57 ? 第 57 章
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57 第 57 章
◎省城輕工系統的小圈子◎
展位搬到了C區入口的黃金位置, 果然大不一樣。
陽光從高高的玻璃窗斜射進來，恰好照亮了鋪著白床單的展臺, 那些裝在玻璃罐和粗棉布袋裏的產品，在光線下顯得格外幹凈質樸。手繪的展板內容詳實，紅藍黑三色醒目，路過的參觀者很難不註意。
林晚星和趙曉蘭精神抖擻，臉上帶著更加自信的笑容，準備迎接洶湧的人潮和訂單。
然而, 現實卻給她們澆了一盆溫水——不冰，卻足以讓人清醒。
人潮是有的。搬到新位置後，駐足觀看、好奇詢問的人比在角落時多了數倍。人們被別致的展板和“家屬互助小組”的名頭吸引，停下來看看，問幾句。
“這東西真能安神？”
“刺五加茶什麽味道？”
“你們這算是集體還是個體啊？”
“價格倒是不貴......”
問的人多，但真正表現出強烈購買意願，尤其是能當場簽下意向合同或支付定金的, 卻寥寥無幾。
大多數人只是好奇，看看，問問, 評價一句“挺有意思”或“不容易”，便轉身走向那些機器轟鳴、產品光鮮、更有份量的國營大廠展位。似乎在這個崇尚工業力量、相信“大集體”的年代, 她們這種來自深山老林、帶著“家屬”和“土特產”標簽的小打小鬧，天然就缺了一層讓人放心掏錢的t信賴感。
一個上午過去，登記本上只多了幾個零散的個人名字和單位名稱，大多是“回去研究研究”、“等領導決定”之類含糊的說辭。帶來的試喝茶消耗飛快，卻沒能換來預期的訂單轉化。
趙曉蘭臉上的笑容漸漸有些掛不住了, 趁沒人的間隙, 小聲對林晚星說：“晚星姐, 咋回事啊？看的人挺多，怎麽就是不買呢？咱們東西不好嗎？”
林晚星目光掃過展廳內熙攘的人流，神色依舊平靜：“東西沒問題。是咱們太新了，也太小了。大家沒見過這種模式，心裏沒底。光看和嘗，還不足以讓他們下決心。”
她早就料到可能會這樣。位置變好只是增加了曝光，要真正打動人心、促成交易，還需要別的“催化劑”。
她這兩天一邊應對布展瑣事和孫幹事的挑釁，一邊就在觀察、思考，心裏那套方案已經漸漸成型，只待一個合適的時機，和一點點“東風”。
這“東風”，很快就帶著酸味兒吹來了。
午飯時間剛過，參觀者稍少一些。孫幹事背著手，慢悠悠地踱到了林晚星的展位前。他臉上帶著一種刻意掩飾卻依舊明顯的得意，看了看她們展臺上幾乎沒怎麽動的產品，又瞥了一眼登記本，嗤笑一聲：
“喲，林同志，這搬到好位置了，生意......也沒見得多紅火嘛？還是就這幾個人問問看看？我說什麽來著，山溝裏的東西，包裝再好看，口號喊得再響，到了這大地方，真金白銀掏錢的時候，人家心裏都得掂量掂量。”
他身後的兩個食品廠職工也跟著笑起來，眼神輕蔑。
趙曉蘭氣得攥緊了拳頭，眼圈都紅了。林晚星卻伸手輕輕按了按她的胳膊，示意她稍安勿躁。
林晚星擡眼看向孫幹事，臉上甚至露出一絲恰到好處的“苦惱”和“虛心請教”：“孫幹事說得對。我們小地方來的，沒經驗，這展會人雖然多，但大家好像都挺忙的，看看就走了。不像您廠裏的產品，名氣大，大家都認。不知道孫幹事有什麽好辦法，能教教我們？也讓我們學習學習國營大廠的先進經驗。”
她語氣誠懇，姿態放得低，仿佛真的在求教。
孫幹事更得意了，胸脯都挺高了些，一副指點江山的派頭：“辦法？那得看是什麽產品。像我們廠的麥乳精、水果糖，那是經過國家檢驗、老百姓信得過的營養品和消費品，牌子響，質量硬，走到哪兒都暢銷。你們這個嘛......嘿，說破天也就是些土方子、山貨，不上臺面。要我說，領導把你們放這兒，也就是體現個‘百花齊放’，鼓勵鼓勵你們這種精神。真想靠這個打開銷路？難咯！”
他頓了頓，眼珠一轉，故意拔高聲音，讓附近幾個展位的人都聽得見：“要不這樣，林同志，咱們打個賭怎麽樣？就賭展會這剩下的三天，看誰的展位真正達成的交易多。不是光登記個名字那種，得是簽了意向合同、或者收了定金的，實實在在的！賭註嘛......也不玩虛的，就賭各自帶來的、最好的、沒拆封的產品，二十份！敢不敢？”
他這話一出，周圍頓時一靜，不少人都看了過來。打賭？在這麽正式的展會上？這可新鮮了！
林晚星心中一動，東風來了。她臉上適當地露出驚訝和猶豫：“打賭？這......不太好吧？都是革命同志，互相學習......”
