第二十章 銷售技巧（二）
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第二十章 銷售技巧（二）
上萬，那我來說簡直是天文數字。
我要是有這麽多錢都可以買輛電瓶車了，現在我的那輛二手自行車難騎得要命，腳一踩就會發出“吱吱”的聲音，感覺隨時都會罷工，車座子硬得和鋼板一樣，磨得屁股生疼。
可我轉念一想，人家之所以願意花這些錢買我們公司的產品，那也是因為產品確實好，一分錢一分貨，我也許覺得貴，人家識貨的人可能還覺得很劃算。
緊接著，韓紗絹的話讓我狠狠被自己打了臉。
“小滿，我告訴你，你算是入對行了，我們的產品成本不高，售價卻很高，能賣那麽多全靠銷售一張嘴，所以你只要有能力，公司是不會虧待你的。”
“咦？我們的產品成本不高？那個清潔劑裏不是含有什麽專利成分？”
“哈哈，那個啊，一個清潔劑含有什麽專利成分也賣不了一百二啊。”
“不還送進口護肝丸麽，進口貨應該不便宜吧。”
她笑個不停。
“那個護肝丸就是在國內生產，然後運出國貼個標再運回來當進口貨賣，誰叫大家一聽進口的就覺得是高檔貨，那個護肝丸送我我都不吃。”
我心裏五味雜陳，不用多說，護膚品肯定也不是什麽好貨。
她果然是好口才，我剛才都真的相信了她在中年婦女面前說的那些話。
她見我不說話，推了推我：“你咋啦？”
“我就是覺得咱們這樣不有點騙人的意味麽。”
“我們怎麽騙人啦，這就是銷售，一個願打一個願挨而已，小滿，你想想，要是這些東西真那麽好，公司哪來的錢給我們發那麽多提成。
咱們這些人沒有好運氣，不像有的人一出生就含著金湯匙，咱們只能自己多為自己著想，只要不犯法，用什麽方式賺錢都沒有問題。”
她見我不說話，攬住我的肩膀。
“走，我請你吃飯。”
我本想著她會請我吃些普通的快餐，沒想到她帶我來到了一家看起來就貴得不得了的西餐廳。
餐廳位於c塔頂層，角落還有真人坐在那彈琴，裏面的服務員全部穿著統一的西裝，男帥女美，很明顯是挑選過長相和身材的。
我在那麽多餐館打過工，從來沒見過這種陣仗。
打開菜單，我立刻有了想走人的沖動，一份牛排居然賣六百九十九，直接搶錢好了。
韓紗絹卻很自然地點餐，也幫我點了份牛排。
牛排上桌，我小心翼翼地切了一塊放進嘴裏。
“好吃嗎？”她期待地看著我。
“好吃。”
我沒騙人，這真是我吃過的最好吃的牛肉，這一口就差不多五十塊，能不好吃麽。
“你覺得貴嗎？”
她突然這樣問我。
“何止是貴，是太貴了。”
“但很享受對吧。”
我吃著入口即化的肉，體驗著服務員笑臉盈盈的服務，聽著舒緩的鋼琴曲，我點點頭。
“這就是賺錢的意義，在c市這樣的城市裏，我們這種人必須放下尊嚴，放下道德，用盡手段賺到錢才能活得很好，這是一座冷漠的城市，只有錢才能讓你感到溫暖，看到人們友善的臉龐，只有錢才能讓你站得更高看得更遠。”韓紗絹說道。
我腦中浮現起那位因為上菜慢而推我的鬥牛犬客人，放任孩子在我身邊搗亂，出了問題一味指責我的家長，店長鎮定自若性騷擾我的模樣，還有太多太多客人的臭臉，一切都是那樣不公，一切都是因為我沒有錢。
我擡頭望向窗外，這是我第一次登上c塔，從這裏俯瞰下去，c市縮小得如同一幅圖畫。
