☆、第三部分（11）
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☆、第三部分（11）
“已經花了一個多星期的時間準備，再去重新找資料，時間哪兒來得及？”
“這都是global的標準文檔，誰敢亂改？出了問題誰負責？”
“技術交流就是個過場，至於費這麽大勁兒嗎？”
譚斌不出聲，只把雙手交叉放在桌面上，靜靜看著他們。迫於她眼神的威壓，產品經理們逐漸安靜下來，不約而同把目光轉回自己的電腦屏幕。
“說完了？”譚斌問。
沒有人回答，隔很久，有一兩顆腦袋輕輕點了點。
“你們都上過Solution Selling這門課吧？如何獲得客戶的認同感，還記得嗎？”
Solution Selling，就是所謂的顧問型銷售，最近幾年興起的新型銷售觀念。它強調通過對客戶心理的完善把握，挖掘出客戶內心真正的需求。
有人輕笑，“哦，不就是和Seven Habits齊名的那課，並稱外企最重磅的自我麻醉劑？”
譚斌瞟他一眼，神色凜凜，幾乎飽含著殺氣。那人不覺噤若寒蟬，立刻閉嘴。
譚斌收回目光，接著曉之以理，動之以情，“我們傳統的演示材料，都是向客戶填鴨一樣灌輸，我們將會怎樣怎樣。可是每個供應商只有半天演示時間，我們抽到的次序又比較靠後，經過前面七八家的疲勞轟炸，怎麽才能抓住客戶的視線？只有把客戶的痛點和興奮點優先考慮，將我要怎樣放在第二位，才更容易獲得客戶的認同，吸引他們的註意力。”
室內眾人反應不一，讚成，漠然，不置可否，事不關己……譚斌不動聲色地掃過去，將每張臉上的表情收入眼底。好在事先有所準備，她將電腦中的一份文件調出來，打映在會議室前方的大屏幕上。
這是普達近十年的收入和利潤增長曲線圖。圖中看得很清楚，收入曲線一直呈現強勁的增長趨勢，利潤卻從三年前開始，由迅速增長漸趨平滑。
譚斌用激光筆指點著那條利潤線，“這是普達如今最大的痛點，他們感興趣的，不再是我們的產品是否具有全球先進的技術，而是……”她停頓一下，特意加重語氣，“能不能幫助他們緩解眼前的痛苦。”
旁邊一直憋著不出聲的喬利維插話，“話是這麽說，可我有點兒擔心，第一輪就這麽較真兒，會不會過早暴露實力，被其他供應商當作眼中釘？”
譚斌心裏頗有些惱火。每次都這樣，雖然共同負責一件事，但兩人的思維總不在一個水平面上。
她回頭笑一笑，委婉地說，“MPL在普達的市場份額一直排第二，其他家供應商早把咱們的底細摸得門兒清。老喬你以為藏著掖著，競爭對手就不把MPL當眼中釘了？”
喬利維搖搖頭，明顯一副好男不跟女鬥的架勢，“我話說到了，聽不聽是你的事兒。”他幹笑一聲，“畢竟你才是Bid Manager嘛，不過這事兒吧，我覺得，忒懸，時間也忒緊張。”
譚斌要深呼吸兩次，才能壓下心口的一股濁氣。
她幹脆把他當作透明，只對那些產品經理說：“我還是建議，前面的主導部分，換掉對MPL的公司簡介，改成新業務和全球成功案例的介紹。”
有人舉手發問：“新業務和普達的利潤有什麽關系？”
“由於競爭和終端業務降價的壓力，普達傳統業務的價格在逐年下降，這是利潤增長放緩的主要原因。”
“我們能幫他們做什麽？”
“和其他競爭者完全不同的新業務，以及全球相似客戶的成功案例。”
一個產品經理終於松口，“Cherie，你跟我們頭兒說吧，如果他同意，我們照做就是了。”
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“這都是global的標準文檔，誰敢亂改？出了問題誰負責？”
“技術交流就是個過場，至於費這麽大勁兒嗎？”
譚斌不出聲，只把雙手交叉放在桌面上，靜靜看著他們。迫於她眼神的威壓，產品經理們逐漸安靜下來，不約而同把目光轉回自己的電腦屏幕。
“說完了？”譚斌問。
沒有人回答，隔很久，有一兩顆腦袋輕輕點了點。
“你們都上過Solution Selling這門課吧？如何獲得客戶的認同感，還記得嗎？”
Solution Selling，就是所謂的顧問型銷售，最近幾年興起的新型銷售觀念。它強調通過對客戶心理的完善把握，挖掘出客戶內心真正的需求。
有人輕笑，“哦，不就是和Seven Habits齊名的那課，並稱外企最重磅的自我麻醉劑？”
譚斌瞟他一眼，神色凜凜，幾乎飽含著殺氣。那人不覺噤若寒蟬，立刻閉嘴。
譚斌收回目光，接著曉之以理，動之以情，“我們傳統的演示材料，都是向客戶填鴨一樣灌輸，我們將會怎樣怎樣。可是每個供應商只有半天演示時間，我們抽到的次序又比較靠後，經過前面七八家的疲勞轟炸，怎麽才能抓住客戶的視線？只有把客戶的痛點和興奮點優先考慮，將我要怎樣放在第二位，才更容易獲得客戶的認同，吸引他們的註意力。”
室內眾人反應不一，讚成，漠然，不置可否，事不關己……譚斌不動聲色地掃過去，將每張臉上的表情收入眼底。好在事先有所準備，她將電腦中的一份文件調出來，打映在會議室前方的大屏幕上。
這是普達近十年的收入和利潤增長曲線圖。圖中看得很清楚，收入曲線一直呈現強勁的增長趨勢，利潤卻從三年前開始，由迅速增長漸趨平滑。
譚斌用激光筆指點著那條利潤線，“這是普達如今最大的痛點，他們感興趣的，不再是我們的產品是否具有全球先進的技術，而是……”她停頓一下，特意加重語氣，“能不能幫助他們緩解眼前的痛苦。”
旁邊一直憋著不出聲的喬利維插話，“話是這麽說，可我有點兒擔心，第一輪就這麽較真兒，會不會過早暴露實力，被其他供應商當作眼中釘？”
譚斌心裏頗有些惱火。每次都這樣，雖然共同負責一件事，但兩人的思維總不在一個水平面上。
她回頭笑一笑，委婉地說，“MPL在普達的市場份額一直排第二，其他家供應商早把咱們的底細摸得門兒清。老喬你以為藏著掖著，競爭對手就不把MPL當眼中釘了？”
喬利維搖搖頭，明顯一副好男不跟女鬥的架勢，“我話說到了，聽不聽是你的事兒。”他幹笑一聲，“畢竟你才是Bid Manager嘛，不過這事兒吧，我覺得，忒懸，時間也忒緊張。”
譚斌要深呼吸兩次，才能壓下心口的一股濁氣。
她幹脆把他當作透明，只對那些產品經理說：“我還是建議，前面的主導部分，換掉對MPL的公司簡介，改成新業務和全球成功案例的介紹。”
有人舉手發問：“新業務和普達的利潤有什麽關系？”
“由於競爭和終端業務降價的壓力，普達傳統業務的價格在逐年下降，這是利潤增長放緩的主要原因。”
“我們能幫他們做什麽？”
“和其他競爭者完全不同的新業務，以及全球相似客戶的成功案例。”
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