第十九章 銷售技巧（一）
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第十九章 銷售技巧（一）
我去到紫藤花園小區，韓紗絹已經在那等我。
只見她一身職業裝，肩上背著很大的行李袋，行李袋裝得滿滿當當。
“抱歉，公交有點堵。”
我很不好意思，現在韓紗絹算是我的入行師父，結果我還反而要她等我。
“沒事，走吧。”
“行李袋重嗎？”我弱弱問道，我現在還沒有資格領到這屬於我自己的行李袋。
“有點，不過你要是把它想象成是沈甸甸的鈔票就不會覺得重啦，嘿嘿。”
我在腦子裏想了想，的確，如果裏面裝的是鈔票，再給我來幾袋我應該都能健步如飛。
韓紗絹熟練地走進小區，很快就鎖定了一棟單元樓。
“紗絹，你來過這個小區？”
她揚起眉眼：“沒有，不過我有個訣竅，我會提前到要推銷的地方，找到附近的房屋中介，假裝成要買房的客人問一問，很快就能知道周圍這些小區大概的情況。
比如我說我不喜歡老有推銷員的小區，中介就會告訴我哪些小區管控嚴格，這些小區我會放到最後甚至是放棄，再比如我說我想找環境好，質量高的小區，中介立馬就會告訴你哪個小區有錢人多。
總之通過一些問題，我們就能很快搜集到這片地區各個小區的情況，甚至能知道從哪個單元下手最有把握。”
我點點頭，由衷佩服韓紗絹，要是換成我自己來，估計就是苦哈哈地跑斷腿。
韓紗絹敲響一戶的門，裏面傳來小朋友的聲音。
“哪位？”
“您好，我是潔凈家園清潔用品公司的，我可以免費幫您做清潔。”
“媽媽說了，不要給陌生人開門。”
屋裏的小孩很有警惕心，我們的第一戶失敗。
我們循著樓梯向上走，看著韓紗絹一次次地敲門，一次次地被拒絕，我深深感受到了這份工作的艱難。
有人開門，她剛說完公司名字，就聽見砰的一聲，門關了。
有人會聽完她的話，但最後是委婉拒絕。
還會有人在她說話的時候色瞇瞇地盯著她，對方倒是歡迎她進去，但韓紗絹說這種情況是萬萬不能進的，賣產品很重要，但也不能為了賣產品就把自己出賣給那種色狼，感覺不對就一定不要進去。
我早上起床那打雞血般的自信蕩然無存，我不知道我能不能承受這份工作。
又是一戶在韓紗絹笑容滿面地介紹自己後大力關上了門。
韓紗絹瞧我像洩了氣的皮球，安慰道：“沒事，這是正常的，不可能每家每戶都成功，但是你放心，只要有人願意讓我們進去免費做清潔，他多半就會因為不好意思而購買產品。”
我將信將疑，閉門羹都吃成了這樣，韓紗絹還能這麽淡定。
我們繼續沿著樓梯爬上五樓，這次開門的是一個中年婦女。
“您好，我是潔凈家園清潔用品公司的。”韓紗絹臉上掛著明媚笑容。
“我家不需要買清潔用品。”
“沒關系，我們可以幫您家免費做清潔，給您展示我們產品的效果，至於買不買都是可以的，絕對不會有什麽強制消費。”
韓紗絹一邊說一邊遞上自己的名片。
名片上寫著：潔凈家園清潔用品公司高級業務經理 韓紗絹
我當時看到她的名片還疑惑來著，我記得她明明說現在只是A級業務員，怎麽就成業務經理了。
人們總是喜歡用一些名頭、身份去快速判斷別人，明明名片是公司自己打印的，按理說沒什麽指導性，可標上“業務員”和“業務經理”就會給人不一樣的感覺。
說到底，人和巴甫洛夫的狗往往沒多大的區別，“經理”二字一出現，無需驗證，人們就會下意識覺得這個人能力更強，也就對他更客氣。
正是谙熟這種心態，潔凈家園清潔用品公司所有的業務員的名片上寫的都是“高級業務經理”。
“真的可以免費幫忙做清潔？”中年婦女有些不敢相信還有這等好事。
