業務這件事，有時除了用自身的專業打動客戶以外，唯一需要做的就是：等待。因為除等待之外，亦無其他高招。至於那些逼單技巧，並不適合所有的客戶，越逼單對方越反感，失去客戶的可能性越大。

幾年前，接到體彩中心打來的電話，說計劃開展培訓，我帶著助理一起去談單。帶著助理去一是為了便於做記錄；二是為了傳幫帶，將其培養出來；三是男女搭配，更利於商務洽談。跟我們洽談的是培訓部門的負責人W科長，他是部隊轉業過來的，為人爽快幹練。根據個人的商業嗅覺，覺得這個培訓業務應該很快可以達成合作。

事後一直有保持聯系，只不過由於他們辦公室搬遷，人員調整，就沒有了下文。這是讓我有點意外的，因為一個有著明確需求，也有實力的單位，卻因組織調整等客觀因素而推遲培訓了。推遲培訓對於民企來說，時間可能只需要幾周，但對於國企事業單位來說，推遲可能需要更長時間，甚至就沒有了下文。

業務上因推遲沒有下文，因推遲而後續也達成了合作的案例都經歷過，所以遇到這樣的事情，心態上也平和了很多。唯有等待才是最好的選擇，就好比一個農民等待著地裏的莊稼成熟一樣。

有一天我再次接到體彩中心打來的業務咨詢電話，我非常欣喜。按理說，做業務也很多年了，早已經變得處變不驚了。只是這種“失而覆得”的業務，心頭難免有一種堅持就是勝利的感覺，讓人更有成就感。

趕到體彩中心的辦公室，經過一番洽談才了解到對方的具體需求是想通過兩到三年的時間，在全省打造一批內訓師出來，讓他們更好的宣導中心的各項政策，並做好各項產品的推廣介紹。

我們提交的方案最後W科長也認可了，只是希望先做一次培訓，體驗一下效果，若可以再進行後續的戰略深度合作。對於試課這件事，我一般是不會去做的。這對於剛出道想拿下業務的培訓師來說，可能不失為一種爭取業務的辦法，但對於我們這類混跡於培訓師行業多年的人來說，則就沒有多大興趣了。W科長可能也看出了我的心頭所想，短暫幾秒後，說了一句讓我感覺很舒服的話：這一次課程就我們可以單獨付費，只是有一個要求，那就是費用上優惠一些。我馬上答應了對方的要求，並建議先上半天。

並不是每個人在選擇培訓師時都願意冒險，畢竟不同單位對風險的把控程度不一樣。對於W科長來說，假使課程出現紕漏，也就半天時間，可以把影響控制在最低。對於內訓師這一領域的課程，我是再熟悉不過了，所以對於這一次的試課我志在必得，信心滿滿。

因為自身授課最大的一個特色就是實戰接地氣，這是基於多年的內訓師、商業講師培養總結出來的經驗，所以第一次課程講完後，W科長還是滿意，然後就推動後續的合作。

內訓師培養的項目合同簽定後，內心喜悅，看啥都覺得美，連呼吸的空氣都感覺比之前要清新，甚至聞到了一股淡淡的香味。我想，這就是收獲的味道。這也是公司成立以來，第一次非常系統的開展內訓師培養工作，之前頂多做個幾天的培訓就完了，如今卻是一年的培訓，並配以相關的作業輔導。

作為第一次系統的內訓師培養工程，自然我也是需要花費更多的時間精力。首當其沖的就是調研，了解行業情況、單位情況、學員情況。這種三個層面的調研相對於其他調研來說更全面，尤其對於未曾接觸過的行業來說，更利於項目的落地。畢竟每個行業都有自己的業態，其管理模式都是依附於行業業態而設定的。對於彩票這個行業，我的認知僅僅停留在2元一註，中獎可得500萬的層面。

拿到了調研網點資料外，我便下到市場做一線調研。這些調研的點有社區網點，商業中心網點等，涵蓋了各種業態的網點，是非常有代表性的。有的網點老板很客氣，會跟我詳細介紹他們的經營情況，而有些老板由於太忙，我只能在他閑暇時間進行訪談，往往是問一兩個問題後，老板又得忙著打彩票去了，忙完後然後繼續回答我的問題。通過這一輪的調研後，對體育彩票這個行業有了基本的認知，了解到了裏面的業務運營模式及問題點。可能有些人會覺得做個內訓師培訓還有必要去做網點的調研嗎？其實是非常必要的，因為內訓師真正服務的主體就是這些網點老板，不了解他們，又怎麽能讓內訓師講出適合他們的課程呢？

第二輪的調研是面向參訓的16個學員，這些學員基本上是每個地州市一人。由於長沙網點最多，所以內訓師人選就有3個，我的面談調研對象主要就是這三人。跟他們進行溝通了解了目前的工作現狀，以及對培訓的看法，個人在培訓方面的需求點等。對於外地的學員，我則一個個的打電話過去進行電話訪談。大家所反饋的問題基本上差不多，對培訓的需求也基本上圍繞在課程開發、授課技巧這兩個點上。通過跟培訓學員面對面的深度溝通後，進一步讓我對這個行業有了更深的了解。

