11、洗腦教程
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——自本章起，仍為王鳳麟的自述：
那天我跟著李芳，到了她娘家，就聽李芳開始宣傳保險和理財的重要意義。李芳滔滔不絕，給我講了半天，一直到中午還沒講完，她就拉住我在她娘家那裏吃了午飯。
飯後繼續跟李芳學習，我很快就被她完全蠱惑了，決心加入賣保險的隊伍。我學習完，回娘家的時候，已經是傍晚了。
李芳給了我兩本小冊子，我看後，感覺和李芳講的差不多。要是她直接讓我看小冊子，何必浪費那麽多唾沫呢？轉念一想，李芳要是光塞給我小冊子，我也未必看得進去，呵呵！
李芳指出了發財的實質：
“實際上，賣保險就是拉人頭，你拉的買保險的人多了，你的提成就多。比如我的上級徐經理，現在手下有幾十個人，每個月都穩賺十幾萬元的。”
我困惑地問道：
“既然全靠拉人，一級有一級的提成，那麽和幹傳銷的有何區別？”
李芳笑道：
“呵呵，鳳麟啊，形式確實和傳銷很像，不過我們保險理財行業是國家允許的，有法律的支持，你不用怕，大膽跟我們幹就是了。我們並不坑蒙拐騙，因為買了保險的人，一旦出了什麽意外，就會成為受益者。而且現在有好多項目，即使不出問題，在多年以後，可以轉變為養老金，是比存在銀行裏的收益還要高的。”
“那麽我怎麽才能加入你們呢？”
“當然前提是你得買上一份保險，才有資格成為正式員工。”
看來人家這種類似於傳銷的模式，也有它的道理。我認真看了看那兩本小冊子，果然是絕妙的洗腦教程，如果聽了這上面的說法，還不趕緊買保險，簡直不知道那個人得有多麽頑固保守了，呵呵！
下文就是第一本小冊子《新人成長線》的內容摘選，我越看內心就越震驚，不能不承認他們的攻心戰略實在太到位了，我看了以後，立刻躍躍欲試，準備大幹一場，投身於保險理財行業了！內容摘選如下：
第一節：電話約訪
一、電話約訪五步驟：
問好——自我介紹；
寒暄——道明來意；
二擇一法——確定時間；
異議處理——靈活應對；
重申——見面時間地點。
二、緣故客戶約訪話術
1、金句示範
業務員（以下簡稱業）：大哥您好，我是小王，現在方便麽？
客戶（以下簡稱戶）：沒事，你說。
業：好久沒見了，最近忙嗎？
客：還好。
業：我聽說有一家新的餐廳還不錯，約個時間咱倆去嘗嘗！
客：好啊！
業：那您看是約今天晚上還是明天晚上？
客：明天吧。
業：好的，那明天晚上6點我去你家找你！
客：行。
2、金句示範
業：大哥您好，我是小王，現在方便麽？
客：方便，你說。
業：好久沒見了，最近忙嗎？
客：還好。
業：周六上午您有時間嗎？
客：有什麽事嗎？
業：周六上午有個活動，咱倆一起去吧！
客：什麽活動？
業：我見面跟您說吧！
業：那您看我們是約今天晚上還是明天晚上？
客：明天吧。
業：好的，那明天晚上6點我去您家找你！
客：行。
課後作業：
三天內，完成P30表中所有A類客戶的電話約訪。
……
今日拜訪（表格略）
序號、客戶姓名、拜訪情況
……
第二節：客戶面談訓練
一、成功面談，“三講”先行。“三講”的內容是：（略）
二、“三講”的作用：
1、“講自己”：
2、“講公司”：
3、“講保險”：
三、面談的五大步驟：
寒暄——讚美；
介紹自己——獲得認同；
介紹公司——建立信任；
黃金三問——挖掘需求；
故事引導——邊說邊畫。
四、緣故客戶面談
金句示範
1、寒暄、讚美
業：大哥，好久不見，聽說您前段時間出去旅游了？
客：是啊！剛去了趟YN。
業：YN是個美麗的地方，有什麽趣聞嗎？
客：……（客戶分享）
業：真羨慕您啊！可以到處去旅游。
2、介紹自己獲得認同（講自己）
業：大哥，告訴您一個消息，我現在到無州保險理財公司上班了。
客：怎麽去保險公司了？
業：我以前對保險也不了解，但是我身邊發生過這麽一件事……（講身邊發生的真實的風險故事）
經過這件事情，我認識到保險是生活的必需品，人人都需要。所以我就到無州保險理財公司做保險了。經過公司嚴格的面試、篩選和培訓，我了解到國家大力支持保險行業，前景非常好，我希望自己能夠通過努力做好這份事業。也希望我的服務能幫助每一個家庭病有所醫、幼有所護、老有所養。
客：是嘛！
3、講公司（介紹公司建立信任）
業：而且無州保險理財公司已連續七年入圍《財富》世界五百強，2017年位列250位，並且是全國首家在A股和H股集團整體上市的保險公司。實力很強，值得信賴！
4、講保險（黃金三問挖掘需求）
業：大哥，您買過保險嗎？
客：買過。
業：您覺得保險重要嗎？
客：挺重要的。
業：為什麽？
客：……（客戶分享）
業：您的保險意識挺強的，作為一家之主，您考慮的是全家人的安危和健康，真為您的家人感到幸福。其實平平安安、健健康康是我們對生活最基本的要求，如果每天都過得提心吊膽，幸福也就無從談起了，您說對吧？
客：是啊！
5、常見異議處理
業：大哥，您買過保險嗎？
客：沒買過。
業：您覺得保險重要嗎？
客：不重要。