“哎，就是互相學習嘛！”孫幹事見她猶豫，更來勁了，覺得她是怕了，步步緊逼，“賭註也不大，就當促進交流了！怎麽，林同志對自己產品那麽沒信心？剛才不還說得頭頭是道嗎？”
趙曉蘭急了，想拉林晚星，卻被林晚星一個眼神止住。
林晚星咬了咬下唇，像是被激將了，又像是下了很大決心，擡頭直視孫幹事：“孫幹事，既然您這麽說......那好，賭就賭！不過，光賭產品，是不是有點......不夠有‘教育意義’？”
孫幹事一楞：“那你想賭什麽？”
林晚星看似天真地眨了眨眼：“我聽人說，省城有些老字號，買東西不光要錢，還要糧票。我們鄉下人難得來一次，要是輸了，不光賠上產品，連回去的糧票都緊巴了......要不，再加點糧票？不多，就五十斤全國糧票，怎麽樣？也讓這賭局更實在點。”
五十斤全國糧票！這在當時可不是小數目，足夠一個成年人大半個月的口糧了！
周圍響起一陣吸氣聲。這姑娘，要麽是傻大膽，要麽是真有底氣？
孫幹事也被這賭註驚了一下，但看著林晚星“強撐”的樣子，再看看自己這邊包裝精美、向來暢銷的產品，以及今天上午雖然也不火爆但總算有人詢問的場面，信心又回來了。
他覺得林晚星是在虛張聲勢，想用大賭註嚇退他。
“行！就按你說的！”孫幹事豪氣地一揮手，生怕林晚星反悔，“再加五十斤全國糧票！不過，光我們加可不行，你們也得加點彩頭！我看......你們那蜜膏不是吹得挺好嗎？再加兩瓶你們林場自己釀的酒吧！要好的！”他記得林晚星介紹時提過一句林場有人會釀酒。
林晚星臉上顯出肉痛和騎虎難下的表情，糾結了幾秒，才一跺腳：“好！賭了！不過口說無憑，咱們得立個字據，請譚科長或者王主任做個見證！”
“立就立！”孫幹事滿口答應，心裏樂開了花，仿佛已經看到林晚星她們輸掉產品、糧票，灰頭土臉的樣子。
很快，譚科長被請了過來。得知事情原委，譚科長皺了皺眉，本想勸阻，但看雙方都堅持，又是“促進交流”的名頭，便也只好由他們去，只告誡要以同志友誼為重，莫傷和氣。
她親自執筆，寫了一份簡單的賭約，寫明了賭註、評判標準、見證人，然後讓林晚星和孫幹事分別按了手印。
一式三份，雙方各執一份，譚科長保管一份。
賭約立下，消息像長了翅膀一樣在C區乃至小半個展廳傳開。
不少人覺得林晚星太沖動，肯定要吃虧；也有人覺得孫幹事欺人太甚；更多人則是抱著看熱鬧的心態，想看看這出“土特產對陣國營廠”的戲碼如何收場。
孫幹事志得意滿地回了自己展位，仿佛勝券在握。他甚至還吩咐手下，把準備用來當賭註的二十罐麥乳精和二十包糖果單獨放好，等著三天後接收“戰利品”。
趙曉蘭急得不行，等人都散了，才拉著林晚星低聲道：“晚星姐，你幹嘛跟他賭啊！還加糧票！咱們哪來的好酒？就算有，輸了可怎麽辦！”
林晚星拍了拍她的手背，眼神清澈而鎮定，哪還有剛才半點猶豫和肉痛：“曉蘭，別急。酒的事我有辦法，不會輸的。”
她望向孫幹事展位的方向，嘴角勾起一絲極淡的、運籌帷幄的弧度，“他送上門的機會，咱們不好好接著，豈不是辜負了他一番‘美意’？”
“可是......咱們今天上午......”
“上午是上午。”林晚星打斷她，聲音低而有力，“好戲，明天才開始。走，咱們先去辦點事。”
下午剩下的時間，林晚星並未急於招攬顧客。她讓趙曉蘭照看展位，繼續耐心回答詢問，但不再強求意向。她自己則拿著本子和筆，在展廳裏看似隨意地轉悠起來。
她觀察人流走向，記錄哪些類型的展位聚集人多，人們停留時間長短，購買時的決策因素。她特意去了幾家同樣展出食品、土特產或日用品的展位，觀察他們的陳列、介紹方式，甚至假裝顧客去詢問、還價。
她還找到了上午采訪她的那位省報記者小劉。小劉對她們小組的模式很感興趣，正在整理素材。林晚星跟他聊了聊，無意中提起了和食品廠的“友好競賽”，說這是互相促進的好事，也體現了基層單位的活力。
小劉記者眼睛一亮，覺得這是個不錯的新聞點，答應明天有空再來看看進展。
傍晚閉展後，林晚星和趙曉蘭沒有直接回招待所。林晚星帶著趙曉蘭去了省城有名的百貨大樓和幾家老字號副食品店。
她們不是去買東西，而是看，看那些包裝更精美的糖果、罐頭、餅幹的價格，看那些貼著“出口轉內銷”或“上海產”標簽的商品如何被搶購，看售貨員如何介紹產品，看顧客挑選時的表情和對話。
“晚星姐，咱們看這些幹啥？”趙曉蘭不解。
“學。”林晚星言簡意賅，“學他們怎麽讓人覺著東西好、值得買。”
從百貨大樓出來，林晚星又去文化用品櫃臺買了幾張大紅紙、幾支粗的黑色墨水筆和漿糊。回到招待所，她顧不上吃飯，就著昏暗的燈t光，開始裁紙、寫字。
趙曉蘭在一旁幫忙，看著她寫的內容，眼睛漸漸睜大。
林晚星寫的是“用戶口碑”。她把生產記錄本上那些最樸實、最真誠的反饋，精選出來，用大字抄寫在紅紙上。
“喝了刺五加茶，冬天腿腳不那麽涼了。——林場退休工人王大山”
“老伴睡眠不好，吃了兩勺五味子蜜膏，說睡踏實了。——職工家屬劉嬸”
“黃芪枸杞包燉雞湯，孩子說好喝，臉色也好了點。——小學教師張老師”
“山珍燉湯包真鮮，比單買蘑菇木耳省事。——采購員小李”
......
