第19章 初露鋒芒
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第19章 初露鋒芒
節後，顧錚與所有打工仔一樣，早八坐地鐵去公司上班，擠地鐵的社畜怨氣滿滿，無一例外。
為啥除夕和五一都能加一天假期，元旦不能多休幾天啊？為啥不能睡到自然醒，非要上班被領導當驢使？
因為他要學談判，他要有能在社會立足的一技之長。
抱怨無用，自己選擇的路，跪著也得走完。
新年第一個工作日，瀾海熱鬧非常。顧錚剛下電梯就見一群領導站在門口，為員工送新年祝福。曠工代表林奕然罕見地與許多顧錚不認識的管理層站在一起，擺出公式化的微笑。
“林哥，早上好。”
“早上好。”林奕然塞他瓶旺仔牛奶，笑著鼓勵道：“新年加油。”
商務部門的銷售精英們在喊口號，像是打了雞血嗷嗷叫，顧錚一口氣悶掉半瓶旺仔，覺著又有勁兒當狗了。
老大哥埋頭啃玉米，胖子正在給魚缸換水，陳夕哈欠連天，對他說：“早。”
“早啊，陳哥。”顧錚被他男人折磨得不輕，不得不討好這背後捅刀子的小白臉。
陳夕說：“今天林哥得開高層會，一會兒你跟我走。”
“啊？”
陳夕挑眉：“怎麽？”
顧錚立刻找補：“陳哥別多想，我沒有質疑您談判的能力，就是想問問一會兒去幹嘛。”
小白臉笑得奸邪，“去西陵藥業。”
顧錚入職時說“用西陵換品勝”，現在回想恨不得扇死自己。
西陵藥業老板王廣存跟老顧經常一起釣魚打牌，顧錚來瀾海沒好意思跟父母說是做銷售，此番肯定會被王廣存掀了底，問到老顧那去。一想到老顧會興師問罪，顧錚真心不想見王廣存，但又怕小白臉告狀，副總大哥收拾他，只得硬著頭皮去。
陳夕說：“元旦給西陵營銷總送了點兒東西，他們老板今天來公司，說是可以一起探討下‘藥廠線上’營銷策略。”
顧錚擦擦額頭冷汗，道：“轉線上好啊，現在藥房不都在線上賣藥麽。”
剛認識沒幾天就敢賄賂高管，這要是在體制內，肯定逮你！
陳夕嘆了口氣，“藥企跟藥房營銷根本不是一回事兒。算了，你不用明白那麽多，一會兒我跟他們營銷總交涉，你負責陪好王總就成。”
“啊？”
“怎麽？”
“你知道我不懂，還讓我陪老板聊？”
陳夕停車，沒好氣道：“那你覺著你能搞定他們營銷總？”
“啊……”
陳夕不像林奕然那樣會掩蓋情緒笑裏藏刀，直言不諱道：“通常企業老板在選擇供應商時，不會詳細過問合作細節，因為能站到他面前的人，多半是品控、營銷、策劃等部門對接過的，如果有問題會追究對應責任人。所以老板參與決策時，只會評估：站在我面前的這個人是否值得信賴。”
“說白了，這單我負責與營銷總對接專業領域，最後簽單得靠你的人格魅力。”
二人分工完畢，坐電梯上樓。
營銷總拿人手短，站在電梯間迎接，陳夕虛頭巴腦地噓寒問暖。
顧錚心想：剛剛教育我時臉拉老長，現在見甲方秒變商務精英，小白臉就是一條變色龍啊！
營銷總將他們帶到辦公室，說：“王總正在開會，大概10分鐘結束，二位稍等片刻。”
“不著急不著急，今兒個是我們來早了。”
陳夕特意早到十分鐘，是出於商務禮儀，也是為了提前套營銷總的話。
“您之前說西陵2025年的營銷布局會轉戰線上，咱是想做線上藥店，還是想推單品啊？”
