第三十章 就湯下面
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第三十章 就湯下面
天空中的雲很濃，像一塊塊發酵好的面團，又厚又軟。這是一個風和日麗的好天氣，“魚躍花海”又出攤了。
長條折疊桌邊上配著小馬紮，高塑料凳圍著巨石一圈，矮塑料凳則擺在大柳樹的樹蔭下。這樣一來，同時招待三十個客人，也不是什麽難事。於雪在小黑板上用粉筆整整齊齊地寫出幾個字：無糖綠豆沙，3毛一碗。
思索片刻，她加了一句：不含蔗糖。陳皮、貢菊、羅漢果精心熬制。潤肺清火。
“嘖嘖！”李芬不知道從哪兒冒了出來。她提著一個巨大的紅藍相間的塑料籃子，一臉讚嘆地說道：“要說幹事業，還得是於經理啊！這三天不出攤，又開發出新產品了。無糖綠豆沙，真新鮮。來，給我來一碗，嘗嘗鮮！”
“李阿姨！”聽了這話，兔勉忍不住了，“我們這是開門做生意，你總不能老是蹭飯吧？”
“誰說我是來蹭飯的！”李芬一邊說，一邊掏出一枚一元硬幣，往桌子上豪邁地一放，“來，小姑娘，收了！給我來一碗這新鮮玩意兒。無糖的，嘗嘗鮮。再來，兩張半餅，打包，我一會兒帶走。”
“兩張半？”兔勉一楞，沒有收錢，“我們這兒的餅都是整張出售，半張？不賣。”
“半張為啥不賣呢！我這富餘一毛錢，不想要鋼镚了，就不能換成半張餅？”李芬理直氣壯地說。
“這半張餅怎麽算錢呢？”兔勉有些著急。
這些日子，兔勉一直在用小木棍當算籌，細細算出了數字3的倍數，反覆記誦，終於將它們牢牢記在了腦子裏。還好，她慶幸攤子上的食物定價都是三毛，自己只要背過，就不會搞錯。這樣，她就可以多幫於雪幹活。可是沒想到，今天一開張，就遇到了這樣的事情，這個人怎麽不按牌理出牌呢。
“一張餅三毛。半張，你說是多少錢？”李芬嘿嘿一笑，“切小點兒不就完了。不虧本！”
“一張三毛，半張……”兔勉的算數本來就有點兒不靈光，被李芬的話一繞，急得手忙腳亂，掐著手指頭，滿頭大汗。
“好啦，兔勉，你李阿姨說的也沒錯。你別算了，去給李阿姨多盛點兒吧。”於雪看出李芬s一心要占這個便宜，也不想讓兔勉太過為難，索性就這樣，送個順水人情給老下屬吧。
“於經理，咱把話說敞亮。我是真心來給你捧場，給你助威的。”似乎是覺察出了於雪的心思，李芬反倒要起面子來，一本正經地說道，“咱們幹了這麽多年商業，這零頭、添頭，從來都不能太計較。要讓顧客覺得實惠，才會多買。薄利多銷嘛！”
說的也在理，於雪點頭。
見於雪肯定，李芬更是來了精神：“你應該靈活經營，讓餅化整為零。這餅是軟的，你那鏟子一使勁，它不就是兩個半張餅嘛。你這半張餅，應該是一毛五。但這五分錢鋼镚找著麻煩，拿著尷尬，用著不便。你要麽少切點兒餅，要麽少收點兒錢，讓這半張餅變成一毛錢，跟那九毛錢湊整，剛好一元。你把利潤讓出來，顧客就會想著去多買這半張，你也省得找零了。”
“謔!”於雪真心實意地誇了一句，“要不怎麽說是咱們公司的資深售貨員呢！李姐，你可真行！”
被於雪這麽一說，李芬頓時驕傲的不行，尾巴快翹到天上去了。她得意洋洋地一躍，來到了於雪的小黑板前：“於經理，以前你是上級，很多話我這下屬不便說。但現在出公司了，你就當我是個老姐姐。你這老姐姐想指點你一下，你看可以嗎？”