一條條，一句句，沒有華麗的辭藻，只有實實在在的感受，後面還附上了記錄的時間。林晚星刻意模仿了那種略帶笨拙但誠懇的筆跡，看起來就像是用戶親筆所寫。
“咱們沒名氣，沒牌子，”林晚星一邊寫一邊對趙曉蘭解釋，“但咱們有最實在的東西——用過的人說好。把這些貼出來，比咱們自己說一百句都管用。”
接著，她又寫了幾張“優惠告示”和“活動說明”。
一直忙到深夜，兩人把寫好的紅紙疊放整齊。林晚星又拿出她們帶來的最後一點樣品，開始重新分裝。
她用更小的、幹凈的棉布口袋，分裝出大約五六十份“體驗裝”，每份只有正常分量的三分之一或四分之一，剛好夠嘗一兩次。
“這是......”趙曉蘭隱約明白了什麽。
“免費送。”林晚星眼神晶亮，“但不是白送。想要體驗裝，得留下姓名、單位或者住址，還得簡單說說為什麽想要，是給誰用。咱們記下來。”
“這有什麽用？”
“第一，篩選真正有需求、感興趣的潛在客戶。第二，收集用戶信息，以後可以回訪。第三，”林晚星笑了笑，“人都有種心理，免費拿了東西，哪怕一點，也會多關註你，甚至覺得欠你點人情，有機會可能願意買正裝。”
趙曉蘭似懂非懂，但覺得晚星姐說的肯定有道理。
最後，林晚星從帶來的行李中，翻出兩個軍用水壺。這是顧建鋒給她們裝路上喝水的，此刻空了。她神秘地笑了笑：“酒，也有了。”
第二天，展會照常開幕。
林晚星和趙曉蘭提前一個小時就到了。她們沒有急著擺放產品，而是先將那幾張寫著“用戶口碑”的大紅紙，用漿糊仔細地貼在了展板兩側和背後的空白墻面上。紅紙黑字，密密麻麻的真實反饋，瞬間形成了一面極具沖擊力的“口碑墻”。過往的人想不註意都難。
接著，她們在展臺最前方立起一塊醒目的手寫牌子：“今日特惠：凡購買任意產品滿三份，即贈送‘山珍燉湯包’一份！（限量）”。旁邊另一個小牌子寫著：“免費體驗裝領取處（需登記）”。
然後，林晚星做了一件讓所有人大吃一驚的事——她拿出了那個小煤油爐和一個小鋁鍋，當場開始熬制五味子蜜膏！當然不是大規模熬制，而是用少量原料和水，進行演示。
很快，一股混合著五味子果酸和蜂蜜甜香的獨特氣味，隨著裊裊蒸汽，在展廳入口處彌漫開來。
這香氣，比昨天泡茶的清香更濃郁、更誘人，帶著一種家常的、溫暖的、仿佛能滋養身心的感覺。在那個物質相對匱乏、註重實用和養生的年代，這種“看得見的制作過程”和“聞得到的真材實料”，有著巨大的吸引力。
“各位同志，來看看啊！咱們紅星林場家屬互助小組，現場展示五味子安神蜜膏的古法熬制！純天然原料，看得見的幹凈衛生！”林晚星一邊用小木勺緩緩攪動鍋裏的粘稠汁液，一邊聲音清亮地介紹，“安神助眠，緩解疲勞，特別適合用腦多的同志、睡眠淺的老同志！今天現場購買蜜膏，還送獨家配方的刺五加茶體驗包！”
趙曉蘭則負責接待被吸引過來的人群，引導他們看“口碑墻”，介紹免費體驗裝的領取規則，解答疑問。
這一套組合拳下來，效果立竿見影。
“口碑墻”上那些樸實無華的評價，打消了許多人的疑慮——原來真的有人用過，而且覺得好！
免費體驗裝的規則，既吸引了大量好奇的圍觀者登記信息，瞬間就排起了小隊，又巧妙地篩選了人群。
現場熬制蜜膏的演示，更是將“真實”、“天然”、“用心”的感覺直接拉滿，香氣就是最好的廣告。
而“買三送一”的優惠，雖然簡單，但在那個很少有什麽促銷活動的年代，足以讓一些猶豫的人下定決心。反正要買，多買兩份還能得個沒嘗過的湯包，劃算！
很快，林晚星的展位前就被圍得水洩不通。登記領取體驗裝的，詢問蜜膏熬制細節的，仔細閱讀口碑評價的，討論買哪幾種劃算的......人聲鼎沸，熱鬧非凡。
上午十點左右，省報記者小劉也聞訊趕來，看到這火爆場面，興奮地拿起相機拍照，還采訪了幾個正在排隊或購買的參觀者。
“同志，您為什麽想買這個產品？”
“看著實在啊！你看他們自己都在這兒熬，用料實在。墻上那麽多人說好，應該不差。”
“這免費體驗裝挺好，我先拿回去給家裏老人嘗嘗，好了再來買。”
“買三送一，挺實惠的，我買點茶和蜜膏，給單位同事也帶點......”
