第67章 極限拉扯 萬州這邊開了個會，……
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第67章 極限拉扯 萬州這邊開了個會，……
萬州這邊開了個會, 大家熱烈討論著，都說要參照一汽大眾的合資模式，眼下合資大廠裏也的確只有這個先例可循。
在場的人都很振奮, 覺得國際巨頭這次總算拿出誠意要和萬州合作了。只有許燁不同，她默默想著如何在合資中不吃虧，一條一條在紙上記下來。
等眾人討論得差不多了，才註意到許燁一直沒發言, 便有人開口問：“許顧問, 你也說說看？”
“是要照著學，但不能照著吃虧。”許燁擡頭說道：“我們學的是合資框架，不是學被人一步步架空、掏空、最後牌子都沒了。”
在場人默了，許燁總在關鍵時刻一語中的。
她沒看任何人的表情，目光掠過面前密密麻麻的筆記。
“第一個技術坑，”她開口道，“開力有可能拿來的是淘汰的流水線和過時的技術。核心技術他們只會保留，絕不會教給我們。然後, 技術轉讓費、專利抽成、天價進口零件……讓我們變成一個加工車間。”
分管工業的副市長眉頭擰成了疙瘩。
“第二個利潤坑，”許燁稍作停頓，確保這個詞被所有人聽清，“這裏有個陰招, 叫“轉移定價”。零件十倍價賣給我們，成品低價被他們收走。賬面上，合資公司永遠虧損。錢，早就流進了他們海外的母公司。”
財務局長的筆尖“啪”地斷了。
“第三個坑, 品牌坑，這是我們所有人的家底，也是我的底線。”許燁擡起眼, 目光銳利，“他們會把“萬州”吞進合資公司，然後慢慢餓死。廣告、產能、優先級，全部向“開利”傾斜，直到我們的牌子被人遺忘。大眾當年嚴防死守，怕的就是這個。”
會議室內鴉雀無聲，只有沈重的呼吸。她繼續推進，條分縷析：管理權如何被一步步架空，中方只剩下虛職。市場如何被劃定邊界，海外利潤與己無關。
最狠的是還有故意做虧，擴大投資、攤高成本，逼你不斷增資，直至股份被稀釋殆盡。這些都是前世國內合資企業遇到的坑，許燁都一一說給他們聽。
這時有人提問：“大眾真的發生了這些事嗎？”
“沒錯。”許燁點頭回答：“當時我方出地、出廠房、出人、出錢。德方把設備、散件運進來、裝好。開機前一天，德國人開口：
大眾技術轉讓費，每年要上交德國8000萬馬克。所有零件必須高價進口，一顆螺絲都不能國產。組裝一臺桑塔納，光零件費就要8000美元。核心技術完全封鎖，維修時圍擋板，華國人不準看。”
當時行業一句話：們不是造車，是給德國人組裝散件，賺點辛苦費。
都知道大眾踩過這個坑，可是有些人總是心存僥幸。
“汽車行業屬於一個國家的支柱產業，我們沒有汽車技術，為了汽車制造業，不得不委曲求全、做這些事情。開力集團只是做空調的，應該沒有這麽多彎彎繞繞吧？”
“難道我們有空調技術？”
許燁反問道，她嚴肅地說：“就說我們華國的格利空調同樣因為技術原因，需要進口壓縮機、軸承、電控板等零配件，這些全被日本、美國壟斷。
人家壓縮機賣給我們華國，就故意比國際市場價貴50%—80%，說漲價就漲價，說斷供就斷供。技術連圖紙都不給，修機器都要外國人在場，同樣要收高價維修費，還不能偷看。你們不信可以多咨詢一下他們。”
當然，後來這些技術全部攻破，打成白菜價。類似的例子太多了，暫且不表。
大部分領導都沒做過企業、也沒做過合資的，很多人都不知道這些彎彎繞繞都沈默了。
市長開口：“許顧問，你再總結一下，讓秘書記錄下來。”
許燁總結道：“所以，我們學框架，不學陷阱。規矩必須先定死：一，萬州品牌獨立，絕不進入合資。二，我方必須控股一半以上股份。三，財務采購雙方共管……”
聽她總結完，有人問：“那我們不跟他們合作了嗎？”
市長有些為難道：“在開力沒有提出過分的要求時候，我們也不能強硬拒絕，省裏那邊會覺得我們不配合外資引進。而且空調自主技術，我們也需要從開力引進。”
許燁笑了：“那就讓他們來啊，還不一定是誰吃虧呢。”
聽許燁這麽一說，所有人都松了一口氣，就怕這個小祖宗拒絕，那可是外資，多少人求都求不到的項目，他們敢把別人趕走，那真的會被罵死。
……
幾天後，他們和開力進行了一番極限拉扯，合資公司，萬州出本金500萬、土地、廠房、占百分之五十，開力出450萬、設備和技術占百分之四十五，剩下的百分之五算成五十萬給管理技術團隊。
合資公司叫開萬&開力空調有限公司，合資公司負責國內生產和銷售的產品，署名為萬州牌空調。利潤按股份比例分。但是出口的品牌還是開力，合資公司國內只賺加工費，利潤大頭還是屬於開力。
總經理由開力的人擔任，副總經理由萬州委派，財務經理一正一副，也分別是雙方的人共同委派。
這已經是雙方能達成最好的結果方案，也要給省裏一些面子，畢竟人家沒有太過分的要求。工廠落地就在萬州市，合同內還有一條：合資公司的技術研發成果，在華國境內的知識產權歸合資公司共有。
雖然，這個公司開的貌合神離的，但是雙方都有自己的算盤，誰能笑到最後，就看誰的棋子更高一招。
合資廠剛落地那陣子，兩邊倒是出奇地安分。
