第106章 . “高大上”
關燈
小
中
大
第106章 . “高大上”
季夏和王杉風第一次見面，在冰場附近一家人均不到四十塊錢的本地小餐廳。季夏帶來一只行李箱作為見面禮，行李箱的logo很有辨識度，裏面裝滿了送給王杉風女兒的頂級花滑裝備。王杉風收下禮物，連季夏是如何知道她女兒尺碼的都不問。
王杉風與季夏過去的任何一個客戶都不同。從出身、學歷、行業經驗、職業軌跡、工作環境，到家庭、社會資源和認知層次，王杉風沒有一處和季夏有共同語言。王杉風點了兩個小菜和兩杯飲料，拆開兩雙一次性筷子，遞給季夏一雙。季夏接過。王杉風問季夏，你有小孩嗎？
季夏說沒有。
王杉風沒問常見的“為什麽不要一個”，她一邊吃菜喝飲料，一邊聊自己的女兒。季夏平常連劉崢冉的兩個小孩都不要聽，今日卻對著這張油光鑒人的餐桌，聽王杉風講了一頓飯的小孩。
王杉風的女兒從小就讀國際學校，四歲半花滑啟蒙，八歲集齊了所有兩周跳，剛滿九歲就能跳兩種三周，一路參加各種比賽和考級，才學了四年半花滑就花掉了家裏小兩百萬。養女兒像是養了一臺碎鈔機，王杉風用筷子撥了撥面前的菜盤，問季夏，是不是不合口味？
季夏無意勉強，放下筷子。
四十三歲的王杉風沒有化妝，眼角有符合這個年齡段的細紋，穿著最普通的T恤和休閑褲，半長的頭發松松地夾在腦後，講話的語氣溫吞平淡，整個人的氣質恰能用“佛”字形容。
看一眼季夏擱在桌上的筷子，王杉風說：“你公司發給小李的資料我看了。”
資料是司小敏為BZ品牌做的整體形象升級重塑方案，旨在解決當前BZ最被年輕消費者詬病的幾個品牌形象痛點。應該如何構建長期的、可持續的、國際化的、新穎獨特的、具有年輕精神的“品牌力”，Xvent在這份方案中提出了外部合作方視角的初步觀察與建議。以這份方案為基礎，季夏毫不掩飾她的意圖：BZ品牌側目前在用的供應商有六家，思萬想要一次性取代這六家供應商，整合BZ品牌end-to-end的業務需求，成為BZ品牌傳播及營銷的唯一合作方。
季夏說：“王總怎麽想？”
王杉風笑了笑。她的笑容也很佛。
“季總蠻厲害的，我聽說你之前來了七趟寧波，才把桑總請去了上海。”王杉風對這份方案的態度和她的笑容一樣佛，“季總和思萬做事情的方法，太‘高大上’了，我看著蠻累的，也蠻沒必要的。”
外表越佛的人，越不是吃素的。
搞定桑德易，只是季夏能讓Xvent出現在王杉風視野中的敲門磚。請來前花滑冠軍當王杉風女兒的特聘老師，只是季夏能被王杉風當面親口拒絕的最低門檻。
司小敏再一次心服口服。她見過貪的，沒見過王杉風這麽貪的。王杉風這些年養女兒的各種資源哪裏來的，司小敏想得出。難怪黎桃當初離職前不肯做季夏要求的local品牌客戶，簡直是先見之明。季夏不可能去和王杉風手上的六家供應商比誰送得更多，否則那就不是做事local不local的問題，而是做事low不low的問題。高層路線對王杉風沒用，送她女兒的冠軍教練和禮物也沒用，“高大上”的專業方案更沒用，司小敏問老板，這個客戶還要繼續做嗎？
為了拿下Y集團，季夏的時間精力成本已經投入得太多。公司裏需要季夏操心的事情還有很多，和Matt Russell及IDIA就P集團客戶的“公平競爭”即將迎來最終結果，針對黎桃帶走的外資客戶的直接競品的pitch也在一輪又一輪地進行中，公司內部自Xms重組後團隊人員仍未補齊，季夏的精力體力透支是各方各面的，司小敏不得不擔心。
季夏坐在辦公椅上，把手機屏幕轉向司小敏。司小敏看清屏幕上是季夏的微信朋友圈，王杉風上午剛發了一條新的，宣傳BZ品牌2022年Q1新品的訂貨會，時間在四天後，地點在寧波某高級酒店。這事司小敏知道，她看到李經理也發了一模一樣的朋友圈宣傳。
訂貨會是邀請制的，Y集團全國的經銷商、批發商客戶和電商平臺的行業運營團隊都會來現場看貨下單，也有少量的供應商會到現場，以便近距離地了解品牌明年的經營策略、渠道表現、產品方向以及品牌大型營銷事件。
季夏回答司小敏：“你去問問李，方不方便給Xvent兩個座位，讓我們去學習參觀一下。”
老板堅持繼續做這個客戶，司小敏只能按要求去問李經理。這麽last-minute的請求，司小敏被拒絕很合理，然而李經理過了兩小時後回覆司小敏，說王總和銷售部門打了招呼，同意給Xvent兩個參加訂貨會的名額。
司小敏詫異。
王杉風既然肯繼續見季夏，就證明王杉風不是鐵板一塊，她身上有縫隙。至於縫隙具體在哪裏，季夏該怎麽填補滿足王杉風，這是季夏要進一步做的功課。
