第8章 談判
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第8章 談判
塔夫不想讓昨晚的夢影響到自己，但再次見到拉斐爾時還是有些尷尬。
這對接下來的談判可沒什麽好處，還沒開口，她就已經有點惱羞成怒的意思。
不知道算好消息還是壞消息，拉斐爾看上去心情也不怎麽樣，像是剛睡醒不久還帶著起床氣。
但他的襯衫是仔細熨過的，頭發也經過精心打理。除了長著同一張臉，他和她夢裏的那人只能說是完全不同。
不過兩天，這已經是她和拉斐爾第三次見面但願是最後一次。
地點仍在蓋爾教授的辦公室，塔夫先到。拉斐爾來時她沒有起身，像是面對學生那樣，請他在桌子對面坐下，得到還算禮貌的回覆“不必了”。
一次不算成功的交鋒，她沒有拿到主導的身份。拉斐爾則停在桌側，離她幾步遠。這意味著，接下來她看他需得一直仰著頭。
塔夫不喜歡這種感覺，但這個時候再站起來卻有些奇怪。她一時只肯平視面前，不去看拉斐爾，沈默片刻，又鬼使神差地問他：
“昨天晚上睡得怎樣？”
“和你沒有關系。”拉斐爾語氣明顯不客氣起來。
這個回答倒是意料之中，塔夫莫名覺得這可以算是一個好的開始。
她又問：“哈勒普是傳說中可以出現在別人夢中的，呃，生物嗎？”
這次，拉斐爾沒有回答。塔夫仰起頭，見他一臉匪夷所思，解釋道：“因為我從沒有見過像哈勒普那樣的，特別的……”
“他是夢魔。”拉斐爾說。
“是的！夢。”塔夫覺得自己抓住了重點。
“不是魅魔。”
“？”
“所以他不能。”
“……”
拉斐爾仿佛是忍著不耐向她解釋一個常識實際上正常人都不會知道。
塔夫得到答案，心情覆雜。
壞消息，她真的是被美色侵蝕，夢見了拉斐爾。
好消息，她驗證了一個談判技巧：一個人很難連續拒絕對方兩次。
她決定閑談已經足夠，可以切入正題了。昨晚她想到一個提議雙方各退一步，但其實主要是她退到自己可以接受的那條線，且不需要拉斐爾做任何事。
不過在正式提議之前，她會先提出一個困難的要求，然後再提出那個容易些的底線，這樣就能被更輕松地接受了！
塔夫清了下嗓子，正準備獅子大開口，拉斐爾卻繼續剛才的話題：“為什麽問這個？”
“沒什麽。只是好奇。”塔夫抱起手臂，“我覺得我們可以開始談正事了。”
“你昨晚夢見了哈勒普。”拉斐爾挑下眉，用的是肯定句，語氣則愉快起來。
“沒有！”塔夫立刻否認。
拉斐爾凝望她，仔細觀察她的表情。
塔夫堅定回視，因為她已經確定自己夢到的是拉斐爾：“我絕對沒有夢見哈勒普。”
拉斐爾似乎判斷她說的是真話，沒再追問下去，眉毛卻輕輕鎖了起來，口吻也重新變得直接強硬：“告訴我你的價格。”
塔夫暗松一口氣：“關於你說的一切都‘沒有發生’，也許我們可以談談……”
“不。我們不會‘談談’。”
“這是什麽意思？”
“我問你的價格。你給我一個價格。”
“是的，我現在正在和你商量‘價格’或者說談判。”
“你認為我們之間可以談判？”
至少他這次沒有區分“你”和“我”，這大概算是一個進步。塔夫做了個深呼吸：
“讓我來喚醒一下你的記憶。你昨晚問我想要什麽，而我想要談談這件事，包括威爾在其中扮演的角色。”
