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齊英周一很忙，很多人找她，項語來了三次都沒見上。一直到臨近中午，齊英讓他去辦公室。
項語先把一個保溫桶送上，是他特意給齊英燉的魚。
齊英問他怎麽想起給她帶吃的，項語借機把中盛的項目進度，以及周六和趙飛鴻去釣魚的事詳細匯報。齊英又問了幾個問題，項語應對自如，齊英稱讚他工作做得細致，又問他接下來打算怎麽做。
項語說：“我這周會安排趙部長來公司考察打樣試機，跟進寫招標文件，去拜訪技改部和趙東強副總，做好基礎工作。我想請您出面，去找他們總經理王文棟，我判斷下面的人爭來爭去，恐怕最後還得王總做決斷，這個項目金額比較大，也足以王總來拍板。況且，趙東強已經站美瑞了，我去拜訪他，就是走個過場，或者說是做出迷惑行為，不找王文棟不管做什麽都是無用功。”
齊英點頭，這個項目也足夠她看重出手，而且開發新客戶，對公司意義重大。她在筆記本上記錄，並問王文棟相關信息。項語把從客戶官網上找到的公開信息，和王文棟的電話——肖姚女朋友給的，發給齊英。
齊英把電話保存起來，結果手機通訊錄裏有。
“是他呀。”她訝然道。
項語對齊英的人脈圈已經見怪不怪，此時更多的是驚喜，如果在一個圈裏好辦事，“您認識？”
齊英盯著手機，表情嚴肅，“這個人以前是軍方的。”
那是甲方的甲方，就是說客戶生產的芯片產品供給軍方。
“我認識他的時候還是個駐廠代表，七八年不見，他竟然成了中航技工集團的總經理。”
升遷之快，能量之強大，簡直令人膽戰心驚。
齊英放下手機，“行了，這個你不用管了，做好你的本職工作，約好來考察的時間告訴我，還有其它需要我配合的，隨時溝通。”
項語站起來要走，齊英看了一眼淡粉色保溫桶，微笑著說：“哦對了，謝謝你的魚湯。”
項語走了兩步，齊英又叫住他，“對了，那個肖姚說想跟著你一起拜訪客戶，你帶帶他。”
項語說可以，不過他沒太多經驗，不保證能帶好。齊英說帶著熟悉產品，認認客戶就行，不用有心理負擔。
項語從辦公室出來，聯系趙飛鴻定好周三下午來考察，趙飛鴻讓他跟小李聯系把招標文件寫出來。趕在午飯前，他打電話約到技改部趙部長下午去拜訪，又約生產副總趙東強，趙東強沒接電話。
肖姚叫他和李笑下樓吃午飯，飯點人多，看來看去，他們又去了那家大鴨腿快餐店。
肖姚笑瞇瞇看著項語，“項哥，齊總說我可以跟你一塊兒跑業務。”
“嗯，我知道了，這麽高興嗎。”
肖姚重重點頭，感覺自己已經搭上了成為牛逼銷售的船。
李笑不知道他倆什麽時候發展成師徒關系的，她看看肖姚又看看項語，嘖嘖兩聲，心想這個肖姚挺厲害呀，這麽快就抱上大腿了。齊總讓他跟著項語，齊總會幫項語，也就是說齊總會幫他。小夥子，未來不可限量。
項語鄭重地說：“我是這麽想的，我這邊有拜訪我就叫你一塊兒去，沒有呢，你自己安排去拜訪自己的客戶。”
肖姚說可以。
“到時候有什麽問題，你可以說出來，咱們一起商量。”
肖姚說沒問題。
“行，下午繼續去中航技工集團。”
項語說完開始吃飯，好久沒吃這家的大鴨腿，還挺想念。
匆匆吃完飯，項語上樓去準備下午要用的資料。拜訪前的準備工作很重要。他把肖姚叫來，一一解釋。