“那敢情好啊！李姐，有什麽高招，都教給我吧！”於雪爽快地說道。
“你這價目表，標了跟沒標一樣，這一串數字3，看得人眼暈。”李芬一指黑板上的標價，“我找工作的時候，他們教了我一個新詞兒，叫‘無效信息’。”
“啥是‘無效信息’？”兔勉感到好玩，追問道。
“就是說，你們寫了這一大堆，沒什麽實際效果。你無非是想告訴顧客，這裏有什麽樣的商品，每一種商品的價格。不過你這裏賣的都是三毛錢，你說這麽多，還不如直接說，‘全場三毛，任意挑選’。”
哎呦，於雪心中一動，你還別說，這李芬有兩把刷子。
“我就實話實說，於經理，在招攬顧客上，你愛面兒，張不開嘴。這丫頭，能豁出去，能張開嘴，但她現在嘴笨，還得學。與其就這麽幹等著顧客上門，你們不如把選擇的權力，交給顧客。”
“什麽交給他們呀？我們又沒拿什麽？”兔勉不解。
“‘任意挑選’，這一句話一出，顧客就有了主動權了。不是你賣給他們這樣、那樣的東西，你定價三毛；而是，我這兒所有的東西，橫豎都是三毛。顧客走過路過，有興趣了就隨便看看、選選、挑挑。喜歡什麽，買什麽。這樣，他們就覺得，不是你給他們的，而是他們自己拿的。用時髦話講，‘顧客就是上帝’了，上帝們愛吃不吃，想吃啥，就買啥。”
李芬滔滔不絕，飯也顧不上吃了。於雪聽了她的話，不禁對她另眼相看。這還是以前‘大鍋飯’時代那個躲在櫃臺後，整天啥也不幹，凈打毛線的人嗎？真不可思議！她在銷售上，有想法啊。不，應該說，太厲害了。
“第一句，‘全場三毛，任意選擇’，把權力交給了顧客。這第二句，就得用點兒技巧，把他們再拉回來。”
“什麽技巧呢？”兔勉覺得有趣，迫不及待地追問。
“借你這粉筆一用啊，於經理，你別嫌我字醜。”李芬賣了個關子，在黑板上寫下了兩行字。
於雪一看，上面就是“全場三毛，任意選擇”，下面則是“管飽套餐，一份一元：綠豆沙一碗，雞蛋餅兩張半。”
那個“半”字，刻意寫得很大，讓人不得不註意起。
真聰明啊。於雪心中暗道，這就是剛剛她說過的那個湊整。但放到這裏，跟上面的話一組合，給人的感覺，又不一樣了。
“你剛讓他自己選，他選不出來。這時候，恰如其分地給他一個建議，不多不少。這顧客心裏肯定還得算算，老板，你可別蒙我。結果一算，嘿，還占便宜了！”李芬說出“占便宜”三個字，像是說出了最初的心中所想，略顯尷尬。不過，她還是笑了笑，接著道：“顧客心想，哪兒有這種好事，趕上了！趕緊買上吧！老板，來一份，管飽套餐！”
“哈哈哈！”兔勉笑出了聲，也學著李芬的樣子道：“對對對，老板，來一份，管飽套餐！”
她的嗓門極大，遠遠傳出。不少人圍了上來，聚在一起，七嘴八舌地議論著：“真新鮮，管飽套餐！無糖綠豆沙！”很快，就有人開始排隊，準備購買了。
“其實……”於雪有所領悟，接過了李芬的話茬，“還可以是每樣半份，湯和餅兩樣總共三毛。這個可以叫‘實惠套餐’！”
