馳明瑞眼看白霧掛斷電話，對她的刮目相看不自覺地又增加了一層。

白霧以一通電話，扭轉了乾坤。

在此之前，歐文對準針的Offer是拒絕的，也沒有太放在心上，在此之後，歐文竟然親口答應，會幫助白霧把Offer遞到Jet老板的面前，甚至有可能幫白霧說好話。

然而白霧並沒有低聲下氣地求歐文，一切都是在談笑風生中完成的。

至於白霧在其中用了什麽技巧，馳明瑞很想知道，但囿於身份，他不便發問，只說：“白霧，你接下來打算怎麽做？”

白霧道：“我打算給他們提供一個他們無法拒絕的Offer。”

說著，就往外走。

馳明瑞道：“你先別走，先把話說清楚。我提醒一句，你可別又不按常理出牌，搞得大家難做。”

“你剛才也聽到了，我說我馬上把專利文件發給歐文，馬上的意思就是一秒鐘也不耽擱。”白霧一聽馳明瑞說的話，心裏就不舒服，忍不住奚落他一句。

馳明瑞還沒來得及生氣，白霧早拉門出去了。

白霧大步走回座位，馬上給歐文寫信，把專利證書插入附件，簡單寫了準針、豪爽和Lukar三家公司的往事，並告訴歐文，她正在內部協調，給Jet爭取最好的Offer。

郵件發出去後，她坐在位置上發呆，靜思打動Jet老板的方法。

她時而擰眉，時而嘟嘴，想了一陣，有了主意，便起身又往馳明瑞的辦公室走去，剛轉身，又看見玉塘風偏著頭看她，似在觀察她的情緒，便說：“玉塘風，你不工作，老是鬼鬼祟祟的幹嘛呢？”

玉塘風急忙轉過頭看電腦，道：“我哪有鬼鬼祟祟的，只是在想，今天周五，別人都開開心心的，等著下班，怎麽就你愁眉苦臉的。”

“要你管！”白霧邊走邊說：“一天不罵你你皮癢是吧！”

玉塘風聽白霧心情好轉，笑嘻嘻地說：“還真是，被你罵一句，果然舒服多了。”

其他人聽見，都噗嗤一笑。

白霧心裏的霧霾掃去大半，帶著平靜的心情來到馳明瑞的辦公室，見馳明瑞正等著她，便直奔主題說：“經理，我想了一下，我打算給Jet一個大驚喜，但是需要公司特批，你聽了以後先別激動啊。”

馳明瑞一聽就有不詳的預感：“什麽大驚喜，你說說看。只要在公司規定的範圍內，我都不會反對。”

“那要是不在公司規定的範圍內呢？”

“那自然是不行，你說都不用說。”

“馳經理，你明白我們現在的處境嗎？我們現在做的客戶不是小白，也不是初次接觸的新客戶，更不是合作很久的老客戶，我們要做的，是從競爭對手手裏搶訂單，而且這個競爭對手不是別人，是要和我們拼個你死我活的豪爽！你認為正常的，規定範圍內的Offer能打動他們嗎？”

“那我不管，”馳明瑞道：“規定就是規定。”

白霧強壓心頭怒火，長吸一口氣，道：“你的意思是，哪怕不做這個客戶，也不能違反公司的規定？”

“是！”

白霧直視馳明瑞道：“那你知道這個客戶的訂單有多大嗎？”

“無規矩不成方圓，”馳明瑞道：“訂單再大，也沒有公司的規定大。一家企業的發展，野蠻生長時期，可以什麽都不管，想怎麽做就怎麽做，但是現在準針大了，員工怎麽說也有兩百多號人，銷售額也有一個多億，要是還像以前一樣，每個人有每個人的做法，公司還這麽管理，老板豈不是要忙死？”

“那我要是告訴你，Jet的訂單可能會超過100萬人民幣呢？”

按準針的MOQ計算，MPP產品貼牌定做是500臺起步，均價大約是20美元，折算成人民幣約等於六萬五千元，這是準針接單的最小金額。

Lexie和Selin要是接到1000臺，2000的訂單，必然會高興地眉飛色舞。

100萬元的訂單，在測距儀行業，已經算得上巨型訂單了。

馳明瑞聽到這句話，有些不相信：“100萬？你怎麽知道Jet能下一百萬的訂單？”

“這是我的推測，”白霧道：“歐文在電話裏說，他們的OPP產品在翠蜂，Clock，樂華梅蘭，包豪斯鋪貨，你也聽到了。但你知道這些零售商的規模嗎？Clock不必說了，另外幾個都是歐洲前幾大工具零售店，翠蜂和樂華梅蘭甚至還把店開到了美洲。歐文說，一周補兩次貨的意思是，三次鋪貨很快就賣完了。就算他們一個店每次鋪貨只鋪一臺，而且鋪貨僅限德國一個國家，按門店數量計算，訂單數量也有六千個，乘以10美元的出廠價，金額就達到了40萬。Jet的勢頭這麽好，第二次返單數量絕不會少，60萬肯定是有的，加起來不是100萬是多少？”

