第38章 三章合一
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第38章 三章合一
紅頭發也就是詹姆斯洋洋灑灑足足列了七八條需要改的地方。
最後，詹姆斯總結道：“基於對於雙方合作的負責態度，我們修改了上述內容，貴方可以確認一下是否認同，我方將在此基礎上進行談判。”
這些內容倒是不多，但這種談判，牽一發而動全身，偏偏夏國是弱勢的那個，很多地方都不懂，哪裏能隨隨便便進行答覆。
周明光很是謹慎，跟左右商討一下後，很快給出答覆：“貴方的改動很大，我們需要研究一下再回覆，今天的談判到此結束吧。”
“不過我們準備了短暫的旅游活動，晚上也有歡迎晚宴，希望你們玩的愉快！”
顯然這樣的回覆是在意料之中的。
泰斯一行人並沒有任何意外的神色，反而很多人露出了就知道是這樣的表情，很快站了起來，拿著東西往外走。
還有人去詢問麗薩：“夏國準備的是什麽旅游活動？”
麗薩手中早就有流程，很流利地用外語回答：“現在已經三點半，時間不太夠，所以下午的活動非常簡單，就是胡同觀光。晚上在這家飯店的宴會廳，是歡迎宴會，屆時夏國國際貿易部部長胡媛女士，機械部副部長張俊先生，都會出席。”
這樣的安排，有人聽了點點頭，詹姆斯卻說：“我可以選擇留在賓館嗎？我對參觀那樣建築沒有什麽興趣？”
麗薩就回答：“這是自由選擇的。”
何熙冷眼看著他們邊說邊聊，很快離開了會議室，一時間屋子裏就剩下了夏國自己人。
當服務員將大門一關，周明光忍不住罵了一聲：“真操蛋，水不喝，胡同不看，來夏國幹什麽？”
“明明都說好的，再三詢問的，說是沒有改動，要談判了卻改主意，這不就是下馬威嗎？”
他這人倒是對自己犯的錯誤不隱瞞，扭頭就沖著顧孟平說：“孟平啊，你說得對，這列根就職，泰斯集團完全換了思路，原先是非常配合，現在顯然態度大不如從前。”
“我當時還覺得你想多了，原來是我想少了！”
“這一條條都是有備而來的，這兩個星期沒回覆，就幹這個去了吧。”
“操！”
他忍不住罵了一聲。
何熙瞧了瞧，旁邊的人對於周明光說臟話並沒有什麽詫異的表情，顯然他脾氣就這樣，雖然臟話不好聽吧，不過何熙對周明光倒是印象不錯，泰斯是該罵。
比之周明光的焦躁，顧孟平顯然要平和許多：“現在知道也不晚，合同沒簽訂，就是沒損失，我們來捋捋他這新條款吧。”
周明光豈不知這個道理，他擔心的是別的：“兩年心血，要是真不成……”
他說不下去了。
他們是真太不容易了，79年以前，夏國只有零星引進過技術，壓根沒有任何參照。可偏偏要發展，就必須引進技術，他們只能一點點的摸索，每一步都如履薄冰。
別說什麽沒引進夏國也造出了飛機大炮汽車，那是造嗎？
要不是將人家的機器拿回來，全部拆散了，一個個比量著畫出圖紙，然後一個工廠的工人，每個人看看，誰能做什麽就領回去，一件件的湊起來的。
要不是在五六十年代的基礎上修修補補，今天換這個，明天換那個，什麽技術升級，只是換湯不換藥罷了。
想要發展就得引進，可引進就要吃這些明著暗著的虧。
周明光別提多憋屈了。
顧孟平拍拍他的肩膀，“不會的，他們來就是想合作，只是想拿到更多的利益罷了。這就說明有的談，但我們必須知道，他們換這些條款，為的是什麽，有什麽目的。大家集思廣益，來想想吧。”
這話讓所有人一下子精神起來，立時圍坐在了桌子前，這會兒也不用碧螺春了，最便宜的濃茶就行，一個個打起了精神，翻看著泰斯集團這次修改的條款。
何熙手裏也有一份。
不多時，周曉靜說：“這個第一條，他們將總提成改為分期，改變了支付方式，計算的方式也會發生變化，原本是計算專利技術的成本一次性支付的，現在則需要規定提成率來計算分期費用。”
陸然點頭：“首先是30%有點高，這是我們給出的最高額。而且提成支付，肯定比一次性支付總額要高。但對我們有好處的，畢竟一次性拿出這些錢我們也困難，而且，每年計提的話，相當於將雙方利益捆綁在一起，也有利於他們對於項目更關心。”
這麽一說，大家都覺得應該是這樣，周明光點頭：“這個費率早就有指示，在25%到30%之間，這個數太高，需要降低。記下來。”
顯然他們認為這一條的重點在提成率上。
顧孟平卻看向了何熙：“你怎麽想？”
何熙想想就說：“我倒是覺得，總支付改為分期支付，的確是他們更看好夏國市場，想要和夏國有著更為密切聯系，不過高提成率只是表面，其實有個陷阱。”
周明光一聽就扭過了頭
：“什麽陷阱？”
“問題在這裏。”何熙指了指上面的一句話“支付額為每年銷售額的30%。”
一幫人瞧了瞧，沒看出什麽問題，何熙就說：“不應該是銷售額，而是利潤的30%，要去掉原材料、運輸、人工等等費用。如果是銷售額的30%，按著我們海州廠為例，一臺t185發動機成本價是1100元，出廠價是1300元，這兩百塊可遠遠到不了1300的30%，別說掙錢了，就是白打工還要賠錢的！”