業：為什麽？
客：……
業：我非常理解您的想法，沒有風險發生的情況下，保險確實顯現不出它的重要性，但是，風險的發生是不可控的，作為一家之主，您考慮的是全家人的安危和健康，其實平平安安、健健康康是我們對生活最基本的要求，如果每天都過得提心吊膽，幸福也就無從談起了，您說對吧？
客：是的。
業：怎樣才能解決我們的擔憂呢？我給您講個小故事吧！（邊說邊畫，講述故事內容，引出產品）
……
今日拜訪（表格略）
序號、客戶姓名、拜訪情況
……
第三節：福壽人生（2018版）產品訓練
一、福壽人生產品五要素：
投保範圍：（略）
保險期間：（略）
保險金額：（略）
交費方式：（略）
保險責任：
1、重疾保障：180日後，給付基本保險金額； 180日內，給付已支付的保險費總額。
2、特定疾病保險責任： 180日後，額外給付基本保險金額的20%，以三次為限。
3、身故或全殘責任： 180日內，因意外傷害以外的原因導致身故或全殘，給付已支付的保險費總額； 180日後，未滿18周歲的，給付已支付的保險費總額；年滿18周歲的，給付基本保險金額。
4、保費豁免：自被保險人被確診初次發生本合同約定的特定疾病後的首個保險費約定支付日起，我們每年於保險費約定支付日豁免本合同當期應支付的保險費，直至本合同終止。
二、人壽保險（健康風險432）+產品（福壽人生）訓練：
1、開門話術
您是一個事業心很強的人，是我們學習的榜樣，不過再忙也要註意身體啊！你知道2018年最潮的四句話嗎：
不要炫耀自己的錢，在醫院那就像紙；不要炫耀自己的工作，自己倒下了，無數人會比我們做得更出色；不要炫耀自己的房，我們去了，那就是別人的窩；不要炫耀自己的車，我們離開了，車鑰匙就握在別人手裏了！
我們唯一可以炫耀的是：自己的健康！當別人都走了，我們還可以曬著太陽、喝著茶，享受著健康的生活。請善待自己，因為零件不好配，價格極其貴！還沒貨……健康對於我們每個人都太重要了，您說是不是呢？
2、理念導入（草帽圖三步講）
（1）25 歲之前是教育階段，所有的費用由父母承擔； 25歲到60歲之間是奮鬥階段，我們努力賺錢，就是為了生活得更好； 60 歲之後是養老階段，子女的照顧和養老儲備，成了我們生活的依靠。
（2）掙錢一陣子花錢一輩子，25歲到60歲期間，必須賺到一生需要的錢，包括：生活費用，買房、買車的費用，撫養孩子的費用，自己的養老費用，應急費用等等。
（3）如果發生疾病、意外，尤其是發生重大疾病，不僅家庭收入會下降，更可怕的是支出會急劇增加，一般家庭是難以承受的。今年兩會結束時總理表示，要用大病保險等多種制度，不讓一個人患大病，全家都倒下。
3、健康風險432
（1）重疾數據：
1.每分鐘有7人患癌。2.每天有約1萬人患癌。 3.每7-8人就有一人死於癌癥。
（2）風險432：
四大誘因：一是生活壓力越來越大；二是生活習慣不好又缺乏鍛煉。三是環境汙染造成的影響越來越嚴重；四是食品安全問題仍然不容樂觀。
三大趨勢：重疾發病率越來越高、發病年齡越來越低、重疾的治愈率越來越高。
兩大費用：醫療費用、康覆費用。
（3）50萬費用的三種解決方案：
一次性存50萬在銀行； 20 年不間斷定期存款，每年存2.5萬；一小部分錢交到保險公司。
4、產品特色
福壽人生的五大特色：
1.疾病100+50種； 2.輕癥豁免；3.轉換年金養老。 4.全殘身故。5.夫妻互保（附加投保人豁免）。
5、計劃書說明
圍繞五大特色計劃書講解。
6、促成
您覺得50萬保額夠不夠，不夠可以再加。
三、異議處理的萬能話術
1、客戶異議：沒有錢。
處理話術：我理解您的心情，您的意思是有錢就會買嗎？（認同、反問）
2、客戶異議：不信任。
處理話術：我能非常理解您的意思，您被保險騙過還是您朋友被騙過？（認同、反問）
3、客戶異議：不需要。
處理話術：我非常理解您的想法，保險是相信才會看到，等到有風險再買就來不及了，您認為呢？（認同、陳述、反問）
4、客戶異議：回家商量。
處理話術：我能理解您的感受，可是保險產品是很專業的，如果方便的話我可以到您家當面給您的太太/先生當面講清楚，您覺得呢？（認同、陳述、反問）
……
今日拜訪（表格略）
序號、客戶姓名、拜訪情況
……
第四節：遞送保單和轉介紹訓練
一、遞送保單的七大步驟：（略）
二、遞送保單總結金句：
1、保險不僅僅是買完就結束，後面還有大量的註意項需要您關註，當然您也不用擔心後續的服務，我就是您的專屬服務專員，日後您在保險服務上的任何疑問，只要打我的電話，我將隨時竭誠為您服務。
2、市場中，有某些夥伴往往只告訴客戶保什麽，忽略提醒客戶註意事項。但我對自己的要求是一定要讓客戶清楚明白消費，知道哪些保，哪些需要註意是不保的。不知道您滿不滿意我的服務？如果滿意，麻煩您幫我也宣傳一下，讓您的親友也能享受到我細致的服務。並且我在這個行業裏面發展越成功，越能為像您這樣的客戶提供更多的附加值服務。（拿出筆和紙，讓客戶寫轉介紹名單）
