第44章 甲方的甲方
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第44章 甲方的甲方
古林二樓扶梯口正對著會議室，在走廊能聽到會議室內慷慨激昂的講話聲，陳夕心想：這絕壁是銷售部門在開會，看來哪個公司的銷售都要開洗腦會。
到了約定時間，古林財務總非常客氣地將陳夕領進二樓的總經理辦公室，陳夕進屋時，王耀華正在與人談話。
辦公室內家具大多是紅木雕花材質的，典型中年企業家喜好。寬大的實木辦公桌，桌面整潔有序，王耀華坐在紅木雕花高背椅上，在他的身後是巨大的落地窗，可以俯瞰商業街的車水馬龍。
王耀華看面相40多歲，體態渾圓，說話語氣較為溫和，他好像忘記了財務總今天會帶人來談廣告，見到陳夕的第一句話是：“你是我們下午活動請的模特嗎？”
陳夕楞住，財務總笑著說：“這是我昨天跟你提過的，廣告公司的小朋友，稅務李哥介紹來的。”
“哦哦，長這麽好看幹銷售可惜了。”王耀華一笑疊起雙層下巴，面相和藹。
陳夕準備了好多種開場白，大多是職業腔調，他沒想到身價過億的民營企業家如此平易近人。
王耀華讓設計主管和財務總先回去工作，指了指椅子示意陳夕坐。
陳夕坐在王耀華對面，開始背開場白：“王總您好，我是陳夕，主要為本土品牌公司提供廣告策劃。最近經常看到咱們古林的廣告，發現了點兒小問題，所以今天冒昧來見您。”
這是結合林奕然描述的“王總喜歡傾聽他人意見”設計的開場白，正常人聽到這話術應該會問“你發現了什麽問題？”“你在哪裏看到的我們廣告”……但是王耀華問的是：“你給哪些裝修公司策劃過廣告？”
陳夕硬著頭皮將林奕然的關鍵客戶說成是自己的，與之前寫簡歷時一樣編得頭頭是道有理有據。王耀華一直在聽他說，差不多過了3分鐘，才繼續問：“你服務的甲方有沒有不合作的？”
這是否定形式的問話，如果答“有不合作的”對方一定會問“不合作原因是什麽？”所有無法合作的原因都是負向問題，只要列舉出一條，對方就很可能延展繼續說，扼殺所有“合作可能”最終變成“不合作”；如果答“沒有不合作的”，一來不現實，二來說明自己閱歷淺，簽的客戶少，頂級KA客戶流失率都要有20%。
古林是納稅大戶，陳夕是稅務口引薦來的人，王耀華肯定不會直接拒絕。他以否定式問話開篇，就是想用最有效的方式終止談話。王耀華一直和藹地對陳夕笑，陳夕卻覺著這胖子笑裏藏刀。
都怪林奕然給我提供錯誤信息，王耀華不按正常邏輯談話，獨斷專制又狡猾得要命，這哪是不管事兒，明明是扮豬吃老虎呢！
陳夕絞盡腦汁地想應對話術，面上努力維持淡定。
“有不合作的。”陳夕說，“因為甲方企業黃了。”甲方黃了就不是與我們合作不順暢，而是企業經營問題。
“那說明你這廣告……”沒有效果啊，不然甲方怎麽能黃了呢？
“有的是因為股權分歧、有的是因為資金周轉……反正黃的五花八門，白瞎我策劃那麽好的廣告了！”陳夕信口開河，堵死王耀華的問話。
徐東旭那基本已經沒戲，王耀華是最後的機會，我絕對不會輕易終結談話！
王耀華見對面這小孩兒反應挺快，稍微來了點兒興致，終於按照陳夕的劇本往下說：“那你說說，古林的廣告有什麽問題？”
“嘿嘿，要不是我有房要裝修，可能也發現不了這問題。”陳夕這次拿的劇本是“新房裝修用戶”，他的期房明年下房，這角色算是本色出演，難度不大。
“我想找個裝修公司，咱們廣告打得多，第一時間就想到古林了。”陳夕說，“我平時上班沒時間到店內詳細了解，所以就上網查，古林在各大平臺的好評很多，我很心動，所以就咨詢咱家銷售了。”
能觸動甲方的，永遠是甲方的甲方。
陳夕將自己擺在消費者的位置，講述自己裝修的心路歷程，變成古林的目標客戶，成為王耀華的甲方。
