薇薇安從聖誕大集回家時，離晚餐還有點兒時間（此時吃晚餐偏晚），不過奧斯汀夫人已經在和愛倫忙活晚餐的事了。

雖然雇傭了愛倫這個雜役女仆，但愛倫顯然不算擅長廚藝，至少達不到奧斯汀家的要求。所以準備三餐時還得奧斯汀夫人動手，愛倫只能在一旁打打下手。

愛倫的父母非常高興這一點，因為愛倫就能借機學到不錯的廚藝了。等到年紀大一些，她不用做雜役女仆了，說不定還能去有錢人家做廚娘呢——這年頭，廚娘的薪酬比普通女仆要高得多。

烹飪食物時，奧斯汀家使用的那種新式烹飪爐竈附帶的水箱也能受熱燒水，所以這個時候有滿滿一水箱的熱水可以使用了。於是薇薇安一回家，就向奧斯汀夫人說了自己想要洗澡洗頭的事。

“今天？哦，親愛的，你不覺得你最近太癡迷‘清潔’了嗎？我不是說愛幹凈不好，這當然是一件好事，但我很擔心你的身體…這太容易感冒了。”奧斯汀夫人有點兒糾結的樣子。

上次洗澡是3天前，洗頭則是更早以前的事了，現在是深冬，洗頭洗澡本來是沒有這樣‘頻繁’的。不過今天出門玩兒了多半天，而且還是人很多、很覆雜的地方，這讓薇薇安不得不堅持清洗一次。

如果是上輩子時，出門一次，哪怕是去了摩肩接踵的景區，看了一場人擠人的演唱會，回家後也不一定需要洗頭洗澡——這完全是個人的衛生習慣問題，如果自己受得了，倒頭就睡也沒問題。

但這時，這可能不只是一個衛生習慣問題了。別人不知道，薇薇安還不知道嗎？這個時候太多人身上都帶病菌和寄生蟲了！

薇薇安這樣裙子比較短，能露出腳踝的小女孩還強一些。如果是奧斯汀夫人那樣的成年女性，她們哪怕是出門穿的裙子，裙邊也容易掃到地面。考慮到此時街道地面的臟汙，隨地大小便的人們，隨口吐痰…這樣的，裙子上帶回來什麽病菌都不奇怪。

薇薇安並不畏懼感冒，雖然這時候還沒有對付感冒的特效藥，但即使是這個時代，單純的普通感冒，致死率也不高。更何況她很註意洗頭洗澡時的保暖工作，一般也不會因為這個感冒。對她來說，此時其他各種亂七八糟的傳染病更讓她畏懼。

為此，薇薇安纏著奧斯汀夫人，撒嬌了好一會兒，才終於讓奧斯汀夫人勉強同意她去洗頭洗澡——奧斯汀夫人讓愛倫去協助薇薇安，晚飯則自己一個人做，反正準備工作也差不多做完了。

愛倫也在奧斯汀家做雜役女仆有一段時間了，知道該怎麽做。不用奧斯汀夫人和薇薇安說什麽，就準備好了熱水，並且兌好冷水。

在薇薇安的房間裏，她先替薇薇安打濕她的長發…等到頭發徹底清洗幹凈了，薇薇安用大量的棉布手帕擦頭發，愛倫則是收拾掉房間裏的桶子、盆子、水壺等等。

等到愛倫搬進來那只坐浴盆時，薇薇安的頭發已經不再滴水了。之後愛倫又在浴盆裏鋪上棉布，倒上熱水，再兌冷水到剛好適合洗澡的溫度——薇薇安將還濕著的頭發綰起來，脫掉衣裙踏了進去。

“好舒服…”略微有一點兒燙的熱水接觸到皮膚，薇薇安立刻嘆息了一聲。她連忙坐下，用洗澡巾將熱水澆到自己身上。

愛倫看了她幾眼，出去拿了兩壺熱水進來，擺在坐浴盆旁邊的地上，說：“我還是不太懂，我同意洗澡是一件舒服的事，但頻繁洗澡真的有必要嗎？我媽告訴我，站立擦洗就是最好的，不會著涼。如果是冬天，站立擦洗都無必要，可以‘幹擦’。”

她摸了摸自己的頭發：“洗頭是更沒有必要的事，特別是在冬天，這是非常危險的。”

薇薇安沒有解釋清潔對健康的意義，這個問題她其實不止一次說過了，不過奧斯汀夫婦不能完全明白，愛倫就更不懂了——不只是因為他們受教育的程度不夠，也是因為口說無憑。薇薇安只是自己說，無憑無據，沒有主流認可，無法取信於人。

所以薇薇安只是笑笑說：“洗澡先不說，站立擦洗確實是有用的，但洗頭？饒了我吧！你知道的，我受不了頭發油膩膩的。”

