第23章 名單
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第23章 名單
陳夕像塊蓄電池，周末休息充滿電，周一到周五連續耗電工作。今天是周五，即將沒電的電池異常疲憊，憑借意念咬牙硬挺。
早八社畜做完操去培訓，陳夕聽得犯困，但是旁邊的張元吉卻是聽得津津有味，不時會將培訓重點認真拍照。陳夕想不通人脈關系戶為何要樂忠於產品培訓，難道張元吉要親自談單麽？
再看後座兒的李華、劉雪瑩也是在認真聽培訓。KA簽單拼的不是人脈麽？就像林奕然每天都組局，給人喝迷糊單就簽了。KA與客戶談單通常會弱化產品部分，陳夕搞不懂KA是搭錯了哪根筋，這麽認真地學產品知識做什麽？
海裏的魚本就不多，開航母的也要下海撈魚，這讓漁民可怎麽活？
培訓結束後，李華問陳夕：“王總培訓的課件你有麽？”
產品知識培訓課件瀾海入職就會發，商務人手一份。
“李哥，你入職KA的時候沒發課件麽？”這才兩周時間，就改口叫“王總”不叫“王爽”了，看來她沒少洗腦啊。
“發，但那時也沒人講，就懶得看。”李華說，“之前沒想過產品知識這麽有用，多虧這幾天來培訓了。”
李華對談客戶、把控客戶是強項，專業度確實有欠缺，但提案時遇到客戶可以帶著策劃一起去。李華都快40歲了，學習能力不如剛畢業的大學生，對產品知識接受的慢。陳夕覺著，李華真的沒有必要浪費時間學產品。
“李哥，我有培訓課件，一會兒轉你一份。但是你培訓完了能記住麽？”課件我只在入職考試時看過，要不是王爽培訓，產品知識都快忘光了。
“記不住就多看幾遍唄。”李華坦然，“我來瀾海之前是做傳統媒體的，10年前與客戶談單確實只靠‘喝’。但現在時代變了，甲方的選擇渠道有很多，媒介平臺也有很多，我只靠維護客情簽單，確實不夠。”
“上個月我以行業專家的身份為甲方提供營銷策劃，對方操盤手問我‘CPA多少、線本多少、客資成本多少、有效轉化多少？’直接給我問懵了。”李華之前賣的都是電臺、報紙等展示類廣告。他的客戶屬性與陳夕完全相反，大多是以曝光品牌slogan，維持品牌形象為需求，卻沒想到這類客戶現在要求效果轉化。
陳夕難以置信道：“現在品牌戶都這麽卷了麽？他們還能挨個人問‘你是通過什麽渠道知道我們品牌的？’並且消費者看到廣告當時不一定購買，可能很長時間才下單，甲方要效果也沒有意義啊。”
“是啊，我跟甲方聊品牌，他們跟我聊效果，完全不同頻。”李華嘆了口氣，“我是以廣告策略角度來與客戶溝通，但甲方只在意結果。最後我說服不了他接受我的創意，他的操盤手不同意投放沒有精準數據的廣告，直接談崩。”
要做實“行業專家”的身份，就要了解所有投放媒介。
所以李華學習產品知識是要能與甲方不同層面的人接軌，保持有效溝通。
“有時候挺羨慕你和馬哥的，你們從商務過來對產品知識熟悉，不像我‘半路出家’，傳統媒體的談單固有思維已經形成，很難改了。”
陳夕心想：李華與林奕然同歲，都是88年的，他們都是比自己大10歲的老男人。快40的人，都那麽有幹勁兒，我這20多歲的小年輕，怎麽能輸呢。
小年輕回到工位，扯了張便簽，寫上：“努力工作，好好賺錢”，貼到辦工桌正對著自己最醒目的位置，給自己打雞血。
“最後一天了，加油！”陳夕小聲對自己說。
