第 9 章節
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於是被公司辭退，於是章一銘從業務員提拔到B省做經理，經過2年努力，才慢慢改善關系，本來以為今年應該會有點起色，卻沒想到，前兩年出現了幾個品牌，在今年突然打起了價格戰，導致自己的業績又出現下滑趨勢。
而作為銷售，公司看的是結果，至於過程，都可以說是借口。
章一銘只能沈默，而會議也在一片沈默中繼續，大家也沒討論出一個所以然出來。
老江就給每個省又下達了重任務，但在章一銘看來，就是一個數字而已，根本完不成。因為A公司的年度是從每年6月開始，所以到明年5月底還有6個月時間，但目前已經過去的半年全公司總業績是下滑的，也只有上海北京等一線城市還算有點顏面，下滑很少，其他區域的數據真是拿出來都很丟人。
公司借這個華東會議來召開內部會議，是因為公司華東大區被會議組織者要求下成了主讚助商，其他公司也就是弄一個標準展位，所以A公司的LOGO遍及整個會議，整個酒店。其實這樣做對於這個市場也沒多大作用，首先來參加會議的都是華東地區心臟科的醫生護士，而華東地區醫生都十分熟悉各家公司，更何況還緊接著心臟病長城會開，這次來參加的也就是華東各個三甲醫院的心內科主任和一些年輕以及基層大夫和護士，會議的內容也大多是面向基層的心血管方面知識。
雖然A公司西北區未雨綢繆中完成了自己區域會議，卻沒想到第二天公司全體銷售經理會上，公司的銷售總監並沒有提銷售任務，而是給大家介紹了一個美國人Peter。
Peter其實是一個美籍華人。
他出生在中國江蘇，在小學畢業後就隨父母移民到美國去了，不算是ABC，但他自己認為他就是美國人，不是中國人，雖然長著一張中國人的臉蛋，說著一口流利的中國話。
Peter很魁梧，190公分身高，體重有100公斤，相貌也屬於上乘，在一群平均身高170的中國人面前，顯然是一個龐然大物。當然他走進會議室，一眼就看到了同樣屬於鶴立雞群的180公分身高的章一銘，目光落在章一銘的英俊的臉蛋上停留了1-2秒，而此時的章一銘還在回味昨天的快樂，都沒有註意。
“大家歡迎Peter，我們總公司的市場顧問，最近一段時間會在我們心血管部門做技術指導。”營銷總監這樣介紹Peter。
第十節
“hello，everybody,我叫Peter，今天很高興認識大家，當然我更wish能給你們帶來help。”
大塊頭Peter說完這段中英文結合的句子，目光又停留在章一銘臉上，當然這次章一銘就完全感覺到了對方很直接的赤裸裸目光，簡直要扒了自己樣子，章一銘嚇得忙把目光錯開。
Peter的臉上一閃而過的狡黠笑容。
看來來自美國的黃種人Peter喜歡帥哥。
整個會議，基本就是Peter在講市場運作，面對以價格戰的市場，作為國際跨國公司該如何應對，例如在美國是怎麽處理這樣的戰鬥。
其實，這些道理大家都知道，銷售一款醫療器械，除了質量沒問題，關鍵是服務，賣產品就是賣服務，對方接受了你的服務，才會接受你的產品，但賣服務是很難的。至於所謂的營銷最高境界就是創造需求，解決方案銷售，都是紙上談兵，這個年頭誰不會提供解決方案？好像其他公司就是傻子一樣？人才是關鍵。光有計劃，沒有執行者，都是空話。
Peter說了很久，然後讓各個大區說自己的情況，各個大區又讓自己管轄的省區經理逐一匯報目前工作的難度。
輪到章一銘匯報自己所在的B省情況時，Peter的眼睛亮了起來，像是已經牢牢把對方捏在手中蹂躪一樣，緊緊盯著章一銘的臉蛋和小嘴。
