簡短的介紹後，他們三人走出辦公室。

這時黎懿到了。

“這就走啊？”張銘陽看看時間她還真是一分都不差，說十點四十分到就十點四十分到“羅鑰還沒去自己辦公室看看呢。”

“我今天只有中午有空。”黎懿算是獨自前來“這個時間段不堵車，我們還是要早點到好。”

羅鑰背著包“辦公室有時間看，椅子才重要。”

“那我就不去了。”張銘陽對那位油鹽不進的主真有相當大的陰影“先祝你們仨馬到功成。”

“物以類聚，果然也慫。”黎懿看看程皓。

張銘陽橫眸“你不就喜歡慫的嘛。”也看程皓。

“現在慫包是大股東。”黎懿不鹹不淡的來了句。

“我去，就知道你是想方設法讓你們家程皓得利啊。”張銘陽誇張的假裝受到了驚嚇。

黎懿一挑眉“是啊，我就是要讓他飛黃騰達、功成名就，怎麽著？但沒你的份！”

“走了，不是要早到。”羅鑰斷了他們倆的爭吵，她知道黎懿為什麽那麽看不順眼張銘陽“程醫生，你開車行嗎？有些問題我正好想問問黎懿。”她也是頭一回做有關診所的業務，和代理商談進貨當然是沒問題，但是問題是她的要求真的很高，分期、壓低價格都得談下來。

“行。”程皓整整衣裝“咱，走著；張銘陽，我不回來吃午飯了，今天要是談成了，我要請兩位功臣吃飯。”

“吃飯不必了，給我洗牙吧，我最近要見很重要的客戶。”吃飯這種活動她真是不太有興趣“下午有會。”

程皓抿唇一字笑“你說什麽就什麽。”

張銘陽和羅鑰各自不語：在他們眼裏別人都是空氣了吧，這膩歪，太甜。

上次的法國餐廳。

雖然這次是對方主動約他們見面，不過黎懿特意又選定了這裏，一來這裏離艾麗斯的公司近，方便她過來，也釋放出了自己一定的善意；二來也給正惱火的艾麗斯一些心理優勢，畢竟上一次她就是在這裏擊敗了張銘陽的，選擇她得勝的地方也暗示自己承認她的主導地位。

他們沒有坐在一起。

黎懿單獨坐一桌。

程皓看了眼旁邊的她，問羅鑰“你真的有信心嗎？”

“黎懿說了這次是她主動約的我們，怕什麽啊？”羅鑰很有信心的模樣。

“這些天你們都在忙什麽？”程皓知道黎懿很忙，就是約自己見面，也是問很多關於自己做醫生的事，還有上次自己參加世界牙科聯盟大會的一些細節。

“一會兒你就知道了。”羅鑰對她挑眉一笑“總之，你相信我們不，相信，就靜觀結果吧。”

這時，那位艾麗斯女士走了過來，開口就有幾分不客氣“你就是羅鑰？”

羅鑰起身“我是，這位是我們的程皓醫生。”

“你直接越過我們，跟德國廠商那邊聯系是什麽意思？”艾麗斯戴著墨鏡，態度明顯是質問。

程皓見她態度不好，出言圓場“艾麗斯，是吧，咱們坐下說好吧，請坐。”

艾麗斯朝程皓點頭，坐下。

羅鑰坐下“我們只是給德國廠商email了些我們程醫生的個人簡歷和資質，希望他們能夠了解到在中國我們也有非常優秀和年輕的牙科醫生，並且對他們的產品有著高度的關註度。”

“所以你們就想動搖我們的獨家代理權？以此給我們施壓？”艾麗斯也看得透他們的做法。

“有一位咨詢界的大神曾經說過，沒人是不可取代的，想要不被取代就要做到最好；艾麗斯女士，您說過德國廠家非常在意主治醫生的資質，可是你對我們診所沒有任何了解，就一口回絕了我們所有的要求，是，我訂購的數量不大，但請問那些訂購數量大的診所現在中國私立牙醫診所又有多少？”羅鑰拿出了一份調查報告“我已經北京所有私立牙科診所都調查了一遍，他們普遍都很喜歡這款產品，但也都怯步在其高昂的價格面前，除了一些大醫院，也只有我們診所能一口氣訂購五把這樣價格的椅子，你只看到我們現在只能夠訂五把椅子，卻沒有看見我們診所以後的發展和商機，您是位在商界馳騁多年的精英，難道不能做出正確的判斷嗎？”