開力忙著派技術團隊過來調試設備、定工藝標準，一副一心想要把生產線先落地，好盡快拿到穩定的代工產能的架勢。
而萬州則帶著本地團隊配合落地，跑審批、招工人、理順供應鏈，把萬州市這邊的後勤與生產保障做得井井有條。
沒有明面上的針鋒相對，也沒有故意刁難使絆子。一來剛簽完協議。一個要產能，一個要生存，暫時達成了詭異又默契的平衡。
一些人甚至私下覺得許燁不是小題大做，“這些領導也瘋了吧，竟然這麽聽一個小女孩的話。”
“雖然，她是萬州的大功臣，但是我看開力還是很有誠意嘛。”
“我看她就是小題大做，人家不也沒提什麽過分要求。”
但是，直到工廠開機前一天，那些說小話的就被打臉了。
開力派的總經理保羅讓秘書拿著一疊文件走進副總經理辦公室，他臉上沒有半分慶祝，反而帶來了一份厚厚的《生產支持與物料采購清單》。
“肖經理，生產線都安裝好了，”保羅讓秘書將文件推到萬州代表肖明副經理面前，他臉上帶著職業笑容說道：“為了保證第一批出口訂單的品控，開力總部的技術支持和核心物料供應，該走正式流程了。”
許燁作為拿起清單看起來，肖副經理也湊過來看，肖副經理其實就是萬州電子那邊的肖副總工，他暫時調過來做副經理，兩人一個會英語、一個懂技術，搭檔也默契一些。
只看了第一頁，肖明的眉頭就狠狠擰成了川字，許燁則氣笑了，這些人真的是套路都不變的。
清單上的第一項，並非空調壓縮機，也不是電控板，而是一行醒目的大字——“開力全球技術標準授權與現場服務費”。
後面跟著的數字，每年兩百萬美元！讓許燁氣笑了，開廠450萬的投入，一個技術轉讓費就能賺回來。她還得吐槽一句，開力真良心價！
別覺得這是誇張，92年德國西門子壓縮機壞了，德方報價維修費3000萬。
盾構機的故事大家也耳熟能詳，買一臺要30億，一次維修費就幾千萬，後來自己造出來了。
2002年，美國GE、德國西門子壟斷高壓壓縮機。單機1.2億美元，技術服務費每天200萬美元！這是按天算！維修必須用他們工程師，換零件要提前6個月預約。如果28臺全買，5個月服務費就要近50億美元。
終上所述，開力一年的技術服務費才200萬美元，真的很良心價了。不過，漫天要價，坐地還錢，許燁還是要和他們掰扯的。
“技術授權費？”許燁擡眼，用流利的英語問道：“保羅總經理，合資協議裏寫明，開力以技術入股，這部分費用，不是已經包含在45%的股權裏了嗎？”
“許翻譯，這是兩碼事。”保羅推了推眼鏡，拿出計算器敲了幾下，“股權裏的技術，是指生產線的基礎設計。而這筆錢，是實時的工藝標準更新和美國總部的遠程技術診斷。沒有這個授權，華國方生產的產品，無法獲得開力的全球質量認證，更不能打上開力的Logo出口。”
他頓了頓，補充道：“簡單說，這是“進門費”，不交，這廠生產的就是廢鐵。”
許燁沒說話，翻到第二頁。
這一頁，寫著配件采購價格：
核心壓縮機：單價860元/臺。
進口電控主板：單價320元/臺。
肖明倒吸一口涼氣，忍不住罵人：“瘋了？日本三菱的同款壓縮機，離岸價才550元！你們這是溢價近六成！”
“肖副總，請註意你的措辭。”保羅的臉色沈了下來，“三菱的是民用級，我們開力的是工業級變頻壓縮機，專利技術，全球獨一份。”
“而且，”羅伯特接過話，手指點在清單底部的一行小字上，“《合資協議》附件第五條規定：為保證品牌一致性，核心零部件必須由開力指定渠道采購。”
許燁的目光落在那行小字上。
確實有。
“還有這個。”許燁翻到最後一頁，指著上面的“模具損耗分攤費”，“我們自己出的廠房，自己買的國產註塑機，為什麽要分攤你們美國總部的模具損耗？還要按每生產一臺空調，額外收取50元？”
“因為模具的設計圖紙是開力的。”保羅攤了攤手，語氣理所當然，“這是知識產權的延伸價值。許董，你是生意人，應該明白，技術和品牌，是有溢價的。”
許燁放下清單，讓人看不出情緒。
肖明則看向保羅，目光銳利。都被許燁說中了，第一天他們的套路就來了，有些領導還覺得許燁是不是太大驚小怪。
肖明現在很生氣，現在按照這個清單核算，一臺空調的核心成本就比市場價高出了近千元。就算萬州的人工再便宜，最後算下來，合資廠每生產一臺空調，不僅賺不到錢，甚至還要倒貼幾元的水電費。
這哪裏是代工？這分明是開力拿著華方的合資廠房和工人，在給自己賺純利潤。
“保羅總經理，”許燁的聲音很輕，卻帶著冰碴，“按這個價格，合資廠每生產一臺，就虧損一臺。你覺得，這個產能，我們能保得住嗎？”
保羅靠在沙發上，胸有成竹：“許翻譯，這只是初期的磨合成本。等產量上來，達到年產能百萬臺，這些費用，總部可以考慮申請下調。而且，你們賣的是我們進口技術，空調賣貴一點也是合理的。”
保羅聳了聳肩，話鋒一轉繼續說：“前提是我們得先看到合格的產能。現在要麽簽字確認，我們立刻發運第一批壓縮機。要麽生產線就停在這裏，等待萬州政府的進一步指示。”
保羅把球又踢回給了肖明和許燁。
