樓下有好幾臺空調的主機，我找了一臺看起來最臟的，它的散熱器翅片黑乎乎的，翅片的縫隙裏面充滿了絮狀的雜物，學過物理的都知道這種情況肯定影響散熱。我接過小高遞給我的一瓶清潔劑，搖了搖，對著翅片上下噴，一會兒，翅片裏面就冒出一大堆泡沫，白色的泡沫夾帶著一坨一坨的黑點，我想學著小高的樣子刮一下，小高說：“外機不用刮吧，直接噴水好了。”小高遞給我一只可以打氣的噴水壺，打完了氣，按著開關就可以均勻的噴水。把散熱器翅片清洗好了，地上流淌著一大片水漬，臟兮兮的，翅片就亮晶晶的，在陽光下面熠熠生輝。我點點頭，覺得這個產品的效果是實打實的，應該有的做。

回到了樓上的辦公室，我也就不繞彎子了，問道：“你們這個招商政策是怎麽規定的？”小高打開抽屜，拿出一份紅頭文件說：“我們這個還是廠裏面定的，我只有執行的權利，沒有什麽討價還價的權利。你看看吧。”我在老家的單位幹過，知道很多單位是這麽一個程序，雖然讓你創收，但是單位還是要管天管地的，好像他們不指手畫腳的你就不會幹活一樣。接過紅頭文件，我看了一下，它的空調專用清潔劑的代理政策分兩級，一個是普通類的經銷商，進貨可以享受經銷商的價格，差不多是標稱的零售價的三八折，區域獨家代理商，可以享受代理商的價格，進貨是標價的二八折，沒有獨家代理商的地區，經銷商可以從工廠進貨，如果有代理商，必須從代理商處進貨，工廠不再對有獨家代理商地區的經銷商供貨，代理商對其屬地的經銷商有劃分界限的權利等等。經銷商的條件是一次性進貨二萬八千塊錢，一年內累計進貨不得少於五萬塊錢，區域獨家代理商一次性進貨六萬八千塊錢，一年內累計進貨不得少於二十萬塊錢，其他的應該有經銷商承擔的稅費人工等等，都與工廠無關。

我把紅頭文件放下，問小高說：“你們在深圳有經銷商或者獨家代理商了嗎？”小高說：“沒有，我們這個產品才出來沒多久，很多地方還是空白的。”我點點頭，接著問道：“那你們這個地方有沒有經銷商，我想去看看，參觀一下。”“我們市區裏也沒有，倒是下面有幾個縣有經銷商。你要是想去，我給你幾個地址。”小高倒是老老實實的說實情。

我表示昨天坐火車沒有睡好，想先回招待所休息一下，明天再來討論問題。小高有一點失望，但還是客客氣氣把我送到了樓下。我走在路上，有一點拿不定主意，要是只拿經銷商資格，也就拿兩萬八的貨，其實不需要去看其他的經銷商，就像我開飯館一樣，別人開不好，不見得我開不好，別人開的好，不見得我也能開的好。首先要產品說話，其次才是經銷，廣告，促銷，沒有產品，這些都不會有長期的效果。

晚上，我給家裏打電話，和老婆談白天的事情。老婆問道：“你用了產品嗎，好不好用？”“挺好的，確實能把翅片裏面的臟東西洗出來，比用刷子還好，幹幹凈凈的。”“那挺好的，他們的產品怎麽經銷啊？”“老婆，我有一點拿不定主意，你幫我參謀一下，看看是拿經銷商合適還是獨家代理商合適。”我把今天看的紅頭文件的內容簡要的說了一遍。老婆說：“這個看你覺得產品是不是真的好啊，要是真的好，你前面辛辛苦苦的把市場打開了，然後有一個人買了獨家代理商，以後你要找他拿貨，在哪裏賣還要聽他的。要是你覺得產品的銷路沒有那麽大的把握，你就買經銷商資格。”我覺得和我考慮的差不多，我也是傾向於經銷商，萬一深圳被後來的人拿了代理商資格，我可以拿東莞或者惠州的代理商資格啊，機會總是有的，風險是首要防範的對象。

既然想通了，我也就不準備去看小高他們的經銷商了。早上，我吃完當地的特色早餐，慢慢悠悠來到小高的辦公室，看見小高辦公室裏面有另外一撥人在談話。小高照例拿出工廠的紅頭文件，來的客戶是一位五大三粗的SD漢子，看完了紅頭文件一拍大腿說：“哎呀，小高，你忒實在了，就沖你把紅頭文件都給俺看了，對俺沒有掖著藏著，俺就喜歡你這種實誠人。”小高被誇了一個大紅臉，SD漢子接著說：“你說吧，俺們濟南是個什麽優惠的價格，”小高說：“我想降價也沒有這個權利啊。”“不中，俺知道的，紅頭文件上面就是最高的價格，實際上肯定是能夠便宜的。”SD漢子說出來這句話，我就能肯定這家夥扮豬吃老虎，裝粗魯，實際上精得很。

我的出現使小高擺脫了尷尬，他連忙招呼我說：“鐘先生，你來了，請坐。”我坐下來，端起小高遞過來的茶杯。小高問道：“鐘先生，昨天回招待所休息的好不好？”“可以，今天精神多了。”“那你要去下面的縣城考察市場嗎？”“不去了，我就買個經銷商吧。不過我和這位SD老哥一樣，希望能夠便宜一點，畢竟你們的產品太新了，沒有名氣。”SD漢子連忙接茬說道：“就是，別人還不知道空調裏面也要洗啊。”

小高為難的撓撓頭說：“這個我真的做不了主，工廠都發文件了，我要是給你們優惠了，這個錢我找誰出啊？”我說：“你和領導申請一下，不是在產品價格上面優惠，是第一次進貨，可不可以少一點。”小高看了我一眼，又看了SD漢子一眼說：“啊，你們兩個的優惠不是一回事，你要第一次少進一點，他要產品便宜一點。”我和SD漢子互相看了一眼，異口同聲的說道：“都要便宜一點！”

小高被我們兩個一吼，嚇了一跳，說道：“我去找領導問問，看看行不行。”SD漢子說：“去吧，趕緊的，這天氣馬上就要熱咧，空調就要用上咧。”小高匆匆忙忙的跑下樓，我和SD漢子你看看我，我看看你，互相給對方敬煙，聊了幾句不鹹不淡的話，小高噔噔噔的跑了回來，一邊喘氣一邊說：“不行，被領導罵了。”SD漢子把香煙一丟說：“怎麽啦，看不起人吶？俺去找他。”我連忙拉住他說道：“別沖動，你去找小高的領導，回頭小高就要被領導穿小鞋，你這不是為難小高嘛。”

小高感激的看著我，我對他說道：“行了，就這樣吧，我拿一個經銷商的資格，你把合同先給我看看。”

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