“Felix，”白霧道：“我們重新梳理一下準針的Offer，可以嗎？”

“當然。”Felix做個“請”的手勢，道。

白霧清了清嗓子，道：“如您所見，W6產品的外觀和包裝，以及配件，最終的樣子就是我帶來的樣品的樣子，您可以看到，無論是產品的外觀，手感，牢固度，操控性都是行業一流的。再加上我為您爭取的電子傾角功能，可以使Jet版本的W6，不但擁有市面上同級別競爭對手的所有功能，還能使它擁有高級別機型的高端功能。”

白霧擔心Felix對電子傾角功能理解不深刻，解釋道：“電子傾角不但可以使您的產品實時顯示出測距儀與水平面的精確角度，把測距儀變成水平儀，更能由此衍生出兩個先進的間接測距功能，一個是自動測遠，一個是自動測高。先不說電子傾角比豪爽的氣泡高級，精準，就說兩個間接測距功能，都有不可估量的價值，因為它能為用戶節省大量的時間，而時間是無價的。”

說到這，白霧俏皮一笑，道：“這兩個功能，不但豪爽沒有，連Bosch，Leica的同級別機型都沒有。您的產品，將在市面上獨樹一幟，找不到對手。”

Felix的目光下意識地落在了茶幾上的Jet版W6上。

白霧趁機繼續說：“另外我還需要重提一下準針相對於豪爽的技術優勢。說到這，我真想帶您去我們公司，跟我們的技術總監高邱見個面，您一看到他，就知道他對技術有多癡迷。您知道嗎？他在公司上班是實行7乘以24小時制的，一年到頭都睡在公司，每天坐在座位上搞研究，除了吃飯喝水上廁所，都不帶挪窩的，公司兩百多號人，見過他的面的沒幾個。他為了實現高精尖的技術夢想，每天用腦過度，頭發掉了好多，每次看到他，我既害怕他，又有點疼惜他。就跟看到您的感覺有點像。”

Felix也禿頭，聽了白霧最後那句話，內心柔軟的一面忽然被擊中了，情不自禁地相信了白霧的話，相信準針的辦公室裏一定有一個禿頭而又聰明絕倫的技術大拿。

白霧的抒情沒有過火，馬上又道：“正是這樣一個人，解決了準針公司的所有技術難題，包括我們也曾經遇到的信號飽和引發測量結果紊亂的問題，以及強光下測量誤差增大的問題。”

說到這，白霧適時地打開準針與豪爽在日光下做的測試，道：“我們在戶外真實的環境中，用準針和豪爽的樣品做過日光性能對比測試。您看這個，光照度只有18000  Lux的時候，15米距離，準針的精度保持在±2mm以內，而豪爽的誤差超過了7mm。您再看這個，光照強度達到20000  Lux的時候，準針在12米位置還能保持±2mm的精度，而豪爽的誤差已經完全沒法看了。”

白霧見Felix沒什麽反應，便道：“您可能對18000  Lux和  20000  Lux沒有清晰的概念，您想象一下，大夏天的中午，您站在太陽底下不動，您被曬得皮膚灼痛，甚至脫皮，這時候光照強度大約有10萬Lux；當您站在那裏感覺很熱，出汗很多的時候，大約是三萬Lux；當您站在原地，只要打一把傘，或者帶個帽子，就感覺不是特別熱的時候，就相當於18000到20000  Lux。”

Felix的表情有一點恍然大悟的意思，白霧繼續解釋道：“所以，我的意思是，光照強度在18000到20000  Lux的時候，並不是特別熱，雖然歐洲人都很嬌貴，但是我們不能排除有些人會在這樣的光照強度下工作。如果有人在這樣的環境下拿著Jet的測距儀去測距離，而Jet的測距儀誤差高達7mm，甚至一厘米以上，您認為這樣的產品是Jet需要的嗎？”

說到這，白霧終於停了下來。

氣氛變得稍微壓抑，Felix感覺到這時自己必須說點什麽，於是說：“準針的產品很好，是沒錯，這跟去年我們測試的結果是一致的。但是很遺憾，你們的價格並不在我們可接受的範圍內。”