營銷總答：“想推一款新研發的，治療幹眼癥的藥。這款眼藥比玻璃酸鈉效果要好，可以緩解重度幹眼癥，而不是像人工淚液一樣只能緩解輕度幹眼癥。國內幹眼癥患者逼近四億，我們有足夠大的C端市場，所以今年的營銷策略，就是以該款藥物作為突破點，以點帶面打開市場。”
陳夕聽營銷總普及藥物知識，偶爾點幾下手機，顧錚見他在檢索幹眼癥，心道：小白臉還是一點兒沒準備，就想現掛啊。
若從產品的發展史開始講，這藥講一天都講不完，但若是介紹藥物的用途，10分鐘足夠。營銷總是個會挑重點的，在老板進屋前剛好講完。
王廣存見到顧錚哈哈笑道：“當乙方想起我來了，之前三缺一叫你玩牌咋不理我？”
“我想上桌兒，是我爸不讓我玩，您這話是純純冤枉我啊！”
“哈哈！”王廣存大腹便便，笑得中氣十足，開場直奔顧錚，一直沒看陳夕。
顧錚見縫插針，開場白說得滴水不漏，“這位是瀾海KA陳夕，為數十家企業孵化過上百個營銷創意，聽說西陵今年要轉戰線上，所以今兒個把人帶來一起探討線上營銷策略。”
陳夕立刻上前握手，“王總好，很榮幸為咱們的幹眼癥藥物提供市場營銷方案。”
王廣存依舊笑著，語氣卻比與顧錚說話時涼了些，“營銷可以做，就是藥廠錢都壓在貨裏，現在沒什麽錢。”
做廣告不給錢，想空手套白狼啊？
此話一出，顧錚傻眼，陳夕皺眉，營銷總也有點兒不會了。
顧錚剛要開口，陳夕搶先道：“能為西陵藥業提供服務是我們的榮幸，若能幫您賺錢的同時為瀾海打造藥企客戶標桿案例，就是一舉兩得名譽雙收。所以您先不用考慮錢，能坐一起聊的就是朋友。”
僵硬的氣氛瞬間緩和，營銷總借勢把話接過去，與陳夕聊起營銷策略。
桌兒上四人，兩兩相對而坐。營銷總與陳夕侃侃而談，王廣存興致缺缺經常低頭刷手機，顧錚聽不明白專業術語，也不懂營銷，與幾位大咖坐在一起相形見絀如坐針氈。
陳夕闡述完營銷理念，趁著營銷總說話，抽空在本子上寫：調動王總情緒。
顧錚接不上營銷總的話，只能硬著頭皮將話題轉移到老板身上，“王叔，打麻將時也沒見您這麽忙啊。”
王廣存聞言放下手機。
陳夕立刻說關鍵內容：“首先我們需要在各大平臺建立旗艦店，讓C端檢索幹眼癥新藥名稱的時候，能直接進入到店鋪，實現藥品的購買鏈路；其次我們要建立權威的藥廠形象，讓消費者能通過旗艦店、權威媒介、官網、公眾號等了解西陵的信息，也就是品牌基建……”
“公眾號、網站、官網我們都有，新品的營銷閉環我們也能實現，現在就是愁錢。”王廣存打斷，又繞回錢。
不是，我帶人幫西陵做營銷，你營銷策略都不聽，上來就談錢，是什麽意思？
顧錚來了點兒脾氣，“新品問世，肯定要先開源後節流。我好心好意帶人給西陵按水龍頭，沒成想您連買水龍頭的錢都沒有。”
話一出口，營銷總瞪大雙眼；陳夕也沒成想顧錚能跟甲方這般說話，在桌兒下猛踢他的腳；王廣存被說得面上有些掛不住，皺眉道：“按水龍頭的錢有，關鍵是你們不僅要這錢，還要人工費、水費、蓄水池費，雜七雜八加一塊兒，都夠我建個游泳館了。”
其它乙方要見老板怎麽都得磨上個把月，在王廣存看來，能見瀾海已經算給足顧明宇面子，沒想到顧錚蹬鼻子上臉，非要賣他不需要的業務。他雖與老顧交好，但涉及企業利益，哪能僅憑銷售的三言兩語、與朋友的私交，就輕易讓步？
對一個上市企業的老板來說，企業利益永遠是第一。
會議室鴉雀無聲，陳夕不知該怎麽接話，營銷總也不敢冒然開口，雙方陷入僵持。