“去拜訪客戶之前，要做準備，準備什麽呢，先了解客戶，比如公司層面，它處於什麽樣的行業地位、主要業務是什麽，近期有什麽新聞，競爭對手有哪些，面臨的行業挑戰、發展戰略、組織架構、企業文化等等。比如個人層面我們要拜訪的這個人，他有什麽職業經歷，教育背景，可能的人脈交集，發表過什麽觀點，職責範圍，參與過的項目，他個人的興趣等等。有明確項目的話，圍繞著項目的相關信息，比如項目的背景、項目目標、要解決的痛點是什麽、預算、時間表、已知的參與方有哪些等等。”
“這跟打仗一樣，要知彼知己。總之就是一個目標，能挖到的信息都挖出來，你得知彼，去拜訪才能有地放矢。”
肖姚很苦惱，“就是不知道客戶的情況，不知道項目的情況呀。”
項語說：“不是非要什麽都搞得明明白白才能去拜訪客戶，去之前，你先找，能找到多少是多少，然後，你不知道的信息不就清晰明了？帶著問題，去拜訪客戶，去客戶那裏了解。你不是老說拜訪客戶，沒話說，或者說不到點子上，客戶不愛搭理你？”
肖姚猛一拍手，豁然開朗，“明白了，我明白了。客戶會從我的話裏判斷我是不是老手，如果我問的問題太小白，他就不愛搭理我了。我之前有一次問客戶生產的產品賣給誰，他就不說話了。”
項語笑說：“這個問題比較敏感，不能提是因為有保密要求，你這一看就是不懂行規的小白。你下次可以照著我剛才說的那個範圍去準備、去聊，不會出錯，而且對你把握項目有幫助。”
肖姚連忙低頭在手機通訊錄上記下來。
項語接著說：“拜訪客戶要準備的資料，名片、公司產品宣傳冊、我還會帶一份微電子封裝整條產線的方案，可以隨時給客戶一個完整的方案，告訴他我們做這件事是專業的，帶一個小禮品，適當的時候送給客戶，拉近關系。最後，一定要帶筆記本和筆。”
肖姚說：“我習慣在手機上記，電子檔查看起來也方便。”
“但是這樣給客戶的感觀不好，他會以為你在玩兒手機或者發信息，沒有專註在你們的談話上。你可以回想一下，有人頻頻拿起手機，談話會被打斷，會讓人產生不好的印象。你可以在筆記本上記，出來以後再轉成電子檔。”
肖姚不住點頭，他之前以為公司給發筆記本，唯一的作用是開會做樣子。這樣一想，他之前拜訪確實沒做好準備工作。
說完第一件事，項語又說第二件事，“咱們下午要拜訪的是技改部的趙部長，我跟他約了三點半見面。方便的話，你讓你女朋友給了解一些趙部長的信息，個人的、工作的、項目的，什麽都行。”
肖姚拿著手機走了。
小李發信息跟項語要方案，應該是趙飛鴻給小李交待了工作，項語發給他。項語再問小李問題，這次很配合。他寫完招標文件內部審核後直接上報，審計部評審，技改部組織招標，總經理最終審批，采購部簽合同。並且，在審計部評審時，總經理就會參與。
直到兩人到客戶廠大門外，肖姚把剛收集到的信息匯總給項語。
趙強讓人把項語和肖姚接進去，在會議室等了四十分鐘，才匆匆走進來。是個身材高大的北方人，皮膚黝黑，口音已經不帶多少東北口音，乍一聽是一口標準的普通話。
“不好意思，臨時有個會。”
他一邊和項語兩人握手，一邊解釋。
項語和他握手後，雙手送上自己的名片和資料，並自我介紹，肖姚跟著遞名片。
三人在寬大會議桌兩側落坐。
趙強看了項語和肖姚的名片，翻了翻資料，自言自語了一句“國產的。”
項語先開口，“趙部長，聽您口音是北方人。”
趙強看項語一眼，點點頭。
“您離開家鄉多年了吧，幾乎沒什麽口音了，我也是北方人。”
趙強不為所動，隨意應付道：“這邊北方人挺多。”
肖姚笑著說：“那很巧了，我也是北方人，陜西漢中的，我在重慶五年多，都沒遇到過幾個北方人，今天真是很榮幸認識您。”
