第16章 每個人都在與生活苦戰
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第16章 每個人都在與生活苦戰
清晨天空一碧如洗，陳夕站在麗華大廈樓底眺望遠方天際。未來就像漂浮著霧氣的遠方，撲朔迷離。
陳夕不知道下一單會簽哪個客戶，不知道簽約的客戶是否能持續合作，不確定未來會發生什麽。他唯一能確定的就是：我要繼續工作，我需要錢。
公司樓下推車賣早餐的大姨，在不遠處見到陳夕咧嘴兒樂：“小夥兒，來煎餅還是肉夾饃？”
“肉夾饃，正常做就成。”陳夕走近早餐車，掃碼付錢。
“好嘞！”肉蛋都是煎好的，大姨幹活麻利，不到半分鐘做好了。大姨把做好的肉夾饃遞給陳夕，問：“小夥兒，最近沒看到你呢？”
“身體有點兒不舒服，現在好了。”陳夕笑笑拎著肉夾饃上樓。
瀾海不許員工在工位上吃東西，陳夕一般都會早到10分鐘，拿著早餐去會議室吃，但是今天他晚了輛地鐵，現在還剩不到5分鐘。
陳夕火速打開電腦，拐進會議室兩三口幹掉肉夾饃，出會議室時早操音樂剛響，與此同時開機速度奇慢的電腦也終於出現打卡界面。陳夕打卡，做操一氣呵成，時間計算的非常精準。他想：被肉夾饃噎夠嗆，如果再有1分鐘時間，讓我喝口水就好了。
早會後依然是王爽的產品知識培訓，今天曠工代表林奕然依然沒來公司。
“今天來講講關於展示類廣告與效果轉化類廣告的區別。首先從字面理解，展示類是強曝光廣告，有助於甲方塑造品牌形象；效果類是投放就要看得見效果的廣告，有助於甲方獲得客戶資源實現轉化。”王爽10年銷售管理經驗，產品知識早已背的滾瓜爛熟，培訓起來絲毫不含糊。
“展示類廣告包括：電梯間、公交車體、出租車牌、樓體廣告等；效果轉化類廣告包括：平臺媒介廣告，垂類媒介廣告，大多以線上平臺為主。”王爽所說的，在座KA都理解，但是他們都無法把這些內容系統性講出來。因為甲方的需求往往很單一，要麽就是做強勢品牌聚焦，要麽就是壓榨一切運營手段要效果，需要品效結合整合營銷解決方案的客戶少之又少。
“公司現在提倡賣展示類廣告，有人知道為什麽嗎？”王爽培訓時喜歡與KA互動，增進與員工之間的距離。
李華說：“因為能收大額！”
馬龍飛補充：“因為做展示類廣告的甲方不差錢！”
張元吉積極配合：“因為談效果轉化類的客戶太磨嘰！”
“你們說的都對。”王爽總結道，“做展示類廣告的甲方大多有品牌營銷需求，需要用大量展示類廣告來強化消費者對品牌的認知，就像‘今年過節不收禮，收禮只收腦白金’。”
“公司讓我們賣展示類產品的目的，是因為它可溢價、毛利高。”王爽說，“毛利高意味著可以完成我們的業績考核，可以為瀾海創效。所以我們應該首選給客戶推薦‘展示類’的廣告產品。”
王爽之前在商務只考核團隊完成，但是在KA有業績考核，管理層任務不會比一線低，王爽顯然是做好了與KA一起簽約關鍵客戶的準備。對KA的稱呼也從“你們”變成了“我們”。
眾KA本以為王爽是花架子，近一周的培訓讓他們深刻了解到新總監的產品專業度，由衷欽佩。
林奕然從來沒硬性要求KA什麽，但是他說的話所有人都會服從，因為KA慕強。林奕然讓王爽培訓產品知識，既提升了KA的專業度，又放大了王爽的優勢，在KA樹立威信，方便她日後管理。
通過這些天的培訓，王爽與眾KA關系和睦融洽，林奕然確實達到目的。
王爽雖然與陳夕不對付，但也沒為難他。昨天是陳夕犯錯在先，王爽說他沒什麽不對。陳夕現在因為沒錢，不敢再挑事兒，只能夾著尾巴做人。
