露鋒芒
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趁著難得不必上朝的日子，沈知予隨映月一同去摘星閣晃悠一圈，好了解清楚現在的經營情況。
掀開簾子則是一股幽香鋪面而來，清雅而又不喧賓奪主。店鋪中擺設雖無昂貴古董在列，但仍是品味高雅。漫步其間，誰能想到這是一家剛開業一個月的店鋪而不是多年老字號？
那慶祝開業時“財源滾滾”的紅綢還掛在梁上呢。
一進門，則有丫鬟小廝前來噓寒問暖，時時刻刻侍應左右，不管是誥命貴婦還是鄉野村婦，都能感受到自己受到了最大程度的尊重，毫無別家逢高踩低的陋習。
沈知予朝映月讚賞道：“不愧是開業一月就被行業之首註意到的店！”
映月低頭，害羞道：“都是夫人和小姐教得好。”
沈知予輕輕撫摸掛在門店中央最顯眼處的招牌成衣，布料順滑熨帖，繡工精湛，花鳥宛然，栩栩如生，甚至不能被稱之為衣裳，而是能夠供人欣賞的藝術品。
她沈吟道：“這款成衣，心儀者有多少？”
映月淺一思索道：“詢價的人確實不少，但真正買下的人並不多。主要是用料昂貴又耗費人工，如果還是低價就會虧本了。”
沈知予問道：“其他店可有仿品？”
映月驚道：“小姐真是料事如神！我最近正愁這個問題呢。有些名不見經傳的小店鋪，派了繡娘裝作顧客的樣子，實則是偷偷學了我們的款式，自己照著抄呢！”
沈知予道：“可是基本樣子差不多，但做工粗制濫造，同時價格也便宜得多？”
映月唉聲嘆氣道：“正是如此。很多人並沒有那種一定要精致剪裁的要求，就是單純地奔著花樣好看去的，而且顧客哪裏在意誰才是第一個設計出來的商家？只要穿在自己身上不錯就都能欣然接受。”
沈知予道：“映月，凡事都要有個輕重緩急，一口吃個胖子是不可能的。想要打出一片天地，你覺得，我們應該最先獲得哪些人的青睞？”
映月想了想道：“有錢人？”
沈知予開始剖析起其中的彎彎繞繞來：“有錢人的特點是什麽？”
“他們揮金如土，買東西都是一馬車一馬車地打包帶走，價格多少根本不會在意。只要不是高不可攀的天價，他們都不會猶豫。”
映月道：“小姐的意思是說，我們目前只考慮賣給這些貴婦小姐們？”
沈知予道：“正是。而潮流風尚都是由上而下的，達官貴人們的喜好逐漸也會變成普通百姓的喜好。比如，一群女孩子中家世最好的那個天天都喜歡穿摘星閣的衣服，別的朋友會不會也想要有一套摘星閣的首飾？”
映月眼睛亮亮的：“原來如此！等到這時候，摘星閣再趁機推出制作更為簡單，但價格也更為低廉的商品，就能一舉拿下這些人。”
沈知予又補充道：“但是要註意，市場的擴大其實是一把雙刃劍。有錢人有極高的好勝心，別人擁有的自己都要有，而自己有的卻不希望別人擁有。”
映月學得飛快：“所以，我們可以推出不同的系列？取一些不同的名字，專供有錢人的價格更為高昂，但是有特殊的標識；大眾都可以買到的，就是更加親民的系列？”
沈知予打趣道：“你是不是我肚子裏的蛔蟲？怎麽我心裏想的什麽你都一清二楚？”
映月嗔道：“小姐！我只是在認認真真聽你說話、認認真真思考而已！”
沈知予正了正臉色，道：“那麽對於不同的人群，你有什麽不同的對待方式嗎？”
映月張大嘴：“啊？一家店鋪還能有不同的管理策略嗎？”
沈知予道：“傻丫頭，當然可以有了。”