三、轉介紹訓練
1、轉介紹的時機有哪些：
客戶理賠或領取時；公司利好消息出臺時；送達分紅報告時……
2、轉介紹的步驟：（略）
3、轉介紹金句
第一步：感謝讚美、說明個人工作內容
業：大姐，非常感謝您對我的信任以及工作的支持，如果我的服務有什麽不周到的地方，您一定要提醒我，我會隨時改進的；而且我覺得您的人緣特別好，如果您對我的服務滿意的話，請幫我一個忙……
第二步：啟發引導、提出要求、打消顧慮
業：為我介紹五位您關心的家人或朋友給我來服務，好嗎？不知您的家人或朋友裏面，有沒有經濟條件比較優越；或者很愛家人很顧家；又或者他可能最近遇到一些事情，而令他改變對保險的看法，您現在想一想，寫5位的名字、電話給我吧，我向您保證，在您介紹的朋友未同意之前我不會貿然去見他的，就像當初我們認識的時候一樣。（遞上筆和卡）
第三步：嘗試了解被推薦者情況
業：很感謝大姐您介紹這些朋友給我，您這麽能幹，相信您的朋友一定也很能幹，能否給我介紹一下他們的情況，比如：年齡？工作情況？家庭狀況？……
第四步：主動借助客戶力量，感謝並承諾
業：大姐，真的很感謝您對我的信任，並給我提供這些名單，您能幫我一個忙嗎，抽空跟您這五個好朋友打個招呼，告訴他們這件事和我這麽一個人，一旦我和他們聯系時，他不要不認識我。
（如果能讓客戶當面就給對方一個電話，則效果更佳。）
4、異議處理金句
（1）我先跟我朋友談談，他們有意願再說吧。
業：謝謝您答應替我向您的朋友詢問保險的事。可是每個人的財務狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋，這樣會使他們在不完全了解的情況下做出決定，您同意我的看法嗎？您認識的人當中有沒有正打算買房子，或是已經買了的呢？（接第二步，啟發引導，提出需求）
（2）我現在一時之間想不出來有誰對投保有興趣的。
業：這是很自然的，那麽換句話說，如果您想的起來的話，您就會願意向我推薦了，是嗎？（待老客戶回答）好極了，那麽您何不拿出您的私人電話，從中選擇適合的人選？
（3）我不希望銷售人員去打擾我的朋友。或者：我要先問問我朋友的意見。
業：由此可見您是個很重友情的人。您是說要先問問他們的意見，是嗎？您放心我會先打電話告訴他們見面的原因，兩三天後再打個電話問問他們是否有興趣和我談談。如果有興趣，我們再約時間見面，如果他們沒有興趣，我們不會私下去拜訪，您覺得怎麽樣？
（4）我不想利用友誼來做這樣的賭註。或者：我不想給我的朋友造成一些壓力。
業：我了解。但是朋友就是有福同享，不是嗎？（待回答）那麽一份能夠幫自己的朋友，使其有經濟獨立之能力的計劃，也該讓朋友有機會多做了解，不是嗎？因此，您不是給您的朋友壓力，而是給他們一些機會，讓他們自己選擇。
……
今日拜訪（表格略）
序號、客戶姓名、拜訪情況
……
第五節：贈險客戶銷售生產線訓練
一、贈險客戶銷售生產線：（略）
二、贈險保障卡的四種激活方式：（略）
三、贈險獲客金句：
1、贈險——電話約訪金句
業務員：大哥，我是無州保險理財公司的小王。
客戶：嗯。
業務員：公司特給老客戶準備了一份贈險保障，您看您是今天下午還是明天上午有空，我給您送過來？
客戶：贈險都有些什麽內容啊？
業務員：見面再說。
客戶：那就明天上午吧。
業務員：好，明天上午見。
2、贈險——面談金句
業務員：大哥，馬上放假了，您應該有出行計劃吧。祝您玩得開心，旅途平安。我特地為您準備了一份航空保障40萬的保險，贈送給您。您把身份證號碼給我，我馬上幫您激活。
客戶：好的。
業務員：您的保險已經激活了。從今天開始，我就是您專屬的保險客服經理了，您有任何車險、壽險的問題想要咨詢都可以聯系我，我也一定會持續為您提供最優質的服務。
3、贈險——轉介紹金句
業務員：大哥，您一定有喜歡旅游或者經常出行的朋友吧，請給我介紹幾位，我給他們也送去高額保障。
客戶：好的。
業務員：麻煩您在這張卡上填寫一下。
四、贈險銷售金句。
1、電話約訪金句
業務員：您好，是大哥嗎？我是無州保險理財公司的客戶經理小王。
客戶：你好。
業務員：這個月是無州保險客戶服務節，公司要求我們進行100%老客戶回話活動，同時還特別為老客戶準備了一份贈險，請問您是明天上午10點有空還是下午3點有空？
客戶：明天下午3點吧。
業務員：好的，那我明天下午3點到您家。
2、面談（三講）金句
（1）講自己
業務員：大哥，這份贈險是給您的，我來幫助您激活，感謝您對我的支持。
客戶：好的。
業務員：因為我客戶服務做得好，這個月我獲得了公司“服務明星”稱號，希望您多支持我。
大哥：恭喜你啊。
（2）講公司
業務員：大哥，正好今天有機會，我給您介紹一下我們公司吧。
客戶：好的。
業務員：無州保險理財公司已連續七年入圍《財富》世界五百強，2017 年位列第250位，並且是全國首家在A股和H股集團整體上市的保險公司。實力很強，值得信賴！
