第56章 投其所好
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第56章 投其所好
上大學時，陳夕與王鑫在超市做過兼職。
工作內容是：用牛奶為噱頭為某APP拉新用戶。
通俗點兒說就是：掃碼下載某APP，免費領取某品牌牛奶。
APP平臺會給新用戶15元補貼券，用戶只需要註冊APP購買牛奶，在支付方式選擇“使用新用戶券”即可減免15元。
陳夕的上級有平臺商家後臺，上架15元名為“牛奶”的產品，即可每單賺取平臺15元。而實際上該款牛奶12.8元/瓶，批量從超市購買單瓶不到12元，每瓶凈利潤3元。再加上平臺給陳夕上級的返傭每名新用戶2元，每單毛利5元。
陳夕一天在超市少說要拉200單，賺千元，而上級給他的工資是15元/小時，早九晚九沒午休一天到手150元。牛奶屬超市生鮮區，陳夕背靠冰櫃冷得要死，王鑫皮糙肉厚比他抗凍。
偶爾看到艷麗的女性挽著其貌不揚的男性，王鑫感慨：“世態炎涼，好白菜都讓豬拱了。如果能找個富婆包我，就不用在這兒挨累受凍了。”
陳夕被凍得發暈，不敢奢望富婆，只希望畢業後能找個有編制的工作。
造化弄人，有編制的工作沒找到，富婆變成帥哥，包養談不上，對方只是單純地想上。
陳夕可以讓林奕然為所欲為，因為喜歡；他不能與沈月生做金錢交易，因為惡心。小臂剛剛擡起，又顫抖著放下，陳夕緊緊攥著拳頭，深深呼吸。
把我當商品定價呢？要不是看你是甲方，我呼你一耳刮子！
冷靜，我要冷靜。
他想捅我，我冷靜個6啊！
咖啡廳有監控，如果我先出手，他是正當防衛，我很可能打不過他，搞不好還要蹲局子。
不是給他找補，也不是因為他是甲方，只是因為打不過……
所以我要冷靜。
沈月生漂亮的眼淡淡看向陳夕，像打量辦公室裏的擺件，眼底平靜無波。他毫不掩飾輕浮與傲慢，總是用很輕的語氣說出很重的話：“如果你想要這單，最好的方式就是降價。或者你也可以評估一下自己值多少，1.5W夠我睡幾次。”
不行，我冷靜不下來，我TM慣你毛病，給你臉了？
我不打你，罵他兩句總行了吧？
陳夕克制憤怒思忖再三道：“一場活動的成功與否不僅僅是執行公司的標準，還有與活動創意、與策劃的配合、以及後期宣發。僅憑價格來衡量標準，‘你的標準’本就不合理。”
“我覺著雙方合作的前提是互相尊重。你話都不讓人說完，資源位也不看，就想單純的比價，品勝沒有讓瀾海看到合作的誠意，價錢自然就談不了。”
做銷售的要時刻銘記目標，實現目標的途中一定會遇到坎坷，客戶只有簽約和不簽約兩個選項，達不到100分，99分與0分一樣，都沒有意義。
陳夕要簽約也要罵人，一語雙關道：“有些人就是垃圾吃多了，吃不了丁點兒好的，眼光與出價都低到離譜，出的錢只能買到便宜貨。”
在談判到價格博弈階段時，通常是甲方極力壓價，乙方用品質、服務、專業等優勢守住毛利。但今天這情況，是甲方要求“贈送”，乙方拒絕贈送並強勢向甲方要錢。
談判方向朝著詭異的趨勢發展，沈月生一直不吭聲，陳夕百感交集——
如果沒有這筆回款，我會損失500元的激勵報名費，會與竈王城項目失之交臂，有極大的可能完不成季度考核，還不上信用卡交不上下季度房租……
我需要品勝的回款。
沈月生不做人，我還得做人。
甲方都是狗，如果按狗的等級來給這些人打分，陳夕覺著沈月生還不如徐東旭，徐東旭雖然生氣但能軟磨硬泡，沈月生不給機會只想一刀切，提的要求無理到離譜，難搞，太難搞！