誰也沒想到這點！
大家一下子就驚了！
這合同要是簽出去了，那得是多大的失誤，怎麽跟國家交代！
郝木林直接驚呼：“這也太坑了吧。哪裏有這麽做生意的？他們不想下次再合作了。”
陸然點頭：“就是啊。”
周明光也嚇了一跳，這會兒聲音都發抖，但理智卻在：“就是因為我們落後，他們知道沒人願意向我們轉讓整車技術，我們不得不跟他們合作，他們認定以後我們也是這個樣子，還怕什麽？”
顧孟平也點頭：“如果我們的技術不能得到改進，一切命脈都掌握在他們手上，他們有什麽可怕的？他們恐怕會更加得寸進尺吧！”
“何況，不僅僅是對我們。“何熙提醒了顧孟平調查列根這個人，大使館也發來了詳細的資料，顧孟平說：“列根當年上位，就是因為一次非常成功的收購。”
“當年，有個小型發動機廠對汽油機進行了改進，利用一項專利可以做到節油30%，這使得他們的產品大賣，導致泰斯集團同時代上市的汽車銷量慘淡。”
“就在泰斯集團愁眉不展的時候，一輛安裝了這家小型發動機廠發動機的汽車出了事故直接車毀人亡。
列根利用這個新聞開始炒作，一邊付款給當事人丈夫，要求他指認是發動機問題，一邊買通了相關調查人員，另一邊則勾結了很多媒體對此進行大肆□□。
最終，對方口碑下降，入不敷出，泰斯順勢收購，利用對方的技術改進了自己的發動機，做成了我們現在知道的雅格系列汽車。”
“而列根也由此進入了泰斯集團管理層。”
顧孟平的這個故事，對於後市何熙來說司空見慣，她那個年代，可是有自己翻墻偷拍對方生產線的。
只要能贏，什麽都會有人願意幹的。
但對於周明光他們來說，實在是太不擇手段了。
周明光再次拍了拍顧孟平的肩膀：“老顧，還是你穩妥，連這個都調查出來了，我得向你學習。”
他扭頭就說：“同志們，今天我們必須加班加點，這些條款，還包括之前議定好的合同內容，肯定還有這樣的陷阱，我們得把它找出來。”
立時，屋子裏的人都響亮的答應了。
周明光還看向了何熙：“何同志，你能從海州廠的利潤想到了條款中的問題，非常敏銳。你在一線工作過，比我們有經驗，你多費心。”
何熙自然義不容辭，立刻應了：“我會的。”
於是，晚上七點，麗薩陪著霍格一行人回到酒店的時候，就瞧見酒店的二樓會議室還亮著燈。
霍格到了屋子問：“是周處長他們還在嗎？”
一直沒離開的詹姆斯點點頭：“應該是他們，好像從我們出來後，就沒走。他們倒是挺認真的。”
倒是旁邊的艾米評價道：“認真是好品質。”
霍格一聽就哈哈大笑起來：“對，這的確是好品質。不過認真在經驗面前不值一提。”
艾米並不讚成：“霍格，我始終認為，同夏國這樣龐大的國家做交易，我們需要真誠。夏國的市場足夠大，我們不需要用這些辦法來達到目的。”
“哦不！”詹姆斯直接反對，“這就是商品市場，商品市場是沒有溫情的。我們這是在教給他們真正的商品市場是什麽樣子的。”
艾米追問：“但你有沒有想過，這樣一個龐然大物，當它覺醒的時候，我們會面臨怎樣的困境？”
詹姆斯並不在意：“我們並不是靠著夏國的市場做大的。而且，他們需要整車技術，只有我們願意提供，我認為這是恩情。更別說技術都在我們手裏，他們不可能超越。”
艾米只覺得無法交流，直接站了起來：“我先回屋了。”
等著她關了門，詹姆斯反倒是嚴肅地跟霍格說：“艾米並不適合這個團隊。你看，我說對了。”
霍格笑著說：“先去參加晚宴吧。”
歡迎晚宴就在飯店的，這跟工作沒關系。
但能聽出來，麗薩的意思是她自己配得上。
麗薩說完了，就等著何熙的反駁，她見多了這樣的女孩，當真相赤裸裸擺在面前的時候，會勃然大怒的。
她們會據理力爭，表示自己已經足夠優秀，更會說，顧孟平不是看重這些的人。
結果等了等，何熙真說話了，聲音卻是平靜帶著疏離：“首先，勞動人民永遠比二鬼子受歡迎，如果顧孟平真的是
你說的背景，你這副恨不得當外國人孝子賢孫的樣子，才是不被接受的。這是我的規勸。”
“其次是重點，跟談判無關的事情不要來打擾我，我沒有那麽閑，你也沒有那麽重要可以占用我十分鐘時間。”
“請離開！”
麗薩知道何熙嘴巴厲害，可沒想到，她居然這麽冷靜，她臉色立刻變了，諷刺道，“談判跟你有什麽關系，真以為借調過來就是部委的人，真以為混進談判組就可以發言，這麽厲害，明天你上啊？！”
她說完，噠噠噠的昂首挺胸走了。
何熙搖搖頭，她實在是理解不了這種人。
晚宴一直進行了十點結束，不過隨後工作組成員並沒有休息，而是返回國際貿易部接著加班。
周明光和顧孟平都已經向領導們匯報了下午發生的事情，到了後，周明光就宣布了一下領導的意思：“合作是要談的，不過他們要是放冷槍，咱們也不能忍著。從現在起，工作組擴大規模，分為一二組。”
“一組照舊由我帶隊，同泰斯集團進行談判。二組由顧孟平擔任組長，負責接待前來參加交流會的國外廠商。齊頭並進。”
這可跟原先完全不一樣。
