“市場部的人都精著呢，我一個小小的銷售，想要從他們手裏要一分錢可不容易，白紙黑字的文件最能打動他們。只要徐經理簽了這份協議，要是沒要到讚助我直接撕了它，這份協議作廢。”

柏松志說完從包裏拿出一只銀色的黑色簽字筆遞給了徐婉靜。

徐婉靜伸手接過筆，無奈地搖了搖頭，邊簽字邊說，“真是半點虧都不肯吃呢。”

“這是雙贏的事，中午有空一起吃飯嗎？”柏松志把簽好的協議放回公文包，問道。

“行吧。”徐婉靜說，“看在雁陽的面子上。”

萬雁陽微笑著看向徐婉靜，“太好了。”

三個人在一家園林餐廳吃了午飯，為讚助一事畫上了圓滿的句號。

吃完飯同徐婉靜告別後，兩人又去了恒氏玩具。

恒氏玩具是全國數一數二的玩具廠，產品以出口為主，質量很好，價格不便宜。受國外經濟下滑的影響，出口銷量下滑，從去年開始轉內銷，銷量還不錯。

“昨晚你跟我說要去恒氏，我就查了下他家去年的財報，收入和利潤率在同行業排第一，比前年略有增長，研發投入跟前年持平。”萬雁陽把自己昨晚收集的信息講給柏松志聽。

“你功課做得還挺足。”柏松志覺得認真工作的萬雁陽也很吸引人。

“還有，恒氏前不久收購了一家瀕臨倒閉的玩具廠，被收購的那家一直用的t公司產品，恒氏或許會花錢升級他們的設備，這對我們來說是一個機會。”

萬雁陽現在沒有柏氏公司的辦公電腦，自然是沒有權限查看客戶訂單信息的。

“你怎麽知道他們用的t公司產品？”柏松志問。

說到這個，萬雁陽十分樂於分享，“有很多方式可以了解到這些信息。比如，跟關系不錯的同行打聽，這裏的同行包括競爭對手公司的銷售，代理商，經銷商等等；還可以跟比較熟的客戶打聽，特別是監管類型的客戶，因為他們會去現場檢查，對他們用的設備很清楚；有時候從他們官網的宣傳新聞也能了解到。”

“厲害。那這家，你是通過哪個渠道了解到的呢？”柏松志繼續發問。

萬雁陽：“首先，我在他們官網看到了一張宣傳照片，t公司的設備出鏡了。然後找了一家合作過的經銷商打聽，證實他們家確實只有t公司的設備。”

柏松志：“那我們一會兒就提一下這事兒。”

萬雁陽：“嗯，提的時候要不斷強調恒氏是一家註重高品質的企業，t公司的產品定位配不上恒氏的品質要求，我們要引導客戶對新收購的這家小廠做設備升級。”

“好，所以你這就叫沒銷售機會也要創造銷售機會嗎？”柏松志感覺自己今天又學到了一點銷售技能，萬雁陽腦子裏怎麽就能有這麽多點子呢。

“算是吧，抓住一切機會埋下種子，然後就時不時澆澆水施施肥，總有開花結果的一天。結果的時候就要特別註意了，因為總有人想要不勞而獲，覬覦別人的果實。”萬雁陽說。

“我怎麽覺得我不像你老板，倒像是你的後輩呢。”柏松志笑道。

“呃——”萬雁陽摸了摸下巴，心說你在我這兒可不就是個後輩麽。

不過，話不能這麽說，萬雁陽道：“做老板最重要的是要識人用人，事事親力親為未必是好老板。就沖你招我做你的助理，你就是個很有眼光的老板了。”

“嗯，我就當你是在誇我了。”

兩人竟一路聊到了目的地，恒氏玩具的采購經理接待了他們，說其他人今天沒空。

柏松志和萬雁陽互相看了一眼，在車上的策略行不通了，因為關鍵人物不在，跟采購經理說那些也是白搭。

在半閑聊的過程中，采購經理跟他們透露了一個消息。

“前段時間我們的設備壞了一個配件，比價的時候發現一家北方的供應商價格很優惠，比你們報給我的便宜十個點呢。我擔心是假貨，他們就出具了柏氏授權的代理證書，正好你們來了，你們幫我看看這家是不是你們的正規代理商？”

不過一個月沒來拜訪，采購渠道就差點丟了。

柏松志心裏一陣煩躁，面上卻還是帶著溫和的笑容，“請問是哪一家呢？”

采購把授權證書掃描件展示給柏松志和萬雁陽看。

這家代理商不是雲市的，萬雁陽不知真偽，便沒說話。

柏松志故作沈思狀，“這家我不太有印象，我回去查一下。”

