談判
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晚上回到住處，陸晨撥打了秦朗的電話，依舊顯示對方不在服務區。陸晨坐立難安，不敢往深了遠了想，思緒靠著執著的意志力單邊倒，吉人自有天相，化險為夷，不會有事的。沙塵暴是什麽概念，這對於從小在南方靠近海邊長大的陸晨而言，陌生的很。這些年，兩人聚少離多，各自為了自己喜歡的事業漫步向前，以為趁年輕，好身體，好精力，凡事忍一忍，熬一熬，終歸會見一日，見一春，見一秋，日後再能過一生。
如今春天就在身邊，你在哪？
客廳裏擺放著從宿舍搬過來的兩盆春蘭因為澆養得宜，長勢喜人，前幾日見得好幾株花骨朵雛形清晰，今晚細看居然開了花，綻放如斯，縷縷清香縈繞在身邊，這是萬物覆蘇的好時節。陸晨眉頭舒展，更加篤定逢兇化吉，否極泰來。她在梳妝桌坐下拿出一個首飾盒，正是秦朗走之前留給自己的那個，兩個小抽屜依舊是上了鎖的模樣，秦朗說等他回來的時候再打開，那麽再等一等。
陸晨看了眼墻上的鐘表，距離明天的會議不到十個小時，這一仗非同小可，居安上上下下有多少人盯著這場談判，若結果是好的，皆大歡喜，反之……
沒有反之。
山高難爬，平路亦會有坑窪，總要面對的。
第二天上午七點半，會議室內按照原計劃，壁爐部所有業務，公司法務骨幹，單證，財務總監，采購經理，品管經理全部正襟危坐，迎接這場“風暴”。令陸晨意外的是，櫃子部經理Lily女士也穿著西裝帶著筆記本坐在最角落的位置。在此前，她曾全程處理過一筆四百多萬人民幣的索賠案，最終力挽狂瀾維護住了客戶。論職責劃分，Lily並不需要參加壁爐部的索賠案會議，但論資歷輩分，她確實可以懷著或旁觀或指點的過來人身份入座。陸晨不知道哪個目的傾向居多，只是默許了這個位次安排。
七點五十分，陸晨，Julia以及壁爐部的其餘業務始終沒有看到盛霖的頭像點亮。
七點五十五分，客戶頭像陸陸續續點亮，一張張不同膚色的老外面孔進入了會議室。
八點鐘，會議準時開始。
雖說每個人都知道馬上要談什麽，劍拔弩張的氣氛不言而喻，但是先禮後兵，客戶那邊前三分鐘還是禮貌寒暄，介紹了與會人員還熱情介紹了一位新買手加入公司。隨後，會議氣氛越來越凝滯，每個人的表情都變得嚴肅，甚至是有點兒笑不出來。當然，這個場合笑不出來是正常，哭不出來不正常，但是裝也要裝，裝的體面又得體。
在談到補救方案的時候，陸晨這邊發表一條措施，先空運第一批500臺壁爐芯，讓客戶所有的店面先上架這些產品，第二批四千五百臺壁爐芯一個月之內海運，第三批五千臺壁爐芯兩個月之內海運，最後一批剩餘一萬臺壁爐芯三個月之內海運，期間產生的所有海運、清關費全權由居安負責。同時，這一票訂單給與5%折扣，並且貨款支付方式與支付時間需重新更改、回簽合同，可按照收到正確壁爐芯的時間與數量全款支付，替換壁爐芯所產生的人工費、倉儲費均由居安負責，同時請客戶協助將兩萬臺錯誤壁爐芯海運退回國內港口，所產生的人工費、海運費由居安負責。
客戶那邊八位小組成員互相交頭幾句，很快就反饋了結果，他們不同意這樣的補救方案。
陸晨心理有數。談判談判，第一條措施永遠是我不接受你的方案。談價談價，第一句話永遠是你的價格太貴。質檢質檢，第一次開口永遠是你的質量太差。設計設計，第一幅圖紙永遠是幾十年前我就看到過。沒有點心理素質，就上不了談判桌，沒留點餘地，就愧對這些年的經驗。陸晨這邊很快再發表新的方案，也就是在第一次承諾的幾個條款不變的情況下，這一票訂單給與8%折扣。
同樣，客戶那邊在一分鐘之內給出了答覆，由於前期投入的巨額廣告宣傳，還有預售卻不能及時發貨對公司的名聲造成了不利的輿論影響，已經有消費者向協會投訴，居安所提供的這樣的彌補措施並不能恢覆我們的名譽，也不能覆蓋我們的損失，依舊REJECTION.(拒絕)
