第102章 “我們是一家。”
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第102章 “我們是一家。”
從事廣告行業的銷售大多與陳夕一樣，沒有人脈。但凡有點兒人脈就直接去甲方上班了，若不是特別缺錢或是找不到其它工作，誰家好人做銷售啊。
廣告圈中95%的銷售沒有人脈，其中85%靠天天打電話尋找甲方，這部分就是傳統電銷。
還有10%在對廣告依賴度極高的行業中尋找客戶，他們在這些行業中沈澱少則3-5年、多則10-20年，成為行業專家，為甲方提供極具時效性的整合營銷服務，通過無與倫比的專業度撬動廣告預算。例如：房產行業每當新樓盤開盤都要大批量投放廣告，汽車行業在新品上市時需要投放廣告，月餅、大閘蟹等食品會在特定營銷節點投放廣告……
這10%的行業專家會在特定行業內簽約源源不斷的關鍵客戶，他們就是KA。
KA與常規銷售的區別在於：對特定行業的認知度和簽約客戶的體量級。KA要想拿到甲方高額的廣告預算，一是在對廣告依賴度極高的行業中尋找客戶，二是直接找有預算的關鍵客戶。
KA大部分是行開高手，特定行業內的關鍵客戶是他們業績和收入的重要來源；還有少部分靠的是人脈，通過圈層人脈直接簽約有預算的關鍵客戶。
廣告圈中僅有5%的銷售有人脈，這些人大多是依靠人脈成立自己的公司或在乙方掛靠上班，極少數會從事一線銷售工作。
有人脈的銷售在廣告圈中絕對是鳳毛麟角，他們註定會站在KA頂端，成為所有銷售仰望追逐的行業標桿。
瀾海三省KA，只有林奕然做的是圈層，其餘所有人都是行開。
圈層不僅對KA的人脈有要求，還考驗綜合素質和不同行業的專業度。俞城廣告圈，十年才出一個林奕然。
「小白兔：林哥，我也想做圈層(*^▽^*)」
林奕然唇角微微上揚，心想：之前非要簽約古林，怕你被甲方懟的沒信心誇你是六邊形戰士，是不是給你誇得找不到北了？你現在就是一瓶子不滿半瓶子晃，專業度不夠、策劃能力不強、談判水平一般，靠什麽圈客戶？
「易燃易爆：行啊，做圈層適合你，這比行開容易多了。圈層最講究“投其所好”，就比如你一脫衣服，我就上鉤了。你圈明白我，我去幫你圈關鍵客戶，這業績不就有了麽。」
「小白兔：哈哈，晚上脫！麽麽噠(′‵)Ｉ L」
培訓完畢後，陳夕回工位開電腦，仔細研究奧萊的標。
奧萊在雙節有2個涉及廣告的招標，一個是活動執行、一個是廣告投放。周末陳夕走訪奧萊時，就覺著奧萊市場營銷做得不錯。因為策劃團隊是自己的，所以招標的需求沒有“廣告策劃或活動策劃”。奧萊是將供應商當做媒介而不是廣告公司，所以中標方式不是“綜合評估”而是“最低價中標”。因為供應商的廣告來源不唯一，所以要進行三方比價。
奧萊與古林這種講營銷策略的甲方不同，更像是品勝那種只看價格的甲方。
陳夕用座機撥通招標負責人的電話，許是怕有心人釣魚執法，對方對陳夕的所有問題回答都很官方。
看來在電話中問不出什麽，還得是去奧萊走一遭。
因為路途較遠，陳夕到達奧萊時臨近午飯時間。他按照記憶中的路線直奔奧萊辦公室，用蹲徐東旭的方式在門口蹲企劃部部長蔣靜雯。
許是企劃部非業績考核部門，蔣靜雯不像徐東旭那樣敬業，踩著午飯點準時出辦公室。她本人與企業微信的工作照一模一樣，陳夕一眼認出，上前打招呼：“蔣總好，我是瀾海KA陳夕，主要負責商業地產的廣告投放，想與您聊一下奧萊雙節廣告招標的相關事宜，不會占用您太多時間。”
蔣靜雯笑道：“陳經理既然能在我們的OA系統看到廣告招標，想必也能看到招標的具體要求，您按照我們的要求線上提報就可以。”
“我就是對招標要求不太理解，所以來咨詢求教。”陳夕撓撓頭，擺出副憨樣，“我看要求寫的‘最低價中標’，就是想問問多少錢算是‘最低價’啊？”
蔣靜雯依舊掛著笑：“奧萊招標由三方公司負責，供應商在系統提報，三方公司在開標時間開標。您問的‘最低價’我真不清楚，要不您再等等，到開標日就清楚了。”
呵，我就是想問其它供應商的底價，到開標日不就成了馬後炮嗎！
陳夕繼續裝不懂：“呃，那您看我如果想參與競標，提標時有什麽需要特殊註意的嗎？”
