我見情況不妙，馬上從桌前站起來，沖到大堂中央，用力地揮舞著雙手，大聲喊道：“請安靜，請大家安靜一下。”

客戶們見我沖了出來，知道我一定會說點什麽，紛紛安靜下來，等著我說話。

我看著面前一張張憤怒的面孔，額頭開始冒汗，說話的聲音微微顫動：“請大家稍微耐心一點，不要激動。我懇請大家坐下來，先讓丁鵬把話說完。剛才他有點心急，所以並沒有把他心裏的想法確切地反應出來。其實丁總站在這裏的目的，就是要感謝大家一直以來對我們的支持，現在他想懇請在座的各位繼續支持我們。因為我們公司的長遠發展，離不開在座的各位的支持。”

坐在同一桌的周老總、何總和劉總剛剛平靜下來，聽我這麽一說，幾乎同時站起來質問我。挑頭的還是周老總：“你說得真漂亮，當我們是傻子嗎？你們現在翅膀硬了，就要拿我們開刀，還好意思喊著要我們支持你，你們的如意算盤倒是打得真好啊！你們爬上去了，就把梯子給抽掉了，卻讓我們繼續支持你，這世上有這樣的好事嗎？我們又有那麽傻嗎？”

經周老總這麽一挑動，其他人又跟著起哄，爭先恐後地前來質問我。我連插一句話的機會都沒有，記得團團轉。丁鵬見狀，馬上端著酒杯走到周老總的身邊，試圖跟他套近乎。周老總拒絕了他的好意，氣呼呼地轉過臉去，背對著丁鵬。

丁鵬只好厚著臉皮繞到他面前，誠懇地對他說：

“周老總，我沒記錯的話，您在我們這群人中，歲數最大。您不嫌棄我，親自跑來參加今天的經銷商會議，讓我特別感動。我承認，我們供貨政策的改變，的確會對在座的每一位產生一定的影響。但是，我們這樣做，也是迫不得已。您也知道，目前我們的回款期限太長了，而且發貨太隨意，已經造成了很嚴重的後果，這種做法其實對大家對不好。收款後才發貨，我們才能抽出一些資金用在新產品的研發、生產和營銷上面。我們希望實現產品的多樣化，擴大品牌的知名度，這樣你們不就可以賺更多的錢了嗎？”

周老總對丁鵬的套近乎的做法並不買賬，他從鼻孔裏“哼”了一聲：“不用啰嗦了，漂亮話說得再多也沒有用，我只看你有沒有誠意互惠互利。如果你們只顧自己賺錢，不過我們的死活，執意要拿我們開刀的話，那我們就沒法繼續合作了。

我還是那句話，做人不能太過忘恩負義。只顧自己的利益，不關心合作夥伴利益的企業，是吃不開的，大家有錢賺，才能合作長久。別忘了，當初你們的東西堆積在倉庫裏，根本沒人要，是你們自己找上門來，三番五次地求我們，三個月的回款期也是你們自己提出來的。我們費錢費力，幫你們打開了銷路，占領了市場，你們卻這樣對我們，真的叫人不齒。”

在一群質問我們的人中，要數周老總情緒最激動激動，他發現了坐在最角落位置、默不作聲的丁嘉敏，馬上奔過去找她論理：

“丁經理，原來你也在。你跟我說說，當初你是怎麽求我們的。為了說服我們跟你們合作，你們承諾一切，恨不得不要錢也要把貨推銷給我們。我們費了多少力氣才幫你們打開知名度。現在不需要我們了是不是？可是你想過沒有？我們可以選擇跟你們合作，也可以選擇放棄你們，跟你們的競爭對手合作，到時候吃虧的是誰，不用我告訴你們吧？”

面對咄咄逼人的周老總，丁嘉敏尷尬地解釋著：“周老總，您誤解了我們的意思，我們絕對不是您想象的那樣，自己上去了，就要撤梯子了，我們是為了大家的長遠利益。”

丁嘉敏的話未說完，周老總已經冷笑起來：“我說你們幾個就這點水平？翻來覆去用那兩句話來糊弄我們？把我們都當傻子了？別動不動就提長遠利益，你們反覆承諾的眼前利益都保障不了，誰還敢相信你們口中的長遠利益？”

客人們願意經銷我們的產品，本來是因為有利可圖。雖然，雙方願意一起合作，信任和信用，還有其他因素，都起著重要的作用，但是，無可否認的是，把我們連接在一起的最根本的元素，還是利益。可是，我們之間互惠互利的合作關系，到了周老總的口裏，卻變成對我們的恩賜。我覺得不能繼續讓他不顧事實地傳播這種恩賜論，是時候說出真相了，於是我毫不客氣地反駁他：

“周老總，話可不能這麽說。你們拿著我們的貨，一個季度後才付清貨款，賣不完的全部退回來，利益是你們的，風險全是我們的。你們跟我們合作，也是因為有利可圖，不是因為恩賜吧。我們想把貨款早點收回來，用於公司擴大再生產，也是為了大家有更多的利益可圖，所以，我們做一點小小的改變，你們本不應該這麽強烈反對的。”

周老總被我的一番話徹底激怒了，他腳一跺，頭一昂，招呼著跟他一起的幾個人：“走吧。既然他們把話說到這份上了，也沒什麽好談的了，我們走。”

周老總帶了個頭，其他的人紛紛跟著他往外走，丁鵬和張昊想勸也勸不住。有幾個客人，心裏並不那麽反對我們的改革計劃，繼續在餐桌前坐了一會兒，就匆匆忙忙告辭；還有幾個跟我們合作非常愉快，平時回款及時的客人，跟丁鵬也有私交的人，留下來跟我們聊了一會兒，也走了。

我們寄予厚望的經銷商大會以這樣的方式慘淡收場。

但是，開弓沒有回頭箭，我們不會退縮。

正如我們料想的那樣，經銷商們要給我們一點顏色看看，故意不花力氣去銷售我們的產品。周老總和幾個態度特別強硬的客戶，把我們的產品全部退了回來，而且不再繼續進貨。一時間，公司產品的銷售受到很大的沖擊

但是我們最終堅持住了自己的原則，要求先付款後發貨。

丁鵬在公司內部的會議室給大家打氣：“我們的重心是要做好自己的產品，經營好我們的品牌。只要產品銷量好，經銷商們有錢賺，他們在冷靜下來後肯定會繼續做我們的產品。現在有一部分客戶的做法無非是希望給我們一個下馬威，我們可不能讓他們牽著鼻子走。”

所幸的是，理智最終戰勝了憤怒的情緒。這種困境子持續一段時間後，經銷商們逐漸接受了新的付款要求，一切朝著我們希望的方向改變，產品的銷售在經歷過一陣低迷後又開始上升。

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