第28章 出師未捷
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第28章 出師未捷
戎元集團成立於1995年，是一家以室內裝飾為主體的全國連鎖機構，業務涵蓋家具、景觀、建材、設計、施工等領域。今年是戎元成立20周年，集團發展戰略從B端供應商市場，向C端高端裝修目標群體轉移。雖地板和裝修都用木頭，但所用木材在質地和加工程度等方面存在顯著區別，戎元無法生產出符合裝修目標群體需求的地板，所以需要收購地板供應商。
珍饈海匯春節人滿為患，顧錚提前半個月花了雙倍價錢訂了包廂，初次面訪帶著十足的誠意。
“戎元沒上市前，就是北市的小裝修公司，那時多虧王局照拂。”姜永元身著輕便的運動服，面上一直掛著笑，“王局年前跟我說，同事的兒子想見我。我一直在國外，昨天剛回來，今兒個就來赴約了。”
顧錚立刻起身敬酒，“王叔經常跟我爸一起下棋，總是誇您經營有方賺錢有道。”
跟年過半百的企業家打交道，開場白必須油膩，油到腳趾扣地才能博取好感。
姜永元笑著與他碰杯，“那你是想跟我聊經營，還是想聊賺錢啊？”
上市企業老板最看重利益，姜永元與王廣存一樣，現在客氣是賣介紹人的面子，若無法提供切實利益，就不會有合作的可能。
顧錚言簡意賅，“聽聞戎元集團今年要轉戰C端市場，我正巧認識幾個板材供應商，就想跟您聊聊有沒有合作的機會。”
企業收購動輒數十億資產，股東要評估被收購企業的財務狀況、債務問題、經營狀況和法律風險等情況，因為收購所需資金較高、涉及的決策層較多，所以談判周期通常為1-3個月甚至更久。
談私募能一次要來錢，談收購至少要十次，所以顧錚本次談判目的不是談成，而是：探需。
要知道姜永元與畢浩南的關系，紐騰的核心優勢，姜永元對收購公司的要求……對癥下藥才能藥到病除。
“看來你是賺錢和經營都想聊啊。”姜永元夾了只開背蝦，嚼兩口，“雖然大家都說這兒的蝦好吃，但吃了10多年自己家廚師做的，冷不丁換口味還真有點兒不習慣。”
“我口味比較刁，蝦比起紅燒還是更喜歡吃清蒸的。我知道自己挑食，就聘請了專門的廚師，按照我的口味做。”
這老登哪是說蝦，分明是在說跟畢浩南接觸10多年知根知底，不能讓他一個外人撬行。
這可難辦了。
初次探需若切不到要害，就很難有後續談判的可能。
顧錚也跟著暗喻，“您挑食，我也是，但有些東西不是想不吃就能完全躲過的。上次吃日料看著盤裏的東西挺好看，結果吃嘴裏惡心夠嗆，那滋味兒別提多難受了。”
“對於咱們挑食的來說，菜肴能不能入口，廚師的廚藝只是一方面，最重要的是食材本質。現在挺多東西做得花裏胡哨的，只看表象遠遠不夠，必須得知道盤中放的究竟是什麽。”
姜永輕笑，“你這小朋友挺有意思，挑食還挑得理直氣壯。”
顧錚滿上二人酒杯，笑著敬酒。
酒過三巡，姜永元終於切到正題：“你認識的地板廠有沒有規模大一些的？”
他問的是“工廠規模”，而不是“硬件設施”，這說明姜永元比起廠商的實際生產能力，更在意面子。
顧錚試探道：“什麽樣的算規模大呢？是正兒八經做地板的上市企業，還是三流地板貼標出口的工廠啊？”
姜永元眸色微閃，道：“這桌兒上有主菜有配菜，有熱菜有涼菜，有硬菜有充數的菜，這些菜不一定要每道都要吃。”
這老登不聊收購轉聊菜品，就說明沒聊到點兒上。
這桌子菜是按點評網友推薦點的，桌上只有雪綿豆沙沒動筷，顧錚拿勺子挖一大口往嘴裏炫，“點了肯定是要吃啊，不吃多浪費啊。”
“不想吃，非要吃它做什麽？”
顧錚強壓下被齁的不適，道：“剛沒吃是沒註意有這道菜，不想吃花錢點個擺設也沒必要啊。”
姜永元也跟著舀了點兒雪綿豆沙，一語雙關道：“確實，花錢買個擺設沒必要。”
“這桌兒菜成本也就幾百塊，但飯店除了食材費用還要承擔房租水電、人工費、品牌宣傳費等，所以這菜價就貴了。”顧錚說，“我朋友想在我的廣告公司投放廣告，我若是一分錢不賺他，公司沒有利潤，員工得不到即時收益，久而久之合作就會很難持續。”