昨天前還是以泰斯集團為主，國際貿易部並沒有重視所謂的交流會，但現在顯然是要做兩手準備。
大家立刻認識到，顯然泰斯集團的所作所為讓領導們也不滿，做好了更換合作對象的準備。
當然，陸然他們也小聲說：“顧孟平這次又立功了。”
“可不是，從輔助部門到二組組長，得到了認可。”
“不過，這都是何熙的功勞啊。”
正說著，就聽見周明光接著說：“還有一個任命，何熙同志被任命為這次談判的發言人，負責明天對泰斯集團更改合同條款的答覆。”
這個任命一出，立時掌聲就起來了，如果說原先大家只是聽說過，有個年輕姑娘帶著海州廠楞是拿到了大比武第一，拿下了ts1號項目。
一下午的交鋒，幾乎都是何熙在主控，算是徹底知道何熙的厲害之處。
她有知識有見識，還有一線工作經驗，對文字十分敏銳，反應還快，口才還好。
除了她，誰能合適？
大家都服氣。
郝木林直接笑了：“我下午的時候還擔憂呢，現在居然有點期待。”
何熙也沒想到，畢竟她的身份就不是部委的人，不過她在這兒也不是為了揚名立萬的，一方面是為了不被坑，另一方面是尋找她要交換生產線的人。
哪裏想到，居然讓她上場？
回招待所的時候，顧孟平就跟她解釋：“你的功勞張俊部長全知道，你放心，該你的就是你的。”
何熙都有點訝異：“張部長也知道我嗎？”
“何止知道，你現在特別出名，從大比武他就註意到你，否則我能這麽快叫你來幫忙？這會兒我和周明光匯報，他一聽是你就笑了，知道說什麽嗎？”
何熙搖搖頭。
顧孟平笑著說：“他說這是何熙能幹的事。這評價可夠高的。有了張部長的支持，明天你放手幹就是。”
何熙也是這麽想的。
第二天的談判定在了早上九點，跟昨天一樣，夏國方一大早就提前到了，準備好了所有需要的東西。
八點五十五分，麗薩陪著霍格一行人也到了會議室。
照舊是一樣的流程，雙方寒暄過後入座，一邊咖啡一邊茶水。
麗薩作為翻譯，位置在霍格的右手旁，可當她站在自己的位置上時，卻楞了，因為正對面，也就是工作組組長周明光的左手邊，站著的居然是何熙。
何熙怎麽會在談判桌上？
何熙並沒有看她，徑直自顧自的坐下，倒是麗薩慢了一步，擡頭發現所有都入座了，連忙坐下。
夏國這邊工作人員發生了變化，顯然引起了泰斯一方的註意，詹姆斯立刻問：“你們更換了談判人員嗎？”
周明光笑著介紹：“這位是何熙同志，是我們機械部進出口管理處的同志。這是何熙同志的履歷。”
這是談判應該告知的內容，立刻就有人送過去，但其實有根沒有一樣。
何熙的履歷很簡單，一共兩行：海州柴油機廠技術顧問，晴天水泵董事長。
霍格立刻看向了麗薩，作為京城代表處的工作人員，這顯然是麗薩的工作內容。
麗薩工作的確用心，對何熙真的背調過，她忍著吃驚，將自己知道的有限信息說了一下：“她是初中畢業，不懂外文，技術很好。父親是江城柴油機廠的副廠長，從海州廠借調到機械部。”
霍格一聽倒是很慎重，顯然何熙的履歷跟他有點像，他自己就是這麽走過來的，自然也不會輕視何熙。
倒是大部分人看了一眼隨手就將何熙的履歷放一邊，顯然不覺得何熙如何，顧孟平瞧著他們，突然就想起了大比武前各廠對海州廠的態度，還是經驗主義，十分輕敵。
不過，顧孟平敢肯定，他們以後會為自己的輕敵付出代價的。
通報完畢，雙方正式進入談判環節。
詹姆斯顯然是泰斯一方的主要發言人，首先就詢問：“昨天我們拿出了對合同的部分修改條例，不知道貴方是否認同？”
何熙直接回答：“我們並不認同。”
這個答案倒是不出意料，他們提了這麽多條需要修改，要是夏國一口氣全答應下來，那是傻瓜。
詹姆斯立刻問：“請問是那幾條？”
麗薩翻譯過來後，何熙朗聲道：“全部。我們對你們提出的所有條款都有不讚同。”
饒是麗薩也楞了，不敢置信地看著何熙，她忍不住提醒：“你確定你說的是全部嗎？”
何熙壓根不搭理她，直接告訴旁邊的夏方翻譯林桐：“請告訴他們我們對他們提出的所有條款都不同意。”
林桐很快流利的翻譯了過去。
這個說法顯然讓泰斯大吃一驚，立刻，那邊就小聲的交流起來。
過了一會兒，詹姆斯才做出回應：“我們是本著促進合作的態度來談判的，希望貴方尊重我們，如果你們的理由不能說服我們，我們將認為你們的誠意有所欠缺。”
何熙壓根不怕這些，翻開了眼前的資料：“那就一條條說吧。”
“首先第一條將付款方式由一次性付款改為每年分期付款。我們認為這是合理的，有利於雙方的合作，但我們對你們提出的‘支付額為每年銷售額的30%’有異議。首先30%費率比較高，具體的費率我們將會在隨後的談判中與貴方協商。其次每年銷售額這個不符合國際慣例，應該改為每年凈銷售額。”
“其次你們提出的技術轉讓範疇，包括生產工藝技術和設備創造技術，按照國際慣例，還缺少經營管理技術。”
“第三，在設備交付方面，你方添加了免責條款，但我們認為，按著國際慣例，你方應該實行預檢驗制度，在設備出口裝運之前，進行檢驗。另外，你方縮短了設備交付後的最後付款時間，介於雙方距離遙遠，很可能設備還在途中，未經過落地檢驗，就到了支付尾款的時間，我方認為這裏並不合理。”