培訓結束後，陳夕回到工位，準備摒除雜念，沈下心來工作。
昨天已經荒廢，今天不能再無所事事。老戶折了就簽新的，沒有客戶就積累。上一天班給一天錢，我要好好賺錢。
陳夕打開電腦，幹起老本行，按照行業查找客戶。
術業有專攻，每個銷售擅長的領域不同。林奕然擅長畫大餅，王爽擅長講產品知識，陳夕擅長行業開發。
陳夕從幾個電腦收藏夾內的行業網站輕松查到新客戶，挑入幾條客戶資源。用滾瓜爛熟的話術打了幾個電話後，順利約訪一家，下午見面。
甲方在俞城北部的鋼材市場，這裏很多客戶與瀾海常年合作。鋼材市場的客戶雖然有廣告投放需求，並且開發難度小，但這些客戶的規模較小，面對的目標群體也非常有限，所以不會給高額的廣告預算。
陳夕明白這個道理，但是他做兩年商務銷售，已經習慣這種工作模式，很難改。並且KA關鍵客戶在他看來“可遇不可求”，不是自己所能涉獵的。
他想先把自己力所能及的做了，螃蟹腿兒也是肉，管它呢，先簽再說。
從麗華大廈到鋼材市場需要換乘兩次地鐵，下了地鐵後還要做公交。陳夕拎著破舊的A貨包包，在鋼材城車站下車。鋼材市場距離車站差不多500米，陳夕頂著7月的烈日前行。
甲方是鋼材市場內的一個小門市，因為牌匾過於老舊陳夕完全沒註意到。陳夕沿著導航在附近轉了兩圈，第二次折返時才看到這家“鑫鑫門廠”。
銅門大敞，一名老漢正在砸腳下的鐵皮。烈日炎炎，大粒汗珠沿著老漢額頭滑落，他光著膀子膚色黝黑，顯然是經常在室外做卷簾門。
“您好，我是瀾海公司的，潘總約我下午來聊廣告。”陳夕對自報家門，想找“潘總”。
老漢放下手中鐵錘，用胳膊肘胡亂擦擦額頭的汗，招呼陳夕：“來裏面坐。”
門市房內的擺設與門外相比好不到哪去，木質矮櫃上堆疊著剪刀、錘子等做卷簾門用的工具，床上坐著一名30多歲的婦女抱著孩子餵奶。婦女見到陳夕放下手中的嬰兒，打開風扇，說：“來裏面坐，裏面涼快。”
30多度的夏天，連吹風扇的電費都舍不得花，這卷簾門廠日子過得很是拮據。
老漢給陳夕拿了瓶礦泉水，說：“我是潘傑，這是我閨女。”
原來，他就是“潘總”。
“潘總您好，我是陳夕，主要為本地門廠提供廣告策劃。”陳夕開始背爛熟於心的話術，今天來門廠，他就是“專門為門廠策劃的專家”，明天去石材城，他就是“專門為板材策劃的專家”，為博取客戶信任，銷售可以變成“任何專家”。
“啊，你上午電話裏說，長泰、安運是與你們公司合作的？我想知道，他們具體是怎麽做的？”潘傑搬了兩個小馬紮，給陳夕一個，自己坐一個。開始問同行數據。
“這兩家客戶投放的都是線上廣告，就是定向推送給精準的目標人群。我們通過媒體鎖定剛裝修完門市房的、近期去過卷簾門廠的、在搜索引擎檢索過‘卷簾門安裝’的人群進行推送，讓有需求的人第一時間找到您。”陳夕簡單講解廣告投放模式。
潘傑點點頭，說：“我之前聽過你們公司，也一直想做廣告，但是我們廠就這個情況，你也看到了。”
陳夕之前在鋼材城簽約過幾家客戶，他們的條件確實比鑫鑫門業好些。陳夕環顧四周細看屋內陳列，最值錢的當屬正對門口供著的佛堂，除此之外沒什麽新家具。
陳夕覺著甲方多半是想了解下廣告，拿不出廣告費，自己這趟恐怕是白來了。
“我……”潘傑語氣一頓，拿桌子上的大茶缸去旁邊兒的水缸裏舀水喝。
陳夕坐車坐的確實口渴，擰開礦泉水瓶，喝了大半瓶。轉念又想：他給我喝礦泉水，自己喝水缸裏的水。他把好的給了我，是尊敬我，想要合作。但是這錢……