他瞇著眼睛看向許燁，聽安德森總裁的意思，這個小姑娘很狡猾、很厲害。可是萬州政府已經和他們簽了合同，她一個小姑娘能怎麽辦，華國人要業績，聽到外資怎麽會拒絕。而且合資公司的生產線已經建好了，工人已經招齊了，所有人的目光都盯著這裏。
現在停擺，損失最大的，就是他們萬州。他們萬州一定會妥協的，就像華國所有的合資企業一樣，他們沒有技術，沒有話語權，只能妥協。
保羅一直在等他們兩人的回答，但是他們兩人都是一副看起來確實很生氣的樣子，實際上卻都一言不發，讓人不知道他們在想些什麽。
過了好一會兒，保羅都等得不耐煩了，他讓秘書問道：“肖副總和許翻譯都沒想好嗎？沒想好，可以直接給你們政府領導打電話請示。”
許燁給了肖明一個眼神，按計劃行事。
隨後她靠在椅背上，語氣輕松：
“行啊。你們要卡我們的脖子，是吧？那我們擺爛。”
保羅一楞：“什麽意思？”
許燁的聲音平靜卻有力，一字一頓道：“，從今天起，沒有美方完整技術文件、沒有合規報價，生產線一律不投料、不開機。
她又打電話向財務辦公室吩咐道：“陳麗，凡是價格不合理的物料款，財務這邊一律不雙簽、不付款。”
保羅被許燁沒按他設想出的神操作嚇了一大跳，
“你，你什麽意思？”
“你們不是卡脖子嗎？字面意思。”許燁冷笑道：“你們要卡就隨便卡。機器我們不開，料我們不投，工人我們先培訓。反正生產線剛起步，虧的是你們開力的海外訂單違約金。雙方一共才投了幾百萬，大家一起耗，看誰先跪。”
保羅急了：“肖副經理，你不能讓許翻譯胡來，他搶了你現在的位置。你不能讓她胡來。”
“她說的就代表我想說的，”肖明攤攤手：“海外訂單是你們的，客戶是你們的，利潤大頭也是你們的。我只負責不虧本、不合規不生產。
你們想盡快跑順產能賺錢，就得把價格降下來，把技術全部打開。不然，這爛攤子，咱們一起擺爛唄。”
保羅表示懷疑，她是真敢讓萬州方擺爛、敢直接說要停線停線、敢一起虧？
幾百萬的投資，對開力總部來說，不算大錢。
可海外訂單違約、品牌信譽受損，他們賠不起。
可是，萬州現在真不吃卡脖子那一套。
他們在許燁的鼓動下，直接玩你不讓我活，那大家都別賺的套路。
反正幾百萬投資而已，萬州還是損失得起，而且這個廠建起來，早就做好開力隨時撤資離開的準備。如果開力違約撤資走了，他們也能立馬接手，繼續生產萬州小家電。
許燁見保羅臉開始露出焦慮的神色，她趁熱打鐵道：“保羅總經理，你還是給你們亞太區總裁安德森先生打個電話吧。其實真正需要萬州的是你們，而不是我們。”
保羅定了定神，回頭去打電話。
安德森聽到萬州這邊的做法，吃了一驚。他也沒想到，萬州真的讓一個小姑娘來負責談判。
但是，他還是不信萬州會停擺。華國那麽多合資企業，他們最後不都乖乖都聽話了，萬州憑什麽不願意配合？
他冷靜道：“那就先耗著，合資廠的外貿訂單給別的廠做就行了！我看他們急不急。”
於是剛建起來的廠，因為互相談不攏，而停擺了。
然而開力集團沒想到的是，哪怕半個月過去後，萬州這邊也沒去找他們。
半個月的時間，說長不長，說短不短。
合資工廠的生產線安安靜靜地躺在車間裏，嶄新的設備蒙著一層薄灰，上千名工人每天按時到崗，卻只做培訓、打掃、設備保養，就是不投料，不開機。
萬州這邊從上到下，穩得像座山。
許燁每天照常去廠裏轉一圈，看看工人培訓進度，查查物料臺賬，每天和肖明碰個頭，喝喝茶，看書學習，仿佛這場停擺跟她毫無關系。
省裏的領導起初還有些坐不住，打電話問市裏情況，市裏都擋回去了。不過，私下問過許燁要不要松松口，畢竟外資項目停在這兒，和其他合資廠比，開力不算過分。
許燁只回了一句話：“面子是爭來的，不是求來的。現在松口，他們只會得寸進尺。現在是開力需要萬州，不是萬州需要開力。”
市長琢磨了一夜，最終拍板：全聽許顧問的，耗！
而開力那邊，表面硬氣，內裏早已亂成一團。
安德森以為萬州撐不過三天，結果半個月過去，那邊連一個求和的電話都沒有。他們又加碼等了半個月，一個月過去，萬州依然穩如泰山。
他現在開始坐立難安了，安德森一開始想得很簡單：合資工廠，沒有華國企業不妥協的。反正就耗著，暫時不生產就轉單給別的代工廠，華國這麽多加工廠，還怕找不到人幹活？
可真操作起來，他才發現根本行不通，還沒那麽簡單。
這一次，萬州掐住的不是訂單，而是開力的命門。
原因是開力這次來華，根本不是缺產能，而是缺“準入身份”。
當時國家對外資空調品牌有嚴格的市場準入限制，純外資品牌無法獨立建廠、無法進入政府采購、無法進入重點城市工程渠道，必須綁定本地國企/本地品牌，才能拿到全資質入場券。
萬州，是開力在整個南方地區，唯一談下來、能拿到全部生產加銷售資質的本地合作方。
換任何一家代工廠，都只能做出口代工，不能在內地銷售！而華國十幾億人的市場，才是開力真正的目標。
第二，開力的核心目的，是吃掉萬州的渠道與口碑。
他們當初就是看中萬州小家電國內外爆單的優勢而來的！這條家電渠道、政府資源、售後網絡、本地口碑，是開力花十年都砸不出來的效果。
他們要的不是一個組裝廠，而是萬州的殼子。