蔣靜雯依然笑著，那該死的笑像是焊在臉上：“開標時間與截標時間不一樣哦，您別錯過截標時間就好呢。”
陳夕點頭，說：“謝謝蔣總，您方便加個微信嗎，制作標書的時候不明之處還得請教您。”
蔣靜雯說：“我剛說了招標是三方公司管哦，您如果不會寫標書可以找代寫機構，如果不清楚需求撥打招標負責人電話就好呢。”
“哦好的，蔣總快去吃飯吧，今天也是耽誤您時間了。”
茶裏茶氣的小企劃，您多吃點別餓死就好呢。
陳夕目送蔣靜雯離開，下樓在餐飲區的長椅上給王鑫打電話：“兄弟，你的OA後臺能看到供應商競標報價嗎？”
“我不能，我領導的系統能，但是我們看的都是招商口的報價，你要看廣告供應商的還得是上企劃部領導後臺。”
呵呵，蔣靜雯能看到供應商的報價故意不告訴我，剛剛油鹽不進回答得滴水不漏，茶的一批。
“昂，兄弟今天上班了麽，一起吃個飯啊？”
王鑫：“沒上班，我們都是工作日串休周末上班，改天再一起。”
陳夕又簡單與他聊了兩句，掛斷電話後非常煩躁，無心吃飯。眼前出現雙皮鞋，陳夕擡頭，見一中年男子站在面前。
來人戴著勞力士腕表，一身正裝儀表堂堂，看相貌約莫40左右。陳夕印象中從未見過這人，但看他這架勢明顯是有話要說。
“您認識我？”
“不認識啊，就是剛聽你說要參與競標，合計過來交換下資源。”來人笑得痞裏痞氣，主動伸手，“我是奧創張炎熔。”
“啊，奧創！”陳夕知道奧創，因為倆月前找工作時給奧創投過簡歷。
“我是瀾海KA陳夕。”陳夕與他握手，遞了張名片給他。
張炎熔接過名片，說：“哦，跟老林是一家啊。”
老林？
陳夕先是一楞，隨即反應過來：“對對，我跟林哥是一家。”
我跟林哥是一個公司的，不過你說我們是一家，也沒什麽毛病。
嘻嘻，我們確實住在一家(*^▽^*)
張炎熔問：“這次奧萊雙節集團撥款，營銷預算照比往常翻了3倍不止，老林怎麽沒來？”
陳夕答：“林哥手頭應該是有別的case。”
哇塞，奧萊有錢撈，看來這次真是撞大運了！
“活動執行瀾海比價肯定沒有奧創低，這標你就別投了。廣告投放我可以幫你打聽底價，但即便你知道底價也夠嗆能中。”張炎熔的說話方式很直接，先是交代奧創擅長的領域，再說能幫陳夕弄到的信息，談話邏輯非常清晰。
陳夕猜測：“奧萊的標在價低的同時還要搞定李英是嗎？”
奧萊的貔貅老總絕對不是善茬。
張炎熔搖頭：“李英只在結款時吃回扣，投標都是三方公司負責，她不敢暗箱操作。”
“那……”陳夕有點不懂。
“我之前聽老林提過你，既然是他讓你來的，我就多叨叨兩句。”張炎熔在陳夕旁邊坐下，壓低聲音，“廣告業務能看報價的只有營銷總蔣靜雯的後臺，即便我現在問到底價，那也是‘現在’的底價，而不是最終的‘底價’。你知道‘現在的底價’在後臺提標時，蔣靜雯看到報價就會同步其中一家供應商修改底價，那家供應商的報價永遠都是最低。”
陳夕張大嘴巴：“這不就是作弊嗎！”
張炎熔輕笑：“你跟老林比還是閱歷太淺，招投標有幾個是正大光明的啊。”
“蔣靜雯老公是開廣告公司的，奧萊的標每次都是她們家中。”
陳夕：……
蔣靜雯在奧萊幹營銷總，他老公吃奧萊廣告預算，兩口子裏應外合圈奧萊的錢，還真是肥水不流外人田。
這比古林的“姑侄關系”有過之而無不及，完全是“命運共同體”啊。
白高興了，奧萊預算再多，分B不給有雞毛用！
陳夕耷拉著腦袋，像是洩了氣的皮球。
張炎熔說：“也不是沒有辦法，老林讓你來，就說明他有對策。你回去問問他怎麽搞，不就得了。”
陳夕聞言猛然擡頭，笑道：“好的，謝謝張總。”
什麽問題都難不住林哥，他一定有辦法！
“嗐，叫什麽張總，叫張哥就成。”張炎熔笑道，“以後有什麽活動執行的活可以多想著哥，你放心，提成絕對比你在瀾海賺的工資多。”
哈，我說怎麽主動跟我搭話，原來是在這等著呢。
“放心吧哥。”陳夕說，“前幾天品勝有個活動執行的活，我要是早認識哥，就給你甩過去了。”
活動執行費力不賺錢，冷不丁想起沈扒皮，陳夕依然心有餘悸。
“品勝不是老林的客戶麽？”
“啊？”陳夕一頭霧水，“林哥是幫我談過品勝，但確實是我先搭上的沈月生。”