顧錚開口打破僵持，“誰說我要那麽多？”
“基建部分完全用您自己的，我們做的是打通渠道，用專業的運營方式幫您在線上賣貨。”
“醫藥行業涉及的廣告資質較多，投放平臺也有限，沒有瀾海的幫助，西陵只能摸著石頭過河。等您摸完石頭試完水，怕是競品已經搶占市場了。”
上次林奕然用醫藥資質為自己的專業度加分，顧錚活學活用，翹起二郎腿，微微揚起下頜，三言兩語瞬間扭轉談判局勢。
“我只要水龍頭的錢，瀾海只做西陵做不了的。”
有太子爺控場，陳夕在甲方的註視下，講完整套營銷策略，並梳理出瀾海可以承接的服務。
與瀾海合作有利於西陵發展，王廣存來了興致，這次聽得很認真。
經過一上午的探討後，王廣存當場就讓營銷總制定計劃，將西陵采購廣告服務供應商的投標日期提上日程，並主動送二人到電梯間。
王廣存說：“士別三日當刮目相待。小顧，我是真沒想到，有朝一日我們有可能會合作。”
顧錚與他握手，笑得張揚，“王叔，我們一定會合作。”
離開西陵後，太子爺瞬間收起氣場，翹著尾巴問：“這次我表現得咋樣？”
陳夕哈哈笑道：“談有一定信任基礎的客戶，銷售通常是以專業度切入，客戶不買單就只能慢慢磨。但你的談判方式與所有銷售都不一樣，給我一種‘老子是擡舉你才找你來談合作’的感覺。”
顧錚撓頭，“啊？那這是好，還是不好啊？”
陳夕收笑，非常鄭重地給予肯定，“談判話術、技巧、思維……都可以通過後天努力提升，而控場能力並不是每個人都有的，它源於源於一個人的眼界和膽魄。優秀的商業談判專家，可以憑借卓越的控場能力，硬逼對手矮三分。”
“顧錚，你生來便擁有得天獨厚的資源，高人一等的眼界和無畏的氣魄，稍加時日定能達到旁人難以企及的高度。”
“你天生就是幹談判的。”
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為啥除夕和五一都能加一天假期，元旦不能多休幾天啊？為啥不能睡到自然醒，非要上班被領導當驢使？
因為他要學談判，他要有能在社會立足的一技之長。
抱怨無用，自己選擇的路，跪著也得走完。
新年第一個工作日，瀾海熱鬧非常。顧錚剛下電梯就見一群領導站在門口，為員工送新年祝福。曠工代表林奕然罕見地與許多顧錚不認識的管理層站在一起，擺出公式化的微笑。
“林哥，早上好。”
“早上好。”林奕然塞他瓶旺仔牛奶，笑著鼓勵道：“新年加油。”
商務部門的銷售精英們在喊口號，像是打了雞血嗷嗷叫，顧錚一口氣悶掉半瓶旺仔，覺著又有勁兒當狗了。
老大哥埋頭啃玉米，胖子正在給魚缸換水，陳夕哈欠連天，對他說：“早。”
“早啊，陳哥。”顧錚被他男人折磨得不輕，不得不討好這背後捅刀子的小白臉。
陳夕說：“今天林哥得開高層會，一會兒你跟我走。”
“啊？”
陳夕挑眉：“怎麽？”
顧錚立刻找補：“陳哥別多想，我沒有質疑您談判的能力，就是想問問一會兒去幹嘛。”
小白臉笑得奸邪，“去西陵藥業。”
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西陵藥業老板王廣存跟老顧經常一起釣魚打牌，顧錚來瀾海沒好意思跟父母說是做銷售，此番肯定會被王廣存掀了底，問到老顧那去。一想到老顧會興師問罪，顧錚真心不想見王廣存，但又怕小白臉告狀，副總大哥收拾他，只得硬著頭皮去。