（3）講保險
場景一：買過且認可保險
業務員：大哥，您買過保險嗎？
客戶：買過。
業務員：您覺得保險重要嗎？
客戶：挺重要的。
業務員：為什麽？
客戶：……
業務員：您的保險意識挺強的，出門在外最重要的是安全，給自己準備一份出行保障非常有必要；無州保險有一款專門針對出行保障的產品。擁有它，您就能得到6個100萬身價的保障，我給您介紹一下吧！（拿出“安全行3.0增強版”保險產品宣傳手冊。）
客戶：好的。
場景二：沒買過且不認可保險
業務員：大哥，您買過保險嗎？
客戶：沒買過。
業務員：您覺得保險重要嗎？
客戶：不重要。
業務員：為什麽？
客戶：人都死了，要錢有啥用？
業務員：我非常認同您的想法，保險不能改變我們的生活，但是保險可以讓我們的生活不被改變。
3、產品說明金句（以“安全行3.0增強版”為例）
業務員：大哥，這就是我們公司剛升級，賣得很火的“安全行3. 0增強版”，只需2000元，交10年，保30年，相當於每天1.82元，立馬送您6個百萬的保障。火車地鐵公交出行保障100萬，航空意外保障100 萬，自駕保障100萬，重大自然災害保障100萬，更有電梯意外保障100萬，節假日意外保障100萬，滿期還能返還120%的所交保費，真正“有事百萬護駕，沒事增值返還”。您覺得怎麽樣？
客戶：挺好的。
4、促成金句（以“安全行”為例）
——化整為零法
（1）投保兩份一年4000元，保障30年，折合每天才3.62元，您就可以擁有20萬的基礎保障，還有200萬身價護航，我們填寫資料吧。
（2）每天一瓶水錢，百萬身價相伴，真的很省心。
（3）只需要每天3.64元，可獲高達數百萬身價保障。
——總結成交法
大姐，總結剛才我向您介紹的，您的這份保障計劃有兩大優勢：一、交費低、保障高；二、保障全面，生存給付、身價保障同時擁有。您看我還有什麽地方沒有講清楚？
——角色互換法
（假設已為客戶做好計劃書，年交保費4000元）
客戶：買保險不劃算。
業務員：大姐，現在我把這4000元交給您，但您能不能答應我一個條件：萬一我失聯了，您給我家人200萬；萬一我因意外離開了，您給我家人20萬；如果30年後，我平安無事的話，您再把這筆錢120%返還給我好不好？
客戶：這個……
業務員：您做不到吧？我也做不到，但保險公司就能做到，您不要猶豫了，我們現在就填寫資料吧。
——激將法（謹慎使用）
（1）先生不同意
業務員：當然您也可以不買保險，但是一旦您發生風險時，誰來承擔您不買保險的責任，那就是您的孩子和您的妻子！
（2）先生同意，太太不同意
業務員：某太太，其實保險就象車子、房子一樣，是必需品。您先生這麽愛您，買保險就是愛您的表現；真正受益的是您和孩子，沒有責任心的男人才不買保險，而且您先生投保時還可以給您附加一份，您只要交9年保費，真的很劃算。
（3）不需要
業務員：學生每天都在學校裏，單純又安全，可以說最不需要保險，但是學校還是會讓每一個學生參加學生平安保險，包括幼兒園，不參加保險不許入園。學生都要投保，何況是一家之主呢？我們還是花幾分鐘了解一下。
有時候我們認為不需要的東西很多，比方說：墻角的滅火器、汽車的備用胎、船上的救生衣，平時有誰會認為需要它呢？在沒有發生火災、爆胎、沈船事件時，這些東西都是我們不需要的，但萬一發生時，人們需要它們的願望卻比任何東西都強烈。我今天給您介紹的這款意外險，正如這些東西一樣，平時看不到它的效用，一旦有了需要，就可以給我們提供很大的幫助。
（4）與同業同類險種對比型
業務員：保險公司的費率與責任都是相對應的，“安全行3.0家庭版”首發兩項高風險責任，一個是電梯，一個是節假日出行，一共是6項100萬，最終錢還是您的錢，省錢不花錢還賺錢，您是投保100萬還是200萬？
（5）不吉利
業務員：您真會開玩笑，如果保險真的不吉利，那您為什麽不給您所討厭的人上保險呢？
保險只是一個商品，沒有吉利不吉利一說。如果您認為買保險不吉利，那醫院就更不吉利了。但是所有人都會認為設立醫院是必須的，因為人們一旦生病發生意外，就必須看病。絕不是因為有醫院，才會有病人。所以保險和不吉利沒有聯系，沒事保平安，有事給保障。
5、轉介紹金句
業務員：大哥，您也非常認可“安全行（3.0增強版）”保險這款產品，好東西自然要和朋友分享，給我介紹幾個像您一樣愛旅游、經常外出的朋友吧，他們肯定也需要保障。
客戶：好。
業務員：大哥，謝謝您，我的工作還需要您多多支持。
客戶：好，肯定會的。
……
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那天我跟著李芳，到了她娘家，就聽李芳開始宣傳保險和理財的重要意義。李芳滔滔不絕，給我講了半天，一直到中午還沒講完，她就拉住我在她娘家那裏吃了午飯。
飯後繼續跟李芳學習，我很快就被她完全蠱惑了，決心加入賣保險的隊伍。我學習完，回娘家的時候，已經是傍晚了。