拒絕比想象中來的快，陸晨列出最後一條補救措施的時候，客戶回覆了一句：This is not the way we do business.（這不是我們做生意的方式）
會議室的幾個人面面相覷，從陸晨提出的彌補措施來看，這已經是公司目前所做的最大讓步了，誠意很足。但是站在客戶角度，始終不是最優解。或者換句話說，客戶那邊永遠不會有最優解。
骨頭難啃，高山難越，坑窪難淌。一件事既然定義為難事，那麽它處理起來必定十分不容易，可是怎麽能棘手到這個地步？
會議進行中場休息，說是中場休息可不是休閑茶座，而是兩方根據會議進展進行談判方向與策略的調整。
陸晨低頭，兩手撐著小臉，拇指拖著下巴，四指放在眼睛周圍，閉著眼，她想按摩一下太陽穴舒緩一下緊繃的神經，又懷疑這個時候用指腹積壓穴位是否有效，又懷疑太陽穴是不是在眼睛的兩邊，又懷疑真找到太陽穴的位置用指腹按壓是否真的能舒緩神經愉悅身心，懷疑這，懷疑那，突然千絲萬縷又閃到了折扣，索賠，空運，付款等字眼……
亂糟糟的，一團麻的形狀，小時候撐著兩手給奶奶捋毛線球多順溜絲滑。
Julia看著陸晨五官呆滯，眼神混沌，只是默默地在她的馬克杯裏加了熱水。
財務總監已經將剛才談判條款上我方承諾的費用清單明細一一羅列，迅速繪制好了表格給到了與會的每個人員，眾人瞄了一下底下的金額，談來談去，就看這個數字。幾個人看完之後神色未變，這不是泰山崩於前而面不改色的平靜，是麻木震驚到無以覆加而眼下又無其他任何好點子改變這個現狀的無奈與被動。
屠夫切肉，我方為肉，偏偏還是我方遞的刀。
怪誰？
陸晨放下雙手，瞄了一眼財務報表底部的數字，這個金額就是底牌，是窮途，如果走不通，那就不走了。她撓了撓右耳的頭發，默念：冷靜，冷靜，再冷靜，究竟有什麽法子既可以保障公司的利益，又能夠令客戶滿意達成一個雙贏的結果。可是換句話說，真有這個結果，又怎麽會讓談判陷入舉步維艱的境地，在座的那麽多人，那麽多經驗，可是實戰從來不是簡單的兵來將擋水來土掩。
陸晨想起那些露天花園的場景，大老板在，盛霖也在，大老板教了很多，有一句話反覆浮現，那就是“站在客戶角度”，現在這句話亦成了無解，陸晨有自己的立場，這個立場從公司的利益出發，那麽勢必不可能在金額上讓步太多，勢必無法站在客戶的角度，替客戶著想，為客戶利益出發。
無解。
又一次。
時間一分一秒過去，它不因為當下困難就走得慢一些，也不因當下困難就走得快一些。
“現在知道位置難坐了？”一道聲音從周圍響起。
陸晨擡起頭，是Lily拉了就近的椅子坐在身旁，看著她，前輩看著後輩。
“嗯。”陸晨輕點了下頭。
Lily抽出一張白紙，邊寫邊說，“如果我是你，在客戶明顯對8%的折扣不滿意的情況下，我選擇曲線救國。我給客戶10%的折扣，這筆訂單六百萬美金，10%折扣也就是六十萬美金，我要求客戶分三批扣減這六十萬美金，也就是手上有問題的這批訂單，客戶貨款減少二十萬美金，同時客戶後續還有返單的話，第一筆返單再扣除二十萬美金，第二筆返單再扣除二十萬美金，直到六十萬美金扣完。”
“你的策略就是滿足客戶的要求，第一筆訂單虧本，但是同時用後續訂單牽制住，下的訂單越多，分攤索賠比例，三票訂單結束，可能公司維持住成本，或許還有有一點盈利。”
Lily肯定道：“對！就是這個道理，放長線。”
“客戶能同意這個方案麽？”
“那就看你談判的策略了。除了這個方法，我想不出既能達到客戶的需求又不讓公司虧本，同時還能維護住與客戶長久、友好的合作。”友好兩個字Lily咬字略重，幾乎是切齒了。
陸晨也感受到了這個發音，兩人不約而同有些心虛。
