什麽是銷售
關燈
小
中
大
什麽是銷售
現在低價中標的項目越來越多，那該怎麽辦呢？銷售該怎麽應對拿到項目呢？
項語沈思片刻，他擡頭看江浩那兒圍著的人終於散了，江浩的工位是以前銷售部經理的位置，單獨的一個隔斷間，後來銷售經理的職位撤了，直接由銷售總監管理。他趕緊草草在心裏打了遍腹稿，快步走過去。
“江哥，恭喜你啊，太厲害了，3800萬的大單，應該也是咱們公司今年最大的訂單了吧。”
江浩微笑著掩飾掉眼裏的一絲驚訝，用下巴指了指旁邊的椅子說：“坐。”
項語坐下，江浩看著他不說話。
“江哥，恭喜。”
“謝謝。”
“……江哥，我想請教一個問題。”
江浩點頭示意讓他問。
項語把關於低價競不到標的疑問說了一遍。
江浩不以為然，“對呀，咱們公司的銷售策略不是走低價路線的，要是我我也得丟標。”
項語略感驚訝，沒想到攻無不克的江浩會說丟標，也就是誰跟這類項目都不會成功，正印證了自已剛剛所想，似乎低價中標的項目從一開始就不應該參與，參與到最後就是陪標，沒必要，應該在初期篩選項目時就排除掉。
江浩又問道：“小項，你覺得做銷售，是做什麽？”
做銷售，是做什麽？項語認真想了一下，首先，肯定不單純是提供一種產品或者服務，至少這個行業不是，其次，不單純只是做好技術服務，再次，兄弟秦年說“商務工作最重要的是讓客戶了解你，信任你”，最後，這是江浩問出的問題，江浩最擅長做商務。
“做商務，做關系。”
江浩笑了一聲，繼而問道：“做關系是做什麽？”
“讓客戶信任我，選擇我。”
“嗯，沒錯，選你跟你合作，這是最終的結果。所以，競爭對手那麽多，為什麽選你？你知道這裏面的邏輯是什麽嗎？”江浩點頭繼續問。
項語看著江浩，他臉上沒有答案，又低頭苦思，不得要領。
“……就客戶更信任我，所以選我……”
江浩也看著項語，“假如你打算買手機，有8000塊錢預算，你選華為還是蘋果？”
“華為。”
“為什麽？”
“因為蘋果手機不能進客戶廠裏，每次寄存在門衛處不方便。”
“嗯，這個理由就是你購買的核心理由，但是我敢保證，你去逛十家手機店，跟十個銷售員溝通，不會有一個人問出來你這個理由。”
項語連連點頭。能說的銷售太多了，會問的銷售更少，能聽的銷售幾乎絕跡。所以大眾對銷售有一個固有印象：能說對道、舌燦蓮花，甚至是口若懸河、誇大其詞等等，甚至跟推銷、傳銷混為一談，總之遇到了躲得越遠越好。
項語總結道：“所以銷售是了解清楚客戶的核心需求。”
“沒錯。”
這個核心需求並不只是技術上的需求，而是客戶真正在意的、想要的核心需求。比如華為和蘋果的手機，都滿足拍照、通訊等功能，但是項語的需求是，因為軍工企業有保密要求，不讓進口手機進廠，進口手機的監控功能是打開的，監控信息會傳回國外，所以他為了拜訪客戶時方便當然首選國產手機。
傳統的銷售，一定會在他到店看手機時給他介紹手機本身的軟硬件的功能、疊代的新優勢、價格等等，並不會去問：您選手機最重要的要求是什麽？您最看重手機的哪些方面？所以看手機的人很多，真正成交的很少。
項語想了一下，“江哥，比如我的預算是4000塊，小米、華為、oppo都有相同價位的機型，假如你是小米的銷售，你要怎麽爭取我買你的手機？”
江浩忍不住稱讚道：“你這個問題問到點子上了，三個都是國產機，滿足了你的第一個核心需求，那麽你的第二個、第三個核心需求是什麽？”
“內存要512G，電池容量大一點，穩定耐用，至少能用兩年吧。”
江浩把自已的手機遞給項語，“我這手機用了兩年半，512G的，5000毫安的大電池，用到現在就換過一次電池，早上充電用一天到晚上臨睡前充，我們家裏人，我朋友，同事都是用小米的。哎？說起來，你別看我這樣兒——”他拍了拍自已的啤酒肚，“你跟我弟長得有點兒像，都是一米八多的大高個兒，濃眉大眼的，特別招女孩兒喜歡。”
項語看見那手機屏保是一家三口的合照，小女孩兒跟爸爸長得像。
“我身邊有很多人用華為、oppo的，反饋也不錯。”
“嗯是，華為不用說，5G通訊引領全球，咱中國人的驕傲，他的手機質量非常絕，可以擋槍，如果你要出國在戰爭地區工作，我也建議你買華為，oppo拍照功能是優勢，年輕的女孩兒們愛用。”
