第34章 第 34 章 肥皂廠的問題
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第34章 第 34 章 肥皂廠的問題
莫大海激動得不得了, 連忙說：“周經理，要不咱們去我辦公室聊一聊？”
周漁看了看前面的車間，雖然大致知道他們的配置, 但很久沒進車間了, 她是心裏癢癢：“能不能帶我去你們車間看看，介紹介紹你們廠子？”
“這當然沒問題！”莫大海就是請周漁幫忙想辦法賣產品的, 年前這些天，梅樹村門市部可是市裏最熱鬧的事兒了，更何況又是周漁的手筆，他一直都在關註。
從門市部一開業, 他就覺得周漁的思路好, 蘑菇雖然是緊俏商品, 但太單一了，但周漁將副食放進去, 就不一樣了。
從小處說，東西全了大家願意來，自然帶動蘑菇買賣, 往大裏說, 那供銷社態度又不好，這是將供銷社的生意拿了過來。
他以為這已經夠厲害了, 哪裏想到，後面還有夠厲害的, 就周漁甩開香噴噴, 化被動為主動這事兒, 做的就太漂亮了！
等到她捧出了好滋味，還通過送餅幹讓好滋味一舉成名，他就知道周漁的野心不止於南州, 她的能力很強，她的未來不可限量。
如今，周漁來幫他們，她越認真對他們越有利，他們不敢奢求跟好滋味一樣，一下子爆紅，但多賣點肥皂，也讓他們緩緩勁。
他立時就帶著往車間走：“我們廠主要生產肥皂和香皂，一共兩個車間，一個車間是進行油脂的預處理，脫膠脫酸脫臭皂化之類的，另一個就制皂。”
周漁瞧了瞧，兩個車間是前後連著的，二車間隱藏在一車間後面，怪不得剛剛只瞧見了一個車間。
大抵是覺得周漁就算是真心研究，也不會太懂專業制皂，莫大海對於一車間只是簡單的介紹了一下：“肥皂的原料就是油脂，越好的皂對油脂的要求就越高，像是我們的鈴蘭皂，說真的，用的油脂比吃的食用油還好。”
“但這些油脂在送過來的時候不能立刻使用，有各種雜質，還有一些動物脂肪有腥臭味，就需要進行油脂的預處理，脫膠脫酸脫臭之類的。油脂處理完了，就需要進行皂化。”
“就是將油脂變成甘油和脂肪酸，所以在一車間，甘油就被提取出來了，這是我們廠主要產品之一。”
“剩下的脂肪酸才是加工肥皂的原材料。一車間我就不帶你進去了，味道很大，你八成受不了，我帶你去二車間看看。”
說著，他就帶著周漁往後走，“脂肪酸變成肥皂很簡單，與堿進行中和就可以了。但配方有很多，不同的配方生產處的肥皂也不同。”
這回兒已經到了二車間，推開大門，並沒有什麽想象中熱火朝天的情景，連個人都沒有，只有淡淡的那種熟悉的肥皂味。
莫大海看著空蕩蕩的車間，也沒說什麽，只是嘆了口氣。
倒是車間主任範廣西這會兒也跟過來了，檢討說：“是我讓大家放了，反正也開不了工，都守在這裏，不如出去幹點活掙點錢。怕你不同意，我先斬後奏的。”
莫大海也沒批評，而是跟周漁無奈道：“我們是走投無路了。周經理，你來了，可一定要幫幫我們。”
周漁沒說話，指了指前面的調和缸：“你們還是冷板車法吧，設備是什麽時候更換的？”
所謂的冷板車法，就是當皂料在調和缸裏加工好後，原液用壓縮機押進冷板車，通過冷水進行凝固制造出固態皂的辦法。
“72年換的。”莫大海顯然是個實誠人，一些過去的舊事也不隱瞞，“我們廠原先是化工廠的附屬廠，化工廠效益好，所以我們這設備在全國也算是不錯的，南河日化廠跟我們的設備是一起換的，是一樣的。”
“所以我們也很納悶，你說海市等日化廠的產品沖進了南河的市場，讓消費者選擇了他們，但南河日化廠的肥皂和香皂賣的都很好啊。我們的質量不遜於他們，為什麽我們不行？”
範廣西也在後面說：“而且，香皂就不說了，這是各廠自己研發的。可是肥皂不一樣，肥皂國家是有標準的，42型，47型，56型等等，我們跟他們沒有區別，他們就怎麽能賣得好呢！這不對！”
周漁來其實就是為了這個問題，看車間是因為她想知道，現在的肥皂廠車間是什麽樣，設備用的什麽，距離她的時代差多少，她該如何為以後做準備。
這麽一看，她心裏已經有了數，自然也就不用在這裏待著，她就說：“我來也是說這個問題，我們找個能聊天的地方說吧。”
“還是去我辦公室吧！”莫大海帶著周漁穿過了二車間，周漁離開前，看了一眼那套肥皂生產線，真是不錯的好機器，工人們也很愛惜，即便已經十年了，依舊保養得鋥光瓦亮，停在這裏可太可惜了。
她輕輕地說：“快了，我保證你很快就忙起來！”
等著到了辦公室，範廣西給她倒了一杯熱茶，周漁這才進入了正題：“我知道你們特別想我出個好主意，一下子將肥皂和香皂賣出去。但說真的，買賣好不好，還得看產品。我就是想知道，你們有沒有想過，同樣的設備，同樣的配方，為什麽賣不好？”
這個問題其實很尖銳，就等於問他們，人家能做好，你們為什麽不行？
