第14章 雲湧
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第14章 雲湧
聖誕節後，顧錚收到了瀾海的offer。
太子爺大張旗鼓地發了個朋友圈，以此證明自己終於有工作了！
別的企業啥樣顧錚不知道，瀾海管理挺松散的。不開早會、沒有入職培訓、甚至連個新人介紹都沒有，副總就直接把他領到工位。
顧錚工位正對著陳夕，大早晨小白臉哈欠連連，一點兒沒有上班的樣子；旁邊坐著40多歲的老大哥，老大哥一直低著頭，在桌子底下偷偷啃玉米；斜對面坐著養金魚的胖子，胖子問：“小夥兒多大了？”
“25，過幾天就26了。”
胖子邪魅一笑：“那你得管我叫哥。”
陳夕：“我也是你哥。”
老大哥：“俺也一樣。”
顧錚：“……”
這幫銷售真會挖坑，還沒自我介紹呢，先認了一堆哥。
有這麽欺負人的麽！
“我叫顧錚，不太懂廣告行業，以後請各位前輩多多指教。”
想占我便宜，沒門兒！
胖子說：“我是張元吉，不僅不懂廣告行業，還不會做表格，聽說弟弟是斯坦福畢業的高材生，能幫哥哥整個表不？”
強行認哥，還要綁架我幹活？
顧錚睜眼說瞎話，“我剛回國沒兩天，不太會用國內的辦公軟件。”
“哈哈哈！”小白臉又露出小白牙兒。
顧錚斜了眼陳夕，隱約瞧見領口露出的脖頸紅痕斑駁。
聖誕節狗男男肯定去約會了！
顧錚沒好氣道：“胖哥，表格可以讓小白……讓陳經理給你做！”
“你陳哥昨天累到了，精神不濟。”張元吉走過來，點開顧錚桌面的WPS，趕鴨子上架，“年輕人多勞多得。”
不想給你做表格還不行，怎麽跟土匪似的？
欸？聽胖子這語氣，像是知道小白臉跟副總……
暈，好像進了狼窩。
本是來學談判的，沒想到談判沒學到，先給土匪做了一上午表格。
快到中午，林奕然發微信約他一起吃午飯，顧錚沒有陳夕微信，在企業微信問：中午一起吃飯嗎？
“你跟林哥去吃飯吧，我去陪甲方。”陳夕提醒剛入職的楞頭青，“企業微信有監控，聊天容易被行政逮。”
“昂，那你加我微信？”顧錚亮二維碼。
陳夕掃碼，說：“林哥應該是想問客戶資源，你可以先攏攏有廣告投放需求的朋友。”
不是，剛入職啥都不教，就想壓榨我的資源啊？
顧錚問：“瀾海對新員工沒啥扶持政策麽？領導不管，就純散養啊？”
此話一出，工位上10多名KA齊刷刷看向他，眼神意指：你在說什麽風涼話？
陳夕說：“入職培訓課件100多頁，給你你能看麽？瀾海新人培訓老師要講兩周課，你都不知道廣告行業是做什麽的，跟著上課能學進去麽？”
“KA不是中小，我們面對的是廣告預算超千萬的大客戶，銷售也不是紙上談兵，實踐遠比理論重要。”
“瀾海三省，談判最厲害的就是林哥。”
顧錚被懟得啞口無言。
原來副總是要跳過理論部分，直接帶我去實踐啊。
廣告行業知識沒啥用，我就是來學談判的，實踐好，實踐好啊！
顧錚屁顛屁顛跟副總下樓吃飯，陳夕給他男人發微信：顧錚質疑你的管理水平和談判能力。
高度決定視野，領導的格局跟那群烏合之眾截然不同，顧錚覺著副總大哥非常不錯！
林奕然請他吃了烤肉，沒像陳夕說的管他要客戶資源，也沒借著他的身份揩油。而是先問他生活中有沒有什麽需要幫助的，又關心他對工作環境的適應情況，最後給那群就會欺負人的銷售罵了一頓。
自從被趕出家門，顧錚沒有感受過溫暖，今兒個見林奕然是性情中人，幾塊烤肉下肚，主動交代：“林哥，我有個哥們兒是做醫美的，他家之前說過想投廣告，但是一直沒找到信得過的人。”
“慢慢吃，不著急。”林奕然給他倒了杯熱茶，笑得非常親切，“正好下午沒事兒，吃完一起去聊聊？”