“銷售先問我是多大平的房子，然後結合房屋布局給我看適合的裝修風格，他發過來的圖紙都挺好看，但是我怕預算不夠，所以讓銷售先給我報個價。銷售可能是怕報價太高給我嚇跑了，所以三番五次打電話讓我到店聊。”
“作為銷售我很理解他的行為。”陳夕說，“但是我之前都說了嘛，就是沒時間到店才在網上搜的；因為沒太多錢，所以讓銷售先報價的……他一直讓我去店裏，給我搞得非常無奈，又礙於他為我服務過不好意思刪他微信，只能設置消息免打擾了。”
“古林有好的裝修設計師、有‘徽派工藝’施工體系，有完善的售後服務，有品質保障……可是古林不懂我啊。”
陳夕不僅在說自己的需求，而是在說80%白領群體的裝修需求，這部分人在古林服務客戶中占比60%，能決定古林的整體營收。古林銷售沒有良好地了解裝修用戶的需求。
以白領需求為導向打開市場，是古林現階段迫切需要解決的問題。
王耀華從不規避問題，每次在古林遇到困境時，積極尋求解決方案。古林因王耀華的卓越才能渡過瓶頸，一次次騰飛。
古林雖產值超百億，公司規模壯大，然則流動資產有限，裝修施工資金流轉周期慢，又壓主材，倘若銷售不簽新單，公司就沒錢給老客戶繼續裝修了。古林成立15年，對銷售的待遇一直是業內第一，只有靠銷售迅速回籠資金，古林才能生存。古林十年前打開市場靠的是“徽派工藝”，十年後維持生計靠的是銷售。
所以，現階段銷售回款是古林的命脈。
陳夕的話像枚針，準確地刺入要害，讓他無法反駁，
王耀華霎時斂笑，正襟危坐，沈默片刻，道：“如何能讓古林‘懂你’？”
自閃耀一戰後，陳夕面對關鍵客戶不再緊張，此刻甲乙雙方位置互換，愈發從容。
深藍色的西服領口微微敞開，修長的脖頸，柔和的面部線條，精致的五官配合少年獨有的清澈嗓音：“想必王總心中早有定論，不需要我來支招兒。”王耀華獨裁專治，我不能輕易給意見，要先吊足他的胃口，讓他“求著”我說。
王耀華客氣道：“我不懂營銷，沒有你們專業。”
陳夕不急不緩道：“王總將古林拆分成別墅大宅板塊1936，舊房翻新板塊林從，低端大眾板塊恩林，高端裝修板塊古林主體等多個板塊……不就是為了更懂目標客戶，做差異化營銷麽。”
客戶不懂裝修行業門道，只是會按照需求匹配裝修公司。陳夕坐地鐵時聽到1936別墅大宅廣告，在高速道閘看到過恩林舊房翻新廣告，在公交車體看到古林高端設計廣告……古林不同板塊分別營銷，就是想更好地服務目標人群。所以王耀華不是不懂目標客戶，也不是不懂營銷。
王耀華坦然：“我們想更好地服務裝修客戶，但是古林近2年的單量並沒有顯著提升。”
陳夕笑道：“十年前風靡一時的諾基亞現在沒幾個人在用，就是因為市場在變，營銷的理念在變啊。”
王耀華起身從身後的櫃子裏拿了套茶具，燒水烹茶：“十年前的營銷方式抓不住年輕群體，古林是該動一動了。”
二人表面上看是你一言我一語，實際上是陳夕在引導王耀華順著他的思路說。陳夕深知對習慣獨裁的領導冒然提建議大概率會被駁回，所以，換成這種循序漸進的談判方式。
君已入甕，陳夕莞爾：“如何讓老字號企業抓住新興群體，這剛好是我能做的。”
“哈哈，你這人挺好，說話直，不像有些人磨磨唧唧不說重點，看著就招人煩。”王耀華為陳夕斟茶。
陳夕雙手接過茶盞，心想：什麽樣兒的領導帶出來什麽樣兒的員工，多虧之前在徐東旭那碰過壁，才沒跟王耀華繞彎彎。
“您時間這麽寶貴，我說的直接點兒，我們都節省時間。”陳夕也跟著笑。
茶水味道有些重，陳夕抿了口，終於問到正題：“王總，我就是想問問，古林廣告投放這塊，能不能給我個機會？”
王耀華笑得眼睛瞇成一條線，道：“你這話說的怎麽跟求親似的，給不給機會不得看看再說麽，求親也不能第一次見面就問人結不結婚吧。”
“確實，是我唐突了。”陳夕小口喝茶。