莫大海表情倒是很正常，範廣西臉色有點難看，直接說：“我們不夠時髦，名氣也不大！”
周漁看向了莫大海，莫大海想了想後，又加了一條：“是不是沒有新鮮感？”
其實跟不夠時髦一個意思，不過一聽周漁就明白了，這兩人對他們的產品沒有任何的想法，都覺得是外力的作用。
說真的，這樣的認知下，周漁後面的話其實挺得罪人的，如果想要只是交個朋友，她可以給個沒見過的營銷方法，也會有不錯的效果，但治標不治本。
從一開始做調查問卷，周漁就沒準備糊弄人的。
她比較慎重的措辭：“你們就沒想過，跟產品有關系？”
聽周漁這麽說，範廣西笑著回答：“怎麽會沒想過，銷量不行，肯定要想產品的問題。但我們不一樣，我們的肥皂和香皂賣了好多年了，原先是可以的，只有最近兩年才不行，這就說明，跟皂沒關系，是我們的銷售方法可能不對。”
莫大海是很警覺的人，他反問：“周經理，你覺得是產品的問題？”
周漁沒正面回答，而是說：“接到莫芳芳的信後，我就在想，明明原先買的還可以的皂，而且大家用了這麽多年，為什麽就不行了呢！所以，我做了個調查！”
調查兩字一出，莫大海和範廣西倒是知道的，但卻不明白周漁的調查是怎麽做的？
“你沒有來我們廠啊？”
這會兒的調查還不是面向消費者，都是面向工廠的，他們是不是原材料不行？管理有問題？制度需要修改之類的。
周漁搖搖頭：“不是對你們廠，而是對消費者，就是購買你們肥皂和香皂的人群。我主要兩個地方，一個是咱們百貨公司日化櫃臺，一個是利民餐館。”
這個說法可真夠新穎的，莫大海和範廣西相互看了一眼，莫大海沒說話，範廣西問：“這兩個地方能怎麽調查？”
周漁就將今天帶的布包拿起來，將裏面的資料拿了出來，她先拿出來的是厚厚的一沓子調查問卷：“這個叫做調查問卷，是發放給利民餐館所有來吃飯的人們的，我請求他們幫助我進行填寫，您看一下。”
五百張被填寫過的問卷，可是厚的不得了，他倆面露詫異，趕緊拿了一張，往上一看，問題倒是都很簡單，譬如：你用過南州肥皂廠的香皂和肥皂嗎？什麽時候用的？感覺如何？現在是否使用？為什麽選擇它/不選擇它？
這樣的問卷當時姜桂香一看就明白了好處所在，莫大海也是個識貨的人，立時就稱讚：“這個好，讓他們說說為什麽不選擇我們？”
他一邊說著，一邊看，不過寥寥幾個問題，很快就看完了，他立刻又想去看第二張，周漁就攔住他了，“我已經全部都總結歸納過了，你們聽我講就行。”
倒是範廣西沒吭聲，而是皺著眉頭看著。
周漁又拿出了百貨公司王美麗的記錄，將自己拜托王美麗的事情說了，“利民餐館是在隨即調查你們在南州市的知名度。而百貨公司的調查則更直觀的展現了有意向的消費者的成交率是多少。”
“調查問卷我收回來521份，百貨公司的推銷記錄足足有182條。所以，我從這些數據裏得出了一些結論，似乎找到了你們產品賣不好的原因。”
“先說百貨公司，來日化櫃臺的都是有購買意向的，售貨員的記錄中，182個人裏，有160人知道南州肥皂廠和你們的鈴蘭皂。有143人使用過你們的肥皂或者香皂。目前依舊使用的是12人。”
這個數據一出，即便知道自己賣的差，還是讓範廣西和莫大海驚了。
選擇他們的人居然剩下不足十分之一。
“這麽少？”範廣西忍不住質疑，“不能吧！是不是人太少了，這個樣本少也不準的。”
周漁就說：“利民餐館收回的數據和這個差不多。留存率大概在十二分之一。”
這簡直是致命一擊，範廣西倒吸了一口冷氣，莫大海臉色也不太好看，但他顯然意識到了，周漁這個數據很重要，他皺著眉頭拿了個筆記本和筆，沖著周漁說：“周經理您接著說。”
周漁接著說：“經過售貨員推銷後，僅有一位顧客選擇了購買。”
這……更讓人難以接受！
“我們就這麽讓他們不喜歡？”
莫大海在本子上重重寫了個一，又用鋼筆狠狠地在上面畫了兩道，應該是標記重點的意思。
“利民餐館的樣本更多，521人中，有450人知道你們。這個比例與百貨公司低一些，我猜測這是因為利民餐館的顧客可能有外地人，百貨公司大部分是本地人。不過留存率是差不多的。所以，兩相印證，這個數據是可以信賴的。”
這簡直太殘酷了，範廣西直接說：“周經理，我們知道我們現在賣的不好，但是，也不用這樣赤裸裸地說出來吧。我們是想找到方法賣好，不是想知道這個，我們自己知道啊！”
“老範！周經理這是給咱們分析呢，這是好事。你不懂就閉嘴。”莫大海扭頭就問周漁，“那你剛剛問我們是什麽原因賣不好，看這個意思是，是產品的問題？”
範廣西把筆扔下了，“怎麽可能，我們的東西大家都用過啊，很好用的，怎麽可能有問題！”
周漁看出來了，這個範廣西是那種根本聽不進任何意見的人，她壓根就不管他，反正他也不是做決定的人，她沒有直接下結論，而是給數據。
“無論是百貨公司還是利民餐館，你們的優點都很突出，大家都認識你們。但問題也不止一個，我總結了一下。”
