第15章 . 做生意
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第15章 . 做生意
晚上七點半，施謹準時走進許宗元辦公室。許宗元剛從上一個會下來，還沒吃晚飯。林評五分鐘之前剛從食堂買了飯給他，這會兒還熱著。
施謹將自己的電腦與許宗元辦公桌上的顯示器鏈接，說：“你需要先吃飯嗎？我可以等你。”
許宗元看著桌上的飯，真是一點胃口都沒有。食堂外包公司的廚師最擅長做本幫菜和杭幫菜，晚餐沒多少人會留在公司，菜譜一個月也不見換，許宗元不愛吃。他說：“我不吃。”
施謹說：“那我們開始嗎？”
許宗元點頭。
施謹每周兩次來他這裏“開小竈”，搞得就真像學生時代的課後補習一樣。許宗元在讀書的時候都沒幹過這事，沒想到工作這麽多年後碰上了施謹。
他問：“方案改完了嗎？”
施謹點開文件，演示文稿出現在大顯示屏上。這是她根據上一回catch-up時他劃定的框架修改的一版。
許宗元要施謹通過數字化手段賦能線下渠道在疫情期間實現業績增長，主旨思想就一條：以“人”為中心。這個“人”，既指顧客，又指門店銷售顧問。
他直截了當地給出從前端到後端的整體策略：構建零諾各品牌的自有社交購物平臺，打造以銷售顧問為主的平行線上社群，通過直播技術助力銷售顧問實現與重點VIP顧客一對一的“雲服務”，在顧客無法到店的情況下仍能最大化享受到品牌服務，以完成高客單的轉化成交；日常中銷售顧問可以在社群內發布最新商品，顧客可實時互動咨詢，下單購買後可享受門店獨有的虛擬積分，以增加消費者粘度；同步搭建後端智能系統，供零售管理團隊實時查看各門店銷售顧問的社交購物業績、消費人群信息以及線上線下的共享庫存數據；重構物流及分貨配送流程，制定社交購物業績認定邏輯，更新BI系統及其報表體系，將新業務邏輯及其對應的核心生意數據全部實現可視化。
策略出具後，施謹要完成方案，然後用這份方案去溝通各相關業務部門，達成跨部門的目標共識，組建項目實施團隊，設定項目時間線，引入外部供應商，準備項目報價，預測項目實施後的第一、二、三年對生意的整體增量影響，拿到陳其睿的最終批覆，最後進入項目的實施。
這些是許宗元教她的“一步接一步”。
施謹不得不承認，當許宗元真心實意地教下屬時，他的專業程度是頂級的，他不愧是陳其睿器重的人才，他也對得起陳其睿開給他的年薪。她現在所接觸的，僅僅是許宗元提出的一個支線項目，而他在同步推進的其它涉及到多個部門轉型的公司戰略級項目，其覆雜程度與困難程度，施謹僅能窺見一二。
如果許宗元一直都像現在這樣願意教她，那麽施謹不僅可以從這個男人身上學到很多新知識，更可以獲得很多實踐新知識的項目工作機會。她不會錯失這樣難得的良機和學習對象。
許宗元逐頁看完施謹展示的修改後方案，覺得沒什麽可多說的。
施謹問：“你有什麽反饋嗎？”
許宗元說：“勉強及格。”
施謹笑了。這比起上一次的“邏輯稀碎、方法醜陋”，已經是很大的一個進步了。
五十分鐘過去，施謹關掉電腦文檔。她今天又收獲了許多新知識和精準有用的工作指導，雖然是加班時間，但這個時間花得太值了。
許宗元看著她拔除連接顯示器的數據線。他原本約的是後天和她catch-up，改到今天是個臨時突發要求，但她仍然拿著修改後的完整方案來見他，這說明她之前就已經完成了。她比他想象中的更勤奮，也比他想象中的更聰明，而且她還有著極高的情商。擁有這些素質和能力，她的職業生涯絕不會止步於此。