艾麗斯其實並沒有做錯，在談判的開局是對對方了解越少，開價就應越高，但有一點自己還是做的不好，就是擺出了“買就買，不買拉倒”的態度，對方不得不做出相應調整。

不得不說他們做的很陰險，但非常有效。

所以要談的問題變得非常明晰，她知道這次談判中不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風，但她還是要靜觀，等待羅鑰出招“其實談來談去，還是上回說的價格問題。”

“您說過價格都是德國廠商訂的，你們無法更改，所以價格方面我們不會讓您難做，畢竟這也關系到您在中國以後的銷售價格，但是德國廠商非常有願意得到一些關於這款椅子在中國醫生這裏的實用數據和資料，他們給我們的郵件裏已經答應，將提供一臺治療椅讓我們程皓醫生使用，當然程皓醫生也會在一年的使用時間內出一份完整的使用體驗報告交付德國廠商方面，以便讓廠商得到第一手的實用數據。”羅鑰又拿出mail的文本遞給艾麗斯。

艾麗斯看了後，沒想到的冷笑“所以購買數量變成4臺，還有1臺將由我們提供讓程醫生使用？”

程皓都楞住了：椅子單價70萬，5把是350萬，但是4把就280萬，但是那把說是讓自己使用的椅子一年後就算再賣給他們診所也肯定是要折價，這等於是把價格壓低了，同時減輕了資金壓力。

“那四把椅子的貨款我不接受分期付款。”艾麗斯這時采取了步步為營的方法，因為它能達到兩個目的，一是能給他們一點甜頭，她同意給他們一把椅子做試用；二來能以此使他們陷入被動，不要再開口談貸款的事。

“當然可以。”羅鑰此刻看似讓步了，黎懿說過讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步，哪怕這種讓步可能小得可笑“但是我們只能先付兩把椅子的貨款，還有兩把椅子的全款要等使用三個月後才能付清。”

“你認為這可能嗎？”艾麗斯覺得羅鑰在開玩笑。

羅鑰也笑了“本來是不可能，但是有家同等價位的美國品牌代理商也不知從什麽渠道看到了我們程皓醫生在世界牙科聯盟大會上的演講，對我們程皓醫生非常感興趣，硬是要約我們和他們見面，還說願意提供樣品讓我們試用，您也知道對於我們這些小本經營的私人診所來說，都是不能得罪的人；這也不知道你們哪家先將貨送來，我們診所地方就這麽大，是能有地方再擴張兩個治療室，但東西放在那兒不使用這也太暴遣天物了吧，我們當然也很相信貴公司的產品質量，但那家美國公司的產品也是頂級的，他們給我們試用期限是三個月，三月後我們要決定是否繼續使用，但是程皓醫生很堅持想要使用貴公司的產品，並且希望貴公司可以免費提供設備操作培訓及其配套維修服務也請增加一年。”

艾麗斯被她氣笑了：其實她也是在給自己下套，當自己接受四把椅子的生意時，也同時將最低報價給了他們，而且一旦讓步，在談判中自己就處於下風了，最後時刻自己手中就沒有調動對方的砝碼。自己變成了可以被討價還價的人，她不做這單生意，廠商那邊交代不過去，做了這單生意又虧了這麽多；而且壞就壞在她不能讓他們就用競爭品牌的產品，這要是讓他們捅到廠商那邊，不是直接打臉嘛。她忍下性子“那我能得到什麽？”

羅鑰微笑“贏得忠誠！”

程皓都覺得緊張，不由喝了口水。

艾麗斯真的不由點頭佩服“我想問給廠商的那份推廣計劃是誰做的？”

“是我做的，我以前學的是酒店管理，Market Research和Promotion Pan是基本功，那份方案用在其他的一線城市也是非常的實用。”羅鑰現在明白黎懿為什麽不讓自己拿那個給她當面做置換了，而是要也一起直接mail給德國廠商，通過德國那方面她一樣可以拿到自己做的推廣方案，但是其價值就大大被增加了，也是增加了自己與她談判的籌碼。

艾麗斯看向程皓“程醫生，你看過她給我們的關於你的郵件嗎？”

“對不起，我沒有看。”程皓誠實回答。

艾麗斯沒有掩飾對其讚賞之意“說實話，德國廠商那邊高度稱讚了你是一個非常優秀的醫生，讓我們一定要促成和你們的合作，是我沒有想到在牙科診所竟然還有那麽好的商務人才。”這一步步走的。