有了記者的采訪和拍照，場面更加火熱，仿佛一種無聲的認證。許多原本觀望的人，也紛紛加入進來。
相比之下，食品廠展位，頓時冷清得可憐。孫幹事喊破了嗓子，介紹他們的麥乳精如何營養豐富、糖果如何香甜可口，但人們的註意力都被林晚星那邊新鮮、實在、有互動、有優惠的展位吸引過去了。
偶爾有人路過，拿起鐵罐看看，又放下，搖搖頭走了。國營廠的產品是好，但缺乏新意，價格也沒有優勢，在這種對比強烈的氛圍下，毫無競爭力。
孫幹事的臉，從最初的驚愕，到不敢置信，再到鐵青，最後漲成了豬肝色。他眼睜睜看著林晚星那邊不斷有人付錢、簽下簡單的意向條子，登記本飛快地翻頁。
而他這邊，一上午過去，只有兩份可憐巴巴的、金額很小的意向登記。
昨天那份簽了手印的賭約，像一塊燒紅的鐵，燙得他坐立不安。
五十斤全國糧票！二十份產品！他仿佛已經看到它們長著翅膀飛向林晚星的口袋。
中午休息時，林晚星展位前的人流才稍微少些。她和趙曉蘭累得嗓子冒煙，卻滿臉興奮。帶來的現貨蜜膏和部分茶包已經售罄，只能收定金預訂。意向合同簽了厚厚一疊，涉及的金額遠超預期。免費體驗裝登記了上百份信息。
“晚星姐！我們......我們是不是贏了？”趙曉蘭激動得聲音發顫。
林晚星喝了口水，潤了潤嗓子，目光掃過遠處死氣沈沈的食品廠展位，微微一笑：“才半天，別急。不過......形勢不錯。”
下午，火爆持續。甚至有一些其他展位的參展人員，也好奇地過來看熱鬧、買東西。林晚星的名聲徹底在展廳裏打響，“那個現場熬蜜膏、搞免費體驗的林場姑娘”成了話題。
孫幹事如坐針氈，幾次想找林晚星說點什麽，都被洶湧的人潮隔開。他手下的人也沒了精氣神，垂頭喪氣。
傍晚閉展前，譚科長陪著副局長又轉了過來。看到林晚星展位前人潮雖散但留下的熱烈痕跡，口碑墻、熬制工具、空了的展臺，以及登記本上密密麻麻的記錄，副局長臉上露出讚許的笑容：“小林同志，很有辦法嘛！活學活用，貼近群眾，不錯！”
他又看了一眼冷清的食品廠展位，沒說什麽，只是搖了搖頭，對譚科長低聲說了句：“有些老廠子，是該有點危機感了。”
這句話，像一根針，狠狠紮在豎起耳朵聽的孫幹事心上。
第三天，形勢已然明朗。林晚星展位繼續采用前一天的策略，人氣依然旺盛，新的意向訂單繼續增加。
而食品廠展位，門可羅雀，孫幹事連吆喝都懶得吆喝了，臉色灰敗。
下午，展會即將結束前，譚科長拿著那份賭約，來到了兩個展位中間。許多參展商和還未離開的參觀者都圍了過來，等著看結果。
事實毫無懸念。林晚星這邊，厚厚一疊意向合同和定金收據，涉及單位和個人眾多，金額可觀。孫幹事那邊，只有寥寥幾張登記紙，且大多只是“有意向”，缺乏實質性憑證。
“根據賭約約定，評判標準以簽訂意向合同或收取定金為準。”譚科長聲音平靜地宣布，“林晚星同志一方，符合標準的交易數量遠多於孫建國同志一方。我宣布，本次......友好競賽，林晚星同志代表的紅星林t場家屬生產互助小組獲勝。”
周圍響起一陣議論聲，多是讚嘆林晚星的巧思和實在，也有對孫幹事等人的譏諷。
孫幹事臉色慘白，額頭冒汗，還想狡辯：“譚科長，他們那些合同很多就是張紙，不算正規......”
“孫建國同志！”譚科長臉色一肅，“賭約是你自己同意並按了手印的。上面寫得清清楚楚，‘雙方單位蓋章或收款憑證’。小林同志她們有小組印章和簽名，收定金也有記錄。你們這邊呢？除了登記個名字，還有什麽？難道要當場把糧食局的領導請來裁定糧票該不該給嗎？”
孫幹事被噎得說不出話，周圍的目光更是讓他如芒在背。眾目睽睽之下，又有白紙黑字的賭約和譚科長作證，他根本賴不掉。
“我......我......”他哆嗦著，看向林晚星。
林晚星臉上帶著平靜的笑容，眼神清澈，並沒有勝利者的驕矜，只是安靜地等待。
孫幹事知道，今天這人是丟定了，東西也保不住了。他狠狠心，一跺腳，對身後手下吼道：“還楞著幹什麽！把東西拿來！”
二十罐未拆封的麥乳精，二十包水果糖，還有他個人掏出來的、用手帕包好的五十斤全國糧票，被一樣樣搬到了林晚星的展臺上。
看著堆積起來、價值不菲的“戰利品”，圍觀者發出陣陣驚嘆。孫幹事心疼得臉都扭曲了，卻又無可奈何，只能在眾人的註視下，灰頭土臉地帶著手下匆匆收拾東西離開，連最後的閉幕式都沒臉參加了。
林晚星對著他的背影，微微提高了聲音：“孫幹事，謝謝您的鼓勵和讚助！歡迎以後有機會來我們林場指導工作！”
孫幹事腳下一個踉蹌，走得更快了。
一場賭局，以林晚星的大獲全勝而告終。她不僅贏得了實實在在的產品、糧票，更贏得了名聲、關註和大量的訂單意向。
經此一役，“紅星林場家屬生產互助小組”和“林晚星”這個名字，在省城輕工系統的小圈子裏，算是徹底打響了。
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◎省城輕工系統的小圈子◎
展位搬到了C區入口的黃金位置, 果然大不一樣。
陽光從高高的玻璃窗斜射進來，恰好照亮了鋪著白床單的展臺, 那些裝在玻璃罐和粗棉布袋裏的產品，在光線下顯得格外幹凈質樸。手繪的展板內容詳實，紅藍黑三色醒目，路過的參觀者很難不註意。
林晚星和趙曉蘭精神抖擻，臉上帶著更加自信的笑容，準備迎接洶湧的人潮和訂單。
然而, 現實卻給她們澆了一盆溫水——不冰，卻足以讓人清醒。
人潮是有的。搬到新位置後，駐足觀看、好奇詢問的人比在角落時多了數倍。人們被別致的展板和“家屬互助小組”的名頭吸引，停下來看看，問幾句。
“這東西真能安神？”
“刺五加茶什麽味道？”
“你們這算是集體還是個體啊？”
“價格倒是不貴......”
