第145章 第 145 章 她的後盾【捉蟲】
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第145章 第 145 章 她的後盾【捉蟲】
董方行自然是盼著艾瑞克低頭的, 他現在就一個想法——趕緊投產上市。
他原先和艾瑞克想的有些像，梅樹村雖然是影響力最大的，但夏國那麽大, 各省都有幹得不錯的門市部, 還有批發市場，他們即便不上梅樹村, 走供銷系統和其他渠道，也是可以的。
他們太天真了。
董方行也算是行內的老人了，他是從周漁開始推出各種品牌的時候認識他，從她提倡評定會設立評定標準關註她的。
這一路走來, 他本覺得周漁已經很厲害了, 哪裏想到, 周漁比他想的更厲害——日化、零售兩個行業，她都有著無人可比的號召力。
她說一百元/店, 就是這個價格，跑斷腿也沒有第二種可能，可以這麽說, 不是沒了梅樹村還有別人。是沒了梅樹村, 就沒有渠道了。
這比什麽都可怕。
這種情況下，識時務者為俊傑, 還折騰啥啊！？
雖然看不上艾瑞克，但畢竟現在兩個人是一條繩上的螞蚱, 董方行扯過來椅子, 就把這個仔細掰碎了跟對方講：“沒有辦法, 要不就只有供銷系統，要不就忍了吧。”
艾瑞克又不是傻子，他已經吃了很多虧了, 他當然知道董方行說的是真的，他也點點頭：“我為我剛才的發言道歉，我是太著急了。”
“你應該理解我，我和你一樣，為這個公司付出了一切，我們都以為這是個好的開始，我們有著上百年的聲譽，有著先進的技術，好的管理經驗，我們合作，會是一片坦途。”
“但是……”艾瑞克也不得不說，“周漁超出了我的想象，她是怎麽做到的呢？在我們國家，不可能有人做到。”
BJ現在到處都是敵人，無論是美國的，還是瑞士的，還是其他地方的品牌，都在想盡辦法把它們拽下來。
而周漁卻得到了兩個行業的支持，這太不可思議了。
這個董方行是知道的，周漁幫了多少人啊。在零售業，她起來了，後續那麽多人也要開門市部，周漁可沒打壓過任何人，甚至連原先代理店要單幹，她還提供貸款。
而在日化行業更別說了，夏國日化產品和其他行業比起來，對市場的了解和運用完全不是一個檔次，這都是周漁帶起來的，最重要的是，她可不是你學我，我就要把你弄垮，周漁可是恨不得大家一起來。
——她有香精就給大家提供香精，她有覆合管就給大家提供覆合管，到了現在，日化行業已經形成了風氣，核心技術是自己要保留的，但是很多技術都是相互交流的。
這哪裏是沒事背後捅刀子的BJ能比的。
但是董方行沒說——說了他們也不懂，也不會去做，也對公司的經營沒好處，為什麽要把夏國的事情剖析給他們呢。
不過艾瑞克顯然還沒有下定決心，他是這樣回答董方行的，“我考慮一下。”
董方行也沒逼他，畢竟這涉及的內容更多了——其實一開始，BJ進入夏國是想走高端路線的，他們只想推出洗發水，他們認為，這在夏國市場是空白的。
但很快他們就發現，從85年開始，別說洗發水了，夏國市場上，高端牙膏，各種作用的沐浴露、洗衣皂都出現了。
沒有空白！
非但如此，他們所謂的去屑概念，一點都不突出——市場上給油性發質中性發質和幹性發質設計的洗發水、洗發膏，幾乎每個品牌都有。
艾瑞克一開始還不信邪，覺得他們都是噱頭大於實際效果，結果用了用後發現，效果不亞於他們。並且，夏國的洗發水洗發膏，比他們功效更多，譬如華美日化推出的黑芝麻洗發水，何首烏洗發水，一瓶僅售兩塊五，賣的不是一般的火爆。
所以，他們所謂的一片藍海，其實已經是種好了糧食的黃土地了。
這時候就一個洗發水，爭也不一定爭得過。獨苗苗危險太大了，所以又加了香皂和洗衣粉生產線。如今這麽多品類，進入肯定是要多想一想的。
艾瑞克其實是不太甘心，可又沒有辦法，幹脆跟HL的克拉克打了個電話——雖然兩家公司在其他市場不太對付，但是在夏國，最近他們已經有了同盟的意識，這裏太兇殘了。
艾瑞克面對了什麽，克拉克同樣面對了什麽，這會兒他也在郁悶呢，他們也試圖走批發市場，發展代理商這條路，結果業務員回來說的什麽？
“他們問咱們是什麽產品？我們說我們有花香型香皂。對方說，華美日化的芙洛拉是最好的香水香皂，我們的不比他們的強。”
“我說我們還有洗衣粉，他們說洗衣粉到處都是，每家廠子都有，什麽效果的都有。”
