第22章 第 22 章
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第22章 第 22 章
五一收假回來後, 每個人都變得更加忙碌。
辛熙很少在公司見到姜渠，只偶爾在銷售群和朋友圈，以及司內的宣傳圖頁上, 知道他輾轉於各地的行業大會，又和哪家醫療集團簽下了年度框架協議, 或者是和哪個地市的政府達成了戰略合作。
辜自卿用公郵將一封封恭賀信群發給了全公司, 這是企業文化建設的一部分。
辛熙兼著之前的支持工作, 又承擔了部分業務上的事情, 忙起來就更是沒日沒夜。
五月末，張鑫讓辛熙替他參加津南二院的招標會, 他說得很簡單, “我已經和醫院的領導談好了, 招標會就只是走個形式。”
即便如此, 辛熙依然忐忑，在高鐵上將準備的資料反反覆覆地檢查，發現投標價格偏高，於是給張鑫撥了個電話過去。
張鑫那頭的聲音嘈雜, 扯著嗓子應她，“什麽事？長話短說。”
“我看了下標書上的價格，和我們之前合作過的其他同類型服務合同相比, 價格有些偏高，是不是......”
“我說辛熙，你是不是傻啊，我們賣東西, 當然是賣出去的價格越高, 公司利潤也越大啊。你這倒好, 還想為甲方省錢。”
張鑫反駁的話裏帶著一絲傲慢, 辛熙習以為常，而在自己不擅長的領域，她沒有底氣反駁，“不是，我只是擔心......”
“不用擔心，這家醫院病人量大，營收高，有錢，給得起。”
辛熙只能算了，張鑫的話並不是沒有道理的，而且受地域經濟環境影響，各地的物價尚且會有不同，何況是這種可以議價的服務合同。
辛熙初出茅廬，她第一次獨立參加招投標，事情卻比預料中順利很多，招標會上被問到的問題，在她準備的資料裏都有囊括，以至於辛熙覺得自己或許真是塊做業務的好料。
周一去上班的步伐，都走出了點意氣風發的味兒。
“什麽事兒這麽高興？”叫住她的是何耀丹，一身幹練又不失溫雅的氣質，剛從咖啡廳出來。
“耀丹姐，你回來啦”，辛熙往她的身後偷瞄。何耀丹是和姜渠一起出差的，她在這兒，那姜渠是不是也回來了？
何耀丹看出了她的小心思，笑問：“找姜總嗎？放心，他下午才到。”
辛熙松了口氣，又發現自己被看穿，有些不好意思地聳聳肩。
“他有那麽可怕嗎？”
“沒有，沒有”，辛熙趕緊搖頭，“我就是敬畏領導。”
上學時躲老師，上班了躲領導，辛熙覺得自己可真沒出息。
兩個人一起進了電梯，何耀丹如今也是北區銷售團隊的一員，理應參加例會。辛熙借著和她同行的機會，問了幾個這次在招標會上遇到的問題。
何耀丹一一解答。
辛熙暗自慶幸，還好自己當時的回答也大差不差的，信心就又更堅定了幾分。
五月的例會一拖再拖，最後因為姜渠的時間實在調不過來，就連著六月的一起開了，並且改成了由趙志遠暫代主持。這一舉動，在北區引起了不小的轟動，或許，趙志遠即將攀登上事業的又一個小高峰。
五個經理中，他資歷最深，又base在京北，離權利中心最近，所負責的京津冀又屬於核心場地，他的升職加薪幾乎占據了天時地利。
月會上，趙志遠是春風得意，紅光滿面的。
議程大多相同，報數、過細節，Push進度，只趙志遠並沒有足夠的力量掌控全局，四個經理各有主意，線上線下的會議室裏都亂糟糟地，一個小時過去，一點進展都沒有。
正在跟進的單子沒有拿得準的，掉了的單子半天找不出個核心原因，問就是，“我們都沒想到......”
“都是做銷售的，大家的困難我都知道，但這數據，第二個月沒有完成線性增長的話，第三個月大家的壓力會更大，姜總肯定也會特別關註......”