其實，章一銘所管轄的B省情況不覆雜，就是前任因為瑣事得罪了幾個用量大醫院的心內科主任，導致用量下降很厲害。又因為B省在全國市場來說，基本就是一個不起眼的小市場，所以公司也沒及時派更高級的管理層去補救，等把當時還是四川省業務員的章一銘提拔上B省區經理時，裂痕已經很深。章一銘用了各種手段和所有的關系網，通過近兩年時間去彌補，關系才有點回暖，結果今年，幾家新上市的國產支架突然紛紛大幅度降價，怎麽打？！有的醫院新招標甚至就因為價格都沒能中標。
章一銘說了以上因素，結果換來一句，價格是主要原因嗎？不要讓醫院關註價格，我們麽提供的是服務，這個服務是其他公司給不了的。
章一銘立刻閉嘴了，他不想再說什麽。
Peter又就服務說了一大堆。意思大概就是，價格不過是表象，客戶更關註的是隱藏在價格後面的價值。支架賣那麽便宜，能帶去多少價值？顯然是滿足不了客戶潛在的需求，所以我們要挖掘客戶潛在的需求，找到他的問題、他的痛點，然後解決這個問題解除這個痛點。
章一銘覺得和美國人討論中國招標有點對牛彈琴。現在招標不僅僅是主任一個人說的算，參加評標的有分管器械的院長、器械科負責人、審計、還有臨床其他不相關科室主任組成的器材委員會進行評標，當然事先要做好主任工作的必須的，但哪個公司不去做？都在做。就算廠家不做，經銷商也會去做，都做了工作後結果就是價格成了主要關註點了。國產的報價低到6000元一支，有的進口品牌也報出了15000元一支，而A公司還是堅持18000元一支，真是難度太大，章一銘所在的B省各地級市的經銷商只能抱怨了，有的甚至偷偷註冊新的公司轉移品牌進行代理。
除了中午午餐時間用去1小時，會議一直開到了下午，要不是因為華東區域需要宴請這次會議的一些客戶，章一銘估計這個會議都開要到晚上，這個Peter太能說了。
會議期間，章一銘一直和林繁柏在偷偷的微信聊著天。
昨晚章一銘在結束了A公司內部的西部會議後，就偷偷溜到了林繁柏房間，兩個人擔心出去會被其他同事或者醫生發現，沒敢再出去，就在房間裏溫存到大半夜才抱著睡去，所以昨晚算是兩個人第一次共度良宵。
自己開了一天會，迷人的大叔在忙些啥呢？
林繁柏上午基本就是被讚助自己的那個藥廠帶著，參加了一個衛星會，還參加了一個小型專題會，只能在忙碌間隙中，偷偷地和章一銘發著暧昧的信息。
幹啥呢？
想你呢？
想我哪呢？
想你的小嘴，想你的大手，想你的臉蛋。
就想這些啊。
當然最想你的大香蕉。
不老實開會，成天就胡思亂想，小流氓，要打屁股。
啊呀，你好狠毒啊。那我不想你了。
你敢！繼續打屁股。
555555
哭啥哭，再哭再繼續打。
好無聊啊，公司總部來個美國人，太能說了。
哦，帥不帥？
沒你帥！！！
比我帥的還有你。
諸如此類的廢話，樂此不疲的在兩個人的微信之間傳來傳去。
林繁柏覺得無聊漫長的會議變得很短暫了，自己的那原本按部就班一成不變的世界換了天空，整個人也跟著青春了起來。
等他發現手機都快沒電的時候，手機背面已經燙得很。
中午在酒店自助餐廳吃飯時候，林繁柏被董盛名拉著坐在角落裏邊吃邊聊，這次聊天就純粹圍繞著彼此的生活。林繁柏了解到，董盛名回國工作，老婆孩子沒有跟著回來，雖然董盛名沒有提10年前的事，也沒有牽涉到同志這個詞，但林繁柏還是可以感覺到，對方的暧昧態度和10年前沒什麽區別，但時過境遷，自己已經不是當年33歲的自己。所以林繁柏沒有去迎合對方，每次都用微笑點頭表示理解董的現在狀態。
而在旁人看來，這兩人聊得很投機，很歡樂，至少何兵是這樣認為。
何兵一直想去拜訪董盛名，目的就是敲開上海S醫院大門，所以當他看到董和林坐在自助餐廳吃飯，就特別想去介紹一下自己，自己的午餐基本就沒怎麽吃，遠遠的看著，但富有江湖經驗的他還是沒有冒然行動，因為很多主任不希望在吃飯時候被打擾，更何況他們一直在聊著天。