“我說我們有牙膏，他們說牙膏有的是，現在夏國消費者最認的就是中草藥牙膏，我們這個，人家不認。”
“人家說，對方上百個品牌，他又不傻，怎麽可能只賣我們不賣對方的？”
所以艾瑞克問他：“你們決定要怎麽辦？”克拉克第一次說了實話，“我認為，梅樹村是不得不進，但是，我們必須得講講條件。”
所以周漁收到的，是這樣一個談判要求，BJ和LH一起同梅樹村進行談判。
徐倩都無語，問周漁：“他倆在美國市場，恨不得掐死對方，怎麽還一起來了？”
周漁說：“沒底氣自然要抱團。不過終於來了。”
徐倩點點頭，覺得這兩家沒什麽決斷力，真磨蹭。要是華美日化這邊，碰到這種問題，肯定會立刻開會，分頭並進，能繞道繞道，不能繞道趕緊爭取利益。
這點事兒他們折騰了半個多月，黃花菜都涼了。
周漁看了看時間，今天已經8月18號了，“就後天吧，我在京市等他們。”
徐倩立刻應了：“好咧。”
周漁定時間、定地點，兩家倒是沒提出什麽不願意來，很麻利地答應了。用侯顯明的話說，這放在原先根本不可能。
周漁後來才知道，這些日化廠聯合起來給批發市場加壓，逼得這兩家最後做了這樣的決定。
她自然要謝謝大家了。不過，評定會到要下半年才開，所以只跟在京市的侯顯明聊了聊。
對於周漁的道謝，侯顯明直接說：“我們就算不這麽做，他們也不會輕易選擇走批發市場，畢竟，這代表著他們進不了夏國最好的零售門店，這對於他們的品牌是沒有好處的。”
“但我們這樣做，不是沒有意義。”
侯顯明興奮得很，“這是咱們46君子之後，第一次集體行動。我們得讓他們知道，你這麽做，不是梅樹村一家連鎖店的想法，不是華美日化一家日化廠的想法，也不是你周漁一個人的想法。”
他認真地說：“我們得讓他知道，這是所有日化廠的想法，還得讓他知道，這是我們所有日化廠廠長的想法。”
“你不是一個人，華美日化不是一個廠，你身後站著我們日化行業上百名廠長，和數百家工廠。”
侯顯明說完了，就等著周漁的回音。
哪裏想到，半天那邊都沒有聲音，他哈哈地問：“怎麽了？被我們感動了？不該啊，你早就應該知道，咱們可是君子之約的盟友啊。”
周漁其實更感動的場面也經過不少，但是今天不一樣。
從1981年到現在，她雖然已經來了很多年，雖然已經做成了很多事，但她始終記得，上輩子她走在超市日化區中，滿目琳瑯卻無國貨。她那會兒就在想，她一定要讓自己的產品擠進去。
可惜，她的夢才剛剛開始，就戛然而止。
來這裏這麽多年，她一直在籌謀一直在想辦法避免，她知道自己是成功的，她從渠道入手，讓華美日化在起步階段就變得簡單。當然，她也以此團結了夏國日化行業，扼住了外資的喉嚨。
但她沒想到自己這麽成功。有人會自發的，聯合起來，成為她的後盾。
周漁半天才說：“謝謝。”
侯顯明也沒多想，就跟周漁說：“你放手幹就行，國內你根本就不用擔心，至於國外，我們也有幾個廠子已經出去了，到時候，咱們聯合起來，占據他們的市場。”
周漁樂了：“這是一定的。”
周漁和他們約的時間是18號的上午十點，到了九點半，徐倩就過來說：“兩家的人都到齊了，”她頓了頓，“是一起來的，但不知道是碰上了，還是之前就約好了。”
周漁說：“即便不是一起來的，他們之前肯定也進行了溝通了。他們應該是準備共進退的。”
說完，周漁就問，“王羅陽準備好了嗎？通知他，讓他去談。”當然，同時她也站起來了：“我們去隔壁聽一聽。”
所以，艾瑞克和克拉克坐在梅樹村新裝修好的寬敞明亮的會議室裏，並沒有看到周漁，而是瞧見了一個陌生的年輕的男子帶著人馬氣勢洶洶地殺了過來。
等到近前對方自我介紹，他們才知道，來者是梅樹村總公司市場部經理。
艾瑞克立時問：“周漁不來嗎？”
王羅陽笑著說：“這是市場部的事情，我來談就可以。談完了，我會跟周總匯報的。”
這讓艾瑞克和克拉克都皺起了眉頭，他們以為是和周漁對等的，卻沒想到的是，周漁根本沒把他們放心上。
這種層級的對仗，讓兩個人總算意識到了一個問題——華美日化和梅樹村加起來，已經是一個巨大的跨國公司了。他不能以過去的眼光小看它。
艾瑞克忍不住想起了一張照片——那是當時負責夏國市場調研的戴維斯放在調研報告裏的，華美日化工廠的照片。
很簡陋，很普通，很小的一家工廠。
他怎麽也沒想到，它會在短短時間內變得如此龐大，成為他們越不過去的坎兒。說真的，他現在不能說後悔，但有時候會想起來戴維斯聲嘶力竭的樣子，他想他那時候聽一聽就好了。