馳明瑞道：“OPP產品是入門級產品，賣得多賣得快是有理由的，MPP產品怎麽可能跟它比？”

白霧道：“那你有沒有想過，如果他們把貨鋪向全世界，數量又能增長幾倍？而且MPP價格比OPP高很多，我說100萬，還算少的！”

馳明瑞沈默了，轉過椅子，背對白霧，沒有說話。

白霧也不催他，等他定奪。

足足一分鐘，馳明瑞才回過頭，問道：“你打算怎麽做？”

“降價10%，MOQ降到100臺。”白霧道。

“你瘋了！”馳明瑞一向克制，這時竟口出狂言，道：“你這價格比豪爽還低一美元多，別說老板不會同意，就是我都覺得荒唐！”

白霧很平靜，道：“我叫你不要激動，你反應這麽大做什麽。現在就是這樣的形勢，我們要是拿不出有絕對競爭力的Offer，歐文就不可能幫我們去和他老板說。他們老板要是看不到我們的Offer，我跟歐文說得再多，也拿不到訂單。一百萬的訂單，少賺一兩萬美金總比一分錢沒得賺好。看到豪爽的OPP訂單，雖然賺得不多，但是多少能賺一點，難道你不心動？”

馳明瑞稍微冷靜一點，說：“心動歸心動，但是事情不是這麽個做法。”

“你是怕自己打自己的臉吧？”白霧道：“這時候是面子重要，還是訂單重要，你是經理，應該比我更清楚。”

馳明瑞道：“這不是面子不面子的問題，是原則問題。核算銷售指導價，設置MOQ是我的主意，我和財務部算了一個多月才定下來，目的是為了規範公司十幾個銷售員給外面的報價，同時也是為了保證公司的整體利潤能達到上市公司的最低標準。價格表執行還不到三個月，你就讓我自己去拆自己的臺，我以後再給公司提建議，我怎麽說得出口，老板又怎麽可能會采納？”

白霧道：“據我所知，上市公司首先看的不是利潤，而是銷售規模吧？難道公司一年銷售一億多，就看不上一百多萬的訂單了？再說，我的其他訂單的成交價大多都是高於指導價的，HPP訂單，W7訂單，甚至比指導價高出百分之二三十。你以為我不為公司考慮嗎？這個項目是特殊情況，要是不特殊處理，就只能眼睜睜地看著豪爽吃肉喝湯了。”

“這麽大的訂單當然不能放棄，”馳明瑞道：“但是違反公司規定的事，我也做不了。你辦法多，再想想其他辦法。”

白霧還待再說，馳明瑞已伸出手掌，按下白霧的話頭，不讓她再發言。白霧無可奈何，只得將長發一甩，退出了經理辦公室。

回座位的路上，白霧想的不是馳明瑞如何可惡，而是歐文那裏，她將如何交代。

白霧剛在位置上坐定，玉塘風就鬼鬼祟祟地朝她走來，臉上掛著莫名其妙的笑容，白霧看見，還以為他撿錢了呢，便問：“又怎麽了？”

玉塘風豎起一根手指貼在唇邊，輕聲說：“噓！”

白霧更加莫名其妙，可看玉塘風的表情，又像是又話要說，只好招手叫她過來，玉塘風便笑嘻嘻地輕聲快步走來，沒等白霧反應，他突然彎下腰，嘴唇朝白霧的臉頰靠過來，嚇得白霧急忙往後躲。

玉塘風楞在當地，羞得滿臉通紅，舌頭打結：“不是，霧姐，你，你，你，我，我，我不是，我沒打算，你誤會啦！”

白霧這才反應過來，原來玉塘風朝她靠來，是想在她耳邊說悄悄話，她多年未與男人靠近，竟形成了這樣的條件反射，一時覺得十分尷尬，心跳加速，雖知玉塘風必是有機密話要說，也沒心情聽，怕玉塘風看透她的窘態，因此喝道：“回去！我現在有急事，你的事等會再說。”

玉塘風只得訕訕地回到座位，忙自己的事去了。

白霧定住心神，思索馳明瑞口中所說的“其他辦法”，想來想去，除了在產品和價格上想辦法以外，能退讓的條件只有付款方式和運輸方式了，付款方式一般是預付30%，運輸方式一般是FOB深圳，這兩個條件幾乎是雷打不動的，變更付款方式意味著風險增加，變更運輸方式意味著成本增加，估計都不是馳明瑞能接受的選項。