談判進入僵持，沈月生不開口，顯然是在思考，這雞肋買賣要不要做。
這時就需要銷售來打破僵局。
可這話該如何說？
剛拒絕他又舔他，太過刻意；不舔他，把姿態放得太高，就是駁甲方面子，一定會失去合作可能。所以要在“舔”與“高姿態”中找到平衡點，不能把話說得太輕浮，更不能太過。
這TM就是逼良為娼，又當又立啊！
縱觀古今談判場，從未見過如此詭異刁鉆的談判場景。
這情況就算來羅傑·道森（1）來了也懵逼。
開口，談判有可能會崩，不開口，談判絕對會崩。
陳夕握緊雙拳給自己打氣：富貴險中求，拼了！
“活動執行只是瀾海業務的一部分，未來品勝與瀾海的合作機會還會有很多，如果前期壓縮人工成本導致執行人數不夠，效果未達預期，我想這對我們雙方都是損失。”打蛇打三寸，戳人戳要害，既然知道你的需求，就要狠戳！
文的不行來武的，軟的不行來硬的：“品勝活動執行時間緊，你無論選擇哪個公司，明天都要入場，再晚就來不及。瀾海的政策我已經說得夠明確，你如果覺著行，我們就簽約；如果覺著不行，現在就可以離開，以後品勝的項目瀾海不會有人再碰。”
與直球選手溝通，話不在多，在於精。陳夕這把刀刺得精準，沈月生被刺破護甲，玉雕般的臉終於有了裂紋。品勝活動早已宣發，執行迫在眉睫，時間緊迫耽擱不得。
陳夕在逼著沈月生做決策。
沈月生垂著頭，發絲垂至眉骨，冷峻的面容眉宇間透著與生俱來的高傲。
陳夕見過充滿欲望的眼，深邃的眸似無盡深淵，貪婪地吞噬肉體，灼燒渴望，燒得他每個細胞都在沸騰。
與林奕然一起，空氣都是熾熱的；與沈月生一起，周圍冷的似結冰。
“想睡”不是動作，欲望也不是這樣表達的。
雖然接觸時間不長，但陳夕敏銳地發現，對面這狐貍看似直球，實際心中彎彎繞繞多。
沈月生話少，說話直，是因為他所說的每句話都是經過深思熟慮的。
王耀華的固有思維模式與常人一樣，將古林放在第一優先級，會采納對企業有利的提議，但要用循循善誘的方式去說；而沈月生的思維模式就是堅信自己反覆思考後的決策是正確的，所以他認為去矯正別人的想法是在浪費時間。
與王耀華的獨斷專制不同，沈月生不會給人說話的機會。他在談判中不會聽對方毫無價值的提議，雖然這種溝通方式會讓談判變得異常艱難，但他總能通過強硬的手段得到自己想要的。因為乙方不止一個，他有很多選擇。
沈月生是典型的資本主義，我對他的剩餘價值並不多。
如果只是想睡我，以他的性格沒必要周旋這麽久。
品勝年流水數十億，10多萬的活動執行，不會在意10%的漲幅。
所以，他的目的不是我。
品勝沒有執行團隊，甚至可能連策劃、市場、行政部門架構都不完善。成熟機構需要向外界發聲提升品牌影響力，吸引資本，而不是以招生轉化為主要收入。
甲乙雙方能達成合作，無非是因為甲方有需求，乙方能承接，甲方需求又分為隱性需求和顯性需求，表象需求和真實需求，沈月生的顯性需求是“活動執行”和“睡我”，隱性需求是“更換現有的活動執行公司”；表象需求是“把我當活動執行的增值工具壓價”，真實需求是“全案策劃”。
這操蛋甲方只是覺著瀾海報價高，想要點兒增值工具，找點兒心理平衡。
相較於沈月生的冷漠，暴躁精分患者有些沈不住氣。
時間一分一秒過，陳夕努力維持面上平靜，內裏火藥早已燃爆。
你要是簽約，我就把你當甲方供著，你要是走，你就是只狐貍精！
沈月生喝了口拿鐵，終於開口：“你怎麽不喝？”
陳夕回：“我上午喝多了。”主要是不想跟你喝！