王羅陽倒是很客氣，相互打了招呼後，就坐了下來。
辦公室裏是一張大型橢圓桌，兩邊人分別坐在桌子的兩面，由王羅陽主持。王羅陽也是很直接，門一關，會一開始就直入主題，“我們之前已經發過了產品進入梅樹村門市部和商場超市的相關費用，不知道您對這個費用有疑義嗎？”
艾瑞克帶的是董方行，克拉克帶的是助手蔣漢海，因為王羅陽用的是漢語，所以他們是由這兩位工作人員發言的。
董方行點頭：“是的，我們看到過了，已經了解了你們的報價。但是我們也做了調研，認為這個價格是偏高的。”
他們顯然還是想在開頭講講價。
在會議室隔壁的周漁，對此一點不意外，這其實根本不是為了講價，他們來其實就是認同了這個價格，而且經過了各種渠道的試探，自然也知道，他們沒有講價的資本。
這會兒說這個其實就是表個態——雖然我們同意了，但是這個價格我們從心眼裏還是認為是高的。
就跟服裝店老板跟客人拉扯那兩下一個意思——表達一下自己不容易。
所以，周漁沒說什麽，王羅陽也挺有耐心，一邊聽他們聊，一邊還回覆幾句，重申一下立場——價格就是這個價格。
好在，雙方都知道，重要的點在後面，所以這個階段很快就過去了，周漁瞧了瞧，一共二十分鐘。
下面才是關鍵。
BJ和HL都想確定的是，一是除了已經列出的入場費，陳列費、堆頭費這類的，是否他們的價格還要翻倍。
這個肯定不能，入場費已經翻倍，其他的如果再翻倍，那徹底利潤都吃掉了。
到時候，就算沒渠道賣，他們都不會進入梅樹村，那就沒意思了。
所以，王羅陽回答的也很確定：“依舊是按著品牌收取，單價是跟其他品牌一樣的。”
這讓對方松了口氣，他們是真怕周漁什麽都要翻倍，那樣的話，他們只有一條道——只在供銷系統進行售賣。
可如今夏國的供銷系統雖然遍布廣，但一來銷售方式落後，二來因為是國企的原因，定價很死板，他們的自由度太小了。
三來他們是調研過的，梅樹村的顧客群是幾乎涵蓋了所有人，但是供銷系統，尤其是供銷社的顧客群已經偏向老年化了。他們之所以還保持著在供銷社買東西的習慣，是因為他們不喜歡改變，這樣的話，他們同樣不會喜歡試用一個新品牌的。
所以，這不是好選擇。
在價格上談攏了，剩下的，他們覺得就是小事兒了，譬如，他們第二個談判的問題是促銷活動如何收費。
王羅陽直接拿出了已經覆印好的資料給他們：“這種事情分兩種，如果是店面的活動，如果你們願意參加促銷的話，是雙方共同承擔，五五分。但如果是你們自己的活動，全部費用由你們承擔。我們只收取促銷時的堆頭費等費用。”
這是很合理的。
蔣漢海立刻問：“對於我們的促銷活動，你們會有限制嗎？譬如，我們有一塊產品，想要以比較低的價格進行促銷，你們有什麽規定？”
在隔壁，徐倩立刻小聲說：“不會吧，咱們入場費這麽高，他們的利潤很少了，這種情況下，還想促銷，還是超低價？不怕賠錢嗎？”
周漁太了解了，“這是他們的老習慣了。肯定是賠錢的，但是這也是占領市場的好機會。”
上輩子就是，發現市場上出現了不少有競爭力的洗發水，他們就把平日裏賣19.9元的產品猛然降價到9.9，那會兒他們品牌已經打出去了，老百姓都認為他們是外國來的高檔洗發水。
這麽好的產品，價格降到了這個地步，那誰還會去買其他洗發水？而偏偏那會兒，他們還聯合了當時的外資超市，擡高了國產日化產品的入場費，讓對方根本無力打這個價格戰。
最終，徹底將國產洗發水，趕出了夏國日化市場。這就是周漁這段時間總是想起的過去——滿目琳瑯，無一個是國產的。
但如今，可跟上輩子不一樣了，他們是做好了賠錢擴市場的準備，但周漁可以讓他們賠不起。
那邊，王羅陽聽了以後直接問：“您得給我說具體的產品和具體的價格，我才好判斷。”
這些都不是什麽秘密，只要產品上市，梅樹村肯定會知道的，所以，蔣漢海報出來一個：“我們的洗衣粉，正常售價是一塊七。我們想以一塊四的價格進行促銷。”
董方行也報出了他們要進行促銷的產品：“我們的美膚除菌香皂，正常售價是四毛四，我們想以三毛八的價格進行促銷。”
這一聽就知道是跟周漁在美國的魅力潔凈一個路線——價格突破最低線。
目前香皂的價格一般都在四毛四，其實很多已經漲到了五毛——這兩年物價也緩慢增長。三毛八是很多年沒見過的價格了。