“你的頭發可一點兒不油膩。”愛倫對薇薇安的話不以為然，還舉了一個例子：“你應該看看琳達，她的頭發才是真的油膩，我上次見她時，她的頭發是筆直筆直的，眼睫毛裏都生了虱子。”

琳達曾經是奧斯汀家的租客，當時她和她母親租一個房間，她的年紀要比薇薇安和愛倫大三四歲。兩年前琳達的母親在工廠出事故死了，她拿到的賠償很微薄，沒多久就從奧斯汀家搬出去了，去了租金更便宜，但也更臟亂差的地方住。

薇薇安隱隱約約聽人提到過，她淪落風塵…從她搬出去起，薇薇安就沒見過她了，沒想到愛倫還見過她。

“…我記得琳達是卷發。”薇薇安不安地說。

“是的，棕色的卷發，她的發卷兒挺好看的。”琳達的事愛倫清楚的多，但這對她沒什麽觸動，她很輕巧地就說出口了。

“哦……”

薇薇安低頭往身上澆熱水，然後又打肥皂。

愛倫清了清嗓子，想了想說：“我媽媽說，冬天頭發如果變得油膩了，可以灑上澱粉，然後用密齒梳梳掉那些粉末，頭發就會像剛洗過的一樣了…我只試過一次，確實很管用呢。”

薇薇安知道這個，就和上輩子劉海油了，又還不想洗頭，就撲一些散粉在劉海上是一個道理。不過不管怎麽看，都還是不如切切實實地清洗來的好，而且短發還行，她這樣厚密的長卷發要用多少澱粉呢？

就算澱粉用量不用在乎，灑上去的澱粉要怎麽搞幹凈也是個難題吧。普通人大概弄一弄就心滿意足了，因為弄完之後確實比之前幹凈很多…但薇薇安可受不了這樣啊。

薇薇安笑了笑，沒回話，房間內漸漸安靜下來。等到水有點兒涼了，薇薇安又站了起來，愛倫則提起一壺熱水摻進去——兩壺熱水用完，一個澡也就洗完了。

洗完澡的薇薇安又換上了舒適溫暖的居家常服，呆在客廳裏繼續擦頭發。直到奧斯汀先生回來，晚飯開飯了，頭發基本上就只是微微發潮的程度了。

奧斯汀先生笑呵呵地洗了手，坐在桌旁和妻女吃飯。吃飯時又說起了手工皂生意的事：“最近買賣真是不錯啊！大概是聖誕節？聖誕節總是要購物的，所有人都樂意在聖誕節花錢！”

“有幾個分銷商主動找上了門…嗯，我打算再多雇幾個攪拌工，增加一些產量。”奧斯汀先生說起了自己的打算。

說起來，奧斯汀先生的打算並不算激進，‘可麗’肥皂廠幾乎是零庫存呢！這種情況下，他寧願少賺一點兒，也沒有盲目增產，已經是他穩重的表現了…主要是擔心一時的受歡迎只是風潮，風潮過去了不能留下多少用戶。

對於奧斯汀先生這樣底子薄，沒有多少試錯機會的‘創業者’來說，少賺點兒是可以接受的，冒進導致原本的良好運營被打斷，那才是問題。

“…之前的日產是600條，這次目標是增產一半以上，就是900條。”這個增產幅度有些大，但考慮到之前一直是有些供小於求的，而且還能努力努力開拓新市場，奧斯汀先生覺得沒問題。

薇薇安聽著是沒問題的，或者說，她一沒學過這些，二是對這個時代做生意的那些事也不了解。總之也沒有插嘴說什麽——相比起她，顯然是奧斯汀先生更能做出合理的判斷。而奧斯汀先生確實也在薇薇安的聖誕假期結束後，火速增加了一些人手，擴大了產能。

因為手工皂是有一個晾皂期的，所以增加的產能並不會立刻反映到市場上。這在平常是一個缺點，因為這實際上就是壓貨了，是零庫存之上的真實庫存，無形之中增加了運行成本。

不過，這個缺點在這個時候就是優點了，給奧斯汀先生尋找新的用戶群留了最後的時間，算是一個‘緩沖期’。

增加的300條產量，其中200條很快就被新增的分銷商瓜分了，這樣一來也只需要為100條手工皂尋找買主而已。說起來，要銷售100條肥皂當然不難，只不過這是每天100條，重要的是每天穩定地出貨，這就需要用用心了。

奧斯汀先生想到了一條手工皂就算既洗臉、又洗身子，也能用一個月左右（一個人）。所以哪怕是那種會不斷重覆購買的‘忠實客戶’，每人也只能一個月買一條。想要穩定地出貨100條手工皂，其實就意味著要有3000個忠實用戶，或者更多的非忠實用戶。