問的人多，但真正表現出強烈購買意願，尤其是能當場簽下意向合同或支付定金的, 卻寥寥無幾。
大多數人只是好奇，看看，問問, 評價一句“挺有意思”或“不容易”，便轉身走向那些機器轟鳴、產品光鮮、更有份量的國營大廠展位。似乎在這個崇尚工業力量、相信“大集體”的年代, 她們這種來自深山老林、帶著“家屬”和“土特產”標簽的小打小鬧，天然就缺了一層讓人放心掏錢的t信賴感。
一個上午過去，登記本上只多了幾個零散的個人名字和單位名稱，大多是“回去研究研究”、“等領導決定”之類含糊的說辭。帶來的試喝茶消耗飛快，卻沒能換來預期的訂單轉化。
趙曉蘭臉上的笑容漸漸有些掛不住了, 趁沒人的間隙, 小聲對林晚星說：“晚星姐, 咋回事啊？看的人挺多，怎麽就是不買呢？咱們東西不好嗎？”
林晚星目光掃過展廳內熙攘的人流，神色依舊平靜：“東西沒問題。是咱們太新了，也太小了。大家沒見過這種模式，心裏沒底。光看和嘗，還不足以讓他們下決心。”
她早就料到可能會這樣。位置變好只是增加了曝光，要真正打動人心、促成交易，還需要別的“催化劑”。
她這兩天一邊應對布展瑣事和孫幹事的挑釁，一邊就在觀察、思考，心裏那套方案已經漸漸成型，只待一個合適的時機，和一點點“東風”。
這“東風”，很快就帶著酸味兒吹來了。
午飯時間剛過，參觀者稍少一些。孫幹事背著手，慢悠悠地踱到了林晚星的展位前。他臉上帶著一種刻意掩飾卻依舊明顯的得意，看了看她們展臺上幾乎沒怎麽動的產品，又瞥了一眼登記本，嗤笑一聲：
“喲，林同志，這搬到好位置了，生意......也沒見得多紅火嘛？還是就這幾個人問問看看？我說什麽來著，山溝裏的東西，包裝再好看，口號喊得再響，到了這大地方，真金白銀掏錢的時候，人家心裏都得掂量掂量。”
他身後的兩個食品廠職工也跟著笑起來，眼神輕蔑。
趙曉蘭氣得攥緊了拳頭，眼圈都紅了。林晚星卻伸手輕輕按了按她的胳膊，示意她稍安勿躁。
林晚星擡眼看向孫幹事，臉上甚至露出一絲恰到好處的“苦惱”和“虛心請教”：“孫幹事說得對。我們小地方來的，沒經驗，這展會人雖然多，但大家好像都挺忙的，看看就走了。不像您廠裏的產品，名氣大，大家都認。不知道孫幹事有什麽好辦法，能教教我們？也讓我們學習學習國營大廠的先進經驗。”
她語氣誠懇，姿態放得低，仿佛真的在求教。
孫幹事更得意了，胸脯都挺高了些，一副指點江山的派頭：“辦法？那得看是什麽產品。像我們廠的麥乳精、水果糖，那是經過國家檢驗、老百姓信得過的營養品和消費品，牌子響，質量硬，走到哪兒都暢銷。你們這個嘛......嘿，說破天也就是些土方子、山貨，不上臺面。要我說，領導把你們放這兒，也就是體現個‘百花齊放’，鼓勵鼓勵你們這種精神。真想靠這個打開銷路？難咯！”
他頓了頓，眼珠一轉，故意拔高聲音，讓附近幾個展位的人都聽得見：“要不這樣，林同志，咱們打個賭怎麽樣？就賭展會這剩下的三天，看誰的展位真正達成的交易多。不是光登記個名字那種，得是簽了意向合同、或者收了定金的，實實在在的！賭註嘛......也不玩虛的，就賭各自帶來的、最好的、沒拆封的產品，二十份！敢不敢？”
他這話一出，周圍頓時一靜，不少人都看了過來。打賭？在這麽正式的展會上？這可新鮮了！
林晚星心中一動，東風來了。她臉上適當地露出驚訝和猶豫：“打賭？這......不太好吧？都是革命同志，互相學習......”