白霧聽Felix仍然顧慮價格，但言語之間並沒有關門逐客的意思，便知他仍想要自己在價格上做讓步。

白霧故意停頓了兩秒，低頭沈思，繼而緩緩擡起頭，道：“中國有句古話，叫做‘一分價錢一分貨’，準針提供的貨，是高品質，可信賴的，所以它的價格高於我們的競爭對手，我認為這是可以理解的。如果您要求準針的高品質、可信賴的產品與豪爽的不可控、高風險的產品價格相同，我不認為這是個合理的要求。”

Felix聽了這句話，臉唰的白了。

白霧繼續說：“我之前跟歐文說過，準針的W6與豪爽的B2021成本相差不多，但它的價格卻比準針便宜不少，我想其中的問題並不是出在準針身上，而是出在豪爽身上。我也提醒過他，‘買的永遠沒有賣的精’，低價格賣出去的產品，總有低價的原因，不是產品有技術缺陷，就是偷工減料，降低了產品的耐用性。或者，他會想方設法在其他方面找回損失，總之他絕對不會做虧本的買賣。”

Felix聽了白霧這番話，自然明白白霧的立場，是不打算在價格上做任何讓步，於是說：“感謝你的提醒，我會仔細考慮你的Offer。今天我們的討論就到這裏，你們要是有新消息，可以隨時讓歐文轉告我。”

這就是逐客令了，白霧只有兩個選擇，要麽優雅地走，要麽賴皮地留。

走，意味著本次銷售失敗，未來訂單能不能成交，將充滿變數，Felix完全有可能把Bug轉告給豪爽，並讓豪爽修覆，繼而維持現有的供需關系，或者另找一家價格更便宜的新工廠，比如鎂鈦，到那時，自己的一切努力可能都將白費。

留，該說的已經說了，白霧確定，Felix的腦海裏已經被她種植了一個念頭：準針是一家專業的測距儀工廠，它的產品貴是貴點，但是質量肯定沒的說。再留下來，除了探討價格，其他的已經無需多說，而價格她並不打算讓步，再談下去，只會讓Felix受挫，留下來是不明智的。

玉塘風也有同樣的擔心，小聲用中文建議道：“要不你給弛經理打個電話，申請降價，哪怕一兩個點也好，總得給Felix留點面子。人家是老板，兩次提出要求，你總不能把他和歐文一樣對待。”

經過短暫的思索，白霧決定——走。

因為她估計，以Felix謹慎的性格，無論如何都會再次跟豪爽確認這個Bug是不是真的像她說的那樣豪爽沒有能力修覆。所以留下來也不一定能簽下PI。

再者，Felix如果冒險把精力轉移到鎂鈦身上，那麽挑選供應商的所有流程他都需要走一遍，以Jet的效率，這個過程沒有三五個月下不來，再加測試、設計、打樣、生產，又是幾個月，Jet能趕上產品上架的最後期限嗎？白霧認為不可能。

所以Felix能夠選擇的供應商只有兩家，要麽準針，要麽豪爽，也就是說，她有賭一把的底氣。

於是她對玉塘風道：“降一兩個點的價格，公司就少一兩個點的利潤，而且，我們越是堅持不降價，Felix就越是尊重我們，越是認為準針的產品值這個價。”

他們倆用中文在Felix面前嘀嘀咕咕本是不禮貌的行為，白霧於是借機說：“很抱歉，Felix，剛才我們在討論是去是留的問題，玉塘風建議我給老板打電話，申請降價，以便今天就和你把合同簽了。但是我認為，以Jet對產品質量的堅守，整個市面上，除了準針，並沒有符合您要求的供應商。如果因為價格原因，而犧牲Jet八十多年的品牌內涵，我認為您一定不會這麽做。”

說著，便起身開始收拾東西，準備離開。

Felix的心，被白霧的話觸動，但他並不打算就此草率地接受準針的Offer，只說：“你說得對，Jet發展這麽多年，最核心的密碼就是對品質的堅守，你們準針在這方面也做得很不錯。”