“絕對免費。”
“那好吧。”
她讓我倆進了屋，屋裏還有個中年男人在看電視，應該是她的丈夫。
韓紗絹拿出清潔工具，我們開始賣力清潔起來。
“阿姨，您瞧瞧，您這的汙漬堆積得有點多，都泛黃了。”韓紗絹指著浴缸說。
“我也經常在清洗，但是沒辦法，那些汙漬洗不掉。”
“沒關系，用我們這個清潔劑很快就可以洗得白白凈凈，像新的一樣。”
韓紗絹邊說邊擠了些清潔劑在浴缸裏，隨後用刷子一刷，汙漬立馬就消失了。
“怎麽樣？效果很好吧，我們公司的這個清潔劑可是有核心的除菌成分在裏面，有專利的，對付任何水垢汙漬不再話下。”
中年婦女明顯是心動了，拿著清潔劑看個不停。
韓紗絹沖我悄悄一笑，這單要成了。
“這個多少錢？”
“一瓶一百二十。”
“什麽！一個清潔劑要一百二十，這也太貴了。”
中年婦女聽聞價格，連連擺手，清潔劑直接退還到了韓紗絹手上。
“我們這裏面有核心的專利成分，可以幫您省多少事呀，平常您幾天就得洗浴缸一次，有了它，幾周洗一次就夠了。”
“不不不，太貴了，簡直是搶錢。”
我心頭一緊，心想完了，這單要黃了，清潔白做了。
韓紗絹倒是不急，還是笑嘻嘻地樣子。
“我明白，大家賺錢都不容易，外面看電視的是您的丈夫對吧？”
“是。”
“我看他面色有些蠟黃，估計是肝火重，我們公司的產品走的是高端路線，我們的客戶很多都有一定閱歷，是比較追求品質和健康的人群，很多人也有肝火重的毛病，為了回饋客戶，我們特地從海外進口了護肝丸，但凡買我們清潔劑三瓶的客戶都送護肝丸。”
韓紗絹說著就從行李袋底部拿出了一盒護肝丸。
“您看看，這個品牌您應該聽過，在海外和富人圈非常出名，單賣都得一千三。”
“我沒聽過。”
“您看，這裏是進口標志，這個品牌是國外頂級的保健品牌，您想想，我們公司的客戶都是有頭有臉的人物，我們不可能送劣質產品的，那是砸自己招牌，還不如不送。”
中年婦女仔細閱讀著護肝丸的英文詳情，我也不知道她能不能看懂。
“我相信你們的產品肯定是好的，但要買三瓶清潔劑，就是三百六，實在是太貴了。”
“您要相信一分錢一分貨，貴有貴的道理，我們這款清潔劑的效果您是親眼看見的，三瓶可以用一年多，何況還白送您一盒知名品牌的護肝丸，這可是國外進口的，不是什麽雜牌子。”
中年婦女面露難色，她很想要，又心疼錢。
韓紗絹趁熱打鐵。
“阿姨，我看您是真心想買，這樣吧，我是公司的業務經理，還是有些小權限的，我幫您去爭取爭取，看能不能做到買四瓶送兩盒護肝丸。”
“能不能買兩瓶送一盒？”
“阿姨，我們這成本在這呢，兩瓶送一盒我們得虧本，虧本買賣誰能做呀，我們看得出來，您很愛您的丈夫，這護肝丸是真對他身體好，清潔劑又可以提高您的清潔效率，一舉兩得嘛。”
“也是。”
中年婦女就這樣一咬牙，決定買下四瓶比普通清潔劑貴出幾倍的“高檔清潔劑”。
等她背過身，我湊到韓紗絹耳邊：“你真厲害啊。”
韓紗絹俏皮地吐了吐舌頭：“這才哪到哪。”
我倆收拾完廁所，又去擦拭臥室的桌子。
韓紗絹看了看中年婦女的梳妝臺，上面擺放著我叫不出名字的護膚品。
“阿姨，真巧，您用的這套護膚品和我用的一樣，不過這品牌更適合二十五歲以下的膚質，沒有抗皺的功能。”
中年婦女尷尬地笑了笑：“是嗎？我也不懂，就是看廣告宣傳的好就買了。”
“這可是用在咱們臉上的東西，含糊不得。”
韓紗絹又從她的行李袋裏拿出了一套水乳小樣，一剎那，我真覺得她那個包就像哆啦A夢的百寶袋，什麽都能變出來。