生產線停一天，他們就晚一天進入內地市場，窗口期一天比一天小，格利、美的正在快速崛起，再拖下去，華國市場就沒開力的位置了。
轉單代工？可以，但只能做出口，進不了華國內地市場，他們開力千裏迢迢來華，圖的就是這個全球最大的消費市場。
換合作方？來不及，資質批不下來，萬州的渠道拿不走。
安德森有些進退兩難，他們本來想用技術拿捏萬州，沒想到碰到了硬茬，還反過來用政策拿捏他們了！
保羅天天在廠裏坐立難安，看著空蕩蕩的生產線，聽著美方總部的催促電話，頭發都快急白了。
他終於明白，許燁當初那句“一起擺爛”，根本不是氣話。
這個年輕得過分的女人，從簽合同第一天，就把他們的所有退路全堵死了。
萬州光腳不怕穿鞋的，大不了把工廠改成小家電生產線，幾百萬的投入，傷不到筋骨。
可開力輸不起華國市場，輸不起資質，更輸不起合同裏的天價違約條款。
就在這時候，許燁讓保羅給安德森帶話。
“開力要的是華國十幾億人的市場，不是一年兩百萬的技術費。想拿市場，就守規矩。想卡脖子，那大家一起爛在這兒。”
“萬州的資質、渠道、口碑，全華國只有這一份，你找不到第二家。”
安德森這才徹底慌了。
他終於意識到，自己不是在和一個小姑娘博弈，是在和一個算盡了政策、合同、市場、時間的頂級對手博弈。
幾天後，安德森親自坐飛機趕往萬州，臉上再也沒有了當初的傲慢與從容。
“許顧問，肖經理，我們談談吧。”
許燁擡眸，語氣平淡：“可以談，但要按我們的規矩談。”
安德森眉頭微皺，也只能先忍著：“你說。”
許燁拿出早已準備好的文件，一條一條念，聲音清晰，不容置喙：
“第一，取消每年兩百萬美元的技術授權費。技術入股，就是技術入股，沒有任何額外收費。”
“第二，核心零部件重新定價，壓縮機不得高於國際市場價5%，電控主板同步下調，禁止轉移定價，禁止溢價壓榨。”
“第三，廢除模具損耗分攤費，所有生產相關的知識產權，在華國境內，合資公司共享共用。”
“第四，開力必須在三個月內，向華國方開放二級技術圖紙，派駐工程師進行實操培訓，維修、調試、工藝調整，華國方人員必須全程參與，不得遮擋，不得清場。”
“第五，財務共管條款落地，所有采購、支出，必須雙方雙簽生效，任何一方不得單獨繞過審批。”
每一條落下，安德森的臉色就白一分。
這哪裏是讓步，這是直接把開力之前布下的陷阱，連根拔起。
“許翻譯，這些條件……總部不可能答應。”安德森艱難開口。
許燁靠回椅背上，輕輕一笑，眼神卻冷得像冰：
“不答應也可以。”
“生產線繼續停，一起擺爛啊，你們覺得，在華國還能找誰做空調，比我們萬州更合適呢？。”
“你們開力要是覺得，華國整個內地市場，不如一年幾百萬的黑心錢重要，那我們就繼續耗。”
開力當然耗不起！安德森真的棋差一招，沒關系，他們雖然暫時損失一些這些費用，但是一定能在其他地方賺回來的！
肖明在一旁補了一句：“忘了告訴你，我們萬州的技術攻關小組已經成立，壓縮機、電控板的國產替代方案已經在對接，就算沒有開力，我們自己造，也只是時間問題。”
安德森渾身一震。
他終於徹底認清現實，這一次，開力輸了，輸得一敗塗地。
他們本想把萬州變成一個聽話的加工車間，沒想到，踢到了一塊比鋼鐵還硬的鐵板。是他們大意了。
一天後，新的補充協議正式簽署。
開力全盤接受了許燁提出的所有條件，取消不合理收費，下調零部件價格，開放技術培訓，財務共管徹底落地。
簽字那一刻，保羅看著眼前氣定神閑的許燁，心裏只剩下敬畏。
他終於明白，為什麽安德森一再提醒他，這個小姑娘不好惹。
協議一簽，生產線當天就啟動。
機器轟鳴，工人就位，第一批萬州牌空調順利下線，品質達標，成本合理，利潤終於回到了合資公司的賬上。
消息傳回市裏，整個工業系統都沸騰了。
之前那些覺得許燁小題大做、杞人憂天的人，此刻全都閉了嘴，看向許燁的目光裏，只剩下佩服。
分管工業的副市長感慨萬千：“以前總說合資是引狼入室，今天才知道，引狼入室不可怕，可怕的是沒有守住家門的人。許顧問，你做得好。”
許燁只是淡淡一笑。
她只是利用了對方的貪婪和傲慢而已，無論如何，他們已經上了萬州的船，就註定別想輕易下來了。
她站在車間窗前，看著流水線上緩緩移動的空調機身，目光平靜而深遠。
這只是第一步。
守住品牌，守住利潤，守住技術，只是開始。
真正的目標，從來不是給外資做代工。
而是有一天，萬州空調，能走到世界面前，把那些曾經卡脖子的技術，全部踩在腳下。
本來沒想做空調的，有人送上門來的機會，她為什麽不要？
安德森後來在總部會議上，被總裁罵得狗血淋頭。
他覆盤時才痛苦地承認：
“我們不是輸給萬州的資質，
是輸給了我們自己的傲慢。
我們走遍全華國，
所有合資方都怕我們、讓著我們、哄著我們。
我們以為萬州也一樣。
我們算準了他們需要我們，
卻沒算到，
有個叫許燁的女人，是真的敢掀桌子。
他們寧願工廠爛在這兒，
寧願不要外資，
寧願不要政績，
也絕不挨這一刀。
他們吃準了我們離不開華國市場，
更吃準了我們不敢真的放棄。
是我們，把狼當成了羊。”