剛還說喜歡直接的，讓我回答他的問題，不正面回答我的問題。這胖子是典型雙標主義，跟直人說彎話，我直接他不直接啊。我得把直話掰成好幾瓣，但又不能說廢話，這不是難為人麽！
要是林奕然能把嘴借我用用就好了。
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辦公室內家具大多是紅木雕花材質的，典型中年企業家喜好。寬大的實木辦公桌，桌面整潔有序，王耀華坐在紅木雕花高背椅上，在他的身後是巨大的落地窗，可以俯瞰商業街的車水馬龍。
王耀華看面相40多歲，體態渾圓，說話語氣較為溫和，他好像忘記了財務總今天會帶人來談廣告，見到陳夕的第一句話是：“你是我們下午活動請的模特嗎？”
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“哦哦，長這麽好看幹銷售可惜了。”王耀華一笑疊起雙層下巴，面相和藹。
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陳夕坐在王耀華對面，開始背開場白：“王總您好，我是陳夕，主要為本土品牌公司提供廣告策劃。最近經常看到咱們古林的廣告，發現了點兒小問題，所以今天冒昧來見您。”
這是結合林奕然描述的“王總喜歡傾聽他人意見”設計的開場白，正常人聽到這話術應該會問“你發現了什麽問題？”“你在哪裏看到的我們廣告”……但是王耀華問的是：“你給哪些裝修公司策劃過廣告？”
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這是否定形式的問話，如果答“有不合作的”對方一定會問“不合作原因是什麽？”所有無法合作的原因都是負向問題，只要列舉出一條，對方就很可能延展繼續說，扼殺所有“合作可能”最終變成“不合作”；如果答“沒有不合作的”，一來不現實，二來說明自己閱歷淺，簽的客戶少，頂級KA客戶流失率都要有20%。
古林是納稅大戶，陳夕是稅務口引薦來的人，王耀華肯定不會直接拒絕。他以否定式問話開篇，就是想用最有效的方式終止談話。王耀華一直和藹地對陳夕笑，陳夕卻覺著這胖子笑裏藏刀。
都怪林奕然給我提供錯誤信息，王耀華不按正常邏輯談話，獨斷專制又狡猾得要命，這哪是不管事兒，明明是扮豬吃老虎呢！
陳夕絞盡腦汁地想應對話術，面上努力維持淡定。
“有不合作的。”陳夕說，“因為甲方企業黃了。”甲方黃了就不是與我們合作不順暢，而是企業經營問題。
“那說明你這廣告……”沒有效果啊，不然甲方怎麽能黃了呢？
“有的是因為股權分歧、有的是因為資金周轉……反正黃的五花八門，白瞎我策劃那麽好的廣告了！”陳夕信口開河，堵死王耀華的問話。
徐東旭那基本已經沒戲，王耀華是最後的機會，我絕對不會輕易終結談話！
王耀華見對面這小孩兒反應挺快，稍微來了點兒興致，終於按照陳夕的劇本往下說：“那你說說，古林的廣告有什麽問題？”
“嘿嘿，要不是我有房要裝修，可能也發現不了這問題。”陳夕這次拿的劇本是“新房裝修用戶”，他的期房明年下房，這角色算是本色出演，難度不大。
“我想找個裝修公司，咱們廣告打得多，第一時間就想到古林了。”陳夕說，“我平時上班沒時間到店內詳細了解，所以就上網查，古林在各大平臺的好評很多，我很心動，所以就咨詢咱家銷售了。”
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陳夕將自己擺在消費者的位置，講述自己裝修的心路歷程，變成古林的目標客戶，成為王耀華的甲方。