許宗元聽到司小敏要陪季夏第十次去寧波，覺得季夏是走火入魔了。季夏從業二十三年，最擅長的就是pitch新客戶，無往不利，未嘗一敗；季夏的職業、專業、策略、頭腦、手段和決心，是她做成每一個新客戶的資本，但她過往所擅長的一切在這家本土服裝集團面前毫無用武之地。許宗元認為季夏不肯認清赤裸的現實、也不肯接受自己栽了個大跟頭的事實，他問司小敏：“Alicia上頭失去理智，你也跟著上頭嗎？”
司小敏已經不是許宗元的下級了，她不接受被許宗元以這種口吻責問，“Eric，我麻煩你和同事講話註意語氣。”
昔日的女下屬變成今日的平級，這對許宗元而言是職業生涯中的頭一遭。他重覆一遍：“Alicia上頭失去理智，你也跟著上頭嗎？”
司小敏想到許宗元平日裏和季夏講話的語氣，決定不和他計較爭論。她找方嘉訂好高鐵票，和許宗元說：“不然你陪Alicia去？我正好休息休息。”
許宗元怎麽可能同意。
Xvent作為供應商公司，不享受Y集團為訂貨會客戶安排的差旅服務。方嘉幫季夏和司小敏在開訂貨會的同酒店訂好房間，安排好當地用車，又未雨綢繆地把酒店附近符合季夏標準的可選餐廳信息發給司小敏備用。
訂貨會第一日，早上九點半簽到，現場沒人特別招待季夏和司小敏，只有李經理公事公辦地和兩人打了個招呼，指了指進場的入口，就去忙她的了。
十點整，會場四面大屏幕上開始播放Y集團最新宣傳片。十點半，Y集團董事長桑德易開場發言，回顧今年以來集團的總體表現，展望2022年的集團戰略和發展重心。十點四十五，Y集團時尚女裝事業部總經理張嵩覆發言，回顧BZ品牌今年第一二季度的業績表現，感謝到場的各位經銷商和批發商客戶的鼎力支持，明確2022年一季度的銷售預期。十一點，BZ品牌銷售總監發言，分享品牌自營、經銷、批發渠道和線下、線上渠道業績表現，分析總結全國各大區的銷售情況。十一點半，BZ品牌商品總監發言，強調品牌的產品年輕化創新、各跨界聯名系列的售罄率、基礎款生意表現，分享品牌2022年的產品策略、市場主推款和重點系列的預期售罄率。十二點，BZ品牌總監王杉風發言，覆盤今年品牌簽約的一線流量明星代言人效果、幾大品牌營銷事件對廣告款產品的銷售影響，並且分享2022年的品牌營銷日歷。結束前，王杉風代表所有發言的管理團隊說，請各位客戶中午吃好喝好，用完午餐後回到大宴會廳，下午按日程會為各位客戶展示2022年Q1的品牌時裝秀。
午飯在酒店一樓的自助餐廳。用餐九十分鐘，快結束時，季夏在咖啡機旁碰到王杉風。季夏來參加訂貨會，穿著簡單，身上沒佩一件首飾，只有腳上的兩只鞋跟處鑲著兩排黑珍珠。王杉風問她覺得怎麽樣？季夏說感謝王總的邀請，我正在了解學習中。王杉風依舊很佛地笑了笑，說：“沒有你們那麽‘高大上’，季總不習慣的話要告訴我。”
季夏不是看不起Y集團和王杉風，但她確實沒見過如上午一般粗淺的品牌總監發言和品牌的全年傳播營銷戰略——如果那真的能被稱之為“戰略”。
然而更為粗淺的還在下午。
午飯後，全國各地的客戶們先後回到大宴會廳。臺子早已搭好，燈光、音樂和美術就位，BZ品牌的2022年Q1新品時裝秀準時揭幕。
季夏看過很多場秀，也做過很多場秀。撇開那些秀的藝術感、審美獨特性、傳遞出的品牌價值和無與倫比的受眾體驗不談，單說形式和目的，這是季夏第一次身臨其境以銷售賣貨為唯一目的和導向的“時裝秀”。以前，季夏的國際奢侈品牌客戶的wholesale合作夥伴也要訂貨，各家買手們要麽是在時裝周的runway結束後下單，要麽是看過各品牌獨立且小而美的showroom後下單，但“賣貨”絕不該是一場秀所承載的唯一目的。
坐在臺下，季夏從頭到尾看完這場BZ品牌的時裝秀。秀結束的時候連finale都沒有，進入時尚零售行業還不滿兩年的司小敏也忍不住發表看法，低聲說這叫什麽fashion show？
季夏什麽也沒講。
就像一個人無法成為她從未見過的人一樣，人若想要建造新世界，那就必須先見過世界的模樣。
秀結束後，銷售部和商品部的員工留下來，帶各地客戶繼續看貨看樣。走秀的女模特們也重新回到現場，站在一排排的龍門架當中，充當人體衣物展示架。部分銷售和商品的年輕女員工也穿上明年Q1的新款樣衣，分別陪同大客戶看貨。
司小敏手裏拿著新品的訂貨資料，一面看，一面用手機拍照存檔，作為今後的可用資料。
