第18章 Top Sale不退讓
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第18章 Top Sale不退讓
林奕然談過無數關鍵客戶，很多甲方只給一次見面機會，如果第一印象不好，就沒有後續合作的可能。林奕然每次見甲方前都會在腦中模擬雙方談話場景，提前準備應對話術，只為爭取一個再次見面的機會。
陳夕離職繞不開我，我不批他甭想走。所以，等王爽攔不住他時，他會來找我，那很可能是我留住人的最後機會。
如果我不好好準備，陳夕很可能不會再給我見面的機會。
秉著“爭取再次見面機會”這個原則，林奕然將陳夕劃分到他的“關鍵客戶”區域。陳夕原本屬於林奕然的“其它事件”區域，位列第三優先級；現在屬於林奕然的“關鍵客戶”區域，位列第一優先級。
陳夕是林奕然的關鍵客戶。
林奕然想了很多策略，還沒付諸實踐，陳夕直接繳械。
這關鍵客戶也太好攻略了。
若說之前林奕然得出“陳夕喜歡我”這個結論時還有些不確信，現在看陳夕的反映，林奕然近乎100%確定“陳夕喜歡我”。
喜歡我還問我“有病麽”，繃著小臉自以為藏得挺好呢？
才喝兩口水，你就繃不住了，就這樣兒以後還怎麽跟甲方談判。
林奕然本想與陳夕好好聊聊，但現在時間緊迫。他想：等下次，挑個合適的場合，換個輕松些的氛圍，再把話與陳夕敞開了說。
林奕然打開MacBook，不再聊騷，正襟危坐：“來講講。”
“這戶去年剛來KA時簽的，當時消費不高，今年規模逐漸擴大，消費提升，可以選擇的廣告商就多了。”陳夕一副公事公辦的態度，這是二人這十來天第一次正常交流。林奕然是陳夕上級，幫他處理客戶問題天經地義。他解決不了的，林奕然如果有策略能解決，陳夕求之不得。
“招商加盟那戶？”
KA客戶分為“品牌戶”與“消費戶”。所謂品牌戶就是常年有廣告預算，做展示類廣告的客戶，展示類廣告溢價可算作銷售毛利業績；而消費戶就是常年需要依托線上廣告，做效果轉化的客戶，廣告消費達到一定量級對應媒介會給瀾海返點，返點部分作為銷售毛利業績。
林奕然對這招商加盟的客戶有印象，這是陳夕剛轉崗來KA簽的首單消費戶。
“嗯。”
林奕然下頜微仰，點了點座椅方向。
陳夕不想坐在林奕然對面的椅子上，離他太近，保持距離是他最後掙紮的底線。他向前走了兩步，扶著座椅靠背，並不坐下，依舊保持距離。
“停戶後你與客戶溝通過麽，對方怎麽說？”
“溝通過，負責人問我要返點。”陳夕垂眸。
招商加盟客戶通過線上推廣招加盟商，推廣的錢肯定要從加盟商身上撈回來。例如消耗1萬推廣費，招來一個加盟商，加盟費用是3萬，刨除人工成本投產比能達到1:2以上，甲方就會持續合作。
消耗戶說白了就是錢換錢，用廣告投放的錢，換加盟商簽約的錢。
以利益為基礎合作的客戶，能找瀾海投放廣告，當然也可以找其他公司投放廣告。如果其他廣告公司給甲方回扣或返點，這戶很容易就會流失。
如果給客戶返點，就會損失自己的消耗毛利，而KA考核的就是消耗毛利；不給返點，客戶流失；給返點，沒業績。
這情況在陳夕看來，怎麽都是死局。
但“返點”在林奕然看來，只是促成雙方合作的一部分原因。如果客戶只要利益，根本不會給陳夕簽約的機會，不會與瀾海持續合作一年。
這題並非無解。
林奕然問：“甲方要多少返點？”
“20%”
瀾海作為廣告公司，能拿到的平臺返點最高為18%。甲方要20%，如果與瀾海合作，甲方每投放10000廣告費，瀾海就會損失200，得不償失。
“渠道公司給20%？”
“嗯。”
線上廣告投放平臺給渠道或者給瀾海都是18個點，不會再多。渠道公司之所以能給高返點，就是因為他們要完成平臺的任務，完成平臺的渠道考核。
例如：達不成平臺考核要罰渠道公司1000W，而單體客戶投放50W，賠錢1W就可以完成業績，何樂而不為？
平臺對渠道公司有考核，但是對廣告公司沒有考核。瀾海是以盈利為目的的廣告公司，陳夕的考核方向也是毛利。所以，無論從公司還是銷售層面，都沒理由給客戶返點。