“有錢人想要的是什麽？不就是那種一呼百應、眾人矚目的虛榮感嗎？我們作為一家店鋪，要怎樣才能提供給客戶這樣的感受？”
這個問題有點超越映月目前的知識範圍了：“嗯······讓小廝丫鬟服務得更盡心盡力？”
沈知予循循善誘：“京城的店有這麽多家，地價又是如此之貴，要是賺不到錢的話早就被同行排擠得倒閉了。又有哪一家不是對客戶畢恭畢敬的？”
她笑道：“我們可以實行珍客制。”
映月問：“什麽是真客制？難道還會有假客人嗎？”
沈知予道：“珍客制的珍，是珍貴的珍。意思是這位客人對我們非常重要，我們一直念念不忘的意思。要是這位客人購買的金額達到了一定數量，我們就將其列入珍客。逢年過節的時候專門送特殊的禮物和信，來逛摘星閣時有專屬的丫鬟小廝記得貴客的一切喜好，提前為其準備好精心挑選的成衣，還愁客戶不死心塌地嗎？”
映月恍然大悟道：“原來如此！客人在摘星閣感到被重視，就自然而然養成習慣，從此以後都在這裏買了。但是如果珍客多了，花費就會變多，對摘星閣經營上也是一個巨大的挑戰······”
沈知予淡淡道：“有錢人的有錢程度還是有很大不同的。劃分不同的等級，天、地、人、和，每個等級提供不同的服務，這不就又能鼓勵客戶不斷升級，又能節約開銷了嗎？”
映月拉著沈知予的手撒嬌道：“小姐，我什麽時候才有你這樣的聰明腦子！”
沈知予擺擺手：“好了好了。對於有錢人這個話題，我們還有兩個問題要解決。怎麽留住最有錢的那批人？怎麽吸引新的有錢人入場？”
映月道：“最有錢的人啊······應該都是跟皇室或者門閥世家沾邊的吧。他們那種人，什麽好東西沒見過？連異域進貢的稀奇貨估計都見過，我們一家才開業不久的店，怎麽跟那些奇珍異寶競爭呢？”
沈知予道：“百姓買衣服，一件衣服能賺幾十文已經很不錯了。而賣給有錢人的衣服，一件就能賺成千上萬兩。這麽厚的油水，任誰都想來咬一口。最有錢的人什麽都不缺，缺的就是‘唯一’。如果這件衣服全城只有一件，從此絕版，再無二件，她們會不會買？”
映月喃喃道：“全城僅此一件······這誘惑可太大了。如果是我，我一定會買的。”
沈知予道：“讓青娘和檀娘著重留意一下，要是能做出鎮店之寶一定要好好宣傳，要是名聲打出去就可以大賺一筆，幾年的開銷都有了。”
映月不只是在聽，她早已擺好了筆墨，沈知予每說出一個點，她都一一落筆寫下，還有模有樣的。
沈知予瞟了一眼映月記的滿滿當當的筆記，打趣道：“怎麽，你還打算把我的語錄出書不成？”
映月一邊口中說著，一邊筆下不停：“小姐說的話這麽有道理，我怎麽就不能記下來了？快繼續，要怎麽吸引新的有錢人來？”
沈知予道：“顧客來逛成衣店，最終的目的都是希望自己能有新的氣質、新的精神風貌。如果我們能在成衣店裏開設一個妝容齋，如果決定買下這件衣服就可以得到專門為這件衣服定制的妝容。馬上就可以神采奕奕地回家、或者是跟自己的心上人相見，你說會不會有人來？”
映月讚嘆道：“自然會的！”
她學得很快，還能舉一反三：“這妝容齋還可以提前預定，而天級客人有最高的優先權，新客人來的第一次也能享受免費服務，後續則進入我們的珍客制體系······”
沈知予欣慰點頭。
但映月已經有幾分求知若渴了：“那針對普通人呢？這麽大的市場，我們總不可能拱手讓出去吧！”
