銷售是一個門很大的學問，單就甄山和北通公司所在的教育設備行業就存在著三大流派。

第一種，清流派。

就如北通公司一樣，他們一半以上的精力放在產品研發和完善上，像北通公司裏，算上在美國矽谷進修歸來的馬總，真正用於產品研發和維護的人員有三個，占到公司一半。真正用於銷售的只有兩個，一個電話銷售一個銷售經理，還可以加上半個王總。

清流派賣設備的特點就是按部就班，通過電話或會議銷售將產品信息傳遞給客戶，引起客戶興趣，然後推進演示或試用，最終上報審批，招投標。中間任何環節都沒有宴會吃請金錢禮物，完全是靠產品和溝通推進，這種作風應該和馬總王總的大學教師背景有關。

北通公司宛如教育產品界的一股清流，雖然銷量不大，但銷售費用較低所以利潤可觀。這種依靠產品說話不走歪門邪路的企業文化正是甄山所欣賞的。

第二種，人脈派

這是大多數公司的流派，而且這些公司普遍有一定規模，他們每年用於產品研發的成本占不到總預算的一半，而銷售和市場成本幾乎和研發成本並駕而驅。

人脈派的普遍做法是派出大量銷售人員深入一線客戶，即使客戶暫時沒有采購需求也不要緊，銷售人員定期按照計劃拜訪自己所屬客戶，保持著密切的聯系和親密的關系，一旦有需求就能及時響應。

除此之外，銷售人員還要和客戶的其他部門保持同樣的密切聯系，比如高校中購買設備，除了電教中心（有些叫教育技術中心）網絡中心這些職能部門之外，還要拜訪教務處、設備處等部門，同樣需要保持著密切聯系和親密關系。

保持密切聯系和親密關系的手段除了日常拜訪之外，必要的吃請宴會生日禮物甚至是私人之間的交往都是手段，過程之中基本沒有違法亂紀之事發生。而公司市場部起到輔助作用，他們會定期召開區域或者行業會議，有時候也會借車其他權威部門的會議進行讚助，保持著公司和產品曝光度。

更有甚者，有些公司會采用軟實力的方法，他們打著學術名義召開高級論壇，地點一般選在風景名勝甚至度假村。更高級的則是和高校合作申請課題，讓自己的目標客戶參與其中，這更是名利雙收之舉。

人脈派充分利用了中國人情社會的特點，他們的大多數做法在法律上並無不可，所以這種流派一直是教育設備銷售中的主力。

第三種

暴力派

應該加引號的暴力。這種公司普遍是小公司或者代理公司為主，他們不自己研發而是代理其他公司的優質產品，公司一大半的費用就是銷售費用。

暴力派不需要前期和客戶鋪墊激發需求，也不需要和客戶保持著多密切的聯系，這些成本太高，效率太低。比如有些學校，一個項目從立項到審批可能跨越好幾年，人脈派公司的銷售都換了好幾茬了可能項目才批下來。

暴力派就像海洋中的鯊魚，問到血腥味才會出動。他們也做電話銷售之類，更多的是直接從設備處打探消息。一旦得到某個客戶要啟動采購的信息，暴力派公司立刻聞風而動，他們會在最短的時間內將客戶內部的權利分配圖弄清楚，哪個部門哪個人在采購決策中占據多大比重是必須要搞清楚的。

一旦弄清楚客戶的權利分配結構，暴力派就將所有資源對準比重最大的那一兩個人。手法也很簡單：約請吃飯，溝通感情，時機成熟，先付定金，約定後酬。

這個過程理所當然的觸犯了法律，所以是有一定風險的。當然其他風險也有，比如客戶兩袖清風剛正不阿，或者客戶完全沒底線拿了定金不說話。風險雖有，但是對於巨額投資回報率來說卻是不值一提的。

暴力派雖然數量不多，而且瞄準的大多數也是中小客戶，但其能量卻是驚人的，清流派和人脈派對暴力派是避之唯恐不及。說到底，暴力派就是充分利用了人性的黑暗面尋找自己生存的土壤。

甄山的性格特質如果在人脈派公司中多半是生存艱難活不下去的，而在暴力派公司中他更是不可能得到生存的機會。在北通公司這個清流派中，他的專業精神和拼命精神卻能得到最大的發揮。

在電話銷售中陸續取得幾個佳績之後，王總認為甄山的能力光用來打電話確實屈才了，於是她讓技術工程師給甄山做了產品技術和安裝培訓，使甄山也具備了參加會議營銷和獨立帶設備上門演示的能力。甄山在北通錄播系統銷售的大路上一發不可收，而他自己堅持的一些原則也在銷售中起到了不平常甚至決定性的作用。

有一次他和王總給一個客戶做上門演示，雙方約定的時間是上午十點，甄山和王總九點半就到達了。甄山堅持在客戶門外等待，不到十點不進去，兩個人就拖著設備站在門外等候。

此舉碰巧被客戶看到，客戶對此大加讚賞，不提前赴約也是守時的另一種表現。有了這個好印象再加上產品實力過硬，客戶自然也就成了。

還有一次，甄山帶著工程師兩個人去一個信息工程學院做演示，院長約定的是下午一點半，結果由於不斷有事這位院長也就不斷推遲演示。甄山就和工程師兩個人在學院實驗室裏活活呆了一個下午，直到五點半多都下班了院長才過來。

這位非常有涵養的院長一邊真誠道歉一邊快速觀看演示，產品沒問題再加上甄山他們真誠的等待，這位院長也是痛快的將北通錄播系統加入了采購清單。

最絕妙的一次，甄山和公司參加教育部的一個精品課程學術會議，他特意邀請了一位外地高校的教務處老師過來聽會。這位老師風塵仆仆開車趕到，甄山一直在門外等候還幫他找到了車位。午餐的時候，由於這位老師沒有邀請函自然也就沒有自助餐券，自費的話要一百多。甄山毫不猶豫的將自己會務組的券給了這位老師，而他只將就吃了一些茶點。

下午散會的時候，這位老師告訴甄山一件事，他們學校定在下周進行招標采購錄播系統，他個人會推薦北通公司的產品參加，現場有學校各部門十五個人參加投票，能不能中標就要看公司產品了。

這大概是北通公司效率最高的一個投標，從聯系客戶到參加投標只用一周的時間。在招投標現場，三家公司參加競標，經過演示和投票，最終北通公司以6比5比4險勝，那位教務老師也參加了，他投給了北通公司。

失敗的兩家紛紛表示不滿，這個項目他們已經跟蹤了半年，沒想到被最後時刻趕到的北通公司捷足先登。可以說，北通公司沒用暴力派的手段，卻達到了暴力派的極致效果。如果非說這裏面有什麽交易的話，可能就是甄山拿那張自助餐券換到了一張投標的選票。

當然，甄山在北通公司也不是沒有黑點，有一次在高校做演示，甄山為了活絡現場氣氛，就誇了那位老師一句：“老師，您長得真白啊。”這是甄山第一次在客戶那裏直接讚美對方，這句話卻讓旁邊的王總目瞪口呆不知所措。

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