想到這裏，許宗元問出一句他壓根沒準備問的話：“你職業早期為什麽會選擇行政崗的工作？”他承認他對行政職能有偏見，任何一個綜合能力優秀且有野心的人才，職業首選都不該是行政崗。
施謹看向許宗元。
老板主動開口了解一個下屬的職業心路，這代表著什麽？她跟了陳其睿那麽多年，很清楚當老板對一個人的能力不認可、沒有栽培一個人的意願時，多一句非工作相關的事情都不會講。
因此，施謹並不介意向許宗元做一些關於自己的分享：“我父母的教育觀念很傳統，比如說，他們會認為女孩子適合讀某某專業，或者女孩子適合做某某職業。我從小就在這樣的教育氛圍中長大，讀書和就業就自然而然地選擇了他們所認為的‘更適合女孩子的’、‘更加穩定’的行政類專業和工作。現在回頭去看，我經常會想，如果我從小到大接受的是另一種教育，也許現在坐在這間辦公室裏的人，不是你，而是我。”
許宗元罕見地沒有給出他的評價。
施謹繼續講：“我做了十年Neal的行政助理，在這十年中，我逐漸意識到，我應該換另一種活法。在職場，在人生，都是這樣。”
許宗元說：“所以是Neal給了你啟發。”
施謹微笑：“幾乎所有人都像你這樣認為。但事實上，給我啟發的並不是Neal，而是我通過他認識的一位女性前輩。”
認識季夏，是施謹在職業生涯中第一次真切地感受到，一位強勢優秀的老板和領導者不必是男性，女人完全可以像季夏這樣：永遠忠於自我，將野心向眾人昭示，為達目的用盡手段，鍥而不舍地挑戰自己的能力極限，毫不畏懼失敗或是從頭再來，以及——不需要任何人的喜歡。
陳其睿誠然是一位極其卓越的上司，他為施謹奠定了不可磨滅的職業基石，但陳其睿遠沒有季夏作為一個女性榜樣帶給施謹的影響大。
施謹又說：“或許你還想問我為什麽要選擇轉崗，我可以提前回答你：因為我決定不再在乎自己擅長做什麽，我要探索我還能做什麽，我的能力上限在哪裏。我希望自己能去更高更遠的地方。”
這個女人可能會讀心，許宗元想。她怎麽又知道他就要問她這個問題？
施謹合上電腦，準備離開。
許宗元叫住她：“我還有一件事。”
施謹等著他繼續講。
許宗元醞釀半天，最終還是只能選擇直說：“今天Neal找我，對我提了一個要求。我想聽聽你的看法。”
這原本就在施謹的意料之中。許宗元有求於她，她等了整整一個小時，就在等這一刻。施謹忍不住笑了——或許她也根本沒想忍住這笑，“哦。你現在很需要我，對嗎？”
和上次一樣，許宗元絕不可能回答這個問題。他的智商足夠聽懂施謹的意思，他不講廢話：“說出你的條件。”
施謹說：“我向你提供我的看法，你向我提供額外的兩次教學。”
一個看法換他兩個小時，這份報價太高，但施謹很擅長抓住生意機會，許宗元的處境讓他沒有議價能力。他只能同意：“成交。”
施謹聽完許宗元覆述的陳其睿原話，簡單一想，記起上周看到的季夏朋友圈。那張招聘長圖上的職位要求，和陳其睿的需求如出一轍。
施謹對許宗元說：“老板如果想要開人，從不旁敲側擊，從不委婉暗示。你沒有必要想太多。”
許宗元看她兩秒，又問：“怎麽可能這麽容易地找到另一個我？我滿足不了Neal的這個要求，會怎麽樣？”
男人的傲氣和自信還是和之前一樣。施謹認為這種傲氣和自信也非常值得她學習。她回答：“不會怎麽樣。”
許宗元不相信這麽簡單：“真的？”
施謹很確定地回答：“真的。”
陳其睿向來公私分明，這是一個私人需求，不論許宗元能否滿足，都不會影響他在工作中和上司的相處。至於季夏，不論是否得到陳其睿的幫助，都不會妨礙她達到目標。
五月的尾巴，季夏帶著人和方案去拜訪目標客戶。