王杉風從會場的另一頭走過來，謝謝季夏一直留到現在，問季夏明天還來嗎？這是要送客走的意思，季夏清楚現在的環節是品牌的銷售員工急需和經銷商大客戶們“close the deal”的黃金時間，自己不好久留，於是問王杉風明天訂貨會結束後有空吃個晚飯嗎？王杉風則說這兩天都已安排了和客戶的飯局。
兩人說話時，幾步之外，有個東北口音的男客戶拽住一名BZ品牌年輕女員工的短袖袖口，先問訂貨手冊上的某款褲裝，又問是不是就是她身上穿的同一條。年輕女員工說是，男客戶一臉不相信，說這料子看上去不一樣啊，你把褲腰翻下來讓我看看貨號確認一下。
季夏看著這一幕，然後看向身邊的王杉風。
王杉風視若無睹，無動於衷。
在季夏能說什麽或者做什麽之前，王杉風拍了拍季夏的手臂，要求她現在離開會場，“季總，我就不送了。”
回到樓上房間，司小敏拿出方嘉給的餐廳信息，問季夏晚飯想吃哪家，她叫當地司機來接。
季夏說沒胃口，叫司小敏一個人去吃。
司小敏走後，季夏下樓，走出酒店逛了一圈，找到一家沿街的便利店，進去買了一包煙和一只打火機。
再回酒店房間，季夏把煙和打火機扔在桌上。她找出手機，裏面有陳其睿的未讀微信，給她匯報他今天去醫院覆查的結果，順便問她出差一切順利嗎。
季夏沒回。
陳其睿那一天在車上的問話重新響起在季夏耳邊：這種客戶，你真要做？你想清楚了？
季夏把鑲有黑珍珠的兩只鞋脫下來丟在地板上，光腳走去浴室，放了小半缸熱水，挨著浴缸邊緣坐下。訂貨會還有第二天，但季夏一邊泡腳，一邊發微信給方嘉，叫方嘉給她訂今晚就回上海的高鐵。
方嘉沒問老板為什麽突然改變主意，或者為什麽終於想通了。時間不早，需求臨時，高鐵商務座早都都賣光了，方嘉費了好大的勁才買到一張一等座。
季夏踏出浴缸，草草擦幹兩只腳，把行李收一收，坐下來重新穿鞋。
去前臺退房時，季夏發現鞋跟處有一顆珍珠掉了。她緩了緩退房的決定，原路折返回房間，一路走一路找，但掉了的珍珠就是掉了。
房間的桌上還扔著那包煙、那只打火機，還有BZ品牌的訂貨會新品手冊。季夏把沒拆的煙和打火機收進隨身包裏，拿起那本手冊，再一次——也是最後一次翻閱。閱罷，她把手冊丟進垃圾桶裏。
季夏站在垃圾桶前，看了好一會兒這攤垃圾。然後她找出王杉風的微信，問對方晚上和客戶的飯局結束了嗎？
幾分鐘後，王杉風回覆，反問季夏有事嗎？
季夏說，開了兩個會，過了寧波當地的飯點，不知道現在還有哪家餐廳開門營業？勞煩王杉風給個建議。
去大排檔的路上，方嘉問季夏順利到高鐵站了嗎，季夏說今晚不回了。方嘉沒問老板為什麽突然改變主意，或者為什麽又想不通了，只能再幫老板處理。
到了大排檔門口，季夏踩著地上的汙水和用過的餐巾紙走到王杉風坐著的桌前。王杉風已經點好了菜，桌上擺著幾瓶啤酒。
季夏坐下，從包裏掏出煙和打火機。
王杉風伸手拿起煙盒，熟練地拆開，彈出一根煙給季夏。季夏接過，就著王杉風遞來的火點著煙，連續吸了兩口。
因為愛人患癌戒掉的煙，季夏今夜為了事業重新破戒。
王杉風吃菜、喝酒、抽煙三不誤，看上去晚上的飯局並未讓她吃飽。一根煙抽完，王杉風看一眼季夏的婚戒，“你老公是什麽樣的人？”
季夏簡單說：“機器一樣的人。”情感需求極低，對他提一個要求，他就按照要求輸出一個結果，永遠按照自己的邏輯程序運行，不理解的絕不理解，不支持的絕不支持。季夏不信王杉風既然能收她的禮物、坐在這裏和她吃菜喝酒抽煙，就一點都不調查她的相關背景資料。但王杉風要問，季夏就答。
王杉風被這個回答惹笑了。
季夏有來有往，“張嵩覆——張總是什麽樣的人？”
王杉風說：“正常男人。”
王杉風定義中的正常男人，大概和季夏定義中的正常男人有所差異，不過這不妨礙季夏理解她的意思。季夏問：“今天的訂貨會，是你們公司的正常工作環境和氛圍嗎？”
王杉風答非所問：“現在的環境比二十年前好得多了。我年輕剛工作的那幾年，比現在的小姑娘苦多了，什麽事情沒遇到過，什麽場面沒見過？季總，你沒在倉庫幹過吧，也沒在四五線小城市站過店吧，也沒應付過手裏捏著幾個大省的百貨網絡的經銷商男老板吧。”
季夏不講話，沈默著抽了兩口煙。
王杉風不需要季夏的回答，季夏腳上的這雙鞋已經給出了答案。她問：“你和桑總是怎麽談生意的？找了你老公一起？”
季夏把煙頭直接按在金屬桌角上，“嗯。”王杉風學歷不高，視野不寬，但腦子是聰明的。對客戶，季夏向來講邊界感，但對沒有邊界意識的王杉風，季夏也不必再講什麽邊界，“我以前沒碰過你們這種夫妻是上下級的客戶。”