李芳給了我兩本小冊子，我看後，感覺和李芳講的差不多。要是她直接讓我看小冊子，何必浪費那麽多唾沫呢？轉念一想，李芳要是光塞給我小冊子，我也未必看得進去，呵呵！
李芳指出了發財的實質：
“實際上，賣保險就是拉人頭，你拉的買保險的人多了，你的提成就多。比如我的上級徐經理，現在手下有幾十個人，每個月都穩賺十幾萬元的。”
我困惑地問道：
“既然全靠拉人，一級有一級的提成，那麽和幹傳銷的有何區別？”
李芳笑道：
“呵呵，鳳麟啊，形式確實和傳銷很像，不過我們保險理財行業是國家允許的，有法律的支持，你不用怕，大膽跟我們幹就是了。我們並不坑蒙拐騙，因為買了保險的人，一旦出了什麽意外，就會成為受益者。而且現在有好多項目，即使不出問題，在多年以後，可以轉變為養老金，是比存在銀行裏的收益還要高的。”
“那麽我怎麽才能加入你們呢？”
“當然前提是你得買上一份保險，才有資格成為正式員工。”
看來人家這種類似於傳銷的模式，也有它的道理。我認真看了看那兩本小冊子，果然是絕妙的洗腦教程，如果聽了這上面的說法，還不趕緊買保險，簡直不知道那個人得有多麽頑固保守了，呵呵！
下文就是第一本小冊子《新人成長線》的內容摘選，我越看內心就越震驚，不能不承認他們的攻心戰略實在太到位了，我看了以後，立刻躍躍欲試，準備大幹一場，投身於保險理財行業了！內容摘選如下：
第一節：電話約訪
一、電話約訪五步驟：
問好——自我介紹；
寒暄——道明來意；
二擇一法——確定時間；
異議處理——靈活應對；
重申——見面時間地點。
二、緣故客戶約訪話術
1、金句示範
業務員（以下簡稱業）：大哥您好，我是小王，現在方便麽？
客戶（以下簡稱戶）：沒事，你說。
業：好久沒見了，最近忙嗎？
客：還好。
業：我聽說有一家新的餐廳還不錯，約個時間咱倆去嘗嘗！
客：好啊！
業：那您看是約今天晚上還是明天晚上？
客：明天吧。
業：好的，那明天晚上6點我去你家找你！
客：行。
2、金句示範
業：大哥您好，我是小王，現在方便麽？
客：方便，你說。
業：好久沒見了，最近忙嗎？
客：還好。
業：周六上午您有時間嗎？
客：有什麽事嗎？
業：周六上午有個活動，咱倆一起去吧！
客：什麽活動？
業：我見面跟您說吧！
業：那您看我們是約今天晚上還是明天晚上？
客：明天吧。
業：好的，那明天晚上6點我去您家找你！
客：行。
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三天內，完成P30表中所有A類客戶的電話約訪。
……
今日拜訪（表格略）
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……
第二節：客戶面談訓練
一、成功面談，“三講”先行。“三講”的內容是：（略）
二、“三講”的作用：
1、“講自己”：
2、“講公司”：
3、“講保險”：
三、面談的五大步驟：
寒暄——讚美；
介紹自己——獲得認同；
介紹公司——建立信任；
黃金三問——挖掘需求；
故事引導——邊說邊畫。
四、緣故客戶面談
金句示範
1、寒暄、讚美
業：大哥，好久不見，聽說您前段時間出去旅游了？
客：是啊！剛去了趟YN。
業：YN是個美麗的地方，有什麽趣聞嗎？
客：……（客戶分享）
業：真羨慕您啊！可以到處去旅游。
2、介紹自己獲得認同（講自己）
業：大哥，告訴您一個消息，我現在到無州保險理財公司上班了。
客：怎麽去保險公司了？
業：我以前對保險也不了解，但是我身邊發生過這麽一件事……（講身邊發生的真實的風險故事）
經過這件事情，我認識到保險是生活的必需品，人人都需要。所以我就到無州保險理財公司做保險了。經過公司嚴格的面試、篩選和培訓，我了解到國家大力支持保險行業，前景非常好，我希望自己能夠通過努力做好這份事業。也希望我的服務能幫助每一個家庭病有所醫、幼有所護、老有所養。
客：是嘛！
3、講公司（介紹公司建立信任）
業：而且無州保險理財公司已連續七年入圍《財富》世界五百強，2017年位列250位，並且是全國首家在A股和H股集團整體上市的保險公司。實力很強，值得信賴！
4、講保險（黃金三問挖掘需求）
業：大哥，您買過保險嗎？
客：買過。
業：您覺得保險重要嗎？
客：挺重要的。
業：為什麽？
客：……（客戶分享）
業：您的保險意識挺強的，作為一家之主，您考慮的是全家人的安危和健康，真為您的家人感到幸福。其實平平安安、健健康康是我們對生活最基本的要求，如果每天都過得提心吊膽，幸福也就無從談起了，您說對吧？
客：是啊！
5、常見異議處理
業：大哥，您買過保險嗎？
客：沒買過。
業：您覺得保險重要嗎？
客：不重要。
業：為什麽？
客：……
業：我非常理解您的想法，沒有風險發生的情況下，保險確實顯現不出它的重要性，但是，風險的發生是不可控的，作為一家之主，您考慮的是全家人的安危和健康，其實平平安安、健健康康是我們對生活最基本的要求，如果每天都過得提心吊膽，幸福也就無從談起了，您說對吧？
