第420章 連擠都擠不進去
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第420章 連擠都擠不進去
臺下稀稀拉拉的掌聲剛落下去，有人已經開始交頭接耳。
“看她說點什麽。”
“估計就是講講她們廠怎麽發展的唄，那有什麽新鮮的。”
蘇曼卿頓了頓，聲音清朗地開口：
“今天，我不想講我們向陽日化廠的發展史，也不想講海鷗牌的配方改進過程。”
臺下微微一靜。
有人挑眉，有人疑惑。
那她想講什麽？
蘇曼卿繼續說道：“我想跟大家探討一個概念——‘日化產品的生命周期與用戶需求的代際更替’。”
此言一出，臺下頓時一片茫然。
“什麽周期？”
“什麽更替？”
“這說的什麽玩意兒？”
那個胖胖的中年婦女撇撇嘴，跟旁邊的人嘀咕：“我就說吧，沒什麽真本事，凈整這些虛頭巴腦的。什麽生命周期，聽著就假大空。”
旁邊的人點頭附和：“就是，講點實在的不行嗎？誰聽這些大道理？”
臺上的蘇曼卿仿佛沒聽見臺下的議論，繼續往下講：
“所謂產品生命周期，指的是一個產品從進入市場到被市場淘汰的全過程。而用戶需求的代際更替，是指隨著時間推移，新一代消費者的需求和上一代是不一樣的。”
她拿起粉筆，在黑板上畫了一條曲線。
“大家看，這是典型的日化產品生命周期曲線。導入期、成長期、成熟期、衰退期。”
臺下的人看著那條曲線，還是一頭霧水。
“這跟我們有什麽關系？”
“就是，我們只管生產賣貨，管它什麽周期不周期的。”
蘇曼卿轉過身，目光落在那幾個竊竊私語的人身上，不慌不忙地說：
“有關系。而且關系很大。”
她走回講臺前，語氣變得生動起來：
“大家想一想，為什麽有些老牌子，明明質量很好，卻慢慢賣不動了？為什麽有些新產品，剛出來的時候火得一塌糊塗，沒過兩年就銷聲匿跡了？”
臺下漸漸安靜下來。
“因為產品進入了衰退期，而廠商沒有意識到這一點，還在用老辦法賣老產品。也因為沒有抓住新一代用戶的需求，還在用上一代的思維做產品。”
她頓了頓，舉了個例子：
“就拿洗衣粉來說。幾年前的消費者，最關心什麽？去汙力強不強，價格便不便宜。這是當時的主流需求。”
“可現在呢？我們做過市場調研，現在的消費者，尤其是年輕一點的，她們關心的不僅是去汙力，還有傷不傷手，傷不傷衣服，洗完有沒有香味，包裝好不好看。”
臺下有人開始認真聽起來。
“這就是用戶需求的代際更替。”蘇曼卿說，“如果你還停留在過去的認知裏，還在用過時的配方，過時的包裝，過時的營銷方式，那你被市場淘汰，是遲早的事。”
她話音落下，臺下安靜了幾秒。
然後，一個戴著眼鏡的中年男人忽然舉起手。
是剛才那個說“白河廠配方改良是真有東西”的人。
他跟主持人要過話筒，站起來，目光灼灼地看著蘇曼卿：
“蘇廠長，你剛才說的這個……生命周期和需求更替，我有點明白了。但我想問，我們這種老廠，底子厚，包袱也重，想轉型談何容易？你有什麽具體建議嗎？”
蘇曼卿微微一笑：
“這位同志問得好。”
她走到黑板上那條曲線旁邊，用粉筆點了點“成熟期”那個點。
“很多老廠現在其實還處在成熟期，產品還能賣，利潤也還行，所以沒有危機感。但成熟期的後面是什麽？是衰退期。”
她轉過身，看著臺下：