桌上三瓶啤酒瓶已經空了，王杉風的臉色卻像一滴酒沒碰一樣，“季總世面見得少了，不夠‘高大上’了。”只是喝了酒的王杉風笑起來沒有之前那麽佛了，“我在集團幹了二十四年，你講桑總器重我吧，那是很器重的呀，不然你早都找他投訴我了，但你也知道投訴了沒有用的，對吧？”
季夏笑了笑。
王杉風說：“我們桑總麽，跟張嵩覆一樣，也是個正常男人。他給張嵩覆升事業部總經理的時候找我聊，說：你們夫妻誰當總經理都是一樣的，一家人，左口袋右口袋的事情，更何況你還要養小孩的，你只管盯牢小張的皮夾子和皮帶就好了，以後你就在公司養養老，不是蠻好麽。”
季夏問：“你們的女兒叫什麽？”
王杉風不回答，又說：“我總跟我們家芃芃講，以後要過不需要盯牢男人皮夾子和皮帶的生活。她現在暑假，一個月要上冰二十五天，工作麽我現在反正是在養老，沒有陪女兒重要。季總，我之前放了你兩次鴿子，你心裏怪我吧？”
季總搖頭，“沒有。”
王杉風笑了笑，“季總這種‘高大上’的人就是不一樣。”
季夏對上王杉風的笑，這是對方的第一次真實的笑，脫去了“佛”的外衣的笑，並不怎麽動人，卻讓王杉風的五官看起來明亮多了。
王杉風這種人，如果當年沒和張嵩覆結婚，職業發展會大不同嗎？季夏抽著第二根煙，心裏知道不可能。在季夏親眼見識過了的這種工作環境裏，王杉風為了婚姻犧牲和付出的人生成本，遠遠小於她不結婚會付出的對應成本。婚姻當然從來都不是女人的自由選擇，季夏之所以能一次又一次地選擇進入婚姻，而無需為此扭轉職業軌跡和犧牲人生的其它可能性，不是因為季夏有選擇的自由，而是因為季夏有選擇的特權。
王杉風沒有季夏的特權，這個世界上並不是每個女人都能將兩排黑珍珠踩在鞋底。季夏知道，王杉風只希望她的女兒將來能夠擁有這樣的特權。
這種客戶，季夏真要做嗎。季夏想清楚了嗎。
季夏把第二顆煙頭也按在金屬桌角上，“王總，和思萬合作，是你最好的選擇。你炒掉手上現在用的六家供應商，把業務全部劃給思萬。”她講得幹脆又果斷，“作為回報，我會給你那六家供應商沒有能力給你的東西。”
王杉風說：“什麽東西。”
季夏說：“張嵩覆的位子。”
王杉風聽了個笑話，但卻沒露出一絲笑容。她看了看季夏面前的兩顆煙頭，“你怎麽做？”
季夏說：“用‘高大上’的方法做。”
王杉風問：“我怎麽相信你能做成？”
季夏說：“你是第一個問我這個問題的人。”
收到Y集團采購部門發來的簽字版意向書之後，季夏特地致電桑德易，感謝桑對季夏、對思萬的信任與支持。
桑德易在電話裏講：“季總，有些話，我到今天才能跟你講明白。之前我讓小曹代表集團推進和思萬的合作，不是因為你來了七趟寧波，也不是因為你請我到上海看了你給法國人做的事情，更不是因為我要‘畫龍’，而是因為你是一個識大勢的人。今年上半年的新疆棉事件後，想在中國市場做長久生意的人，都得有你這樣的腦子。我們做生意的都明白，再能吃苦、再有能力的人，在‘時勢’面前什麽都算不上。你能識勢，是我願意和你談生意的最重要的原因。”
季夏笑了，“桑總看看什麽時候有空，我和老陳去寧波拜訪您。”
桑德易說回頭讓助理看看，告訴季夏。
季夏說：“能和Y集團正式合作，是思萬很珍惜的機會。作為給優質本土集團客戶的回報，標準費用我雖然打不了折，但我能為集團的各事業部提供一項免費的增值服務：組織管理咨詢。我們家老陳做了多年跨國大企業的高管和一把手，講到品牌公司的成功，他有一個獨家心得：外看產品創新，內看組織管理，核心看顧客價值，長期看品牌文化。在這‘四看’當中，組織管理是最重要的紐帶，也是最難發現問題所在的。下回去寧波拜訪您的時候，我讓他和您詳細聊。”
桑德易連說了兩遍“好”，又說：“你講的那個咨詢服務，具體怎麽做，你找小曹談，我讓他全力配合集團內的資源。”
季夏簽下了Y集團——雖然只是一個時尚女裝事業部，也給全公司帶來了全新的挑戰和壓力。
內外資品牌客戶的做法完全不同，季夏要求公司內的每一個team leader都要“跟得上”。此外，她親自拉了兩份名單，一份負責做BZ品牌的retaining服務，另一份負責實施免費的組織管理咨詢服務。
許宗元毫不意外地看見自己的名字出現在第二份名單上。不僅如此，季夏還要他來lead這個項目，並且約了他的時間過具體的項目實施要求。
Pitch新客戶的全階段許宗元幾乎零參與，現在季夏一開口就要他帶隊去寧波客戶總部駐場至少四周，許宗元拒絕得很幹脆：“我不做這種客戶。”他現在十萬分理解黎桃當初的心情。
季夏盯住他。
許宗元問：“為了拿下這個客戶，你給她們送了什麽？”當初搞定孫璐，季夏給人送男人，現在搞定王杉風，季夏又送了什麽？