洗衣粉也是如此，如今最低的也要一塊七，其實HL定價一塊七就很低了——按著上輩子，他們都是走高端路線的，洗衣粉不賣個兩塊五，都不可能。而在這麽低的基礎上，他們居然降到了一塊四，現在，都沒一塊五以下的洗衣粉了。
如果這個價格打出去，那就算是他們是新牌子，消費者也願意買啊。
沒什麽比便宜更重要。
所以，王羅陽眉頭都皺起來了：“這也太低了。這對其他產品的沖擊太大了。”
他這一說，艾瑞克和克拉克都不淡定了，他們笑著解釋：“這是促銷，我認為，價格應該是自由的。就跟華美日化在美國一樣，魅力潔凈只賣33美分，美國的超市並沒有阻攔。”
他們甚至還給出了好處：“事實上，這個價格還會成為特色，吸引更多的顧客來購買。其實是一舉兩得的好事。”
王羅陽並沒有點頭，而是說：“我們沒有想到你們的價格低到這種程度。不過你剛才說引來消費者，那就是說，這個價格只有我們這裏有，其他渠道譬如供銷系統和批發市場都是沒有的，對嗎。”
這顯然就是不見兔子不撒鷹，如果你說不，那對梅樹村和其他渠道沒區別，梅樹村就不會為了這個得罪其他品牌。但如果說不，的確對梅樹村有好處——起碼會搶走不少供銷社的顧客。
顯然，艾瑞克和克拉克都商量過了，他們並沒有立刻回答，而是說道：“我們給出這樣僅有的低價，你們會有什麽優惠嗎？譬如和我們共同承擔？”
哪裏想到，王羅陽一聽這個就笑了：“如果你們打的是這個主意的話，我現在就可以立刻回覆，不可以。”
“這個價格實在太低了，雖然可以引來新顧客，但是，我們梅樹村和其他日化品牌有著良好的關系，我們並不願意為此而犧牲與其他品牌的關系。”
“更何況，”王羅陽毫不留情地指出，“你們也是華美日化的競爭者，雖然梅樹村對此比較感興趣，但這是有損華美日化的利益的。”
這話就挺有意思了。
艾瑞克和克拉克都聽懂了兩件事——一方面，如果這麽做了，對於周漁和日化行業的關系是有損的，另一方面，梅樹村和華美日化並非共同體，他們是獨立的，各自有著小九九。
前者恰好是兩家外資最期盼的，夏國日化行業的團結讓他們根本無從下手，如果可以分裂，那對他們太有利了。
而後者可就太正常了，無論是BJ還是HL，他們都有著無數的品牌，很多品牌在市場上是有競爭的，即便母公司是一家，但大家都會希望自己掙得最多。
因此，他們反而更執著了，畢竟，他們的報價只是沒了利潤，可不是虧錢，如果可以做到讓夏國日化行業有了裂痕，順便占據市場，這簡直是太好的生意。
艾瑞克立刻回答：“但是我們的確需要促銷，如果你們不願意承擔的話，我們可以自己承擔這部分折扣費用。我以為，王經理，你作為梅樹村的經理，更應該考慮梅樹村的發展，這是好機會。”
王羅陽顯然聽進去了，看了他們一眼，沒有立刻反駁，想了想說：“你們要做多久的促銷？或者說，最少拿出來多少產品進行促銷？”
這意思，顯然王羅陽在衡量是否值得做了。
那麽這個數量必定不能太少。克拉克給出的數量是：“洗衣粉200噸。”而艾瑞克也給出了除菌香皂的數量：“200噸。”
哪裏想到，王羅陽聽了以後就笑了：“你們是在鬧著玩嘛？洗衣粉500克一袋，這就是40萬袋。香皂125克一個，也就是160萬塊。”
“你們知道梅樹村的銷售能力嗎？這些東西又是這麽低的價格，不夠賣一個月的，我不可能答應。”
他站了起來，“要不今天就先到這裏，你們可以商量一下，然後再給我回覆。我希望有更長久的合作。否則的話，我們還是按著常規來。”
BJ和HL根本沒想到，梅樹村的胃口這麽大。不過他們也沒有焦急，畢竟，王羅陽的話就代表著他很動心，只是利益讓他覺得不夠而已。
而他們促銷自然不可能就這點東西，想要占據市場，淘汰其他產品，這是一個長期的過程——這時候，就要看誰的資本雄厚了。
所以，他們離開的時候，還是很輕松的，王羅陽回來給周漁匯報的時候，還說呢：“艾瑞克應該很高興，還說要請克拉克吃烤鴨。”他立刻問，“你猜他們會給多少？”
周漁就說：“不管多少，咱們咬住兩年時間，每年最少2000噸。而且要簽訂合同，寫上高額違約金。你把這事兒辦好。”
王羅陽連忙點頭：“我會的。”不過他也有擔心，他只當周漁是為了給梅樹村吸引顧客，還是提醒：“周總，是不是要通知一下其他品牌，看看他們有什麽促銷。”
周漁搖頭：“不用。”
促什麽銷啊，1988年要來了，水缸裏放醬油，洗澡盆裏放醋的日子要到了。