“轉型不是明天就要把生產線拆了重來。而是從現在開始，就要做準備。比如說，拿出一點點利潤，搞研發，搞市場調研，了解新一代消費者在想什麽。再比如說，不要只盯著老渠道，可以試試新的銷售方式。”
那個戴眼鏡的男人若有所思地點點頭，坐下了。
又一個人舉起手，是個三十出頭的年輕人：
“蘇廠長，我是羊城日化廠的，我們廠一直想開拓年輕人市場，但總摸不準門道。你說的那個需求調研，具體怎麽操作？”
蘇曼卿笑了：“這個問題很實際。”
她幹脆走下講臺，站到過道裏，和提問的人面對面：
“調研不一定非要大張旗鼓。你們廠在羊城，羊城的百貨商店、供銷社，每天有多少年輕姑娘去逛？你們有沒有派人在櫃臺邊上站一天，聽聽她們聊什麽？她們抱怨什麽？她們誇什麽？”
那人楞了一下，眼睛慢慢亮起來。
“還有，”蘇曼卿繼續說，“你們廠生產的洗衣粉，有沒有送給親戚朋友的年輕閨女試用？用完問問她們感覺怎麽樣，哪裏喜歡，哪裏不喜歡。這就是最真實的調研。”
又一個人舉手，是金陵日化廠的銷售科長：
“蘇廠長，你剛才說包裝也重要，這個我們還真沒想過。洗衣粉嘛，不就是一袋白粉，包裝能有什麽講究？”
蘇曼卿笑著搖頭：“那可不一樣。”
她伸出手，比劃了一下：
“同樣是洗衣粉，一個袋子皺皺巴巴、印刷模糊，一個袋子挺括平整、顏色鮮亮，你讓年輕姑娘選，她選哪個？”
臺下有人笑起來。
蘇曼卿繼續說：“包裝不只是包東西，是你跟消費者的第一次見面。第一次見面印象不好，人家憑什麽買你的產品？”
笑聲停了，很多人開始在本子上記。
“還有規格。”蘇曼卿又說，“我們調研發現，很多年輕姑娘剛結婚，或者還沒結婚，一個人住，買那種五斤十斤的大包裝，用不完，還占地方。我們海鷗牌就專門出了一斤裝的小包裝，賣得特別好。”
這下，連那個頭發花白的老廠長都開始掏本子了。
接下來，場面徹底變了。
一只只手舉起來，一個接一個的問題拋過來。
“蘇廠長，你們怎麽跟華僑商店搭上線的？”
“蘇廠長，你們廠是怎麽調動工人積極性的？”
“蘇廠長，新設備引進有什麽註意事項？”
“蘇廠長……”
蘇曼卿站在過道裏，一個一個耐心解答。
起初只是幾個人問，後來圍過來的人越來越多，把過道堵得水洩不通。後面的人夠不著，幹脆站到椅子上。
那個胖胖的中年婦女被人群擠到後面，踮著腳也看不見，急得直跺腳。
她拉住旁邊一個剛從人群裏擠出來的人：“哎，她說什麽了？講什麽了？”
那人興奮地晃了晃手裏的本子：“講了好多！都是幹貨！我得趕緊回去給我們廠長看！”
胖女人楞了楞，又拉住另一個：“真有東西？”
“那可不！人家是真懂！我剛才問了個問題，人家幾句話就給我點透了！白河廠那個張科長也擠在裏面問呢！”
胖女人的臉開始發燙。
她想起自己剛才說的那些話……
“一個小丫頭片子，能有多大本事？”“肯定是背後有人。”
現在人家被圍在中間，一個接一個地解答，那些她以為有本事的人，都在認真聽，認真記。
而她呢？
連擠都擠不進去。
旁邊那幾個和她一起議論過的人，臉上的表情也精彩得很。
有的低著頭假裝整理筆記，有的四處張望不敢往人群那邊看，有的臉上紅一陣白一陣，嘴裏不知在嘟囔什麽。
“那個……咱們也去聽聽？”有人小聲說。
沒人應聲。
臺上的主持人連喊了幾聲“大家回到座位上，會議還沒結束”，可根本沒人聽。
