第280章 這都是跟你學的
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陸昱夕恍然：“所以要多問一些關於客戶的需求, 以甄別對方是否是競爭對手？”
鐘倩卻搖頭：“你弄反了，並不是為了甄別對方是否為真實客戶所以要多問幾句對方的需求，而是要先了解對方的需求, 針對客戶的需求去提供報價。你們的報價單我剛剛看了一眼，對方發來詢盤郵件，而你們的回覆也只有價格。這樣的郵件是無法真正達成交易的。做外貿業務員，最忌諱的就是輕易報價。你一旦還沒報價，對方沒得到自己想要的，自然會告訴你更多的信息。”
鐘倩雖說沒說的更加詳細，可是卻一句話就點醒了陸昱夕, 這些理論其實在大學期間都學到過，只是真正遇上客戶的時候卻把一些看似簡單的道理全忘了。
此時所有業務員都默默的埋頭記錄這些知識點。
散會以後, 宮海洋忍不住把鐘倩留下來誇讚了兩句。
“鐘倩，你說的這些條理清楚, 而且非常實用, 相當不錯啊。”
如果說鐘倩是一位經驗豐富的老業務員的話，宮海洋也不會感到意外, 因為這些都是在工作中積累出來的經驗，可鐘倩進入外貿行業時間其實也沒多久。
甚至, 其實也是一名萌新。
她當初脫穎而出, 不過就是因為她的英語水平比較高, 又率先出單，所以才被提拔成經理的。
沒想到短短時間她的進步還是蠻大的。
鐘倩有些不好意思的笑道：“其實很多道理都是相通的，我家庭條件不好, 從小就幫著父母一起做生意，接觸各種各樣的人，也積累了不少跟人打交道的經驗，從小就學會看人眼色，所以說也懂得用心理學分析別人的需求，我也沒有仔細想過這樣做是不是對的，只是，無論中國客戶還是外國客戶，銷售心理都是相通的，當然我說的也未必對。”
宮海洋：“生活是最好的老師，話說的一點都沒錯，你雖然小時候生活的艱苦一些，可是現在卻比別人擁有更多的經驗，你的交流能力很強，這次若是能去展會的話，應該會有你的用武之地。”
鐘倩淡然一笑：“如果公司有用得上我的地方，我自然會盡我所能。”
鐘倩離開以後，宮海洋也忍不住再打電話催朋友。
“老兄，我要的展位，你可一定要幫我留意啊！”
“老弟，你放心，你交代的事情我都放在心上的，只是你也知道這次的展位非常緊俏，還能不能撿漏就看運氣了。”
宮海洋悵然若失，如今公司外貿團隊已經初具規模，就差這個機會了。一方面可以尋找更多的機會，另一方面也可以帶人出去練練兵。
......
盯上香港服裝展會的商家可不止一家，不過也不是所有人都沖著那些國外客戶去的，也有一些服裝設計師的獨立品牌瞄準了香港市場。
香港本地其實也有不俗的服裝品牌消費能力，本地客戶尤其喜歡獨立設計師品牌。所以每次香港服裝展都會給設計師留有專門的展示空間。
經過一年的發展，鄭丹的個人設計服裝品牌“右耳”也漸漸的有了規模，只是起步階段很艱難，畢竟她之前給服裝店供貨，用韓國東大門的貨源冒充自己設計的品牌，在網上被群嘲了一段時間，她也沈寂了好久，一度想要專門發展買手門店，結果看中的買手團隊又被方燦燦一鍋端，頹了一段時間以後，在恩師的幫助下，總算把自己的品牌做了起來。
這次鄭丹也要去參加香港服裝展，而她也是臨時決定要去的。
之前，她從來都沒有想過要去展會，只是最近接到一個香港的客戶邀請，約她去香港面談，又告訴她香港服裝展會其實可以為自己拓展不少客戶，在了解之後，鄭丹也加入了撿漏的行列。
之前的那個展位，她也聽中間提起了，聽說還有別家在爭這個展位，競爭非常激烈，中介還沒來得及出手，對方就已經拿下了。
鄭丹也知道，很多事情知己知彼才能百戰百勝，讓中介費心去打聽了爭奪展位的都有誰。
結果從名單中看見了熟悉的名字：燦美服飾。
呵呵......真是冤家路窄。
原來燦美服飾也想參加這次的香港服飾展，有點意思了。
如果這次只有她自己參加的話，或許鄭丹心裏還沒有底，不過這一次，恩師也要攜新合作的法國品牌一同前往香港參展，她便瞬間覺得方燦燦這只土雞根本沒資格跟她這只鳳凰相爭。