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董方行自然是盼著艾瑞克低頭的, 他現在就一個想法——趕緊投產上市。
他原先和艾瑞克想的有些像，梅樹村雖然是影響力最大的，但夏國那麽大, 各省都有幹得不錯的門市部, 還有批發市場，他們即便不上梅樹村, 走供銷系統和其他渠道，也是可以的。
他們太天真了。
董方行也算是行內的老人了，他是從周漁開始推出各種品牌的時候認識他，從她提倡評定會設立評定標準關註她的。
這一路走來, 他本覺得周漁已經很厲害了, 哪裏想到, 周漁比他想的更厲害——日化、零售兩個行業，她都有著無人可比的號召力。
她說一百元/店, 就是這個價格，跑斷腿也沒有第二種可能，可以這麽說, 不是沒了梅樹村還有別人。是沒了梅樹村, 就沒有渠道了。
這比什麽都可怕。
這種情況下，識時務者為俊傑, 還折騰啥啊！？
雖然看不上艾瑞克，但畢竟現在兩個人是一條繩上的螞蚱, 董方行扯過來椅子, 就把這個仔細掰碎了跟對方講：“沒有辦法, 要不就只有供銷系統，要不就忍了吧。”
艾瑞克又不是傻子，他已經吃了很多虧了, 他當然知道董方行說的是真的，他也點點頭：“我為我剛才的發言道歉，我是太著急了。”
“你應該理解我，我和你一樣，為這個公司付出了一切，我們都以為這是個好的開始，我們有著上百年的聲譽，有著先進的技術，好的管理經驗，我們合作，會是一片坦途。”
“但是……”艾瑞克也不得不說，“周漁超出了我的想象，她是怎麽做到的呢？在我們國家，不可能有人做到。”
BJ現在到處都是敵人，無論是美國的，還是瑞士的，還是其他地方的品牌，都在想盡辦法把它們拽下來。
而周漁卻得到了兩個行業的支持，這太不可思議了。
這個董方行是知道的，周漁幫了多少人啊。在零售業，她起來了，後續那麽多人也要開門市部，周漁可沒打壓過任何人，甚至連原先代理店要單幹，她還提供貸款。
而在日化行業更別說了，夏國日化產品和其他行業比起來，對市場的了解和運用完全不是一個檔次，這都是周漁帶起來的，最重要的是，她可不是你學我，我就要把你弄垮，周漁可是恨不得大家一起來。
——她有香精就給大家提供香精，她有覆合管就給大家提供覆合管，到了現在，日化行業已經形成了風氣，核心技術是自己要保留的，但是很多技術都是相互交流的。
這哪裏是沒事背後捅刀子的BJ能比的。
但是董方行沒說——說了他們也不懂，也不會去做，也對公司的經營沒好處，為什麽要把夏國的事情剖析給他們呢。
不過艾瑞克顯然還沒有下定決心，他是這樣回答董方行的，“我考慮一下。”
董方行也沒逼他，畢竟這涉及的內容更多了——其實一開始，BJ進入夏國是想走高端路線的，他們只想推出洗發水，他們認為，這在夏國市場是空白的。
但很快他們就發現，從85年開始，別說洗發水了，夏國市場上，高端牙膏，各種作用的沐浴露、洗衣皂都出現了。
沒有空白！
非但如此，他們所謂的去屑概念，一點都不突出——市場上給油性發質中性發質和幹性發質設計的洗發水、洗發膏，幾乎每個品牌都有。
艾瑞克一開始還不信邪，覺得他們都是噱頭大於實際效果，結果用了用後發現，效果不亞於他們。並且，夏國的洗發水洗發膏，比他們功效更多，譬如華美日化推出的黑芝麻洗發水，何首烏洗發水，一瓶僅售兩塊五，賣的不是一般的火爆。
所以，他們所謂的一片藍海，其實已經是種好了糧食的黃土地了。
這時候就一個洗發水，爭也不一定爭得過。獨苗苗危險太大了，所以又加了香皂和洗衣粉生產線。如今這麽多品類，進入肯定是要多想一想的。
艾瑞克其實是不太甘心，可又沒有辦法，幹脆跟HL的克拉克打了個電話——雖然兩家公司在其他市場不太對付，但是在夏國，最近他們已經有了同盟的意識，這裏太兇殘了。
艾瑞克面對了什麽，克拉克同樣面對了什麽，這會兒他也在郁悶呢，他們也試圖走批發市場，發展代理商這條路，結果業務員回來說的什麽？
“他們問咱們是什麽產品？我們說我們有花香型香皂。對方說，華美日化的芙洛拉是最好的香水香皂，我們的不比他們的強。”
“我說我們還有洗衣粉，他們說洗衣粉到處都是，每家廠子都有，什麽效果的都有。”
“我說我們有牙膏，他們說牙膏有的是，現在夏國消費者最認的就是中草藥牙膏，我們這個，人家不認。”