本站無廣告，永久域名（fanyan.cc）
季夏和王杉風第一次見面，在冰場附近一家人均不到四十塊錢的本地小餐廳。季夏帶來一只行李箱作為見面禮，行李箱的logo很有辨識度，裏面裝滿了送給王杉風女兒的頂級花滑裝備。王杉風收下禮物，連季夏是如何知道她女兒尺碼的都不問。
王杉風與季夏過去的任何一個客戶都不同。從出身、學歷、行業經驗、職業軌跡、工作環境，到家庭、社會資源和認知層次，王杉風沒有一處和季夏有共同語言。王杉風點了兩個小菜和兩杯飲料，拆開兩雙一次性筷子，遞給季夏一雙。季夏接過。王杉風問季夏，你有小孩嗎？
季夏說沒有。
王杉風沒問常見的“為什麽不要一個”，她一邊吃菜喝飲料，一邊聊自己的女兒。季夏平常連劉崢冉的兩個小孩都不要聽，今日卻對著這張油光鑒人的餐桌，聽王杉風講了一頓飯的小孩。
王杉風的女兒從小就讀國際學校，四歲半花滑啟蒙，八歲集齊了所有兩周跳，剛滿九歲就能跳兩種三周，一路參加各種比賽和考級，才學了四年半花滑就花掉了家裏小兩百萬。養女兒像是養了一臺碎鈔機，王杉風用筷子撥了撥面前的菜盤，問季夏，是不是不合口味？
季夏無意勉強，放下筷子。
四十三歲的王杉風沒有化妝，眼角有符合這個年齡段的細紋，穿著最普通的T恤和休閑褲，半長的頭發松松地夾在腦後，講話的語氣溫吞平淡，整個人的氣質恰能用“佛”字形容。
看一眼季夏擱在桌上的筷子，王杉風說：“你公司發給小李的資料我看了。”
資料是司小敏為BZ品牌做的整體形象升級重塑方案，旨在解決當前BZ最被年輕消費者詬病的幾個品牌形象痛點。應該如何構建長期的、可持續的、國際化的、新穎獨特的、具有年輕精神的“品牌力”，Xvent在這份方案中提出了外部合作方視角的初步觀察與建議。以這份方案為基礎，季夏毫不掩飾她的意圖：BZ品牌側目前在用的供應商有六家，思萬想要一次性取代這六家供應商，整合BZ品牌end-to-end的業務需求，成為BZ品牌傳播及營銷的唯一合作方。
季夏說：“王總怎麽想？”
王杉風笑了笑。她的笑容也很佛。
“季總蠻厲害的，我聽說你之前來了七趟寧波，才把桑總請去了上海。”王杉風對這份方案的態度和她的笑容一樣佛，“季總和思萬做事情的方法，太‘高大上’了，我看著蠻累的，也蠻沒必要的。”
外表越佛的人，越不是吃素的。
搞定桑德易，只是季夏能讓Xvent出現在王杉風視野中的敲門磚。請來前花滑冠軍當王杉風女兒的特聘老師，只是季夏能被王杉風當面親口拒絕的最低門檻。
司小敏再一次心服口服。她見過貪的，沒見過王杉風這麽貪的。王杉風這些年養女兒的各種資源哪裏來的，司小敏想得出。難怪黎桃當初離職前不肯做季夏要求的local品牌客戶，簡直是先見之明。季夏不可能去和王杉風手上的六家供應商比誰送得更多，否則那就不是做事local不local的問題，而是做事low不low的問題。高層路線對王杉風沒用，送她女兒的冠軍教練和禮物也沒用，“高大上”的專業方案更沒用，司小敏問老板，這個客戶還要繼續做嗎？
為了拿下Y集團，季夏的時間精力成本已經投入得太多。公司裏需要季夏操心的事情還有很多，和Matt Russell及IDIA就P集團客戶的“公平競爭”即將迎來最終結果，針對黎桃帶走的外資客戶的直接競品的pitch也在一輪又一輪地進行中，公司內部自Xms重組後團隊人員仍未補齊，季夏的精力體力透支是各方各面的，司小敏不得不擔心。
季夏坐在辦公椅上，把手機屏幕轉向司小敏。司小敏看清屏幕上是季夏的微信朋友圈，王杉風上午剛發了一條新的，宣傳BZ品牌2022年Q1新品的訂貨會，時間在四天後，地點在寧波某高級酒店。這事司小敏知道，她看到李經理也發了一模一樣的朋友圈宣傳。
訂貨會是邀請制的，Y集團全國的經銷商、批發商客戶和電商平臺的行業運營團隊都會來現場看貨下單，也有少量的供應商會到現場，以便近距離地了解品牌明年的經營策略、渠道表現、產品方向以及品牌大型營銷事件。
季夏回答司小敏：“你去問問李，方不方便給Xvent兩個座位，讓我們去學習參觀一下。”
老板堅持繼續做這個客戶，司小敏只能按要求去問李經理。這麽last-minute的請求，司小敏被拒絕很合理，然而李經理過了兩小時後回覆司小敏，說王總和銷售部門打了招呼，同意給Xvent兩個參加訂貨會的名額。
司小敏詫異。
王杉風既然肯繼續見季夏，就證明王杉風不是鐵板一塊，她身上有縫隙。至於縫隙具體在哪裏，季夏該怎麽填補滿足王杉風，這是季夏要進一步做的功課。