陸晨腦袋裏再一次過了這個方案，有些猶豫。
Julia思考道：“我覺得可以。你看KASA客戶，那筆訂單我們賠了將近十萬美金，就是按這種方法，客戶在半年的付款安排中才減掉這筆扣款，而事實上，羊毛出在羊身上，索賠的損失，我們早就通過半年的訂單交易挽回了。更關鍵的是，後續客戶銷量好，訂單越來越多，當初第一筆訂單賠付的十萬美金，就當學費了。”
同一碗面，不同的人能吃出不同的味道。
KASA有前車之鑒，公司內部打聽到不少其他供應商都著了第一筆訂單的道，下馬威式的高額索賠，但是壁爐案不同，客戶的行事風格也不同，壁爐是開辟市場之作，如果不在客戶的心理需求之外，客戶有可能會全線砍掉這條產品線。
陸晨打開了客戶網站，一頁頁翻看客戶網站上的暢銷品，尋找突破口和談判靈感。
很快，半個小時過去，會議繼續開始。這次倒是開門見山，客戶那邊表示對於其餘幾點賠付措施沒有異議，但是對於折扣以及貨款支付時間仍舊有異議。客戶那邊拋出他們的心裏目標折扣是20%，如果達不到這個要求，客戶將要全線下架這批次的壁爐同時將所有產品運回國內港口，所有產生的費用將由居安自己承擔。
這是要撕破臉了？！
先禮後兵，兵來了，還帶著利劍。
遁甲在哪？
客戶小組成員循序漸進，為首的國際貿易部主管Rita說道：“不要急，我們可以給你點時間自行討論，然後回覆我們YES OR NO.”
“欺人太甚！”壁爐部一位年輕的業務員憤憤不平。
財務總監經過快速分析說道：“談不攏全部退回來，我們需要返工再打折出售這批壁爐，能夠收回成本的45%到55%。如果給與20%的折扣，再承擔一系列的海運，人工，倉儲等成本，我們能夠收回成本的50%到55%。”
采購經理則問道：“需不需要我這邊先暫停采購對接澳標壁爐芯，我們幾乎是比市場上加價20%讓供應商趕貨，用不到的話及時止損。”
Lily則補充：“退回來的話，澳洲這個市場就更難打開了。一個新品進入一個國家，帶頭銷售的人和地點還有價錢都很重要，它幾乎是定下了這個產品基調，是高端家具還是中端家具，是面向中上層還是下沈市場，它可以決定你這個產品在這個國家可以走多遠。從我們分析來看，客戶作為這批產品的帶頭羊，風格和定位對應我們的產品都再合適不過。”
Julia進退兩難，分析道：“可是20%也太便宜客戶了，雖然我們有錯在先，我們要一直在下位麽？”Julia繼續查看與會人員的頭像，盛霖始終沒有進入會議室。
會議室內每個人都望著陸晨，在等陸晨的一個決定，同意，或者不同意。
片刻，陸晨擡起頭，對著筆記本說道：“Sorry, we could not agree offer 20%discount for this order.” (對不起，我們不能同意這批訂單給與20%折扣)
客戶那邊倒像是沒有出乎意料，輕松地問道：“So you think is there any room for our keep this meeting ” (所以你認為我們還有必要繼續這次會議麽？)
“YES.” 陸晨鎮定回覆。
所有人不管是會議室內的居安各個高層，或者是視頻內的每位老外，全都傳來疑惑不解的目光。
陸晨接著用英語說道：“對於這批訂單我司堅持要求只給予8%的折扣，但是我司可以承諾給你其他條件，這份條件從長遠來看，日後完全可以覆蓋這裏12%折扣比例的差額,甚至你們可以獲利更多。”
客戶來了興趣，說了句, “Go ahead. Please.” (請繼續講)
Lily雖然不解，但是沒有出聲。
Julia則有點沈不住氣，悄悄地拉了拉陸晨的衣角，戰戰兢兢說道：“慎重啊，陸晨，你該不會真的要把廠房給賣了吧。”