“咋的了你。”張元吉在對面剔牙。他的面條吃光了，陳夕還剩大半碗。雖然平日陳夕食量也不大，但今天格外寡郁，滿臉寫著“喪”。
明明早上還給自己加油打氣的奮進少年，在歷經一上午約訪客戶接連失敗後，中午情緒一落千丈，客戶能牽動陳夕的所有情緒。
“張哥我真羨慕你，關系硬，能搖人。我這打電話不提人，客戶都不跟我聊啊，簽單也太難了。”李華羨慕陳夕精通產品知識，陳夕羨慕張元吉人脈廣，張元吉羨慕李華是行業專家，一個羨慕一個。
“哈哈，我都不知道哪些公司有預算，嘴還笨，沒你們帶我根本簽不了單。”張元吉說，“姓王的是產品知識專業，馬哥是方案策劃牛逼，我就認識幾個人，咱們KA各有所長、互利互惠。”
“可你們都有專長，我什麽都不行事兒，沒有項能拿出手的。”
都怪林奕然拉我上賊船，我就TM不該來KA！
“嘖嘖，你看你這說的是什麽話。”張元吉說，“我們是各有所長，你是融會貫通，只不過貫通的不夠徹底。”
陳夕耷拉著頭：“就是說我什麽都會，但又什麽都不行唄。”
“呃……”話雖如此但不能說這麽明顯，張元吉委婉地換了個表達方式，“你要是什麽都行，不就成林哥了麽。瀾海這20年也就出1個林哥，只可仰望不可逾越，你放平心態，比不過正常。”
KA對綜合素質有極高的要求，不會審時度勢的、不帶腦子的、吃不了苦的都做不了KA，滿足如上條件的銷售已是浪裏淘沙，能站在KA頂端的可謂鳳毛麟角，林奕然就是這鳳毛麟角。
林奕然產品知識專業，方案策劃牛逼，人脈又廣，一個人頂王爽、馬龍飛、張元吉三個人。最重要的是，他長了張談判專用的嘴，面訪談判林奕然若是瀾海第二，沒人敢稱第一。
銷售的至高點是KA，KA至高點是林奕然。
午休時間陳夕沒午睡，在工位上繼續工作。KA級別比商務高，考核自然比商務重。他想再努力點兒，完成考核。
陳夕打開電腦，正要像往常一樣在行業網站挑客戶資源，突然頓住。
剛簽的石材城客戶，僅有5K毛利，諸如此類小單要簽20單才能完成季度考核。
但如果是閃耀這種關鍵客戶，簽約一個就足夠了。
李華都能改變工作方式，我為什麽要墨守成規地像商務一樣工作？
林奕然天天去應酬，也沒看他挑線索打電話，簽單卻是最多。
在商務工作兩年的固有思維告訴我：只有多打電話邀約客戶，客戶覆蓋的基數大才會簽單。但實際上，客戶的數量不在“多”，而在“精”。
瀾海將關鍵客戶拆分成LKA與KA，二者的區別就是客戶預算不同。
LKA是指本土有節點營銷預算的客戶，每個活動檔期至少能拿出5W的預算。例如：某汽車廠商推出新車型上市，4S店在新車上市那一周會做廣告宣傳；某商業地產周年慶，會有為期10天左右的廣告營銷需求；某大閘蟹品牌在中秋前後，會有為期一個月的廣告覆蓋……
KA是指常年有營銷預算的關鍵客戶，每個節點至少拿出30W，全年上百萬甚至過千萬的預算。例如：全國連鎖裝修公司需要常年依賴廣告業務，持續接單；政務文旅客戶要做線上、線下整合營銷矩陣，大力度宣傳覆蓋；藥企要屏蔽負面新聞，宣傳單品，持續提升品牌影響力……
簽約LKA客戶僅僅只能勉強達成考核，簽約KA客戶才能賺大錢。
陳夕來KA這一年時間，每季度簽約2-3個LKA客戶，只為應付考核；而林奕然這些年，每個月簽約2-3個KA客戶，撐起瀾海KA的半壁江山。
加班加點打電話覆蓋客戶也不是不可以，但這不是我想要的。
簽約中小客戶來支撐業績考核太難，我需要改變工作方式。