又想到了手工皂比較貴，潛在受眾其實不那麽大，現在一個分銷商一般只拿貨兩箱，一個教區也只有兩三個分銷商就是證明——劇場區和艾紐特花園這邊銷量高，加在一起都幹得過半個教區是有特殊原因的。

妓女、交際花、女演員這些人在這裏多，而且交易所實際上是吸引了周邊區域，甚至其他教區的一些顧客的。

……

“美林堡這個市場依舊是有潛力的，只是接下來就很難深挖了，甚至繼續向下還需要一些運氣。”之後在外跑了一個禮拜，總算為剩下100條手工皂也找到了市場，奧斯汀先生在家松了一口氣。

不是說美林堡這座常住人口180萬的大都市真的就沒有市場潛力了，只是對於缺少門路的奧斯汀先生來說，接下來的事會很難。在美林堡的上層商界，他完全沒有人脈，所以就算手工皂很好，也沒有特別好的渠道去發揮。

就連薇薇安上輩子也多的是受限於渠道的商品，如今這年月，能走的‘渠道’非常單一，也因此‘渠道’的影響力只會更強。

奧斯汀先生缺乏打通渠道的敲門磚，因此接下來要麽寄希望於運氣，要麽就只能等了。等時間一天一天過去，可麗牌肥皂越來越有名氣，越來越成為很多家庭的必備品。這種情況下，那些高不可攀的‘渠道’也就會自己找上門來了。

而且不只是美林堡的渠道，還有美林堡以外的渠道呢！雖然和禮蘭王國最大的市場就是美林堡，但其他地區總是有一些市場的，而這些市場也需要渠道才能成…至於將手工皂賣到國外，現在的奧斯汀先生連想都不敢想。

不過手工皂生意就算是現在的規模，也足夠令奧斯汀先生滿足了——現在手工皂每條的利潤在1先令左右（零售價基本還是2先令左右，不過給分銷商的價格肯定要低不少，分銷商過手要掙錢，分銷商之下或許還有零售商，人家也是要賺錢的），如果能維持日銷900條手工皂的規模，日利潤就在45鎊了！

年利潤15000鎊以上！

然而大概是事情總不能一帆風順，就在奧斯汀先生滿心歡喜地期待著增產增利時，一位合作了一段時間的分銷商結束了訂單。還有一位剛剛搭上線的新分銷商，也在還沒執行一張訂單的情況下反悔了。

前者結束訂單的原因是他破產了，生意場上是這樣的，有人成功，就會有人失敗。說起他的時候，奧斯汀先生還對薇薇安和奧斯汀夫人嘆息：“他太倒黴了，投資在海外的香料種植園出了一些亂子。”

簡單來說，香料種植園所在的熱帶島嶼上奴隸起義了。雖然這年頭還是殖民的‘黃金時代’，奴隸起義很難成功，但總有例外不是——那位分銷商就是遇到這種情況了，之前幾年的投資全打了水漂，資金鏈斷裂，一下就破產了。

那位分銷商也是奧斯汀先生最大的分銷商，每半個月會來提75箱手工皂走（平均到每天就是5箱呢！）。突然結束訂單，等於是奧斯汀先生要重新為每天250條的肥皂找到去處。

至於反悔的那位分銷商，倒是沒那麽多理由，據說是找到利潤更高的生意了…分銷手工皂的利潤還不錯，但也就是正常利潤內的不錯。而在這個時代，有些生意是真能創造令人咋舌的回報率的！不然也不會到處流傳著一些財富神話了。

人的本金是有限的，找到了其他更能發財的路子，改弦易轍也能理解。

只是這樣一來，就又有100條手工皂（每天）要找出路了。

加起來350條手工皂，在沒有增產前是超過產量的一半的，就算是增產後，也超過產量的1/3！突然要為這些手工皂找到‘渠道’，那可不容易——是的，關鍵是渠道，而不是市場。

無論是之前合作了很久的經銷商，還是反悔的分銷商，既然打算分銷手工皂，那必然是有自己掌握的市場的！特別是合作了很久的那位分銷商，之前都賣了一段時間了，市場怎麽會是問題？

所以問題是他們不做奧斯汀先生的分銷商了，渠道就斷了！

還是那句話，這年頭的渠道可沒有薇薇安上輩子那麽多元，不是說一條斷了，找另一條也不難…雖說手工皂始終是一個好生意，特別是破產的那位分銷商，他掌握的市場渠道應該會被別人代替，到時候或許就有新的分銷商自動上門了。但誰知道等不等得到，等又要等到什麽時候呢？