財務總監終歸有些不信任，尤其是他參與了整場談判，知道前進與後退都不容易，他略微擔憂地發言，“陸經理，談判失敗是工作結果的一部分，盡力，盡全力就好。但是作為項目負責人，如果你開錯了條件，客戶的利潤是長遠了，公司呢？公司造成的損失誰來負責？談判桌上，請務必一而再，再而三的深思，還有熟慮。不要只看到眼前一步，要往後想到第二步，第三步。”
采購經理看著氣氛這麽緊張，緩解道：“陸經理，你的決定是什麽，要不要我們先同客戶那邊休會，我們自行商討，下午再繼續開會。”
不，就是現在，一鼓作氣。
陸晨盯著屏幕緩緩開了口，堅定，明媚，帶著一股絕不回頭的勇氣與自信。
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第二天上午七點半，會議室內按照原計劃，壁爐部所有業務，公司法務骨幹，單證，財務總監，采購經理，品管經理全部正襟危坐，迎接這場“風暴”。令陸晨意外的是，櫃子部經理Lily女士也穿著西裝帶著筆記本坐在最角落的位置。在此前，她曾全程處理過一筆四百多萬人民幣的索賠案，最終力挽狂瀾維護住了客戶。論職責劃分，Lily並不需要參加壁爐部的索賠案會議，但論資歷輩分，她確實可以懷著或旁觀或指點的過來人身份入座。陸晨不知道哪個目的傾向居多，只是默許了這個位次安排。
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七點五十五分，客戶頭像陸陸續續點亮，一張張不同膚色的老外面孔進入了會議室。
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雖說每個人都知道馬上要談什麽，劍拔弩張的氣氛不言而喻，但是先禮後兵，客戶那邊前三分鐘還是禮貌寒暄，介紹了與會人員還熱情介紹了一位新買手加入公司。隨後，會議氣氛越來越凝滯，每個人的表情都變得嚴肅，甚至是有點兒笑不出來。當然，這個場合笑不出來是正常，哭不出來不正常，但是裝也要裝，裝的體面又得體。
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客戶那邊八位小組成員互相交頭幾句，很快就反饋了結果，他們不同意這樣的補救方案。
陸晨心理有數。談判談判，第一條措施永遠是我不接受你的方案。談價談價，第一句話永遠是你的價格太貴。質檢質檢，第一次開口永遠是你的質量太差。設計設計，第一幅圖紙永遠是幾十年前我就看到過。沒有點心理素質，就上不了談判桌，沒留點餘地，就愧對這些年的經驗。陸晨這邊很快再發表新的方案，也就是在第一次承諾的幾個條款不變的情況下，這一票訂單給與8%折扣。
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會議室的幾個人面面相覷，從陸晨提出的彌補措施來看，這已經是公司目前所做的最大讓步了，誠意很足。但是站在客戶角度，始終不是最優解。或者換句話說，客戶那邊永遠不會有最優解。
骨頭難啃，高山難越，坑窪難淌。一件事既然定義為難事，那麽它處理起來必定十分不容易，可是怎麽能棘手到這個地步？
會議進行中場休息，說是中場休息可不是休閑茶座，而是兩方根據會議進展進行談判方向與策略的調整。
陸晨低頭，兩手撐著小臉，拇指拖著下巴，四指放在眼睛周圍，閉著眼，她想按摩一下太陽穴舒緩一下緊繃的神經，又懷疑這個時候用指腹積壓穴位是否有效，又懷疑太陽穴是不是在眼睛的兩邊，又懷疑真找到太陽穴的位置用指腹按壓是否真的能舒緩神經愉悅身心，懷疑這，懷疑那，突然千絲萬縷又閃到了折扣，索賠，空運，付款等字眼……
亂糟糟的，一團麻的形狀，小時候撐著兩手給奶奶捋毛線球多順溜絲滑。