趙志遠的滿面紅光變得暗淡。
“老趙啊，你去跟姜總說說，能不能調整下考核模式，現在又要增加合同收入，又要我們降低逾期賬款，考核那什麽BDR。”
“就是啊，業務增長必定會帶來應收款項的增加，客戶付款又有自己的周期，我們可做的事情很少。”
“考核內容都是global那邊定的，姜總也沒辦法啊。”
一個個愁雲慘淡，好好的月會變成了吐槽了大會。
辛熙依然坐在末尾，終於明白，在一群人的會議裏，一個強勢且能提出指導性意見的leader多麽重要。
“李元，你那邊大頭都是代理商，你倒是沒啥壓力。”
李元坐在最角落，確實有幾分置身事外，但被直接點到名，也得配合著抱怨幾聲，“那些代理商老板，還不是天天叫窮，說什麽回款慢，流動資金不足。”
話題就又被轉成了“醫院客戶好還是代理商客戶好”的的爭執中，離會議主題越來越遠。
中場休息時，辛熙在樓梯口碰見盧湘。
自從辛熙接了新的工作後，她就鮮少再有時間同盧湘閑聊。
有人說，女生的友誼是靠一個個八卦維系的，辛熙想，她需要一些八卦，於是主動走過去，“嘿，你看熱搜了嗎？最近那個古偶劇爆火的男明星居然......”
盧湘背對著她，卻分明能看見肩膀一聳一聳地，似在哭泣，在被辛熙打斷後，手忙腳亂地掩飾起來。
辛熙有些發窘，她的熱情不合時宜，慌忙拿起手機佯裝打電話，“居然隱婚出軌還家暴。誒，早早，我就跟你說了啊，油頭粉面的看著就不行......”
辛熙退到安全通道外，悄悄地關上了門，有銷售過來，想要去樓道抽根煙，被她打發走，“阿姨剛打掃過，地上還是濕的，你去另一頭吧。”
每個人都有不願為人知的隱秘，辛熙有，她想盧湘也有。
等重新回到會議室，盧湘已經補好了妝，只有眼角微微地泛紅，被好事人問起，她只一句玩笑帶過。
走到辛熙身邊時，盧湘朝她點頭致意。
有時候，女生的友誼，也可以來源於一次心照不宣地避而不談。
原以為下午的會議依然會是冗長的，誰知，會議剛開始，沈默了一上午的何耀丹忽然發言，“針對各位經理早上提到的回款問題，我有幾點建議：第一，針對代理商，我們可以聯系渠道管理部，增加應付款項方面的考核，對於信用周期良好的代理商，給與更高級別的評定，而評級對應的就是圈地；第二，醫院付款流程長。這段時間我也和一些醫院打過交道，切實了解到作為一線銷售的困難，但我想，我們也不是什麽都做不了。例如，院內流程我們是否有了解到每一個節點，以及這個節點的關鍵人，他看中的是什麽？是臨床要看我們服務質量，還是財務主任要把控醫院的財務收支平衡，還是只是單純的資金困難.......”
找到癥結，才能對癥下藥。何耀丹還說很多，思路清晰又落在實處。
姜渠等何耀丹說完，才推門進來，“耀丹說得很好，我剛在外面聽了一些。甲方客戶選擇乙方，無非考慮的是投入產出效益，越是高端設備越要使其效能發揮最大化，滿足臨床功能，所以我們首先要做的是精準定位決策人，挖掘出客戶真正的需求點，這方面，大家可以和何工多交流，學習交付專家的思維模式。有困難、暴露出問題都不可怕！”
盧湘悄悄挪到辛熙身邊耳語：“這何耀丹坐那兒看了一早上的戲，怕不是算準了姜總回來的時間，故意表現的吧。”
“啊~不應該吧？”辛熙往前面瞅了一眼，就感覺一陣眼風刮過，趕緊住了嘴，“先別聊了，不然又得挨批。”