……
當何熙的話響起，林桐就流利的翻譯過去。
泰斯那邊眾人臉色立刻不一樣起來，不少人相互對視了一眼，多少都帶了些震驚，這些陷阱非常隱秘，如果不是很熟悉這方面業務，壓根不會發現，夏國這邊居然還有這樣的人才？
當然，這樣的表揚落在夏國人眼中，心裏就不是滋味了。
這表情表明，這些陷阱對方不是不知道，是他們認為發現不了，由此故意混淆概念拿到高額利潤，加入免責條款剔除己方責任，甚至為了掌握核心資源，漏掉重要條款。
到時候一旦發生問題，他們也可以利用合同來推卸責任。
這代表著什麽，對方對夏國的蔑視和欺負。
何熙聲音平靜，但是林桐聲音可不平靜，夏方的工作人員更不平靜，雖然因為在工作中，不可以表現出太大的情緒，但一個個的都握緊了手。
太欺負人了。
倒是何熙，卻是那種越大場面越冷靜的人，將泰斯一方昨天修改的七條內容一一駁斥後，並沒有結束，反而拿出了另外一份資料：“由於貴方昨日修改的內容實在是太讓人匪夷所思，所以我方連夜檢查了我們之前協商過的合同，真是不仔細不知道，我們拿著貴方當朋友，本著合作互利的原則，謀求共同利益，貴方卻是沒把我們的真誠當回事。”
林桐很快翻譯過去。
這話實在是有點太嚴重了，一直聽著的詹姆斯立刻坐不住了，說道：“何熙小姐，你這話說的太嚴重，我們從遙遠的過度乘坐飛機遠道而來，就是為了跟貴方合作的，你卻說我們不真誠，這我們不能接受。”
“請問，你可以為你的言行負責任嗎？”
這是在給何熙施加壓力！
霍格他們都是商場上鬥爭的老油條，何熙昨天還坐在旁聽席，今天卻成了發言人，更何況還有麗薩的背書，想也知道，她本身地位並不高，只是因為對這塊業務熟悉，才讓她發言的。
這樣沒有地位的人，這麽大的責任壓下來，再勇猛也會有所顧忌。
可他不知道，何熙對他們的底細實在是太了解，壓根沒什麽懼意，再說她從不打無準備的仗，這話威脅不到她。
何熙等著麗薩翻譯完，回答道：“詹姆斯先生，真誠的合作不是在嘴巴上，而是寫在合同條款裏的。就像我們從不看你們對於夏國硬件設施的挑剔，而認為你們願意遠道而來就是真誠一樣。”
“我既然這樣說，就有證據，現在我一個個告訴你們。”
“首先，貴方在合同中存在的活塞環技術，已經屬於過期專利，不應當再收取專利費用。”
“其次，貴方在整個合同中，有部分地方用詞混淆，專利和專有技術是兩個不同的名詞，專利代表著一項發明創造，而專有技術
代表著使用這項發明創造的獨有經驗。不知道是編寫合同者的疏忽，還是刻意而為，貴方很多地方都沒有提及專有技術，希望貴方完善合同，避免此類錯誤。”
“第三，貴方對己方責任並沒有明確的規定。譬如如果不按著合同交付足額技術資料，按著國際慣例，需要交付整個合同金額2%的罰款。譬如如果投產後產品性能，包括產量指標、主要質量指標等不能達到核定標準，需要交付整個合同金額5%的罰款。”
……
何熙簡直是侃侃而談，如果說剛剛泰斯一方還覺得她肯定不可能看出這麽多問題，那麽現在他們知道了。
所有的陷阱在這個年輕的女孩面前，似乎都像是白布上的蒼蠅一般明顯。
她簡直比很多常年駐紮在談判桌上的專家還要老道。
將他們那些隱藏的陷阱一一暴露出來。
也揭破了他們的真實面目。
現在，整個泰斯一方的工作人員都有些坐不住了。要知道，他們糊弄夏國工作人員那是真糊弄，因為他們覺得夏國人不懂。一旦被發現，事情就不一樣了。
首先，心態就不一樣，原本是高高在上的，覺得這群人跟原始人沒區別，什麽都不懂，還不是自己怎麽說就怎麽辦。
無論是在報價上，還是在各項條款上，他們是極盡苛刻，但現在，夏國要再談報價，他們就得掂量掂量，是不是不能太過分，他們懂行啊。
其次是責任問題。這麽多不合規條款出現在合同中，如果夏國借此認為泰斯不適合合作，而中斷談判，那麽責任全部都在列根和談判隊伍身上。
而泰斯集團董事會是非常願意與夏國合作的。
如今列根剛剛上任，本來進行的非常順利的合作，因為己方原因中止，董事會說不定直接換人了。
就這麽短短半小時，雙方的心態已經完全不同。
更何況，詹姆斯他們還發現，眼前這個女孩最大的特點是，她不但眼睛毒，嘴巴也毒。
何熙在列出了十餘條後，終於停了下來，對著泰斯一方說道：“我方認為合作是在雙方友好互利的前提下進行的。這些條款，對於很少引進技術的我方來說，都知之甚詳，想必經常進行合作談判的貴方，不應該不知道。”
“我想請問，為什麽會有這樣的問題出現在我們的合同中，有些還是專門修改的？剛剛詹姆斯先生說過，你們是以促進合作的態度來談判的，希望我們尊重你們。同樣，我們也是有著巨大的誠意的來謀求合作的，你們這樣尊重我們嗎？”
“如果你們的理由不能說服我們，我們將認為你們的誠意有所欠缺。”
“請給我們一個說法吧。”