“是啊！於經理，你開竅了！”李芬哈哈一笑，反過來誇起了於雪，“你這想法不錯，大有‘錢’途！好多人不想買那麽多，你比如，老人、孩子、小姑娘，吃不了那麽多，買多了也是浪費。再說了，有些人囊中羞澀，跟我似的，想哄飽肚子，又沒那麽多錢。你這實惠套餐，可是給大家雪中送炭了。”
哎呀，對啊！於雪心想，這不就是我最初的心願嗎？讓走投無路的人都能吃上一口熱飯，能夠希望不滅，不選擇跳下去，而是選擇站起來。
想到此處，她迫不及待地把“實惠套餐”一行字，也加到了黑板上。
顧客們開始大排長龍，於雪和兔勉也忙了起來。李芬見狀，直接將那一元錢硬幣扔到了於雪的收款箱裏。
“這哪兒好意思，李姐。你給我上了一課，你把錢拿回去，就當我給你交學費了。”於雪趕緊說道。
“於經理，別不好意思了，咱都不是外人。我也就不跟你客氣了，咱們共同致富吧。”李芬倒是很坦蕩，從隨身的籃子裏拿出一張硬紙板，還有幾個包裝齊整的鋁箔袋，是那種以前公司店裏賣過的簡裝醬菜。
這是要幹什麽？於雪一頭霧水。
“趁你個攤，於經理！我不另起爐竈了，跟著你一起就湯下面。”
李芬說完，就把那個小小的紙板支起來，是她自己做的小立牌。牌子上面寫著幾個字：“各式小鹹菜，全場一毛，買五送一。”
緊跟著，她把籃子裏的鹹菜都倒了出來。種類真是不少，有榨菜、芥菜絲、蘿蔔丁、豇豆角、醬黃瓜、八寶菜、糖蒜、銀條
洛陽本地鹹菜
、金針菇，還有酸辣海帶絲。花花綠綠，攤了一地。
於雪和兔勉一時沒有反應過來，面面相覷。
猝不及防，李芬就開始了叫賣：“鹹菜就粥，越吃越有！榨菜配餅，最是有情！全場一毛，買五送一！走過路過，不要錯過！機不可失，失不再來！”
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天空中的雲很濃，像一塊塊發酵好的面團，又厚又軟。這是一個風和日麗的好天氣，“魚躍花海”又出攤了。
長條折疊桌邊上配著小馬紮，高塑料凳圍著巨石一圈，矮塑料凳則擺在大柳樹的樹蔭下。這樣一來，同時招待三十個客人，也不是什麽難事。於雪在小黑板上用粉筆整整齊齊地寫出幾個字：無糖綠豆沙，3毛一碗。
思索片刻，她加了一句：不含蔗糖。陳皮、貢菊、羅漢果精心熬制。潤肺清火。
“嘖嘖！”李芬不知道從哪兒冒了出來。她提著一個巨大的紅藍相間的塑料籃子，一臉讚嘆地說道：“要說幹事業，還得是於經理啊！這三天不出攤，又開發出新產品了。無糖綠豆沙，真新鮮。來，給我來一碗，嘗嘗鮮！”
“李阿姨！”聽了這話，兔勉忍不住了，“我們這是開門做生意，你總不能老是蹭飯吧？”
“誰說我是來蹭飯的！”李芬一邊說，一邊掏出一枚一元硬幣，往桌子上豪邁地一放，“來，小姑娘，收了！給我來一碗這新鮮玩意兒。無糖的，嘗嘗鮮。再來，兩張半餅，打包，我一會兒帶走。”
“兩張半？”兔勉一楞，沒有收錢，“我們這兒的餅都是整張出售，半張？不賣。”
“半張為啥不賣呢！我這富餘一毛錢，不想要鋼镚了，就不能換成半張餅？”李芬理直氣壯地說。
“這半張餅怎麽算錢呢？”兔勉有些著急。
這些日子，兔勉一直在用小木棍當算籌，細細算出了數字3的倍數，反覆記誦，終於將它們牢牢記在了腦子裏。還好，她慶幸攤子上的食物定價都是三毛，自己只要背過，就不會搞錯。這樣，她就可以多幫於雪幹活。可是沒想到，今天一開張，就遇到了這樣的事情，這個人怎麽不按牌理出牌呢。