“利益是企業生存的根本，倘若廠商收購價遠低於工廠實際價值，廠商得不到利益，為什麽要甘願被收購呢？”
畢浩南坐擁百億資產又有名企背書，姜永元跟畢浩南的關系顯然比跟他更近，顧錚談判沒有優勢，只能點到即止、委婉暗示。
姜永元再次點頭，滿上酒杯，道：“謝謝你的提示，收購的事兒，我會慎重考慮。”
顧錚飲盡杯中酒，說：“謝謝您的時間。”
*
出師未捷，顧錚火速回俞城搬救兵。
瀾海商務銷售年入5-10萬，年銷售額不過百萬；KA平均年入20-30萬，年銷售額不過千萬；年薪百萬的KA，年銷售額過千萬，在廣告行業當屬鳳毛麟角。
顧錚入職仨月，簽了倆框架，年銷售額1500萬。
銷售這工作，有資源就容易，沒資源就難。
林奕然賞識顧錚，經常帶他一起談單，將談判思路、話術、技巧傾囊相授。顧錚年前跟林奕然說了多空對沖項目，說自己年後夠嗆有時間上班，委婉表示想離職。沒想到林奕然仔細盤問過項目後投了一千萬，說瀾海考勤不嚴，在這兒上班是副業，別耽誤主業賺錢。
林奕然為了將顧錚留在KA，給了他最大限度的自由。
“小顧啊，幫哥整個表唄。”胖子邊擦魚缸邊說。
“張哥啊，我最近剛簽倆客戶，手頭活兒挺多的，要不你找馬哥幫你做吧。”
馬哥就是旁邊兒經常啃苞米的老大哥，他已經倆月沒開單了。
顧錚這話一是指自己簽了兩單今非昔比，二是暗諷人效低的KA沒資格指揮人效高的KA做表。
一語雙關，貶低他人擡高自己。
老大哥聞言虎軀一震，胖子放下魚缸，陳夕挑眉，“行事兒了你，平時不來上班，簽倆客戶找不到北了？”
林奕然能給他一千萬，就說明手裏遠不止一千萬，陳夕每月銷售額都過百萬，這兩口子年銷售額沒準兒過億。
顧錚認慫，“沒行事兒，還有問題想向陳哥請教呢。”
陳夕：“說。”
“我跟競對一起談業務，甲方老板跟競對關系好一些，我沒有客情，想在短期撬行，要怎麽做？”
胖子接茬，“就是談生單唄。”
“生單？”
這單還分生的和熟的？
胖子點頭，“KA攻堅關鍵客戶通常需要大半年，客戶通過認可你的人來購買你的產品，這種先處關系再簽約、瓜熟蒂落的單是熟單；極少數有一定關系但又沒那麽熟的客戶，通過關系來切入產品，在三個月甚至更短的期限內簽約的，就是生單。”
“那生單和熟單，哪種更難簽啊？”
“當然是生單。”胖子說，“熟單是通過長時間公關，讓客戶對你知根知底，從而產生信任。客戶信任你後，你就是賣坨屎，他都能笑著接受。”
顧錚一個頭兩個大，姜永元跟畢浩南認識10多年，姜永元沒準兒能真的笑著接受坨屎呢。
“我想短期簽約生單，就沒什麽辦法？”
倆KA齊刷刷搖頭，陳夕若有所思，顧錚鬼哭狼嚎，“陳哥救我！”
陳夕回憶道：“簽第一個關鍵客戶之前，所有人都說他家無法跟瀾海合作，就連林哥也不想把開發客戶的權限給我。我那時缺錢沒辦法，就硬著頭皮在甲方那耗著，老板不待見我，負責人給我穿小鞋，吃不好飯睡不好覺瘦了十多斤。那時心中就有一股勁兒，一個月內往甲方那跑了36次，現在想想覺著挺傻的。”
“那時競對是甲方老板娘侄子的公司，我通過跟負責人軟磨硬泡搞到甲方老板的真實需求。老板搖擺不定，我就天天往他跟前兒跑，也不過度承諾，就是用盡一切手段不讓他跟競對簽協議，拖到甲方到市場營銷節點，不得不做選擇。”
“社會魚龍混雜，耍心機的銷售很多，老板或許就是看上了我這股傻勁兒，最後選擇了瀾海。”
回想過往，陳夕心中似有一團火，坦誠熾熱。
“所以當競對強勁、簽約客戶困難很大時，推進還不如拖著。只要先讓老板不跟競對合作，拖到甲方營銷節點，或許就柳暗花明了。”
“做銷售的，勝者為王。現在與其去想如何簽約，不如去想如何不讓甲方與競對簽約，把甲方對他們的好感度都耗光，你就贏了。”
“加油，顧錚，你可以的。”