他一開口自帶一種特有的親近感，使氛圍有所緩和，趙強松了松臉，直問來意。
項語說為點膠機貼片機擴建項目而來，已經跟工藝部有充分的交流，並出了技術方案，這次過來拜訪，是了解技改這邊的需求，如果有需要，可以做一次充分的技術交流。
趙強問有哪些使用過的單位，能否做調研，價格等問題。項語一一回覆。並邀請趙強去公司調研考察。
趙強看項語各種問題都應對自如，是個熟手，直言說考察不歸他們管，而且現在一切尚早，要等工藝部的方案流程走過來，他們才會著手負責，到時候就要招標了。
項語問道：“項目前期，咱們這邊不參與招標文件的編制嗎？”
趙強搖頭。
項語又問：“設備參數的制定呢？”
“原則上不參與。”趙強站起身送客，“現在還早，到時候再說，我這邊還有會，今天就先到這兒。”
項語和肖姚出了大門，肖姚看著項語，小聲說：“項哥，這個趙部長不太好搞吧。”
大老遠跑過來，等了四十分鐘，只聊了不到二十分鐘，就被請出來了。關鍵這人態度不冷不熱，問三句答一句，還模棱兩可，真是不好聊。
項語點頭，低頭做記錄。
肖姚看項語在筆記本上寫的兩條筆記，傻眼了。
“項哥，為什麽會把趙部長列為關鍵人？為什麽要繼續跟進？趙部長不是說不參與招標文件的編制了嗎。”
項語問道：“你知道他為什麽不接咱倆‘北方人’的話題嗎？”
肖姚憤憤難平，“為什麽？閑聊的話他都不接，所以我說他難搞。”
“這個人很警惕，如果接是北方人的話，就是放縱咱跟他之間找認同感、套近乎，那都是中國人，萬一咱來個道德綁架，他要不要多支持國產設備呢？”
項語接著解釋說：“他說，‘原則上不參與設備參數的制定’，聽重點，原則上，這次項目的資金來源是技改資金，買設備花他們部門要來的錢，能不插一腳？他在迷惑我們。我們初步印證的信息是：趙強傾向於進口設備，而且大概率會參與編制技術參數。所以，你覺得能不把他作為關鍵人繼續跟進嗎？”
肖姚撓著頭犯難，“那接下來怎麽辦呀，他這個態度……”
項語笑起來，“用你那聰明的小腦袋想想吧。”
肖姚無法，又把女朋友發來的信息一條條看下來。
“四十九歲，脾氣火爆，在一個項目內部評審會上，跟工藝部趙飛鴻吵過架，原因是設備采購選擇進口還是國產，趙強傾向於進口設備。”
剛好，創世傑就是國產設備。
他愁眉苦臉，思來想去，搞定趙強，或者讓趙強傾向他們這邊是完全不可能的。
項語又聯系小李，說自己在這邊剛辦完事，問他有沒有問題需要當面交流。小李說暫時沒有，周三去現場考察完再交流。
掛了電話，項語再次聯系趙東強，上午沒接電話，這次也一樣。
離下班還有一個小時，肖姚問過女朋友，今天能準時下班，項語請兩人吃飯。
許詩洋入職還不到一年，能了解到的信息有限，吃飯時肖姚情緒低落，好像眼看著這個項目已經花落對家，再無翻盤的可能。他安慰項語下一個項目更香，項語簡直哭笑不得。
要是三個月前，項語一定也是這樣認為的。
而現在，他正摩拳擦掌準備大幹一場。不知不覺間，他成長了很多。
項語安慰肖姚，不要忘記拜訪的目的，客戶不給好臉色是正常，不用太在意。拜訪的目的絕對不是要客戶給個好臉色，到時候真遇到笑面虎客戶，那才是難對付。他們已經驗證了一些信息，接下來根據已知信息去調整策略，達到下一階段的目的。