她同時找了多家中介，又讓恩師為她找關系，希望可以比燦美先一步拿下展位。
雖然機會非常渺茫，不過，每年服裝廠都有一些商家中途退出，所以機會不是沒有。
而她雖說將近一年多以來一直在走黴運，不過這一次她的運氣很好，很快就聽中介說又有一個公司要轉讓展位。
而且讓她相當驚喜的是這一次轉讓的公司是一家大公司，他們所擁有的展位也是別人可遇而不可求的黃金展位，這個展位比之前的那個展位位置好得多，而且面積也大。
雖說位置越好，面積越大的展位，費用也越高，而這筆費用對她目前的收益來說，還是有些吃力的，不過，機會來了，能不能抓住就各憑本事了。
鄭丹連一秒鐘都沒有猶豫，立刻讓中介跟對方接觸，務必要拿下這次的展位。
而方燦燦也在同一時間得知了這個消息，這可是個天大的好消息。
別說是香港服裝展這樣專業的展會，就是規格低一些的展會，這樣的黃金展位也是拿著錢都訂不到的，這次竟然這麽反常，竟然會有公司拿著這樣好位置的黃金展位出來轉讓，這可是天上掉餡餅的事情。
宮海洋也卯足了勁，打了無數個電話給自己的朋友，催促他一定要拿下這個展位，這對如今的燦美服飾來說，簡直就是如虎添翼。
可是很快朋友就回話了，這次的展位對方雖然還沒有轉讓出去，不過聽說已經口頭答應別人了。
宮海洋覺得難以接受，又讓朋友再三確認以後才知道，這個公司原來也是個香港的服裝公司，全家已移民加拿大，移民以後在香港和國內的事業也都漸漸轉到加拿大，之前這家服裝公司的老板王女士還想著兩頭兼顧的，可是漸漸的精力也顧不上，加上年末資金周轉比較困難，所以，就幹脆把這個展位轉讓出去。
方燦燦當機立斷：“你朋友有沒有辦法找到這位客戶的聯系方式和詳細的資料？”
“詳細的資料大概沒有，不過參展方的公司名和電話號碼應該是有的。”
這些都不是什麽保密的信息，只要有展位的話，很容易就可以查到這些。
“那你讓對方把公司名立刻發過來。”
“好的。”
第一次沒有搶過瑞華貿易，而這一次她說什麽也不會眼睜睜的看著機會從指縫中溜走，更何況是位置這麽好的黃金展位，要是錯過的話肯定會心疼的覺都睡不著。
宮海洋拿到了這個公司的資料，便和方燦燦一起在電腦上查詢對方的資料。
相對方燦燦，他網上的能力更加強一些，畢竟是做外貿的，整天都在Google上搜尋客戶。
很快便查到了對方在國內、香港和加拿大開設公司的各種信息。
對方在國內的公司叫做凱越貿易，凱越總部在浙省，而創始人王婷目前就在南城。
方燦燦拿著紙筆，一邊記錄信息，一邊分析。
其實她的思路很簡單，跟鐘倩之前的思路非常類似，就是找雙方的共贏點。
很快便有了思路。
她打電話給梁佩祺：“你想辦法幫我約一下，我想盡快見這位王女士。”
方燦燦把這個艱巨的人物交給了自己的助理。
梁佩祺和鐘倩非常像，兩人都是沒做過一線銷售人員，卻都有滿腦子的與人打交道的套路。
方燦燦交給她的任務非常難，首先燦美服飾不是凱越的大客戶，一個有求於對方的陌生人，要見對方老總，而且事情比較緊急，這種時候，別人未必有興趣見你。
而且，尋常套路很難奏效，那是因為這家公司的老總王婷已經移民加拿大，甚至連國內的事業都想要放棄，壓根就沒什麽可需求的。
不過，身為方燦燦的助理，梁佩祺對這種任務絲毫沒有任何畏懼，她迅速把手上的工作停下，專心研究這位王總的各種信息。
很快便找到了突破口，為方燦燦預約了當天下午半小時的面談時間。
雖說方燦燦知道梁佩祺對這方面的事情很在行，卻也沒想到她竟這麽快就把問題搞定了。
她好奇問道：“你究竟是怎麽辦到的？”
梁佩祺笑了笑：“這個王總確實難搞，性子執拗要強，而且脾氣還有點暴躁。不過她身邊的那個秘書卻有弱點。王婷很信任這個秘書，公司高管換了一撥又一撥，可是這個秘書卻一直跟在她身邊。”
“她秘書什麽弱點？”
“她秘書是景文柏的粉絲，而且是腦殘粉的那種，我答應她讓她見一次景文柏，可以簽名合照，甚至想抱一抱也能實現。”
方燦燦：“！！！”
還能有這操作......