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萬州這邊開了個會, 大家熱烈討論著，都說要參照一汽大眾的合資模式，眼下合資大廠裏也的確只有這個先例可循。
在場的人都很振奮, 覺得國際巨頭這次總算拿出誠意要和萬州合作了。只有許燁不同，她默默想著如何在合資中不吃虧，一條一條在紙上記下來。
等眾人討論得差不多了，才註意到許燁一直沒發言, 便有人開口問：“許顧問, 你也說說看？”
“是要照著學，但不能照著吃虧。”許燁擡頭說道：“我們學的是合資框架，不是學被人一步步架空、掏空、最後牌子都沒了。”
在場人默了，許燁總在關鍵時刻一語中的。
她沒看任何人的表情，目光掠過面前密密麻麻的筆記。
“第一個技術坑，”她開口道，“開力有可能拿來的是淘汰的流水線和過時的技術。核心技術他們只會保留，絕不會教給我們。然後, 技術轉讓費、專利抽成、天價進口零件……讓我們變成一個加工車間。”
分管工業的副市長眉頭擰成了疙瘩。
“第二個利潤坑，”許燁稍作停頓，確保這個詞被所有人聽清，“這裏有個陰招, 叫“轉移定價”。零件十倍價賣給我們，成品低價被他們收走。賬面上，合資公司永遠虧損。錢，早就流進了他們海外的母公司。”
財務局長的筆尖“啪”地斷了。
“第三個坑, 品牌坑，這是我們所有人的家底，也是我的底線。”許燁擡起眼, 目光銳利，“他們會把“萬州”吞進合資公司，然後慢慢餓死。廣告、產能、優先級，全部向“開利”傾斜，直到我們的牌子被人遺忘。大眾當年嚴防死守，怕的就是這個。”
會議室內鴉雀無聲，只有沈重的呼吸。她繼續推進，條分縷析：管理權如何被一步步架空，中方只剩下虛職。市場如何被劃定邊界，海外利潤與己無關。
最狠的是還有故意做虧，擴大投資、攤高成本，逼你不斷增資，直至股份被稀釋殆盡。這些都是前世國內合資企業遇到的坑，許燁都一一說給他們聽。
這時有人提問：“大眾真的發生了這些事嗎？”
“沒錯。”許燁點頭回答：“當時我方出地、出廠房、出人、出錢。德方把設備、散件運進來、裝好。開機前一天，德國人開口：
大眾技術轉讓費，每年要上交德國8000萬馬克。所有零件必須高價進口，一顆螺絲都不能國產。組裝一臺桑塔納，光零件費就要8000美元。核心技術完全封鎖，維修時圍擋板，華國人不準看。”
當時行業一句話：們不是造車，是給德國人組裝散件，賺點辛苦費。
都知道大眾踩過這個坑，可是有些人總是心存僥幸。
“汽車行業屬於一個國家的支柱產業，我們沒有汽車技術，為了汽車制造業，不得不委曲求全、做這些事情。開力集團只是做空調的，應該沒有這麽多彎彎繞繞吧？”
“難道我們有空調技術？”
許燁反問道，她嚴肅地說：“就說我們華國的格利空調同樣因為技術原因，需要進口壓縮機、軸承、電控板等零配件，這些全被日本、美國壟斷。
人家壓縮機賣給我們華國，就故意比國際市場價貴50%—80%，說漲價就漲價，說斷供就斷供。技術連圖紙都不給，修機器都要外國人在場，同樣要收高價維修費，還不能偷看。你們不信可以多咨詢一下他們。”
當然，後來這些技術全部攻破，打成白菜價。類似的例子太多了，暫且不表。
大部分領導都沒做過企業、也沒做過合資的，很多人都不知道這些彎彎繞繞都沈默了。
市長開口：“許顧問，你再總結一下，讓秘書記錄下來。”
許燁總結道：“所以，我們學框架，不學陷阱。規矩必須先定死：一，萬州品牌獨立，絕不進入合資。二，我方必須控股一半以上股份。三，財務采購雙方共管……”
聽她總結完，有人問：“那我們不跟他們合作了嗎？”
市長有些為難道：“在開力沒有提出過分的要求時候，我們也不能強硬拒絕，省裏那邊會覺得我們不配合外資引進。而且空調自主技術，我們也需要從開力引進。”
許燁笑了：“那就讓他們來啊，還不一定是誰吃虧呢。”
聽許燁這麽一說，所有人都松了一口氣，就怕這個小祖宗拒絕，那可是外資，多少人求都求不到的項目，他們敢把別人趕走，那真的會被罵死。
……
幾天後，他們和開力進行了一番極限拉扯，合資公司，萬州出本金500萬、土地、廠房、占百分之五十，開力出450萬、設備和技術占百分之四十五，剩下的百分之五算成五十萬給管理技術團隊。
合資公司叫開萬&開力空調有限公司，合資公司負責國內生產和銷售的產品，署名為萬州牌空調。利潤按股份比例分。但是出口的品牌還是開力，合資公司國內只賺加工費，利潤大頭還是屬於開力。
總經理由開力的人擔任，副總經理由萬州委派，財務經理一正一副，也分別是雙方的人共同委派。
這已經是雙方能達成最好的結果方案，也要給省裏一些面子，畢竟人家沒有太過分的要求。工廠落地就在萬州市，合同內還有一條：合資公司的技術研發成果，在華國境內的知識產權歸合資公司共有。
雖然，這個公司開的貌合神離的，但是雙方都有自己的算盤，誰能笑到最後，就看誰的棋子更高一招。
合資廠剛落地那陣子，兩邊倒是出奇地安分。
開力忙著派技術團隊過來調試設備、定工藝標準，一副一心想要把生產線先落地，好盡快拿到穩定的代工產能的架勢。
