我們進軍嬰兒輔食市場，一開局就極不順利。我們的對手是老牌的跨國企業“嬰兒時”。

從一開始，我就意料到，跟嬰兒時之間的競爭，將是一場沒有硝煙的戰爭，我對此一點把握都沒有。更讓我感到沮喪的，是彌漫在公司上下盲的樂觀情緒，他們似乎忘記了，我們要進入的是猛虎獅子們盤踞的地盤，我們要分享他們的市場份額，這勢必會引起一場惡戰。

果然，嬰兒時憑借著它雄厚的資金實力、嫻熟的市場運作能力和深入人心的品牌效益，趁我們還沒站穩腳跟，把我們擠壓得透不過氣來。

那天我在食堂吃飯，一想起我們的嬰兒輔食被競爭對手打得落花流水，頓時沒了胃口，不知不覺地嘆了口氣，陷入沈思。

張昊知道我煩惱的原因，就好心安慰我：“翠西，不要把自己逼得太厲害了。就說我們的嬰兒米粉吧，百分之百有機配方，產品好自然有人買。天下的父母都愛他們的寶貝的，他們知道該如何選擇。先給他們一點時間，也給我們自己一點時間吧。當初我們的牙膏沒打開市場的時候，不也是經歷過好多波折嗎？何況我們現在已經不再是那個默默無聞的無名小公司。”

我知道張昊是好意，但是他有點自信過頭了，也低估了對手的實力。張昊一個人盲目樂觀也罷了，連丁鵬也不太把對手當回事，他附和著說：“是啊，欲速則不達，你也不用太擔心了。”

我心裏煩得要死，忍不住大聲地質問丁鵬說：“你的產品那麽厲害，我們為什麽沒有成跨國公司？”

張昊見我發火，嚇得吐了一下舌頭。

丁鵬笑著跟他抱怨說：“她現在就是這樣，跟我杠上了，誰惹她生氣，她沖著我發火。”

我其實想說的是，嬰兒時作為行業領袖，有一種天然優勢，我們作為後來者，想跟這樣的行業巨頭競爭，必須做好要打一場硬仗的準備。

丁鵬和張昊安慰我說只要有好的產品，就能在市場上站穩腳。但無情的現實擺在我們面前：並不是所有的初創品牌都能熬得過強大的對手的碾壓。當你向潛在的消費者推銷某個產品時，消費者並不是被動接受這個信息。他們會在腦海裏判斷這個信息是不是真的，然後再決定要不要接受它。觀念一旦形成了，就很難改變。他們會先入為主地認為，大公司的產品質量更有保障。而且在大多數情況下，這種邏輯是成立的。

擺在我們面前的難題是：我們的產品品質已經超過了嬰兒時，但我們並不是嬰兒時。

如何改變消費者腦子裏已經形成的觀念，是目前最讓我頭痛的問題。找不到突破口，我又開始食不甘味，夜不能寐。我想到找劉洋聊一聊，也許他能給我出點主意。

“你怎麽看上去愁眉苦臉的？”不等我開口，劉洋首先問起。

“我能不愁眉苦臉嗎？對手是這麽龐大的跨國企業，規模比我們大了十倍都不止。我們怎麽才能和這樣的公司競爭？我一點頭緒都沒有。”

“武俠小說裏不是常有這樣的橋段嗎：大俠出招，幾個回合，立刻將對方斬下馬來。”劉洋開了個玩笑。

說實話，我連開玩笑的心思都沒有。我倒是希望面前這個曾經讓我恨得差點紮小人咒他的家夥真的具有點石成金的魔力，在我一籌莫展的時候給我指點方向。我嘆了口氣對他說：“我倒是希望商戰一如武俠小說，而我就是那個橫掃天下無敵手的大俠。可惜都不是。”

“那麽我們不妨把你這次的攻關比喻成一場戰爭吧，”劉洋本來一直在慢悠悠地瀏覽手中的文件，這時候他合上文檔，放到一旁，看著我說，“這場戰爭不是在辦公室進行的；也不是在商場裏進行的那裏是商品轉手的地點，僅此而已；它是在人的腦海中進行的。就在此時此刻，就有無數商家想搶占你腦海裏的陣地。占領了消費者的頭腦，就占領了市場。你要做的就是取而代之，搶占消費者腦海裏的位置。”

我忍不住插了一句：“他們老牌跨國大公司，他們經營的品牌已經在全世界深入人心，要占領它們在消費者腦海裏的位置，談何容易。”

“那當然，要是容易的話，你今天也不會愁眉苦臉地跑到我這裏來了，是不是？”他站起來，從小冰箱裏拿出一支礦泉水遞給我，然後回到電腦前坐下，繼續侃侃而談，“其實，你仔細研究一下就會發現，領先者有優勢也有弱點。作為指揮官，你這個營銷總監首先要發現領先者的弱點，然後攻其不足。”

我不由自主地點點頭。

劉洋突然反問我：“換個角落來思考，著名品牌在快消品行業的優勢是什麽的？”

“太多了。”我沖口而出。

“那你說說到底有哪些。”

我板著手指一一列舉：“最明顯的：品牌知名度高，資金雄厚，鋪貨能力強。像我們這樣的大城市，差不多所有的超市、便利店，都可以看到他們的產品。”接著我話鋒一轉：

“在中小城市，也就是我們發展的重點，他們的優勢還沒有那麽明顯。但是以他們的財力，要在短時間內占領陣地也不是什麽難事。”

劉洋立刻接過話題：“這就需要你們去挖掘和想象的地方。”

跟劉洋的一番探討，雖然效果說不上勝讀十年書，但也受到不少啟發。接下來，我沒日沒夜地研究嬰兒時這間公司以及他們的營銷策略，希望能找到他們弱點，並針對其弱點，制定我們的對應策略。

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