有了姜渠的加入，會上再沒人敢插科打諢，趙志遠又重新把控全局，甚至在報數的時候特意提了這次津南二院的招標，“小辛不錯啊，進步很大，我側面打聽了一下，院領導對我們很是滿意。”
辛熙知道他在提點自己，探身向前，朝趙志遠感激地笑笑。
“咦~那這單怎麽沒報上來？”何耀丹指了指了屏幕上的數據。
“院內的合同流程預計還要走一兩月，保險起見，放在了下個季度。”
“三年維保這個價，趙經理這邊的客情關系做得很好啊。”
趙志遠不改笑臉，“主要是客戶認可咱麥高的售後服務。”
何耀丹不再多說。
姜渠掃了一眼第三季度的報數，淡淡地問了一句，“結果出來了？”
“應該就在這周。”
“那就不要半場開香檳。”
辛熙像一個沒有討到賞的孩子，懨懨的情緒拖拉到了會議結束。
明明覺得自己很有進步，但他的一句話，就讓自己的信心蕩然全無，辛熙有些難受。
難受自己不被認可，也難受於情緒受其牽制。
那時候，她尚且不懂，自己尋求認可的出發點，究竟是發自於下屬對上司，還是自己對那個人。
也更不懂，人真正需要的只有自我認同。
姜渠晚上有約，例會後便各自散去。
辛熙回到吉兆胡同，剛推開院門，看到客廳的門大敞，覺得奇怪，喊了一句，“英姨，今兒還沒去跳舞嗎？”
辛熙一邊換鞋一邊往裏進，最先吸引眼球的是茶幾和地上那些琳瑯滿目的包裝盒，又貴又精致，然後就是端坐在沙發上，也是一身又貴又精致的漂亮女士。
有點眼熟，不會是明星吧？辛熙瞪大了眼，差一點“哇塞”出口，“您有客人呀？那我先回屋了”，辛熙用僅剩的理智壓抑著腦海中的搜索引擎。
黎英倒是波瀾不驚，“不用回避，家裏來了客人，你幫著招呼一下。”
“你好”，辛熙客氣地朝那位漂亮女士打招呼，雖然那位女士，從她進門起，就已經將自己全身上下內外掃視個遍，“我是......”
黎英替她介紹，“這就是我跟你說的，姜姜的未婚妻，我的外孫媳婦，辛熙。”
辛熙吃驚地看向她，並很快接收到了來自黎英的暗示。
或者說是明示？
黎英對佟歆亞說到：“你也看到了，姜姜現在已經有了新的感情，並且我們家裏人都很喜歡這個女孩兒，不久後他們就會結婚生子，兒女雙全，三年抱倆。總之，你和他已經是過去式。”
佟歆亞並不傻，“姥姥，您別騙我了。看她的表情，也是第一次知道自己是您外孫媳婦吧？”
辛熙也不傻，很快反應過來，三兩步跨到黎英的面前，半蹲下，一副欣喜若狂的樣子，“姥姥，您，您終於肯接納我了。”
“你這孩子”，黎英甚至伸出手摸了摸辛熙的腦袋，頗為憐愛，“這些日子，你陪著我這個老太婆，體貼周道，多好的孩子啊，姥姥早就認可你了。”
婆媳情深的戲碼，只能點到為止，再多，可就不好編了。
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辜自卿用公郵將一封封恭賀信群發給了全公司, 這是企業文化建設的一部分。
辛熙兼著之前的支持工作, 又承擔了部分業務上的事情, 忙起來就更是沒日沒夜。
五月末，張鑫讓辛熙替他參加津南二院的招標會, 他說得很簡單, “我已經和醫院的領導談好了, 招標會就只是走個形式。”
即便如此, 辛熙依然忐忑，在高鐵上將準備的資料反反覆覆地檢查，發現投標價格偏高，於是給張鑫撥了個電話過去。
張鑫那頭的聲音嘈雜, 扯著嗓子應她，“什麽事？長話短說。”
“我看了下標書上的價格，和我們之前合作過的其他同類型服務合同相比, 價格有些偏高，是不是......”