“你混淆了一些事情。”拉斐爾走近一步，更明顯地俯視她，“這個交易是，你接受我的要求保持安靜，再提出你的價格，由我來決定是否同意，或何種程度上同意。”
“等等。什麽？”塔夫忍了忍，“這和我理解的可不太一樣。”
“那麽，你的理解是錯的。”
“所以我在這個‘雙方’的交易裏能做的是什麽？全部聽從你的？對最後的決定沒有任何影響？”
“我很驚訝。你真的認為，‘你’可以影響‘我’？”
這算是該來的總會來嗎？塔夫聽到這熟悉的輕蔑，氣得使勁眨了下眼睛。她真的試過了，可是別說使用談判技巧，對方甚至連讓步本身都拒絕討論：
“是，‘你’是特別的。”她猛地站起身，很有氣勢地盯著拉斐爾，“我一直克制著不想說臟話，但你，你真的令我感到‘特別’惡心！”
“註意你接下來的措辭。”拉斐爾表情柔和下來，“冷靜些。”
塔夫卻更氣憤：“‘你’是貴族，‘我’是普通人。但你知道我和你最大的不同是什麽嗎？我不會傲慢地以為，我可以替別人做出決定，決定什麽是更有利的，什麽是更理智的。”
“我在幫助你。每一個決定，都會產生相應的後果，你應該並不想……”
“省省力氣吧！大驚喜！我知道自己不是完人，不會去追求那種道德上的無暇，更不會以此評價別人。如果你還想用昨天那套話來讓我愧疚，我很遺憾地告訴你，我不會再被你操縱。事實上，我不想和你有任何接觸。”
“聽上去，你並不準備繼續交易了。”
“你居然聽到了！我以為你只能聽見你自己那自大傲慢到能把你本人都震倒的聲音，除此之外其他什麽都聽不到呢。”
“有意思。”拉斐爾露出一個類似欣賞的微笑，“我會很快再見到你。畢竟，賽艇隊的公開日程並不難找到。”
和上次一樣，他幹脆離開。
塔夫目送拉斐爾背影施然消失，心臟卻繼續越跳越快，過了好一會才慢慢恢覆正常。
她釋放了憤怒，卻沒有得到預料中的反饋，仿佛演了一場獨角戲，唯一的觀眾留下一句評價後便轉身離場。
而她想要表明的態度，在他看來只是一件有意思的事，最後更暗示她會主動去找他。
他為什麽認定她會改變主意會後悔？她又沒做錯任何事。
.
塔夫不想被這件事牽擾，但仍有疑惑一直若有若無地懸在頭頂。
直到下午，劇團春假第一次的集體排練，唯二的男演員都沒有到場。
與他們同一學院的阿爾菲拉，跑了好幾個地方才終於找到他們
他們既沒有生病，也沒有任何緊急或特殊情況，而是決定退社。這當然也意味著，他們會退出已經排練了小半個學期的這出劇。
“太不負責任了！”菲拉回來時氣喘籲籲。
她是位漂亮的提夫林姑娘，擁有一種藝術家的憂郁浪漫氣質，但其實性格很率直。此刻，她淺灰色皮膚和灰粉色頭發都帶著汗意，怒氣沖沖道，“兩個叛徒！”
她的詞典裏仿佛只剩下這幾個詞，在喘氣的間隙裏零星蹦出來。
塔夫卻像是聽到第二只靴子落地的聲音。
盡管如此，她還是問：“為什麽？”
“哈？”菲拉眼睛睜大，“我為什麽這麽說他們？這不令人生氣嗎？”
塔夫忍不住笑了下，又立刻在菲拉憤怒的視線中抿住唇，輕咳一聲：“他們退社的原因是什麽？壓力太大？時間安排問題？還是有什麽其他不愉快的地方？”
“我居然沒有說？”菲拉氣得又說一句叛徒，“他們倆加入戲劇社了！在跟他們排練呢！”
周圍一片驚呼，還夾雜些艷羨。
“被戲劇社挖走了？”