許宗元聽到司小敏要陪季夏第十次去寧波，覺得季夏是走火入魔了。季夏從業二十三年，最擅長的就是pitch新客戶，無往不利，未嘗一敗；季夏的職業、專業、策略、頭腦、手段和決心，是她做成每一個新客戶的資本，但她過往所擅長的一切在這家本土服裝集團面前毫無用武之地。許宗元認為季夏不肯認清赤裸的現實、也不肯接受自己栽了個大跟頭的事實，他問司小敏：“Alicia上頭失去理智，你也跟著上頭嗎？”
司小敏已經不是許宗元的下級了，她不接受被許宗元以這種口吻責問，“Eric，我麻煩你和同事講話註意語氣。”
昔日的女下屬變成今日的平級，這對許宗元而言是職業生涯中的頭一遭。他重覆一遍：“Alicia上頭失去理智，你也跟著上頭嗎？”
司小敏想到許宗元平日裏和季夏講話的語氣，決定不和他計較爭論。她找方嘉訂好高鐵票，和許宗元說：“不然你陪Alicia去？我正好休息休息。”
許宗元怎麽可能同意。
Xvent作為供應商公司，不享受Y集團為訂貨會客戶安排的差旅服務。方嘉幫季夏和司小敏在開訂貨會的同酒店訂好房間，安排好當地用車，又未雨綢繆地把酒店附近符合季夏標準的可選餐廳信息發給司小敏備用。
訂貨會第一日，早上九點半簽到，現場沒人特別招待季夏和司小敏，只有李經理公事公辦地和兩人打了個招呼，指了指進場的入口，就去忙她的了。
十點整，會場四面大屏幕上開始播放Y集團最新宣傳片。十點半，Y集團董事長桑德易開場發言，回顧今年以來集團的總體表現，展望2022年的集團戰略和發展重心。十點四十五，Y集團時尚女裝事業部總經理張嵩覆發言，回顧BZ品牌今年第一二季度的業績表現，感謝到場的各位經銷商和批發商客戶的鼎力支持，明確2022年一季度的銷售預期。十一點，BZ品牌銷售總監發言，分享品牌自營、經銷、批發渠道和線下、線上渠道業績表現，分析總結全國各大區的銷售情況。十一點半，BZ品牌商品總監發言，強調品牌的產品年輕化創新、各跨界聯名系列的售罄率、基礎款生意表現，分享品牌2022年的產品策略、市場主推款和重點系列的預期售罄率。十二點，BZ品牌總監王杉風發言，覆盤今年品牌簽約的一線流量明星代言人效果、幾大品牌營銷事件對廣告款產品的銷售影響，並且分享2022年的品牌營銷日歷。結束前，王杉風代表所有發言的管理團隊說，請各位客戶中午吃好喝好，用完午餐後回到大宴會廳，下午按日程會為各位客戶展示2022年Q1的品牌時裝秀。
午飯在酒店一樓的自助餐廳。用餐九十分鐘，快結束時，季夏在咖啡機旁碰到王杉風。季夏來參加訂貨會，穿著簡單，身上沒佩一件首飾，只有腳上的兩只鞋跟處鑲著兩排黑珍珠。王杉風問她覺得怎麽樣？季夏說感謝王總的邀請，我正在了解學習中。王杉風依舊很佛地笑了笑，說：“沒有你們那麽‘高大上’，季總不習慣的話要告訴我。”
季夏不是看不起Y集團和王杉風，但她確實沒見過如上午一般粗淺的品牌總監發言和品牌的全年傳播營銷戰略——如果那真的能被稱之為“戰略”。
然而更為粗淺的還在下午。
午飯後，全國各地的客戶們先後回到大宴會廳。臺子早已搭好，燈光、音樂和美術就位，BZ品牌的2022年Q1新品時裝秀準時揭幕。
季夏看過很多場秀，也做過很多場秀。撇開那些秀的藝術感、審美獨特性、傳遞出的品牌價值和無與倫比的受眾體驗不談，單說形式和目的，這是季夏第一次身臨其境以銷售賣貨為唯一目的和導向的“時裝秀”。以前，季夏的國際奢侈品牌客戶的wholesale合作夥伴也要訂貨，各家買手們要麽是在時裝周的runway結束後下單，要麽是看過各品牌獨立且小而美的showroom後下單，但“賣貨”絕不該是一場秀所承載的唯一目的。
坐在臺下，季夏從頭到尾看完這場BZ品牌的時裝秀。秀結束的時候連finale都沒有，進入時尚零售行業還不滿兩年的司小敏也忍不住發表看法，低聲說這叫什麽fashion show？
季夏什麽也沒講。
就像一個人無法成為她從未見過的人一樣，人若想要建造新世界，那就必須先見過世界的模樣。
秀結束後，銷售部和商品部的員工留下來，帶各地客戶繼續看貨看樣。走秀的女模特們也重新回到現場，站在一排排的龍門架當中，充當人體衣物展示架。部分銷售和商品的年輕女員工也穿上明年Q1的新款樣衣，分別陪同大客戶看貨。
司小敏手裏拿著新品的訂貨資料，一面看，一面用手機拍照存檔，作為今後的可用資料。
王杉風從會場的另一頭走過來，謝謝季夏一直留到現在，問季夏明天還來嗎？這是要送客走的意思，季夏清楚現在的環節是品牌的銷售員工急需和經銷商大客戶們“close the deal”的黃金時間，自己不好久留，於是問王杉風明天訂貨會結束後有空吃個晚飯嗎？王杉風則說這兩天都已安排了和客戶的飯局。