那就只能回到老路，在價格和MOQ上想辦法，如何才能讓馳明瑞同意變動價格呢？他的目標是維護他的規定，也就是說，指導價是不能動的。

但是指導價附帶的條件完全是標準的訂單，而不是Jet這樣的特殊訂單。

想到這裏，白霧靈光一閃，“噌”的一聲，又站了起來，直接沖進了馳明瑞的辦公室。

馳明瑞正在打電話，好像是在跟財務經理溝通成本的問題，見白霧匆匆而來，便結束了通話。

白霧道：“弛經理，我問你，如果我把W6的MOQ提高到一萬臺，價格能不能降低5%？”

“MOQ一萬臺，這怎麽可能？”馳明瑞道：“你難道忘了，Jet上次提出的MOQ是200個，他們怎麽可能接受一萬臺的MOQ？”

白霧道：“那你不要管，你的指導價文件上只有MOQ500，1000，2000和5000臺的價格，沒有一萬臺的，我就想知道，一萬臺能不能比2000臺便宜5%？”

“不止，”馳明瑞道：“我剛問了財務，他說要降低售價，就只能降低成本或者降低利潤，我和他都不主張降低利潤，所以只能在成本上做文章。一百萬的訂單，鐵定可以壓縮采購成本和生產成本，至於降低多少，財務經理給了個估算，大概是5%到10%，具體數據需要再全面地考慮。”

“那好，我們就按5%算。”白霧道：“那我再請問，如果我把W6的包裝盒從彩盒換成吸塑，價格能降低多少？”

馳明瑞詫異道：“你把一個MPP的產品用吸塑那麽低端的材質來包裝？客戶能同意嗎？這個提議我不接受。”

白霧道：“你又不是客戶，你怎麽知道客戶不會同意？再說，我只是給客戶提供option，采不采納是他的決定。只要我能把價格降到15美元，把我的Offer提交到Jet老板的桌上，我的目的就達到了。至於其他的，我自然會想辦法把它圓回來。就算圓不回來，公司也不虧，有什麽好擔心的？”

“那行吧，你去外面等我一會，我去一趟財務部，幫你詳細問問。”

白霧趁此機會，回位置給歐文寫郵件，這封郵件意義重大，而且內容不太順歐文的意，稍有不慎可能引起客戶的反感，所以白霧手指懸在鍵盤上，半天不敢下筆。

玉塘風坐在白霧左邊，時不時地扭頭偷看白霧，看她面色凝重，幾次欲言又止，不敢打擾。

白霧拿起水杯喝了一口水，終於開始寫道：

親愛的歐文，

好消息！

我已經拿到了公司給我的新Offer，考慮到Jet的品牌影響力和專業的品牌形象，我們決定給您一個準針有史以來最大的折扣。

我們把W6的價格重新調整為14.99美元！

＄14.99！

歐文，您敢相信嗎？

請註意，這是準針給Jet提供的獨家優惠價，切勿告訴外人。

相應地，價格巨幅下降，是以降低成本為代價的，這些成本包括物料成本，生產成本，管理成本等等，所以我需要告訴您，我們在哪些方面做了努力，使成本降低了這麽多。

→首當其沖的，就是包裝方式的改變。

→其次，是采購數量的提升。

白霧先寫好兩個段落標題，等會再詳細論述，正準備往下寫，她聽到了馳明瑞的聲音。

馳明瑞在辦公室門口喊她：“白霧，過來一下，有事和你說。”

白霧小跑過去，隨馳明瑞進辦公室，見馳明瑞表情不太輕松，便問：“怎麽了？”

三個字剛出口，馳明瑞的手機震動了一下，屏幕自動亮起，顯示時間為六點整。

下班時間到了。

馳明瑞坐進椅子裏，對白霧說：“衡經理已經把差價算出來了，沒你想的那麽大。售價的5%已經到五塊五人民幣了，彩盒一套一共才五塊多，吸塑還要配一張彩卡，也不便宜，只比彩盒便宜三塊多。”

白霧拿起計算器快速算了算，道：“那應該也夠了。包裝降3.5個點，剛才你說采購成本和生產成本可以降5%到10%，取個中間值，加上包裝，正好10個點。那我就這麽跟客戶說了。”

馳明瑞道：“你別著急，衡經理剛才也說了，5%到10%只是估算，而且他只是口頭答應，你一報出去，萬一他反悔，你找誰說理去？依我看，我們必須讓他算清楚，然後以郵件的形勢發給我，你再報出去。”

“那趕緊算啊！”白霧道。

馳明瑞像看猴子一樣看著白霧道：“下班了，誰還給你算，下周再說吧！”

白霧道：“不行！必須現在算。”

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