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紅頭發也就是詹姆斯洋洋灑灑足足列了七八條需要改的地方。
最後，詹姆斯總結道：“基於對於雙方合作的負責態度，我們修改了上述內容，貴方可以確認一下是否認同，我方將在此基礎上進行談判。”
這些內容倒是不多，但這種談判，牽一發而動全身，偏偏夏國是弱勢的那個，很多地方都不懂，哪裏能隨隨便便進行答覆。
周明光很是謹慎，跟左右商討一下後，很快給出答覆：“貴方的改動很大，我們需要研究一下再回覆，今天的談判到此結束吧。”
“不過我們準備了短暫的旅游活動，晚上也有歡迎晚宴，希望你們玩的愉快！”
顯然這樣的回覆是在意料之中的。
泰斯一行人並沒有任何意外的神色，反而很多人露出了就知道是這樣的表情，很快站了起來，拿著東西往外走。
還有人去詢問麗薩：“夏國準備的是什麽旅游活動？”
麗薩手中早就有流程，很流利地用外語回答：“現在已經三點半，時間不太夠，所以下午的活動非常簡單，就是胡同觀光。晚上在這家飯店的宴會廳，是歡迎宴會，屆時夏國國際貿易部部長胡媛女士，機械部副部長張俊先生，都會出席。”
這樣的安排，有人聽了點點頭，詹姆斯卻說：“我可以選擇留在賓館嗎？我對參觀那樣建築沒有什麽興趣？”
麗薩就回答：“這是自由選擇的。”
何熙冷眼看著他們邊說邊聊，很快離開了會議室，一時間屋子裏就剩下了夏國自己人。
當服務員將大門一關，周明光忍不住罵了一聲：“真操蛋，水不喝，胡同不看，來夏國幹什麽？”
“明明都說好的，再三詢問的，說是沒有改動，要談判了卻改主意，這不就是下馬威嗎？”
他這人倒是對自己犯的錯誤不隱瞞，扭頭就沖著顧孟平說：“孟平啊，你說得對，這列根就職，泰斯集團完全換了思路，原先是非常配合，現在顯然態度大不如從前。”
“我當時還覺得你想多了，原來是我想少了！”
“這一條條都是有備而來的，這兩個星期沒回覆，就幹這個去了吧。”
“操！”
他忍不住罵了一聲。
何熙瞧了瞧，旁邊的人對於周明光說臟話並沒有什麽詫異的表情，顯然他脾氣就這樣，雖然臟話不好聽吧，不過何熙對周明光倒是印象不錯，泰斯是該罵。
比之周明光的焦躁，顧孟平顯然要平和許多：“現在知道也不晚，合同沒簽訂，就是沒損失，我們來捋捋他這新條款吧。”
周明光豈不知這個道理，他擔心的是別的：“兩年心血，要是真不成……”
他說不下去了。
他們是真太不容易了，79年以前，夏國只有零星引進過技術，壓根沒有任何參照。可偏偏要發展，就必須引進技術，他們只能一點點的摸索，每一步都如履薄冰。
別說什麽沒引進夏國也造出了飛機大炮汽車，那是造嗎？
要不是將人家的機器拿回來，全部拆散了，一個個比量著畫出圖紙，然後一個工廠的工人，每個人看看，誰能做什麽就領回去，一件件的湊起來的。
要不是在五六十年代的基礎上修修補補，今天換這個，明天換那個，什麽技術升級，只是換湯不換藥罷了。
想要發展就得引進，可引進就要吃這些明著暗著的虧。
周明光別提多憋屈了。
顧孟平拍拍他的肩膀，“不會的，他們來就是想合作，只是想拿到更多的利益罷了。這就說明有的談，但我們必須知道，他們換這些條款，為的是什麽，有什麽目的。大家集思廣益，來想想吧。”
這話讓所有人一下子精神起來，立時圍坐在了桌子前，這會兒也不用碧螺春了，最便宜的濃茶就行，一個個打起了精神，翻看著泰斯集團這次修改的條款。
何熙手裏也有一份。
不多時，周曉靜說：“這個第一條，他們將總提成改為分期，改變了支付方式，計算的方式也會發生變化，原本是計算專利技術的成本一次性支付的，現在則需要規定提成率來計算分期費用。”
陸然點頭：“首先是30%有點高，這是我們給出的最高額。而且提成支付，肯定比一次性支付總額要高。但對我們有好處的，畢竟一次性拿出這些錢我們也困難，而且，每年計提的話，相當於將雙方利益捆綁在一起，也有利於他們對於項目更關心。”
這麽一說，大家都覺得應該是這樣，周明光點頭：“這個費率早就有指示，在25%到30%之間，這個數太高，需要降低。記下來。”
顯然他們認為這一條的重點在提成率上。
顧孟平卻看向了何熙：“你怎麽想？”
何熙想想就說：“我倒是覺得，總支付改為分期支付，的確是他們更看好夏國市場，想要和夏國有著更為密切聯系，不過高提成率只是表面，其實有個陷阱。”
周明光一聽就扭過了頭
：“什麽陷阱？”
“問題在這裏。”何熙指了指上面的一句話“支付額為每年銷售額的30%。”
一幫人瞧了瞧，沒看出什麽問題，何熙就說：“不應該是銷售額，而是利潤的30%，要去掉原材料、運輸、人工等等費用。如果是銷售額的30%，按著我們海州廠為例，一臺t185發動機成本價是1100元，出廠價是1300元，這兩百塊可遠遠到不了1300的30%，別說掙錢了，就是白打工還要賠錢的！”
誰也沒想到這點！
大家一下子就驚了！