“我們手頭不寬裕，你看這廣告費用能便宜點兒不？”潘傑女兒怕孩子哭鬧，一邊悠著孩子一邊對陳夕小聲說。
“廣告費都是充到您的賬戶裏，這個存多少就花多少，我們只是有個起投門檻，低於這個門檻確實開不了戶。”陳夕解釋道。線上廣告有起投金額，預算少於1萬無法投放。
潘傑說：“拿錢我們認，就是不知道這效果能不能好。”
“線上廣告都是有轉化後，才續費的。您同行一直續費，能持續與我們合作，肯定是效果好，要不投廣告賠錢了，誰還續費啊，您說是不？”
“這道理我懂。可是我們廠子小，容易競爭不過人家。”潘傑翻床頭櫃，找出營業執照、公章等開戶手續，又拎出個紅布包，包裏裝的是現金，兩摞。
陳夕看傻了眼。之前他談客戶好說歹說至少周旋一小時，今天才進屋不到10分鐘，甲方就把錢拿出來了，這單談的未免也太容易。
“小夥子，之前你們公司好多人給我打電話，我都拒絕了。今天讓你來，也是因為你說的專業，給我們這行做過廣告。”潘傑把兩摞厚厚的毛爺爺給陳夕，目光閃爍，“廣告費我給你多充點兒，你說怎麽投放廣告能競爭過我同行，我們就怎麽樣做。”
陳夕接過錢的第一反應是：沒想到這小廠子能拿出高額廣告費。這錢可以一半投效果轉化廣告，一半投品牌廣告，這樣我的銷售毛利就高了。
但轉瞬又想：這門廠生活困難，這錢是他們連電費都舍不得花，扣出來的廣告費。潘傑把錢給了我，我不能辜負信任！
老戶折了，陳夕眼下特別缺業績，非常渴望銷售毛利，心中有個聲音不停地對他說：“投展示類廣告，展示類廣告毛利多，都投展示類，這樣至少有1.5萬毛利！”
但他的良知、道德不允許他這樣做。
他不能揮霍一個瀕臨倒閉的門廠最後的積蓄，他不能辜負一名真誠合作甲方的信任。
“我……”陳夕握住老漢粗糙的手，鄭重道：“我們只投線上精準廣告，潘總您放心，這事兒交給我。”
夏日炎炎，烈火灼心，陳夕背著破舊的A貨包包，懷揣兩萬現金，在塵土飛揚的路邊兒等公交。
陳夕眺望遠方的田野，夕陽西下，為他雪白的面龐鍍上金光。
想起入職瀾海的初衷，陳夕只覺欣喜。
“我不會辜負甲方的信任，我要為客戶創造價值，我要做好的銷售。”
生活不易，我過得很辛苦，但仍有人比我過得更辛苦。
所以，善良一點，每個人都在與生活苦戰。
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公司樓下推車賣早餐的大姨，在不遠處見到陳夕咧嘴兒樂：“小夥兒，來煎餅還是肉夾饃？”
“肉夾饃，正常做就成。”陳夕走近早餐車，掃碼付錢。
“好嘞！”肉蛋都是煎好的，大姨幹活麻利，不到半分鐘做好了。大姨把做好的肉夾饃遞給陳夕，問：“小夥兒，最近沒看到你呢？”
“身體有點兒不舒服，現在好了。”陳夕笑笑拎著肉夾饃上樓。
瀾海不許員工在工位上吃東西，陳夕一般都會早到10分鐘，拿著早餐去會議室吃，但是今天他晚了輛地鐵，現在還剩不到5分鐘。
陳夕火速打開電腦，拐進會議室兩三口幹掉肉夾饃，出會議室時早操音樂剛響，與此同時開機速度奇慢的電腦也終於出現打卡界面。陳夕打卡，做操一氣呵成，時間計算的非常精準。他想：被肉夾饃噎夠嗆，如果再有1分鐘時間，讓我喝口水就好了。
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“今天來講講關於展示類廣告與效果轉化類廣告的區別。首先從字面理解，展示類是強曝光廣告，有助於甲方塑造品牌形象；效果類是投放就要看得見效果的廣告，有助於甲方獲得客戶資源實現轉化。”王爽10年銷售管理經驗，產品知識早已背的滾瓜爛熟，培訓起來絲毫不含糊。