待收拾完東西，白霧檢查紙袋時，發現袋子裏有兩份早已準備好的文件，內心便有點不舍，不想就此撒手離去。

她飛速開動腦筋，回想除了價格，自己還有什麽籌碼可以讓步？電光石火之間，一個念頭闖進她的腦海，她妙目圓睜，對Felix道：“雖然價格我已經無能為力，但是在另一個條款上，我們可以適當讓步。”

Felix一聽，果真來了興趣，道：“你說。”

白霧道：“這是一條嚴重的條款，我不敢擅作主張，在我說出來之前，我先給公司打電話，取得上層領導的同意，再給您做承諾，可以嗎？”

Felix看了一下手表，想了一下，道：“你打吧，但是別太久。”

白霧馬上拿出手機，走到餐桌後邊的墻下，給馳明瑞撥號，此時中國時間是下午4：45，正是上班時間，然而電話剛響一聲，就被自動掛斷了，緊接著傳來幾句德語，白霧聽不懂，於是又打一次，又被掛斷，提示音又是一句德語。白霧急得額頭冒汗，才想起自己的德國手機號打不了國際長途，一時間真恨不得把手機砸了。

第三次再撥出去，電話照例被掛斷，但是白霧卻冷靜下來，她佯裝電話接通，用興奮的語氣對著電話說了一大篇話，然後臉色轉陰，與電話那頭的人爭吵了兩句，最後恨恨地說：“好！我知道了！那就這樣吧！”

隨後掛了電話。

白霧愁形於色，走回到沙發邊，伸手到紙袋裏拿出兩份文件，對Felix道：“您看，這是我在工廠準備的PI，上面的價格、數量、運輸方式和付款條件我都已經寫好了。其中付款條件寫的是，預付30%，70%餘款發貨前付清。剛才我跟領導申請，把付款條件改一下，去掉30%的預付款，改成全部貨款發貨前付清。領導雖然同意了，但是他們提出了兩個附加條件。”

玉塘風一看白霧的表情，就猜到白霧說的條件一定很苛刻，忙問：“什麽條件？”

Felix也示意白霧坐下說。

“一個是PI必須今天簽，第二個是公司會扣押我的工資做擔保，確定您不會中途取消訂單。”白霧坐下後，苦著臉道：“第二個條件我已經同意了，現在就看第一個，Felix您的態度是怎樣的？如果您同意，我現在就手動把PI改過來，給您簽字。”

此言一出，Felix不得不慎重考慮白霧提出的讓步。

變更付款條件，雖然利益沒有直接降價那麽實惠，但也有不少好處，第一當然是減少現金流的壓力，第二，貨款晚付，就意味著這筆錢可以在銀行裏多躺兩個月，可以產生少量利息。再者，不付預付款，等驗貨OK，發貨之前再付全款，自己可以占據主動，一旦發現訂單有問題，可以隨時要求工廠改善。

而且，準針的高層只給我一次機會，如果我拒絕，以後再找它合作，這個好處就沒了。

另外，白小姐對Jet如此信任，我不應該辜負她對我們的這份情意。

想到這裏，Felix心有所動，朝白霧微微一笑，示意白霧把PI遞給他。

白霧連忙雙手奉上，趁著Felix閱讀PI的機會，從茶幾上拿起歐文送來的B2021樣品，想感覺一下它跟自己帶來的樣品有什麽不同。玩了一會，見Felix還在盯著PI細看，覺得PI就一頁紙，除了貨品表格和交易條款，沒多少內容，不至於看這麽久，便傾過身子，指著買方簽名的地方，笑道：“您在這兒簽上您的大名，我們就可以走了，免得繼續賴在您這兒，耽誤您的其他會議。”

Felix前傾身子，從西服內袋裏取出一支鋼筆，準備在PI上寫字。

就在這時，房門再次被推開，一個中國人闖了進來。

白霧一見闖進來的人，嚇得直接從沙發上站了起來，手裏的豪爽樣機被她無意識地松手，掉落在地板上，此刻，白霧的臉色比見了鬼還難看。

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