“人家說，對方上百個品牌，他又不傻，怎麽可能只賣我們不賣對方的？”
所以艾瑞克問他：“你們決定要怎麽辦？”克拉克第一次說了實話，“我認為，梅樹村是不得不進，但是，我們必須得講講條件。”
所以周漁收到的，是這樣一個談判要求，BJ和LH一起同梅樹村進行談判。
徐倩都無語，問周漁：“他倆在美國市場，恨不得掐死對方，怎麽還一起來了？”
周漁說：“沒底氣自然要抱團。不過終於來了。”
徐倩點點頭，覺得這兩家沒什麽決斷力，真磨蹭。要是華美日化這邊，碰到這種問題，肯定會立刻開會，分頭並進，能繞道繞道，不能繞道趕緊爭取利益。
這點事兒他們折騰了半個多月，黃花菜都涼了。
周漁看了看時間，今天已經8月18號了，“就後天吧，我在京市等他們。”
徐倩立刻應了：“好咧。”
周漁定時間、定地點，兩家倒是沒提出什麽不願意來，很麻利地答應了。用侯顯明的話說，這放在原先根本不可能。
周漁後來才知道，這些日化廠聯合起來給批發市場加壓，逼得這兩家最後做了這樣的決定。
她自然要謝謝大家了。不過，評定會到要下半年才開，所以只跟在京市的侯顯明聊了聊。
對於周漁的道謝，侯顯明直接說：“我們就算不這麽做，他們也不會輕易選擇走批發市場，畢竟，這代表著他們進不了夏國最好的零售門店，這對於他們的品牌是沒有好處的。”
“但我們這樣做，不是沒有意義。”
侯顯明興奮得很，“這是咱們46君子之後，第一次集體行動。我們得讓他們知道，你這麽做，不是梅樹村一家連鎖店的想法，不是華美日化一家日化廠的想法，也不是你周漁一個人的想法。”
他認真地說：“我們得讓他知道，這是所有日化廠的想法，還得讓他知道，這是我們所有日化廠廠長的想法。”
“你不是一個人，華美日化不是一個廠，你身後站著我們日化行業上百名廠長，和數百家工廠。”
侯顯明說完了，就等著周漁的回音。
哪裏想到，半天那邊都沒有聲音，他哈哈地問：“怎麽了？被我們感動了？不該啊，你早就應該知道，咱們可是君子之約的盟友啊。”
周漁其實更感動的場面也經過不少，但是今天不一樣。
從1981年到現在，她雖然已經來了很多年，雖然已經做成了很多事，但她始終記得，上輩子她走在超市日化區中，滿目琳瑯卻無國貨。她那會兒就在想，她一定要讓自己的產品擠進去。
可惜，她的夢才剛剛開始，就戛然而止。
來這裏這麽多年，她一直在籌謀一直在想辦法避免，她知道自己是成功的，她從渠道入手，讓華美日化在起步階段就變得簡單。當然，她也以此團結了夏國日化行業，扼住了外資的喉嚨。
但她沒想到自己這麽成功。有人會自發的，聯合起來，成為她的後盾。
周漁半天才說：“謝謝。”
侯顯明也沒多想，就跟周漁說：“你放手幹就行，國內你根本就不用擔心，至於國外，我們也有幾個廠子已經出去了，到時候，咱們聯合起來，占據他們的市場。”
周漁樂了：“這是一定的。”
周漁和他們約的時間是18號的上午十點，到了九點半，徐倩就過來說：“兩家的人都到齊了，”她頓了頓，“是一起來的，但不知道是碰上了，還是之前就約好了。”
周漁說：“即便不是一起來的，他們之前肯定也進行了溝通了。他們應該是準備共進退的。”
說完，周漁就問，“王羅陽準備好了嗎？通知他，讓他去談。”當然，同時她也站起來了：“我們去隔壁聽一聽。”
所以，艾瑞克和克拉克坐在梅樹村新裝修好的寬敞明亮的會議室裏，並沒有看到周漁，而是瞧見了一個陌生的年輕的男子帶著人馬氣勢洶洶地殺了過來。
等到近前對方自我介紹，他們才知道，來者是梅樹村總公司市場部經理。
艾瑞克立時問：“周漁不來嗎？”
王羅陽笑著說：“這是市場部的事情，我來談就可以。談完了，我會跟周總匯報的。”
這讓艾瑞克和克拉克都皺起了眉頭，他們以為是和周漁對等的，卻沒想到的是，周漁根本沒把他們放心上。
這種層級的對仗，讓兩個人總算意識到了一個問題——華美日化和梅樹村加起來，已經是一個巨大的跨國公司了。他不能以過去的眼光小看它。
艾瑞克忍不住想起了一張照片——那是當時負責夏國市場調研的戴維斯放在調研報告裏的，華美日化工廠的照片。
很簡陋，很普通，很小的一家工廠。
他怎麽也沒想到，它會在短短時間內變得如此龐大，成為他們越不過去的坎兒。說真的，他現在不能說後悔，但有時候會想起來戴維斯聲嘶力竭的樣子，他想他那時候聽一聽就好了。
王羅陽倒是很客氣，相互打了招呼後，就坐了下來。
