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周一上午，項語接到二十五所采購部的通知，貼片機項目走議標流程，一共三家參與。
兩天前齊英已經知道是誰在操作這個項目。
李笑負責做標書，項語和她仔細研讀了招標要求及評標辦法，預估核算大概的得分。
評標辦法規定技術部分占60分，價格占30分，其它商務部分占10分，招標要求的技術指標標星項必須滿足，達到三項不滿足即廢標，目前只有一項即貼裝速度不滿足，減2分，技術分可得58分。商務部分由價格、貨期、質保期、售後服務、往期同類業績等組成。其中價格選中間價，不選最低價及最高價。質保期1年，每增加1年加1分，3分封頂，也就是說最多給3年質保期，能拿3分。往期業績，最多附4份合同，4分封頂。有完整的售後服務方案得2分。
價格不好定，項目預算500萬，前期做方案的時候出過一個報價，482萬，但是另外兩家華思和恒陽，價格都比創世傑的價格要低，根據以往項目報價，華思大概在在450-465萬，恒陽不太穩定，有時候報460萬左右，有時候為了拿項目435萬中過標。好在這次不是最低價中標，不用拼低價，而且操作這個項目的不是恒陽，否則還真是沒有參與的必要。
項語去請示齊英價格、質保期怎麽定。齊英說不急，開標前一天告訴他。
李笑做銷售助理小十年了，對份內工作得心應手，很快把標書做好，就等著填價格和質保期。項語想試著預測另外兩家的報價，可是沒什麽相關數據去使用。
他在網上搜索兩個對家的資料，從官網到愛企查，從創立之初設備疊代到各種中標信息。
李笑找出近幾年每個貼片機項目的投標信息，有投標人、報價等信息的統計。但這也僅僅是最表面的參考，客戶不同，設備配置不同，參與的競爭廠家不同，項目內情不同，招標評標辦法不同，因此報價都是獨特的。就算前兩個項目都報450萬，那也不能推導出下一個項目還會報450萬。
項語把統計表從上往下拉，過年五年是軍工企業組建芯片封裝產線的集中期，全國範圍內貼片機的采購招標有近百次，只是這些數據能直接借鑒就更好了。
看到最後項語突然眼前一亮，他立馬站起來向前掃視一圈，今天辦公室有幾個銷售在，其中有宋建軍，宋建軍是一季度銷售業績倒數第三的存在。
項語在吸煙區找到宋建軍，“你那個貼片機的項目上周五開標了嗎？”
宋建軍的臉比項語還要皺，整個人消沈得不像樣，他把煙蒂摁滅隨手扔在垃圾桶，雙手插兜低著頭。
“沒中，標王。”
這個項目在湖北，上周一開完季度會宋建軍就出差過去了。是宋建軍今年在第一梯隊的重點項目，跟了近兩年，沒中標，還是最高價，心裏肯定不好受。
項語能理解這種狀態，甚至有點感同身受，“下樓去吃點兒東西？”
宋建軍搖頭。
“你想聊聊嗎？”項語又問。
宋建軍帶著些許自嘲說：“嗐，沒什麽好聊的，就是我能力不行，拿不到大單。”
項語覺得可能得說點兒什麽安慰一下對方，“……怎麽這麽說呢，你一季度有50多萬合同呢，我一分沒有。”
“50多萬算什麽，咱們公司的核心設備大部分都是百萬起步的，50多萬，賣點兒配件能算什麽業績。”
一個人如果從內部瓦解了，外部粘合是沒用的。
宋建軍此刻的內部是碎的。
項語本來不擅長安慰人，這下也不知道說什麽好了。他覺得讓人自已安靜待著可能更好，可是他又不甘心，轉過去的身體又轉了回來。
“那個，上周投標是什麽情況，方便聊聊嗎？”
宋建軍有些不耐煩，“你想聊什麽？”
“就是想了解一下華思和恒陽的報價，是怎麽報出來的？”