沒錯，能賺到錢才是最重要的，只要不違法，不擇手段又有什麽關系？誇大其詞又有什麽關系？
能拿出閑錢購買公司那些垃圾產品的人都是有錢人，賺他們的錢天經地義，如同這家西餐廳賺我們的錢一樣合理。
這一刻，我所有的猶豫一掃而光，目光堅定。
“紗絹，我想要變得和你一樣厲害。”
韓紗絹笑了笑：“你一定會的。”
我跟著韓紗絹跑了一個星期，這是每個新員工都必須經歷的老帶新環節，意在通過這一個星期的時間讓老銷售在實戰中講銷售技巧傳給新銷售。
她給我講了不少銷售產品的技巧，首先，我們得先和客戶建立聯系，進門進行免費清潔就是很好的方式，一旦讓我們進門，就說明對方在心裏已經給我們敞開了一條口子。
其次，我們得取得客戶的信任，我們要認真地打掃，讓客戶看到我們公司清潔產品的優勢，時不時還可以和客戶聊天，打破純粹的客戶和銷售員關系。
之後，也就是最重要的一點，聊天和觀察中，我們要準確地找到推銷產品的切入點，客戶對樣貌、年齡、健康等焦慮，通過這些焦慮擴大他們內心的恐懼，比如如果女客戶擔心年齡，就誇張地講述皮膚如何老化，表達女人不保養很淒涼的境地。
最後，再組合打出感情牌和優惠，展示出自己多麽為客戶著想，優惠力度多麽大。
當然，千萬別忘了一條原則，絕對不要把交易拖到走出客戶家門之後。
因為一旦銷售員走出客戶家的門，給了客戶足夠時間思考，銷售的話語影響力便會急速降低，往往就是失敗告終，所以即便產品沒有帶夠，也必須打電話讓公司派人立馬送來。
一個星期過後，我終於迎來了自己的大日子，我要開始獨立銷售了。
我來到公司，超大音量的音樂飄蕩在空中。
“我相信我就是我，我相信明天，我相信青春沒有地平線……”
高亢激昂的旋律，充滿能量的歌詞一下子就將我全身的奮鬥細胞激活，讓我心潮澎湃。
每周一早上都有例會，瀟姐主持，主要是給大家講解上一周銷售業績以及對上周優秀銷售員進行表揚。
“上周業績最佳的業務員是……韓紗絹！”
一片掌聲中，韓紗絹走了出來，站在大家面前發表著感想，光彩照人。
我為她感到高興，同時又忍不住想如果自己有天也能那樣該有多好。
例會最後，瀟姐對著話筒大聲喊道：“潔凈家園。”
我和所有人齊聲高喊：“清潔無憂；全力以赴，沒有退路！”
大家的聲音如同雷霆般震撼著整個辦公室，這是我們銷售員的自我激勵，是我們共同前進的號角。
當我拿到新鮮出爐的屬於自己的名片時，我不停撫摸著上面印燙著的“張小滿”三個字。
這意味著我不再只是媽媽的女兒，周波的妻子，餐廳裏的“餵，服務員”，我是銷售業務員——名片上印的是“高級業務經理”——張小滿。
我背著行李袋出門時，韓紗絹對我說：“小滿，加油。”
我點點頭，看了那麽多次韓紗絹銷售的場景，套路我已基本拿捏，話術也都背熟了，我默默在心裏給自己打氣，肯定沒問題。
現實卻比我想象得更加殘忍。
我背著厚重的行李袋跑了一天，肩帶把我肩膀的皮都磨破了，卻沒有一人願意讓我進門做清潔。
我堅持不懈地跑了一個星期，總共有三家讓我進了門，可一聽我說完價格，腦袋搖得比風扇還快，即使我講了護肝丸那些話也依舊沒有打動他們。
我做清潔累得腰酸背痛，一毛錢也沒賣出去。