“一張餅三毛。半張，你說是多少錢？”李芬嘿嘿一笑，“切小點兒不就完了。不虧本！”
“一張三毛，半張……”兔勉的算數本來就有點兒不靈光，被李芬的話一繞，急得手忙腳亂，掐著手指頭，滿頭大汗。
“好啦，兔勉，你李阿姨說的也沒錯。你別算了，去給李阿姨多盛點兒吧。”於雪看出李芬s一心要占這個便宜，也不想讓兔勉太過為難，索性就這樣，送個順水人情給老下屬吧。
“於經理，咱把話說敞亮。我是真心來給你捧場，給你助威的。”似乎是覺察出了於雪的心思，李芬反倒要起面子來，一本正經地說道，“咱們幹了這麽多年商業，這零頭、添頭，從來都不能太計較。要讓顧客覺得實惠，才會多買。薄利多銷嘛！”
說的也在理，於雪點頭。
見於雪肯定，李芬更是來了精神：“你應該靈活經營，讓餅化整為零。這餅是軟的，你那鏟子一使勁，它不就是兩個半張餅嘛。你這半張餅，應該是一毛五。但這五分錢鋼镚找著麻煩，拿著尷尬，用著不便。你要麽少切點兒餅，要麽少收點兒錢，讓這半張餅變成一毛錢，跟那九毛錢湊整，剛好一元。你把利潤讓出來，顧客就會想著去多買這半張，你也省得找零了。”
“謔!”於雪真心實意地誇了一句，“要不怎麽說是咱們公司的資深售貨員呢！李姐，你可真行！”
被於雪這麽一說，李芬頓時驕傲的不行，尾巴快翹到天上去了。她得意洋洋地一躍，來到了於雪的小黑板前：“於經理，以前你是上級，很多話我這下屬不便說。但現在出公司了，你就當我是個老姐姐。你這老姐姐想指點你一下，你看可以嗎？”
“那敢情好啊！李姐，有什麽高招，都教給我吧！”於雪爽快地說道。
“你這價目表，標了跟沒標一樣，這一串數字3，看得人眼暈。”李芬一指黑板上的標價，“我找工作的時候，他們教了我一個新詞兒，叫‘無效信息’。”
“啥是‘無效信息’？”兔勉感到好玩，追問道。
“就是說，你們寫了這一大堆，沒什麽實際效果。你無非是想告訴顧客，這裏有什麽樣的商品，每一種商品的價格。不過你這裏賣的都是三毛錢，你說這麽多，還不如直接說，‘全場三毛，任意挑選’。”
哎呦，於雪心中一動，你還別說，這李芬有兩把刷子。
“我就實話實說，於經理，在招攬顧客上，你愛面兒，張不開嘴。這丫頭，能豁出去，能張開嘴，但她現在嘴笨，還得學。與其就這麽幹等著顧客上門，你們不如把選擇的權力，交給顧客。”
“什麽交給他們呀？我們又沒拿什麽？”兔勉不解。
“‘任意挑選’，這一句話一出，顧客就有了主動權了。不是你賣給他們這樣、那樣的東西，你定價三毛；而是，我這兒所有的東西，橫豎都是三毛。顧客走過路過，有興趣了就隨便看看、選選、挑挑。喜歡什麽，買什麽。這樣，他們就覺得，不是你給他們的，而是他們自己拿的。用時髦話講，‘顧客就是上帝’了，上帝們愛吃不吃，想吃啥，就買啥。”
李芬滔滔不絕，飯也顧不上吃了。於雪聽了她的話，不禁對她另眼相看。這還是以前‘大鍋飯’時代那個躲在櫃臺後，整天啥也不幹，凈打毛線的人嗎？真不可思議！她在銷售上，有想法啊。不，應該說，太厲害了。
“第一句，‘全場三毛，任意選擇’，把權力交給了顧客。這第二句，就得用點兒技巧，把他們再拉回來。”