“行！”
顧錚給廣博實發了條微信，吃過午飯，再次坐上奔馳S400。
林奕然開車不像陳夕那樣莽撞，也不像卓杭那樣專註，方向盤在手，一切盡在掌控。
欸別說，副總大哥看上去還挺帥呢！
奔馳S400停在海棠整形醫院門前，二人下車。
廣博實笑臉相迎，今兒個他爸廣萬舒正好也在，就跟著一起聊聊。
顧錚介紹：“這位是瀾海KA林奕然，從事廣告行業十餘年，今天一起碰碰廣告營銷方案。”
林奕然主動與甲方二人握手，謙虛道：“今兒個來得匆忙，沒準備什麽方案。咱們就是一起探討下營銷策略，讓您賺更多錢。”
四人來到會議室，廣萬舒開門見山：“海棠在俞城開了10多年，回頭客挺多，照理說早就該開分店，但是我沒啥大志向，更不想操心，所以就只有兩家門店。”
林奕然笑道：“俞城開了十年以上的整形醫院，除了莆系就是海棠。我上下班經常路過這兒，您門店地段好，肯定不愁客源。醫美認口碑，回頭客多說明咱家口碑好。有知名度、不愁客源又能留住老客戶，這錢就該您賺！”
三連發彩虹屁吹得廣萬舒心情舒暢，哈哈笑道：“其實吧，做生意的沒人跟錢過不去，就別太操心，能多賺點兒錢也成。”
林奕然想了想，說：“我們店回頭客多、老客戶流失率低，所以用同樣的營銷資金，維穩老客戶產生的收益肯定會低於拓展新客戶。”
“賺錢最直接的方式就是拓客。但我們要做的不是單純拓客，而是在特定的時間拓客。”
“醫美節假日人滿為患，過年前後肯定不愁客源。春秋季節溫度適宜，有利於術後恢覆，是行業旺季。所以最佳的拓客時機是夏季。”
林奕然三言兩語直接說到海棠營銷痛點，廣萬舒正襟危坐，道：“博實，去樓上把我前幾天在武夷山買的大紅袍拿來。”
廣博實小跑上樓。
見來人是個懂行的，廣萬舒虛心求教，“那您看，咱們這營銷該怎麽做？”
林奕然說：“這些年很多整形工作室，依靠投放廣告營銷獲客，雖能立竿見影，但也僅僅是曇花一現。海棠與其做同質化的短效拓客，不如做品牌內容營銷，憑借咱們的口碑，肯定能事半功倍。”
“那您看，這品牌內容要怎麽做？”
現在廣萬舒已經完全沈浸在林奕然的思路中，一直在問營銷策略，連兒子拿茶葉回來都沒發現。
“醫美行業無論是做創意內容還是做廣告營銷，都要規避風險點。我們的醫療設備、手術過程、患者自述……在營銷中都不能體現，而這些恰恰是消費者最關註的內容。”林奕然賣了個關子，“所以我們是要在不違反營銷廣告法的前提下，輸出讓消費者產生共鳴的創意。”
林奕然點到為止，沒再說話。
乙方不說話，甲方倒是急了。
廣萬舒說：“林總，小錚是我看著長大的，他介紹來的人肯定不會差！您看咱家營銷應該怎麽弄，我都聽您的！”
顧錚會晤：談判不是一股腦的輸出，而是要找到甲方痛點，精準切入、調動情緒。
副總大哥剛才不說話，是在吊人胃口呢！
果不其然，見甲方上套，林奕然說：“雖然投放條件苛刻，但也不是沒有宣傳方法。”
林奕然走到豐胸促銷活動KT板旁，指著客戶隆胸前後對比圖，說：“就拿豐胸項目來說，廣告宣傳真人對比圖不能放，但可以用漫畫形式輸出。”
廣博實說：“用漫畫展現確實能規避肖像權、廣告法等問題，但就怕宣傳效果不好，隆胸手術肯定是用真人照片更有說服力啊。”
林奕然搖頭。
“比如，真人這裏實際這麽大。”林奕然在KT板上畫出個誇張的曲線，“漫畫我們可以畫個這麽大的！”
其餘三位男士萬萬沒想到這種流氓且炸裂的營銷手段，三臉懵逼。
林奕然不急不緩道：“做這項目的都是女生，她們最關註的就是術後效果。我們可以畫幾個有氣質的小美女，重點不在‘露’，而在‘大’和‘挺’。”