“他們兩家怎麽報價我怎麽知道？”宋建軍突然激動起來，“我連我們的價格怎麽報出來的都不知道，我給公司匯報過，這個項目是最低價中標，恒陽有過435萬中標，這次的項目他們也跟得很緊，價格肯定會很低，可是公司最後給的價格是465萬，比恒陽高出整整30萬，我就感覺這個價格肯定不行，另外兩家一定會出狠價，我跟公司申請了三次，可是公司不松口呀，我能怎麽辦！結果，恒陽報價432萬，華思報價448萬，技術分相近，商務分沒差，價格直接被秒了，我能怎麽辦！”說到最後他幾乎低吼起來。
項語從他的眼神裏看到了憋屈、憤怒和深深的無奈。
“你盡力了。”
幹巴巴的一句話並沒有起到安慰作用，銷售工作本身所背負的業績壓力大，一個銷售所有的價值體現在他的業績，沒有業績，沒有訂單，說什麽“過程很重要”“你盡力了”，都是虛假的，不重要的。說什麽“盡人事，聽天命”這只是戰術放松心情而已，如果有銷售真的信了，那無疑是最蠢的行為。銷售就是要贏的結果，不管過程如何辛苦如何不能示人，只要拿到訂單，你就是最牛逼的最受公司重視的，可以調動使用更多的資源去拿更多的訂單。
宋建軍無力的蹲下身不再說話。
這時，從走廊對面的辦公區傳來一陣歡呼聲。
“恭喜我們的江浩江經理，拿下中船麗州微電子封裝項目,金額3800萬，基本上可以確定蟬聯第二季度銷冠，以及年度銷冠在望。”
這是齊英在講話，之後有人不停的祝賀江浩。
這可真是有人歡喜有人愁啊。
小小的吸煙室裏，項語和宋建軍各懷心事。
項語暗暗咋舌，3800萬的大項目，今年全公司應該也只此一個。牛逼！年終獎會是什麽？去年公司送了一套200多平的江邊別墅，前年是一輛X7，今年會是什麽，超跑嗎？項語之前聽技術部的同事說過，江浩是純商務型的銷售，非常能喝酒，據說沒有江浩搞不定的客戶，凡是跟江浩吃過一次飯的客戶，都變成了他“兄弟”，江湖人稱浩哥。江浩的客戶，只認他，老板、齊英或者其它人都不好使，關系做得非常死。技術部的同事去江浩的客戶那兒不管是售前還是售後，托浩哥的福，不僅不會被為難，還被很客氣的接待，工作開展十分順利。
江浩在公司呢，也十分有底氣，有一些他認為不重要的會議便不會參與，對財務、行政等部門，總讓人有種被指使被命令的感覺，大家雖小有微詞，但沒人敢去正面碰釘子。雖沒明著和領導唱反調，但公司的有些決策他可以不執行，比如不到外地出差需要早8點30晚5點30到公司打卡，江浩從來沒打過，財務在核算工資時也沒有扣過錢，這無疑是老板給的特權，銷冠的特權。
不管怎麽說，江浩確實有能力，在公司十幾年，近十年來幾乎年年是銷冠，所以江浩即便不懂技術，但有公司的整個技術部為他和他的客戶服務，他也沒必要懂。
等等，在公司十幾年，近十年來幾乎年年銷冠，也就是說江浩前面幾年沒做到銷冠，是怎麽成長成這麽厲害的？
這一陣歡呼聲傳到宋建軍耳朵裏，頓時變得非常刺耳，這個對公司及大部分人來說的好消息，對他來說比一座千斤頂還要重上百倍，這世界何其不公啊。
他辛苦兩年，風裏來雨裏去往返湖北幾十趟，一次次的低頭彎腰陪笑裝孫子，一次次的打樣出報告，酒誰沒喝過，吐了繼續喝，半夜胃疼得站不起來去買藥，這些沒什麽，都可以忍，結果卻一無所獲。
而對方不光是年度銷冠，還是季度銷冠。談笑間訂單到手，不光賺錢賺到手軟，還被全公司當大爺供著。
這是為什麽呢？
做銷售怎麽這麽難呢？
項語回過神的時候宋建軍已經走了，他回到辦公室，宋建軍沒在座位上。
“看見宋建軍了嗎？”
李笑說：“走了。”
“走了？”
“對呀，我看見他裝上電腦走了。”
項語沒繼續追問，估計是在辦公室待不住，回去休息休息緩緩心情再來。