“先說肥皂吧，這個最簡單，大家覺得你們的肥皂不起沫，感覺洗不幹凈。”
“沒聽說過啊？”這次就連莫大海都有些奇怪，“我們的肥皂賣了這麽多年，沒聽說過這個。”
周漁就說：“這是有數據的。在利民餐館的521份調查問卷中，只要知道你們的，都用過你們的肥皂。但這其中，有89人提到了你們的肥皂不起沫。我設置了一個二級問題，他們的使用場景是哪裏。結果這89人八成以上都是附近鄉鎮的。”
“我了解了一下發現，我們市裏的自來水，是來自於旁邊的龍馬湖，我們這裏的湖水質量不錯，硬度低，非常適合飲用，即便是燒水水壺上的水垢都不多。”
“但鄉鎮和農村用的都是自家的水井，本地地下水質偏硬，偏偏肥皂的去汙力大小除了質量本身外，還有個參考標準，就是洗滌環境。水質是否硬，汙垢的種類，洗滌的溫度和時間等等。”
“你們恐怕沒有考慮過這一點。”
周漁開始說他們的肥皂的時候，別說範廣西，就連莫大海都覺得她這是莫須有，可這會兒他是一臉驚訝。
“我們……沒考慮過這點！”範廣西皺著眉頭說。
這會兒的工廠就是這樣，他們只要按著要求來生產就可以了，銷售和生產是完全脫節的，偏偏在過去的年代，有就不錯了，所以，在這樣供需嚴重傾斜的環境下，他們已經養成了生產了就有人要的習慣，根本不會去想怎麽迎合消費者。
改革開放後，有靈敏的廠家反應過來了，慢慢適應市場存活下來，但大部分都因為產品脫離市場，賣不出去而倒閉了。
周漁的這番話，無意是將他們眼前的葉子揭開了，告訴他們，睜開眼看看這個市場吧。
莫大海先是震驚又是認同，最後閃現地是懊悔，顯然他也知道了，他們過去一葉障目了。
範廣西有些不解的問：“那……其他廠家的肥皂怎麽賣得好？”
周漁就說：“我看了一下百貨公司的銷售記錄，農村賣的最好的叫立潔洗衣皂，這是川省綿市的一個日化廠的產品，人家那個地方是出了名的水質硬，所以產品正好可用。”
莫大海也知道立潔，這牌子的肥皂比他們的同樣規格要便宜五分錢，當時他們還很生氣，覺得這是惡性競爭，但也沒有辦法——他管不了人家，自己也降不下來。
沒想到，居然不止是因為便宜！
“城裏賣的好的是南河日化廠的透明洗衣皂，和海市的潔白牌洗衣皂。前者是一種高級肥皂，比較時髦，後者來自海市，有名氣。其實在洗滌能力上，並不算太強。”
“這個更符合你們自己的認知，但實際上，我們國家農村人口最多，雖然他們的購買力弱一些，但擱不住基數大啊。所以，你們其實失去了一大片看不見的市場！”
別說莫大海了，就連一開始因為周漁質疑產品，對她有點看法的範廣西，這會兒都在刷刷刷地記著筆記。
這……這也太有用了！
從來沒有人這樣分析過問題，可偏偏，這一聽就是對的。
你又不時髦，名氣又不大，洗的不幹凈，價格還貴，人家為什麽要買你的肥皂呢！
莫大海直接這麽稱呼周漁：“周老師，你接著說，肥皂還有什麽問題？”
周漁搖頭：“肥皂就這些，不過我覺得已經很致命了，我的想法是，你們基礎很好，知名度高，如果可以做出相應的調整，一定會有起色。畢竟肥皂這個東西，只要洗得幹凈，大家就認可。但香皂就不一樣了？”
周漁這個提法，頓時讓莫大海和範廣西都有點提心吊膽，肥皂就這麽大的問題，香皂那得差成什麽樣？
“我們的香皂也洗不幹凈？”莫大海都沒自信了。
周漁搖搖頭：“不是這個問題。香皂就是洗澡洗頭用的，其實清潔力稍微差點反而體感會更好一些。”
“人體又不是布料，是需要油脂保護的，清潔力度太大，反倒是會幹燥起皮，尤其是在這樣的冬天，很難受的。”
“我就是想問問，你們當時為什麽要做鈴蘭皂？國內好像很少有鈴蘭香味的洗滌用品？”
事實上，鈴蘭這種香精就很難提取，天然植物香精的成本非常高，只能選擇合成香精，夏國的香精行業並不發達，如果她沒記錯，這是需要進口的。
另外，鈴蘭這種植物，在北方幾乎很少見，到大街上問問，沒幾個人知道長什麽樣是什麽味道。
成本高，知名度低，選擇這個味道就很迷。
這個是範廣西說的，如果說剛剛周漁點出他們的問題，範廣西還是一副要不服氣的態度，那麽現在，他已經主動給周漁解說了：“我們當時想要制作香皂，就想做個全國都沒有的，後來正好我們國家跟國際著名香精公司邁萊克合作，我們也參會，覺得鈴蘭的味道好，名字好聽，就選擇了這個。”
“因為這個，我們還上了好幾次日化雜志呢。獨一份不好嗎？他們現在都是黃芪，硫磺，不如這個好聞，多淡雅啊！”
周漁就說：“有六成的人不選擇你們的香皂，就是因為太淡了。”
這個說法，讓兩個大男人簡直不敢相信：“為什麽？”
周漁嘆口氣：“鈴蘭這個香味，在國外大部分是用作香水和香薰的，也有用到香皂上的，但是在我們國家目前這個國情，不合適。”
“你們有沒有問過女同志，為什麽要用香皂？”
“更溫和啊？香皂的油脂好，處理方法也不一樣，洗在身上不緊繃不起皮。”莫大海直接說。
