第11章 火藥桶
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第11章 火藥桶
陳夕打開臺式，依舊是熟悉的5分鐘開機速度，擊敗了全國99%的電腦。
往常陳夕都是KA第一個到崗開機的，今天上午沒碰電腦，下午才慢悠悠地開始整理客戶資料。
月初要做季度述職，總結上個季度的完成情況、年度達成情況、關鍵客戶推進進度、本季度規劃、本月重點工作等內容。瀾海不允許工作時間寫述職報告，林奕然對這事兒睜一只眼閉一只眼，KA便心照不宣地在工位不聲不響地寫述職，畢竟誰都不想回家“寫作業”。
正常季度初季度末都是最忙的時段，KA鍵盤敲的劈裏啪啦響，陳夕邊聽歌邊整理客戶名單。他要把這幾年積累的客戶都列成表，將所有的資源都帶走。
現在看來，在商務幹兩年還沒有KA一年積累的關鍵客戶數量多，但若以KA的標準來評判，他的“關鍵客戶”都是不達標的。
關鍵客戶指的不完全是上市名企、世界500強，央企國企等有實力的客戶。而是指能為瀾海創造價值的、可以持續深入合作的、常年有廣告預算的品牌企業或常年依賴於廣告存活的某些行業客戶。
例如：國家電網與中國移動，兩家公司都是國企，但是國家電網是保供行業不需要宣傳，而中國移動需要有品牌營銷認知，所以國家電網沒有廣告預算，而中國移動每年的廣告預算超千萬。
向一個沒有預算的企業要廣告預算是不可能成功的，所以瀾海開發的關鍵客戶，前提是甲方有預算。
甲方的預算量級越高，分給不同媒體的金額就會越高，KA拿到的銷售金額也會高，反之亦然。所以預算量級越高的甲方，媒介對預算的搶奪越激烈，KA的開發難度也會越大。
商務的中小客戶只要加強覆蓋，做好基礎工作，勤奮努力就能簽約，但KA不一樣。KA客戶常年在公交、地鐵、電視等媒介刊登廣告，幾乎所有人廣告公司的銷售都知道這些客戶，所以KA難在破冰公關、難在與競媒搶奪預算、難在持續維系合作。
陳夕盤了盤自己現有的客戶資源，發現確實沒幾個能拿出手的，要不也不至於“借用”林奕然的關鍵客戶寫簡歷。
林奕然這1年簽約的關鍵客戶，陳夕幾乎都能詳細地說出他們的簽約歷程，因為林奕然對他毫不吝嗇，毫無保留地將簽約經驗分享給他。
陳夕做了2年商務銷售，中小客戶的談判思路不適合大客戶，初來乍到，不知道如何洽談關鍵客戶。陳夕沒人脈、沒資源，第一個季度很不好過。林奕然帶著他面訪，教他如何探尋客戶需求、精準判斷客戶意向、為客戶量身打造營銷解決方案，這才勉強撐過考核。
陳夕剛開始拘謹的很，每次與林奕然說話時都會緊張。因為林奕然對客戶的洞察力很強，陳夕怕他發現自己“不正常”的情感，所以每次都盡量以最快的速度結束交流，這就造成了林奕然認為自己“熱臉貼冷屁股”的錯覺。
陳夕整理完客戶名單，瞄了眼林奕然辦公室方向。光線灑進落地窗，透過玻璃隔斷，王爽與林奕然對坐於木質談判桌兩側。桌兒上放著兩只明亮的玻璃杯，茶壺煮水，熱氣升起。林奕然彎腰在桌子底下挑茶餅，挑出個紅皮包裝的，陳夕認出那包裝裝的是熟普洱。
有次陳夕客戶來公司，他借用林奕然的辦公室談單，正要給客戶沏茶，林奕然推門進屋給他換了塊茶餅。事後才告訴他：“熟普洱不宜招待甲方，喝多容易上火。”
陳夕那時心想：不宜招待你買它作甚？今日算是看明白熟普洱的用途了。
王爽以後在林奕然手下幹活，有她受的。
見林奕然露出招牌式營業笑容，陳夕又想：王爽馬上就要倒大黴了。果不其然，過了不到一刻鐘，王爽臉都綠了。
KA都是人精，他們像是在專心寫述職，實則都用餘光向辦公室裏瞥，鍵盤敲擊聲逐漸變弱。張元吉幸災樂禍，在旁邊攛掇：“小陳快看，王爽被林哥罵的臉都綠了！”
陳夕托腮向辦公室斜了眼，正巧撞上林奕然的視線。
一觸即離。
陳夕把客戶名單發送到自己微信做備份，低頭玩消消樂，心想：工位上沒什麽需要帶回家的，與3年前一樣，怎麽來的就怎麽走。一會兒王爽出來，我就能走人了。