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“公司現在提倡賣展示類廣告，有人知道為什麽嗎？”王爽培訓時喜歡與KA互動，增進與員工之間的距離。
李華說：“因為能收大額！”
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“公司讓我們賣展示類產品的目的，是因為它可溢價、毛利高。”王爽說，“毛利高意味著可以完成我們的業績考核，可以為瀾海創效。所以我們應該首選給客戶推薦‘展示類’的廣告產品。”
王爽之前在商務只考核團隊完成，但是在KA有業績考核，管理層任務不會比一線低，王爽顯然是做好了與KA一起簽約關鍵客戶的準備。對KA的稱呼也從“你們”變成了“我們”。
眾KA本以為王爽是花架子，近一周的培訓讓他們深刻了解到新總監的產品專業度，由衷欽佩。
林奕然從來沒硬性要求KA什麽，但是他說的話所有人都會服從，因為KA慕強。林奕然讓王爽培訓產品知識，既提升了KA的專業度，又放大了王爽的優勢，在KA樹立威信，方便她日後管理。
通過這些天的培訓，王爽與眾KA關系和睦融洽，林奕然確實達到目的。
王爽雖然與陳夕不對付，但也沒為難他。昨天是陳夕犯錯在先，王爽說他沒什麽不對。陳夕現在因為沒錢，不敢再挑事兒，只能夾著尾巴做人。
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陳夕從幾個電腦收藏夾內的行業網站輕松查到新客戶，挑入幾條客戶資源。用滾瓜爛熟的話術打了幾個電話後，順利約訪一家，下午見面。
甲方在俞城北部的鋼材市場，這裏很多客戶與瀾海常年合作。鋼材市場的客戶雖然有廣告投放需求，並且開發難度小，但這些客戶的規模較小，面對的目標群體也非常有限，所以不會給高額的廣告預算。
陳夕明白這個道理，但是他做兩年商務銷售，已經習慣這種工作模式，很難改。並且KA關鍵客戶在他看來“可遇不可求”，不是自己所能涉獵的。
他想先把自己力所能及的做了，螃蟹腿兒也是肉，管它呢，先簽再說。
從麗華大廈到鋼材市場需要換乘兩次地鐵，下了地鐵後還要做公交。陳夕拎著破舊的A貨包包，在鋼材城車站下車。鋼材市場距離車站差不多500米，陳夕頂著7月的烈日前行。
甲方是鋼材市場內的一個小門市，因為牌匾過於老舊陳夕完全沒註意到。陳夕沿著導航在附近轉了兩圈，第二次折返時才看到這家“鑫鑫門廠”。
銅門大敞，一名老漢正在砸腳下的鐵皮。烈日炎炎，大粒汗珠沿著老漢額頭滑落，他光著膀子膚色黝黑，顯然是經常在室外做卷簾門。
“您好，我是瀾海公司的，潘總約我下午來聊廣告。”陳夕對自報家門，想找“潘總”。
老漢放下手中鐵錘，用胳膊肘胡亂擦擦額頭的汗，招呼陳夕：“來裏面坐。”
門市房內的擺設與門外相比好不到哪去，木質矮櫃上堆疊著剪刀、錘子等做卷簾門用的工具，床上坐著一名30多歲的婦女抱著孩子餵奶。婦女見到陳夕放下手中的嬰兒，打開風扇，說：“來裏面坐，裏面涼快。”
30多度的夏天，連吹風扇的電費都舍不得花，這卷簾門廠日子過得很是拮據。
老漢給陳夕拿了瓶礦泉水，說：“我是潘傑，這是我閨女。”
原來，他就是“潘總”。
“潘總您好，我是陳夕，主要為本地門廠提供廣告策劃。”陳夕開始背爛熟於心的話術，今天來門廠，他就是“專門為門廠策劃的專家”，明天去石材城，他就是“專門為板材策劃的專家”，為博取客戶信任，銷售可以變成“任何專家”。