項語周二不外出，回公司安排客戶明天來考察的相關事宜。他指導肖姚約到一個客戶去做首次拜訪。肖姚上午興沖沖出去，下午垂頭喪氣又強打起精神的回來，項語問他怎麽樣，他吱唔答不出。
“沒見到客戶嗎？”
客戶臨時有事沒見到也是常有的事。
肖姚說見到了，就是客戶接了名片和資料，沒說兩句話，接了個電話就走了，說下回再聊。
項語說：“那就下回再聊唄。你怎麽還蔫了呢？”
肖姚嘆了口氣，“這種感覺，我不知道怎麽說。客戶走了，前後一共不到十分鐘，我怎麽辦呢，我蹲在路邊打了半天游戲，我的拜訪完全沒有意義呀。”
看著肖姚，項語感覺自己在照鏡子，鏡子裏是以前的他。銷售需要有非常明確的目標，非常強的目的。否則，很容易在一次次微小的挫敗中迷失，忘記自己最初的目標。
項語拍拍他的肩，“很挫敗嗎？”
“非常。”肖姚有氣無力的肯定道，“回來的路上，我的腦子裏突然冒出來一個想法，我不知道自己為什麽要做銷售，項哥，我覺得這個工作好像不適合我。”
嗯，和自己的藍色性格恰恰相反，肖姚是典型的紅色性格特征，這類人興趣廣泛而缺乏毅力，性格敏感脆弱，做事一旦受挫，很容易虎頭蛇尾、半途而廢。
“你為什麽要來做銷售呢？”項語問。
肖姚擡起頭，大聲說：“我想買房啊，我跟我女朋友商量著明年結婚，我父母幫不了我什麽，我得靠我自己。在重慶看上的房至少得一百萬，我倆如果只靠基本工資，一個月省吃儉用最多存五千塊錢，一年存六萬，要十六年。做銷售，拿提成，是我能看到最快的一條路了。”
“好，那就記住你的目標，用這個目標時刻提醒自己，下次再約這個客戶，一直約到他跟你合作為止。”
肖姚騰的站起來，眼裏又重燃起鬥志，嘴裏念念有詞，他要買房，什麽都不能阻止他買房，買房！
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齊英周一很忙，很多人找她，項語來了三次都沒見上。一直到臨近中午，齊英讓他去辦公室。
項語先把一個保溫桶送上，是他特意給齊英燉的魚。
齊英問他怎麽想起給她帶吃的，項語借機把中盛的項目進度，以及周六和趙飛鴻去釣魚的事詳細匯報。齊英又問了幾個問題，項語應對自如，齊英稱讚他工作做得細致，又問他接下來打算怎麽做。
項語說：“我這周會安排趙部長來公司考察打樣試機，跟進寫招標文件，去拜訪技改部和趙東強副總，做好基礎工作。我想請您出面，去找他們總經理王文棟，我判斷下面的人爭來爭去，恐怕最後還得王總做決斷，這個項目金額比較大，也足以王總來拍板。況且，趙東強已經站美瑞了，我去拜訪他，就是走個過場，或者說是做出迷惑行為，不找王文棟不管做什麽都是無用功。”
齊英點頭，這個項目也足夠她看重出手，而且開發新客戶，對公司意義重大。她在筆記本上記錄，並問王文棟相關信息。項語把從客戶官網上找到的公開信息，和王文棟的電話——肖姚女朋友給的，發給齊英。
齊英把電話保存起來，結果手機通訊錄裏有。
“是他呀。”她訝然道。
項語對齊英的人脈圈已經見怪不怪，此時更多的是驚喜，如果在一個圈裏好辦事，“您認識？”
齊英盯著手機，表情嚴肅，“這個人以前是軍方的。”
那是甲方的甲方，就是說客戶生產的芯片產品供給軍方。
“我認識他的時候還是個駐廠代表，七八年不見，他竟然成了中航技工集團的總經理。”
升遷之快，能量之強大，簡直令人膽戰心驚。
齊英放下手機，“行了，這個你不用管了，做好你的本職工作，約好來考察的時間告訴我，還有其它需要我配合的，隨時溝通。”