她的助理簡直牛逼！
就這麽悄無聲息的把星燦傳媒的男藝人賣了，還賣了個不錯的價格。
“梁佩祺你還真是個人才。”
“老大，這些都是跟你學的。”梁佩祺一副虛心好學的模樣。
方燦燦摸摸鼻子：我什麽時候幹過這種事？我有嗎？
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鐘倩卻搖頭：“你弄反了，並不是為了甄別對方是否為真實客戶所以要多問幾句對方的需求，而是要先了解對方的需求, 針對客戶的需求去提供報價。你們的報價單我剛剛看了一眼，對方發來詢盤郵件，而你們的回覆也只有價格。這樣的郵件是無法真正達成交易的。做外貿業務員，最忌諱的就是輕易報價。你一旦還沒報價，對方沒得到自己想要的，自然會告訴你更多的信息。”
鐘倩雖說沒說的更加詳細，可是卻一句話就點醒了陸昱夕, 這些理論其實在大學期間都學到過，只是真正遇上客戶的時候卻把一些看似簡單的道理全忘了。
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散會以後, 宮海洋忍不住把鐘倩留下來誇讚了兩句。
“鐘倩，你說的這些條理清楚, 而且非常實用, 相當不錯啊。”
如果說鐘倩是一位經驗豐富的老業務員的話，宮海洋也不會感到意外, 因為這些都是在工作中積累出來的經驗，可鐘倩進入外貿行業時間其實也沒多久。
甚至, 其實也是一名萌新。
她當初脫穎而出, 不過就是因為她的英語水平比較高, 又率先出單，所以才被提拔成經理的。
沒想到短短時間她的進步還是蠻大的。
鐘倩有些不好意思的笑道：“其實很多道理都是相通的，我家庭條件不好, 從小就幫著父母一起做生意，接觸各種各樣的人，也積累了不少跟人打交道的經驗，從小就學會看人眼色，所以說也懂得用心理學分析別人的需求，我也沒有仔細想過這樣做是不是對的，只是，無論中國客戶還是外國客戶，銷售心理都是相通的，當然我說的也未必對。”
宮海洋：“生活是最好的老師，話說的一點都沒錯，你雖然小時候生活的艱苦一些，可是現在卻比別人擁有更多的經驗，你的交流能力很強，這次若是能去展會的話，應該會有你的用武之地。”
鐘倩淡然一笑：“如果公司有用得上我的地方，我自然會盡我所能。”
鐘倩離開以後，宮海洋也忍不住再打電話催朋友。
“老兄，我要的展位，你可一定要幫我留意啊！”
“老弟，你放心，你交代的事情我都放在心上的，只是你也知道這次的展位非常緊俏，還能不能撿漏就看運氣了。”
宮海洋悵然若失，如今公司外貿團隊已經初具規模，就差這個機會了。一方面可以尋找更多的機會，另一方面也可以帶人出去練練兵。
......