這些年很多消費高的客戶被渠道公司用返點撬走，林奕然見怪不怪，但這事兒對陳夕來講是頭一遭。
“誰跟你說的？甲方負責人還是老板？”林奕然繼續追問。
“負責人，他家老板只拿錢要結果，不管網絡推廣。”
“客戶現在已經與渠道公司合作了？”林奕然深邃的眼略顯鋒利，問話步步緊逼。
“嗯。”
“他們與幾個渠道公司合作了？分別日均廣告消費多少？推廣的項目是之前的還是有新項目了？”
陳夕早已習慣林奕然這種刨根問底的談話方式，來KA這一年，他與林奕然除了工作幾乎不聊其它，在談論客戶時，向來有話直說。
“這……負責人沒說。”甲方負責人只說不合作，簡單交代兩句就掛電話了，陳夕當時沒想到要問這麽多。
林奕然雙手交抱於胸前，看了眼腕表，距離開會還有5分鐘。
這小廢物，被甲方繞進去了。
“你這客戶消費經常波動，渠道公司很可能不止一次介入。”林奕然將MacBook朝向陳夕。
客戶是陳夕的，停推廣告損失的是他的直接利益，陳夕著急，顧不得保持距離，在林奕然對面的椅子上入座兒，盯著屏幕看消費數據。合作一年統共3次數據波動，每次都在季度末，最近一次是上月末。
林奕然問：“上月末客戶消費波動時，你有關註麽？”
陳夕搖頭，季度末他在談其它客戶沖毛利業績。
看來是我不夠關註，給了渠道公司可乘之機。
“如果……我那時能及時發現，與客戶溝通就好了。”陳夕眉頭緊鎖很是懊惱，小臉兒皺成一團。
林奕然下意識地想摸摸他的頭，手臂剛擡起，又放下。
如果在理智與情感中做選擇題，林奕然會毫不猶豫地選擇“理智”，陳夕也會選“理智”但實際執行的是“情感”。
現在的確錯過了客戶的最佳挽回時機，但並不是完全沒有解決方案。
“上月末我也沒看消費數據，忘記提醒你，這事兒怪我。”林奕然輕描淡寫地將責任攬到自己身上。陳夕確實沒有對消費戶進行良好的監控，但他既然已經認識到錯誤，再糾結之前發生的事情並沒有意義，莫不如去想挽回客戶的解決方案。
就像“他們睡了”是已經發生的，糾結也沒用，林奕然想的是“留住陳夕”的解決方案。
如果甲方真的不想再與瀾海合作，大可不必告知陳夕，直接去渠道公司投放就完了。所以甲方不是不想合作，而是有要返點或者其它需求。“不合作”只是甲方用來謀取利益的借口，我要讓陳夕真正讀懂甲方的需求。
林奕然對陳夕稍作提示：“如果渠道公司達不成考核，平臺會有相應的罰款或者取消他們平臺的代理權限。每到季度末，渠道公司都會賠錢沖平臺考核。所以，即便我們那時發現了，也很難以高返點穩住客戶。”
陳夕稍稍琢磨過來味兒：“林哥的意思是，我那戶上季度末確實拿了20%返點，但是本季度初渠道公司不會再給他那麽多，所以他與我要20%返點，是在誆我能給的返點上限？”
“對。”
“完成考核後，給渠道沖考核的客戶就沒用了。”陳夕分析利弊，“因為投放的越多，渠道就賠的越多。”
“對。”
“所以我要去見負責人，想方設法問到他的真實返點，我們才有機會把客戶抓回來。”陳夕幡然醒悟，找到其中關竅。
“呵呵。”林奕然這回沒說“對”，也不支招兒，就看著陳夕自己在那說。
“可是……”陳夕又犯了難。
雖然知道問題，但不好解決。
客戶因利益合作，與我客情一般，返點屬於商業機密，定然是問不出來的。
“想都是問題，只有面對客戶時才會有解決方案。”林奕然猜到陳夕心中所想，淡淡道，“談判時可能發生許多無法預料的問題，不曾經歷，不成經驗。”
“有時候準備一堆解決方案，關鍵客戶非常強硬，不得不鎩羽而歸；也有時候不用解決方案，剛開口關鍵客戶就直接繳械了。”林奕然笑笑，“所以，去談吧，在這兒不停地糾結，客戶只能折損，見面是最好的解決方案。”
9:00時間到，林奕然起身，邊走邊說：“一會兒你就去找甲方，甲方問你返點，你一定要讓他先說，否則你說低於20的返點，多少都是錯。”
陳夕點頭，目光灼灼。
日光映照林奕然輪廓分明的臉，精致的面龐宛若藝術家雕刻的傑作。他的眼波似深邃的湖水，平靜而悠遠，蘊藏著睿智，沈穩又堅定。
“Top Sale面對競媒永遠不會退讓。”