項語站起來要走，齊英看了一眼淡粉色保溫桶，微笑著說：“哦對了，謝謝你的魚湯。”
項語走了兩步，齊英又叫住他，“對了，那個肖姚說想跟著你一起拜訪客戶，你帶帶他。”
項語說可以，不過他沒太多經驗，不保證能帶好。齊英說帶著熟悉產品，認認客戶就行，不用有心理負擔。
項語從辦公室出來，聯系趙飛鴻定好周三下午來考察，趙飛鴻讓他跟小李聯系把招標文件寫出來。趕在午飯前，他打電話約到技改部趙部長下午去拜訪，又約生產副總趙東強，趙東強沒接電話。
肖姚叫他和李笑下樓吃午飯，飯點人多，看來看去，他們又去了那家大鴨腿快餐店。
肖姚笑瞇瞇看著項語，“項哥，齊總說我可以跟你一塊兒跑業務。”
“嗯，我知道了，這麽高興嗎。”
肖姚重重點頭，感覺自己已經搭上了成為牛逼銷售的船。
李笑不知道他倆什麽時候發展成師徒關系的，她看看肖姚又看看項語，嘖嘖兩聲，心想這個肖姚挺厲害呀，這麽快就抱上大腿了。齊總讓他跟著項語，齊總會幫項語，也就是說齊總會幫他。小夥子，未來不可限量。
項語鄭重地說：“我是這麽想的，我這邊有拜訪我就叫你一塊兒去，沒有呢，你自己安排去拜訪自己的客戶。”
肖姚說可以。
“到時候有什麽問題，你可以說出來，咱們一起商量。”
肖姚說沒問題。
“行，下午繼續去中航技工集團。”
項語說完開始吃飯，好久沒吃這家的大鴨腿，還挺想念。
匆匆吃完飯，項語上樓去準備下午要用的資料。拜訪前的準備工作很重要。他把肖姚叫來，一一解釋。
“去拜訪客戶之前，要做準備，準備什麽呢，先了解客戶，比如公司層面，它處於什麽樣的行業地位、主要業務是什麽，近期有什麽新聞，競爭對手有哪些，面臨的行業挑戰、發展戰略、組織架構、企業文化等等。比如個人層面我們要拜訪的這個人，他有什麽職業經歷，教育背景，可能的人脈交集，發表過什麽觀點，職責範圍，參與過的項目，他個人的興趣等等。有明確項目的話，圍繞著項目的相關信息，比如項目的背景、項目目標、要解決的痛點是什麽、預算、時間表、已知的參與方有哪些等等。”
“這跟打仗一樣，要知彼知己。總之就是一個目標，能挖到的信息都挖出來，你得知彼，去拜訪才能有地放矢。”
肖姚很苦惱，“就是不知道客戶的情況，不知道項目的情況呀。”
項語說：“不是非要什麽都搞得明明白白才能去拜訪客戶，去之前，你先找，能找到多少是多少，然後，你不知道的信息不就清晰明了？帶著問題，去拜訪客戶，去客戶那裏了解。你不是老說拜訪客戶，沒話說，或者說不到點子上，客戶不愛搭理你？”
肖姚猛一拍手，豁然開朗，“明白了，我明白了。客戶會從我的話裏判斷我是不是老手，如果我問的問題太小白，他就不愛搭理我了。我之前有一次問客戶生產的產品賣給誰，他就不說話了。”
項語笑說：“這個問題比較敏感，不能提是因為有保密要求，你這一看就是不懂行規的小白。你下次可以照著我剛才說的那個範圍去準備、去聊，不會出錯，而且對你把握項目有幫助。”
肖姚連忙低頭在手機通訊錄上記下來。
項語接著說：“拜訪客戶要準備的資料，名片、公司產品宣傳冊、我還會帶一份微電子封裝整條產線的方案，可以隨時給客戶一個完整的方案，告訴他我們做這件事是專業的，帶一個小禮品，適當的時候送給客戶，拉近關系。最後，一定要帶筆記本和筆。”
肖姚說：“我習慣在手機上記，電子檔查看起來也方便。”