“這麽突然？戲劇社現在缺人？”
“沒聽說啊。別這麽看我，你不是也一直關註戲劇社招人的情況嘛。”
“他們倆演技也沒那麽好吧！”
“能演歌舞的男生畢竟還是少，所以搶手咯。”
塔夫更加肯定這是拉斐爾的傑作。
屋頂上的貓其實可以算是戲劇社的備用人才庫，借人的情況時有發生。
這關系從來是單方向的，而且往往是借道具組他們在屋頂上的貓有更多創作自由和嘗試新點子的機會，反而更願意待在小劇團。
至於演員，恐怕都想和更優秀更專業的人演對手戲。
塔夫不讚成他們的處理方法，然而某種程度上卻能理解他們的決定。
嘈雜不安中，一個人問出很多人心中的問題：“我們接下來怎麽辦？”
“總有辦法的。”塔夫提高聲音，“我們會想到解決辦法。”
她望了菲拉一眼，又說，
“今天的話，排練照舊，十分鐘之後開始。他們兩個的部分，先暫時由我和菲拉來念臺本。”
這次排練所用的場地需要申請，可不能浪費。
塔夫看上去很沈著，像是已經有了具體方案和計劃。
團員又聊幾句，各自去做準備。
排練自然沒有以前那樣順利。
除了演員們有些分神，菲拉是導演，塔夫是舞臺監督雖然不是演員，卻都是保證演出順利的重要角色。此時都一心二用，塔夫拿走男主角的戲份，給菲拉更多時間指揮，但還是頻頻出現失誤。
在氣氛變得更加沮喪前，塔夫叫停：“今天先到這兒吧。”
她又鼓勵幾句，菲拉也說了兩三句俏皮話，最後讓大家提前回去休息。
菲拉和塔夫一起留在最後，幫燈光和道具組整理歸攏。
菲拉捧起被她們一半真心一半玩笑地稱為“寶貝”的特別燈泡，打趣說：“還好走的只是兩個男演員！而不是我們的寶貝。”
她格外誇張地仔細合上箱子，惹得幾個人都笑起來。
最後只有她和塔夫兩人在時，菲拉沒再維持輕松表情：“所以，這是怎麽一回事？”
盡管還沒有證據，但塔夫已經確信，這是因為她同拉斐爾的交易告吹。她心裏歉疚，抿了抿唇：“為什麽這麽問？”
“你看上去並沒有特別驚訝。像是已經預料到會發生這些。”
“我的確沒那麽驚訝，但我不知道具體會發生什麽糟糕的事，你相信我嗎？”
“當然。”菲拉立刻說。
塔夫反而楞了下。
“盡最大的努力，做最壞的打算。”菲拉說，“你知道我一緊張就喜歡去想壞結果，所以我其實也一點不吃驚。而同時我也知道，你花了多少時間和精力在這出劇上。”
她最後笑起來，“不過既然我是導演，是指揮一切的人，你就繼續替我幹活解決問題吧！”
“我是劇團團長，是指揮導演的人。”塔夫跟菲拉鬥嘴，卻有些鼻酸。
如果菲拉當初和她競選團長，她其實並沒有非常大的把握獲勝。她忽然發現也許她早就知道，她對劇團的投入，不僅僅只是為了拿到一封推薦信。
塔夫垂下眼，像是在解釋什麽：“我是真的很希望，這出劇能夠成功。”
菲拉：“我比你更希望，至少多三倍。”
塔夫：“那我是你的五倍。”
菲拉：“你可真夠幼稚的。”
塔夫：“……”
“別太難過。”菲拉笑著拍拍塔夫手臂，“就像你說的，總會有辦法的。”
塔夫心裏一暖，也笑著點點頭：“嗯。”
“你已經想到什麽辦法了嗎？”菲拉又問，“看上去，你知道下一步要怎麽做了呢。”
相同的一聲“嗯”，但塔夫表情帶上無奈，忍不住嘆口氣，
“我會試著跟……談談。”
.