這下輪到項語笑了，他感到非常不可思議，江浩先是擺事實說明小米手機滿足自已的三個核心需求，再是說他長得像弟弟，悄悄拉近兩人關系，最後三言兩語把華為和oppo的優勢和小米的優勢作了明確的區分，讓他不再糾結到底該選誰。
這就是好銷售嗎，舉重若輕，游刃有餘。
當然，如果項語經常逛街買東西一定不會陌生這種話術策略，可惜，他既不愛逛街，也從來沒註意過此類信息。直到此刻，才豁然開朗，這就是書裏說的產品差異化，每個產品都從不同的方面去提煉出賣點，給客戶一個購買理由。
與其說給客戶一個購買理由，不如說用產品去貼客戶的核心需求。
項語突然又冒出一個疑問：如果剛剛江浩是華為的銷售，是oppo的銷售，那他剛才使用的方法，也可以說服我嗎？
答案是：可以。
三家的手機都可以滿足我的核心需求，那我選哪家，就變得困難了。價格，得比價了，相同功能下選便宜的。這不又繞回最初的問題上去了：怎麽拿到低價訂單。
項語把自已的思考說了出來。
江浩擺手，“所以，我問你，什麽是銷售，做銷售是做什麽？”
“不讓客戶比價？”
“那不可能，誰買東西都要看價格。”
“我的意思是讓客戶不要只看價格，去低價選取。”
項語問：“那怎麽去做？”
項語搖頭，“不知道。”
由於成本把控，現在越來越多的軍工企業對價格變得敏感，不光要滿足技術要求，價格還得低，最低價中標變成一種常態。
江浩閉上眼360度活動脖頸，轉了一圈又一圈。
項語明白這個問題是關鍵中的關鍵，江浩很顯然不願意繼續聊了。
“江哥，你的項目好像沒有殺低價中標的。”
“嗯。”
“是怎麽做到的？肯定不是你的客戶足夠優質吧？”
江浩睜眼看了項語一眼，“我還以為你要說是我運氣好，把著公司所有的好客戶好資源，實際上這個問題是個大問題，別的不多說了，就送你四個字：事在人為。”
事在人為，重音在“人”，怎麽為？做商務做關系改變客戶的想法？那很難吧，項語琢磨兩遍沒什麽思緒，只能先道謝。
本站無廣告，永久域名（fanyan.cc）
現在低價中標的項目越來越多，那該怎麽辦呢？銷售該怎麽應對拿到項目呢？
項語沈思片刻，他擡頭看江浩那兒圍著的人終於散了，江浩的工位是以前銷售部經理的位置，單獨的一個隔斷間，後來銷售經理的職位撤了，直接由銷售總監管理。他趕緊草草在心裏打了遍腹稿，快步走過去。
“江哥，恭喜你啊，太厲害了，3800萬的大單，應該也是咱們公司今年最大的訂單了吧。”
江浩微笑著掩飾掉眼裏的一絲驚訝，用下巴指了指旁邊的椅子說：“坐。”
項語坐下，江浩看著他不說話。
“江哥，恭喜。”
“謝謝。”
“……江哥，我想請教一個問題。”
江浩點頭示意讓他問。
項語把關於低價競不到標的疑問說了一遍。
江浩不以為然，“對呀，咱們公司的銷售策略不是走低價路線的，要是我我也得丟標。”
項語略感驚訝，沒想到攻無不克的江浩會說丟標，也就是誰跟這類項目都不會成功，正印證了自已剛剛所想，似乎低價中標的項目從一開始就不應該參與，參與到最後就是陪標，沒必要，應該在初期篩選項目時就排除掉。
江浩又問道：“小項，你覺得做銷售，是做什麽？”
做銷售，是做什麽？項語認真想了一下，首先，肯定不單純是提供一種產品或者服務，至少這個行業不是，其次，不單純只是做好技術服務，再次，兄弟秦年說“商務工作最重要的是讓客戶了解你，信任你”，最後，這是江浩問出的問題，江浩最擅長做商務。
“做商務，做關系。”
江浩笑了一聲，繼而問道：“做關系是做什麽？”
“讓客戶信任我，選擇我。”
“嗯，沒錯，選你跟你合作，這是最終的結果。所以，競爭對手那麽多，為什麽選你？你知道這裏面的邏輯是什麽嗎？”江浩點頭繼續問。
項語看著江浩，他臉上沒有答案，又低頭苦思，不得要領。
“……就客戶更信任我，所以選我……”
江浩也看著項語，“假如你打算買手機，有8000塊錢預算，你選華為還是蘋果？”
“華為。”
“為什麽？”
“因為蘋果手機不能進客戶廠裏，每次寄存在門衛處不方便。”