“阿姨，我們公司的老板年齡和您差不多，她不放心現在市面上那些護膚品，不知道加了些什麽亂七八糟的東西，於是就自己開了這個護膚品牌的子公司。”
韓紗絹親切地挽起中年婦女的手臂，讓她坐到床邊：“我偷偷給您試試，成分很安全的，您可千萬別告訴別人，因為它成本高，所以這個小樣本來是只送給買了護膚產品的顧客，不能隨意給人試用的。”
她將豆大的白色乳液輕輕擦拭在中年婦女幹癟的皮膚上，慢慢抹開。
“感覺怎麽樣？很舒服吧？”
中年婦女對著鏡子看了看，臉上水潤了許多。
實際上就算給她塗上一些便宜的寶寶霜，她的皮膚也能立馬看起來水潤不少，只是這種水潤有沒有祛皺效果就不好說了。
“小韓，這個水乳你也賣嗎？”
中年婦女居然主動詢問。
“賣，一套包含洗面奶、水乳、精華和面霜，售價是六百五十三元。”
“哎喲，你家東西真貴。”
“您都舍得為丈夫買護肝丸，也得舍得為自己投資呀，女人得愛護自己。
其實吧，我也覺得有點貴，我個人建議您別買一套，就買水乳和精華，這兩個產品是我們的王牌，性價比最高的，能比套裝少個一百五十元。
而且您剛才又買了我們四瓶清潔劑，我給您加入會員，再給您打個九折，這樣一來，就只需要花四百五十多，很合算。”
最後在韓紗絹的巧舌下，中年婦女又買一堆有的沒的，居然整整消費了兩千多元。
走出門，我不禁感慨：“紗絹，你真神了，那阿姨一開始什麽都沒有打算買，你卻讓她莫名其妙地消費了那麽多。”
我明明親眼目睹全程，依然覺得不可思議，簡直像催眠般神奇。
韓紗絹驕傲地揚著腦袋。
“這算什麽，我還一次性賣出過上萬的產品呢，只要你好好學會這些銷售技巧，我相信，你會比我還厲害。”
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只見她一身職業裝，肩上背著很大的行李袋，行李袋裝得滿滿當當。
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我很不好意思，現在韓紗絹算是我的入行師父，結果我還反而要她等我。
“沒事，走吧。”
“行李袋重嗎？”我弱弱問道，我現在還沒有資格領到這屬於我自己的行李袋。
“有點，不過你要是把它想象成是沈甸甸的鈔票就不會覺得重啦，嘿嘿。”
我在腦子裏想了想，的確，如果裏面裝的是鈔票，再給我來幾袋我應該都能健步如飛。
韓紗絹熟練地走進小區，很快就鎖定了一棟單元樓。
“紗絹，你來過這個小區？”
她揚起眉眼：“沒有，不過我有個訣竅，我會提前到要推銷的地方，找到附近的房屋中介，假裝成要買房的客人問一問，很快就能知道周圍這些小區大概的情況。
比如我說我不喜歡老有推銷員的小區，中介就會告訴我哪些小區管控嚴格，這些小區我會放到最後甚至是放棄，再比如我說我想找環境好，質量高的小區，中介立馬就會告訴你哪個小區有錢人多。
總之通過一些問題，我們就能很快搜集到這片地區各個小區的情況，甚至能知道從哪個單元下手最有把握。”
我點點頭，由衷佩服韓紗絹，要是換成我自己來，估計就是苦哈哈地跑斷腿。
韓紗絹敲響一戶的門，裏面傳來小朋友的聲音。
“哪位？”
“您好，我是潔凈家園清潔用品公司的，我可以免費幫您做清潔。”
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有人開門，她剛說完公司名字，就聽見砰的一聲，門關了。