【作者有話說】
引用：
談判/心理技巧讓步效應
在提出要求前，先舉出一個較大的請求，在對方拒絕後，提出更小的請求，往往更容易被對方所接受。
這主要利用了補償心理：人們往往希望給他人留下好印象，使他人感到自己是一個好人，所以拒絕別人是一件難事。拒絕會讓人們產生負疚心理及認知不協調（拒絕幫助他人vs“我是一個好人”），為了恢覆心理平衡，人們通常會同意再做一件小的、容易的事。
因為想寫心理操縱看了些心理學小知識，有的還挺有意思的！給塔夫安排上！
拉斐爾：那我呢？
（這算不算是在緣木求魚）
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塔夫不想讓昨晚的夢影響到自己，但再次見到拉斐爾時還是有些尷尬。
這對接下來的談判可沒什麽好處，還沒開口，她就已經有點惱羞成怒的意思。
不知道算好消息還是壞消息，拉斐爾看上去心情也不怎麽樣，像是剛睡醒不久還帶著起床氣。
但他的襯衫是仔細熨過的，頭發也經過精心打理。除了長著同一張臉，他和她夢裏的那人只能說是完全不同。
不過兩天，這已經是她和拉斐爾第三次見面但願是最後一次。
地點仍在蓋爾教授的辦公室，塔夫先到。拉斐爾來時她沒有起身，像是面對學生那樣，請他在桌子對面坐下，得到還算禮貌的回覆“不必了”。
一次不算成功的交鋒，她沒有拿到主導的身份。拉斐爾則停在桌側，離她幾步遠。這意味著，接下來她看他需得一直仰著頭。
塔夫不喜歡這種感覺，但這個時候再站起來卻有些奇怪。她一時只肯平視面前，不去看拉斐爾，沈默片刻，又鬼使神差地問他：
“昨天晚上睡得怎樣？”
“和你沒有關系。”拉斐爾語氣明顯不客氣起來。
這個回答倒是意料之中，塔夫莫名覺得這可以算是一個好的開始。
她又問：“哈勒普是傳說中可以出現在別人夢中的，呃，生物嗎？”
這次，拉斐爾沒有回答。塔夫仰起頭，見他一臉匪夷所思，解釋道：“因為我從沒有見過像哈勒普那樣的，特別的……”
“他是夢魔。”拉斐爾說。
“是的！夢。”塔夫覺得自己抓住了重點。
“不是魅魔。”
“？”
“所以他不能。”
“……”
拉斐爾仿佛是忍著不耐向她解釋一個常識實際上正常人都不會知道。
塔夫得到答案，心情覆雜。
壞消息，她真的是被美色侵蝕，夢見了拉斐爾。
好消息，她驗證了一個談判技巧：一個人很難連續拒絕對方兩次。
她決定閑談已經足夠，可以切入正題了。昨晚她想到一個提議雙方各退一步，但其實主要是她退到自己可以接受的那條線，且不需要拉斐爾做任何事。
不過在正式提議之前，她會先提出一個困難的要求，然後再提出那個容易些的底線，這樣就能被更輕松地接受了！
塔夫清了下嗓子，正準備獅子大開口，拉斐爾卻繼續剛才的話題：“為什麽問這個？”
“沒什麽。只是好奇。”塔夫抱起手臂，“我覺得我們可以開始談正事了。”
“你昨晚夢見了哈勒普。”拉斐爾挑下眉，用的是肯定句，語氣則愉快起來。
“沒有！”塔夫立刻否認。
拉斐爾凝望她，仔細觀察她的表情。
塔夫堅定回視，因為她已經確定自己夢到的是拉斐爾：“我絕對沒有夢見哈勒普。”
拉斐爾似乎判斷她說的是真話，沒再追問下去，眉毛卻輕輕鎖了起來，口吻也重新變得直接強硬：“告訴我你的價格。”
塔夫暗松一口氣：“關於你說的一切都‘沒有發生’，也許我們可以談談……”
“不。我們不會‘談談’。”
“這是什麽意思？”
“我問你的價格。你給我一個價格。”
“是的，我現在正在和你商量‘價格’或者說談判。”
“你認為我們之間可以談判？”
至少他這次沒有區分“你”和“我”，這大概算是一個進步。塔夫做了個深呼吸：