我要簽約能支撐我完成業績的關鍵客戶。
簽真正的KA客戶。
要簽像閃耀這種高預算的、大額的、KA關鍵客戶！
關鍵客戶並非可遇不可求，他們就在那。俞城屈指可數的幾家關鍵客戶，所有媒體都知道他們的名字。
關鍵客戶難在開發，可如果我不去開發，他們就一直不是我的關鍵客戶。就像高山，倘若我不去爬，永遠都無法越過。
關鍵客戶難在破冰，簽約前要花大量時間與甲方各個層面的人搞關系。但倘若我一直閉塞，不去與他們接觸，當他們投放廣告時，也一定不會想到我。
兩年疫情拖垮很多中小企業，各個行業的龍頭在疫情後脫穎而出，就像閃耀，僅僅一年時間，已經從簽約時的腰部客戶發展為頭部客戶。倘若我不與客戶多接觸，一昧在公司打電話，永遠簽不到關鍵客戶。
陳夕打開瀾海銷售系統，將中小客戶全部清除。打開各大品牌網站，查找高預算、廣告適配行業，伏案奮筆疾書：
1.閃耀餐飲
2.騰達鋁業
3.竈王城景區
4.古林裝飾
5.中才教育
6.品勝教育
7.西陵藥械
8.中海醫藥
9.奧萊地產
10.一哥木門
陳夕將這些關鍵客戶寫在破舊的A貨包包裏層。
這是他的關鍵客戶名單。
這10家客戶，倘若能簽1家，就可以完成季度考核，喘口氣，休息半年好好找個逞心如意的工作。
傍晚落日餘暉灑在白皙的臉頰，陳夕緊握破舊的A貨包包，手指關節泛白。
他的名單，不想別人發現，但要自己牢牢記著。
命運的齒輪在他決定簽約KA關鍵客戶的那刻，在他寫下這名單時開始旋轉，往後路途註定坎坷。
陳夕會因關鍵客戶夜不能寐食不下咽，放棄很多固有原則，舍棄真我，變成心硬如鐵、自信強大、睿智果決的KA一哥。
這份名單，也會將他與林奕然的命運綁定，淩亂糾纏，無法分割。
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早八社畜做完操去培訓，陳夕聽得犯困，但是旁邊的張元吉卻是聽得津津有味，不時會將培訓重點認真拍照。陳夕想不通人脈關系戶為何要樂忠於產品培訓，難道張元吉要親自談單麽？
再看後座兒的李華、劉雪瑩也是在認真聽培訓。KA簽單拼的不是人脈麽？就像林奕然每天都組局，給人喝迷糊單就簽了。KA與客戶談單通常會弱化產品部分，陳夕搞不懂KA是搭錯了哪根筋，這麽認真地學產品知識做什麽？
海裏的魚本就不多，開航母的也要下海撈魚，這讓漁民可怎麽活？
培訓結束後，李華問陳夕：“王總培訓的課件你有麽？”
產品知識培訓課件瀾海入職就會發，商務人手一份。
“李哥，你入職KA的時候沒發課件麽？”這才兩周時間，就改口叫“王總”不叫“王爽”了，看來她沒少洗腦啊。
“發，但那時也沒人講，就懶得看。”李華說，“之前沒想過產品知識這麽有用，多虧這幾天來培訓了。”
李華對談客戶、把控客戶是強項，專業度確實有欠缺，但提案時遇到客戶可以帶著策劃一起去。李華都快40歲了，學習能力不如剛畢業的大學生，對產品知識接受的慢。陳夕覺著，李華真的沒有必要浪費時間學產品。
“李哥，我有培訓課件，一會兒轉你一份。但是你培訓完了能記住麽？”課件我只在入職考試時看過，要不是王爽培訓，產品知識都快忘光了。
“記不住就多看幾遍唄。”李華坦然，“我來瀾海之前是做傳統媒體的，10年前與客戶談單確實只靠‘喝’。但現在時代變了，甲方的選擇渠道有很多，媒介平臺也有很多，我只靠維護客情簽單，確實不夠。”