尼瑪，原來最懂女人的是男人！
顧錚被這流氓且精準的創意硬控三秒，瞠目結舌。
林奕然繼續道：“紅樓夢有‘金陵十二釵’，我們可以輸出個‘俞城三四五六七釵’。您想投放幾個月廣告，就叫幾釵。”
先是探尋甲方需求，然後結合需求和行業規則輸出營銷策略，之後以用戶關註點出發制定營銷方案，最後以甲方需求制定營銷節點。
牛逼，副總大哥真牛逼！
最後，林奕然說：“今兒個也沒什麽準備，剛才說的都是我不成熟的想法，至於具體的廣告投放節點、費用、效果，稍後顧錚會做個詳細的case，您二位跟他碰就成。”
副總大哥全程沒有過度包裝、更沒有廢話，不急不緩點到即止，條理清晰游刃有餘。
直擊靈魂的談判，就是用最直白的話術，說到甲方心裏。
顧錚佩服得五體投地。
離開海棠，二人上車。
林奕然按下車窗，點了根煙，問：“我談的還行麽？”
太子爺秒變小迷弟，開始用敬稱：“超級行，太行了！您比羅傑·道森還牛逼！”
林奕然輕笑，“那你這幾天跟我走，談什麽客戶你都跟著。”
“行行行。”
顧錚說完反應過來，剛林奕然幫他談單，談成了瀾海給他發錢；但若是他陪林奕然談單，不就成拎包的馬仔了麽！
“林哥，我剛來瀾海，對咱們企業文化不太熟，是不是得先參加入職培訓啊？”
“不用。”林奕然點火發車，“KA新人就是不能懈怠，得上點兒強度，不然總有人說我管理松散。”
顧錚心裏咯噔一下。
小白臉當面不吱聲，背後捅刀子，副總大哥不露聲色，談完單了陰人。
銷售兩面三刀，狼鼠一窩。
顧錚憋氣歸憋氣，佩服也是真佩服。
在談判領域，林奕然是絕世高手，他是初出茅廬的俠客。經此一役，他受高手點撥覺醒談判血脈，日後要拜師學藝，待習得武功秘籍後，肯定也能在談判武林橫著走。
卓杭不會說話都能搞到錢，我一個有嘴的還能餓死不成？
我不是除了EMO和耍脾氣什麽都不會的太子爺，我要跟著林哥在談判領域混出點兒名堂，讓那些曾經瞧不起我的高看一眼。
遠處天際，雲從四面八方聚集，化作洶湧的潮流。
風起，雲潮翻湧。
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顧錚工位正對著陳夕，大早晨小白臉哈欠連連，一點兒沒有上班的樣子；旁邊坐著40多歲的老大哥，老大哥一直低著頭，在桌子底下偷偷啃玉米；斜對面坐著養金魚的胖子，胖子問：“小夥兒多大了？”
“25，過幾天就26了。”
胖子邪魅一笑：“那你得管我叫哥。”
陳夕：“我也是你哥。”
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顧錚：“……”
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強行認哥，還要綁架我幹活？
顧錚睜眼說瞎話，“我剛回國沒兩天，不太會用國內的辦公軟件。”
“哈哈哈！”小白臉又露出小白牙兒。
顧錚斜了眼陳夕，隱約瞧見領口露出的脖頸紅痕斑駁。
聖誕節狗男男肯定去約會了！
顧錚沒好氣道：“胖哥，表格可以讓小白……讓陳經理給你做！”
“你陳哥昨天累到了，精神不濟。”張元吉走過來，點開顧錚桌面的WPS，趕鴨子上架，“年輕人多勞多得。”
不想給你做表格還不行，怎麽跟土匪似的？
欸？聽胖子這語氣，像是知道小白臉跟副總……
暈，好像進了狼窩。
本是來學談判的，沒想到談判沒學到，先給土匪做了一上午表格。
快到中午，林奕然發微信約他一起吃午飯，顧錚沒有陳夕微信，在企業微信問：中午一起吃飯嗎？