以他的性格，岔開話題無非是想混淆視聽，我順著他聊咖啡容易又被帶溝裏。
沈月生說：“你們人工成本太高，降點兒，這事兒今天就能定。”
陳夕：“真讓不了。”讓人工成本，執行人手不夠，我就要去給你幹活兒。你都說想睡我，我還舔個臉往上送不是找死麽！再說，我剛已經把話說死，現在降價就是給自己打臉。
沈月生放下咖啡杯，眸色微閃，本以為陳夕是有勇無謀的花架子，沒想到對方能洞悉自己的真實意圖。
陳夕的眼一直緊鎖沈月生，像獵人盯著獵物。談判博弈時，甲乙哪方做獵人，哪方就有槍。
他沒直接走就說明這單有戲，這兩句講價不過是心理鬥爭的最後掙紮。
陳夕說：“瀾海未來可以承接品勝的全案策劃，成立項目組立案維護。現在我們見面不過幾天，瀾海不夠了解品勝，無法做品牌梳理，出全案策劃。所以不妨給彼此些時間，品勝考察瀾海的同時，瀾海也可以更深入了解品勝的文化、教學理念、辦學宗旨，為全案策劃提供基礎。”
戴著百達翡麗的奸詐狐貍，就像買完散裝瓜子非要抓一把、買車厘子非要嘗幾顆的窮B，精打細算從乙方身上壓榨利益。他不是沒錢，也不是糾結服務品質，只是慣性思維，資本主義的慣性思維就是剝削。
如果順著沈月生的思路一直與他掰扯價格，即便價錢讓到最低，他依然會覺著不夠，因為市場上還有要價更低的公司。價格不是瀾海的核心優勢，綜合服務能力才是。
“我不敢說瀾海活動執行價錢最低，但我敢說同等執行標準的，瀾海價錢最低。”
銷售逼單慣用策略就是找到最合適的切入點，對甲方做出承諾。
陳夕用瀾海的性價比、服務品質、全案策劃打動甲方，避開“煙霧彈”，做到了真正的“投其所好”。
沈月生道：“出合同吧。”
關鍵客戶，二戰再接再厲！
作者有話說:
（1）羅傑·道森：美國總統顧問，內閣高參，舉世公認的全球第一商業談判大師。
本站無廣告，永久域名（fanyan.cc）
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陳夕的上級有平臺商家後臺，上架15元名為“牛奶”的產品，即可每單賺取平臺15元。而實際上該款牛奶12.8元/瓶，批量從超市購買單瓶不到12元，每瓶凈利潤3元。再加上平臺給陳夕上級的返傭每名新用戶2元，每單毛利5元。
陳夕一天在超市少說要拉200單，賺千元，而上級給他的工資是15元/小時，早九晚九沒午休一天到手150元。牛奶屬超市生鮮區，陳夕背靠冰櫃冷得要死，王鑫皮糙肉厚比他抗凍。
偶爾看到艷麗的女性挽著其貌不揚的男性，王鑫感慨：“世態炎涼，好白菜都讓豬拱了。如果能找個富婆包我，就不用在這兒挨累受凍了。”
陳夕被凍得發暈，不敢奢望富婆，只希望畢業後能找個有編制的工作。
造化弄人，有編制的工作沒找到，富婆變成帥哥，包養談不上，對方只是單純地想上。
陳夕可以讓林奕然為所欲為，因為喜歡；他不能與沈月生做金錢交易，因為惡心。小臂剛剛擡起，又顫抖著放下，陳夕緊緊攥著拳頭，深深呼吸。
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冷靜，我要冷靜。
他想捅我，我冷靜個6啊！
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不是給他找補，也不是因為他是甲方，只是因為打不過……
所以我要冷靜。