奧斯汀先生只能主動出擊，抓緊為每天350條手工皂找到分銷商。然而這可不太容易，之前為100條手工皂找到去處就花了一個禮拜，350條？那可不是3、4個禮拜的事！要知道這種事本來就是越往後越有難度的。

一些別的、還在合作的分銷商願意增加訂單，主要是原本手工皂就比較好賣，只是之前很搶手，要加貨挺麻煩的。現在奧斯汀先生找上門來，每人每個月多要十來箱的，也不是事兒。

然後奧斯汀先生還找到了那位破產的分銷商，向他打聽他的渠道會由誰來接手，然後帶著禮物上門拜訪…不過那不是一次成功的拜訪，因為接手渠道的人不是一個人，而是三個人，他們各自吃下了一部分渠道。

這種交接時刻，局面最亂了，手工皂的生意還算掙錢，但在重要程度上並不靠前。大概是因為這個原因，焦頭爛額的三個人裏面只有一個人願意立刻嘗試著賣手工皂，但要的量也不大，就每天1箱的額度。

奧斯汀先生又找了他能找的門路，忙了一個多禮拜…最終還是有每天200條的手工皂沒有去處。

面對不斷增加的庫存，奧斯汀先生也只能安慰自己：200條也才4箱，一個月也才120箱，工廠角落裏還放得下。他還有時間找新的分銷商，不用現在就著急去租倉庫存貨。

至於說成本…成本倒不算特別大的問題，畢竟相較於售價，手工皂的成本並不高，之前已經賺到錢，現在也還在賺錢的奧斯汀先生還不到感受壓力的時候。

而且奧斯汀先生依舊是對手工皂很有信心的，不然他直接開除工人減產，安於700條每天的出貨量就好（比原本還高了100條呢）。何必為存貨找新的分銷商？他是真的覺得每天出貨900條手工皂不難，眼下只是倒黴的事兒趕上了而已。

薇薇安大概知道奧斯汀先生最近遇到的麻煩，不過她並不太擔心那些，表現得很安然——這不是她沒心沒肺，只是事情並沒有發展到真正糟糕的程度，其實也用不著擔心！哪怕每天都會增加200條的存貨，手工皂工廠每天的利潤依舊很高呢！

嗯，手工皂的利潤實在是太高了。

不過別人不見得和她一個看法，畢竟外人不知道手工皂的成本和利潤，也大多不知道到底壓了多少存貨。外人只看到了奧斯汀先生為了找到新的分銷商到處找門路（還是奧斯汀先生人脈太單薄了），有些還真覺得他可能遇上了大麻煩呢！

比如維吉爾先生，那位高利貸商人，之前奧斯汀先生開工廠時沒有找他借錢他可是很不高興的！這次他在自己家中就對家裏人宣布，哪怕奧斯汀先生求著問他借錢，他也一個子兒不會借出去！

作為一名高利貸商人，維吉爾先生顯然消息靈通！他有自己的消息來源，總能知道誰需要‘幫助’。對於奧斯汀先生遇到‘麻煩’一事，他顯然是第一批知道的人之一，而以他知道的情況，他判斷奧斯汀先生會需要借錢。

由此可知，外界對奧斯汀先生和手工皂生意確實不了解，以至於錯估了賬面情況。

只能說手工皂確實是新生意，維吉爾先生大約是參考了比較賺錢的高級肥皂的情況估算的，但還是差的有些遠了。

“奧斯汀家要破產了嗎？”維吉爾家大多數人對維吉爾先生宣布的工作有關的事都談不上多有興趣，平常羅麗莎也是如此。但今天因為事關‘奧斯汀家’，她立刻像一只警覺的貓一樣豎起了耳朵，眼睛亮閃閃地問。

“哦，那倒不至於，肥皂工廠的產品依舊是好產品，家裏都在用呢。只不過壓貨比較多？或許減產就能解決問題了…減產對奧斯汀來說應該不是大問題，我聽說他的工廠沒用什麽大機器。只是開除幾個工人，嗯，很簡單。”

維吉爾先生隨口回答了女兒，然後又皺了皺眉頭，自言自語起來：“…如此說來，奧斯汀為什麽沒有開除工人減產？難道壓貨的壓力並沒有那麽大？還是他缺乏運營工廠的經驗？”

陷入自己思緒中的維吉爾先生已經忘記羅麗莎問了什麽問題了，或者說他不在乎，在他的概念中這本來就不該是羅麗莎要關心的事。

羅麗莎當然也不是真的關心父親的高利貸事業，她只是振奮於維吉爾先生話裏話外的潛臺詞——奧斯汀家遭遇了需要向高利貸商人求助的問題，或者很接近向高利貸商人求助了！

作為高利貸商人的女人，羅麗莎就算再無知，也很清楚這意味著什麽。

想到這裏，她可真是太…高興了！

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