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這次鄭丹也要去參加香港服裝展，而她也是臨時決定要去的。
之前，她從來都沒有想過要去展會，只是最近接到一個香港的客戶邀請，約她去香港面談，又告訴她香港服裝展會其實可以為自己拓展不少客戶，在了解之後，鄭丹也加入了撿漏的行列。
之前的那個展位，她也聽中間提起了，聽說還有別家在爭這個展位，競爭非常激烈，中介還沒來得及出手，對方就已經拿下了。
鄭丹也知道，很多事情知己知彼才能百戰百勝，讓中介費心去打聽了爭奪展位的都有誰。
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呵呵......真是冤家路窄。
原來燦美服飾也想參加這次的香港服飾展，有點意思了。
如果這次只有她自己參加的話，或許鄭丹心裏還沒有底，不過這一次，恩師也要攜新合作的法國品牌一同前往香港參展，她便瞬間覺得方燦燦這只土雞根本沒資格跟她這只鳳凰相爭。
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雖然機會非常渺茫，不過，每年服裝廠都有一些商家中途退出，所以機會不是沒有。
而她雖說將近一年多以來一直在走黴運，不過這一次她的運氣很好，很快就聽中介說又有一個公司要轉讓展位。
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而方燦燦也在同一時間得知了這個消息，這可是個天大的好消息。
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可是很快朋友就回話了，這次的展位對方雖然還沒有轉讓出去，不過聽說已經口頭答應別人了。
宮海洋覺得難以接受，又讓朋友再三確認以後才知道，這個公司原來也是個香港的服裝公司，全家已移民加拿大，移民以後在香港和國內的事業也都漸漸轉到加拿大，之前這家服裝公司的老板王女士還想著兩頭兼顧的，可是漸漸的精力也顧不上，加上年末資金周轉比較困難，所以，就幹脆把這個展位轉讓出去。
方燦燦當機立斷：“你朋友有沒有辦法找到這位客戶的聯系方式和詳細的資料？”
“詳細的資料大概沒有，不過參展方的公司名和電話號碼應該是有的。”
這些都不是什麽保密的信息，只要有展位的話，很容易就可以查到這些。
“那你讓對方把公司名立刻發過來。”
“好的。”
第一次沒有搶過瑞華貿易，而這一次她說什麽也不會眼睜睜的看著機會從指縫中溜走，更何況是位置這麽好的黃金展位，要是錯過的話肯定會心疼的覺都睡不著。
宮海洋拿到了這個公司的資料，便和方燦燦一起在電腦上查詢對方的資料。
相對方燦燦，他網上的能力更加強一些，畢竟是做外貿的，整天都在Google上搜尋客戶。
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對方在國內的公司叫做凱越貿易，凱越總部在浙省，而創始人王婷目前就在南城。
方燦燦拿著紙筆，一邊記錄信息，一邊分析。
其實她的思路很簡單，跟鐘倩之前的思路非常類似，就是找雙方的共贏點。
很快便有了思路。
她打電話給梁佩祺：“你想辦法幫我約一下，我想盡快見這位王女士。”
方燦燦把這個艱巨的人物交給了自己的助理。
梁佩祺和鐘倩非常像，兩人都是沒做過一線銷售人員，卻都有滿腦子的與人打交道的套路。
方燦燦交給她的任務非常難，首先燦美服飾不是凱越的大客戶，一個有求於對方的陌生人，要見對方老總，而且事情比較緊急，這種時候，別人未必有興趣見你。
而且，尋常套路很難奏效，那是因為這家公司的老總王婷已經移民加拿大，甚至連國內的事業都想要放棄，壓根就沒什麽可需求的。
不過，身為方燦燦的助理，梁佩祺對這種任務絲毫沒有任何畏懼，她迅速把手上的工作停下，專心研究這位王總的各種信息。
很快便找到了突破口，為方燦燦預約了當天下午半小時的面談時間。
雖說方燦燦知道梁佩祺對這方面的事情很在行，卻也沒想到她竟這麽快就把問題搞定了。
她好奇問道：“你究竟是怎麽辦到的？”
梁佩祺笑了笑：“這個王總確實難搞，性子執拗要強，而且脾氣還有點暴躁。不過她身邊的那個秘書卻有弱點。王婷很信任這個秘書，公司高管換了一撥又一撥，可是這個秘書卻一直跟在她身邊。”
“她秘書什麽弱點？”
“她秘書是景文柏的粉絲，而且是腦殘粉的那種，我答應她讓她見一次景文柏，可以簽名合照，甚至想抱一抱也能實現。”
方燦燦：“！！！”
還能有這操作......
她的助理簡直牛逼！
就這麽悄無聲息的把星燦傳媒的男藝人賣了，還賣了個不錯的價格。
“梁佩祺你還真是個人才。”
“老大，這些都是跟你學的。”梁佩祺一副虛心好學的模樣。
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