“上個月我以行業專家的身份為甲方提供營銷策劃，對方操盤手問我‘CPA多少、線本多少、客資成本多少、有效轉化多少？’直接給我問懵了。”李華之前賣的都是電臺、報紙等展示類廣告。他的客戶屬性與陳夕完全相反，大多是以曝光品牌slogan，維持品牌形象為需求，卻沒想到這類客戶現在要求效果轉化。
陳夕難以置信道：“現在品牌戶都這麽卷了麽？他們還能挨個人問‘你是通過什麽渠道知道我們品牌的？’並且消費者看到廣告當時不一定購買，可能很長時間才下單，甲方要效果也沒有意義啊。”
“是啊，我跟甲方聊品牌，他們跟我聊效果，完全不同頻。”李華嘆了口氣，“我是以廣告策略角度來與客戶溝通，但甲方只在意結果。最後我說服不了他接受我的創意，他的操盤手不同意投放沒有精準數據的廣告，直接談崩。”
要做實“行業專家”的身份，就要了解所有投放媒介。
所以李華學習產品知識是要能與甲方不同層面的人接軌，保持有效溝通。
“有時候挺羨慕你和馬哥的，你們從商務過來對產品知識熟悉，不像我‘半路出家’，傳統媒體的談單固有思維已經形成，很難改了。”
陳夕心想：李華與林奕然同歲，都是88年的，他們都是比自己大10歲的老男人。快40的人，都那麽有幹勁兒，我這20多歲的小年輕，怎麽能輸呢。
小年輕回到工位，扯了張便簽，寫上：“努力工作，好好賺錢”，貼到辦工桌正對著自己最醒目的位置，給自己打雞血。
“最後一天了，加油！”陳夕小聲對自己說。
“咋的了你。”張元吉在對面剔牙。他的面條吃光了，陳夕還剩大半碗。雖然平日陳夕食量也不大，但今天格外寡郁，滿臉寫著“喪”。
明明早上還給自己加油打氣的奮進少年，在歷經一上午約訪客戶接連失敗後，中午情緒一落千丈，客戶能牽動陳夕的所有情緒。
“張哥我真羨慕你，關系硬，能搖人。我這打電話不提人，客戶都不跟我聊啊，簽單也太難了。”李華羨慕陳夕精通產品知識，陳夕羨慕張元吉人脈廣，張元吉羨慕李華是行業專家，一個羨慕一個。
“哈哈，我都不知道哪些公司有預算，嘴還笨，沒你們帶我根本簽不了單。”張元吉說，“姓王的是產品知識專業，馬哥是方案策劃牛逼，我就認識幾個人，咱們KA各有所長、互利互惠。”
“可你們都有專長，我什麽都不行事兒，沒有項能拿出手的。”
都怪林奕然拉我上賊船，我就TM不該來KA！
“嘖嘖，你看你這說的是什麽話。”張元吉說，“我們是各有所長，你是融會貫通，只不過貫通的不夠徹底。”
陳夕耷拉著頭：“就是說我什麽都會，但又什麽都不行唄。”
“呃……”話雖如此但不能說這麽明顯，張元吉委婉地換了個表達方式，“你要是什麽都行，不就成林哥了麽。瀾海這20年也就出1個林哥，只可仰望不可逾越，你放平心態，比不過正常。”
KA對綜合素質有極高的要求，不會審時度勢的、不帶腦子的、吃不了苦的都做不了KA，滿足如上條件的銷售已是浪裏淘沙，能站在KA頂端的可謂鳳毛麟角，林奕然就是這鳳毛麟角。
林奕然產品知識專業，方案策劃牛逼，人脈又廣，一個人頂王爽、馬龍飛、張元吉三個人。最重要的是，他長了張談判專用的嘴，面訪談判林奕然若是瀾海第二，沒人敢稱第一。
銷售的至高點是KA，KA至高點是林奕然。
午休時間陳夕沒午睡，在工位上繼續工作。KA級別比商務高，考核自然比商務重。他想再努力點兒，完成考核。