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林奕然談過無數關鍵客戶，很多甲方只給一次見面機會，如果第一印象不好，就沒有後續合作的可能。林奕然每次見甲方前都會在腦中模擬雙方談話場景，提前準備應對話術，只為爭取一個再次見面的機會。
陳夕離職繞不開我，我不批他甭想走。所以，等王爽攔不住他時，他會來找我，那很可能是我留住人的最後機會。
如果我不好好準備，陳夕很可能不會再給我見面的機會。
秉著“爭取再次見面機會”這個原則，林奕然將陳夕劃分到他的“關鍵客戶”區域。陳夕原本屬於林奕然的“其它事件”區域，位列第三優先級；現在屬於林奕然的“關鍵客戶”區域，位列第一優先級。
陳夕是林奕然的關鍵客戶。
林奕然想了很多策略，還沒付諸實踐，陳夕直接繳械。
這關鍵客戶也太好攻略了。
若說之前林奕然得出“陳夕喜歡我”這個結論時還有些不確信，現在看陳夕的反映，林奕然近乎100%確定“陳夕喜歡我”。
喜歡我還問我“有病麽”，繃著小臉自以為藏得挺好呢？
才喝兩口水，你就繃不住了，就這樣兒以後還怎麽跟甲方談判。
林奕然本想與陳夕好好聊聊，但現在時間緊迫。他想：等下次，挑個合適的場合，換個輕松些的氛圍，再把話與陳夕敞開了說。
林奕然打開MacBook，不再聊騷，正襟危坐：“來講講。”
“這戶去年剛來KA時簽的，當時消費不高，今年規模逐漸擴大，消費提升，可以選擇的廣告商就多了。”陳夕一副公事公辦的態度，這是二人這十來天第一次正常交流。林奕然是陳夕上級，幫他處理客戶問題天經地義。他解決不了的，林奕然如果有策略能解決，陳夕求之不得。
“招商加盟那戶？”
KA客戶分為“品牌戶”與“消費戶”。所謂品牌戶就是常年有廣告預算，做展示類廣告的客戶，展示類廣告溢價可算作銷售毛利業績；而消費戶就是常年需要依托線上廣告，做效果轉化的客戶，廣告消費達到一定量級對應媒介會給瀾海返點，返點部分作為銷售毛利業績。
林奕然對這招商加盟的客戶有印象，這是陳夕剛轉崗來KA簽的首單消費戶。
“嗯。”
林奕然下頜微仰，點了點座椅方向。
陳夕不想坐在林奕然對面的椅子上，離他太近，保持距離是他最後掙紮的底線。他向前走了兩步，扶著座椅靠背，並不坐下，依舊保持距離。
“停戶後你與客戶溝通過麽，對方怎麽說？”
“溝通過，負責人問我要返點。”陳夕垂眸。
招商加盟客戶通過線上推廣招加盟商，推廣的錢肯定要從加盟商身上撈回來。例如消耗1萬推廣費，招來一個加盟商，加盟費用是3萬，刨除人工成本投產比能達到1:2以上，甲方就會持續合作。
消耗戶說白了就是錢換錢，用廣告投放的錢，換加盟商簽約的錢。
以利益為基礎合作的客戶，能找瀾海投放廣告，當然也可以找其他公司投放廣告。如果其他廣告公司給甲方回扣或返點，這戶很容易就會流失。
如果給客戶返點，就會損失自己的消耗毛利，而KA考核的就是消耗毛利；不給返點，客戶流失；給返點，沒業績。
這情況在陳夕看來，怎麽都是死局。
但“返點”在林奕然看來，只是促成雙方合作的一部分原因。如果客戶只要利益，根本不會給陳夕簽約的機會，不會與瀾海持續合作一年。
這題並非無解。
林奕然問：“甲方要多少返點？”
“20%”
瀾海作為廣告公司，能拿到的平臺返點最高為18%。甲方要20%，如果與瀾海合作，甲方每投放10000廣告費，瀾海就會損失200，得不償失。
“渠道公司給20%？”
“嗯。”
線上廣告投放平臺給渠道或者給瀾海都是18個點，不會再多。渠道公司之所以能給高返點，就是因為他們要完成平臺的任務，完成平臺的渠道考核。
例如：達不成平臺考核要罰渠道公司1000W，而單體客戶投放50W，賠錢1W就可以完成業績，何樂而不為？
平臺對渠道公司有考核，但是對廣告公司沒有考核。瀾海是以盈利為目的的廣告公司，陳夕的考核方向也是毛利。所以，無論從公司還是銷售層面，都沒理由給客戶返點。
這些年很多消費高的客戶被渠道公司用返點撬走，林奕然見怪不怪，但這事兒對陳夕來講是頭一遭。