那時候我不理解，明明和韓紗絹講的話一模一樣，為什麽差別會這樣大，其實答案很簡單，如果每個人背下話術就能賣出產品，賺取高額提成，那銷售也太好當了，大家都來當銷售好了，誰還願意去幹服務員、通下水道這些活。
銷售是一個技術活，了解產品是最基本的，還要擁有舌燦蓮花的口才，見人說人話見鬼說鬼話的眼色，細致的觀察能力，挖掘客戶需求的分析能力，感染客戶的自信和熱情等等，而這些我都沒有。
兩周過去，我顆粒無收，這就算了，關鍵和我同一時期入職的一名新人已有兩千五元的銷售額，榮獲最佳新人，他的師父也跟著被表揚，搞得我都不好意思看韓紗絹。
韓紗絹的業績在公司一直遙遙領先，我卻給她丟了臉。
眼瞅著一個月過去，我急得團團轉。
我每個月有無責底薪兩千，一開始，我還真以為那是無責的，也就是說不管這個月我有沒有業績，只要跑夠戶數，這兩千元我都能拿到。
後來我才知道，底薪的確無責，但若是連續兩個月沒有達到業績標準，那我將會被辭退。
一個新人前三個月每個月都需要達到銷售額兩千元。
韓紗絹說這個標準很簡單，我看著她也覺得簡單，有時候一天一戶就能達到，我想著我沒她厲害，一個月遇到兩戶，每戶賣出一千元就可以了。
可我怎麽都沒想到，我居然差到了這個地步，第一個月業績就掛了零，在新人裏也是絕無僅有的。
第二個月開始，我的壓力更大了。
我跑得更勤快，走很多路，盡可能敲更多的門，每天回家腳底板都是疼的。
晚上睡覺也睡不好，一閉上眼就是我在推銷的場景。
好不容易睡著，夢裏，終於有客戶從我手裏買了幾千元的產品，我意氣風發地站在例會上給大家發表演講，鬧鐘響起，美夢煙消雲散，我不得不再次頂著黑眼圈面對無奈的現實。
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上萬，那我來說簡直是天文數字。
我要是有這麽多錢都可以買輛電瓶車了，現在我的那輛二手自行車難騎得要命，腳一踩就會發出“吱吱”的聲音，感覺隨時都會罷工，車座子硬得和鋼板一樣，磨得屁股生疼。
可我轉念一想，人家之所以願意花這些錢買我們公司的產品，那也是因為產品確實好，一分錢一分貨，我也許覺得貴，人家識貨的人可能還覺得很劃算。
緊接著，韓紗絹的話讓我狠狠被自己打了臉。
“小滿，我告訴你，你算是入對行了，我們的產品成本不高，售價卻很高，能賣那麽多全靠銷售一張嘴，所以你只要有能力，公司是不會虧待你的。”
“咦？我們的產品成本不高？那個清潔劑裏不是含有什麽專利成分？”
“哈哈，那個啊，一個清潔劑含有什麽專利成分也賣不了一百二啊。”
“不還送進口護肝丸麽，進口貨應該不便宜吧。”
她笑個不停。
“那個護肝丸就是在國內生產，然後運出國貼個標再運回來當進口貨賣，誰叫大家一聽進口的就覺得是高檔貨，那個護肝丸送我我都不吃。”
我心裏五味雜陳，不用多說，護膚品肯定也不是什麽好貨。
她果然是好口才，我剛才都真的相信了她在中年婦女面前說的那些話。
她見我不說話，推了推我：“你咋啦？”
“我就是覺得咱們這樣不有點騙人的意味麽。”
“我們怎麽騙人啦，這就是銷售，一個願打一個願挨而已，小滿，你想想，要是這些東西真那麽好，公司哪來的錢給我們發那麽多提成。
咱們這些人沒有好運氣，不像有的人一出生就含著金湯匙，咱們只能自己多為自己著想，只要不犯法，用什麽方式賺錢都沒有問題。”