“嗯，這個理由就是你購買的核心理由，但是我敢保證，你去逛十家手機店，跟十個銷售員溝通，不會有一個人問出來你這個理由。”
項語連連點頭。能說的銷售太多了，會問的銷售更少，能聽的銷售幾乎絕跡。所以大眾對銷售有一個固有印象：能說對道、舌燦蓮花，甚至是口若懸河、誇大其詞等等，甚至跟推銷、傳銷混為一談，總之遇到了躲得越遠越好。
項語總結道：“所以銷售是了解清楚客戶的核心需求。”
“沒錯。”
這個核心需求並不只是技術上的需求，而是客戶真正在意的、想要的核心需求。比如華為和蘋果的手機，都滿足拍照、通訊等功能，但是項語的需求是，因為軍工企業有保密要求，不讓進口手機進廠，進口手機的監控功能是打開的，監控信息會傳回國外，所以他為了拜訪客戶時方便當然首選國產手機。
傳統的銷售，一定會在他到店看手機時給他介紹手機本身的軟硬件的功能、疊代的新優勢、價格等等，並不會去問：您選手機最重要的要求是什麽？您最看重手機的哪些方面？所以看手機的人很多，真正成交的很少。
項語想了一下，“江哥，比如我的預算是4000塊，小米、華為、oppo都有相同價位的機型，假如你是小米的銷售，你要怎麽爭取我買你的手機？”
江浩忍不住稱讚道：“你這個問題問到點子上了，三個都是國產機，滿足了你的第一個核心需求，那麽你的第二個、第三個核心需求是什麽？”
“內存要512G，電池容量大一點，穩定耐用，至少能用兩年吧。”
江浩把自已的手機遞給項語，“我這手機用了兩年半，512G的，5000毫安的大電池，用到現在就換過一次電池，早上充電用一天到晚上臨睡前充，我們家裏人，我朋友，同事都是用小米的。哎？說起來，你別看我這樣兒——”他拍了拍自已的啤酒肚，“你跟我弟長得有點兒像，都是一米八多的大高個兒，濃眉大眼的，特別招女孩兒喜歡。”
項語看見那手機屏保是一家三口的合照，小女孩兒跟爸爸長得像。
“我身邊有很多人用華為、oppo的，反饋也不錯。”
“嗯是，華為不用說，5G通訊引領全球，咱中國人的驕傲，他的手機質量非常絕，可以擋槍，如果你要出國在戰爭地區工作，我也建議你買華為，oppo拍照功能是優勢，年輕的女孩兒們愛用。”
這下輪到項語笑了，他感到非常不可思議，江浩先是擺事實說明小米手機滿足自已的三個核心需求，再是說他長得像弟弟，悄悄拉近兩人關系，最後三言兩語把華為和oppo的優勢和小米的優勢作了明確的區分，讓他不再糾結到底該選誰。
這就是好銷售嗎，舉重若輕，游刃有餘。
當然，如果項語經常逛街買東西一定不會陌生這種話術策略，可惜，他既不愛逛街，也從來沒註意過此類信息。直到此刻，才豁然開朗，這就是書裏說的產品差異化，每個產品都從不同的方面去提煉出賣點，給客戶一個購買理由。
與其說給客戶一個購買理由，不如說用產品去貼客戶的核心需求。
項語突然又冒出一個疑問：如果剛剛江浩是華為的銷售，是oppo的銷售，那他剛才使用的方法，也可以說服我嗎？
答案是：可以。
三家的手機都可以滿足我的核心需求，那我選哪家，就變得困難了。價格，得比價了，相同功能下選便宜的。這不又繞回最初的問題上去了：怎麽拿到低價訂單。
項語把自已的思考說了出來。
江浩擺手，“所以，我問你，什麽是銷售，做銷售是做什麽？”
“不讓客戶比價？”
“那不可能，誰買東西都要看價格。”
“我的意思是讓客戶不要只看價格，去低價選取。”
項語問：“那怎麽去做？”
項語搖頭，“不知道。”
由於成本把控，現在越來越多的軍工企業對價格變得敏感，不光要滿足技術要求，價格還得低，最低價中標變成一種常態。
江浩閉上眼360度活動脖頸，轉了一圈又一圈。
項語明白這個問題是關鍵中的關鍵，江浩很顯然不願意繼續聊了。
“江哥，你的項目好像沒有殺低價中標的。”
“嗯。”
“是怎麽做到的？肯定不是你的客戶足夠優質吧？”
江浩睜眼看了項語一眼，“我還以為你要說是我運氣好，把著公司所有的好客戶好資源，實際上這個問題是個大問題，別的不多說了，就送你四個字：事在人為。”
事在人為，重音在“人”，怎麽為？做商務做關系改變客戶的想法？那很難吧，項語琢磨兩遍沒什麽思緒，只能先道謝。
本站無廣告，永久域名（fanyan.cc）