“但是這樣給客戶的感觀不好，他會以為你在玩兒手機或者發信息，沒有專註在你們的談話上。你可以回想一下，有人頻頻拿起手機，談話會被打斷，會讓人產生不好的印象。你可以在筆記本上記，出來以後再轉成電子檔。”
肖姚不住點頭，他之前以為公司給發筆記本，唯一的作用是開會做樣子。這樣一想，他之前拜訪確實沒做好準備工作。
說完第一件事，項語又說第二件事，“咱們下午要拜訪的是技改部的趙部長，我跟他約了三點半見面。方便的話，你讓你女朋友給了解一些趙部長的信息，個人的、工作的、項目的，什麽都行。”
肖姚拿著手機走了。
小李發信息跟項語要方案，應該是趙飛鴻給小李交待了工作，項語發給他。項語再問小李問題，這次很配合。他寫完招標文件內部審核後直接上報，審計部評審，技改部組織招標，總經理最終審批，采購部簽合同。並且，在審計部評審時，總經理就會參與。
直到兩人到客戶廠大門外，肖姚把剛收集到的信息匯總給項語。
趙強讓人把項語和肖姚接進去，在會議室等了四十分鐘，才匆匆走進來。是個身材高大的北方人，皮膚黝黑，口音已經不帶多少東北口音，乍一聽是一口標準的普通話。
“不好意思，臨時有個會。”
他一邊和項語兩人握手，一邊解釋。
項語和他握手後，雙手送上自己的名片和資料，並自我介紹，肖姚跟著遞名片。
三人在寬大會議桌兩側落坐。
趙強看了項語和肖姚的名片，翻了翻資料，自言自語了一句“國產的。”
項語先開口，“趙部長，聽您口音是北方人。”
趙強看項語一眼，點點頭。
“您離開家鄉多年了吧，幾乎沒什麽口音了，我也是北方人。”
趙強不為所動，隨意應付道：“這邊北方人挺多。”
肖姚笑著說：“那很巧了，我也是北方人，陜西漢中的，我在重慶五年多，都沒遇到過幾個北方人，今天真是很榮幸認識您。”
他一開口自帶一種特有的親近感，使氛圍有所緩和，趙強松了松臉，直問來意。
項語說為點膠機貼片機擴建項目而來，已經跟工藝部有充分的交流，並出了技術方案，這次過來拜訪，是了解技改這邊的需求，如果有需要，可以做一次充分的技術交流。
趙強問有哪些使用過的單位，能否做調研，價格等問題。項語一一回覆。並邀請趙強去公司調研考察。
趙強看項語各種問題都應對自如，是個熟手，直言說考察不歸他們管，而且現在一切尚早，要等工藝部的方案流程走過來，他們才會著手負責，到時候就要招標了。
項語問道：“項目前期，咱們這邊不參與招標文件的編制嗎？”
趙強搖頭。
項語又問：“設備參數的制定呢？”
“原則上不參與。”趙強站起身送客，“現在還早，到時候再說，我這邊還有會，今天就先到這兒。”
項語和肖姚出了大門，肖姚看著項語，小聲說：“項哥，這個趙部長不太好搞吧。”
大老遠跑過來，等了四十分鐘，只聊了不到二十分鐘，就被請出來了。關鍵這人態度不冷不熱，問三句答一句，還模棱兩可，真是不好聊。
項語點頭，低頭做記錄。
肖姚看項語在筆記本上寫的兩條筆記，傻眼了。
“項哥，為什麽會把趙部長列為關鍵人？為什麽要繼續跟進？趙部長不是說不參與招標文件的編制了嗎。”
項語問道：“你知道他為什麽不接咱倆‘北方人’的話題嗎？”
肖姚憤憤難平，“為什麽？閑聊的話他都不接，所以我說他難搞。”
“這個人很警惕，如果接是北方人的話，就是放縱咱跟他之間找認同感、套近乎，那都是中國人，萬一咱來個道德綁架，他要不要多支持國產設備呢？”