她見我不說話，攬住我的肩膀。
“走，我請你吃飯。”
我本想著她會請我吃些普通的快餐，沒想到她帶我來到了一家看起來就貴得不得了的西餐廳。
餐廳位於c塔頂層，角落還有真人坐在那彈琴，裏面的服務員全部穿著統一的西裝，男帥女美，很明顯是挑選過長相和身材的。
我在那麽多餐館打過工，從來沒見過這種陣仗。
打開菜單，我立刻有了想走人的沖動，一份牛排居然賣六百九十九，直接搶錢好了。
韓紗絹卻很自然地點餐，也幫我點了份牛排。
牛排上桌，我小心翼翼地切了一塊放進嘴裏。
“好吃嗎？”她期待地看著我。
“好吃。”
我沒騙人，這真是我吃過的最好吃的牛肉，這一口就差不多五十塊，能不好吃麽。
“你覺得貴嗎？”
她突然這樣問我。
“何止是貴，是太貴了。”
“但很享受對吧。”
我吃著入口即化的肉，體驗著服務員笑臉盈盈的服務，聽著舒緩的鋼琴曲，我點點頭。
“這就是賺錢的意義，在c市這樣的城市裏，我們這種人必須放下尊嚴，放下道德，用盡手段賺到錢才能活得很好，這是一座冷漠的城市，只有錢才能讓你感到溫暖，看到人們友善的臉龐，只有錢才能讓你站得更高看得更遠。”韓紗絹說道。
我腦中浮現起那位因為上菜慢而推我的鬥牛犬客人，放任孩子在我身邊搗亂，出了問題一味指責我的家長，店長鎮定自若性騷擾我的模樣，還有太多太多客人的臭臉，一切都是那樣不公，一切都是因為我沒有錢。
我擡頭望向窗外，這是我第一次登上c塔，從這裏俯瞰下去，c市縮小得如同一幅圖畫。
沒錯，能賺到錢才是最重要的，只要不違法，不擇手段又有什麽關系？誇大其詞又有什麽關系？
能拿出閑錢購買公司那些垃圾產品的人都是有錢人，賺他們的錢天經地義，如同這家西餐廳賺我們的錢一樣合理。
這一刻，我所有的猶豫一掃而光，目光堅定。
“紗絹，我想要變得和你一樣厲害。”
韓紗絹笑了笑：“你一定會的。”
我跟著韓紗絹跑了一個星期，這是每個新員工都必須經歷的老帶新環節，意在通過這一個星期的時間讓老銷售在實戰中講銷售技巧傳給新銷售。
她給我講了不少銷售產品的技巧，首先，我們得先和客戶建立聯系，進門進行免費清潔就是很好的方式，一旦讓我們進門，就說明對方在心裏已經給我們敞開了一條口子。
其次，我們得取得客戶的信任，我們要認真地打掃，讓客戶看到我們公司清潔產品的優勢，時不時還可以和客戶聊天，打破純粹的客戶和銷售員關系。
之後，也就是最重要的一點，聊天和觀察中，我們要準確地找到推銷產品的切入點，客戶對樣貌、年齡、健康等焦慮，通過這些焦慮擴大他們內心的恐懼，比如如果女客戶擔心年齡，就誇張地講述皮膚如何老化，表達女人不保養很淒涼的境地。
最後，再組合打出感情牌和優惠，展示出自己多麽為客戶著想，優惠力度多麽大。
當然，千萬別忘了一條原則，絕對不要把交易拖到走出客戶家門之後。
因為一旦銷售員走出客戶家的門，給了客戶足夠時間思考，銷售的話語影響力便會急速降低，往往就是失敗告終，所以即便產品沒有帶夠，也必須打電話讓公司派人立馬送來。
一個星期過後，我終於迎來了自己的大日子，我要開始獨立銷售了。
我來到公司，超大音量的音樂飄蕩在空中。
“我相信我就是我，我相信明天，我相信青春沒有地平線……”