“讓我來喚醒一下你的記憶。你昨晚問我想要什麽，而我想要談談這件事，包括威爾在其中扮演的角色。”
“你混淆了一些事情。”拉斐爾走近一步，更明顯地俯視她，“這個交易是，你接受我的要求保持安靜，再提出你的價格，由我來決定是否同意，或何種程度上同意。”
“等等。什麽？”塔夫忍了忍，“這和我理解的可不太一樣。”
“那麽，你的理解是錯的。”
“所以我在這個‘雙方’的交易裏能做的是什麽？全部聽從你的？對最後的決定沒有任何影響？”
“我很驚訝。你真的認為，‘你’可以影響‘我’？”
這算是該來的總會來嗎？塔夫聽到這熟悉的輕蔑，氣得使勁眨了下眼睛。她真的試過了，可是別說使用談判技巧，對方甚至連讓步本身都拒絕討論：
“是，‘你’是特別的。”她猛地站起身，很有氣勢地盯著拉斐爾，“我一直克制著不想說臟話，但你，你真的令我感到‘特別’惡心！”
“註意你接下來的措辭。”拉斐爾表情柔和下來，“冷靜些。”
塔夫卻更氣憤：“‘你’是貴族，‘我’是普通人。但你知道我和你最大的不同是什麽嗎？我不會傲慢地以為，我可以替別人做出決定，決定什麽是更有利的，什麽是更理智的。”
“我在幫助你。每一個決定，都會產生相應的後果，你應該並不想……”
“省省力氣吧！大驚喜！我知道自己不是完人，不會去追求那種道德上的無暇，更不會以此評價別人。如果你還想用昨天那套話來讓我愧疚，我很遺憾地告訴你，我不會再被你操縱。事實上，我不想和你有任何接觸。”
“聽上去，你並不準備繼續交易了。”
“你居然聽到了！我以為你只能聽見你自己那自大傲慢到能把你本人都震倒的聲音，除此之外其他什麽都聽不到呢。”
“有意思。”拉斐爾露出一個類似欣賞的微笑，“我會很快再見到你。畢竟，賽艇隊的公開日程並不難找到。”
和上次一樣，他幹脆離開。
塔夫目送拉斐爾背影施然消失，心臟卻繼續越跳越快，過了好一會才慢慢恢覆正常。
她釋放了憤怒，卻沒有得到預料中的反饋，仿佛演了一場獨角戲，唯一的觀眾留下一句評價後便轉身離場。
而她想要表明的態度，在他看來只是一件有意思的事，最後更暗示她會主動去找他。
他為什麽認定她會改變主意會後悔？她又沒做錯任何事。
.
塔夫不想被這件事牽擾，但仍有疑惑一直若有若無地懸在頭頂。
直到下午，劇團春假第一次的集體排練，唯二的男演員都沒有到場。
與他們同一學院的阿爾菲拉，跑了好幾個地方才終於找到他們
他們既沒有生病，也沒有任何緊急或特殊情況，而是決定退社。這當然也意味著，他們會退出已經排練了小半個學期的這出劇。
“太不負責任了！”菲拉回來時氣喘籲籲。
她是位漂亮的提夫林姑娘，擁有一種藝術家的憂郁浪漫氣質，但其實性格很率直。此刻，她淺灰色皮膚和灰粉色頭發都帶著汗意，怒氣沖沖道，“兩個叛徒！”
她的詞典裏仿佛只剩下這幾個詞，在喘氣的間隙裏零星蹦出來。
塔夫卻像是聽到第二只靴子落地的聲音。
盡管如此，她還是問：“為什麽？”
“哈？”菲拉眼睛睜大，“我為什麽這麽說他們？這不令人生氣嗎？”
塔夫忍不住笑了下，又立刻在菲拉憤怒的視線中抿住唇，輕咳一聲：“他們退社的原因是什麽？壓力太大？時間安排問題？還是有什麽其他不愉快的地方？”
“我居然沒有說？”菲拉氣得又說一句叛徒，“他們倆加入戲劇社了！在跟他們排練呢！”
周圍一片驚呼，還夾雜些艷羨。
“被戲劇社挖走了？”
“這麽突然？戲劇社現在缺人？”
“沒聽說啊。別這麽看我，你不是也一直關註戲劇社招人的情況嘛。”
“他們倆演技也沒那麽好吧！”
“能演歌舞的男生畢竟還是少，所以搶手咯。”
塔夫更加肯定這是拉斐爾的傑作。
屋頂上的貓其實可以算是戲劇社的備用人才庫，借人的情況時有發生。