陳夕怕張炎熔不信，翻沈月生的微信，給他看聊天記錄。
張炎熔若有所思道：“原來是轉手買賣，怪不得他不讓我聯系姓沈的。”
陳夕這時終於琢磨過味兒，“林哥近期是給你甩品勝的活了？”
張炎熔點頭。
林奕然用瀾海的名義接活甩給張炎熔，他不讓張炎熔與沈月生聯系就是怕事情敗露。
用我的關鍵客戶對縫，虧我還以為你在幫我談品勝，傻乎乎地在這等業績。
PUA我，睡我，還撬我的關鍵客戶！林老逼狗ε＝ε＝ε＝(#>д<)！！！
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來人戴著勞力士腕表，一身正裝儀表堂堂，看相貌約莫40左右。陳夕印象中從未見過這人，但看他這架勢明顯是有話要說。
“您認識我？”
“不認識啊，就是剛聽你說要參與競標，合計過來交換下資源。”來人笑得痞裏痞氣，主動伸手，“我是奧創張炎熔。”
“啊，奧創！”陳夕知道奧創，因為倆月前找工作時給奧創投過簡歷。
“我是瀾海KA陳夕。”陳夕與他握手，遞了張名片給他。
張炎熔接過名片，說：“哦，跟老林是一家啊。”
老林？
陳夕先是一楞，隨即反應過來：“對對，我跟林哥是一家。”
我跟林哥是一個公司的，不過你說我們是一家，也沒什麽毛病。
嘻嘻，我們確實住在一家(*^▽^*)
張炎熔問：“這次奧萊雙節集團撥款，營銷預算照比往常翻了3倍不止，老林怎麽沒來？”
陳夕答：“林哥手頭應該是有別的case。”
哇塞，奧萊有錢撈，看來這次真是撞大運了！
“活動執行瀾海比價肯定沒有奧創低，這標你就別投了。廣告投放我可以幫你打聽底價，但即便你知道底價也夠嗆能中。”張炎熔的說話方式很直接，先是交代奧創擅長的領域，再說能幫陳夕弄到的信息，談話邏輯非常清晰。
陳夕猜測：“奧萊的標在價低的同時還要搞定李英是嗎？”
奧萊的貔貅老總絕對不是善茬。
張炎熔搖頭：“李英只在結款時吃回扣，投標都是三方公司負責，她不敢暗箱操作。”
“那……”陳夕有點不懂。
“我之前聽老林提過你，既然是他讓你來的，我就多叨叨兩句。”張炎熔在陳夕旁邊坐下，壓低聲音，“廣告業務能看報價的只有營銷總蔣靜雯的後臺，即便我現在問到底價，那也是‘現在’的底價，而不是最終的‘底價’。你知道‘現在的底價’在後臺提標時，蔣靜雯看到報價就會同步其中一家供應商修改底價，那家供應商的報價永遠都是最低。”
陳夕張大嘴巴：“這不就是作弊嗎！”
張炎熔輕笑：“你跟老林比還是閱歷太淺，招投標有幾個是正大光明的啊。”
“蔣靜雯老公是開廣告公司的，奧萊的標每次都是她們家中。”
陳夕：……
蔣靜雯在奧萊幹營銷總，他老公吃奧萊廣告預算，兩口子裏應外合圈奧萊的錢，還真是肥水不流外人田。
這比古林的“姑侄關系”有過之而無不及，完全是“命運共同體”啊。
白高興了，奧萊預算再多，分B不給有雞毛用！
陳夕耷拉著腦袋，像是洩了氣的皮球。
張炎熔說：“也不是沒有辦法，老林讓你來，就說明他有對策。你回去問問他怎麽搞，不就得了。”
陳夕聞言猛然擡頭，笑道：“好的，謝謝張總。”
什麽問題都難不住林哥，他一定有辦法！
“嗐，叫什麽張總，叫張哥就成。”張炎熔笑道，“以後有什麽活動執行的活可以多想著哥，你放心，提成絕對比你在瀾海賺的工資多。”
哈，我說怎麽主動跟我搭話，原來是在這等著呢。
“放心吧哥。”陳夕說，“前幾天品勝有個活動執行的活，我要是早認識哥，就給你甩過去了。”
活動執行費力不賺錢，冷不丁想起沈扒皮，陳夕依然心有餘悸。
“品勝不是老林的客戶麽？”
“啊？”陳夕一頭霧水，“林哥是幫我談過品勝，但確實是我先搭上的沈月生。”
陳夕怕張炎熔不信，翻沈月生的微信，給他看聊天記錄。
張炎熔若有所思道：“原來是轉手買賣，怪不得他不讓我聯系姓沈的。”
陳夕這時終於琢磨過味兒，“林哥近期是給你甩品勝的活了？”
張炎熔點頭。
林奕然用瀾海的名義接活甩給張炎熔，他不讓張炎熔與沈月生聯系就是怕事情敗露。
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