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臺下稀稀拉拉的掌聲剛落下去，有人已經開始交頭接耳。
“看她說點什麽。”
“估計就是講講她們廠怎麽發展的唄，那有什麽新鮮的。”
蘇曼卿頓了頓，聲音清朗地開口：
“今天，我不想講我們向陽日化廠的發展史，也不想講海鷗牌的配方改進過程。”
臺下微微一靜。
有人挑眉，有人疑惑。
那她想講什麽？
蘇曼卿繼續說道：“我想跟大家探討一個概念——‘日化產品的生命周期與用戶需求的代際更替’。”
此言一出，臺下頓時一片茫然。
“什麽周期？”
“什麽更替？”
“這說的什麽玩意兒？”
那個胖胖的中年婦女撇撇嘴，跟旁邊的人嘀咕：“我就說吧，沒什麽真本事，凈整這些虛頭巴腦的。什麽生命周期，聽著就假大空。”
旁邊的人點頭附和：“就是，講點實在的不行嗎？誰聽這些大道理？”
臺上的蘇曼卿仿佛沒聽見臺下的議論，繼續往下講：
“所謂產品生命周期，指的是一個產品從進入市場到被市場淘汰的全過程。而用戶需求的代際更替，是指隨著時間推移，新一代消費者的需求和上一代是不一樣的。”
她拿起粉筆，在黑板上畫了一條曲線。
“大家看，這是典型的日化產品生命周期曲線。導入期、成長期、成熟期、衰退期。”
臺下的人看著那條曲線，還是一頭霧水。
“這跟我們有什麽關系？”
“就是，我們只管生產賣貨，管它什麽周期不周期的。”
蘇曼卿轉過身，目光落在那幾個竊竊私語的人身上，不慌不忙地說：
“有關系。而且關系很大。”
她走回講臺前，語氣變得生動起來：
“大家想一想，為什麽有些老牌子，明明質量很好，卻慢慢賣不動了？為什麽有些新產品，剛出來的時候火得一塌糊塗，沒過兩年就銷聲匿跡了？”
臺下漸漸安靜下來。
“因為產品進入了衰退期，而廠商沒有意識到這一點，還在用老辦法賣老產品。也因為沒有抓住新一代用戶的需求，還在用上一代的思維做產品。”
她頓了頓，舉了個例子：
“就拿洗衣粉來說。幾年前的消費者，最關心什麽？去汙力強不強，價格便不便宜。這是當時的主流需求。”
“可現在呢？我們做過市場調研，現在的消費者，尤其是年輕一點的，她們關心的不僅是去汙力，還有傷不傷手，傷不傷衣服，洗完有沒有香味，包裝好不好看。”
臺下有人開始認真聽起來。
“這就是用戶需求的代際更替。”蘇曼卿說，“如果你還停留在過去的認知裏，還在用過時的配方，過時的包裝，過時的營銷方式，那你被市場淘汰，是遲早的事。”
她話音落下，臺下安靜了幾秒。
然後，一個戴著眼鏡的中年男人忽然舉起手。
是剛才那個說“白河廠配方改良是真有東西”的人。
他跟主持人要過話筒，站起來，目光灼灼地看著蘇曼卿：
“蘇廠長，你剛才說的這個……生命周期和需求更替，我有點明白了。但我想問，我們這種老廠，底子厚，包袱也重，想轉型談何容易？你有什麽具體建議嗎？”
蘇曼卿微微一笑：
“這位同志問得好。”
她走到黑板上那條曲線旁邊，用粉筆點了點“成熟期”那個點。
“很多老廠現在其實還處在成熟期，產品還能賣，利潤也還行，所以沒有危機感。但成熟期的後面是什麽？是衰退期。”
她轉過身，看著臺下：