而萬州則帶著本地團隊配合落地，跑審批、招工人、理順供應鏈，把萬州市這邊的後勤與生產保障做得井井有條。
沒有明面上的針鋒相對，也沒有故意刁難使絆子。一來剛簽完協議。一個要產能，一個要生存，暫時達成了詭異又默契的平衡。
一些人甚至私下覺得許燁不是小題大做，“這些領導也瘋了吧，竟然這麽聽一個小女孩的話。”
“雖然，她是萬州的大功臣，但是我看開力還是很有誠意嘛。”
“我看她就是小題大做，人家不也沒提什麽過分要求。”
但是，直到工廠開機前一天，那些說小話的就被打臉了。
開力派的總經理保羅讓秘書拿著一疊文件走進副總經理辦公室，他臉上沒有半分慶祝，反而帶來了一份厚厚的《生產支持與物料采購清單》。
“肖經理，生產線都安裝好了，”保羅讓秘書將文件推到萬州代表肖明副經理面前，他臉上帶著職業笑容說道：“為了保證第一批出口訂單的品控，開力總部的技術支持和核心物料供應，該走正式流程了。”
許燁作為拿起清單看起來，肖副經理也湊過來看，肖副經理其實就是萬州電子那邊的肖副總工，他暫時調過來做副經理，兩人一個會英語、一個懂技術，搭檔也默契一些。
只看了第一頁，肖明的眉頭就狠狠擰成了川字，許燁則氣笑了，這些人真的是套路都不變的。
清單上的第一項，並非空調壓縮機，也不是電控板，而是一行醒目的大字——“開力全球技術標準授權與現場服務費”。
後面跟著的數字，每年兩百萬美元！讓許燁氣笑了，開廠450萬的投入，一個技術轉讓費就能賺回來。她還得吐槽一句，開力真良心價！
別覺得這是誇張，92年德國西門子壓縮機壞了，德方報價維修費3000萬。
盾構機的故事大家也耳熟能詳，買一臺要30億，一次維修費就幾千萬，後來自己造出來了。
2002年，美國GE、德國西門子壟斷高壓壓縮機。單機1.2億美元，技術服務費每天200萬美元！這是按天算！維修必須用他們工程師，換零件要提前6個月預約。如果28臺全買，5個月服務費就要近50億美元。
終上所述，開力一年的技術服務費才200萬美元，真的很良心價了。不過，漫天要價，坐地還錢，許燁還是要和他們掰扯的。
“技術授權費？”許燁擡眼，用流利的英語問道：“保羅總經理，合資協議裏寫明，開力以技術入股，這部分費用，不是已經包含在45%的股權裏了嗎？”
“許翻譯，這是兩碼事。”保羅推了推眼鏡，拿出計算器敲了幾下，“股權裏的技術，是指生產線的基礎設計。而這筆錢，是實時的工藝標準更新和美國總部的遠程技術診斷。沒有這個授權，華國方生產的產品，無法獲得開力的全球質量認證，更不能打上開力的Logo出口。”
他頓了頓，補充道：“簡單說，這是“進門費”，不交，這廠生產的就是廢鐵。”
許燁沒說話，翻到第二頁。
這一頁，寫著配件采購價格：
核心壓縮機：單價860元/臺。
進口電控主板：單價320元/臺。
肖明倒吸一口涼氣，忍不住罵人：“瘋了？日本三菱的同款壓縮機，離岸價才550元！你們這是溢價近六成！”
“肖副總，請註意你的措辭。”保羅的臉色沈了下來，“三菱的是民用級，我們開力的是工業級變頻壓縮機，專利技術，全球獨一份。”
“而且，”羅伯特接過話，手指點在清單底部的一行小字上，“《合資協議》附件第五條規定：為保證品牌一致性，核心零部件必須由開力指定渠道采購。”
許燁的目光落在那行小字上。
確實有。
“還有這個。”許燁翻到最後一頁，指著上面的“模具損耗分攤費”，“我們自己出的廠房，自己買的國產註塑機，為什麽要分攤你們美國總部的模具損耗？還要按每生產一臺空調，額外收取50元？”
“因為模具的設計圖紙是開力的。”保羅攤了攤手，語氣理所當然，“這是知識產權的延伸價值。許董，你是生意人，應該明白，技術和品牌，是有溢價的。”
許燁放下清單，讓人看不出情緒。
肖明則看向保羅，目光銳利。都被許燁說中了，第一天他們的套路就來了，有些領導還覺得許燁是不是太大驚小怪。
肖明現在很生氣，現在按照這個清單核算，一臺空調的核心成本就比市場價高出了近千元。就算萬州的人工再便宜，最後算下來，合資廠每生產一臺空調，不僅賺不到錢，甚至還要倒貼幾元的水電費。
這哪裏是代工？這分明是開力拿著華方的合資廠房和工人，在給自己賺純利潤。
“保羅總經理，”許燁的聲音很輕，卻帶著冰碴，“按這個價格，合資廠每生產一臺，就虧損一臺。你覺得，這個產能，我們能保得住嗎？”
保羅靠在沙發上，胸有成竹：“許翻譯，這只是初期的磨合成本。等產量上來，達到年產能百萬臺，這些費用，總部可以考慮申請下調。而且，你們賣的是我們進口技術，空調賣貴一點也是合理的。”
保羅聳了聳肩，話鋒一轉繼續說：“前提是我們得先看到合格的產能。現在要麽簽字確認，我們立刻發運第一批壓縮機。要麽生產線就停在這裏，等待萬州政府的進一步指示。”
保羅把球又踢回給了肖明和許燁。
他瞇著眼睛看向許燁，聽安德森總裁的意思，這個小姑娘很狡猾、很厲害。可是萬州政府已經和他們簽了合同，她一個小姑娘能怎麽辦，華國人要業績，聽到外資怎麽會拒絕。而且合資公司的生產線已經建好了，工人已經招齊了，所有人的目光都盯著這裏。