“我說辛熙，你是不是傻啊，我們賣東西, 當然是賣出去的價格越高, 公司利潤也越大啊。你這倒好, 還想為甲方省錢。”
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“不用擔心，這家醫院病人量大，營收高，有錢，給得起。”
辛熙只能算了，張鑫的話並不是沒有道理的，而且受地域經濟環境影響，各地的物價尚且會有不同，何況是這種可以議價的服務合同。
辛熙初出茅廬，她第一次獨立參加招投標，事情卻比預料中順利很多，招標會上被問到的問題，在她準備的資料裏都有囊括，以至於辛熙覺得自己或許真是塊做業務的好料。
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“什麽事兒這麽高興？”叫住她的是何耀丹，一身幹練又不失溫雅的氣質，剛從咖啡廳出來。
“耀丹姐，你回來啦”，辛熙往她的身後偷瞄。何耀丹是和姜渠一起出差的，她在這兒，那姜渠是不是也回來了？
何耀丹看出了她的小心思，笑問：“找姜總嗎？放心，他下午才到。”
辛熙松了口氣，又發現自己被看穿，有些不好意思地聳聳肩。
“他有那麽可怕嗎？”
“沒有，沒有”，辛熙趕緊搖頭，“我就是敬畏領導。”
上學時躲老師，上班了躲領導，辛熙覺得自己可真沒出息。
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何耀丹一一解答。
辛熙暗自慶幸，還好自己當時的回答也大差不差的，信心就又更堅定了幾分。
五月的例會一拖再拖，最後因為姜渠的時間實在調不過來，就連著六月的一起開了，並且改成了由趙志遠暫代主持。這一舉動，在北區引起了不小的轟動，或許，趙志遠即將攀登上事業的又一個小高峰。
五個經理中，他資歷最深，又base在京北，離權利中心最近，所負責的京津冀又屬於核心場地，他的升職加薪幾乎占據了天時地利。
月會上，趙志遠是春風得意，紅光滿面的。
議程大多相同，報數、過細節，Push進度，只趙志遠並沒有足夠的力量掌控全局，四個經理各有主意，線上線下的會議室裏都亂糟糟地，一個小時過去，一點進展都沒有。
正在跟進的單子沒有拿得準的，掉了的單子半天找不出個核心原因，問就是，“我們都沒想到......”
“都是做銷售的，大家的困難我都知道，但這數據，第二個月沒有完成線性增長的話，第三個月大家的壓力會更大，姜總肯定也會特別關註......”
趙志遠的滿面紅光變得暗淡。
“老趙啊，你去跟姜總說說，能不能調整下考核模式，現在又要增加合同收入，又要我們降低逾期賬款，考核那什麽BDR。”
“就是啊，業務增長必定會帶來應收款項的增加，客戶付款又有自己的周期，我們可做的事情很少。”
“考核內容都是global那邊定的，姜總也沒辦法啊。”
一個個愁雲慘淡，好好的月會變成了吐槽了大會。
辛熙依然坐在末尾，終於明白，在一群人的會議裏，一個強勢且能提出指導性意見的leader多麽重要。
“李元，你那邊大頭都是代理商，你倒是沒啥壓力。”
李元坐在最角落，確實有幾分置身事外，但被直接點到名，也得配合著抱怨幾聲，“那些代理商老板，還不是天天叫窮，說什麽回款慢，流動資金不足。”
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中場休息時，辛熙在樓梯口碰見盧湘。
自從辛熙接了新的工作後，她就鮮少再有時間同盧湘閑聊。
有人說，女生的友誼是靠一個個八卦維系的，辛熙想，她需要一些八卦，於是主動走過去，“嘿，你看熱搜了嗎？最近那個古偶劇爆火的男明星居然......”
盧湘背對著她，卻分明能看見肩膀一聳一聳地，似在哭泣，在被辛熙打斷後，手忙腳亂地掩飾起來。
辛熙有些發窘，她的熱情不合時宜，慌忙拿起手機佯裝打電話，“居然隱婚出軌還家暴。誒，早早，我就跟你說了啊，油頭粉面的看著就不行......”
辛熙退到安全通道外，悄悄地關上了門，有銷售過來，想要去樓道抽根煙，被她打發走，“阿姨剛打掃過，地上還是濕的，你去另一頭吧。”
每個人都有不願為人知的隱秘，辛熙有，她想盧湘也有。
等重新回到會議室，盧湘已經補好了妝，只有眼角微微地泛紅，被好事人問起，她只一句玩笑帶過。
走到辛熙身邊時，盧湘朝她點頭致意。
有時候，女生的友誼，也可以來源於一次心照不宣地避而不談。
原以為下午的會議依然會是冗長的，誰知，會議剛開始，沈默了一上午的何耀丹忽然發言，“針對各位經理早上提到的回款問題，我有幾點建議：第一，針對代理商，我們可以聯系渠道管理部，增加應付款項方面的考核，對於信用周期良好的代理商，給與更高級別的評定，而評級對應的就是圈地；第二，醫院付款流程長。這段時間我也和一些醫院打過交道，切實了解到作為一線銷售的困難，但我想，我們也不是什麽都做不了。例如，院內流程我們是否有了解到每一個節點，以及這個節點的關鍵人，他看中的是什麽？是臨床要看我們服務質量，還是財務主任要把控醫院的財務收支平衡，還是只是單純的資金困難.......”