“其實還有一個原因。現在絕大部分人，為了省錢都是用肥皂洗澡的，香皂雖然賣的便宜可是單價貴，一個香皂三毛三，才100克，一塊肥皂四毛四，238克。選擇用香皂的人，一方面是洗著舒服，其實另一方面，還有當香水的作用。”
這個周漁原先都不知道，是買回去幾塊香皂後，林巧慧和周朵跟她抱怨，“這香皂洗完就沒味了，一點都不香，叫什麽香皂？！”
她才陡然發現，時代不同，人們的要求也不同啊。
她的年代，大家都覺得香皂太香了，有些刺鼻，已經很少有人使用，都願意用更淡雅的沐浴露，但現在正好相反。
“這會兒大家都不富裕，一樣東西最好能有多個用途。女同志買塊香皂，就既想舒服，又有香水的用處。你們這味道跟沒有一樣，不留香，不符合大家的預期。”
莫大海和範廣西是兩個大男人，根本沒往這邊想過，這會兒是真的不知道該說什麽了：“周老師，我們這是進口的香精啊，比他們黃芪的硫磺的成本高多了。我們就為了這個味道，利潤都壓低了，怎麽……搬起石頭砸了自己的腳？！”
周漁太知道這種感覺了，用盡了努力發現跑錯道了，她只能說：“市場不是你以為，而是消費者以為。市場經濟和計劃經濟的區別就在這裏。從你給什麽別人用什麽，到別人需要什麽你生產什麽，你們得做好這個轉變。”
莫大海就想到了周漁的門市部：“所以你們的服務態度才這麽好？”
周漁點頭：“售貨就是服務業，服務業不做好服務，那就等於學生不好好學習，運動員不好好訓練，這是天生就不對的。”
這話可跟如今的思想太不一樣了，莫大海咀嚼了幾遍，感嘆道：“變了，都變了。我們也得變！那……我們換個味道？”
“我還有個數據，兩邊一共703個調查對象中，有52個人提出來，他們用了你們的香皂，莫名其妙臉上身上起疙瘩。”
“我有點懷疑，這款香精是不是致敏的可能性。但我手頭查不到文獻，如果你們有認識的相關專家，可以拜托他幫忙查一查！”
這是真的，鈴蘭香的化學學名叫做新鈴蘭醛，這種化學合成物，是由甲苯為原料經過氧化、還原、酰化等步驟進行合成得到，本身就有高致敏性。
只是現在這個研究還沒出來，周漁只能這麽提醒。
一時間，辦公室靜了下來。
莫大海和範廣西的臉色深沈，似乎在努力消化著，周漁沒有打擾他們，今天的診斷就跟去醫院看蟲牙一樣。
他們以為只有一個小洞，讓周漁想個好辦法補上就行了，哪裏想到，周漁越挖越大，連牙神經都不要了，要接受總要有個過程。
她慢慢喝了口水，已經完全涼了，範廣西瞧見了，連忙站起來給她倒：“周老師，周老師，別喝涼的，我給你倒點熱的。”
不知道什麽時候開始，範廣西也叫她周老師了。
暖瓶被拿了過來，打開了木質瓶塞，隨著傾倒，熱水嘩啦啦的流下，熱氣也散了出來，在莫大海的眼前縈繞。
如果說剛剛因為香氣淡要放棄鈴蘭皂，莫大海心中還有一絲不舍——不是他們的皂不好，是生不逢時啊！
這畢竟是他們花費心做出的產品，生產了這麽多年，就跟自己的孩子似的，縱然知道有缺點，總是心疼的。
但這會兒，隨著周漁說起過敏的這件事，莫大海就知道：鈴蘭皂必須放棄了。
倒不是他過於草率，連去問詢都不去，就這麽下了決定。實在是兩個毛病相疊加，根本就沒有活路啊。
壯士斷腕也比現在挨餓等死強！
“換！”他咬牙說，“必須換！砸鍋賣鐵也要換！”
一直為廠裏產品說話的範廣西也松了口氣，顯然他也是同意的，換是要有巨大代價的，他們庫房裏的香皂就都廢了，還要生產新的香皂，沒錢啊。但他願意，總不能等死。
當然，這都是後話，此時此刻，莫大海卻不知道如何感激周漁，“周老師，我真沒想到，你會給我們做了這麽詳盡的調查和分析，你這是幫了我們大忙啊。我們能為你做什麽？”
是啊，人家也是大忙人，門市部才剛開業，又是過年期間，想都知道忙得很。人家卻抽出時間，沒有提任何條件，幫他們做這些，誰能心安理得的接受呢。
周漁總不能這時候說我想買個肥皂廠吧，嚇都嚇死人，再說這也不是時候。
不過這會兒要是什麽都不要，對方顯然是心裏不安的，周漁早就想好了：“我幫忙是因為咱們都是南州人，我當然希望你們好。不過如果你們非要感謝我的話，那……你們有沒有電視機票？馬上過年了，我們村一臺電視都沒有呢，我想讓大家熱鬧熱鬧。如果有小轎車票，那就更好了，我業務太多了，每天來回安全是個問題。”
周漁要是不提要求，莫大海和範廣西就得想辦法謝她。
如今周漁自己提出來了，他倆立時就松了口氣，莫大海連忙說：“電視機票有，我記得有八張，廠子裏不發工資，大家都沒錢買，一直沒發下去。我都拿給你！”
“至於小轎車票，你稍微等等，我一定給你弄一張來！你放心！”
於是，在大年的前一天，梅樹村的人得到了一個好消息：村委安裝電視了，大家可以來村委看春節文藝節目！
而梅樹村蘑菇批發門市部再一次向大家散發了新消息：我們門店有電視了，過年過來看電視啊！