其實這家確實是柏氏的正規代理商，而且是一家口碑不太好的代理商，經常串別人客戶的貨。

恒氏玩具跟柏氏的合作關系不錯，采購也沒藏著掖著，“現在老板們都在喊控制成本，如果這家的貨是真的，我在考慮以後從他家買，畢竟能節省百分之十的開支呢。貨既然是從柏氏出的，還是算你的業績吧？”

也不知道這采購經理是真不懂還是裝不懂，這肯定不算柏松志的個人業績啊。柏氏的銷售體系分三個渠道，每個渠道嚴格劃分了客戶，不允許串貨，不然就全亂套了。

“不算，除非他是從我這裏拿的貨。”柏松志索性今天把這事兒說清楚了，“如果這家是柏氏的正規代理商，它就沒資格做你們單位的生意，它有它自己的客戶。如果它不是柏氏的正規代理商，就涉嫌偽造證書和欺詐，而且供應的產品也極有可能是假貨。”

采購經理面露遺憾，“這樣啊……可是我已經跟領導報備了，要是還是按照以前的折扣跟你這邊下單的話，我很難交代啊。”

柏松志從包裏拿出一份調價函遞給采購經理，“聽起來是挺難辦的。由於原材料成本上升，我們的產品從1月20日開始對價格進行微調，上漲幅度在2%-5%，不同系列的產品有差異。”

采購經理掃了眼調價函，“這不是雪上加霜嗎，我這工作沒法做了。”

恒氏玩具的采購經理看著挺年輕，據說不到三十歲，卻是出了名的精明，供應商們跟他談折扣都很費勁。

據萬雁陽了解，羅益以前做這個客戶的時候，都是靠跟老板申請特殊折扣拿下單子的。之所以說這個客戶算好做，是因為恒氏現金流充足，不排斥柏氏這種比較貴的品牌，賬期也很不錯，從不欠款。

在消費品行業，能做到這點已經不錯了。好多其他客戶經常拖欠一年都付不出款，怎麽催款都沒用，拿不出錢就是拿不出。

“要不這樣，下次約上您的老板，我們一起聊聊。”柏松志提議道。

自從柏松志接手恒氏玩具以來，這個采購經理就有意無意地在為難他，可能是看他年輕糊弄，卻沒想到也是個有腦筋的，而且很冷靜。幾番交鋒，竟是一點便宜都沒占到。

“嗯，我會考慮的。”采購經理說，“那今天就到這裏吧，我一會兒有個電話會議，就不送你們了。”

柏松志站起身，“好的，再見。”

萬雁陽：“再見。”

回到車上，柏松志問：“你怎麽看？”

“他故意的，我剛在一個招聘社交平臺上搜到了他的主頁，這位采購經理大學畢業就從事采購工作，兩年前升為經理，總共有六年的從業經驗。這樣的人，手上應該有很多廠商和代理商資源，不可能不知道他說的那家代理商是真是假。他的目的很簡單，故意讓你知道，想逼你降折扣。”萬雁陽說，“至於那家代理商到底有沒有違規向他提供低報價，就需要你自己去確認了。”

“咱倆想到一處了。”柏松志道，“昨天公司發布了新的銷售流程，再次重申嚴禁串貨，如果被抓到，視訂單金額給予相應的懲罰，情節嚴重的，可以取消代理商的代理權，員工可以開除。”柏松志說。

串貨這個問題，向來只有代理商串直銷和電話銷售的，柏氏自己的銷售人員不會去串貨。他們有業內最高的基本工資保底，明知公司有明文規定還去違背的是傻叉。

管理代理商的渠道銷售們日常最頭疼的就是處理串貨投訴。

“這規定出來，代理商應該能消停點兒，至少不敢去銷售關系好的客戶那裏試探了。”關系好的，也就意味著容易被發現，就比如恒氏玩具這樣的客戶。

“嗯，串貨這個隱患倒是好解決，代理商不敢低價供貨客戶就只能來找我談折扣，加上產品調價了，一點不降是不可能了。”柏松志最怕的就是跟客戶談折扣，雙方為了一兩個點的折扣來回拉扯，很煩。

“的確是這樣。所以，談折扣的時候得拉上恒氏的高層，你這邊叫上李文康，最好再叫上李文康的老板和技術部的經理，來一場高層間的對話，而不是摳折扣，要從更高的層面去談柏氏能給恒氏帶來什麽，如何助力他們的業務發展。”

萬雁陽不確定柏松志能不能明白她的意思，委婉地問了句，“你覺得呢？”

柏松志聽懂了，“我覺得很好，你說的這是高級忽悠。”

萬雁陽噗嗤一聲笑了，“這麽說好像也沒錯。說起來好像很簡單，實操的時候挺難的，要做很多準備工作。”

末了，柏松志發出邀請，“今天辛苦了，晚上請你吃飯吧？”

萬雁陽一楞，不是中午才一起吃過嗎，“這算工作福利嗎？”

柏松志：“你就說去不去吧？”

本站無廣告，永久域名（fanyan.cc）