現在停擺，損失最大的，就是他們萬州。他們萬州一定會妥協的，就像華國所有的合資企業一樣，他們沒有技術，沒有話語權，只能妥協。
保羅一直在等他們兩人的回答，但是他們兩人都是一副看起來確實很生氣的樣子，實際上卻都一言不發，讓人不知道他們在想些什麽。
過了好一會兒，保羅都等得不耐煩了，他讓秘書問道：“肖副總和許翻譯都沒想好嗎？沒想好，可以直接給你們政府領導打電話請示。”
許燁給了肖明一個眼神，按計劃行事。
隨後她靠在椅背上，語氣輕松：
“行啊。你們要卡我們的脖子，是吧？那我們擺爛。”
保羅一楞：“什麽意思？”
許燁的聲音平靜卻有力，一字一頓道：“，從今天起，沒有美方完整技術文件、沒有合規報價，生產線一律不投料、不開機。
她又打電話向財務辦公室吩咐道：“陳麗，凡是價格不合理的物料款，財務這邊一律不雙簽、不付款。”
保羅被許燁沒按他設想出的神操作嚇了一大跳，
“你，你什麽意思？”
“你們不是卡脖子嗎？字面意思。”許燁冷笑道：“你們要卡就隨便卡。機器我們不開，料我們不投，工人我們先培訓。反正生產線剛起步，虧的是你們開力的海外訂單違約金。雙方一共才投了幾百萬，大家一起耗，看誰先跪。”
保羅急了：“肖副經理，你不能讓許翻譯胡來，他搶了你現在的位置。你不能讓她胡來。”
“她說的就代表我想說的，”肖明攤攤手：“海外訂單是你們的，客戶是你們的，利潤大頭也是你們的。我只負責不虧本、不合規不生產。
你們想盡快跑順產能賺錢，就得把價格降下來，把技術全部打開。不然，這爛攤子，咱們一起擺爛唄。”
保羅表示懷疑，她是真敢讓萬州方擺爛、敢直接說要停線停線、敢一起虧？
幾百萬的投資，對開力總部來說，不算大錢。
可海外訂單違約、品牌信譽受損，他們賠不起。
可是，萬州現在真不吃卡脖子那一套。
他們在許燁的鼓動下，直接玩你不讓我活，那大家都別賺的套路。
反正幾百萬投資而已，萬州還是損失得起，而且這個廠建起來，早就做好開力隨時撤資離開的準備。如果開力違約撤資走了，他們也能立馬接手，繼續生產萬州小家電。
許燁見保羅臉開始露出焦慮的神色，她趁熱打鐵道：“保羅總經理，你還是給你們亞太區總裁安德森先生打個電話吧。其實真正需要萬州的是你們，而不是我們。”
保羅定了定神，回頭去打電話。
安德森聽到萬州這邊的做法，吃了一驚。他也沒想到，萬州真的讓一個小姑娘來負責談判。
但是，他還是不信萬州會停擺。華國那麽多合資企業，他們最後不都乖乖都聽話了，萬州憑什麽不願意配合？
他冷靜道：“那就先耗著，合資廠的外貿訂單給別的廠做就行了！我看他們急不急。”
於是剛建起來的廠，因為互相談不攏，而停擺了。
然而開力集團沒想到的是，哪怕半個月過去後，萬州這邊也沒去找他們。
半個月的時間，說長不長，說短不短。
合資工廠的生產線安安靜靜地躺在車間裏，嶄新的設備蒙著一層薄灰，上千名工人每天按時到崗，卻只做培訓、打掃、設備保養，就是不投料，不開機。
萬州這邊從上到下，穩得像座山。
許燁每天照常去廠裏轉一圈，看看工人培訓進度，查查物料臺賬，每天和肖明碰個頭，喝喝茶，看書學習，仿佛這場停擺跟她毫無關系。
省裏的領導起初還有些坐不住，打電話問市裏情況，市裏都擋回去了。不過，私下問過許燁要不要松松口，畢竟外資項目停在這兒，和其他合資廠比，開力不算過分。
許燁只回了一句話：“面子是爭來的，不是求來的。現在松口，他們只會得寸進尺。現在是開力需要萬州，不是萬州需要開力。”
市長琢磨了一夜，最終拍板：全聽許顧問的，耗！
而開力那邊，表面硬氣，內裏早已亂成一團。
安德森以為萬州撐不過三天，結果半個月過去，那邊連一個求和的電話都沒有。他們又加碼等了半個月，一個月過去，萬州依然穩如泰山。
他現在開始坐立難安了，安德森一開始想得很簡單：合資工廠，沒有華國企業不妥協的。反正就耗著，暫時不生產就轉單給別的代工廠，華國這麽多加工廠，還怕找不到人幹活？
可真操作起來，他才發現根本行不通，還沒那麽簡單。
這一次，萬州掐住的不是訂單，而是開力的命門。
原因是開力這次來華，根本不是缺產能，而是缺“準入身份”。
當時國家對外資空調品牌有嚴格的市場準入限制，純外資品牌無法獨立建廠、無法進入政府采購、無法進入重點城市工程渠道，必須綁定本地國企/本地品牌，才能拿到全資質入場券。
萬州，是開力在整個南方地區，唯一談下來、能拿到全部生產加銷售資質的本地合作方。
換任何一家代工廠，都只能做出口代工，不能在內地銷售！而華國十幾億人的市場，才是開力真正的目標。
第二，開力的核心目的，是吃掉萬州的渠道與口碑。
他們當初就是看中萬州小家電國內外爆單的優勢而來的！這條家電渠道、政府資源、售後網絡、本地口碑，是開力花十年都砸不出來的效果。
他們要的不是一個組裝廠，而是萬州的殼子。
生產線停一天，他們就晚一天進入內地市場，窗口期一天比一天小，格利、美的正在快速崛起，再拖下去，華國市場就沒開力的位置了。