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戎元集團成立於1995年，是一家以室內裝飾為主體的全國連鎖機構，業務涵蓋家具、景觀、建材、設計、施工等領域。今年是戎元成立20周年，集團發展戰略從B端供應商市場，向C端高端裝修目標群體轉移。雖地板和裝修都用木頭，但所用木材在質地和加工程度等方面存在顯著區別，戎元無法生產出符合裝修目標群體需求的地板，所以需要收購地板供應商。
珍饈海匯春節人滿為患，顧錚提前半個月花了雙倍價錢訂了包廂，初次面訪帶著十足的誠意。
“戎元沒上市前，就是北市的小裝修公司，那時多虧王局照拂。”姜永元身著輕便的運動服，面上一直掛著笑，“王局年前跟我說，同事的兒子想見我。我一直在國外，昨天剛回來，今兒個就來赴約了。”
顧錚立刻起身敬酒，“王叔經常跟我爸一起下棋，總是誇您經營有方賺錢有道。”
跟年過半百的企業家打交道，開場白必須油膩，油到腳趾扣地才能博取好感。
姜永元笑著與他碰杯，“那你是想跟我聊經營，還是想聊賺錢啊？”
上市企業老板最看重利益，姜永元與王廣存一樣，現在客氣是賣介紹人的面子，若無法提供切實利益，就不會有合作的可能。
顧錚言簡意賅，“聽聞戎元集團今年要轉戰C端市場，我正巧認識幾個板材供應商，就想跟您聊聊有沒有合作的機會。”
企業收購動輒數十億資產，股東要評估被收購企業的財務狀況、債務問題、經營狀況和法律風險等情況，因為收購所需資金較高、涉及的決策層較多，所以談判周期通常為1-3個月甚至更久。
談私募能一次要來錢，談收購至少要十次，所以顧錚本次談判目的不是談成，而是：探需。
要知道姜永元與畢浩南的關系，紐騰的核心優勢，姜永元對收購公司的要求……對癥下藥才能藥到病除。
“看來你是賺錢和經營都想聊啊。”姜永元夾了只開背蝦，嚼兩口，“雖然大家都說這兒的蝦好吃，但吃了10多年自己家廚師做的，冷不丁換口味還真有點兒不習慣。”
“我口味比較刁，蝦比起紅燒還是更喜歡吃清蒸的。我知道自己挑食，就聘請了專門的廚師，按照我的口味做。”
這老登哪是說蝦，分明是在說跟畢浩南接觸10多年知根知底，不能讓他一個外人撬行。
這可難辦了。
初次探需若切不到要害，就很難有後續談判的可能。
顧錚也跟著暗喻，“您挑食，我也是，但有些東西不是想不吃就能完全躲過的。上次吃日料看著盤裏的東西挺好看，結果吃嘴裏惡心夠嗆，那滋味兒別提多難受了。”
“對於咱們挑食的來說，菜肴能不能入口，廚師的廚藝只是一方面，最重要的是食材本質。現在挺多東西做得花裏胡哨的，只看表象遠遠不夠，必須得知道盤中放的究竟是什麽。”
姜永輕笑，“你這小朋友挺有意思，挑食還挑得理直氣壯。”
顧錚滿上二人酒杯，笑著敬酒。
酒過三巡，姜永元終於切到正題：“你認識的地板廠有沒有規模大一些的？”
他問的是“工廠規模”，而不是“硬件設施”，這說明姜永元比起廠商的實際生產能力，更在意面子。
顧錚試探道：“什麽樣的算規模大呢？是正兒八經做地板的上市企業，還是三流地板貼標出口的工廠啊？”
姜永元眸色微閃，道：“這桌兒上有主菜有配菜，有熱菜有涼菜，有硬菜有充數的菜，這些菜不一定要每道都要吃。”
這老登不聊收購轉聊菜品，就說明沒聊到點兒上。
這桌子菜是按點評網友推薦點的，桌上只有雪綿豆沙沒動筷，顧錚拿勺子挖一大口往嘴裏炫，“點了肯定是要吃啊，不吃多浪費啊。”
“不想吃，非要吃它做什麽？”
顧錚強壓下被齁的不適，道：“剛沒吃是沒註意有這道菜，不想吃花錢點個擺設也沒必要啊。”
姜永元也跟著舀了點兒雪綿豆沙，一語雙關道：“確實，花錢買個擺設沒必要。”
“這桌兒菜成本也就幾百塊，但飯店除了食材費用還要承擔房租水電、人工費、品牌宣傳費等，所以這菜價就貴了。”顧錚說，“我朋友想在我的廣告公司投放廣告，我若是一分錢不賺他，公司沒有利潤，員工得不到即時收益，久而久之合作就會很難持續。”