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財務總監已經將剛才談判條款上我方承諾的費用清單明細一一羅列，迅速繪制好了表格給到了與會的每個人員，眾人瞄了一下底下的金額，談來談去，就看這個數字。幾個人看完之後神色未變，這不是泰山崩於前而面不改色的平靜，是麻木震驚到無以覆加而眼下又無其他任何好點子改變這個現狀的無奈與被動。
屠夫切肉，我方為肉，偏偏還是我方遞的刀。
怪誰？
陸晨放下雙手，瞄了一眼財務報表底部的數字，這個金額就是底牌，是窮途，如果走不通，那就不走了。她撓了撓右耳的頭發，默念：冷靜，冷靜，再冷靜，究竟有什麽法子既可以保障公司的利益，又能夠令客戶滿意達成一個雙贏的結果。可是換句話說，真有這個結果，又怎麽會讓談判陷入舉步維艱的境地，在座的那麽多人，那麽多經驗，可是實戰從來不是簡單的兵來將擋水來土掩。
陸晨想起那些露天花園的場景，大老板在，盛霖也在，大老板教了很多，有一句話反覆浮現，那就是“站在客戶角度”，現在這句話亦成了無解，陸晨有自己的立場，這個立場從公司的利益出發，那麽勢必不可能在金額上讓步太多，勢必無法站在客戶的角度，替客戶著想，為客戶利益出發。
無解。
又一次。
時間一分一秒過去，它不因為當下困難就走得慢一些，也不因當下困難就走得快一些。
“現在知道位置難坐了？”一道聲音從周圍響起。
陸晨擡起頭，是Lily拉了就近的椅子坐在身旁，看著她，前輩看著後輩。
“嗯。”陸晨輕點了下頭。
Lily抽出一張白紙，邊寫邊說，“如果我是你，在客戶明顯對8%的折扣不滿意的情況下，我選擇曲線救國。我給客戶10%的折扣，這筆訂單六百萬美金，10%折扣也就是六十萬美金，我要求客戶分三批扣減這六十萬美金，也就是手上有問題的這批訂單，客戶貨款減少二十萬美金，同時客戶後續還有返單的話，第一筆返單再扣除二十萬美金，第二筆返單再扣除二十萬美金，直到六十萬美金扣完。”
“你的策略就是滿足客戶的要求，第一筆訂單虧本，但是同時用後續訂單牽制住，下的訂單越多，分攤索賠比例，三票訂單結束，可能公司維持住成本，或許還有有一點盈利。”
Lily肯定道：“對！就是這個道理，放長線。”
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“那就看你談判的策略了。除了這個方法，我想不出既能達到客戶的需求又不讓公司虧本，同時還能維護住與客戶長久、友好的合作。”友好兩個字Lily咬字略重，幾乎是切齒了。
陸晨也感受到了這個發音，兩人不約而同有些心虛。
陸晨腦袋裏再一次過了這個方案，有些猶豫。
Julia思考道：“我覺得可以。你看KASA客戶，那筆訂單我們賠了將近十萬美金，就是按這種方法，客戶在半年的付款安排中才減掉這筆扣款，而事實上，羊毛出在羊身上，索賠的損失，我們早就通過半年的訂單交易挽回了。更關鍵的是，後續客戶銷量好，訂單越來越多，當初第一筆訂單賠付的十萬美金，就當學費了。”
同一碗面，不同的人能吃出不同的味道。
KASA有前車之鑒，公司內部打聽到不少其他供應商都著了第一筆訂單的道，下馬威式的高額索賠，但是壁爐案不同，客戶的行事風格也不同，壁爐是開辟市場之作，如果不在客戶的心理需求之外，客戶有可能會全線砍掉這條產品線。
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這是要撕破臉了？！
先禮後兵，兵來了，還帶著利劍。
遁甲在哪？
客戶小組成員循序漸進，為首的國際貿易部主管Rita說道：“不要急，我們可以給你點時間自行討論，然後回覆我們YES OR NO.”