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還會有人在她說話的時候色瞇瞇地盯著她，對方倒是歡迎她進去，但韓紗絹說這種情況是萬萬不能進的，賣產品很重要，但也不能為了賣產品就把自己出賣給那種色狼，感覺不對就一定不要進去。
我早上起床那打雞血般的自信蕩然無存，我不知道我能不能承受這份工作。
又是一戶在韓紗絹笑容滿面地介紹自己後大力關上了門。
韓紗絹瞧我像洩了氣的皮球，安慰道：“沒事，這是正常的，不可能每家每戶都成功，但是你放心，只要有人願意讓我們進去免費做清潔，他多半就會因為不好意思而購買產品。”
我將信將疑，閉門羹都吃成了這樣，韓紗絹還能這麽淡定。
我們繼續沿著樓梯爬上五樓，這次開門的是一個中年婦女。
“您好，我是潔凈家園清潔用品公司的。”韓紗絹臉上掛著明媚笑容。
“我家不需要買清潔用品。”
“沒關系，我們可以幫您家免費做清潔，給您展示我們產品的效果，至於買不買都是可以的，絕對不會有什麽強制消費。”
韓紗絹一邊說一邊遞上自己的名片。
名片上寫著：潔凈家園清潔用品公司高級業務經理 韓紗絹
我當時看到她的名片還疑惑來著，我記得她明明說現在只是A級業務員，怎麽就成業務經理了。
人們總是喜歡用一些名頭、身份去快速判斷別人，明明名片是公司自己打印的，按理說沒什麽指導性，可標上“業務員”和“業務經理”就會給人不一樣的感覺。
說到底，人和巴甫洛夫的狗往往沒多大的區別，“經理”二字一出現，無需驗證，人們就會下意識覺得這個人能力更強，也就對他更客氣。
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“真的可以免費幫忙做清潔？”中年婦女有些不敢相信還有這等好事。
“絕對免費。”
“那好吧。”
她讓我倆進了屋，屋裏還有個中年男人在看電視，應該是她的丈夫。
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“阿姨，您瞧瞧，您這的汙漬堆積得有點多，都泛黃了。”韓紗絹指著浴缸說。
“我也經常在清洗，但是沒辦法，那些汙漬洗不掉。”
“沒關系，用我們這個清潔劑很快就可以洗得白白凈凈，像新的一樣。”
韓紗絹邊說邊擠了些清潔劑在浴缸裏，隨後用刷子一刷，汙漬立馬就消失了。
“怎麽樣？效果很好吧，我們公司的這個清潔劑可是有核心的除菌成分在裏面，有專利的，對付任何水垢汙漬不再話下。”
中年婦女明顯是心動了，拿著清潔劑看個不停。
韓紗絹沖我悄悄一笑，這單要成了。
“這個多少錢？”
“一瓶一百二十。”
“什麽！一個清潔劑要一百二十，這也太貴了。”
中年婦女聽聞價格，連連擺手，清潔劑直接退還到了韓紗絹手上。
“我們這裏面有核心的專利成分，可以幫您省多少事呀，平常您幾天就得洗浴缸一次，有了它，幾周洗一次就夠了。”
“不不不，太貴了，簡直是搶錢。”
我心頭一緊，心想完了，這單要黃了，清潔白做了。
韓紗絹倒是不急，還是笑嘻嘻地樣子。
“我明白，大家賺錢都不容易，外面看電視的是您的丈夫對吧？”
“是。”
“我看他面色有些蠟黃，估計是肝火重，我們公司的產品走的是高端路線，我們的客戶很多都有一定閱歷，是比較追求品質和健康的人群，很多人也有肝火重的毛病，為了回饋客戶，我們特地從海外進口了護肝丸，但凡買我們清潔劑三瓶的客戶都送護肝丸。”
韓紗絹說著就從行李袋底部拿出了一盒護肝丸。
“您看看，這個品牌您應該聽過，在海外和富人圈非常出名，單賣都得一千三。”
“我沒聽過。”