項語接著解釋說：“他說，‘原則上不參與設備參數的制定’，聽重點，原則上，這次項目的資金來源是技改資金，買設備花他們部門要來的錢，能不插一腳？他在迷惑我們。我們初步印證的信息是：趙強傾向於進口設備，而且大概率會參與編制技術參數。所以，你覺得能不把他作為關鍵人繼續跟進嗎？”
肖姚撓著頭犯難，“那接下來怎麽辦呀，他這個態度……”
項語笑起來，“用你那聰明的小腦袋想想吧。”
肖姚無法，又把女朋友發來的信息一條條看下來。
“四十九歲，脾氣火爆，在一個項目內部評審會上，跟工藝部趙飛鴻吵過架，原因是設備采購選擇進口還是國產，趙強傾向於進口設備。”
剛好，創世傑就是國產設備。
他愁眉苦臉，思來想去，搞定趙強，或者讓趙強傾向他們這邊是完全不可能的。
項語又聯系小李，說自己在這邊剛辦完事，問他有沒有問題需要當面交流。小李說暫時沒有，周三去現場考察完再交流。
掛了電話，項語再次聯系趙東強，上午沒接電話，這次也一樣。
離下班還有一個小時，肖姚問過女朋友，今天能準時下班，項語請兩人吃飯。
許詩洋入職還不到一年，能了解到的信息有限，吃飯時肖姚情緒低落，好像眼看著這個項目已經花落對家，再無翻盤的可能。他安慰項語下一個項目更香，項語簡直哭笑不得。
要是三個月前，項語一定也是這樣認為的。
而現在，他正摩拳擦掌準備大幹一場。不知不覺間，他成長了很多。
項語安慰肖姚，不要忘記拜訪的目的，客戶不給好臉色是正常，不用太在意。拜訪的目的絕對不是要客戶給個好臉色，到時候真遇到笑面虎客戶，那才是難對付。他們已經驗證了一些信息，接下來根據已知信息去調整策略，達到下一階段的目的。
項語周二不外出，回公司安排客戶明天來考察的相關事宜。他指導肖姚約到一個客戶去做首次拜訪。肖姚上午興沖沖出去，下午垂頭喪氣又強打起精神的回來，項語問他怎麽樣，他吱唔答不出。
“沒見到客戶嗎？”
客戶臨時有事沒見到也是常有的事。
肖姚說見到了，就是客戶接了名片和資料，沒說兩句話，接了個電話就走了，說下回再聊。
項語說：“那就下回再聊唄。你怎麽還蔫了呢？”
肖姚嘆了口氣，“這種感覺，我不知道怎麽說。客戶走了，前後一共不到十分鐘，我怎麽辦呢，我蹲在路邊打了半天游戲，我的拜訪完全沒有意義呀。”
看著肖姚，項語感覺自己在照鏡子，鏡子裏是以前的他。銷售需要有非常明確的目標，非常強的目的。否則，很容易在一次次微小的挫敗中迷失，忘記自己最初的目標。
項語拍拍他的肩，“很挫敗嗎？”
“非常。”肖姚有氣無力的肯定道，“回來的路上，我的腦子裏突然冒出來一個想法，我不知道自己為什麽要做銷售，項哥，我覺得這個工作好像不適合我。”
嗯，和自己的藍色性格恰恰相反，肖姚是典型的紅色性格特征，這類人興趣廣泛而缺乏毅力，性格敏感脆弱，做事一旦受挫，很容易虎頭蛇尾、半途而廢。
“你為什麽要來做銷售呢？”項語問。
肖姚擡起頭，大聲說：“我想買房啊，我跟我女朋友商量著明年結婚，我父母幫不了我什麽，我得靠我自己。在重慶看上的房至少得一百萬，我倆如果只靠基本工資，一個月省吃儉用最多存五千塊錢，一年存六萬，要十六年。做銷售，拿提成，是我能看到最快的一條路了。”
“好，那就記住你的目標，用這個目標時刻提醒自己，下次再約這個客戶，一直約到他跟你合作為止。”
肖姚騰的站起來，眼裏又重燃起鬥志，嘴裏念念有詞，他要買房，什麽都不能阻止他買房，買房！
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