沈月生漂亮的眼淡淡看向陳夕，像打量辦公室裏的擺件，眼底平靜無波。他毫不掩飾輕浮與傲慢，總是用很輕的語氣說出很重的話：“如果你想要這單，最好的方式就是降價。或者你也可以評估一下自己值多少，1.5W夠我睡幾次。”
不行，我冷靜不下來，我TM慣你毛病，給你臉了？
我不打你，罵他兩句總行了吧？
陳夕克制憤怒思忖再三道：“一場活動的成功與否不僅僅是執行公司的標準，還有與活動創意、與策劃的配合、以及後期宣發。僅憑價格來衡量標準，‘你的標準’本就不合理。”
“我覺著雙方合作的前提是互相尊重。你話都不讓人說完，資源位也不看，就想單純的比價，品勝沒有讓瀾海看到合作的誠意，價錢自然就談不了。”
做銷售的要時刻銘記目標，實現目標的途中一定會遇到坎坷，客戶只有簽約和不簽約兩個選項，達不到100分，99分與0分一樣，都沒有意義。
陳夕要簽約也要罵人，一語雙關道：“有些人就是垃圾吃多了，吃不了丁點兒好的，眼光與出價都低到離譜，出的錢只能買到便宜貨。”
在談判到價格博弈階段時，通常是甲方極力壓價，乙方用品質、服務、專業等優勢守住毛利。但今天這情況，是甲方要求“贈送”，乙方拒絕贈送並強勢向甲方要錢。
談判方向朝著詭異的趨勢發展，沈月生一直不吭聲，陳夕百感交集——
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沈月生不做人，我還得做人。
甲方都是狗，如果按狗的等級來給這些人打分，陳夕覺著沈月生還不如徐東旭，徐東旭雖然生氣但能軟磨硬泡，沈月生不給機會只想一刀切，提的要求無理到離譜，難搞，太難搞！
談判進入僵持，沈月生不開口，顯然是在思考，這雞肋買賣要不要做。
這時就需要銷售來打破僵局。
可這話該如何說？
剛拒絕他又舔他，太過刻意；不舔他，把姿態放得太高，就是駁甲方面子，一定會失去合作可能。所以要在“舔”與“高姿態”中找到平衡點，不能把話說得太輕浮，更不能太過。
這TM就是逼良為娼，又當又立啊！
縱觀古今談判場，從未見過如此詭異刁鉆的談判場景。
這情況就算來羅傑·道森（1）來了也懵逼。
開口，談判有可能會崩，不開口，談判絕對會崩。
陳夕握緊雙拳給自己打氣：富貴險中求，拼了！
“活動執行只是瀾海業務的一部分，未來品勝與瀾海的合作機會還會有很多，如果前期壓縮人工成本導致執行人數不夠，效果未達預期，我想這對我們雙方都是損失。”打蛇打三寸，戳人戳要害，既然知道你的需求，就要狠戳！
文的不行來武的，軟的不行來硬的：“品勝活動執行時間緊，你無論選擇哪個公司，明天都要入場，再晚就來不及。瀾海的政策我已經說得夠明確，你如果覺著行，我們就簽約；如果覺著不行，現在就可以離開，以後品勝的項目瀾海不會有人再碰。”
與直球選手溝通，話不在多，在於精。陳夕這把刀刺得精準，沈月生被刺破護甲，玉雕般的臉終於有了裂紋。品勝活動早已宣發，執行迫在眉睫，時間緊迫耽擱不得。
陳夕在逼著沈月生做決策。
沈月生垂著頭，發絲垂至眉骨，冷峻的面容眉宇間透著與生俱來的高傲。
陳夕見過充滿欲望的眼，深邃的眸似無盡深淵，貪婪地吞噬肉體，灼燒渴望，燒得他每個細胞都在沸騰。
與林奕然一起，空氣都是熾熱的；與沈月生一起，周圍冷的似結冰。
“想睡”不是動作，欲望也不是這樣表達的。
雖然接觸時間不長，但陳夕敏銳地發現，對面這狐貍看似直球，實際心中彎彎繞繞多。
沈月生話少，說話直，是因為他所說的每句話都是經過深思熟慮的。