這合同要是簽出去了，那得是多大的失誤，怎麽跟國家交代！
郝木林直接驚呼：“這也太坑了吧。哪裏有這麽做生意的？他們不想下次再合作了。”
陸然點頭：“就是啊。”
周明光也嚇了一跳，這會兒聲音都發抖，但理智卻在：“就是因為我們落後，他們知道沒人願意向我們轉讓整車技術，我們不得不跟他們合作，他們認定以後我們也是這個樣子，還怕什麽？”
顧孟平也點頭：“如果我們的技術不能得到改進，一切命脈都掌握在他們手上，他們有什麽可怕的？他們恐怕會更加得寸進尺吧！”
“何況，不僅僅是對我們。“何熙提醒了顧孟平調查列根這個人，大使館也發來了詳細的資料，顧孟平說：“列根當年上位，就是因為一次非常成功的收購。”
“當年，有個小型發動機廠對汽油機進行了改進，利用一項專利可以做到節油30%，這使得他們的產品大賣，導致泰斯集團同時代上市的汽車銷量慘淡。”
“就在泰斯集團愁眉不展的時候，一輛安裝了這家小型發動機廠發動機的汽車出了事故直接車毀人亡。
列根利用這個新聞開始炒作，一邊付款給當事人丈夫，要求他指認是發動機問題，一邊買通了相關調查人員，另一邊則勾結了很多媒體對此進行大肆□□。
最終，對方口碑下降，入不敷出，泰斯順勢收購，利用對方的技術改進了自己的發動機，做成了我們現在知道的雅格系列汽車。”
“而列根也由此進入了泰斯集團管理層。”
顧孟平的這個故事，對於後市何熙來說司空見慣，她那個年代，可是有自己翻墻偷拍對方生產線的。
只要能贏，什麽都會有人願意幹的。
但對於周明光他們來說，實在是太不擇手段了。
周明光再次拍了拍顧孟平的肩膀：“老顧，還是你穩妥，連這個都調查出來了，我得向你學習。”
他扭頭就說：“同志們，今天我們必須加班加點，這些條款，還包括之前議定好的合同內容，肯定還有這樣的陷阱，我們得把它找出來。”
立時，屋子裏的人都響亮的答應了。
周明光還看向了何熙：“何同志，你能從海州廠的利潤想到了條款中的問題，非常敏銳。你在一線工作過，比我們有經驗，你多費心。”
何熙自然義不容辭，立刻應了：“我會的。”
於是，晚上七點，麗薩陪著霍格一行人回到酒店的時候，就瞧見酒店的二樓會議室還亮著燈。
霍格到了屋子問：“是周處長他們還在嗎？”
一直沒離開的詹姆斯點點頭：“應該是他們，好像從我們出來後，就沒走。他們倒是挺認真的。”
倒是旁邊的艾米評價道：“認真是好品質。”
霍格一聽就哈哈大笑起來：“對，這的確是好品質。不過認真在經驗面前不值一提。”
艾米並不讚成：“霍格，我始終認為，同夏國這樣龐大的國家做交易，我們需要真誠。夏國的市場足夠大，我們不需要用這些辦法來達到目的。”
“哦不！”詹姆斯直接反對，“這就是商品市場，商品市場是沒有溫情的。我們這是在教給他們真正的商品市場是什麽樣子的。”
艾米追問：“但你有沒有想過，這樣一個龐然大物，當它覺醒的時候，我們會面臨怎樣的困境？”
詹姆斯並不在意：“我們並不是靠著夏國的市場做大的。而且，他們需要整車技術，只有我們願意提供，我認為這是恩情。更別說技術都在我們手裏，他們不可能超越。”
艾米只覺得無法交流，直接站了起來：“我先回屋了。”
等著她關了門，詹姆斯反倒是嚴肅地跟霍格說：“艾米並不適合這個團隊。你看，我說對了。”
霍格笑著說：“先去參加晚宴吧。”
歡迎晚宴就在飯店的，這跟工作沒關系。
但能聽出來，麗薩的意思是她自己配得上。
麗薩說完了，就等著何熙的反駁，她見多了這樣的女孩，當真相赤裸裸擺在面前的時候，會勃然大怒的。
她們會據理力爭，表示自己已經足夠優秀，更會說，顧孟平不是看重這些的人。
結果等了等，何熙真說話了，聲音卻是平靜帶著疏離：“首先，勞動人民永遠比二鬼子受歡迎，如果顧孟平真的是
你說的背景，你這副恨不得當外國人孝子賢孫的樣子，才是不被接受的。這是我的規勸。”
“其次是重點，跟談判無關的事情不要來打擾我，我沒有那麽閑，你也沒有那麽重要可以占用我十分鐘時間。”
“請離開！”
麗薩知道何熙嘴巴厲害，可沒想到，她居然這麽冷靜，她臉色立刻變了，諷刺道，“談判跟你有什麽關系，真以為借調過來就是部委的人，真以為混進談判組就可以發言，這麽厲害，明天你上啊？！”
她說完，噠噠噠的昂首挺胸走了。
何熙搖搖頭，她實在是理解不了這種人。
晚宴一直進行了十點結束，不過隨後工作組成員並沒有休息，而是返回國際貿易部接著加班。
周明光和顧孟平都已經向領導們匯報了下午發生的事情，到了後，周明光就宣布了一下領導的意思：“合作是要談的，不過他們要是放冷槍，咱們也不能忍著。從現在起，工作組擴大規模，分為一二組。”
“一組照舊由我帶隊，同泰斯集團進行談判。二組由顧孟平擔任組長，負責接待前來參加交流會的國外廠商。齊頭並進。”
這可跟原先完全不一樣。
昨天前還是以泰斯集團為主，國際貿易部並沒有重視所謂的交流會，但現在顯然是要做兩手準備。