兩人說話時，幾步之外，有個東北口音的男客戶拽住一名BZ品牌年輕女員工的短袖袖口，先問訂貨手冊上的某款褲裝，又問是不是就是她身上穿的同一條。年輕女員工說是，男客戶一臉不相信，說這料子看上去不一樣啊，你把褲腰翻下來讓我看看貨號確認一下。
季夏看著這一幕，然後看向身邊的王杉風。
王杉風視若無睹，無動於衷。
在季夏能說什麽或者做什麽之前，王杉風拍了拍季夏的手臂，要求她現在離開會場，“季總，我就不送了。”
回到樓上房間，司小敏拿出方嘉給的餐廳信息，問季夏晚飯想吃哪家，她叫當地司機來接。
季夏說沒胃口，叫司小敏一個人去吃。
司小敏走後，季夏下樓，走出酒店逛了一圈，找到一家沿街的便利店，進去買了一包煙和一只打火機。
再回酒店房間，季夏把煙和打火機扔在桌上。她找出手機，裏面有陳其睿的未讀微信，給她匯報他今天去醫院覆查的結果，順便問她出差一切順利嗎。
季夏沒回。
陳其睿那一天在車上的問話重新響起在季夏耳邊：這種客戶，你真要做？你想清楚了？
季夏把鑲有黑珍珠的兩只鞋脫下來丟在地板上，光腳走去浴室，放了小半缸熱水，挨著浴缸邊緣坐下。訂貨會還有第二天，但季夏一邊泡腳，一邊發微信給方嘉，叫方嘉給她訂今晚就回上海的高鐵。
方嘉沒問老板為什麽突然改變主意，或者為什麽終於想通了。時間不早，需求臨時，高鐵商務座早都都賣光了，方嘉費了好大的勁才買到一張一等座。
季夏踏出浴缸，草草擦幹兩只腳，把行李收一收，坐下來重新穿鞋。
去前臺退房時，季夏發現鞋跟處有一顆珍珠掉了。她緩了緩退房的決定，原路折返回房間，一路走一路找，但掉了的珍珠就是掉了。
房間的桌上還扔著那包煙、那只打火機，還有BZ品牌的訂貨會新品手冊。季夏把沒拆的煙和打火機收進隨身包裏，拿起那本手冊，再一次——也是最後一次翻閱。閱罷，她把手冊丟進垃圾桶裏。
季夏站在垃圾桶前，看了好一會兒這攤垃圾。然後她找出王杉風的微信，問對方晚上和客戶的飯局結束了嗎？
幾分鐘後，王杉風回覆，反問季夏有事嗎？
季夏說，開了兩個會，過了寧波當地的飯點，不知道現在還有哪家餐廳開門營業？勞煩王杉風給個建議。
去大排檔的路上，方嘉問季夏順利到高鐵站了嗎，季夏說今晚不回了。方嘉沒問老板為什麽突然改變主意，或者為什麽又想不通了，只能再幫老板處理。
到了大排檔門口，季夏踩著地上的汙水和用過的餐巾紙走到王杉風坐著的桌前。王杉風已經點好了菜，桌上擺著幾瓶啤酒。
季夏坐下，從包裏掏出煙和打火機。
王杉風伸手拿起煙盒，熟練地拆開，彈出一根煙給季夏。季夏接過，就著王杉風遞來的火點著煙，連續吸了兩口。
因為愛人患癌戒掉的煙，季夏今夜為了事業重新破戒。
王杉風吃菜、喝酒、抽煙三不誤，看上去晚上的飯局並未讓她吃飽。一根煙抽完，王杉風看一眼季夏的婚戒，“你老公是什麽樣的人？”
季夏簡單說：“機器一樣的人。”情感需求極低，對他提一個要求，他就按照要求輸出一個結果，永遠按照自己的邏輯程序運行，不理解的絕不理解，不支持的絕不支持。季夏不信王杉風既然能收她的禮物、坐在這裏和她吃菜喝酒抽煙，就一點都不調查她的相關背景資料。但王杉風要問，季夏就答。
王杉風被這個回答惹笑了。
季夏有來有往，“張嵩覆——張總是什麽樣的人？”
王杉風說：“正常男人。”
王杉風定義中的正常男人，大概和季夏定義中的正常男人有所差異，不過這不妨礙季夏理解她的意思。季夏問：“今天的訂貨會，是你們公司的正常工作環境和氛圍嗎？”
王杉風答非所問：“現在的環境比二十年前好得多了。我年輕剛工作的那幾年，比現在的小姑娘苦多了，什麽事情沒遇到過，什麽場面沒見過？季總，你沒在倉庫幹過吧，也沒在四五線小城市站過店吧，也沒應付過手裏捏著幾個大省的百貨網絡的經銷商男老板吧。”
季夏不講話，沈默著抽了兩口煙。
王杉風不需要季夏的回答，季夏腳上的這雙鞋已經給出了答案。她問：“你和桑總是怎麽談生意的？找了你老公一起？”
季夏把煙頭直接按在金屬桌角上，“嗯。”王杉風學歷不高，視野不寬，但腦子是聰明的。對客戶，季夏向來講邊界感，但對沒有邊界意識的王杉風，季夏也不必再講什麽邊界，“我以前沒碰過你們這種夫妻是上下級的客戶。”
桌上三瓶啤酒瓶已經空了，王杉風的臉色卻像一滴酒沒碰一樣，“季總世面見得少了，不夠‘高大上’了。”只是喝了酒的王杉風笑起來沒有之前那麽佛了，“我在集團幹了二十四年，你講桑總器重我吧，那是很器重的呀，不然你早都找他投訴我了，但你也知道投訴了沒有用的，對吧？”