“你跟林哥去吃飯吧，我去陪甲方。”陳夕提醒剛入職的楞頭青，“企業微信有監控，聊天容易被行政逮。”
“昂，那你加我微信？”顧錚亮二維碼。
陳夕掃碼，說：“林哥應該是想問客戶資源，你可以先攏攏有廣告投放需求的朋友。”
不是，剛入職啥都不教，就想壓榨我的資源啊？
顧錚問：“瀾海對新員工沒啥扶持政策麽？領導不管，就純散養啊？”
此話一出，工位上10多名KA齊刷刷看向他，眼神意指：你在說什麽風涼話？
陳夕說：“入職培訓課件100多頁，給你你能看麽？瀾海新人培訓老師要講兩周課，你都不知道廣告行業是做什麽的，跟著上課能學進去麽？”
“KA不是中小，我們面對的是廣告預算超千萬的大客戶，銷售也不是紙上談兵，實踐遠比理論重要。”
“瀾海三省，談判最厲害的就是林哥。”
顧錚被懟得啞口無言。
原來副總是要跳過理論部分，直接帶我去實踐啊。
廣告行業知識沒啥用，我就是來學談判的，實踐好，實踐好啊！
顧錚屁顛屁顛跟副總下樓吃飯，陳夕給他男人發微信：顧錚質疑你的管理水平和談判能力。
高度決定視野，領導的格局跟那群烏合之眾截然不同，顧錚覺著副總大哥非常不錯！
林奕然請他吃了烤肉，沒像陳夕說的管他要客戶資源，也沒借著他的身份揩油。而是先問他生活中有沒有什麽需要幫助的，又關心他對工作環境的適應情況，最後給那群就會欺負人的銷售罵了一頓。
自從被趕出家門，顧錚沒有感受過溫暖，今兒個見林奕然是性情中人，幾塊烤肉下肚，主動交代：“林哥，我有個哥們兒是做醫美的，他家之前說過想投廣告，但是一直沒找到信得過的人。”
“慢慢吃，不著急。”林奕然給他倒了杯熱茶，笑得非常親切，“正好下午沒事兒，吃完一起去聊聊？”
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顧錚介紹：“這位是瀾海KA林奕然，從事廣告行業十餘年，今天一起碰碰廣告營銷方案。”
林奕然主動與甲方二人握手，謙虛道：“今兒個來得匆忙，沒準備什麽方案。咱們就是一起探討下營銷策略，讓您賺更多錢。”
四人來到會議室，廣萬舒開門見山：“海棠在俞城開了10多年，回頭客挺多，照理說早就該開分店，但是我沒啥大志向，更不想操心，所以就只有兩家門店。”
林奕然笑道：“俞城開了十年以上的整形醫院，除了莆系就是海棠。我上下班經常路過這兒，您門店地段好，肯定不愁客源。醫美認口碑，回頭客多說明咱家口碑好。有知名度、不愁客源又能留住老客戶，這錢就該您賺！”
三連發彩虹屁吹得廣萬舒心情舒暢，哈哈笑道：“其實吧，做生意的沒人跟錢過不去，就別太操心，能多賺點兒錢也成。”
林奕然想了想，說：“我們店回頭客多、老客戶流失率低，所以用同樣的營銷資金，維穩老客戶產生的收益肯定會低於拓展新客戶。”
“賺錢最直接的方式就是拓客。但我們要做的不是單純拓客，而是在特定的時間拓客。”
“醫美節假日人滿為患，過年前後肯定不愁客源。春秋季節溫度適宜，有利於術後恢覆，是行業旺季。所以最佳的拓客時機是夏季。”
林奕然三言兩語直接說到海棠營銷痛點，廣萬舒正襟危坐，道：“博實，去樓上把我前幾天在武夷山買的大紅袍拿來。”
廣博實小跑上樓。
見來人是個懂行的，廣萬舒虛心求教，“那您看，咱們這營銷該怎麽做？”
林奕然說：“這些年很多整形工作室，依靠投放廣告營銷獲客，雖能立竿見影，但也僅僅是曇花一現。海棠與其做同質化的短效拓客，不如做品牌內容營銷，憑借咱們的口碑，肯定能事半功倍。”
“那您看，這品牌內容要怎麽做？”