人的名字叫司小敏，是Zoe卡著時間線幫她招到的，Senior Manager，雖然沒有戰略咨詢公司的光鮮背景，但在數字創新及營銷科技領域工作了將近十年，也具備SaaS產品的售前咨詢經驗。
距離胡烈要求的日期還有三周。季夏深知外資奢侈品牌內部決策路徑的覆雜和漫長，從local到global，再從global到local，反覆沒有幾輪不可能確定任何提案。短短三周，要拿下三個客戶，季夏的策略很清晰：選擇一家多品牌的外資集團型公司，鎖定一個同時看多個小品牌的GM，搞定這個人，就能搞定多個品牌客戶。胡烈要的是三個客戶，但沒說要多大規模的客戶，也沒說三個客戶不能共享一個老板。
孫璐在最大的會議室見季夏。
兩人認識很多年了，關系不能說有多麽親密無間，但在行業內算是相處融洽的甲乙方。
對季夏要來pitch的新業務，孫璐表示驚訝，她沒想到季夏在自立門戶之後，還要進一步地完成公司業務轉型。而這一步，邁得實在是有些大。
和季夏談生意，孫璐給足面子。她叫自己mercial team進來一起聽這場提案，從疫情後中國境內奢侈品行業的新趨勢和新機遇，到Xvent能為品牌客戶提供的數字化轉型咨詢服務，再到Xvent的合作夥伴FIERCETech能夠提供的產品和實施計劃，再再到合作增值服務，全程沒人離席。
等司小敏講完，孫璐問她的人有問題要提嗎，會議室一片靜默。孫璐於是笑了，請她的人和季夏的人都先離開，她要和季夏單獨繼續聊。
孫璐說：“Alicia，我手上現在三個牌子，去年中國區的業績分別是五千萬、一點三億，兩億。在集團內部這三個牌子都是很高端小眾的生意，這種生意你是懂的，要漲，漲不了多少，要跌，也跌不了多少。你的服務和方案更適合大體量的牌子，我不想委屈你。”
季夏看著孫璐。對方的妝容很精致，嘴角帶笑，把一番拒絕的話講得很漂亮。季夏也笑，“開門做生意，還計較委不委屈嗎？Lulu，你做Retail出身，應該更能理解我們。你手上的三個牌子體量雖然小，但小體量p growth更好做，做出來就是你不可多得的credit。”疫情之後的業績同比增長，含金量有多大？
孫璐說：“講實話，你並不是第一家來找我們談類似的服務和方案的agency。”
季夏不意外。
孫璐繼續說：“你的優勢很明顯——沒有誰能比你更了解我們這行，Alicia。但是你今天帶來的人，太junior了，無法讓我信任。還有你的合作方，從來沒有做過我們這一行。”
短暫停頓後，孫璐又補充一句：“做生意麽，就是要考慮方方面面，只看你們今天的提案，還不夠。”
季夏觀察孫璐的面部神態，她能夠從對方的細微表情中讀出其它的意思。幾秒後，季夏微笑：“生意麽，不做也不要緊。我們很久沒見了，是我不好，忘記問你的近況。你怎麽樣？最近生活中有什麽新樂趣？”
孫璐很自然地接話，聊起生活，“最近有個小明星還蠻有意思的。不知道你有沒有留意過。”
季夏嘴上問著：“男明星？女明星？”心裏卻有答案：孫璐不會對女明星感興趣，她又不喜歡女人。
孫璐輕點手機，將一張照片遞給季夏看，“喏。小男孩長得蠻好，身材也蠻好。”
季夏看過去。
很快地，季夏笑了笑，說：“我知道了。”
出了寫字樓，季夏叫司小敏先回公司。司小敏知道今天的客戶沒當場談下來，自己有不小的責任，問：“Alicia，有什麽事情是我回公司可以繼續跟進的嗎？”
季夏搖頭：“你已經盡力了。”招不到更資深的人，是她自己要承擔的責任。
目送司小敏叫車離開，季夏打開手機，找到一個聯系人，點擊對方的頭像，查看他的朋友圈。