“哎，就是互相學習嘛！”孫幹事見她猶豫，更來勁了，覺得她是怕了，步步緊逼，“賭註也不大，就當促進交流了！怎麽，林同志對自己產品那麽沒信心？剛才不還說得頭頭是道嗎？”
趙曉蘭急了，想拉林晚星，卻被林晚星一個眼神止住。
林晚星咬了咬下唇，像是被激將了，又像是下了很大決心，擡頭直視孫幹事：“孫幹事，既然您這麽說......那好，賭就賭！不過，光賭產品，是不是有點......不夠有‘教育意義’？”
孫幹事一楞：“那你想賭什麽？”
林晚星看似天真地眨了眨眼：“我聽人說，省城有些老字號，買東西不光要錢，還要糧票。我們鄉下人難得來一次，要是輸了，不光賠上產品，連回去的糧票都緊巴了......要不，再加點糧票？不多，就五十斤全國糧票，怎麽樣？也讓這賭局更實在點。”
五十斤全國糧票！這在當時可不是小數目，足夠一個成年人大半個月的口糧了！
周圍響起一陣吸氣聲。這姑娘，要麽是傻大膽，要麽是真有底氣？
孫幹事也被這賭註驚了一下，但看著林晚星“強撐”的樣子，再看看自己這邊包裝精美、向來暢銷的產品，以及今天上午雖然也不火爆但總算有人詢問的場面，信心又回來了。
他覺得林晚星是在虛張聲勢，想用大賭註嚇退他。
“行！就按你說的！”孫幹事豪氣地一揮手，生怕林晚星反悔，“再加五十斤全國糧票！不過，光我們加可不行，你們也得加點彩頭！我看......你們那蜜膏不是吹得挺好嗎？再加兩瓶你們林場自己釀的酒吧！要好的！”他記得林晚星介紹時提過一句林場有人會釀酒。
林晚星臉上顯出肉痛和騎虎難下的表情，糾結了幾秒，才一跺腳：“好！賭了！不過口說無憑，咱們得立個字據，請譚科長或者王主任做個見證！”
“立就立！”孫幹事滿口答應，心裏樂開了花，仿佛已經看到林晚星她們輸掉產品、糧票，灰頭土臉的樣子。
很快，譚科長被請了過來。得知事情原委，譚科長皺了皺眉，本想勸阻，但看雙方都堅持，又是“促進交流”的名頭，便也只好由他們去，只告誡要以同志友誼為重，莫傷和氣。
她親自執筆，寫了一份簡單的賭約，寫明了賭註、評判標準、見證人，然後讓林晚星和孫幹事分別按了手印。
一式三份，雙方各執一份，譚科長保管一份。
賭約立下，消息像長了翅膀一樣在C區乃至小半個展廳傳開。
不少人覺得林晚星太沖動，肯定要吃虧；也有人覺得孫幹事欺人太甚；更多人則是抱著看熱鬧的心態，想看看這出“土特產對陣國營廠”的戲碼如何收場。
孫幹事志得意滿地回了自己展位，仿佛勝券在握。他甚至還吩咐手下，把準備用來當賭註的二十罐麥乳精和二十包糖果單獨放好，等著三天後接收“戰利品”。
趙曉蘭急得不行，等人都散了，才拉著林晚星低聲道：“晚星姐，你幹嘛跟他賭啊！還加糧票！咱們哪來的好酒？就算有，輸了可怎麽辦！”
林晚星拍了拍她的手背，眼神清澈而鎮定，哪還有剛才半點猶豫和肉痛：“曉蘭，別急。酒的事我有辦法，不會輸的。”
她望向孫幹事展位的方向，嘴角勾起一絲極淡的、運籌帷幄的弧度，“他送上門的機會，咱們不好好接著，豈不是辜負了他一番‘美意’？”
“可是......咱們今天上午......”
“上午是上午。”林晚星打斷她，聲音低而有力，“好戲，明天才開始。走，咱們先去辦點事。”
下午剩下的時間，林晚星並未急於招攬顧客。她讓趙曉蘭照看展位，繼續耐心回答詢問，但不再強求意向。她自己則拿著本子和筆，在展廳裏看似隨意地轉悠起來。
她觀察人流走向，記錄哪些類型的展位聚集人多，人們停留時間長短，購買時的決策因素。她特意去了幾家同樣展出食品、土特產或日用品的展位，觀察他們的陳列、介紹方式，甚至假裝顧客去詢問、還價。
她還找到了上午采訪她的那位省報記者小劉。小劉對她們小組的模式很感興趣，正在整理素材。林晚星跟他聊了聊，無意中提起了和食品廠的“友好競賽”，說這是互相促進的好事，也體現了基層單位的活力。
小劉記者眼睛一亮，覺得這是個不錯的新聞點，答應明天有空再來看看進展。
傍晚閉展後，林晚星和趙曉蘭沒有直接回招待所。林晚星帶著趙曉蘭去了省城有名的百貨大樓和幾家老字號副食品店。
她們不是去買東西，而是看，看那些包裝更精美的糖果、罐頭、餅幹的價格，看那些貼著“出口轉內銷”或“上海產”標簽的商品如何被搶購，看售貨員如何介紹產品，看顧客挑選時的表情和對話。
“晚星姐，咱們看這些幹啥？”趙曉蘭不解。
“學。”林晚星言簡意賅，“學他們怎麽讓人覺著東西好、值得買。”
從百貨大樓出來，林晚星又去文化用品櫃臺買了幾張大紅紙、幾支粗的黑色墨水筆和漿糊。回到招待所，她顧不上吃飯，就著昏暗的燈t光，開始裁紙、寫字。
趙曉蘭在一旁幫忙，看著她寫的內容，眼睛漸漸睜大。
林晚星寫的是“用戶口碑”。她把生產記錄本上那些最樸實、最真誠的反饋，精選出來，用大字抄寫在紅紙上。
“喝了刺五加茶，冬天腿腳不那麽涼了。——林場退休工人王大山”
“老伴睡眠不好，吃了兩勺五味子蜜膏，說睡踏實了。——職工家屬劉嬸”
“黃芪枸杞包燉雞湯，孩子說好喝，臉色也好了點。——小學教師張老師”
“山珍燉湯包真鮮，比單買蘑菇木耳省事。——采購員小李”
......