大家立刻認識到，顯然泰斯集團的所作所為讓領導們也不滿，做好了更換合作對象的準備。
當然，陸然他們也小聲說：“顧孟平這次又立功了。”
“可不是，從輔助部門到二組組長，得到了認可。”
“不過，這都是何熙的功勞啊。”
正說著，就聽見周明光接著說：“還有一個任命，何熙同志被任命為這次談判的發言人，負責明天對泰斯集團更改合同條款的答覆。”
這個任命一出，立時掌聲就起來了，如果說原先大家只是聽說過，有個年輕姑娘帶著海州廠楞是拿到了大比武第一，拿下了ts1號項目。
一下午的交鋒，幾乎都是何熙在主控，算是徹底知道何熙的厲害之處。
她有知識有見識，還有一線工作經驗，對文字十分敏銳，反應還快，口才還好。
除了她，誰能合適？
大家都服氣。
郝木林直接笑了：“我下午的時候還擔憂呢，現在居然有點期待。”
何熙也沒想到，畢竟她的身份就不是部委的人，不過她在這兒也不是為了揚名立萬的，一方面是為了不被坑，另一方面是尋找她要交換生產線的人。
哪裏想到，居然讓她上場？
回招待所的時候，顧孟平就跟她解釋：“你的功勞張俊部長全知道，你放心，該你的就是你的。”
何熙都有點訝異：“張部長也知道我嗎？”
“何止知道，你現在特別出名，從大比武他就註意到你，否則我能這麽快叫你來幫忙？這會兒我和周明光匯報，他一聽是你就笑了，知道說什麽嗎？”
何熙搖搖頭。
顧孟平笑著說：“他說這是何熙能幹的事。這評價可夠高的。有了張部長的支持，明天你放手幹就是。”
何熙也是這麽想的。
第二天的談判定在了早上九點，跟昨天一樣，夏國方一大早就提前到了，準備好了所有需要的東西。
八點五十五分，麗薩陪著霍格一行人也到了會議室。
照舊是一樣的流程，雙方寒暄過後入座，一邊咖啡一邊茶水。
麗薩作為翻譯，位置在霍格的右手旁，可當她站在自己的位置上時，卻楞了，因為正對面，也就是工作組組長周明光的左手邊，站著的居然是何熙。
何熙怎麽會在談判桌上？
何熙並沒有看她，徑直自顧自的坐下，倒是麗薩慢了一步，擡頭發現所有都入座了，連忙坐下。
夏國這邊工作人員發生了變化，顯然引起了泰斯一方的註意，詹姆斯立刻問：“你們更換了談判人員嗎？”
周明光笑著介紹：“這位是何熙同志，是我們機械部進出口管理處的同志。這是何熙同志的履歷。”
這是談判應該告知的內容，立刻就有人送過去，但其實有根沒有一樣。
何熙的履歷很簡單，一共兩行：海州柴油機廠技術顧問，晴天水泵董事長。
霍格立刻看向了麗薩，作為京城代表處的工作人員，這顯然是麗薩的工作內容。
麗薩工作的確用心，對何熙真的背調過，她忍著吃驚，將自己知道的有限信息說了一下：“她是初中畢業，不懂外文，技術很好。父親是江城柴油機廠的副廠長，從海州廠借調到機械部。”
霍格一聽倒是很慎重，顯然何熙的履歷跟他有點像，他自己就是這麽走過來的，自然也不會輕視何熙。
倒是大部分人看了一眼隨手就將何熙的履歷放一邊，顯然不覺得何熙如何，顧孟平瞧著他們，突然就想起了大比武前各廠對海州廠的態度，還是經驗主義，十分輕敵。
不過，顧孟平敢肯定，他們以後會為自己的輕敵付出代價的。
通報完畢，雙方正式進入談判環節。
詹姆斯顯然是泰斯一方的主要發言人，首先就詢問：“昨天我們拿出了對合同的部分修改條例，不知道貴方是否認同？”
何熙直接回答：“我們並不認同。”
這個答案倒是不出意料，他們提了這麽多條需要修改，要是夏國一口氣全答應下來，那是傻瓜。
詹姆斯立刻問：“請問是那幾條？”
麗薩翻譯過來後，何熙朗聲道：“全部。我們對你們提出的所有條款都有不讚同。”
饒是麗薩也楞了，不敢置信地看著何熙，她忍不住提醒：“你確定你說的是全部嗎？”
何熙壓根不搭理她，直接告訴旁邊的夏方翻譯林桐：“請告訴他們我們對他們提出的所有條款都不同意。”
林桐很快流利的翻譯了過去。
這個說法顯然讓泰斯大吃一驚，立刻，那邊就小聲的交流起來。
過了一會兒，詹姆斯才做出回應：“我們是本著促進合作的態度來談判的，希望貴方尊重我們，如果你們的理由不能說服我們，我們將認為你們的誠意有所欠缺。”
何熙壓根不怕這些，翻開了眼前的資料：“那就一條條說吧。”
“首先第一條將付款方式由一次性付款改為每年分期付款。我們認為這是合理的，有利於雙方的合作，但我們對你們提出的‘支付額為每年銷售額的30%’有異議。首先30%費率比較高，具體的費率我們將會在隨後的談判中與貴方協商。其次每年銷售額這個不符合國際慣例，應該改為每年凈銷售額。”
“其次你們提出的技術轉讓範疇，包括生產工藝技術和設備創造技術，按照國際慣例，還缺少經營管理技術。”
“第三，在設備交付方面，你方添加了免責條款，但我們認為，按著國際慣例，你方應該實行預檢驗制度，在設備出口裝運之前，進行檢驗。另外，你方縮短了設備交付後的最後付款時間，介於雙方距離遙遠，很可能設備還在途中，未經過落地檢驗，就到了支付尾款的時間，我方認為這裏並不合理。”