這關系從來是單方向的，而且往往是借道具組他們在屋頂上的貓有更多創作自由和嘗試新點子的機會，反而更願意待在小劇團。
至於演員，恐怕都想和更優秀更專業的人演對手戲。
塔夫不讚成他們的處理方法，然而某種程度上卻能理解他們的決定。
嘈雜不安中，一個人問出很多人心中的問題：“我們接下來怎麽辦？”
“總有辦法的。”塔夫提高聲音，“我們會想到解決辦法。”
她望了菲拉一眼，又說，
“今天的話，排練照舊，十分鐘之後開始。他們兩個的部分，先暫時由我和菲拉來念臺本。”
這次排練所用的場地需要申請，可不能浪費。
塔夫看上去很沈著，像是已經有了具體方案和計劃。
團員又聊幾句，各自去做準備。
排練自然沒有以前那樣順利。
除了演員們有些分神，菲拉是導演，塔夫是舞臺監督雖然不是演員，卻都是保證演出順利的重要角色。此時都一心二用，塔夫拿走男主角的戲份，給菲拉更多時間指揮，但還是頻頻出現失誤。
在氣氛變得更加沮喪前，塔夫叫停：“今天先到這兒吧。”
她又鼓勵幾句，菲拉也說了兩三句俏皮話，最後讓大家提前回去休息。
菲拉和塔夫一起留在最後，幫燈光和道具組整理歸攏。
菲拉捧起被她們一半真心一半玩笑地稱為“寶貝”的特別燈泡，打趣說：“還好走的只是兩個男演員！而不是我們的寶貝。”
她格外誇張地仔細合上箱子，惹得幾個人都笑起來。
最後只有她和塔夫兩人在時，菲拉沒再維持輕松表情：“所以，這是怎麽一回事？”
盡管還沒有證據，但塔夫已經確信，這是因為她同拉斐爾的交易告吹。她心裏歉疚，抿了抿唇：“為什麽這麽問？”
“你看上去並沒有特別驚訝。像是已經預料到會發生這些。”
“我的確沒那麽驚訝，但我不知道具體會發生什麽糟糕的事，你相信我嗎？”
“當然。”菲拉立刻說。
塔夫反而楞了下。
“盡最大的努力，做最壞的打算。”菲拉說，“你知道我一緊張就喜歡去想壞結果，所以我其實也一點不吃驚。而同時我也知道，你花了多少時間和精力在這出劇上。”
她最後笑起來，“不過既然我是導演，是指揮一切的人，你就繼續替我幹活解決問題吧！”
“我是劇團團長，是指揮導演的人。”塔夫跟菲拉鬥嘴，卻有些鼻酸。
如果菲拉當初和她競選團長，她其實並沒有非常大的把握獲勝。她忽然發現也許她早就知道，她對劇團的投入，不僅僅只是為了拿到一封推薦信。
塔夫垂下眼，像是在解釋什麽：“我是真的很希望，這出劇能夠成功。”
菲拉：“我比你更希望，至少多三倍。”
塔夫：“那我是你的五倍。”
菲拉：“你可真夠幼稚的。”
塔夫：“……”
“別太難過。”菲拉笑著拍拍塔夫手臂，“就像你說的，總會有辦法的。”
塔夫心裏一暖，也笑著點點頭：“嗯。”
“你已經想到什麽辦法了嗎？”菲拉又問，“看上去，你知道下一步要怎麽做了呢。”
相同的一聲“嗯”，但塔夫表情帶上無奈，忍不住嘆口氣，
“我會試著跟……談談。”
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【作者有話說】
引用：
談判/心理技巧讓步效應
在提出要求前，先舉出一個較大的請求，在對方拒絕後，提出更小的請求，往往更容易被對方所接受。
這主要利用了補償心理：人們往往希望給他人留下好印象，使他人感到自己是一個好人，所以拒絕別人是一件難事。拒絕會讓人們產生負疚心理及認知不協調（拒絕幫助他人vs“我是一個好人”），為了恢覆心理平衡，人們通常會同意再做一件小的、容易的事。
因為想寫心理操縱看了些心理學小知識，有的還挺有意思的！給塔夫安排上！
拉斐爾：那我呢？
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