一條條，一句句，沒有華麗的辭藻，只有實實在在的感受，後面還附上了記錄的時間。林晚星刻意模仿了那種略帶笨拙但誠懇的筆跡，看起來就像是用戶親筆所寫。
“咱們沒名氣，沒牌子，”林晚星一邊寫一邊對趙曉蘭解釋，“但咱們有最實在的東西——用過的人說好。把這些貼出來，比咱們自己說一百句都管用。”
接著，她又寫了幾張“優惠告示”和“活動說明”。
一直忙到深夜，兩人把寫好的紅紙疊放整齊。林晚星又拿出她們帶來的最後一點樣品，開始重新分裝。
她用更小的、幹凈的棉布口袋，分裝出大約五六十份“體驗裝”，每份只有正常分量的三分之一或四分之一，剛好夠嘗一兩次。
“這是......”趙曉蘭隱約明白了什麽。
“免費送。”林晚星眼神晶亮，“但不是白送。想要體驗裝，得留下姓名、單位或者住址，還得簡單說說為什麽想要，是給誰用。咱們記下來。”
“這有什麽用？”
“第一，篩選真正有需求、感興趣的潛在客戶。第二，收集用戶信息，以後可以回訪。第三，”林晚星笑了笑，“人都有種心理，免費拿了東西，哪怕一點，也會多關註你，甚至覺得欠你點人情，有機會可能願意買正裝。”
趙曉蘭似懂非懂，但覺得晚星姐說的肯定有道理。
最後，林晚星從帶來的行李中，翻出兩個軍用水壺。這是顧建鋒給她們裝路上喝水的，此刻空了。她神秘地笑了笑：“酒，也有了。”
第二天，展會照常開幕。
林晚星和趙曉蘭提前一個小時就到了。她們沒有急著擺放產品，而是先將那幾張寫著“用戶口碑”的大紅紙，用漿糊仔細地貼在了展板兩側和背後的空白墻面上。紅紙黑字，密密麻麻的真實反饋，瞬間形成了一面極具沖擊力的“口碑墻”。過往的人想不註意都難。
接著，她們在展臺最前方立起一塊醒目的手寫牌子：“今日特惠：凡購買任意產品滿三份，即贈送‘山珍燉湯包’一份！（限量）”。旁邊另一個小牌子寫著：“免費體驗裝領取處（需登記）”。
然後，林晚星做了一件讓所有人大吃一驚的事——她拿出了那個小煤油爐和一個小鋁鍋，當場開始熬制五味子蜜膏！當然不是大規模熬制，而是用少量原料和水，進行演示。
很快，一股混合著五味子果酸和蜂蜜甜香的獨特氣味，隨著裊裊蒸汽，在展廳入口處彌漫開來。
這香氣，比昨天泡茶的清香更濃郁、更誘人，帶著一種家常的、溫暖的、仿佛能滋養身心的感覺。在那個物質相對匱乏、註重實用和養生的年代，這種“看得見的制作過程”和“聞得到的真材實料”，有著巨大的吸引力。
“各位同志，來看看啊！咱們紅星林場家屬互助小組，現場展示五味子安神蜜膏的古法熬制！純天然原料，看得見的幹凈衛生！”林晚星一邊用小木勺緩緩攪動鍋裏的粘稠汁液，一邊聲音清亮地介紹，“安神助眠，緩解疲勞，特別適合用腦多的同志、睡眠淺的老同志！今天現場購買蜜膏，還送獨家配方的刺五加茶體驗包！”
趙曉蘭則負責接待被吸引過來的人群，引導他們看“口碑墻”，介紹免費體驗裝的領取規則，解答疑問。
這一套組合拳下來，效果立竿見影。
“口碑墻”上那些樸實無華的評價，打消了許多人的疑慮——原來真的有人用過，而且覺得好！
免費體驗裝的規則，既吸引了大量好奇的圍觀者登記信息，瞬間就排起了小隊，又巧妙地篩選了人群。
現場熬制蜜膏的演示，更是將“真實”、“天然”、“用心”的感覺直接拉滿，香氣就是最好的廣告。
而“買三送一”的優惠，雖然簡單，但在那個很少有什麽促銷活動的年代，足以讓一些猶豫的人下定決心。反正要買，多買兩份還能得個沒嘗過的湯包，劃算！
很快，林晚星的展位前就被圍得水洩不通。登記領取體驗裝的，詢問蜜膏熬制細節的，仔細閱讀口碑評價的，討論買哪幾種劃算的......人聲鼎沸，熱鬧非凡。
上午十點左右，省報記者小劉也聞訊趕來，看到這火爆場面，興奮地拿起相機拍照，還采訪了幾個正在排隊或購買的參觀者。
“同志，您為什麽想買這個產品？”
“看著實在啊！你看他們自己都在這兒熬，用料實在。墻上那麽多人說好，應該不差。”
“這免費體驗裝挺好，我先拿回去給家裏老人嘗嘗，好了再來買。”
“買三送一，挺實惠的，我買點茶和蜜膏，給單位同事也帶點......”