楊煉曾經是季夏做秀時用過的模特，也是她交往過的小男友們之一。當初季夏認識楊煉時，他還默默無聞，季夏看這男孩子底子不錯，也會討人喜歡，就順手幫了他一把，給了他兩場高奢大秀的機會。兩場秀做完，季夏覺得膩了，就又順手把他扔了。沒想到一年半之後，楊煉被經紀公司送去某個網劇試鏡，成功出演了該劇的男二號，直接爆紅。
季夏當初用楊煉走秀的時候，孫璐到過現場觀秀。
要不是孫璐今天遞照片，季夏已經很久沒有主動關註過他了。
楊煉在家門口看見了季夏。女人還是老樣子，一只手的指根處夾著一根煙，另一只手捏著手機。
季夏擡頭，沖年輕男人輕輕一笑，“你怎麽還住這裏？經紀公司沒叫你搬家？”
楊煉開口：“Alicia。”
這一聲出來，季夏就覺得他還是個孩子，太稚嫩了，一點城府都沒有，什麽情緒都放在面孔上、聲音裏。
她說：“嗯。”
楊煉說：“你找我？什麽事？”消失了二十個月的人，不會平白無故地出現。
季夏不說什麽事，只是望著他。
楊煉到底太年輕，面對季夏，他招架不住，“Alicia，你知道我一直很喜歡你。只要你開口，我不會拒絕。你要什麽？”
季夏將自己抽了一半的香煙遞向他，“幫姐姐一個忙，好嗎。”
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這些是許宗元教她的“一步接一步”。
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如果許宗元一直都像現在這樣願意教她，那麽施謹不僅可以從這個男人身上學到很多新知識，更可以獲得很多實踐新知識的項目工作機會。她不會錯失這樣難得的良機和學習對象。
許宗元逐頁看完施謹展示的修改後方案，覺得沒什麽可多說的。
施謹問：“你有什麽反饋嗎？”
許宗元說：“勉強及格。”
施謹笑了。這比起上一次的“邏輯稀碎、方法醜陋”，已經是很大的一個進步了。
五十分鐘過去，施謹關掉電腦文檔。她今天又收獲了許多新知識和精準有用的工作指導，雖然是加班時間，但這個時間花得太值了。
許宗元看著她拔除連接顯示器的數據線。他原本約的是後天和她catch-up，改到今天是個臨時突發要求，但她仍然拿著修改後的完整方案來見他，這說明她之前就已經完成了。她比他想象中的更勤奮，也比他想象中的更聰明，而且她還有著極高的情商。擁有這些素質和能力，她的職業生涯絕不會止步於此。
想到這裏，許宗元問出一句他壓根沒準備問的話：“你職業早期為什麽會選擇行政崗的工作？”他承認他對行政職能有偏見，任何一個綜合能力優秀且有野心的人才，職業首選都不該是行政崗。
施謹看向許宗元。
老板主動開口了解一個下屬的職業心路，這代表著什麽？她跟了陳其睿那麽多年，很清楚當老板對一個人的能力不認可、沒有栽培一個人的意願時，多一句非工作相關的事情都不會講。
因此，施謹並不介意向許宗元做一些關於自己的分享：“我父母的教育觀念很傳統，比如說，他們會認為女孩子適合讀某某專業，或者女孩子適合做某某職業。我從小就在這樣的教育氛圍中長大，讀書和就業就自然而然地選擇了他們所認為的‘更適合女孩子的’、‘更加穩定’的行政類專業和工作。現在回頭去看，我經常會想，如果我從小到大接受的是另一種教育，也許現在坐在這間辦公室裏的人，不是你，而是我。”
許宗元罕見地沒有給出他的評價。
施謹繼續講：“我做了十年Neal的行政助理，在這十年中，我逐漸意識到，我應該換另一種活法。在職場，在人生，都是這樣。”
許宗元說：“所以是Neal給了你啟發。”
施謹微笑：“幾乎所有人都像你這樣認為。但事實上，給我啟發的並不是Neal，而是我通過他認識的一位女性前輩。”