“欺人太甚！”壁爐部一位年輕的業務員憤憤不平。
財務總監經過快速分析說道：“談不攏全部退回來，我們需要返工再打折出售這批壁爐，能夠收回成本的45%到55%。如果給與20%的折扣，再承擔一系列的海運，人工，倉儲等成本，我們能夠收回成本的50%到55%。”
采購經理則問道：“需不需要我這邊先暫停采購對接澳標壁爐芯，我們幾乎是比市場上加價20%讓供應商趕貨，用不到的話及時止損。”
Lily則補充：“退回來的話，澳洲這個市場就更難打開了。一個新品進入一個國家，帶頭銷售的人和地點還有價錢都很重要，它幾乎是定下了這個產品基調，是高端家具還是中端家具，是面向中上層還是下沈市場，它可以決定你這個產品在這個國家可以走多遠。從我們分析來看，客戶作為這批產品的帶頭羊，風格和定位對應我們的產品都再合適不過。”
Julia進退兩難，分析道：“可是20%也太便宜客戶了，雖然我們有錯在先，我們要一直在下位麽？”Julia繼續查看與會人員的頭像，盛霖始終沒有進入會議室。
會議室內每個人都望著陸晨，在等陸晨的一個決定，同意，或者不同意。
片刻，陸晨擡起頭，對著筆記本說道：“Sorry, we could not agree offer 20%discount for this order.” (對不起，我們不能同意這批訂單給與20%折扣)
客戶那邊倒像是沒有出乎意料，輕松地問道：“So you think is there any room for our keep this meeting ” (所以你認為我們還有必要繼續這次會議麽？)
“YES.” 陸晨鎮定回覆。
所有人不管是會議室內的居安各個高層，或者是視頻內的每位老外，全都傳來疑惑不解的目光。
陸晨接著用英語說道：“對於這批訂單我司堅持要求只給予8%的折扣，但是我司可以承諾給你其他條件，這份條件從長遠來看，日後完全可以覆蓋這裏12%折扣比例的差額,甚至你們可以獲利更多。”
客戶來了興趣，說了句, “Go ahead. Please.” (請繼續講)
Lily雖然不解，但是沒有出聲。
Julia則有點沈不住氣，悄悄地拉了拉陸晨的衣角，戰戰兢兢說道：“慎重啊，陸晨，你該不會真的要把廠房給賣了吧。”
財務總監終歸有些不信任，尤其是他參與了整場談判，知道前進與後退都不容易，他略微擔憂地發言，“陸經理，談判失敗是工作結果的一部分，盡力，盡全力就好。但是作為項目負責人，如果你開錯了條件，客戶的利潤是長遠了，公司呢？公司造成的損失誰來負責？談判桌上，請務必一而再，再而三的深思，還有熟慮。不要只看到眼前一步，要往後想到第二步，第三步。”
采購經理看著氣氛這麽緊張，緩解道：“陸經理，你的決定是什麽，要不要我們先同客戶那邊休會，我們自行商討，下午再繼續開會。”
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