沈知予道：“我們可以使用同金券。”
映月：“同金券？”
沈知予道：“同金券就是效力等同於金錢的紙券，但是只能在摘星閣使用。比如購買一兩，贈送一百文同金券。這樣，買的越多越能獲得優惠。同金券還能作為禮物互相贈送，比直接送真金白銀來的更高雅一些。如此以來，許多人都能成為我們摘星閣的忠實客戶了。”
映月記得筆走龍蛇，卻仍然還想要聽更多：“小姐，還有別的嗎？”
沈知予無奈道：“你這是一次就要把我腦子裏的東西全都榨幹嗎？”
映月卻委委屈屈道：“誰叫小姐總是不在家？我經常都找不到人，好不容易見到一次，想要多聽一些，很奇怪嗎？”
沈知予當然依她：“好好好，我全都聽你的。咱們摘星閣，每個人的工作會有變動嗎？”
映月不解：“什麽意思？小廝有小廝的活，繡娘有繡娘的活，為什麽要有變動？”
沈知予解釋道：“我的意思是會不會升職？現在是小廝，以後有沒有可能變成分店的掌櫃？”
映月一梗：“從來沒有聽說過這樣的說法呢······”
沈知予道：“如果丫鬟混一輩子都是丫鬟，當不了掌櫃，那她憑什麽要對這份工作盡心盡力？如果勤勤懇懇的人永遠都跟好吃懶做的人是一樣的待遇，會不會原本勤奮的人也不願意努力，只是隨波逐流了？”
“如果我們能參考官場的左遷右遷，為我們這摘星閣中的所有人設計一條成長路徑出來，何愁人心不齊、績效不足？”
映月醍醐灌頂，又低頭記了起來。
沈知予看她這般勤奮，點破道：“映月，其實最重要的不是做什麽、怎麽做，而是一定要看破背後的原理。”
“你要記住，一切學問的背後都是人。只要把人心拿捏透了，就沒有做不好的事。”
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趁著難得不必上朝的日子，沈知予隨映月一同去摘星閣晃悠一圈，好了解清楚現在的經營情況。
掀開簾子則是一股幽香鋪面而來，清雅而又不喧賓奪主。店鋪中擺設雖無昂貴古董在列，但仍是品味高雅。漫步其間，誰能想到這是一家剛開業一個月的店鋪而不是多年老字號？
那慶祝開業時“財源滾滾”的紅綢還掛在梁上呢。
一進門，則有丫鬟小廝前來噓寒問暖，時時刻刻侍應左右，不管是誥命貴婦還是鄉野村婦，都能感受到自己受到了最大程度的尊重，毫無別家逢高踩低的陋習。
沈知予朝映月讚賞道：“不愧是開業一月就被行業之首註意到的店！”
映月低頭，害羞道：“都是夫人和小姐教得好。”
沈知予輕輕撫摸掛在門店中央最顯眼處的招牌成衣，布料順滑熨帖，繡工精湛，花鳥宛然，栩栩如生，甚至不能被稱之為衣裳，而是能夠供人欣賞的藝術品。
她沈吟道：“這款成衣，心儀者有多少？”
映月淺一思索道：“詢價的人確實不少，但真正買下的人並不多。主要是用料昂貴又耗費人工，如果還是低價就會虧本了。”
沈知予問道：“其他店可有仿品？”
映月驚道：“小姐真是料事如神！我最近正愁這個問題呢。有些名不見經傳的小店鋪，派了繡娘裝作顧客的樣子，實則是偷偷學了我們的款式，自己照著抄呢！”
沈知予道：“可是基本樣子差不多，但做工粗制濫造，同時價格也便宜得多？”
映月唉聲嘆氣道：“正是如此。很多人並沒有那種一定要精致剪裁的要求，就是單純地奔著花樣好看去的，而且顧客哪裏在意誰才是第一個設計出來的商家？只要穿在自己身上不錯就都能欣然接受。”