“您看，這裏是進口標志，這個品牌是國外頂級的保健品牌，您想想，我們公司的客戶都是有頭有臉的人物，我們不可能送劣質產品的，那是砸自己招牌，還不如不送。”
中年婦女仔細閱讀著護肝丸的英文詳情，我也不知道她能不能看懂。
“我相信你們的產品肯定是好的，但要買三瓶清潔劑，就是三百六，實在是太貴了。”
“您要相信一分錢一分貨，貴有貴的道理，我們這款清潔劑的效果您是親眼看見的，三瓶可以用一年多，何況還白送您一盒知名品牌的護肝丸，這可是國外進口的，不是什麽雜牌子。”
中年婦女面露難色，她很想要，又心疼錢。
韓紗絹趁熱打鐵。
“阿姨，我看您是真心想買，這樣吧，我是公司的業務經理，還是有些小權限的，我幫您去爭取爭取，看能不能做到買四瓶送兩盒護肝丸。”
“能不能買兩瓶送一盒？”
“阿姨，我們這成本在這呢，兩瓶送一盒我們得虧本，虧本買賣誰能做呀，我們看得出來，您很愛您的丈夫，這護肝丸是真對他身體好，清潔劑又可以提高您的清潔效率，一舉兩得嘛。”
“也是。”
中年婦女就這樣一咬牙，決定買下四瓶比普通清潔劑貴出幾倍的“高檔清潔劑”。
等她背過身，我湊到韓紗絹耳邊：“你真厲害啊。”
韓紗絹俏皮地吐了吐舌頭：“這才哪到哪。”
我倆收拾完廁所，又去擦拭臥室的桌子。
韓紗絹看了看中年婦女的梳妝臺，上面擺放著我叫不出名字的護膚品。
“阿姨，真巧，您用的這套護膚品和我用的一樣，不過這品牌更適合二十五歲以下的膚質，沒有抗皺的功能。”
中年婦女尷尬地笑了笑：“是嗎？我也不懂，就是看廣告宣傳的好就買了。”
“這可是用在咱們臉上的東西，含糊不得。”
韓紗絹又從她的行李袋裏拿出了一套水乳小樣，一剎那，我真覺得她那個包就像哆啦A夢的百寶袋，什麽都能變出來。
“阿姨，我們公司的老板年齡和您差不多，她不放心現在市面上那些護膚品，不知道加了些什麽亂七八糟的東西，於是就自己開了這個護膚品牌的子公司。”
韓紗絹親切地挽起中年婦女的手臂，讓她坐到床邊：“我偷偷給您試試，成分很安全的，您可千萬別告訴別人，因為它成本高，所以這個小樣本來是只送給買了護膚產品的顧客，不能隨意給人試用的。”
她將豆大的白色乳液輕輕擦拭在中年婦女幹癟的皮膚上，慢慢抹開。
“感覺怎麽樣？很舒服吧？”
中年婦女對著鏡子看了看，臉上水潤了許多。
實際上就算給她塗上一些便宜的寶寶霜，她的皮膚也能立馬看起來水潤不少，只是這種水潤有沒有祛皺效果就不好說了。
“小韓，這個水乳你也賣嗎？”
中年婦女居然主動詢問。
“賣，一套包含洗面奶、水乳、精華和面霜，售價是六百五十三元。”
“哎喲，你家東西真貴。”
“您都舍得為丈夫買護肝丸，也得舍得為自己投資呀，女人得愛護自己。
其實吧，我也覺得有點貴，我個人建議您別買一套，就買水乳和精華，這兩個產品是我們的王牌，性價比最高的，能比套裝少個一百五十元。
而且您剛才又買了我們四瓶清潔劑，我給您加入會員，再給您打個九折，這樣一來，就只需要花四百五十多，很合算。”
最後在韓紗絹的巧舌下，中年婦女又買一堆有的沒的，居然整整消費了兩千多元。
走出門，我不禁感慨：“紗絹，你真神了，那阿姨一開始什麽都沒有打算買，你卻讓她莫名其妙地消費了那麽多。”
我明明親眼目睹全程，依然覺得不可思議，簡直像催眠般神奇。
韓紗絹驕傲地揚著腦袋。
“這算什麽，我還一次性賣出過上萬的產品呢，只要你好好學會這些銷售技巧，我相信，你會比我還厲害。”
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