辦公室裏是一張大型橢圓桌，兩邊人分別坐在桌子的兩面，由王羅陽主持。王羅陽也是很直接，門一關，會一開始就直入主題，“我們之前已經發過了產品進入梅樹村門市部和商場超市的相關費用，不知道您對這個費用有疑義嗎？”
艾瑞克帶的是董方行，克拉克帶的是助手蔣漢海，因為王羅陽用的是漢語，所以他們是由這兩位工作人員發言的。
董方行點頭：“是的，我們看到過了，已經了解了你們的報價。但是我們也做了調研，認為這個價格是偏高的。”
他們顯然還是想在開頭講講價。
在會議室隔壁的周漁，對此一點不意外，這其實根本不是為了講價，他們來其實就是認同了這個價格，而且經過了各種渠道的試探，自然也知道，他們沒有講價的資本。
這會兒說這個其實就是表個態——雖然我們同意了，但是這個價格我們從心眼裏還是認為是高的。
就跟服裝店老板跟客人拉扯那兩下一個意思——表達一下自己不容易。
所以，周漁沒說什麽，王羅陽也挺有耐心，一邊聽他們聊，一邊還回覆幾句，重申一下立場——價格就是這個價格。
好在，雙方都知道，重要的點在後面，所以這個階段很快就過去了，周漁瞧了瞧，一共二十分鐘。
下面才是關鍵。
BJ和HL都想確定的是，一是除了已經列出的入場費，陳列費、堆頭費這類的，是否他們的價格還要翻倍。
這個肯定不能，入場費已經翻倍，其他的如果再翻倍，那徹底利潤都吃掉了。
到時候，就算沒渠道賣，他們都不會進入梅樹村，那就沒意思了。
所以，王羅陽回答的也很確定：“依舊是按著品牌收取，單價是跟其他品牌一樣的。”
這讓對方松了口氣，他們是真怕周漁什麽都要翻倍，那樣的話，他們只有一條道——只在供銷系統進行售賣。
可如今夏國的供銷系統雖然遍布廣，但一來銷售方式落後，二來因為是國企的原因，定價很死板，他們的自由度太小了。
三來他們是調研過的，梅樹村的顧客群是幾乎涵蓋了所有人，但是供銷系統，尤其是供銷社的顧客群已經偏向老年化了。他們之所以還保持著在供銷社買東西的習慣，是因為他們不喜歡改變，這樣的話，他們同樣不會喜歡試用一個新品牌的。
所以，這不是好選擇。
在價格上談攏了，剩下的，他們覺得就是小事兒了，譬如，他們第二個談判的問題是促銷活動如何收費。
王羅陽直接拿出了已經覆印好的資料給他們：“這種事情分兩種，如果是店面的活動，如果你們願意參加促銷的話，是雙方共同承擔，五五分。但如果是你們自己的活動，全部費用由你們承擔。我們只收取促銷時的堆頭費等費用。”
這是很合理的。
蔣漢海立刻問：“對於我們的促銷活動，你們會有限制嗎？譬如，我們有一塊產品，想要以比較低的價格進行促銷，你們有什麽規定？”
在隔壁，徐倩立刻小聲說：“不會吧，咱們入場費這麽高，他們的利潤很少了，這種情況下，還想促銷，還是超低價？不怕賠錢嗎？”
周漁太了解了，“這是他們的老習慣了。肯定是賠錢的，但是這也是占領市場的好機會。”
上輩子就是，發現市場上出現了不少有競爭力的洗發水，他們就把平日裏賣19.9元的產品猛然降價到9.9，那會兒他們品牌已經打出去了，老百姓都認為他們是外國來的高檔洗發水。
這麽好的產品，價格降到了這個地步，那誰還會去買其他洗發水？而偏偏那會兒，他們還聯合了當時的外資超市，擡高了國產日化產品的入場費，讓對方根本無力打這個價格戰。
最終，徹底將國產洗發水，趕出了夏國日化市場。這就是周漁這段時間總是想起的過去——滿目琳瑯，無一個是國產的。
但如今，可跟上輩子不一樣了，他們是做好了賠錢擴市場的準備，但周漁可以讓他們賠不起。
那邊，王羅陽聽了以後直接問：“您得給我說具體的產品和具體的價格，我才好判斷。”
這些都不是什麽秘密，只要產品上市，梅樹村肯定會知道的，所以，蔣漢海報出來一個：“我們的洗衣粉，正常售價是一塊七。我們想以一塊四的價格進行促銷。”
董方行也報出了他們要進行促銷的產品：“我們的美膚除菌香皂，正常售價是四毛四，我們想以三毛八的價格進行促銷。”
這一聽就知道是跟周漁在美國的魅力潔凈一個路線——價格突破最低線。
目前香皂的價格一般都在四毛四，其實很多已經漲到了五毛——這兩年物價也緩慢增長。三毛八是很多年沒見過的價格了。
洗衣粉也是如此，如今最低的也要一塊七，其實HL定價一塊七就很低了——按著上輩子，他們都是走高端路線的，洗衣粉不賣個兩塊五，都不可能。而在這麽低的基礎上，他們居然降到了一塊四，現在，都沒一塊五以下的洗衣粉了。