客：是的。
業：怎樣才能解決我們的擔憂呢？我給您講個小故事吧！（邊說邊畫，講述故事內容，引出產品）
……
今日拜訪（表格略）
序號、客戶姓名、拜訪情況
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第三節：福壽人生（2018版）產品訓練
一、福壽人生產品五要素：
投保範圍：（略）
保險期間：（略）
保險金額：（略）
交費方式：（略）
保險責任：
1、重疾保障：180日後，給付基本保險金額； 180日內，給付已支付的保險費總額。
2、特定疾病保險責任： 180日後，額外給付基本保險金額的20%，以三次為限。
3、身故或全殘責任： 180日內，因意外傷害以外的原因導致身故或全殘，給付已支付的保險費總額； 180日後，未滿18周歲的，給付已支付的保險費總額；年滿18周歲的，給付基本保險金額。
4、保費豁免：自被保險人被確診初次發生本合同約定的特定疾病後的首個保險費約定支付日起，我們每年於保險費約定支付日豁免本合同當期應支付的保險費，直至本合同終止。
二、人壽保險（健康風險432）+產品（福壽人生）訓練：
1、開門話術
您是一個事業心很強的人，是我們學習的榜樣，不過再忙也要註意身體啊！你知道2018年最潮的四句話嗎：
不要炫耀自己的錢，在醫院那就像紙；不要炫耀自己的工作，自己倒下了，無數人會比我們做得更出色；不要炫耀自己的房，我們去了，那就是別人的窩；不要炫耀自己的車，我們離開了，車鑰匙就握在別人手裏了！
我們唯一可以炫耀的是：自己的健康！當別人都走了，我們還可以曬著太陽、喝著茶，享受著健康的生活。請善待自己，因為零件不好配，價格極其貴！還沒貨……健康對於我們每個人都太重要了，您說是不是呢？
2、理念導入（草帽圖三步講）
（1）25 歲之前是教育階段，所有的費用由父母承擔； 25歲到60歲之間是奮鬥階段，我們努力賺錢，就是為了生活得更好； 60 歲之後是養老階段，子女的照顧和養老儲備，成了我們生活的依靠。
（2）掙錢一陣子花錢一輩子，25歲到60歲期間，必須賺到一生需要的錢，包括：生活費用，買房、買車的費用，撫養孩子的費用，自己的養老費用，應急費用等等。
（3）如果發生疾病、意外，尤其是發生重大疾病，不僅家庭收入會下降，更可怕的是支出會急劇增加，一般家庭是難以承受的。今年兩會結束時總理表示，要用大病保險等多種制度，不讓一個人患大病，全家都倒下。
3、健康風險432
（1）重疾數據：
1.每分鐘有7人患癌。2.每天有約1萬人患癌。 3.每7-8人就有一人死於癌癥。
（2）風險432：
四大誘因：一是生活壓力越來越大；二是生活習慣不好又缺乏鍛煉。三是環境汙染造成的影響越來越嚴重；四是食品安全問題仍然不容樂觀。
三大趨勢：重疾發病率越來越高、發病年齡越來越低、重疾的治愈率越來越高。
兩大費用：醫療費用、康覆費用。
（3）50萬費用的三種解決方案：
一次性存50萬在銀行； 20 年不間斷定期存款，每年存2.5萬；一小部分錢交到保險公司。
4、產品特色
福壽人生的五大特色：
1.疾病100+50種； 2.輕癥豁免；3.轉換年金養老。 4.全殘身故。5.夫妻互保（附加投保人豁免）。
5、計劃書說明
圍繞五大特色計劃書講解。
6、促成
您覺得50萬保額夠不夠，不夠可以再加。
三、異議處理的萬能話術
1、客戶異議：沒有錢。
處理話術：我理解您的心情，您的意思是有錢就會買嗎？（認同、反問）
2、客戶異議：不信任。
處理話術：我能非常理解您的意思，您被保險騙過還是您朋友被騙過？（認同、反問）
3、客戶異議：不需要。
處理話術：我非常理解您的想法，保險是相信才會看到，等到有風險再買就來不及了，您認為呢？（認同、陳述、反問）
4、客戶異議：回家商量。
處理話術：我能理解您的感受，可是保險產品是很專業的，如果方便的話我可以到您家當面給您的太太/先生當面講清楚，您覺得呢？（認同、陳述、反問）
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今日拜訪（表格略）
序號、客戶姓名、拜訪情況
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第四節：遞送保單和轉介紹訓練
一、遞送保單的七大步驟：（略）
二、遞送保單總結金句：
1、保險不僅僅是買完就結束，後面還有大量的註意項需要您關註，當然您也不用擔心後續的服務，我就是您的專屬服務專員，日後您在保險服務上的任何疑問，只要打我的電話，我將隨時竭誠為您服務。
2、市場中，有某些夥伴往往只告訴客戶保什麽，忽略提醒客戶註意事項。但我對自己的要求是一定要讓客戶清楚明白消費，知道哪些保，哪些需要註意是不保的。不知道您滿不滿意我的服務？如果滿意，麻煩您幫我也宣傳一下，讓您的親友也能享受到我細致的服務。並且我在這個行業裏面發展越成功，越能為像您這樣的客戶提供更多的附加值服務。（拿出筆和紙，讓客戶寫轉介紹名單）