在距離下班還剩10分鐘時，王爽從林奕然辦公室走出，直奔陳夕工位。
“來聊聊。”王爽氣勢洶洶地直奔談話間，陳夕嘆了口氣慢悠悠地起身，因為起快了腰受不了、屁股也會疼。
剛進談話間，一股肅殺的氣壓撲面而來，王爽抱著手臂狠狠地盯著陳夕。陳夕被她這眼神弄得毛骨悚然，心想：我也不欠她錢啊。
王爽開門見山直奔主題：“陳夕，你為什麽突然想離職？”
得，不叫“小夕”叫我名字，看來是真生氣了。
“就累了唄。”陳夕心想：孟海離職直接就走，你不問他來問我，無非就是想聽我說兩句好的。當初我在商務，你處處使絆子，現在我要離職，你還來教育我？
王爽問：“為什麽之前不累，現在突然累了？”
陳夕陰陽怪氣道：“這就好比跑馬拉松，跑10公裏不累，到第11公裏累了，哪有那麽多為什麽。”
你想聽好聽的，我偏不說，要離職你還能攔住我？
王爽繼續窮追不舍，刨根問底：“累了可以休息，但是工作沒了就真沒了。”
嗯？這倒是提醒我了。這幾天休年假可以帶薪找工作，你總算辦了件好事兒！
“哦，那我先休幾天年假吧。”年假5天，我今年還沒用呢。
王爽皺眉道：“你是想休完年假走人嗎？”
哈？這還用問麽，有些事兒看破不能說破，你這情商堪憂。以後在林奕然那老狐貍手底下幹活，肯定被搞很慘，自求多福吧。
“經理，休年假或者離職都是我的權利，明天開始我想休年假，休5天，下周二再來上班。”工作日一天200塊底薪，休5天年假1000塊到手，棒棒的！
“休假事由是什麽？”
“身體不適。”
“你哪不適了？”王爽終於繃不住，雞皮酸臉道，“你是不是對我有意見啊！”
陳夕1年不見翅膀硬了，看來林總說的沒錯，他確實對我有意見。多虧沒讓他走，要不“陳夕因為不滿新總監而離職”的消息傳出去，以後我在KA怎麽做！
一般約不上客戶時，陳夕才會問：“您是今天有時間，還是明天有時間；您是不是明天沒時間，那我今天去；您是不是不方便在公司談話，那我們在附近找個咖啡廳？”
諸如此類“選擇性”提問方式，可以減少甲方50%的拒絕機率，這當然也是林奕然教他的。
陳夕沒忍住笑出聲，心想：你的腦子裏裝的都是水麽，這種問答方式只給我兩個選項，答“是”或者“不是”。
你問這話，是想自取其辱麽？
日後每每回想這段怒懟王爽的經歷，陳夕悔不當初。如果那時自己能克制些，能不那麽沖動，別把話說絕，或許那個季度會好過些。也不至於在季度末沖業績時去求林奕然，被迫放棄更多原則。
但陳夕眼下是鐵了心要離職，篤定與王爽日後不會再有交集，也不怕魚死網破，曾經在商務壓抑了2年的憤懣終於爆發。
“你要聽話的小白兔，要不會思考的打電話機器，你不許我有客戶開發策略，要磨平我的棱角讓我變成只能簽小單的廢物。”陳夕說，“在商務2年，你陪我出訪過麽？你為我講解過客戶簽約技巧麽？你履行過一個商務經理應有的職責麽？”
“你在瀾海幹了10年就只會看著人打電話，自己不會簽單麽？瀾海每月都有考核，銷售完不成自己就走了，你磨嘰個什麽？你在商務那套對KA沒用的，連個關鍵客戶都沒有就敢來KA？”
王爽受林奕然慫恿，本想勸陳夕“迷途知返”，好好工作。沒成想陳夕對她意見頗深，說得她顏面掃地威嚴無存。
先有林奕然的熟普洱蓄暗火，後有陳夕的夾槍帶棒燒明火，王爽徹底上火。
看著王爽因詫異而半張的嘴、錯愕的神情、說不出話的呆樣兒，陳夕只覺大仇得報，沈冤昭雪，心中快意滿滿。
“我不僅看不上你做的事兒，而且還煩你這個人。天天逼逼叨叨個沒完，催著人打電話。就你這性格非常適合去催收，誰要是欠你錢，肯定能追著人家刨他祖墳。你來KA做我上級，只能激化矛盾，讓我對你有更大的意見。所以，還是趕快讓我離職吧。”
陳夕原本只是個桶，王爽在之前一直在向桶中填火藥，桶不想炸掉自己，所以一直安靜著。
今天，裝了兩年的火藥中摻了根“離職”的導火索，火藥桶炸了。