有了記者的采訪和拍照，場面更加火熱，仿佛一種無聲的認證。許多原本觀望的人，也紛紛加入進來。
相比之下，食品廠展位，頓時冷清得可憐。孫幹事喊破了嗓子，介紹他們的麥乳精如何營養豐富、糖果如何香甜可口，但人們的註意力都被林晚星那邊新鮮、實在、有互動、有優惠的展位吸引過去了。
偶爾有人路過，拿起鐵罐看看，又放下，搖搖頭走了。國營廠的產品是好，但缺乏新意，價格也沒有優勢，在這種對比強烈的氛圍下，毫無競爭力。
孫幹事的臉，從最初的驚愕，到不敢置信，再到鐵青，最後漲成了豬肝色。他眼睜睜看著林晚星那邊不斷有人付錢、簽下簡單的意向條子，登記本飛快地翻頁。
而他這邊，一上午過去，只有兩份可憐巴巴的、金額很小的意向登記。
昨天那份簽了手印的賭約，像一塊燒紅的鐵，燙得他坐立不安。
五十斤全國糧票！二十份產品！他仿佛已經看到它們長著翅膀飛向林晚星的口袋。
中午休息時，林晚星展位前的人流才稍微少些。她和趙曉蘭累得嗓子冒煙，卻滿臉興奮。帶來的現貨蜜膏和部分茶包已經售罄，只能收定金預訂。意向合同簽了厚厚一疊，涉及的金額遠超預期。免費體驗裝登記了上百份信息。
“晚星姐！我們......我們是不是贏了？”趙曉蘭激動得聲音發顫。
林晚星喝了口水，潤了潤嗓子，目光掃過遠處死氣沈沈的食品廠展位，微微一笑：“才半天，別急。不過......形勢不錯。”
下午，火爆持續。甚至有一些其他展位的參展人員，也好奇地過來看熱鬧、買東西。林晚星的名聲徹底在展廳裏打響，“那個現場熬蜜膏、搞免費體驗的林場姑娘”成了話題。
孫幹事如坐針氈，幾次想找林晚星說點什麽，都被洶湧的人潮隔開。他手下的人也沒了精氣神，垂頭喪氣。
傍晚閉展前，譚科長陪著副局長又轉了過來。看到林晚星展位前人潮雖散但留下的熱烈痕跡，口碑墻、熬制工具、空了的展臺，以及登記本上密密麻麻的記錄，副局長臉上露出讚許的笑容：“小林同志，很有辦法嘛！活學活用，貼近群眾，不錯！”
他又看了一眼冷清的食品廠展位，沒說什麽，只是搖了搖頭，對譚科長低聲說了句：“有些老廠子，是該有點危機感了。”
這句話，像一根針，狠狠紮在豎起耳朵聽的孫幹事心上。
第三天，形勢已然明朗。林晚星展位繼續采用前一天的策略，人氣依然旺盛，新的意向訂單繼續增加。
而食品廠展位，門可羅雀，孫幹事連吆喝都懶得吆喝了，臉色灰敗。
下午，展會即將結束前，譚科長拿著那份賭約，來到了兩個展位中間。許多參展商和還未離開的參觀者都圍了過來，等著看結果。
事實毫無懸念。林晚星這邊，厚厚一疊意向合同和定金收據，涉及單位和個人眾多，金額可觀。孫幹事那邊，只有寥寥幾張登記紙，且大多只是“有意向”，缺乏實質性憑證。
“根據賭約約定，評判標準以簽訂意向合同或收取定金為準。”譚科長聲音平靜地宣布，“林晚星同志一方，符合標準的交易數量遠多於孫建國同志一方。我宣布，本次......友好競賽，林晚星同志代表的紅星林t場家屬生產互助小組獲勝。”
周圍響起一陣議論聲，多是讚嘆林晚星的巧思和實在，也有對孫幹事等人的譏諷。
孫幹事臉色慘白，額頭冒汗，還想狡辯：“譚科長，他們那些合同很多就是張紙，不算正規......”
“孫建國同志！”譚科長臉色一肅，“賭約是你自己同意並按了手印的。上面寫得清清楚楚，‘雙方單位蓋章或收款憑證’。小林同志她們有小組印章和簽名，收定金也有記錄。你們這邊呢？除了登記個名字，還有什麽？難道要當場把糧食局的領導請來裁定糧票該不該給嗎？”
孫幹事被噎得說不出話，周圍的目光更是讓他如芒在背。眾目睽睽之下，又有白紙黑字的賭約和譚科長作證，他根本賴不掉。
“我......我......”他哆嗦著，看向林晚星。
林晚星臉上帶著平靜的笑容，眼神清澈，並沒有勝利者的驕矜，只是安靜地等待。
孫幹事知道，今天這人是丟定了，東西也保不住了。他狠狠心，一跺腳，對身後手下吼道：“還楞著幹什麽！把東西拿來！”
二十罐未拆封的麥乳精，二十包水果糖，還有他個人掏出來的、用手帕包好的五十斤全國糧票，被一樣樣搬到了林晚星的展臺上。
看著堆積起來、價值不菲的“戰利品”，圍觀者發出陣陣驚嘆。孫幹事心疼得臉都扭曲了，卻又無可奈何，只能在眾人的註視下，灰頭土臉地帶著手下匆匆收拾東西離開，連最後的閉幕式都沒臉參加了。
林晚星對著他的背影，微微提高了聲音：“孫幹事，謝謝您的鼓勵和讚助！歡迎以後有機會來我們林場指導工作！”
孫幹事腳下一個踉蹌，走得更快了。
一場賭局，以林晚星的大獲全勝而告終。她不僅贏得了實實在在的產品、糧票，更贏得了名聲、關註和大量的訂單意向。
經此一役，“紅星林場家屬生產互助小組”和“林晚星”這個名字，在省城輕工系統的小圈子裏，算是徹底打響了。
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