三、轉介紹訓練
1、轉介紹的時機有哪些：
客戶理賠或領取時；公司利好消息出臺時；送達分紅報告時……
2、轉介紹的步驟：（略）
3、轉介紹金句
第一步：感謝讚美、說明個人工作內容
業：大姐，非常感謝您對我的信任以及工作的支持，如果我的服務有什麽不周到的地方，您一定要提醒我，我會隨時改進的；而且我覺得您的人緣特別好，如果您對我的服務滿意的話，請幫我一個忙……
第二步：啟發引導、提出要求、打消顧慮
業：為我介紹五位您關心的家人或朋友給我來服務，好嗎？不知您的家人或朋友裏面，有沒有經濟條件比較優越；或者很愛家人很顧家；又或者他可能最近遇到一些事情，而令他改變對保險的看法，您現在想一想，寫5位的名字、電話給我吧，我向您保證，在您介紹的朋友未同意之前我不會貿然去見他的，就像當初我們認識的時候一樣。（遞上筆和卡）
第三步：嘗試了解被推薦者情況
業：很感謝大姐您介紹這些朋友給我，您這麽能幹，相信您的朋友一定也很能幹，能否給我介紹一下他們的情況，比如：年齡？工作情況？家庭狀況？……
第四步：主動借助客戶力量，感謝並承諾
業：大姐，真的很感謝您對我的信任，並給我提供這些名單，您能幫我一個忙嗎，抽空跟您這五個好朋友打個招呼，告訴他們這件事和我這麽一個人，一旦我和他們聯系時，他不要不認識我。
（如果能讓客戶當面就給對方一個電話，則效果更佳。）
4、異議處理金句
（1）我先跟我朋友談談，他們有意願再說吧。
業：謝謝您答應替我向您的朋友詢問保險的事。可是每個人的財務狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋，這樣會使他們在不完全了解的情況下做出決定，您同意我的看法嗎？您認識的人當中有沒有正打算買房子，或是已經買了的呢？（接第二步，啟發引導，提出需求）
（2）我現在一時之間想不出來有誰對投保有興趣的。
業：這是很自然的，那麽換句話說，如果您想的起來的話，您就會願意向我推薦了，是嗎？（待老客戶回答）好極了，那麽您何不拿出您的私人電話，從中選擇適合的人選？
（3）我不希望銷售人員去打擾我的朋友。或者：我要先問問我朋友的意見。
業：由此可見您是個很重友情的人。您是說要先問問他們的意見，是嗎？您放心我會先打電話告訴他們見面的原因，兩三天後再打個電話問問他們是否有興趣和我談談。如果有興趣，我們再約時間見面，如果他們沒有興趣，我們不會私下去拜訪，您覺得怎麽樣？
（4）我不想利用友誼來做這樣的賭註。或者：我不想給我的朋友造成一些壓力。
業：我了解。但是朋友就是有福同享，不是嗎？（待回答）那麽一份能夠幫自己的朋友，使其有經濟獨立之能力的計劃，也該讓朋友有機會多做了解，不是嗎？因此，您不是給您的朋友壓力，而是給他們一些機會，讓他們自己選擇。
……
今日拜訪（表格略）
序號、客戶姓名、拜訪情況
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第五節：贈險客戶銷售生產線訓練
一、贈險客戶銷售生產線：（略）
二、贈險保障卡的四種激活方式：（略）
三、贈險獲客金句：
1、贈險——電話約訪金句
業務員：大哥，我是無州保險理財公司的小王。
客戶：嗯。
業務員：公司特給老客戶準備了一份贈險保障，您看您是今天下午還是明天上午有空，我給您送過來？
客戶：贈險都有些什麽內容啊？
業務員：見面再說。
客戶：那就明天上午吧。
業務員：好，明天上午見。
2、贈險——面談金句
業務員：大哥，馬上放假了，您應該有出行計劃吧。祝您玩得開心，旅途平安。我特地為您準備了一份航空保障40萬的保險，贈送給您。您把身份證號碼給我，我馬上幫您激活。
客戶：好的。
業務員：您的保險已經激活了。從今天開始，我就是您專屬的保險客服經理了，您有任何車險、壽險的問題想要咨詢都可以聯系我，我也一定會持續為您提供最優質的服務。
3、贈險——轉介紹金句
業務員：大哥，您一定有喜歡旅游或者經常出行的朋友吧，請給我介紹幾位，我給他們也送去高額保障。
客戶：好的。
業務員：麻煩您在這張卡上填寫一下。
四、贈險銷售金句。
1、電話約訪金句
業務員：您好，是大哥嗎？我是無州保險理財公司的客戶經理小王。
客戶：你好。
業務員：這個月是無州保險客戶服務節，公司要求我們進行100%老客戶回話活動，同時還特別為老客戶準備了一份贈險，請問您是明天上午10點有空還是下午3點有空？
客戶：明天下午3點吧。
業務員：好的，那我明天下午3點到您家。
2、面談（三講）金句
（1）講自己
業務員：大哥，這份贈險是給您的，我來幫助您激活，感謝您對我的支持。
客戶：好的。
業務員：因為我客戶服務做得好，這個月我獲得了公司“服務明星”稱號，希望您多支持我。
大哥：恭喜你啊。
（2）講公司
業務員：大哥，正好今天有機會，我給您介紹一下我們公司吧。
客戶：好的。