“銷售先問我是多大平的房子，然後結合房屋布局給我看適合的裝修風格，他發過來的圖紙都挺好看，但是我怕預算不夠，所以讓銷售先給我報個價。銷售可能是怕報價太高給我嚇跑了，所以三番五次打電話讓我到店聊。”
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陳夕不僅在說自己的需求，而是在說80%白領群體的裝修需求，這部分人在古林服務客戶中占比60%，能決定古林的整體營收。古林銷售沒有良好地了解裝修用戶的需求。
以白領需求為導向打開市場，是古林現階段迫切需要解決的問題。
王耀華從不規避問題，每次在古林遇到困境時，積極尋求解決方案。古林因王耀華的卓越才能渡過瓶頸，一次次騰飛。
古林雖產值超百億，公司規模壯大，然則流動資產有限，裝修施工資金流轉周期慢，又壓主材，倘若銷售不簽新單，公司就沒錢給老客戶繼續裝修了。古林成立15年，對銷售的待遇一直是業內第一，只有靠銷售迅速回籠資金，古林才能生存。古林十年前打開市場靠的是“徽派工藝”，十年後維持生計靠的是銷售。
所以，現階段銷售回款是古林的命脈。
陳夕的話像枚針，準確地刺入要害，讓他無法反駁，
王耀華霎時斂笑，正襟危坐，沈默片刻，道：“如何能讓古林‘懂你’？”
自閃耀一戰後，陳夕面對關鍵客戶不再緊張，此刻甲乙雙方位置互換，愈發從容。
深藍色的西服領口微微敞開，修長的脖頸，柔和的面部線條，精致的五官配合少年獨有的清澈嗓音：“想必王總心中早有定論，不需要我來支招兒。”王耀華獨裁專治，我不能輕易給意見，要先吊足他的胃口，讓他“求著”我說。
王耀華客氣道：“我不懂營銷，沒有你們專業。”
陳夕不急不緩道：“王總將古林拆分成別墅大宅板塊1936，舊房翻新板塊林從，低端大眾板塊恩林，高端裝修板塊古林主體等多個板塊……不就是為了更懂目標客戶，做差異化營銷麽。”
客戶不懂裝修行業門道，只是會按照需求匹配裝修公司。陳夕坐地鐵時聽到1936別墅大宅廣告，在高速道閘看到過恩林舊房翻新廣告，在公交車體看到古林高端設計廣告……古林不同板塊分別營銷，就是想更好地服務目標人群。所以王耀華不是不懂目標客戶，也不是不懂營銷。
王耀華坦然：“我們想更好地服務裝修客戶，但是古林近2年的單量並沒有顯著提升。”
陳夕笑道：“十年前風靡一時的諾基亞現在沒幾個人在用，就是因為市場在變，營銷的理念在變啊。”
王耀華起身從身後的櫃子裏拿了套茶具，燒水烹茶：“十年前的營銷方式抓不住年輕群體，古林是該動一動了。”
二人表面上看是你一言我一語，實際上是陳夕在引導王耀華順著他的思路說。陳夕深知對習慣獨裁的領導冒然提建議大概率會被駁回，所以，換成這種循序漸進的談判方式。
君已入甕，陳夕莞爾：“如何讓老字號企業抓住新興群體，這剛好是我能做的。”
“哈哈，你這人挺好，說話直，不像有些人磨磨唧唧不說重點，看著就招人煩。”王耀華為陳夕斟茶。
陳夕雙手接過茶盞，心想：什麽樣兒的領導帶出來什麽樣兒的員工，多虧之前在徐東旭那碰過壁，才沒跟王耀華繞彎彎。
“您時間這麽寶貴，我說的直接點兒，我們都節省時間。”陳夕也跟著笑。
茶水味道有些重，陳夕抿了口，終於問到正題：“王總，我就是想問問，古林廣告投放這塊，能不能給我個機會？”
王耀華笑得眼睛瞇成一條線，道：“你這話說的怎麽跟求親似的，給不給機會不得看看再說麽，求親也不能第一次見面就問人結不結婚吧。”
“確實，是我唐突了。”陳夕小口喝茶。
剛還說喜歡直接的，讓我回答他的問題，不正面回答我的問題。這胖子是典型雙標主義，跟直人說彎話，我直接他不直接啊。我得把直話掰成好幾瓣，但又不能說廢話，這不是難為人麽！
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