“誰跟你說的？甲方負責人還是老板？”林奕然繼續追問。
“負責人，他家老板只拿錢要結果，不管網絡推廣。”
“客戶現在已經與渠道公司合作了？”林奕然深邃的眼略顯鋒利，問話步步緊逼。
“嗯。”
“他們與幾個渠道公司合作了？分別日均廣告消費多少？推廣的項目是之前的還是有新項目了？”
陳夕早已習慣林奕然這種刨根問底的談話方式，來KA這一年，他與林奕然除了工作幾乎不聊其它，在談論客戶時，向來有話直說。
“這……負責人沒說。”甲方負責人只說不合作，簡單交代兩句就掛電話了，陳夕當時沒想到要問這麽多。
林奕然雙手交抱於胸前，看了眼腕表，距離開會還有5分鐘。
這小廢物，被甲方繞進去了。
“你這客戶消費經常波動，渠道公司很可能不止一次介入。”林奕然將MacBook朝向陳夕。
客戶是陳夕的，停推廣告損失的是他的直接利益，陳夕著急，顧不得保持距離，在林奕然對面的椅子上入座兒，盯著屏幕看消費數據。合作一年統共3次數據波動，每次都在季度末，最近一次是上月末。
林奕然問：“上月末客戶消費波動時，你有關註麽？”
陳夕搖頭，季度末他在談其它客戶沖毛利業績。
看來是我不夠關註，給了渠道公司可乘之機。
“如果……我那時能及時發現，與客戶溝通就好了。”陳夕眉頭緊鎖很是懊惱，小臉兒皺成一團。
林奕然下意識地想摸摸他的頭，手臂剛擡起，又放下。
如果在理智與情感中做選擇題，林奕然會毫不猶豫地選擇“理智”，陳夕也會選“理智”但實際執行的是“情感”。
現在的確錯過了客戶的最佳挽回時機，但並不是完全沒有解決方案。
“上月末我也沒看消費數據，忘記提醒你，這事兒怪我。”林奕然輕描淡寫地將責任攬到自己身上。陳夕確實沒有對消費戶進行良好的監控，但他既然已經認識到錯誤，再糾結之前發生的事情並沒有意義，莫不如去想挽回客戶的解決方案。
就像“他們睡了”是已經發生的，糾結也沒用，林奕然想的是“留住陳夕”的解決方案。
如果甲方真的不想再與瀾海合作，大可不必告知陳夕，直接去渠道公司投放就完了。所以甲方不是不想合作，而是有要返點或者其它需求。“不合作”只是甲方用來謀取利益的借口，我要讓陳夕真正讀懂甲方的需求。
林奕然對陳夕稍作提示：“如果渠道公司達不成考核，平臺會有相應的罰款或者取消他們平臺的代理權限。每到季度末，渠道公司都會賠錢沖平臺考核。所以，即便我們那時發現了，也很難以高返點穩住客戶。”
陳夕稍稍琢磨過來味兒：“林哥的意思是，我那戶上季度末確實拿了20%返點，但是本季度初渠道公司不會再給他那麽多，所以他與我要20%返點，是在誆我能給的返點上限？”
“對。”
“完成考核後，給渠道沖考核的客戶就沒用了。”陳夕分析利弊，“因為投放的越多，渠道就賠的越多。”
“對。”
“所以我要去見負責人，想方設法問到他的真實返點，我們才有機會把客戶抓回來。”陳夕幡然醒悟，找到其中關竅。
“呵呵。”林奕然這回沒說“對”，也不支招兒，就看著陳夕自己在那說。
“可是……”陳夕又犯了難。
雖然知道問題，但不好解決。
客戶因利益合作，與我客情一般，返點屬於商業機密，定然是問不出來的。
“想都是問題，只有面對客戶時才會有解決方案。”林奕然猜到陳夕心中所想，淡淡道，“談判時可能發生許多無法預料的問題，不曾經歷，不成經驗。”
“有時候準備一堆解決方案，關鍵客戶非常強硬，不得不鎩羽而歸；也有時候不用解決方案，剛開口關鍵客戶就直接繳械了。”林奕然笑笑，“所以，去談吧，在這兒不停地糾結，客戶只能折損，見面是最好的解決方案。”
9:00時間到，林奕然起身，邊走邊說：“一會兒你就去找甲方，甲方問你返點，你一定要讓他先說，否則你說低於20的返點，多少都是錯。”
陳夕點頭，目光灼灼。
日光映照林奕然輪廓分明的臉，精致的面龐宛若藝術家雕刻的傑作。他的眼波似深邃的湖水，平靜而悠遠，蘊藏著睿智，沈穩又堅定。
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