剛才宋建軍說的價格情況，他也有同感，創世傑是不拼價格的，如果是低價中標的項目，看起來確實是無解，做不了。但是現在低價中標的項目越來越多，那該怎麽辦呢？銷售該怎麽應對拿到項目呢？
項語沈思片刻，他擡頭看江浩那兒圍著的人終於散了，他趕緊草草在心裏打了遍腹稿，快步走過去。
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評標辦法規定技術部分占60分，價格占30分，其它商務部分占10分，招標要求的技術指標標星項必須滿足，達到三項不滿足即廢標，目前只有一項即貼裝速度不滿足，減2分，技術分可得58分。商務部分由價格、貨期、質保期、售後服務、往期同類業績等組成。其中價格選中間價，不選最低價及最高價。質保期1年，每增加1年加1分，3分封頂，也就是說最多給3年質保期，能拿3分。往期業績，最多附4份合同，4分封頂。有完整的售後服務方案得2分。
價格不好定，項目預算500萬，前期做方案的時候出過一個報價，482萬，但是另外兩家華思和恒陽，價格都比創世傑的價格要低，根據以往項目報價，華思大概在在450-465萬，恒陽不太穩定，有時候報460萬左右，有時候為了拿項目435萬中過標。好在這次不是最低價中標，不用拼低價，而且操作這個項目的不是恒陽，否則還真是沒有參與的必要。
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項語把統計表從上往下拉，過年五年是軍工企業組建芯片封裝產線的集中期，全國範圍內貼片機的采購招標有近百次，只是這些數據能直接借鑒就更好了。
看到最後項語突然眼前一亮，他立馬站起來向前掃視一圈，今天辦公室有幾個銷售在，其中有宋建軍，宋建軍是一季度銷售業績倒數第三的存在。
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宋建軍的臉比項語還要皺，整個人消沈得不像樣，他把煙蒂摁滅隨手扔在垃圾桶，雙手插兜低著頭。
“沒中，標王。”
這個項目在湖北，上周一開完季度會宋建軍就出差過去了。是宋建軍今年在第一梯隊的重點項目，跟了近兩年，沒中標，還是最高價，心裏肯定不好受。
項語能理解這種狀態，甚至有點感同身受，“下樓去吃點兒東西？”
宋建軍搖頭。
“你想聊聊嗎？”項語又問。
宋建軍帶著些許自嘲說：“嗐，沒什麽好聊的，就是我能力不行，拿不到大單。”
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宋建軍此刻的內部是碎的。
項語本來不擅長安慰人，這下也不知道說什麽好了。他覺得讓人自已安靜待著可能更好，可是他又不甘心，轉過去的身體又轉了回來。
“那個，上周投標是什麽情況，方便聊聊嗎？”
宋建軍有些不耐煩，“你想聊什麽？”
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“他們兩家怎麽報價我怎麽知道？”宋建軍突然激動起來，“我連我們的價格怎麽報出來的都不知道，我給公司匯報過，這個項目是最低價中標，恒陽有過435萬中標，這次的項目他們也跟得很緊，價格肯定會很低，可是公司最後給的價格是465萬，比恒陽高出整整30萬，我就感覺這個價格肯定不行，另外兩家一定會出狠價，我跟公司申請了三次，可是公司不松口呀，我能怎麽辦！結果，恒陽報價432萬，華思報價448萬，技術分相近，商務分沒差，價格直接被秒了，我能怎麽辦！”說到最後他幾乎低吼起來。