陳夕打開電腦，正要像往常一樣在行業網站挑客戶資源，突然頓住。
剛簽的石材城客戶，僅有5K毛利，諸如此類小單要簽20單才能完成季度考核。
但如果是閃耀這種關鍵客戶，簽約一個就足夠了。
李華都能改變工作方式，我為什麽要墨守成規地像商務一樣工作？
林奕然天天去應酬，也沒看他挑線索打電話，簽單卻是最多。
在商務工作兩年的固有思維告訴我：只有多打電話邀約客戶，客戶覆蓋的基數大才會簽單。但實際上，客戶的數量不在“多”，而在“精”。
瀾海將關鍵客戶拆分成LKA與KA，二者的區別就是客戶預算不同。
LKA是指本土有節點營銷預算的客戶，每個活動檔期至少能拿出5W的預算。例如：某汽車廠商推出新車型上市，4S店在新車上市那一周會做廣告宣傳；某商業地產周年慶，會有為期10天左右的廣告營銷需求；某大閘蟹品牌在中秋前後，會有為期一個月的廣告覆蓋……
KA是指常年有營銷預算的關鍵客戶，每個節點至少拿出30W，全年上百萬甚至過千萬的預算。例如：全國連鎖裝修公司需要常年依賴廣告業務，持續接單；政務文旅客戶要做線上、線下整合營銷矩陣，大力度宣傳覆蓋；藥企要屏蔽負面新聞，宣傳單品，持續提升品牌影響力……
簽約LKA客戶僅僅只能勉強達成考核，簽約KA客戶才能賺大錢。
陳夕來KA這一年時間，每季度簽約2-3個LKA客戶，只為應付考核；而林奕然這些年，每個月簽約2-3個KA客戶，撐起瀾海KA的半壁江山。
加班加點打電話覆蓋客戶也不是不可以，但這不是我想要的。
簽約中小客戶來支撐業績考核太難，我需要改變工作方式。
我要簽約能支撐我完成業績的關鍵客戶。
簽真正的KA客戶。
要簽像閃耀這種高預算的、大額的、KA關鍵客戶！
關鍵客戶並非可遇不可求，他們就在那。俞城屈指可數的幾家關鍵客戶，所有媒體都知道他們的名字。
關鍵客戶難在開發，可如果我不去開發，他們就一直不是我的關鍵客戶。就像高山，倘若我不去爬，永遠都無法越過。
關鍵客戶難在破冰，簽約前要花大量時間與甲方各個層面的人搞關系。但倘若我一直閉塞，不去與他們接觸，當他們投放廣告時，也一定不會想到我。
兩年疫情拖垮很多中小企業，各個行業的龍頭在疫情後脫穎而出，就像閃耀，僅僅一年時間，已經從簽約時的腰部客戶發展為頭部客戶。倘若我不與客戶多接觸，一昧在公司打電話，永遠簽不到關鍵客戶。
陳夕打開瀾海銷售系統，將中小客戶全部清除。打開各大品牌網站，查找高預算、廣告適配行業，伏案奮筆疾書：
1.閃耀餐飲
2.騰達鋁業
3.竈王城景區
4.古林裝飾
5.中才教育
6.品勝教育
7.西陵藥械
8.中海醫藥
9.奧萊地產
10.一哥木門
陳夕將這些關鍵客戶寫在破舊的A貨包包裏層。
這是他的關鍵客戶名單。
這10家客戶，倘若能簽1家，就可以完成季度考核，喘口氣，休息半年好好找個逞心如意的工作。
傍晚落日餘暉灑在白皙的臉頰，陳夕緊握破舊的A貨包包，手指關節泛白。
他的名單，不想別人發現，但要自己牢牢記著。
命運的齒輪在他決定簽約KA關鍵客戶的那刻，在他寫下這名單時開始旋轉，往後路途註定坎坷。
陳夕會因關鍵客戶夜不能寐食不下咽，放棄很多固有原則，舍棄真我，變成心硬如鐵、自信強大、睿智果決的KA一哥。
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