高亢激昂的旋律，充滿能量的歌詞一下子就將我全身的奮鬥細胞激活，讓我心潮澎湃。
每周一早上都有例會，瀟姐主持，主要是給大家講解上一周銷售業績以及對上周優秀銷售員進行表揚。
“上周業績最佳的業務員是……韓紗絹！”
一片掌聲中，韓紗絹走了出來，站在大家面前發表著感想，光彩照人。
我為她感到高興，同時又忍不住想如果自己有天也能那樣該有多好。
例會最後，瀟姐對著話筒大聲喊道：“潔凈家園。”
我和所有人齊聲高喊：“清潔無憂；全力以赴，沒有退路！”
大家的聲音如同雷霆般震撼著整個辦公室，這是我們銷售員的自我激勵，是我們共同前進的號角。
當我拿到新鮮出爐的屬於自己的名片時，我不停撫摸著上面印燙著的“張小滿”三個字。
這意味著我不再只是媽媽的女兒，周波的妻子，餐廳裏的“餵，服務員”，我是銷售業務員——名片上印的是“高級業務經理”——張小滿。
我背著行李袋出門時，韓紗絹對我說：“小滿，加油。”
我點點頭，看了那麽多次韓紗絹銷售的場景，套路我已基本拿捏，話術也都背熟了，我默默在心裏給自己打氣，肯定沒問題。
現實卻比我想象得更加殘忍。
我背著厚重的行李袋跑了一天，肩帶把我肩膀的皮都磨破了，卻沒有一人願意讓我進門做清潔。
我堅持不懈地跑了一個星期，總共有三家讓我進了門，可一聽我說完價格，腦袋搖得比風扇還快，即使我講了護肝丸那些話也依舊沒有打動他們。
我做清潔累得腰酸背痛，一毛錢也沒賣出去。
那時候我不理解，明明和韓紗絹講的話一模一樣，為什麽差別會這樣大，其實答案很簡單，如果每個人背下話術就能賣出產品，賺取高額提成，那銷售也太好當了，大家都來當銷售好了，誰還願意去幹服務員、通下水道這些活。
銷售是一個技術活，了解產品是最基本的，還要擁有舌燦蓮花的口才，見人說人話見鬼說鬼話的眼色，細致的觀察能力，挖掘客戶需求的分析能力，感染客戶的自信和熱情等等，而這些我都沒有。
兩周過去，我顆粒無收，這就算了，關鍵和我同一時期入職的一名新人已有兩千五元的銷售額，榮獲最佳新人，他的師父也跟著被表揚，搞得我都不好意思看韓紗絹。
韓紗絹的業績在公司一直遙遙領先，我卻給她丟了臉。
眼瞅著一個月過去，我急得團團轉。
我每個月有無責底薪兩千，一開始，我還真以為那是無責的，也就是說不管這個月我有沒有業績，只要跑夠戶數，這兩千元我都能拿到。
後來我才知道，底薪的確無責，但若是連續兩個月沒有達到業績標準，那我將會被辭退。
一個新人前三個月每個月都需要達到銷售額兩千元。
韓紗絹說這個標準很簡單，我看著她也覺得簡單，有時候一天一戶就能達到，我想著我沒她厲害，一個月遇到兩戶，每戶賣出一千元就可以了。
可我怎麽都沒想到，我居然差到了這個地步，第一個月業績就掛了零，在新人裏也是絕無僅有的。
第二個月開始，我的壓力更大了。
我跑得更勤快，走很多路，盡可能敲更多的門，每天回家腳底板都是疼的。
晚上睡覺也睡不好，一閉上眼就是我在推銷的場景。
好不容易睡著，夢裏，終於有客戶從我手裏買了幾千元的產品，我意氣風發地站在例會上給大家發表演講，鬧鐘響起，美夢煙消雲散，我不得不再次頂著黑眼圈面對無奈的現實。
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