項語從他的眼神裏看到了憋屈、憤怒和深深的無奈。
“你盡力了。”
幹巴巴的一句話並沒有起到安慰作用，銷售工作本身所背負的業績壓力大，一個銷售所有的價值體現在他的業績，沒有業績，沒有訂單，說什麽“過程很重要”“你盡力了”，都是虛假的，不重要的。說什麽“盡人事，聽天命”這只是戰術放松心情而已，如果有銷售真的信了，那無疑是最蠢的行為。銷售就是要贏的結果，不管過程如何辛苦如何不能示人，只要拿到訂單，你就是最牛逼的最受公司重視的，可以調動使用更多的資源去拿更多的訂單。
宋建軍無力的蹲下身不再說話。
這時，從走廊對面的辦公區傳來一陣歡呼聲。
“恭喜我們的江浩江經理，拿下中船麗州微電子封裝項目,金額3800萬，基本上可以確定蟬聯第二季度銷冠，以及年度銷冠在望。”
這是齊英在講話，之後有人不停的祝賀江浩。
這可真是有人歡喜有人愁啊。
小小的吸煙室裏，項語和宋建軍各懷心事。
項語暗暗咋舌，3800萬的大項目，今年全公司應該也只此一個。牛逼！年終獎會是什麽？去年公司送了一套200多平的江邊別墅，前年是一輛X7，今年會是什麽，超跑嗎？項語之前聽技術部的同事說過，江浩是純商務型的銷售，非常能喝酒，據說沒有江浩搞不定的客戶，凡是跟江浩吃過一次飯的客戶，都變成了他“兄弟”，江湖人稱浩哥。江浩的客戶，只認他，老板、齊英或者其它人都不好使，關系做得非常死。技術部的同事去江浩的客戶那兒不管是售前還是售後，托浩哥的福，不僅不會被為難，還被很客氣的接待，工作開展十分順利。
江浩在公司呢，也十分有底氣，有一些他認為不重要的會議便不會參與，對財務、行政等部門，總讓人有種被指使被命令的感覺，大家雖小有微詞，但沒人敢去正面碰釘子。雖沒明著和領導唱反調，但公司的有些決策他可以不執行，比如不到外地出差需要早8點30晚5點30到公司打卡，江浩從來沒打過，財務在核算工資時也沒有扣過錢，這無疑是老板給的特權，銷冠的特權。
不管怎麽說，江浩確實有能力，在公司十幾年，近十年來幾乎年年是銷冠，所以江浩即便不懂技術，但有公司的整個技術部為他和他的客戶服務，他也沒必要懂。
等等，在公司十幾年，近十年來幾乎年年銷冠，也就是說江浩前面幾年沒做到銷冠，是怎麽成長成這麽厲害的？
這一陣歡呼聲傳到宋建軍耳朵裏，頓時變得非常刺耳，這個對公司及大部分人來說的好消息，對他來說比一座千斤頂還要重上百倍，這世界何其不公啊。
他辛苦兩年，風裏來雨裏去往返湖北幾十趟，一次次的低頭彎腰陪笑裝孫子，一次次的打樣出報告，酒誰沒喝過，吐了繼續喝，半夜胃疼得站不起來去買藥，這些沒什麽，都可以忍，結果卻一無所獲。
而對方不光是年度銷冠，還是季度銷冠。談笑間訂單到手，不光賺錢賺到手軟，還被全公司當大爺供著。
這是為什麽呢？
做銷售怎麽這麽難呢？
項語回過神的時候宋建軍已經走了，他回到辦公室，宋建軍沒在座位上。
“看見宋建軍了嗎？”
李笑說：“走了。”
“走了？”
“對呀，我看見他裝上電腦走了。”
項語沒繼續追問，估計是在辦公室待不住，回去休息休息緩緩心情再來。
剛才宋建軍說的價格情況，他也有同感，創世傑是不拼價格的，如果是低價中標的項目，看起來確實是無解，做不了。但是現在低價中標的項目越來越多，那該怎麽辦呢？銷售該怎麽應對拿到項目呢？
項語沈思片刻，他擡頭看江浩那兒圍著的人終於散了，他趕緊草草在心裏打了遍腹稿，快步走過去。
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