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莫大海激動得不得了, 連忙說：“周經理，要不咱們去我辦公室聊一聊？”
周漁看了看前面的車間，雖然大致知道他們的配置, 但很久沒進車間了, 她是心裏癢癢：“能不能帶我去你們車間看看，介紹介紹你們廠子？”
“這當然沒問題！”莫大海就是請周漁幫忙想辦法賣產品的, 年前這些天，梅樹村門市部可是市裏最熱鬧的事兒了，更何況又是周漁的手筆，他一直都在關註。
從門市部一開業, 他就覺得周漁的思路好, 蘑菇雖然是緊俏商品, 但太單一了，但周漁將副食放進去, 就不一樣了。
從小處說，東西全了大家願意來，自然帶動蘑菇買賣, 往大裏說, 那供銷社態度又不好，這是將供銷社的生意拿了過來。
他以為這已經夠厲害了, 哪裏想到，後面還有夠厲害的, 就周漁甩開香噴噴, 化被動為主動這事兒, 做的就太漂亮了！
等到她捧出了好滋味，還通過送餅幹讓好滋味一舉成名，他就知道周漁的野心不止於南州, 她的能力很強，她的未來不可限量。
如今，周漁來幫他們，她越認真對他們越有利，他們不敢奢求跟好滋味一樣，一下子爆紅，但多賣點肥皂，也讓他們緩緩勁。
他立時就帶著往車間走：“我們廠主要生產肥皂和香皂，一共兩個車間，一個車間是進行油脂的預處理，脫膠脫酸脫臭皂化之類的，另一個就制皂。”
周漁瞧了瞧，兩個車間是前後連著的，二車間隱藏在一車間後面，怪不得剛剛只瞧見了一個車間。
大抵是覺得周漁就算是真心研究，也不會太懂專業制皂，莫大海對於一車間只是簡單的介紹了一下：“肥皂的原料就是油脂，越好的皂對油脂的要求就越高，像是我們的鈴蘭皂，說真的，用的油脂比吃的食用油還好。”
“但這些油脂在送過來的時候不能立刻使用，有各種雜質，還有一些動物脂肪有腥臭味，就需要進行油脂的預處理，脫膠脫酸脫臭之類的。油脂處理完了，就需要進行皂化。”
“就是將油脂變成甘油和脂肪酸，所以在一車間，甘油就被提取出來了，這是我們廠主要產品之一。”
“剩下的脂肪酸才是加工肥皂的原材料。一車間我就不帶你進去了，味道很大，你八成受不了，我帶你去二車間看看。”
說著，他就帶著周漁往後走，“脂肪酸變成肥皂很簡單，與堿進行中和就可以了。但配方有很多，不同的配方生產處的肥皂也不同。”
這回兒已經到了二車間，推開大門，並沒有什麽想象中熱火朝天的情景，連個人都沒有，只有淡淡的那種熟悉的肥皂味。
莫大海看著空蕩蕩的車間，也沒說什麽，只是嘆了口氣。
倒是車間主任範廣西這會兒也跟過來了，檢討說：“是我讓大家放了，反正也開不了工，都守在這裏，不如出去幹點活掙點錢。怕你不同意，我先斬後奏的。”
莫大海也沒批評，而是跟周漁無奈道：“我們是走投無路了。周經理，你來了，可一定要幫幫我們。”
周漁沒說話，指了指前面的調和缸：“你們還是冷板車法吧，設備是什麽時候更換的？”
所謂的冷板車法，就是當皂料在調和缸裏加工好後，原液用壓縮機押進冷板車，通過冷水進行凝固制造出固態皂的辦法。
“72年換的。”莫大海顯然是個實誠人，一些過去的舊事也不隱瞞，“我們廠原先是化工廠的附屬廠，化工廠效益好，所以我們這設備在全國也算是不錯的，南河日化廠跟我們的設備是一起換的，是一樣的。”
“所以我們也很納悶，你說海市等日化廠的產品沖進了南河的市場，讓消費者選擇了他們，但南河日化廠的肥皂和香皂賣的都很好啊。我們的質量不遜於他們，為什麽我們不行？”
範廣西也在後面說：“而且，香皂就不說了，這是各廠自己研發的。可是肥皂不一樣，肥皂國家是有標準的，42型，47型，56型等等，我們跟他們沒有區別，他們就怎麽能賣得好呢！這不對！”
周漁來其實就是為了這個問題，看車間是因為她想知道，現在的肥皂廠車間是什麽樣，設備用的什麽，距離她的時代差多少，她該如何為以後做準備。
這麽一看，她心裏已經有了數，自然也就不用在這裏待著，她就說：“我來也是說這個問題，我們找個能聊天的地方說吧。”
“還是去我辦公室吧！”莫大海帶著周漁穿過了二車間，周漁離開前，看了一眼那套肥皂生產線，真是不錯的好機器，工人們也很愛惜，即便已經十年了，依舊保養得鋥光瓦亮，停在這裏可太可惜了。
她輕輕地說：“快了，我保證你很快就忙起來！”
等著到了辦公室，範廣西給她倒了一杯熱茶，周漁這才進入了正題：“我知道你們特別想我出個好主意，一下子將肥皂和香皂賣出去。但說真的，買賣好不好，還得看產品。我就是想知道，你們有沒有想過，同樣的設備，同樣的配方，為什麽賣不好？”
這個問題其實很尖銳，就等於問他們，人家能做好，你們為什麽不行？
莫大海表情倒是很正常，範廣西臉色有點難看，直接說：“我們不夠時髦，名氣也不大！”
周漁看向了莫大海，莫大海想了想後，又加了一條：“是不是沒有新鮮感？”