“什麽技巧呢？”兔勉覺得有趣，迫不及待地追問。
“借你這粉筆一用啊，於經理，你別嫌我字醜。”李芬賣了個關子，在黑板上寫下了兩行字。
於雪一看，上面就是“全場三毛，任意選擇”，下面則是“管飽套餐，一份一元：綠豆沙一碗，雞蛋餅兩張半。”
那個“半”字，刻意寫得很大，讓人不得不註意起。
真聰明啊。於雪心中暗道，這就是剛剛她說過的那個湊整。但放到這裏，跟上面的話一組合，給人的感覺，又不一樣了。
“你剛讓他自己選，他選不出來。這時候，恰如其分地給他一個建議，不多不少。這顧客心裏肯定還得算算，老板，你可別蒙我。結果一算，嘿，還占便宜了！”李芬說出“占便宜”三個字，像是說出了最初的心中所想，略顯尷尬。不過，她還是笑了笑，接著道：“顧客心想，哪兒有這種好事，趕上了！趕緊買上吧！老板，來一份，管飽套餐！”
“哈哈哈！”兔勉笑出了聲，也學著李芬的樣子道：“對對對，老板，來一份，管飽套餐！”
她的嗓門極大，遠遠傳出。不少人圍了上來，聚在一起，七嘴八舌地議論著：“真新鮮，管飽套餐！無糖綠豆沙！”很快，就有人開始排隊，準備購買了。
“其實……”於雪有所領悟，接過了李芬的話茬，“還可以是每樣半份，湯和餅兩樣總共三毛。這個可以叫‘實惠套餐’！”
“是啊！於經理，你開竅了！”李芬哈哈一笑，反過來誇起了於雪，“你這想法不錯，大有‘錢’途！好多人不想買那麽多，你比如，老人、孩子、小姑娘，吃不了那麽多，買多了也是浪費。再說了，有些人囊中羞澀，跟我似的，想哄飽肚子，又沒那麽多錢。你這實惠套餐，可是給大家雪中送炭了。”
哎呀，對啊！於雪心想，這不就是我最初的心願嗎？讓走投無路的人都能吃上一口熱飯，能夠希望不滅，不選擇跳下去，而是選擇站起來。
想到此處，她迫不及待地把“實惠套餐”一行字，也加到了黑板上。
顧客們開始大排長龍，於雪和兔勉也忙了起來。李芬見狀，直接將那一元錢硬幣扔到了於雪的收款箱裏。
“這哪兒好意思，李姐。你給我上了一課，你把錢拿回去，就當我給你交學費了。”於雪趕緊說道。
“於經理，別不好意思了，咱都不是外人。我也就不跟你客氣了，咱們共同致富吧。”李芬倒是很坦蕩，從隨身的籃子裏拿出一張硬紙板，還有幾個包裝齊整的鋁箔袋，是那種以前公司店裏賣過的簡裝醬菜。
這是要幹什麽？於雪一頭霧水。
“趁你個攤，於經理！我不另起爐竈了，跟著你一起就湯下面。”
李芬說完，就把那個小小的紙板支起來，是她自己做的小立牌。牌子上面寫著幾個字：“各式小鹹菜，全場一毛，買五送一。”
緊跟著，她把籃子裏的鹹菜都倒了出來。種類真是不少，有榨菜、芥菜絲、蘿蔔丁、豇豆角、醬黃瓜、八寶菜、糖蒜、銀條
洛陽本地鹹菜
、金針菇，還有酸辣海帶絲。花花綠綠，攤了一地。
於雪和兔勉一時沒有反應過來，面面相覷。
猝不及防，李芬就開始了叫賣：“鹹菜就粥，越吃越有！榨菜配餅，最是有情！全場一毛，買五送一！走過路過，不要錯過！機不可失，失不再來！”
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