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往常陳夕都是KA第一個到崗開機的，今天上午沒碰電腦，下午才慢悠悠地開始整理客戶資料。
月初要做季度述職，總結上個季度的完成情況、年度達成情況、關鍵客戶推進進度、本季度規劃、本月重點工作等內容。瀾海不允許工作時間寫述職報告，林奕然對這事兒睜一只眼閉一只眼，KA便心照不宣地在工位不聲不響地寫述職，畢竟誰都不想回家“寫作業”。
正常季度初季度末都是最忙的時段，KA鍵盤敲的劈裏啪啦響，陳夕邊聽歌邊整理客戶名單。他要把這幾年積累的客戶都列成表，將所有的資源都帶走。
現在看來，在商務幹兩年還沒有KA一年積累的關鍵客戶數量多，但若以KA的標準來評判，他的“關鍵客戶”都是不達標的。
關鍵客戶指的不完全是上市名企、世界500強，央企國企等有實力的客戶。而是指能為瀾海創造價值的、可以持續深入合作的、常年有廣告預算的品牌企業或常年依賴於廣告存活的某些行業客戶。
例如：國家電網與中國移動，兩家公司都是國企，但是國家電網是保供行業不需要宣傳，而中國移動需要有品牌營銷認知，所以國家電網沒有廣告預算，而中國移動每年的廣告預算超千萬。
向一個沒有預算的企業要廣告預算是不可能成功的，所以瀾海開發的關鍵客戶，前提是甲方有預算。
甲方的預算量級越高，分給不同媒體的金額就會越高，KA拿到的銷售金額也會高，反之亦然。所以預算量級越高的甲方，媒介對預算的搶奪越激烈，KA的開發難度也會越大。
商務的中小客戶只要加強覆蓋，做好基礎工作，勤奮努力就能簽約，但KA不一樣。KA客戶常年在公交、地鐵、電視等媒介刊登廣告，幾乎所有人廣告公司的銷售都知道這些客戶，所以KA難在破冰公關、難在與競媒搶奪預算、難在持續維系合作。
陳夕盤了盤自己現有的客戶資源，發現確實沒幾個能拿出手的，要不也不至於“借用”林奕然的關鍵客戶寫簡歷。
林奕然這1年簽約的關鍵客戶，陳夕幾乎都能詳細地說出他們的簽約歷程，因為林奕然對他毫不吝嗇，毫無保留地將簽約經驗分享給他。
陳夕做了2年商務銷售，中小客戶的談判思路不適合大客戶，初來乍到，不知道如何洽談關鍵客戶。陳夕沒人脈、沒資源，第一個季度很不好過。林奕然帶著他面訪，教他如何探尋客戶需求、精準判斷客戶意向、為客戶量身打造營銷解決方案，這才勉強撐過考核。
陳夕剛開始拘謹的很，每次與林奕然說話時都會緊張。因為林奕然對客戶的洞察力很強，陳夕怕他發現自己“不正常”的情感，所以每次都盡量以最快的速度結束交流，這就造成了林奕然認為自己“熱臉貼冷屁股”的錯覺。
陳夕整理完客戶名單，瞄了眼林奕然辦公室方向。光線灑進落地窗，透過玻璃隔斷，王爽與林奕然對坐於木質談判桌兩側。桌兒上放著兩只明亮的玻璃杯，茶壺煮水，熱氣升起。林奕然彎腰在桌子底下挑茶餅，挑出個紅皮包裝的，陳夕認出那包裝裝的是熟普洱。
有次陳夕客戶來公司，他借用林奕然的辦公室談單，正要給客戶沏茶，林奕然推門進屋給他換了塊茶餅。事後才告訴他：“熟普洱不宜招待甲方，喝多容易上火。”
陳夕那時心想：不宜招待你買它作甚？今日算是看明白熟普洱的用途了。
王爽以後在林奕然手下幹活，有她受的。
見林奕然露出招牌式營業笑容，陳夕又想：王爽馬上就要倒大黴了。果不其然，過了不到一刻鐘，王爽臉都綠了。
KA都是人精，他們像是在專心寫述職，實則都用餘光向辦公室裏瞥，鍵盤敲擊聲逐漸變弱。張元吉幸災樂禍，在旁邊攛掇：“小陳快看，王爽被林哥罵的臉都綠了！”
陳夕托腮向辦公室斜了眼，正巧撞上林奕然的視線。
一觸即離。
陳夕把客戶名單發送到自己微信做備份，低頭玩消消樂，心想：工位上沒什麽需要帶回家的，與3年前一樣，怎麽來的就怎麽走。一會兒王爽出來，我就能走人了。
在距離下班還剩10分鐘時，王爽從林奕然辦公室走出，直奔陳夕工位。