其實跟不夠時髦一個意思，不過一聽周漁就明白了，這兩人對他們的產品沒有任何的想法，都覺得是外力的作用。
說真的，這樣的認知下，周漁後面的話其實挺得罪人的，如果想要只是交個朋友，她可以給個沒見過的營銷方法，也會有不錯的效果，但治標不治本。
從一開始做調查問卷，周漁就沒準備糊弄人的。
她比較慎重的措辭：“你們就沒想過，跟產品有關系？”
聽周漁這麽說，範廣西笑著回答：“怎麽會沒想過，銷量不行，肯定要想產品的問題。但我們不一樣，我們的肥皂和香皂賣了好多年了，原先是可以的，只有最近兩年才不行，這就說明，跟皂沒關系，是我們的銷售方法可能不對。”
莫大海是很警覺的人，他反問：“周經理，你覺得是產品的問題？”
周漁沒正面回答，而是說：“接到莫芳芳的信後，我就在想，明明原先買的還可以的皂，而且大家用了這麽多年，為什麽就不行了呢！所以，我做了個調查！”
調查兩字一出，莫大海和範廣西倒是知道的，但卻不明白周漁的調查是怎麽做的？
“你沒有來我們廠啊？”
這會兒的調查還不是面向消費者，都是面向工廠的，他們是不是原材料不行？管理有問題？制度需要修改之類的。
周漁搖搖頭：“不是對你們廠，而是對消費者，就是購買你們肥皂和香皂的人群。我主要兩個地方，一個是咱們百貨公司日化櫃臺，一個是利民餐館。”
這個說法可真夠新穎的，莫大海和範廣西相互看了一眼，莫大海沒說話，範廣西問：“這兩個地方能怎麽調查？”
周漁就將今天帶的布包拿起來，將裏面的資料拿了出來，她先拿出來的是厚厚的一沓子調查問卷：“這個叫做調查問卷，是發放給利民餐館所有來吃飯的人們的，我請求他們幫助我進行填寫，您看一下。”
五百張被填寫過的問卷，可是厚的不得了，他倆面露詫異，趕緊拿了一張，往上一看，問題倒是都很簡單，譬如：你用過南州肥皂廠的香皂和肥皂嗎？什麽時候用的？感覺如何？現在是否使用？為什麽選擇它/不選擇它？
這樣的問卷當時姜桂香一看就明白了好處所在，莫大海也是個識貨的人，立時就稱讚：“這個好，讓他們說說為什麽不選擇我們？”
他一邊說著，一邊看，不過寥寥幾個問題，很快就看完了，他立刻又想去看第二張，周漁就攔住他了，“我已經全部都總結歸納過了，你們聽我講就行。”
倒是範廣西沒吭聲，而是皺著眉頭看著。
周漁又拿出了百貨公司王美麗的記錄，將自己拜托王美麗的事情說了，“利民餐館是在隨即調查你們在南州市的知名度。而百貨公司的調查則更直觀的展現了有意向的消費者的成交率是多少。”
“調查問卷我收回來521份，百貨公司的推銷記錄足足有182條。所以，我從這些數據裏得出了一些結論，似乎找到了你們產品賣不好的原因。”
“先說百貨公司，來日化櫃臺的都是有購買意向的，售貨員的記錄中，182個人裏，有160人知道南州肥皂廠和你們的鈴蘭皂。有143人使用過你們的肥皂或者香皂。目前依舊使用的是12人。”
這個數據一出，即便知道自己賣的差，還是讓範廣西和莫大海驚了。
選擇他們的人居然剩下不足十分之一。
“這麽少？”範廣西忍不住質疑，“不能吧！是不是人太少了，這個樣本少也不準的。”
周漁就說：“利民餐館收回的數據和這個差不多。留存率大概在十二分之一。”
這簡直是致命一擊，範廣西倒吸了一口冷氣，莫大海臉色也不太好看，但他顯然意識到了，周漁這個數據很重要，他皺著眉頭拿了個筆記本和筆，沖著周漁說：“周經理您接著說。”
周漁接著說：“經過售貨員推銷後，僅有一位顧客選擇了購買。”
這……更讓人難以接受！
“我們就這麽讓他們不喜歡？”
莫大海在本子上重重寫了個一，又用鋼筆狠狠地在上面畫了兩道，應該是標記重點的意思。
“利民餐館的樣本更多，521人中，有450人知道你們。這個比例與百貨公司低一些，我猜測這是因為利民餐館的顧客可能有外地人，百貨公司大部分是本地人。不過留存率是差不多的。所以，兩相印證，這個數據是可以信賴的。”
這簡直太殘酷了，範廣西直接說：“周經理，我們知道我們現在賣的不好，但是，也不用這樣赤裸裸地說出來吧。我們是想找到方法賣好，不是想知道這個，我們自己知道啊！”
“老範！周經理這是給咱們分析呢，這是好事。你不懂就閉嘴。”莫大海扭頭就問周漁，“那你剛剛問我們是什麽原因賣不好，看這個意思是，是產品的問題？”
範廣西把筆扔下了，“怎麽可能，我們的東西大家都用過啊，很好用的，怎麽可能有問題！”
周漁看出來了，這個範廣西是那種根本聽不進任何意見的人，她壓根就不管他，反正他也不是做決定的人，她沒有直接下結論，而是給數據。
“無論是百貨公司還是利民餐館，你們的優點都很突出，大家都認識你們。但問題也不止一個，我總結了一下。”
“先說肥皂吧，這個最簡單，大家覺得你們的肥皂不起沫，感覺洗不幹凈。”