“啊，你上午電話裏說，長泰、安運是與你們公司合作的？我想知道，他們具體是怎麽做的？”潘傑搬了兩個小馬紮，給陳夕一個，自己坐一個。開始問同行數據。
“這兩家客戶投放的都是線上廣告，就是定向推送給精準的目標人群。我們通過媒體鎖定剛裝修完門市房的、近期去過卷簾門廠的、在搜索引擎檢索過‘卷簾門安裝’的人群進行推送，讓有需求的人第一時間找到您。”陳夕簡單講解廣告投放模式。
潘傑點點頭，說：“我之前聽過你們公司，也一直想做廣告，但是我們廠就這個情況，你也看到了。”
陳夕之前在鋼材城簽約過幾家客戶，他們的條件確實比鑫鑫門業好些。陳夕環顧四周細看屋內陳列，最值錢的當屬正對門口供著的佛堂，除此之外沒什麽新家具。
陳夕覺著甲方多半是想了解下廣告，拿不出廣告費，自己這趟恐怕是白來了。
“我……”潘傑語氣一頓，拿桌子上的大茶缸去旁邊兒的水缸裏舀水喝。
陳夕坐車坐的確實口渴，擰開礦泉水瓶，喝了大半瓶。轉念又想：他給我喝礦泉水，自己喝水缸裏的水。他把好的給了我，是尊敬我，想要合作。但是這錢……
“我們手頭不寬裕，你看這廣告費用能便宜點兒不？”潘傑女兒怕孩子哭鬧，一邊悠著孩子一邊對陳夕小聲說。
“廣告費都是充到您的賬戶裏，這個存多少就花多少，我們只是有個起投門檻，低於這個門檻確實開不了戶。”陳夕解釋道。線上廣告有起投金額，預算少於1萬無法投放。
潘傑說：“拿錢我們認，就是不知道這效果能不能好。”
“線上廣告都是有轉化後，才續費的。您同行一直續費，能持續與我們合作，肯定是效果好，要不投廣告賠錢了，誰還續費啊，您說是不？”
“這道理我懂。可是我們廠子小，容易競爭不過人家。”潘傑翻床頭櫃，找出營業執照、公章等開戶手續，又拎出個紅布包，包裏裝的是現金，兩摞。
陳夕看傻了眼。之前他談客戶好說歹說至少周旋一小時，今天才進屋不到10分鐘，甲方就把錢拿出來了，這單談的未免也太容易。
“小夥子，之前你們公司好多人給我打電話，我都拒絕了。今天讓你來，也是因為你說的專業，給我們這行做過廣告。”潘傑把兩摞厚厚的毛爺爺給陳夕，目光閃爍，“廣告費我給你多充點兒，你說怎麽投放廣告能競爭過我同行，我們就怎麽樣做。”
陳夕接過錢的第一反應是：沒想到這小廠子能拿出高額廣告費。這錢可以一半投效果轉化廣告，一半投品牌廣告，這樣我的銷售毛利就高了。
但轉瞬又想：這門廠生活困難，這錢是他們連電費都舍不得花，扣出來的廣告費。潘傑把錢給了我，我不能辜負信任！
老戶折了，陳夕眼下特別缺業績，非常渴望銷售毛利，心中有個聲音不停地對他說：“投展示類廣告，展示類廣告毛利多，都投展示類，這樣至少有1.5萬毛利！”
但他的良知、道德不允許他這樣做。
他不能揮霍一個瀕臨倒閉的門廠最後的積蓄，他不能辜負一名真誠合作甲方的信任。
“我……”陳夕握住老漢粗糙的手，鄭重道：“我們只投線上精準廣告，潘總您放心，這事兒交給我。”
夏日炎炎，烈火灼心，陳夕背著破舊的A貨包包，懷揣兩萬現金，在塵土飛揚的路邊兒等公交。
陳夕眺望遠方的田野，夕陽西下，為他雪白的面龐鍍上金光。
想起入職瀾海的初衷，陳夕只覺欣喜。
“我不會辜負甲方的信任，我要為客戶創造價值，我要做好的銷售。”
生活不易，我過得很辛苦，但仍有人比我過得更辛苦。
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