沈知予道：“映月，凡事都要有個輕重緩急，一口吃個胖子是不可能的。想要打出一片天地，你覺得，我們應該最先獲得哪些人的青睞？”
映月想了想道：“有錢人？”
沈知予開始剖析起其中的彎彎繞繞來：“有錢人的特點是什麽？”
“他們揮金如土，買東西都是一馬車一馬車地打包帶走，價格多少根本不會在意。只要不是高不可攀的天價，他們都不會猶豫。”
映月道：“小姐的意思是說，我們目前只考慮賣給這些貴婦小姐們？”
沈知予道：“正是。而潮流風尚都是由上而下的，達官貴人們的喜好逐漸也會變成普通百姓的喜好。比如，一群女孩子中家世最好的那個天天都喜歡穿摘星閣的衣服，別的朋友會不會也想要有一套摘星閣的首飾？”
映月眼睛亮亮的：“原來如此！等到這時候，摘星閣再趁機推出制作更為簡單，但價格也更為低廉的商品，就能一舉拿下這些人。”
沈知予又補充道：“但是要註意，市場的擴大其實是一把雙刃劍。有錢人有極高的好勝心，別人擁有的自己都要有，而自己有的卻不希望別人擁有。”
映月學得飛快：“所以，我們可以推出不同的系列？取一些不同的名字，專供有錢人的價格更為高昂，但是有特殊的標識；大眾都可以買到的，就是更加親民的系列？”
沈知予打趣道：“你是不是我肚子裏的蛔蟲？怎麽我心裏想的什麽你都一清二楚？”
映月嗔道：“小姐！我只是在認認真真聽你說話、認認真真思考而已！”
沈知予正了正臉色，道：“那麽對於不同的人群，你有什麽不同的對待方式嗎？”
映月張大嘴：“啊？一家店鋪還能有不同的管理策略嗎？”
沈知予道：“傻丫頭，當然可以有了。”
“有錢人想要的是什麽？不就是那種一呼百應、眾人矚目的虛榮感嗎？我們作為一家店鋪，要怎樣才能提供給客戶這樣的感受？”
這個問題有點超越映月目前的知識範圍了：“嗯······讓小廝丫鬟服務得更盡心盡力？”
沈知予循循善誘：“京城的店有這麽多家，地價又是如此之貴，要是賺不到錢的話早就被同行排擠得倒閉了。又有哪一家不是對客戶畢恭畢敬的？”
她笑道：“我們可以實行珍客制。”
映月問：“什麽是真客制？難道還會有假客人嗎？”
沈知予道：“珍客制的珍，是珍貴的珍。意思是這位客人對我們非常重要，我們一直念念不忘的意思。要是這位客人購買的金額達到了一定數量，我們就將其列入珍客。逢年過節的時候專門送特殊的禮物和信，來逛摘星閣時有專屬的丫鬟小廝記得貴客的一切喜好，提前為其準備好精心挑選的成衣，還愁客戶不死心塌地嗎？”
映月恍然大悟道：“原來如此！客人在摘星閣感到被重視，就自然而然養成習慣，從此以後都在這裏買了。但是如果珍客多了，花費就會變多，對摘星閣經營上也是一個巨大的挑戰······”
沈知予淡淡道：“有錢人的有錢程度還是有很大不同的。劃分不同的等級，天、地、人、和，每個等級提供不同的服務，這不就又能鼓勵客戶不斷升級，又能節約開銷了嗎？”
映月拉著沈知予的手撒嬌道：“小姐，我什麽時候才有你這樣的聰明腦子！”
沈知予擺擺手：“好了好了。對於有錢人這個話題，我們還有兩個問題要解決。怎麽留住最有錢的那批人？怎麽吸引新的有錢人入場？”
映月道：“最有錢的人啊······應該都是跟皇室或者門閥世家沾邊的吧。他們那種人，什麽好東西沒見過？連異域進貢的稀奇貨估計都見過，我們一家才開業不久的店，怎麽跟那些奇珍異寶競爭呢？”