“沒聽說過啊？”這次就連莫大海都有些奇怪，“我們的肥皂賣了這麽多年，沒聽說過這個。”
周漁就說：“這是有數據的。在利民餐館的521份調查問卷中，只要知道你們的，都用過你們的肥皂。但這其中，有89人提到了你們的肥皂不起沫。我設置了一個二級問題，他們的使用場景是哪裏。結果這89人八成以上都是附近鄉鎮的。”
“我了解了一下發現，我們市裏的自來水，是來自於旁邊的龍馬湖，我們這裏的湖水質量不錯，硬度低，非常適合飲用，即便是燒水水壺上的水垢都不多。”
“但鄉鎮和農村用的都是自家的水井，本地地下水質偏硬，偏偏肥皂的去汙力大小除了質量本身外，還有個參考標準，就是洗滌環境。水質是否硬，汙垢的種類，洗滌的溫度和時間等等。”
“你們恐怕沒有考慮過這一點。”
周漁開始說他們的肥皂的時候，別說範廣西，就連莫大海都覺得她這是莫須有，可這會兒他是一臉驚訝。
“我們……沒考慮過這點！”範廣西皺著眉頭說。
這會兒的工廠就是這樣，他們只要按著要求來生產就可以了，銷售和生產是完全脫節的，偏偏在過去的年代，有就不錯了，所以，在這樣供需嚴重傾斜的環境下，他們已經養成了生產了就有人要的習慣，根本不會去想怎麽迎合消費者。
改革開放後，有靈敏的廠家反應過來了，慢慢適應市場存活下來，但大部分都因為產品脫離市場，賣不出去而倒閉了。
周漁的這番話，無意是將他們眼前的葉子揭開了，告訴他們，睜開眼看看這個市場吧。
莫大海先是震驚又是認同，最後閃現地是懊悔，顯然他也知道了，他們過去一葉障目了。
範廣西有些不解的問：“那……其他廠家的肥皂怎麽賣得好？”
周漁就說：“我看了一下百貨公司的銷售記錄，農村賣的最好的叫立潔洗衣皂，這是川省綿市的一個日化廠的產品，人家那個地方是出了名的水質硬，所以產品正好可用。”
莫大海也知道立潔，這牌子的肥皂比他們的同樣規格要便宜五分錢，當時他們還很生氣，覺得這是惡性競爭，但也沒有辦法——他管不了人家，自己也降不下來。
沒想到，居然不止是因為便宜！
“城裏賣的好的是南河日化廠的透明洗衣皂，和海市的潔白牌洗衣皂。前者是一種高級肥皂，比較時髦，後者來自海市，有名氣。其實在洗滌能力上，並不算太強。”
“這個更符合你們自己的認知，但實際上，我們國家農村人口最多，雖然他們的購買力弱一些，但擱不住基數大啊。所以，你們其實失去了一大片看不見的市場！”
別說莫大海了，就連一開始因為周漁質疑產品，對她有點看法的範廣西，這會兒都在刷刷刷地記著筆記。
這……這也太有用了！
從來沒有人這樣分析過問題，可偏偏，這一聽就是對的。
你又不時髦，名氣又不大，洗的不幹凈，價格還貴，人家為什麽要買你的肥皂呢！
莫大海直接這麽稱呼周漁：“周老師，你接著說，肥皂還有什麽問題？”
周漁搖頭：“肥皂就這些，不過我覺得已經很致命了，我的想法是，你們基礎很好，知名度高，如果可以做出相應的調整，一定會有起色。畢竟肥皂這個東西，只要洗得幹凈，大家就認可。但香皂就不一樣了？”
周漁這個提法，頓時讓莫大海和範廣西都有點提心吊膽，肥皂就這麽大的問題，香皂那得差成什麽樣？
“我們的香皂也洗不幹凈？”莫大海都沒自信了。
周漁搖搖頭：“不是這個問題。香皂就是洗澡洗頭用的，其實清潔力稍微差點反而體感會更好一些。”
“人體又不是布料，是需要油脂保護的，清潔力度太大，反倒是會幹燥起皮，尤其是在這樣的冬天，很難受的。”
“我就是想問問，你們當時為什麽要做鈴蘭皂？國內好像很少有鈴蘭香味的洗滌用品？”
事實上，鈴蘭這種香精就很難提取，天然植物香精的成本非常高，只能選擇合成香精，夏國的香精行業並不發達，如果她沒記錯，這是需要進口的。
另外，鈴蘭這種植物，在北方幾乎很少見，到大街上問問，沒幾個人知道長什麽樣是什麽味道。
成本高，知名度低，選擇這個味道就很迷。
這個是範廣西說的，如果說剛剛周漁點出他們的問題，範廣西還是一副要不服氣的態度，那麽現在，他已經主動給周漁解說了：“我們當時想要制作香皂，就想做個全國都沒有的，後來正好我們國家跟國際著名香精公司邁萊克合作，我們也參會，覺得鈴蘭的味道好，名字好聽，就選擇了這個。”
“因為這個，我們還上了好幾次日化雜志呢。獨一份不好嗎？他們現在都是黃芪，硫磺，不如這個好聞，多淡雅啊！”
周漁就說：“有六成的人不選擇你們的香皂，就是因為太淡了。”
這個說法，讓兩個大男人簡直不敢相信：“為什麽？”
周漁嘆口氣：“鈴蘭這個香味，在國外大部分是用作香水和香薰的，也有用到香皂上的，但是在我們國家目前這個國情，不合適。”
“你們有沒有問過女同志，為什麽要用香皂？”
“更溫和啊？香皂的油脂好，處理方法也不一樣，洗在身上不緊繃不起皮。”莫大海直接說。