何兵就一直看著，直到他們吃完離開餐廳，並分頭走了，自
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章一銘只能沈默，而會議也在一片沈默中繼續，大家也沒討論出一個所以然出來。
老江就給每個省又下達了重任務，但在章一銘看來，就是一個數字而已，根本完不成。因為A公司的年度是從每年6月開始，所以到明年5月底還有6個月時間，但目前已經過去的半年全公司總業績是下滑的，也只有上海北京等一線城市還算有點顏面，下滑很少，其他區域的數據真是拿出來都很丟人。
公司借這個華東會議來召開內部會議，是因為公司華東大區被會議組織者要求下成了主讚助商，其他公司也就是弄一個標準展位，所以A公司的LOGO遍及整個會議，整個酒店。其實這樣做對於這個市場也沒多大作用，首先來參加會議的都是華東地區心臟科的醫生護士，而華東地區醫生都十分熟悉各家公司，更何況還緊接著心臟病長城會開，這次來參加的也就是華東各個三甲醫院的心內科主任和一些年輕以及基層大夫和護士，會議的內容也大多是面向基層的心血管方面知識。
雖然A公司西北區未雨綢繆中完成了自己區域會議，卻沒想到第二天公司全體銷售經理會上，公司的銷售總監並沒有提銷售任務，而是給大家介紹了一個美國人Peter。
Peter其實是一個美籍華人。
他出生在中國江蘇，在小學畢業後就隨父母移民到美國去了，不算是ABC，但他自己認為他就是美國人，不是中國人，雖然長著一張中國人的臉蛋，說著一口流利的中國話。
Peter很魁梧，190公分身高，體重有100公斤，相貌也屬於上乘，在一群平均身高170的中國人面前，顯然是一個龐然大物。當然他走進會議室，一眼就看到了同樣屬於鶴立雞群的180公分身高的章一銘，目光落在章一銘的英俊的臉蛋上停留了1-2秒，而此時的章一銘還在回味昨天的快樂，都沒有註意。
“大家歡迎Peter，我們總公司的市場顧問，最近一段時間會在我們心血管部門做技術指導。”營銷總監這樣介紹Peter。
第十節
“hello，everybody,我叫Peter，今天很高興認識大家，當然我更wish能給你們帶來help。”
大塊頭Peter說完這段中英文結合的句子，目光又停留在章一銘臉上，當然這次章一銘就完全感覺到了對方很直接的赤裸裸目光，簡直要扒了自己樣子，章一銘嚇得忙把目光錯開。
Peter的臉上一閃而過的狡黠笑容。
看來來自美國的黃種人Peter喜歡帥哥。
整個會議，基本就是Peter在講市場運作，面對以價格戰的市場，作為國際跨國公司該如何應對，例如在美國是怎麽處理這樣的戰鬥。
其實，這些道理大家都知道，銷售一款醫療器械，除了質量沒問題，關鍵是服務，賣產品就是賣服務，對方接受了你的服務，才會接受你的產品，但賣服務是很難的。至於所謂的營銷最高境界就是創造需求，解決方案銷售，都是紙上談兵，這個年頭誰不會提供解決方案？好像其他公司就是傻子一樣？人才是關鍵。光有計劃，沒有執行者，都是空話。
Peter說了很久，然後讓各個大區說自己的情況，各個大區又讓自己管轄的省區經理逐一匯報目前工作的難度。
輪到章一銘匯報自己所在的B省情況時，Peter的眼睛亮了起來，像是已經牢牢把對方捏在手中蹂躪一樣，緊緊盯著章一銘的臉蛋和小嘴。
其實，章一銘所管轄的B省情況不覆雜，就是前任因為瑣事得罪了幾個用量大醫院的心內科主任，導致用量下降很厲害。又因為B省在全國市場來說，基本就是一個不起眼的小市場，所以公司也沒及時派更高級的管理層去補救，等把當時還是四川省業務員的章一銘提拔上B省區經理時，裂痕已經很深。章一銘用了各種手段和所有的關系網，通過近兩年時間去彌補，關系才有點回暖，結果今年，幾家新上市的國產支架突然紛紛大幅度降價，怎麽打？！有的醫院新招標甚至就因為價格都沒能中標。