如果這個價格打出去，那就算是他們是新牌子，消費者也願意買啊。
沒什麽比便宜更重要。
所以，王羅陽眉頭都皺起來了：“這也太低了。這對其他產品的沖擊太大了。”
他這一說，艾瑞克和克拉克都不淡定了，他們笑著解釋：“這是促銷，我認為，價格應該是自由的。就跟華美日化在美國一樣，魅力潔凈只賣33美分，美國的超市並沒有阻攔。”
他們甚至還給出了好處：“事實上，這個價格還會成為特色，吸引更多的顧客來購買。其實是一舉兩得的好事。”
王羅陽並沒有點頭，而是說：“我們沒有想到你們的價格低到這種程度。不過你剛才說引來消費者，那就是說，這個價格只有我們這裏有，其他渠道譬如供銷系統和批發市場都是沒有的，對嗎。”
這顯然就是不見兔子不撒鷹，如果你說不，那對梅樹村和其他渠道沒區別，梅樹村就不會為了這個得罪其他品牌。但如果說不，的確對梅樹村有好處——起碼會搶走不少供銷社的顧客。
顯然，艾瑞克和克拉克都商量過了，他們並沒有立刻回答，而是說道：“我們給出這樣僅有的低價，你們會有什麽優惠嗎？譬如和我們共同承擔？”
哪裏想到，王羅陽一聽這個就笑了：“如果你們打的是這個主意的話，我現在就可以立刻回覆，不可以。”
“這個價格實在太低了，雖然可以引來新顧客，但是，我們梅樹村和其他日化品牌有著良好的關系，我們並不願意為此而犧牲與其他品牌的關系。”
“更何況，”王羅陽毫不留情地指出，“你們也是華美日化的競爭者，雖然梅樹村對此比較感興趣，但這是有損華美日化的利益的。”
這話就挺有意思了。
艾瑞克和克拉克都聽懂了兩件事——一方面，如果這麽做了，對於周漁和日化行業的關系是有損的，另一方面，梅樹村和華美日化並非共同體，他們是獨立的，各自有著小九九。
前者恰好是兩家外資最期盼的，夏國日化行業的團結讓他們根本無從下手，如果可以分裂，那對他們太有利了。
而後者可就太正常了，無論是BJ還是HL，他們都有著無數的品牌，很多品牌在市場上是有競爭的，即便母公司是一家，但大家都會希望自己掙得最多。
因此，他們反而更執著了，畢竟，他們的報價只是沒了利潤，可不是虧錢，如果可以做到讓夏國日化行業有了裂痕，順便占據市場，這簡直是太好的生意。
艾瑞克立刻回答：“但是我們的確需要促銷，如果你們不願意承擔的話，我們可以自己承擔這部分折扣費用。我以為，王經理，你作為梅樹村的經理，更應該考慮梅樹村的發展，這是好機會。”
王羅陽顯然聽進去了，看了他們一眼，沒有立刻反駁，想了想說：“你們要做多久的促銷？或者說，最少拿出來多少產品進行促銷？”
這意思，顯然王羅陽在衡量是否值得做了。
那麽這個數量必定不能太少。克拉克給出的數量是：“洗衣粉200噸。”而艾瑞克也給出了除菌香皂的數量：“200噸。”
哪裏想到，王羅陽聽了以後就笑了：“你們是在鬧著玩嘛？洗衣粉500克一袋，這就是40萬袋。香皂125克一個，也就是160萬塊。”
“你們知道梅樹村的銷售能力嗎？這些東西又是這麽低的價格，不夠賣一個月的，我不可能答應。”
他站了起來，“要不今天就先到這裏，你們可以商量一下，然後再給我回覆。我希望有更長久的合作。否則的話，我們還是按著常規來。”
BJ和HL根本沒想到，梅樹村的胃口這麽大。不過他們也沒有焦急，畢竟，王羅陽的話就代表著他很動心，只是利益讓他覺得不夠而已。
而他們促銷自然不可能就這點東西，想要占據市場，淘汰其他產品，這是一個長期的過程——這時候，就要看誰的資本雄厚了。
所以，他們離開的時候，還是很輕松的，王羅陽回來給周漁匯報的時候，還說呢：“艾瑞克應該很高興，還說要請克拉克吃烤鴨。”他立刻問，“你猜他們會給多少？”
周漁就說：“不管多少，咱們咬住兩年時間，每年最少2000噸。而且要簽訂合同，寫上高額違約金。你把這事兒辦好。”
王羅陽連忙點頭：“我會的。”不過他也有擔心，他只當周漁是為了給梅樹村吸引顧客，還是提醒：“周總，是不是要通知一下其他品牌，看看他們有什麽促銷。”
周漁搖頭：“不用。”
促什麽銷啊，1988年要來了，水缸裏放醬油，洗澡盆裏放醋的日子要到了。
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