“其實還有一個原因。現在絕大部分人，為了省錢都是用肥皂洗澡的，香皂雖然賣的便宜可是單價貴，一個香皂三毛三，才100克，一塊肥皂四毛四，238克。選擇用香皂的人，一方面是洗著舒服，其實另一方面，還有當香水的作用。”
這個周漁原先都不知道，是買回去幾塊香皂後，林巧慧和周朵跟她抱怨，“這香皂洗完就沒味了，一點都不香，叫什麽香皂？！”
她才陡然發現，時代不同，人們的要求也不同啊。
她的年代，大家都覺得香皂太香了，有些刺鼻，已經很少有人使用，都願意用更淡雅的沐浴露，但現在正好相反。
“這會兒大家都不富裕，一樣東西最好能有多個用途。女同志買塊香皂，就既想舒服，又有香水的用處。你們這味道跟沒有一樣，不留香，不符合大家的預期。”
莫大海和範廣西是兩個大男人，根本沒往這邊想過，這會兒是真的不知道該說什麽了：“周老師，我們這是進口的香精啊，比他們黃芪的硫磺的成本高多了。我們就為了這個味道，利潤都壓低了，怎麽……搬起石頭砸了自己的腳？！”
周漁太知道這種感覺了，用盡了努力發現跑錯道了，她只能說：“市場不是你以為，而是消費者以為。市場經濟和計劃經濟的區別就在這裏。從你給什麽別人用什麽，到別人需要什麽你生產什麽，你們得做好這個轉變。”
莫大海就想到了周漁的門市部：“所以你們的服務態度才這麽好？”
周漁點頭：“售貨就是服務業，服務業不做好服務，那就等於學生不好好學習，運動員不好好訓練，這是天生就不對的。”
這話可跟如今的思想太不一樣了，莫大海咀嚼了幾遍，感嘆道：“變了，都變了。我們也得變！那……我們換個味道？”
“我還有個數據，兩邊一共703個調查對象中，有52個人提出來，他們用了你們的香皂，莫名其妙臉上身上起疙瘩。”
“我有點懷疑，這款香精是不是致敏的可能性。但我手頭查不到文獻，如果你們有認識的相關專家，可以拜托他幫忙查一查！”
這是真的，鈴蘭香的化學學名叫做新鈴蘭醛，這種化學合成物，是由甲苯為原料經過氧化、還原、酰化等步驟進行合成得到，本身就有高致敏性。
只是現在這個研究還沒出來，周漁只能這麽提醒。
一時間，辦公室靜了下來。
莫大海和範廣西的臉色深沈，似乎在努力消化著，周漁沒有打擾他們，今天的診斷就跟去醫院看蟲牙一樣。
他們以為只有一個小洞，讓周漁想個好辦法補上就行了，哪裏想到，周漁越挖越大，連牙神經都不要了，要接受總要有個過程。
她慢慢喝了口水，已經完全涼了，範廣西瞧見了，連忙站起來給她倒：“周老師，周老師，別喝涼的，我給你倒點熱的。”
不知道什麽時候開始，範廣西也叫她周老師了。
暖瓶被拿了過來，打開了木質瓶塞，隨著傾倒，熱水嘩啦啦的流下，熱氣也散了出來，在莫大海的眼前縈繞。
如果說剛剛因為香氣淡要放棄鈴蘭皂，莫大海心中還有一絲不舍——不是他們的皂不好，是生不逢時啊！
這畢竟是他們花費心做出的產品，生產了這麽多年，就跟自己的孩子似的，縱然知道有缺點，總是心疼的。
但這會兒，隨著周漁說起過敏的這件事，莫大海就知道：鈴蘭皂必須放棄了。
倒不是他過於草率，連去問詢都不去，就這麽下了決定。實在是兩個毛病相疊加，根本就沒有活路啊。
壯士斷腕也比現在挨餓等死強！
“換！”他咬牙說，“必須換！砸鍋賣鐵也要換！”
一直為廠裏產品說話的範廣西也松了口氣，顯然他也是同意的，換是要有巨大代價的，他們庫房裏的香皂就都廢了，還要生產新的香皂，沒錢啊。但他願意，總不能等死。
當然，這都是後話，此時此刻，莫大海卻不知道如何感激周漁，“周老師，我真沒想到，你會給我們做了這麽詳盡的調查和分析，你這是幫了我們大忙啊。我們能為你做什麽？”
是啊，人家也是大忙人，門市部才剛開業，又是過年期間，想都知道忙得很。人家卻抽出時間，沒有提任何條件，幫他們做這些，誰能心安理得的接受呢。
周漁總不能這時候說我想買個肥皂廠吧，嚇都嚇死人，再說這也不是時候。
不過這會兒要是什麽都不要，對方顯然是心裏不安的，周漁早就想好了：“我幫忙是因為咱們都是南州人，我當然希望你們好。不過如果你們非要感謝我的話，那……你們有沒有電視機票？馬上過年了，我們村一臺電視都沒有呢，我想讓大家熱鬧熱鬧。如果有小轎車票，那就更好了，我業務太多了，每天來回安全是個問題。”
周漁要是不提要求，莫大海和範廣西就得想辦法謝她。
如今周漁自己提出來了，他倆立時就松了口氣，莫大海連忙說：“電視機票有，我記得有八張，廠子裏不發工資，大家都沒錢買，一直沒發下去。我都拿給你！”
“至於小轎車票，你稍微等等，我一定給你弄一張來！你放心！”
於是，在大年的前一天，梅樹村的人得到了一個好消息：村委安裝電視了，大家可以來村委看春節文藝節目！
而梅樹村蘑菇批發門市部再一次向大家散發了新消息：我們門店有電視了，過年過來看電視啊！
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