認識季夏，是施謹在職業生涯中第一次真切地感受到，一位強勢優秀的老板和領導者不必是男性，女人完全可以像季夏這樣：永遠忠於自我，將野心向眾人昭示，為達目的用盡手段，鍥而不舍地挑戰自己的能力極限，毫不畏懼失敗或是從頭再來，以及——不需要任何人的喜歡。
陳其睿誠然是一位極其卓越的上司，他為施謹奠定了不可磨滅的職業基石，但陳其睿遠沒有季夏作為一個女性榜樣帶給施謹的影響大。
施謹又說：“或許你還想問我為什麽要選擇轉崗，我可以提前回答你：因為我決定不再在乎自己擅長做什麽，我要探索我還能做什麽，我的能力上限在哪裏。我希望自己能去更高更遠的地方。”
這個女人可能會讀心，許宗元想。她怎麽又知道他就要問她這個問題？
施謹合上電腦，準備離開。
許宗元叫住她：“我還有一件事。”
施謹等著他繼續講。
許宗元醞釀半天，最終還是只能選擇直說：“今天Neal找我，對我提了一個要求。我想聽聽你的看法。”
這原本就在施謹的意料之中。許宗元有求於她，她等了整整一個小時，就在等這一刻。施謹忍不住笑了——或許她也根本沒想忍住這笑，“哦。你現在很需要我，對嗎？”
和上次一樣，許宗元絕不可能回答這個問題。他的智商足夠聽懂施謹的意思，他不講廢話：“說出你的條件。”
施謹說：“我向你提供我的看法，你向我提供額外的兩次教學。”
一個看法換他兩個小時，這份報價太高，但施謹很擅長抓住生意機會，許宗元的處境讓他沒有議價能力。他只能同意：“成交。”
施謹聽完許宗元覆述的陳其睿原話，簡單一想，記起上周看到的季夏朋友圈。那張招聘長圖上的職位要求，和陳其睿的需求如出一轍。
施謹對許宗元說：“老板如果想要開人，從不旁敲側擊，從不委婉暗示。你沒有必要想太多。”
許宗元看她兩秒，又問：“怎麽可能這麽容易地找到另一個我？我滿足不了Neal的這個要求，會怎麽樣？”
男人的傲氣和自信還是和之前一樣。施謹認為這種傲氣和自信也非常值得她學習。她回答：“不會怎麽樣。”
許宗元不相信這麽簡單：“真的？”
施謹很確定地回答：“真的。”
陳其睿向來公私分明，這是一個私人需求，不論許宗元能否滿足，都不會影響他在工作中和上司的相處。至於季夏，不論是否得到陳其睿的幫助，都不會妨礙她達到目標。
五月的尾巴，季夏帶著人和方案去拜訪目標客戶。
人的名字叫司小敏，是Zoe卡著時間線幫她招到的，Senior Manager，雖然沒有戰略咨詢公司的光鮮背景，但在數字創新及營銷科技領域工作了將近十年，也具備SaaS產品的售前咨詢經驗。
距離胡烈要求的日期還有三周。季夏深知外資奢侈品牌內部決策路徑的覆雜和漫長，從local到global，再從global到local，反覆沒有幾輪不可能確定任何提案。短短三周，要拿下三個客戶，季夏的策略很清晰：選擇一家多品牌的外資集團型公司，鎖定一個同時看多個小品牌的GM，搞定這個人，就能搞定多個品牌客戶。胡烈要的是三個客戶，但沒說要多大規模的客戶，也沒說三個客戶不能共享一個老板。
孫璐在最大的會議室見季夏。
兩人認識很多年了，關系不能說有多麽親密無間，但在行業內算是相處融洽的甲乙方。
對季夏要來pitch的新業務，孫璐表示驚訝，她沒想到季夏在自立門戶之後，還要進一步地完成公司業務轉型。而這一步，邁得實在是有些大。
和季夏談生意，孫璐給足面子。她叫自己mercial team進來一起聽這場提案，從疫情後中國境內奢侈品行業的新趨勢和新機遇，到Xvent能為品牌客戶提供的數字化轉型咨詢服務，再到Xvent的合作夥伴FIERCETech能夠提供的產品和實施計劃，再再到合作增值服務，全程沒人離席。