王耀華的固有思維模式與常人一樣，將古林放在第一優先級，會采納對企業有利的提議，但要用循循善誘的方式去說；而沈月生的思維模式就是堅信自己反覆思考後的決策是正確的，所以他認為去矯正別人的想法是在浪費時間。
與王耀華的獨斷專制不同，沈月生不會給人說話的機會。他在談判中不會聽對方毫無價值的提議，雖然這種溝通方式會讓談判變得異常艱難，但他總能通過強硬的手段得到自己想要的。因為乙方不止一個，他有很多選擇。
沈月生是典型的資本主義，我對他的剩餘價值並不多。
如果只是想睡我，以他的性格沒必要周旋這麽久。
品勝年流水數十億，10多萬的活動執行，不會在意10%的漲幅。
所以，他的目的不是我。
品勝沒有執行團隊，甚至可能連策劃、市場、行政部門架構都不完善。成熟機構需要向外界發聲提升品牌影響力，吸引資本，而不是以招生轉化為主要收入。
甲乙雙方能達成合作，無非是因為甲方有需求，乙方能承接，甲方需求又分為隱性需求和顯性需求，表象需求和真實需求，沈月生的顯性需求是“活動執行”和“睡我”，隱性需求是“更換現有的活動執行公司”；表象需求是“把我當活動執行的增值工具壓價”，真實需求是“全案策劃”。
這操蛋甲方只是覺著瀾海報價高，想要點兒增值工具，找點兒心理平衡。
相較於沈月生的冷漠，暴躁精分患者有些沈不住氣。
時間一分一秒過，陳夕努力維持面上平靜，內裏火藥早已燃爆。
你要是簽約，我就把你當甲方供著，你要是走，你就是只狐貍精！
沈月生喝了口拿鐵，終於開口：“你怎麽不喝？”
陳夕回：“我上午喝多了。”主要是不想跟你喝！
以他的性格，岔開話題無非是想混淆視聽，我順著他聊咖啡容易又被帶溝裏。
沈月生說：“你們人工成本太高，降點兒，這事兒今天就能定。”
陳夕：“真讓不了。”讓人工成本，執行人手不夠，我就要去給你幹活兒。你都說想睡我，我還舔個臉往上送不是找死麽！再說，我剛已經把話說死，現在降價就是給自己打臉。
沈月生放下咖啡杯，眸色微閃，本以為陳夕是有勇無謀的花架子，沒想到對方能洞悉自己的真實意圖。
陳夕的眼一直緊鎖沈月生，像獵人盯著獵物。談判博弈時，甲乙哪方做獵人，哪方就有槍。
他沒直接走就說明這單有戲，這兩句講價不過是心理鬥爭的最後掙紮。
陳夕說：“瀾海未來可以承接品勝的全案策劃，成立項目組立案維護。現在我們見面不過幾天，瀾海不夠了解品勝，無法做品牌梳理，出全案策劃。所以不妨給彼此些時間，品勝考察瀾海的同時，瀾海也可以更深入了解品勝的文化、教學理念、辦學宗旨，為全案策劃提供基礎。”
戴著百達翡麗的奸詐狐貍，就像買完散裝瓜子非要抓一把、買車厘子非要嘗幾顆的窮B，精打細算從乙方身上壓榨利益。他不是沒錢，也不是糾結服務品質，只是慣性思維，資本主義的慣性思維就是剝削。
如果順著沈月生的思路一直與他掰扯價格，即便價錢讓到最低，他依然會覺著不夠，因為市場上還有要價更低的公司。價格不是瀾海的核心優勢，綜合服務能力才是。
“我不敢說瀾海活動執行價錢最低，但我敢說同等執行標準的，瀾海價錢最低。”
銷售逼單慣用策略就是找到最合適的切入點，對甲方做出承諾。
陳夕用瀾海的性價比、服務品質、全案策劃打動甲方，避開“煙霧彈”，做到了真正的“投其所好”。
沈月生道：“出合同吧。”
關鍵客戶，二戰再接再厲！
作者有話說:
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