“來聊聊。”王爽氣勢洶洶地直奔談話間，陳夕嘆了口氣慢悠悠地起身，因為起快了腰受不了、屁股也會疼。
剛進談話間，一股肅殺的氣壓撲面而來，王爽抱著手臂狠狠地盯著陳夕。陳夕被她這眼神弄得毛骨悚然，心想：我也不欠她錢啊。
王爽開門見山直奔主題：“陳夕，你為什麽突然想離職？”
得，不叫“小夕”叫我名字，看來是真生氣了。
“就累了唄。”陳夕心想：孟海離職直接就走，你不問他來問我，無非就是想聽我說兩句好的。當初我在商務，你處處使絆子，現在我要離職，你還來教育我？
王爽問：“為什麽之前不累，現在突然累了？”
陳夕陰陽怪氣道：“這就好比跑馬拉松，跑10公裏不累，到第11公裏累了，哪有那麽多為什麽。”
你想聽好聽的，我偏不說，要離職你還能攔住我？
王爽繼續窮追不舍，刨根問底：“累了可以休息，但是工作沒了就真沒了。”
嗯？這倒是提醒我了。這幾天休年假可以帶薪找工作，你總算辦了件好事兒！
“哦，那我先休幾天年假吧。”年假5天，我今年還沒用呢。
王爽皺眉道：“你是想休完年假走人嗎？”
哈？這還用問麽，有些事兒看破不能說破，你這情商堪憂。以後在林奕然那老狐貍手底下幹活，肯定被搞很慘，自求多福吧。
“經理，休年假或者離職都是我的權利，明天開始我想休年假，休5天，下周二再來上班。”工作日一天200塊底薪，休5天年假1000塊到手，棒棒的！
“休假事由是什麽？”
“身體不適。”
“你哪不適了？”王爽終於繃不住，雞皮酸臉道，“你是不是對我有意見啊！”
陳夕1年不見翅膀硬了，看來林總說的沒錯，他確實對我有意見。多虧沒讓他走，要不“陳夕因為不滿新總監而離職”的消息傳出去，以後我在KA怎麽做！
一般約不上客戶時，陳夕才會問：“您是今天有時間，還是明天有時間；您是不是明天沒時間，那我今天去；您是不是不方便在公司談話，那我們在附近找個咖啡廳？”
諸如此類“選擇性”提問方式，可以減少甲方50%的拒絕機率，這當然也是林奕然教他的。
陳夕沒忍住笑出聲，心想：你的腦子裏裝的都是水麽，這種問答方式只給我兩個選項，答“是”或者“不是”。
你問這話，是想自取其辱麽？
日後每每回想這段怒懟王爽的經歷，陳夕悔不當初。如果那時自己能克制些，能不那麽沖動，別把話說絕，或許那個季度會好過些。也不至於在季度末沖業績時去求林奕然，被迫放棄更多原則。
但陳夕眼下是鐵了心要離職，篤定與王爽日後不會再有交集，也不怕魚死網破，曾經在商務壓抑了2年的憤懣終於爆發。
“你要聽話的小白兔，要不會思考的打電話機器，你不許我有客戶開發策略，要磨平我的棱角讓我變成只能簽小單的廢物。”陳夕說，“在商務2年，你陪我出訪過麽？你為我講解過客戶簽約技巧麽？你履行過一個商務經理應有的職責麽？”
“你在瀾海幹了10年就只會看著人打電話，自己不會簽單麽？瀾海每月都有考核，銷售完不成自己就走了，你磨嘰個什麽？你在商務那套對KA沒用的，連個關鍵客戶都沒有就敢來KA？”
王爽受林奕然慫恿，本想勸陳夕“迷途知返”，好好工作。沒成想陳夕對她意見頗深，說得她顏面掃地威嚴無存。
先有林奕然的熟普洱蓄暗火，後有陳夕的夾槍帶棒燒明火，王爽徹底上火。
看著王爽因詫異而半張的嘴、錯愕的神情、說不出話的呆樣兒，陳夕只覺大仇得報，沈冤昭雪，心中快意滿滿。
“我不僅看不上你做的事兒，而且還煩你這個人。天天逼逼叨叨個沒完，催著人打電話。就你這性格非常適合去催收，誰要是欠你錢，肯定能追著人家刨他祖墳。你來KA做我上級，只能激化矛盾，讓我對你有更大的意見。所以，還是趕快讓我離職吧。”
陳夕原本只是個桶，王爽在之前一直在向桶中填火藥，桶不想炸掉自己，所以一直安靜著。
今天，裝了兩年的火藥中摻了根“離職”的導火索，火藥桶炸了。
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