業務員：無州保險理財公司已連續七年入圍《財富》世界五百強，2017 年位列第250位，並且是全國首家在A股和H股集團整體上市的保險公司。實力很強，值得信賴！
（3）講保險
場景一：買過且認可保險
業務員：大哥，您買過保險嗎？
客戶：買過。
業務員：您覺得保險重要嗎？
客戶：挺重要的。
業務員：為什麽？
客戶：……
業務員：您的保險意識挺強的，出門在外最重要的是安全，給自己準備一份出行保障非常有必要；無州保險有一款專門針對出行保障的產品。擁有它，您就能得到6個100萬身價的保障，我給您介紹一下吧！（拿出“安全行3.0增強版”保險產品宣傳手冊。）
客戶：好的。
場景二：沒買過且不認可保險
業務員：大哥，您買過保險嗎？
客戶：沒買過。
業務員：您覺得保險重要嗎？
客戶：不重要。
業務員：為什麽？
客戶：人都死了，要錢有啥用？
業務員：我非常認同您的想法，保險不能改變我們的生活，但是保險可以讓我們的生活不被改變。
3、產品說明金句（以“安全行3.0增強版”為例）
業務員：大哥，這就是我們公司剛升級，賣得很火的“安全行3. 0增強版”，只需2000元，交10年，保30年，相當於每天1.82元，立馬送您6個百萬的保障。火車地鐵公交出行保障100萬，航空意外保障100 萬，自駕保障100萬，重大自然災害保障100萬，更有電梯意外保障100萬，節假日意外保障100萬，滿期還能返還120%的所交保費，真正“有事百萬護駕，沒事增值返還”。您覺得怎麽樣？
客戶：挺好的。
4、促成金句（以“安全行”為例）
——化整為零法
（1）投保兩份一年4000元，保障30年，折合每天才3.62元，您就可以擁有20萬的基礎保障，還有200萬身價護航，我們填寫資料吧。
（2）每天一瓶水錢，百萬身價相伴，真的很省心。
（3）只需要每天3.64元，可獲高達數百萬身價保障。
——總結成交法
大姐，總結剛才我向您介紹的，您的這份保障計劃有兩大優勢：一、交費低、保障高；二、保障全面，生存給付、身價保障同時擁有。您看我還有什麽地方沒有講清楚？
——角色互換法
（假設已為客戶做好計劃書，年交保費4000元）
客戶：買保險不劃算。
業務員：大姐，現在我把這4000元交給您，但您能不能答應我一個條件：萬一我失聯了，您給我家人200萬；萬一我因意外離開了，您給我家人20萬；如果30年後，我平安無事的話，您再把這筆錢120%返還給我好不好？
客戶：這個……
業務員：您做不到吧？我也做不到，但保險公司就能做到，您不要猶豫了，我們現在就填寫資料吧。
——激將法（謹慎使用）
（1）先生不同意
業務員：當然您也可以不買保險，但是一旦您發生風險時，誰來承擔您不買保險的責任，那就是您的孩子和您的妻子！
（2）先生同意，太太不同意
業務員：某太太，其實保險就象車子、房子一樣，是必需品。您先生這麽愛您，買保險就是愛您的表現；真正受益的是您和孩子，沒有責任心的男人才不買保險，而且您先生投保時還可以給您附加一份，您只要交9年保費，真的很劃算。
（3）不需要
業務員：學生每天都在學校裏，單純又安全，可以說最不需要保險，但是學校還是會讓每一個學生參加學生平安保險，包括幼兒園，不參加保險不許入園。學生都要投保，何況是一家之主呢？我們還是花幾分鐘了解一下。
有時候我們認為不需要的東西很多，比方說：墻角的滅火器、汽車的備用胎、船上的救生衣，平時有誰會認為需要它呢？在沒有發生火災、爆胎、沈船事件時，這些東西都是我們不需要的，但萬一發生時，人們需要它們的願望卻比任何東西都強烈。我今天給您介紹的這款意外險，正如這些東西一樣，平時看不到它的效用，一旦有了需要，就可以給我們提供很大的幫助。
（4）與同業同類險種對比型
業務員：保險公司的費率與責任都是相對應的，“安全行3.0家庭版”首發兩項高風險責任，一個是電梯，一個是節假日出行，一共是6項100萬，最終錢還是您的錢，省錢不花錢還賺錢，您是投保100萬還是200萬？
（5）不吉利
業務員：您真會開玩笑，如果保險真的不吉利，那您為什麽不給您所討厭的人上保險呢？
保險只是一個商品，沒有吉利不吉利一說。如果您認為買保險不吉利，那醫院就更不吉利了。但是所有人都會認為設立醫院是必須的，因為人們一旦生病發生意外，就必須看病。絕不是因為有醫院，才會有病人。所以保險和不吉利沒有聯系，沒事保平安，有事給保障。
5、轉介紹金句
業務員：大哥，您也非常認可“安全行（3.0增強版）”保險這款產品，好東西自然要和朋友分享，給我介紹幾個像您一樣愛旅游、經常外出的朋友吧，他們肯定也需要保障。
客戶：好。
業務員：大哥，謝謝您，我的工作還需要您多多支持。
客戶：好，肯定會的。
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今日拜訪（表格略）
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