陳夕說：“元旦給西陵營銷總送了點兒東西，他們老板今天來公司，說是可以一起探討下‘藥廠線上’營銷策略。”
顧錚擦擦額頭冷汗，道：“轉線上好啊，現在藥房不都在線上賣藥麽。”
剛認識沒幾天就敢賄賂高管，這要是在體制內，肯定逮你！
陳夕嘆了口氣，“藥企跟藥房營銷根本不是一回事兒。算了，你不用明白那麽多，一會兒我跟他們營銷總交涉，你負責陪好王總就成。”
“啊？”
“怎麽？”
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陳夕停車，沒好氣道：“那你覺著你能搞定他們營銷總？”
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陳夕不像林奕然那樣會掩蓋情緒笑裏藏刀，直言不諱道：“通常企業老板在選擇供應商時，不會詳細過問合作細節，因為能站到他面前的人，多半是品控、營銷、策劃等部門對接過的，如果有問題會追究對應責任人。所以老板參與決策時，只會評估：站在我面前的這個人是否值得信賴。”
“說白了，這單我負責與營銷總對接專業領域，最後簽單得靠你的人格魅力。”
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顧錚心想：剛剛教育我時臉拉老長，現在見甲方秒變商務精英，小白臉就是一條變色龍啊！
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陳夕聽營銷總普及藥物知識，偶爾點幾下手機，顧錚見他在檢索幹眼癥，心道：小白臉還是一點兒沒準備，就想現掛啊。
若從產品的發展史開始講，這藥講一天都講不完，但若是介紹藥物的用途，10分鐘足夠。營銷總是個會挑重點的，在老板進屋前剛好講完。
王廣存見到顧錚哈哈笑道：“當乙方想起我來了，之前三缺一叫你玩牌咋不理我？”
“我想上桌兒，是我爸不讓我玩，您這話是純純冤枉我啊！”
“哈哈！”王廣存大腹便便，笑得中氣十足，開場直奔顧錚，一直沒看陳夕。
顧錚見縫插針，開場白說得滴水不漏，“這位是瀾海KA陳夕，為數十家企業孵化過上百個營銷創意，聽說西陵今年要轉戰線上，所以今兒個把人帶來一起探討線上營銷策略。”
陳夕立刻上前握手，“王總好，很榮幸為咱們的幹眼癥藥物提供市場營銷方案。”
王廣存依舊笑著，語氣卻比與顧錚說話時涼了些，“營銷可以做，就是藥廠錢都壓在貨裏，現在沒什麽錢。”
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顧錚剛要開口，陳夕搶先道：“能為西陵藥業提供服務是我們的榮幸，若能幫您賺錢的同時為瀾海打造藥企客戶標桿案例，就是一舉兩得名譽雙收。所以您先不用考慮錢，能坐一起聊的就是朋友。”
僵硬的氣氛瞬間緩和，營銷總借勢把話接過去，與陳夕聊起營銷策略。
桌兒上四人，兩兩相對而坐。營銷總與陳夕侃侃而談，王廣存興致缺缺經常低頭刷手機，顧錚聽不明白專業術語，也不懂營銷，與幾位大咖坐在一起相形見絀如坐針氈。
陳夕闡述完營銷理念，趁著營銷總說話，抽空在本子上寫：調動王總情緒。