“轉型不是明天就要把生產線拆了重來。而是從現在開始，就要做準備。比如說，拿出一點點利潤，搞研發，搞市場調研，了解新一代消費者在想什麽。再比如說，不要只盯著老渠道，可以試試新的銷售方式。”
那個戴眼鏡的男人若有所思地點點頭，坐下了。
又一個人舉起手，是個三十出頭的年輕人：
“蘇廠長，我是羊城日化廠的，我們廠一直想開拓年輕人市場，但總摸不準門道。你說的那個需求調研，具體怎麽操作？”
蘇曼卿笑了：“這個問題很實際。”
她幹脆走下講臺，站到過道裏，和提問的人面對面：
“調研不一定非要大張旗鼓。你們廠在羊城，羊城的百貨商店、供銷社，每天有多少年輕姑娘去逛？你們有沒有派人在櫃臺邊上站一天，聽聽她們聊什麽？她們抱怨什麽？她們誇什麽？”
那人楞了一下，眼睛慢慢亮起來。
“還有，”蘇曼卿繼續說，“你們廠生產的洗衣粉，有沒有送給親戚朋友的年輕閨女試用？用完問問她們感覺怎麽樣，哪裏喜歡，哪裏不喜歡。這就是最真實的調研。”
又一個人舉手，是金陵日化廠的銷售科長：
“蘇廠長，你剛才說包裝也重要，這個我們還真沒想過。洗衣粉嘛，不就是一袋白粉，包裝能有什麽講究？”
蘇曼卿笑著搖頭：“那可不一樣。”
她伸出手，比劃了一下：
“同樣是洗衣粉，一個袋子皺皺巴巴、印刷模糊，一個袋子挺括平整、顏色鮮亮，你讓年輕姑娘選，她選哪個？”
臺下有人笑起來。
蘇曼卿繼續說：“包裝不只是包東西，是你跟消費者的第一次見面。第一次見面印象不好，人家憑什麽買你的產品？”
笑聲停了，很多人開始在本子上記。
“還有規格。”蘇曼卿又說，“我們調研發現，很多年輕姑娘剛結婚，或者還沒結婚，一個人住，買那種五斤十斤的大包裝，用不完，還占地方。我們海鷗牌就專門出了一斤裝的小包裝，賣得特別好。”
這下，連那個頭發花白的老廠長都開始掏本子了。
接下來，場面徹底變了。
一只只手舉起來，一個接一個的問題拋過來。
“蘇廠長，你們怎麽跟華僑商店搭上線的？”
“蘇廠長，你們廠是怎麽調動工人積極性的？”
“蘇廠長，新設備引進有什麽註意事項？”
“蘇廠長……”
蘇曼卿站在過道裏，一個一個耐心解答。
起初只是幾個人問，後來圍過來的人越來越多，把過道堵得水洩不通。後面的人夠不著，幹脆站到椅子上。
那個胖胖的中年婦女被人群擠到後面，踮著腳也看不見，急得直跺腳。
她拉住旁邊一個剛從人群裏擠出來的人：“哎，她說什麽了？講什麽了？”
那人興奮地晃了晃手裏的本子：“講了好多！都是幹貨！我得趕緊回去給我們廠長看！”
胖女人楞了楞，又拉住另一個：“真有東西？”
“那可不！人家是真懂！我剛才問了個問題，人家幾句話就給我點透了！白河廠那個張科長也擠在裏面問呢！”
胖女人的臉開始發燙。
她想起自己剛才說的那些話……
“一個小丫頭片子，能有多大本事？”“肯定是背後有人。”
現在人家被圍在中間，一個接一個地解答，那些她以為有本事的人，都在認真聽，認真記。
而她呢？
連擠都擠不進去。
旁邊那幾個和她一起議論過的人，臉上的表情也精彩得很。
有的低著頭假裝整理筆記，有的四處張望不敢往人群那邊看，有的臉上紅一陣白一陣，嘴裏不知在嘟囔什麽。
“那個……咱們也去聽聽？”有人小聲說。
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