“利益是企業生存的根本，倘若廠商收購價遠低於工廠實際價值，廠商得不到利益，為什麽要甘願被收購呢？”
畢浩南坐擁百億資產又有名企背書，姜永元跟畢浩南的關系顯然比跟他更近，顧錚談判沒有優勢，只能點到即止、委婉暗示。
姜永元再次點頭，滿上酒杯，道：“謝謝你的提示，收購的事兒，我會慎重考慮。”
顧錚飲盡杯中酒，說：“謝謝您的時間。”
*
出師未捷，顧錚火速回俞城搬救兵。
瀾海商務銷售年入5-10萬，年銷售額不過百萬；KA平均年入20-30萬，年銷售額不過千萬；年薪百萬的KA，年銷售額過千萬，在廣告行業當屬鳳毛麟角。
顧錚入職仨月，簽了倆框架，年銷售額1500萬。
銷售這工作，有資源就容易，沒資源就難。
林奕然賞識顧錚，經常帶他一起談單，將談判思路、話術、技巧傾囊相授。顧錚年前跟林奕然說了多空對沖項目，說自己年後夠嗆有時間上班，委婉表示想離職。沒想到林奕然仔細盤問過項目後投了一千萬，說瀾海考勤不嚴，在這兒上班是副業，別耽誤主業賺錢。
林奕然為了將顧錚留在KA，給了他最大限度的自由。
“小顧啊，幫哥整個表唄。”胖子邊擦魚缸邊說。
“張哥啊，我最近剛簽倆客戶，手頭活兒挺多的，要不你找馬哥幫你做吧。”
馬哥就是旁邊兒經常啃苞米的老大哥，他已經倆月沒開單了。
顧錚這話一是指自己簽了兩單今非昔比，二是暗諷人效低的KA沒資格指揮人效高的KA做表。
一語雙關，貶低他人擡高自己。
老大哥聞言虎軀一震，胖子放下魚缸，陳夕挑眉，“行事兒了你，平時不來上班，簽倆客戶找不到北了？”
林奕然能給他一千萬，就說明手裏遠不止一千萬，陳夕每月銷售額都過百萬，這兩口子年銷售額沒準兒過億。
顧錚認慫，“沒行事兒，還有問題想向陳哥請教呢。”
陳夕：“說。”
“我跟競對一起談業務，甲方老板跟競對關系好一些，我沒有客情，想在短期撬行，要怎麽做？”
胖子接茬，“就是談生單唄。”
“生單？”
這單還分生的和熟的？
胖子點頭，“KA攻堅關鍵客戶通常需要大半年，客戶通過認可你的人來購買你的產品，這種先處關系再簽約、瓜熟蒂落的單是熟單；極少數有一定關系但又沒那麽熟的客戶，通過關系來切入產品，在三個月甚至更短的期限內簽約的，就是生單。”
“那生單和熟單，哪種更難簽啊？”
“當然是生單。”胖子說，“熟單是通過長時間公關，讓客戶對你知根知底，從而產生信任。客戶信任你後，你就是賣坨屎，他都能笑著接受。”
顧錚一個頭兩個大，姜永元跟畢浩南認識10多年，姜永元沒準兒能真的笑著接受坨屎呢。
“我想短期簽約生單，就沒什麽辦法？”
倆KA齊刷刷搖頭，陳夕若有所思，顧錚鬼哭狼嚎，“陳哥救我！”
陳夕回憶道：“簽第一個關鍵客戶之前，所有人都說他家無法跟瀾海合作，就連林哥也不想把開發客戶的權限給我。我那時缺錢沒辦法，就硬著頭皮在甲方那耗著，老板不待見我，負責人給我穿小鞋，吃不好飯睡不好覺瘦了十多斤。那時心中就有一股勁兒，一個月內往甲方那跑了36次，現在想想覺著挺傻的。”
“那時競對是甲方老板娘侄子的公司，我通過跟負責人軟磨硬泡搞到甲方老板的真實需求。老板搖擺不定，我就天天往他跟前兒跑，也不過度承諾，就是用盡一切手段不讓他跟競對簽協議，拖到甲方到市場營銷節點，不得不做選擇。”
“社會魚龍混雜，耍心機的銷售很多，老板或許就是看上了我這股傻勁兒，最後選擇了瀾海。”
回想過往，陳夕心中似有一團火，坦誠熾熱。
“所以當競對強勁、簽約客戶困難很大時，推進還不如拖著。只要先讓老板不跟競對合作，拖到甲方營銷節點，或許就柳暗花明了。”
“做銷售的，勝者為王。現在與其去想如何簽約，不如去想如何不讓甲方與競對簽約，把甲方對他們的好感度都耗光，你就贏了。”
“加油，顧錚，你可以的。”
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