第三輪調研就是調閱了相關的單位資料，政策文件，包括現有的培訓管理制度、文件；體彩中心組織結構及各部門崗位職責；業務流程相關資料（比如開店流程）；現有培訓相關的教材、視頻、課件等資料。詳細閱讀完這些材料後，對單位的一幅立體認知圖就呈現出來了。對單位了解的越多，培訓時就更能講出那種接地氣的味道。

在整個項目推進的過程中，教學相長，我也從體彩這裏學到了不少專業知識，其中印象最深刻的就是他們培訓平臺上的微課。要知道，當時全國微課的概念很多人都未曾接觸過，但體彩已經做出了非常標準的微課，比如針對體彩相關的法律法規政策用卡通動畫形式呈現講解，有的1分多鐘，2、3分鐘的都有，一個大的知識點看完後就是一個小測試。據說，這個專業制作可是花了不少錢。要知道制作一部動畫片都需要耗費不少啊，更何況這種專業定制的視頻微課。

能跟甲方單位學到很多東西，這是我喜歡做咨詢培訓行業的一個重要原因。能實施培訓的單位，證明公司的領導是很有沖勁的，而且能跟我們合作的單位都是有實力的，畢竟不是每個單位都出的起這個培訓費。

在以後做內訓師項目洽談時，我都會把體彩拍微課這一好的經驗分享給其他單位，這也是HR部門可以出成績的一個閃光點。所以做咨詢培訓這一行，可以吸取到各行各業的優秀經驗，這也是我們為什麽成長的比較快的一個原因。

由於培訓學員只有16位，所以我們的互動更頻繁，加上之前調研時已經跟大家打過一輪交道了，也看過每個人的個人資料，所以很快也就對這些人都能叫得出名字了。整個培訓班清一色的男性，這是我培訓以來第一次遇到的情況。有的學員表現能力弱一些，我也會把演練的機會適當進行傾斜。在學員相□□評的過程中，培訓室經常傳來笑聲，氛圍還是非常融洽的。

在培訓師臺風呈現能力培訓時，我還特意要求大家著正裝，畢竟為人師表職業一點更有感覺。每個人從1分鐘，3分鐘，5分鐘不斷的做演練，也能明顯感受到他們的現場變化。其實每個人的能力都不錯，只是被隱藏了，我所做的就是幫助這些學員突破自我，掌握一定的方法，把能力彰顯出來。每個人都是單位的業務精英，只是需要掌握一定的技巧即可。

在PPT制作這門課程的講授時，我則是手把手的教大家如何做模板，如何處理各種動畫，切換設計等技術性的操作要點。每個人對PPT的操作技能熟練程度不一樣，尤其是那些年齡偏大的則挑戰大一些。那種現場教，現場實踐，最後現場展示出成果的過程還是很有成就價值感的。學員本身也會即時感知到自己的成長，這就是工具類課程最大的優點之一。

項目結束時，W科長對於項目成果呈現還是提出了不少意見。對於單位來說，成果呈現可是很重要的一環，直接關系著後續能否合作。根據W科長的要求，我們後面出了一整套培訓成果包，這些也是讓我們花了不少心思。項目制培訓，是最佳的一種培訓模式，可以在有適合的經費支持下，開展除培訓本身以外的系統工作，更利於成果的輸出，而成果又利於後期的長遠合作，這就形成了一個正向循環。

這個項目結束後，深得領導們和學員們的好評，於是W科長又讓我準備一套中高層管理人員的培養方案，也是要系統方案。對於這種有系統培訓認知的單位，我們是非常喜歡的，因為對培訓的態度其實很大程度上也決定了培訓的效果。

只是涉及到管理人員的培養，所需要牽扯的東西更多，影響面更廣，在課程設計時我提供的是兩套方案，便於對方選擇。後面不斷的修改調整，在更換了四個版本後終於獲得通過。對於咨詢培訓這一行的人來說，寫方案是就好像程序員寫代碼一樣。方案直接跟業績相關，所以說一份給力的方案就是打開合作之門的金鑰匙。

每一次寫方案，腦細胞就要犧牲無數。要想做一份有特色，符合客戶需求的方案，需要考慮到方方面面。由於做過太多方案，有些模板性的資料還是可以套用，比如項目流程，項目方介紹，師資介紹等內容。但核心的在於項目理解、項目介紹、課程安排等，這些都需要花心思來做，有時一句話就需要一兩個小時才能想出來。如何把客戶所需所想或者所想但還未表達出來的，結合自己的專業的特長變成一份方案，這是很考驗一個人的文字駕馭能力。

合同提交上去經過一番等待後，通知我去簽定合同。在跟綜合部門簽定合同時，還發生了一個小插曲，該科室科長讓我以後騎縫章要換一種蓋法，這樣就可以覆蓋到合同文字的內容了，我蓋的完全是反方向。若沒有人指出，我可能一輩子蓋騎縫章都是這樣蓋的，所以從內心深處非常感謝這位科長對我的指正。

當拿下比上次內訓師培養項目更大的合同金額的項目後，心頭感覺：創業真好。

之前那些因為創業而受到的打擊，委屈在這一刻得到了補償。這也是為什麽很多創業的人，哪怕失敗後還會如飛蛾撲火一樣再創業，因為這種收獲成果的喜悅感可以帶給人無盡的動力，哪怕只是賺了一元錢，也是非常高興的。

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