等司小敏講完，孫璐問她的人有問題要提嗎，會議室一片靜默。孫璐於是笑了，請她的人和季夏的人都先離開，她要和季夏單獨繼續聊。
孫璐說：“Alicia，我手上現在三個牌子，去年中國區的業績分別是五千萬、一點三億，兩億。在集團內部這三個牌子都是很高端小眾的生意，這種生意你是懂的，要漲，漲不了多少，要跌，也跌不了多少。你的服務和方案更適合大體量的牌子，我不想委屈你。”
季夏看著孫璐。對方的妝容很精致，嘴角帶笑，把一番拒絕的話講得很漂亮。季夏也笑，“開門做生意，還計較委不委屈嗎？Lulu，你做Retail出身，應該更能理解我們。你手上的三個牌子體量雖然小，但小體量p growth更好做，做出來就是你不可多得的credit。”疫情之後的業績同比增長，含金量有多大？
孫璐說：“講實話，你並不是第一家來找我們談類似的服務和方案的agency。”
季夏不意外。
孫璐繼續說：“你的優勢很明顯——沒有誰能比你更了解我們這行，Alicia。但是你今天帶來的人，太junior了，無法讓我信任。還有你的合作方，從來沒有做過我們這一行。”
短暫停頓後，孫璐又補充一句：“做生意麽，就是要考慮方方面面，只看你們今天的提案，還不夠。”
季夏觀察孫璐的面部神態，她能夠從對方的細微表情中讀出其它的意思。幾秒後，季夏微笑：“生意麽，不做也不要緊。我們很久沒見了，是我不好，忘記問你的近況。你怎麽樣？最近生活中有什麽新樂趣？”
孫璐很自然地接話，聊起生活，“最近有個小明星還蠻有意思的。不知道你有沒有留意過。”
季夏嘴上問著：“男明星？女明星？”心裏卻有答案：孫璐不會對女明星感興趣，她又不喜歡女人。
孫璐輕點手機，將一張照片遞給季夏看，“喏。小男孩長得蠻好，身材也蠻好。”
季夏看過去。
很快地，季夏笑了笑，說：“我知道了。”
出了寫字樓，季夏叫司小敏先回公司。司小敏知道今天的客戶沒當場談下來，自己有不小的責任，問：“Alicia，有什麽事情是我回公司可以繼續跟進的嗎？”
季夏搖頭：“你已經盡力了。”招不到更資深的人，是她自己要承擔的責任。
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楊煉曾經是季夏做秀時用過的模特，也是她交往過的小男友們之一。當初季夏認識楊煉時，他還默默無聞，季夏看這男孩子底子不錯，也會討人喜歡，就順手幫了他一把，給了他兩場高奢大秀的機會。兩場秀做完，季夏覺得膩了，就又順手把他扔了。沒想到一年半之後，楊煉被經紀公司送去某個網劇試鏡，成功出演了該劇的男二號，直接爆紅。
季夏當初用楊煉走秀的時候，孫璐到過現場觀秀。
要不是孫璐今天遞照片，季夏已經很久沒有主動關註過他了。
楊煉在家門口看見了季夏。女人還是老樣子，一只手的指根處夾著一根煙，另一只手捏著手機。
季夏擡頭，沖年輕男人輕輕一笑，“你怎麽還住這裏？經紀公司沒叫你搬家？”
楊煉開口：“Alicia。”
這一聲出來，季夏就覺得他還是個孩子，太稚嫩了，一點城府都沒有，什麽情緒都放在面孔上、聲音裏。
她說：“嗯。”
楊煉說：“你找我？什麽事？”消失了二十個月的人，不會平白無故地出現。
季夏不說什麽事，只是望著他。
楊煉到底太年輕，面對季夏，他招架不住，“Alicia，你知道我一直很喜歡你。只要你開口，我不會拒絕。你要什麽？”
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