……
當何熙的話響起，林桐就流利的翻譯過去。
泰斯那邊眾人臉色立刻不一樣起來，不少人相互對視了一眼，多少都帶了些震驚，這些陷阱非常隱秘，如果不是很熟悉這方面業務，壓根不會發現，夏國這邊居然還有這樣的人才？
當然，這樣的表揚落在夏國人眼中，心裏就不是滋味了。
這表情表明，這些陷阱對方不是不知道，是他們認為發現不了，由此故意混淆概念拿到高額利潤，加入免責條款剔除己方責任，甚至為了掌握核心資源，漏掉重要條款。
到時候一旦發生問題，他們也可以利用合同來推卸責任。
這代表著什麽，對方對夏國的蔑視和欺負。
何熙聲音平靜，但是林桐聲音可不平靜，夏方的工作人員更不平靜，雖然因為在工作中，不可以表現出太大的情緒，但一個個的都握緊了手。
太欺負人了。
倒是何熙，卻是那種越大場面越冷靜的人，將泰斯一方昨天修改的七條內容一一駁斥後，並沒有結束，反而拿出了另外一份資料：“由於貴方昨日修改的內容實在是太讓人匪夷所思，所以我方連夜檢查了我們之前協商過的合同，真是不仔細不知道，我們拿著貴方當朋友，本著合作互利的原則，謀求共同利益，貴方卻是沒把我們的真誠當回事。”
林桐很快翻譯過去。
這話實在是有點太嚴重了，一直聽著的詹姆斯立刻坐不住了，說道：“何熙小姐，你這話說的太嚴重，我們從遙遠的過度乘坐飛機遠道而來，就是為了跟貴方合作的，你卻說我們不真誠，這我們不能接受。”
“請問，你可以為你的言行負責任嗎？”
這是在給何熙施加壓力！
霍格他們都是商場上鬥爭的老油條，何熙昨天還坐在旁聽席，今天卻成了發言人，更何況還有麗薩的背書，想也知道，她本身地位並不高，只是因為對這塊業務熟悉，才讓她發言的。
這樣沒有地位的人，這麽大的責任壓下來，再勇猛也會有所顧忌。
可他不知道，何熙對他們的底細實在是太了解，壓根沒什麽懼意，再說她從不打無準備的仗，這話威脅不到她。
何熙等著麗薩翻譯完，回答道：“詹姆斯先生，真誠的合作不是在嘴巴上，而是寫在合同條款裏的。就像我們從不看你們對於夏國硬件設施的挑剔，而認為你們願意遠道而來就是真誠一樣。”
“我既然這樣說，就有證據，現在我一個個告訴你們。”
“首先，貴方在合同中存在的活塞環技術，已經屬於過期專利，不應當再收取專利費用。”
“其次，貴方在整個合同中，有部分地方用詞混淆，專利和專有技術是兩個不同的名詞，專利代表著一項發明創造，而專有技術
代表著使用這項發明創造的獨有經驗。不知道是編寫合同者的疏忽，還是刻意而為，貴方很多地方都沒有提及專有技術，希望貴方完善合同，避免此類錯誤。”
“第三，貴方對己方責任並沒有明確的規定。譬如如果不按著合同交付足額技術資料，按著國際慣例，需要交付整個合同金額2%的罰款。譬如如果投產後產品性能，包括產量指標、主要質量指標等不能達到核定標準，需要交付整個合同金額5%的罰款。”
……
何熙簡直是侃侃而談，如果說剛剛泰斯一方還覺得她肯定不可能看出這麽多問題，那麽現在他們知道了。
所有的陷阱在這個年輕的女孩面前，似乎都像是白布上的蒼蠅一般明顯。
她簡直比很多常年駐紮在談判桌上的專家還要老道。
將他們那些隱藏的陷阱一一暴露出來。
也揭破了他們的真實面目。
現在，整個泰斯一方的工作人員都有些坐不住了。要知道，他們糊弄夏國工作人員那是真糊弄，因為他們覺得夏國人不懂。一旦被發現，事情就不一樣了。
首先，心態就不一樣，原本是高高在上的，覺得這群人跟原始人沒區別，什麽都不懂，還不是自己怎麽說就怎麽辦。
無論是在報價上，還是在各項條款上，他們是極盡苛刻，但現在，夏國要再談報價，他們就得掂量掂量，是不是不能太過分，他們懂行啊。
其次是責任問題。這麽多不合規條款出現在合同中，如果夏國借此認為泰斯不適合合作，而中斷談判，那麽責任全部都在列根和談判隊伍身上。
而泰斯集團董事會是非常願意與夏國合作的。
如今列根剛剛上任，本來進行的非常順利的合作，因為己方原因中止，董事會說不定直接換人了。
就這麽短短半小時，雙方的心態已經完全不同。
更何況，詹姆斯他們還發現，眼前這個女孩最大的特點是，她不但眼睛毒，嘴巴也毒。
何熙在列出了十餘條後，終於停了下來，對著泰斯一方說道：“我方認為合作是在雙方友好互利的前提下進行的。這些條款，對於很少引進技術的我方來說，都知之甚詳，想必經常進行合作談判的貴方，不應該不知道。”
“我想請問，為什麽會有這樣的問題出現在我們的合同中，有些還是專門修改的？剛剛詹姆斯先生說過，你們是以促進合作的態度來談判的，希望我們尊重你們。同樣，我們也是有著巨大的誠意的來謀求合作的，你們這樣尊重我們嗎？”
“如果你們的理由不能說服我們，我們將認為你們的誠意有所欠缺。”
“請給我們一個說法吧。”
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