“希望我們合作愉快。”羅鑰起身，伸手。

程皓也跟著起身。

艾麗斯也起身“我回去就會讓他們擬采購合同，合作愉快，其實我真的很想見見羅鑰小姐背後的那位高人。”微笑，她還是能看清的羅鑰不過是幕前人。

羅鑰一怔，隨即也恢覆微笑“好啊，等我們診所夠買二十把椅子的時候我一定會您引薦，再見。”

“我期待這是將來不久的事，等我的郵件吧。”艾麗斯點點頭，拿起包“再見。”轉身走人。

程皓整整衣服，看向身側。

羅鑰也轉頭“成了！”高興的很“黎懿，真成了！”

黎懿轉頭“五把椅子分三期付，算是小勝。”起身，走回他們這桌。

“你幹嗎不留她吃飯啊？”程皓問羅鑰，覺得應該留艾麗斯共進午餐才是，畢竟她做了這麽大的讓步。

“你家小佛爺說的，不和她吃飯，現在還不到吃飯的時候。”羅鑰真的特別高興“也得讓她明白，我們也是專業的。”然後用力甩了胳膊“Yes！搞定。”自己幹成了！

“可以啊，我說。”程皓看看面前這兩位女將，眉開眼笑的“真沒想到她這就答應了？”自己其實還沒完全搞明白她們做了些什麽。

“談判嘛。”羅鑰得瑟的坐下“談判談的是什麽呀，利、益、置、換！咱們空口白牙的給他，他們能給我們這麽優惠的條件嘛，哪來這樣的好事啊，你看這人你就看出來，不是省油的燈，還甭聽主人的話，所以啊我們分三步走，第一步找她們德國總部，讓他們知道她的不聽話；第二步找她們競爭品牌的代理商，讓她知道不給我們優惠，我們就幫著她的競爭對手推廣產品，第三步拿這份推廣方案置換我們最想要的東西！”

“要實現雙贏談判，就要懂得舍得，我們要做的就是分析形勢，趨利避害。”黎懿瞧著羅鑰難得這麽高興“價格是商務談判中最核心的部分，對方的開局就明顯好過張銘陽，但是她做得不夠好，沒有主動了解客戶的預算情況，她只以為自己的東西奇貨可居，就擺出了決不讓步的姿態，所以我們就以她矛攻她之盾；但也不能完全南轅北轍，我們想從她這裏得到便宜，就得付出她想要的，我把羅鑰做的推廣計劃一起發給德國廠商，就是要告訴她，這份東西換做任何同等價位的診療椅都是可以用的，幫助從來都應該是互相的，所以她才肯讓我們占便宜；羅鑰，這只是第一步，她擬的采購合同你還是得讓李妍看一下，或者找張銘陽認識的那位王律師過目，在分期這條上咬死不放。”

“好的。”羅鑰也不敢太得意。

“果然是經過歐洲嚴峻訓練和摔打的，程皓，我沒給你的診所胡亂塞人吧。”黎懿也稍稍小得意了下“不過業務還是有點小小生疏哦。”

羅鑰呵呵笑起“好像是，一點點啦。”給她比了個心。

“呦呦呦，說你胖你就喘啊。”程皓假意做了個嫌棄表情“不過剛才她說你們給他們德國總部發了郵件，發的什麽？給我看看。”

“還能是什麽，當然是對你一頓惡意的吹捧。”羅鑰拿了自己的手機給他看“就是那次你在世界牙科聯盟大會上做的特別厲害的演講，都是黎懿托了人找出來的，她是一幀一幀都看了，通過後才寄給對方的，她還找了你的很多客戶，錄制了視頻，還有舒客的曹總和王總對你的評價，你和他們的一些交流情況，黎懿都收集整理了。”

“我去，這大會的資料你哪兒來的，這視頻我都沒有啊。”程皓真是太意外了，看了羅鑰的手機，擡頭看向不說話的黎懿。

“我們花了幾個大夜，她托關系打電話，我分析材料寫郵件。”羅鑰算是邀功了。

黎懿瞧羅鑰眉飛色舞的“看了你的演講我倒對你有些刮目，沒想到那麽大的場面，也很壓得住啊。”

“多新鮮啊，好歹咱也是這麽大診所的老板，有什麽好怯場的？”程皓放下羅鑰手機“我還能輸你一小姑娘？”

“得瑟。”羅鑰拿回手機。

程皓看看為自己高興卻不怎麽說話的黎懿“剛才你說沒亂塞人，嗯，我承認現在有點這意思了；走，回去給你免費洗牙護理。”

作者有話要說： 最近修文中發現賀姑父的時候經常一言不合就雙更，那這裏也雙更吧。

本站無廣告，永久域名（fanyan.cc）