轉單代工？可以，但只能做出口，進不了華國內地市場，他們開力千裏迢迢來華，圖的就是這個全球最大的消費市場。
換合作方？來不及，資質批不下來，萬州的渠道拿不走。
安德森有些進退兩難，他們本來想用技術拿捏萬州，沒想到碰到了硬茬，還反過來用政策拿捏他們了！
保羅天天在廠裏坐立難安，看著空蕩蕩的生產線，聽著美方總部的催促電話，頭發都快急白了。
他終於明白，許燁當初那句“一起擺爛”，根本不是氣話。
這個年輕得過分的女人，從簽合同第一天，就把他們的所有退路全堵死了。
萬州光腳不怕穿鞋的，大不了把工廠改成小家電生產線，幾百萬的投入，傷不到筋骨。
可開力輸不起華國市場，輸不起資質，更輸不起合同裏的天價違約條款。
就在這時候，許燁讓保羅給安德森帶話。
“開力要的是華國十幾億人的市場，不是一年兩百萬的技術費。想拿市場，就守規矩。想卡脖子，那大家一起爛在這兒。”
“萬州的資質、渠道、口碑，全華國只有這一份，你找不到第二家。”
安德森這才徹底慌了。
他終於意識到，自己不是在和一個小姑娘博弈，是在和一個算盡了政策、合同、市場、時間的頂級對手博弈。
幾天後，安德森親自坐飛機趕往萬州，臉上再也沒有了當初的傲慢與從容。
“許顧問，肖經理，我們談談吧。”
許燁擡眸，語氣平淡：“可以談，但要按我們的規矩談。”
安德森眉頭微皺，也只能先忍著：“你說。”
許燁拿出早已準備好的文件，一條一條念，聲音清晰，不容置喙：
“第一，取消每年兩百萬美元的技術授權費。技術入股，就是技術入股，沒有任何額外收費。”
“第二，核心零部件重新定價，壓縮機不得高於國際市場價5%，電控主板同步下調，禁止轉移定價，禁止溢價壓榨。”
“第三，廢除模具損耗分攤費，所有生產相關的知識產權，在華國境內，合資公司共享共用。”
“第四，開力必須在三個月內，向華國方開放二級技術圖紙，派駐工程師進行實操培訓，維修、調試、工藝調整，華國方人員必須全程參與，不得遮擋，不得清場。”
“第五，財務共管條款落地，所有采購、支出，必須雙方雙簽生效，任何一方不得單獨繞過審批。”
每一條落下，安德森的臉色就白一分。
這哪裏是讓步，這是直接把開力之前布下的陷阱，連根拔起。
“許翻譯，這些條件……總部不可能答應。”安德森艱難開口。
許燁靠回椅背上，輕輕一笑，眼神卻冷得像冰：
“不答應也可以。”
“生產線繼續停，一起擺爛啊，你們覺得，在華國還能找誰做空調，比我們萬州更合適呢？。”
“你們開力要是覺得，華國整個內地市場，不如一年幾百萬的黑心錢重要，那我們就繼續耗。”
開力當然耗不起！安德森真的棋差一招，沒關系，他們雖然暫時損失一些這些費用，但是一定能在其他地方賺回來的！
肖明在一旁補了一句：“忘了告訴你，我們萬州的技術攻關小組已經成立，壓縮機、電控板的國產替代方案已經在對接，就算沒有開力，我們自己造，也只是時間問題。”
安德森渾身一震。
他終於徹底認清現實，這一次，開力輸了，輸得一敗塗地。
他們本想把萬州變成一個聽話的加工車間，沒想到，踢到了一塊比鋼鐵還硬的鐵板。是他們大意了。
一天後，新的補充協議正式簽署。
開力全盤接受了許燁提出的所有條件，取消不合理收費，下調零部件價格，開放技術培訓，財務共管徹底落地。
簽字那一刻，保羅看著眼前氣定神閑的許燁，心裏只剩下敬畏。
他終於明白，為什麽安德森一再提醒他，這個小姑娘不好惹。
協議一簽，生產線當天就啟動。
機器轟鳴，工人就位，第一批萬州牌空調順利下線，品質達標，成本合理，利潤終於回到了合資公司的賬上。
消息傳回市裏，整個工業系統都沸騰了。
之前那些覺得許燁小題大做、杞人憂天的人，此刻全都閉了嘴，看向許燁的目光裏，只剩下佩服。
分管工業的副市長感慨萬千：“以前總說合資是引狼入室，今天才知道，引狼入室不可怕，可怕的是沒有守住家門的人。許顧問，你做得好。”
許燁只是淡淡一笑。
她只是利用了對方的貪婪和傲慢而已，無論如何，他們已經上了萬州的船，就註定別想輕易下來了。
她站在車間窗前，看著流水線上緩緩移動的空調機身，目光平靜而深遠。
這只是第一步。
守住品牌，守住利潤，守住技術，只是開始。
真正的目標，從來不是給外資做代工。
而是有一天，萬州空調，能走到世界面前，把那些曾經卡脖子的技術，全部踩在腳下。
本來沒想做空調的，有人送上門來的機會，她為什麽不要？
安德森後來在總部會議上，被總裁罵得狗血淋頭。
他覆盤時才痛苦地承認：
“我們不是輸給萬州的資質，
是輸給了我們自己的傲慢。
我們走遍全華國，
所有合資方都怕我們、讓著我們、哄著我們。
我們以為萬州也一樣。
我們算準了他們需要我們，
卻沒算到，
有個叫許燁的女人，是真的敢掀桌子。
他們寧願工廠爛在這兒，
寧願不要外資，
寧願不要政績，
也絕不挨這一刀。
他們吃準了我們離不開華國市場，
更吃準了我們不敢真的放棄。
是我們，把狼當成了羊。”
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