現在廣萬舒已經完全沈浸在林奕然的思路中，一直在問營銷策略，連兒子拿茶葉回來都沒發現。
“醫美行業無論是做創意內容還是做廣告營銷，都要規避風險點。我們的醫療設備、手術過程、患者自述……在營銷中都不能體現，而這些恰恰是消費者最關註的內容。”林奕然賣了個關子，“所以我們是要在不違反營銷廣告法的前提下，輸出讓消費者產生共鳴的創意。”
林奕然點到為止，沒再說話。
乙方不說話，甲方倒是急了。
廣萬舒說：“林總，小錚是我看著長大的，他介紹來的人肯定不會差！您看咱家營銷應該怎麽弄，我都聽您的！”
顧錚會晤：談判不是一股腦的輸出，而是要找到甲方痛點，精準切入、調動情緒。
副總大哥剛才不說話，是在吊人胃口呢！
果不其然，見甲方上套，林奕然說：“雖然投放條件苛刻，但也不是沒有宣傳方法。”
林奕然走到豐胸促銷活動KT板旁，指著客戶隆胸前後對比圖，說：“就拿豐胸項目來說，廣告宣傳真人對比圖不能放，但可以用漫畫形式輸出。”
廣博實說：“用漫畫展現確實能規避肖像權、廣告法等問題，但就怕宣傳效果不好，隆胸手術肯定是用真人照片更有說服力啊。”
林奕然搖頭。
“比如，真人這裏實際這麽大。”林奕然在KT板上畫出個誇張的曲線，“漫畫我們可以畫個這麽大的！”
其餘三位男士萬萬沒想到這種流氓且炸裂的營銷手段，三臉懵逼。
林奕然不急不緩道：“做這項目的都是女生，她們最關註的就是術後效果。我們可以畫幾個有氣質的小美女，重點不在‘露’，而在‘大’和‘挺’。”
尼瑪，原來最懂女人的是男人！
顧錚被這流氓且精準的創意硬控三秒，瞠目結舌。
林奕然繼續道：“紅樓夢有‘金陵十二釵’，我們可以輸出個‘俞城三四五六七釵’。您想投放幾個月廣告，就叫幾釵。”
先是探尋甲方需求，然後結合需求和行業規則輸出營銷策略，之後以用戶關註點出發制定營銷方案，最後以甲方需求制定營銷節點。
牛逼，副總大哥真牛逼！
最後，林奕然說：“今兒個也沒什麽準備，剛才說的都是我不成熟的想法，至於具體的廣告投放節點、費用、效果，稍後顧錚會做個詳細的case，您二位跟他碰就成。”
副總大哥全程沒有過度包裝、更沒有廢話，不急不緩點到即止，條理清晰游刃有餘。
直擊靈魂的談判，就是用最直白的話術，說到甲方心裏。
顧錚佩服得五體投地。
離開海棠，二人上車。
林奕然按下車窗，點了根煙，問：“我談的還行麽？”
太子爺秒變小迷弟，開始用敬稱：“超級行，太行了！您比羅傑·道森還牛逼！”
林奕然輕笑，“那你這幾天跟我走，談什麽客戶你都跟著。”
“行行行。”
顧錚說完反應過來，剛林奕然幫他談單，談成了瀾海給他發錢；但若是他陪林奕然談單，不就成拎包的馬仔了麽！
“林哥，我剛來瀾海，對咱們企業文化不太熟，是不是得先參加入職培訓啊？”
“不用。”林奕然點火發車，“KA新人就是不能懈怠，得上點兒強度，不然總有人說我管理松散。”
顧錚心裏咯噔一下。
小白臉當面不吱聲，背後捅刀子，副總大哥不露聲色，談完單了陰人。
銷售兩面三刀，狼鼠一窩。
顧錚憋氣歸憋氣，佩服也是真佩服。
在談判領域，林奕然是絕世高手，他是初出茅廬的俠客。經此一役，他受高手點撥覺醒談判血脈，日後要拜師學藝，待習得武功秘籍後，肯定也能在談判武林橫著走。
卓杭不會說話都能搞到錢，我一個有嘴的還能餓死不成？
我不是除了EMO和耍脾氣什麽都不會的太子爺，我要跟著林哥在談判領域混出點兒名堂，讓那些曾經瞧不起我的高看一眼。
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