顧錚接不上營銷總的話，只能硬著頭皮將話題轉移到老板身上，“王叔，打麻將時也沒見您這麽忙啊。”
王廣存聞言放下手機。
陳夕立刻說關鍵內容：“首先我們需要在各大平臺建立旗艦店，讓C端檢索幹眼癥新藥名稱的時候，能直接進入到店鋪，實現藥品的購買鏈路；其次我們要建立權威的藥廠形象，讓消費者能通過旗艦店、權威媒介、官網、公眾號等了解西陵的信息，也就是品牌基建……”
“公眾號、網站、官網我們都有，新品的營銷閉環我們也能實現，現在就是愁錢。”王廣存打斷，又繞回錢。
不是，我帶人幫西陵做營銷，你營銷策略都不聽，上來就談錢，是什麽意思？
顧錚來了點兒脾氣，“新品問世，肯定要先開源後節流。我好心好意帶人給西陵按水龍頭，沒成想您連買水龍頭的錢都沒有。”
話一出口，營銷總瞪大雙眼；陳夕也沒成想顧錚能跟甲方這般說話，在桌兒下猛踢他的腳；王廣存被說得面上有些掛不住，皺眉道：“按水龍頭的錢有，關鍵是你們不僅要這錢，還要人工費、水費、蓄水池費，雜七雜八加一塊兒，都夠我建個游泳館了。”
其它乙方要見老板怎麽都得磨上個把月，在王廣存看來，能見瀾海已經算給足顧明宇面子，沒想到顧錚蹬鼻子上臉，非要賣他不需要的業務。他雖與老顧交好，但涉及企業利益，哪能僅憑銷售的三言兩語、與朋友的私交，就輕易讓步？
對一個上市企業的老板來說，企業利益永遠是第一。
會議室鴉雀無聲，陳夕不知該怎麽接話，營銷總也不敢冒然開口，雙方陷入僵持。
顧錚開口打破僵持，“誰說我要那麽多？”
“基建部分完全用您自己的，我們做的是打通渠道，用專業的運營方式幫您在線上賣貨。”
“醫藥行業涉及的廣告資質較多，投放平臺也有限，沒有瀾海的幫助，西陵只能摸著石頭過河。等您摸完石頭試完水，怕是競品已經搶占市場了。”
上次林奕然用醫藥資質為自己的專業度加分，顧錚活學活用，翹起二郎腿，微微揚起下頜，三言兩語瞬間扭轉談判局勢。
“我只要水龍頭的錢，瀾海只做西陵做不了的。”
有太子爺控場，陳夕在甲方的註視下，講完整套營銷策略，並梳理出瀾海可以承接的服務。
與瀾海合作有利於西陵發展，王廣存來了興致，這次聽得很認真。
經過一上午的探討後，王廣存當場就讓營銷總制定計劃，將西陵采購廣告服務供應商的投標日期提上日程，並主動送二人到電梯間。
王廣存說：“士別三日當刮目相待。小顧，我是真沒想到，有朝一日我們有可能會合作。”
顧錚與他握手，笑得張揚，“王叔，我們一定會合作。”
離開西陵後，太子爺瞬間收起氣場，翹著尾巴問：“這次我表現得咋樣？”
陳夕哈哈笑道：“談有一定信任基礎的客戶，銷售通常是以專業度切入，客戶不買單就只能慢慢磨。但你的談判方式與所有銷售都不一樣，給我一種‘老子是擡舉你才找你來談合作’的感覺。”
顧錚撓頭，“啊？那這是好，還是不好啊？”
陳夕收笑，非常鄭重地給予肯定，“談判話術、技巧、思維……都可以通過後天努力提升，而控場能力並不是每個人都有的，它源於源於一個人的眼界和膽魄。優秀的商業談判專家，可以憑借卓越的控場能力，硬逼對手矮三分。”
“顧錚，你生來便擁有得天獨厚的資源，高人一等的眼界和無畏的氣魄，稍加時日定能達到旁人難以企及的高度。”
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