季夏笑了笑。
王杉風說：“我們桑總麽，跟張嵩覆一樣，也是個正常男人。他給張嵩覆升事業部總經理的時候找我聊，說：你們夫妻誰當總經理都是一樣的，一家人，左口袋右口袋的事情，更何況你還要養小孩的，你只管盯牢小張的皮夾子和皮帶就好了，以後你就在公司養養老，不是蠻好麽。”
季夏問：“你們的女兒叫什麽？”
王杉風不回答，又說：“我總跟我們家芃芃講，以後要過不需要盯牢男人皮夾子和皮帶的生活。她現在暑假，一個月要上冰二十五天，工作麽我現在反正是在養老，沒有陪女兒重要。季總，我之前放了你兩次鴿子，你心裏怪我吧？”
季總搖頭，“沒有。”
王杉風笑了笑，“季總這種‘高大上’的人就是不一樣。”
季夏對上王杉風的笑，這是對方的第一次真實的笑，脫去了“佛”的外衣的笑，並不怎麽動人，卻讓王杉風的五官看起來明亮多了。
王杉風這種人，如果當年沒和張嵩覆結婚，職業發展會大不同嗎？季夏抽著第二根煙，心裏知道不可能。在季夏親眼見識過了的這種工作環境裏，王杉風為了婚姻犧牲和付出的人生成本，遠遠小於她不結婚會付出的對應成本。婚姻當然從來都不是女人的自由選擇，季夏之所以能一次又一次地選擇進入婚姻，而無需為此扭轉職業軌跡和犧牲人生的其它可能性，不是因為季夏有選擇的自由，而是因為季夏有選擇的特權。
王杉風沒有季夏的特權，這個世界上並不是每個女人都能將兩排黑珍珠踩在鞋底。季夏知道，王杉風只希望她的女兒將來能夠擁有這樣的特權。
這種客戶，季夏真要做嗎。季夏想清楚了嗎。
季夏把第二顆煙頭也按在金屬桌角上，“王總，和思萬合作，是你最好的選擇。你炒掉手上現在用的六家供應商，把業務全部劃給思萬。”她講得幹脆又果斷，“作為回報，我會給你那六家供應商沒有能力給你的東西。”
王杉風說：“什麽東西。”
季夏說：“張嵩覆的位子。”
王杉風聽了個笑話，但卻沒露出一絲笑容。她看了看季夏面前的兩顆煙頭，“你怎麽做？”
季夏說：“用‘高大上’的方法做。”
王杉風問：“我怎麽相信你能做成？”
季夏說：“你是第一個問我這個問題的人。”
收到Y集團采購部門發來的簽字版意向書之後，季夏特地致電桑德易，感謝桑對季夏、對思萬的信任與支持。
桑德易在電話裏講：“季總，有些話，我到今天才能跟你講明白。之前我讓小曹代表集團推進和思萬的合作，不是因為你來了七趟寧波，也不是因為你請我到上海看了你給法國人做的事情，更不是因為我要‘畫龍’，而是因為你是一個識大勢的人。今年上半年的新疆棉事件後，想在中國市場做長久生意的人，都得有你這樣的腦子。我們做生意的都明白，再能吃苦、再有能力的人，在‘時勢’面前什麽都算不上。你能識勢，是我願意和你談生意的最重要的原因。”
季夏笑了，“桑總看看什麽時候有空，我和老陳去寧波拜訪您。”
桑德易說回頭讓助理看看，告訴季夏。
季夏說：“能和Y集團正式合作，是思萬很珍惜的機會。作為給優質本土集團客戶的回報，標準費用我雖然打不了折，但我能為集團的各事業部提供一項免費的增值服務：組織管理咨詢。我們家老陳做了多年跨國大企業的高管和一把手，講到品牌公司的成功，他有一個獨家心得：外看產品創新，內看組織管理，核心看顧客價值，長期看品牌文化。在這‘四看’當中，組織管理是最重要的紐帶，也是最難發現問題所在的。下回去寧波拜訪您的時候，我讓他和您詳細聊。”
桑德易連說了兩遍“好”，又說：“你講的那個咨詢服務，具體怎麽做，你找小曹談，我讓他全力配合集團內的資源。”
季夏簽下了Y集團——雖然只是一個時尚女裝事業部，也給全公司帶來了全新的挑戰和壓力。
內外資品牌客戶的做法完全不同，季夏要求公司內的每一個team leader都要“跟得上”。此外，她親自拉了兩份名單，一份負責做BZ品牌的retaining服務，另一份負責實施免費的組織管理咨詢服務。
許宗元毫不意外地看見自己的名字出現在第二份名單上。不僅如此，季夏還要他來lead這個項目，並且約了他的時間過具體的項目實施要求。
Pitch新客戶的全階段許宗元幾乎零參與，現在季夏一開口就要他帶隊去寧波客戶總部駐場至少四周，許宗元拒絕得很幹脆：“我不做這種客戶。”他現在十萬分理解黎桃當初的心情。
季夏盯住他。
許宗元問：“為了拿下這個客戶，你給她們送了什麽？”當初搞定孫璐，季夏給人送男人，現在搞定王杉風，季夏又送了什麽？
本站無廣告，永久域名（fanyan.cc）