章一銘說了以上因素，結果換來一句，價格是主要原因嗎？不要讓醫院關註價格，我們麽提供的是服務，這個服務是其他公司給不了的。
章一銘立刻閉嘴了，他不想再說什麽。
Peter又就服務說了一大堆。意思大概就是，價格不過是表象，客戶更關註的是隱藏在價格後面的價值。支架賣那麽便宜，能帶去多少價值？顯然是滿足不了客戶潛在的需求，所以我們要挖掘客戶潛在的需求，找到他的問題、他的痛點，然後解決這個問題解除這個痛點。
章一銘覺得和美國人討論中國招標有點對牛彈琴。現在招標不僅僅是主任一個人說的算，參加評標的有分管器械的院長、器械科負責人、審計、還有臨床其他不相關科室主任組成的器材委員會進行評標，當然事先要做好主任工作的必須的，但哪個公司不去做？都在做。就算廠家不做，經銷商也會去做，都做了工作後結果就是價格成了主要關註點了。國產的報價低到6000元一支，有的進口品牌也報出了15000元一支，而A公司還是堅持18000元一支，真是難度太大，章一銘所在的B省各地級市的經銷商只能抱怨了，有的甚至偷偷註冊新的公司轉移品牌進行代理。
除了中午午餐時間用去1小時，會議一直開到了下午，要不是因為華東區域需要宴請這次會議的一些客戶，章一銘估計這個會議都開要到晚上，這個Peter太能說了。
會議期間，章一銘一直和林繁柏在偷偷的微信聊著天。
昨晚章一銘在結束了A公司內部的西部會議後，就偷偷溜到了林繁柏房間，兩個人擔心出去會被其他同事或者醫生發現，沒敢再出去，就在房間裏溫存到大半夜才抱著睡去，所以昨晚算是兩個人第一次共度良宵。
自己開了一天會，迷人的大叔在忙些啥呢？
林繁柏上午基本就是被讚助自己的那個藥廠帶著，參加了一個衛星會，還參加了一個小型專題會，只能在忙碌間隙中，偷偷地和章一銘發著暧昧的信息。
幹啥呢？
想你呢？
想我哪呢？
想你的小嘴，想你的大手，想你的臉蛋。
就想這些啊。
當然最想你的大香蕉。
不老實開會，成天就胡思亂想，小流氓，要打屁股。
啊呀，你好狠毒啊。那我不想你了。
你敢！繼續打屁股。
555555
哭啥哭，再哭再繼續打。
好無聊啊，公司總部來個美國人，太能說了。
哦，帥不帥？
沒你帥！！！
比我帥的還有你。
諸如此類的廢話，樂此不疲的在兩個人的微信之間傳來傳去。
林繁柏覺得無聊漫長的會議變得很短暫了，自己的那原本按部就班一成不變的世界換了天空，整個人也跟著青春了起來。
等他發現手機都快沒電的時候，手機背面已經燙得很。
中午在酒店自助餐廳吃飯時候，林繁柏被董盛名拉著坐在角落裏邊吃邊聊，這次聊天就純粹圍繞著彼此的生活。林繁柏了解到，董盛名回國工作，老婆孩子沒有跟著回來，雖然董盛名沒有提10年前的事，也沒有牽涉到同志這個詞，但林繁柏還是可以感覺到，對方的暧昧態度和10年前沒什麽區別，但時過境遷，自己已經不是當年33歲的自己。所以林繁柏沒有去迎合對方，每次都用微笑點頭表示理解董的現在狀態。
而在旁人看來，這兩人聊得很投機，很歡樂，至少何兵是這樣認為。
何兵一直想去拜訪董盛名，目的就是敲開上海S醫院大門，所以當他看到董和林坐在自助餐廳吃飯，就特別想去介紹一下自己，自己的午餐基本就沒怎麽吃，遠遠的看著，但富有江湖經驗的他還是沒有冒然行動，因為很多主任不希望在吃飯時候被打擾，更何況他們一直在聊著天。
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