找到癥結，才能對癥下藥。何耀丹還說很多，思路清晰又落在實處。
姜渠等何耀丹說完，才推門進來，“耀丹說得很好，我剛在外面聽了一些。甲方客戶選擇乙方，無非考慮的是投入產出效益，越是高端設備越要使其效能發揮最大化，滿足臨床功能，所以我們首先要做的是精準定位決策人，挖掘出客戶真正的需求點，這方面，大家可以和何工多交流，學習交付專家的思維模式。有困難、暴露出問題都不可怕！”
盧湘悄悄挪到辛熙身邊耳語：“這何耀丹坐那兒看了一早上的戲，怕不是算準了姜總回來的時間，故意表現的吧。”
“啊~不應該吧？”辛熙往前面瞅了一眼，就感覺一陣眼風刮過，趕緊住了嘴，“先別聊了，不然又得挨批。”
有了姜渠的加入，會上再沒人敢插科打諢，趙志遠又重新把控全局，甚至在報數的時候特意提了這次津南二院的招標，“小辛不錯啊，進步很大，我側面打聽了一下，院領導對我們很是滿意。”
辛熙知道他在提點自己，探身向前，朝趙志遠感激地笑笑。
“咦~那這單怎麽沒報上來？”何耀丹指了指了屏幕上的數據。
“院內的合同流程預計還要走一兩月，保險起見，放在了下個季度。”
“三年維保這個價，趙經理這邊的客情關系做得很好啊。”
趙志遠不改笑臉，“主要是客戶認可咱麥高的售後服務。”
何耀丹不再多說。
姜渠掃了一眼第三季度的報數，淡淡地問了一句，“結果出來了？”
“應該就在這周。”
“那就不要半場開香檳。”
辛熙像一個沒有討到賞的孩子，懨懨的情緒拖拉到了會議結束。
明明覺得自己很有進步，但他的一句話，就讓自己的信心蕩然全無，辛熙有些難受。
難受自己不被認可，也難受於情緒受其牽制。
那時候，她尚且不懂，自己尋求認可的出發點，究竟是發自於下屬對上司，還是自己對那個人。
也更不懂，人真正需要的只有自我認同。
姜渠晚上有約，例會後便各自散去。
辛熙回到吉兆胡同，剛推開院門，看到客廳的門大敞，覺得奇怪，喊了一句，“英姨，今兒還沒去跳舞嗎？”
辛熙一邊換鞋一邊往裏進，最先吸引眼球的是茶幾和地上那些琳瑯滿目的包裝盒，又貴又精致，然後就是端坐在沙發上，也是一身又貴又精致的漂亮女士。
有點眼熟，不會是明星吧？辛熙瞪大了眼，差一點“哇塞”出口，“您有客人呀？那我先回屋了”，辛熙用僅剩的理智壓抑著腦海中的搜索引擎。
黎英倒是波瀾不驚，“不用回避，家裏來了客人，你幫著招呼一下。”
“你好”，辛熙客氣地朝那位漂亮女士打招呼，雖然那位女士，從她進門起，就已經將自己全身上下內外掃視個遍，“我是......”
黎英替她介紹，“這就是我跟你說的，姜姜的未婚妻，我的外孫媳婦，辛熙。”
辛熙吃驚地看向她，並很快接收到了來自黎英的暗示。
或者說是明示？
黎英對佟歆亞說到：“你也看到了，姜姜現在已經有了新的感情，並且我們家裏人都很喜歡這個女孩兒，不久後他們就會結婚生子，兒女雙全，三年抱倆。總之，你和他已經是過去式。”
佟歆亞並不傻，“姥姥，您別騙我了。看她的表情，也是第一次知道自己是您外孫媳婦吧？”
辛熙也不傻，很快反應過來，三兩步跨到黎英的面前，半蹲下，一副欣喜若狂的樣子，“姥姥，您，您終於肯接納我了。”
“你這孩子”，黎英甚至伸出手摸了摸辛熙的腦袋，頗為憐愛，“這些日子，你陪著我這個老太婆，體貼周道，多好的孩子啊，姥姥早就認可你了。”
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