☆、第二部分（26）

餘永麟欣然捶了一下桌子，“Great！”

同一時刻，MPL公司的16層，門口貼著“War Room”標示的會議室，依然燈火通明。

會議桌一角，胡亂堆放著宅急送的披薩包裝盒，空氣中彌漫著一股似酸非酸的奶酪味道。

室內坐著的，除了譚斌和喬利維，還有常駐北京的幾個北方區銷售經理，其他人則是通過遠程電話和虛擬會議系統介入。而劉秉康晚上另有商務約會，只露了個面，交代譚斌幾句話，便匆匆離開了。

時間接近九點半，會議依然沒有結束的跡象。

普達的評分規則並沒有引起過多爭議。畢竟一個行業裏競爭了多年，競爭對手彼此間的優勢劣勢都清清楚楚，無需多言。MPL和FSK，技術方面一直是業界的領頭羊。普達自己的技術標準，就是在這些跨國公司的參與幫助下，從無到有，用了幾年時間慢慢建立起來的。

但是相比土生土長的國內企業，跨國公司的劣勢也很明顯。居高不下的成本，只能讓他們在國內以利潤換市場的價格戰中，望洋興嘆，然後一點點被攻城略地。

所以最大的挑戰還是來自價格和商務條款。

對MPL來說，僅僅進入第一輪的短名單是不夠的，還需要在綜合排名中名列前茅，才有可能在後續的商務談判中取得優勢，至少保住目前的市場份額。說到底，這一關拼的就是客戶關系和最後的排名。

下午劉秉康接到譚斌的郵件，已經通過私人關系，從普達內部搞到了招標小組的完整名單。

譚斌猜得不錯，田軍果然緊隨梁副總之後，作為第一副組長躋身招標小組的前列。

此時投影儀在室內的大屏幕上，投射出普達的組織結構圖，所有和投標相關的Stakeholder，包括關鍵省公司的一二三把手，都顯示在一張EXCEL表裏，不同的顏色標示著每個人對MPL的態度。

醒目的三種顏色，代表著三種不同的客戶類型：綠色是攻守同盟或者友好人士，黃色表示貌似中立，紅色，不用多想，就是明確反對MPL的。一眼望過去，紅黃兩色所占的比例，共有40％左右。雖然少，卻因其濃重的色彩飽和度，顯得異常醒目。

很不幸，業務部經理田軍的名字，尚被黃色覆蓋著，而讓譚斌備感挫折的普達總工程師陳裕泰，也出現在招標小組的名單裏，而且是刺目的紅色。

喬利維正在白板上勾畫著他們彼此之間的關系，“普達總部山頭林立，各個省公司在京裏也各有後臺，這表中二十多個關鍵人物，彼此關系微妙又覆雜，沒有探清敵情之前，千萬不可妄動……”

譚斌接受上回的教訓，除了在大家跑題時提醒一聲，一直就沒怎麽說話，只是安靜地聆聽。她不得不佩服喬利維鉆營的能力。不過一個星期的功夫，就把普達上上下下翻了個底朝天，掌握了不少藏在水面下的信息。

喬利維介紹完畢征詢意見的時候，譚斌開了口。

“我有一個建議，私人的，”她口齒清晰地表達自己的意見，“按照普達以前的習慣，技術交流一結束，標書很快就會下來，所以我們只有三到四周的時間去做關系，很顯然，照顧到每一個Stakeholder是不現實的，只能把精力分配在維持同盟者，爭取中立者上面，目前依然negative的客戶，我建議暫時放棄。”

喬利維像被踩了尾巴一樣跳起來：“放棄？你能保證被放棄的客戶，他的決定不會左右最終的結果？”

“我不能保證。”譚斌看著他，態度溫和卻堅定，“這本來就是場賭博，有舍有得，誰也不可能面面俱到，除非你會做千。”

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