沈知予道：“百姓買衣服，一件衣服能賺幾十文已經很不錯了。而賣給有錢人的衣服，一件就能賺成千上萬兩。這麽厚的油水，任誰都想來咬一口。最有錢的人什麽都不缺，缺的就是‘唯一’。如果這件衣服全城只有一件，從此絕版，再無二件，她們會不會買？”
映月喃喃道：“全城僅此一件······這誘惑可太大了。如果是我，我一定會買的。”
沈知予道：“讓青娘和檀娘著重留意一下，要是能做出鎮店之寶一定要好好宣傳，要是名聲打出去就可以大賺一筆，幾年的開銷都有了。”
映月不只是在聽，她早已擺好了筆墨，沈知予每說出一個點，她都一一落筆寫下，還有模有樣的。
沈知予瞟了一眼映月記的滿滿當當的筆記，打趣道：“怎麽，你還打算把我的語錄出書不成？”
映月一邊口中說著，一邊筆下不停：“小姐說的話這麽有道理，我怎麽就不能記下來了？快繼續，要怎麽吸引新的有錢人來？”
沈知予道：“顧客來逛成衣店，最終的目的都是希望自己能有新的氣質、新的精神風貌。如果我們能在成衣店裏開設一個妝容齋，如果決定買下這件衣服就可以得到專門為這件衣服定制的妝容。馬上就可以神采奕奕地回家、或者是跟自己的心上人相見，你說會不會有人來？”
映月讚嘆道：“自然會的！”
她學得很快，還能舉一反三：“這妝容齋還可以提前預定，而天級客人有最高的優先權，新客人來的第一次也能享受免費服務，後續則進入我們的珍客制體系······”
沈知予欣慰點頭。
但映月已經有幾分求知若渴了：“那針對普通人呢？這麽大的市場，我們總不可能拱手讓出去吧！”
沈知予道：“我們可以使用同金券。”
映月：“同金券？”
沈知予道：“同金券就是效力等同於金錢的紙券，但是只能在摘星閣使用。比如購買一兩，贈送一百文同金券。這樣，買的越多越能獲得優惠。同金券還能作為禮物互相贈送，比直接送真金白銀來的更高雅一些。如此以來，許多人都能成為我們摘星閣的忠實客戶了。”
映月記得筆走龍蛇，卻仍然還想要聽更多：“小姐，還有別的嗎？”
沈知予無奈道：“你這是一次就要把我腦子裏的東西全都榨幹嗎？”
映月卻委委屈屈道：“誰叫小姐總是不在家？我經常都找不到人，好不容易見到一次，想要多聽一些，很奇怪嗎？”
沈知予當然依她：“好好好，我全都聽你的。咱們摘星閣，每個人的工作會有變動嗎？”
映月不解：“什麽意思？小廝有小廝的活，繡娘有繡娘的活，為什麽要有變動？”
沈知予解釋道：“我的意思是會不會升職？現在是小廝，以後有沒有可能變成分店的掌櫃？”
映月一梗：“從來沒有聽說過這樣的說法呢······”
沈知予道：“如果丫鬟混一輩子都是丫鬟，當不了掌櫃，那她憑什麽要對這份工作盡心盡力？如果勤勤懇懇的人永遠都跟好吃懶做的人是一樣的待遇，會不會原本勤奮的人也不願意努力，只是隨波逐流了？”
“如果我們能參考官場的左遷右遷，為我們這摘星閣中的所有人設計一條成長路徑出來，何愁人心不齊、績效不足？”
映月醍醐灌頂，又低頭記了起來。
沈知予看她這般勤奮，點破道：“映月，其實最重要的不是做什麽、怎麽做，而是一定要看破背後的原理。”
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