第四十三章新手菜鳥
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甄山把問題想得太簡單了！他認為銷售就是看語言技巧和專業知識，再加上一些與人溝通的情商就能入門，可真當他撥打電話要和客戶進行一對一溝通的時候，他就立刻感到緊張，這不是簡單說說話，而是要將一臺近十萬塊錢的設備賣給對方，對方可能會不感興趣，也許感興趣但要進一步了解，或者對方要問一大堆問題，再或者對方正忙不願意聽你多說話，這些因素在你撥打電話之前都是未知數。
甄山使勁定了定神，他再次把話術看一遍，還有北通錄播系統的各項參數和報價，以及各種應用環境。這一下子接近半小時過去了，王總只是去接水的時候路過看了他一眼，並沒有絲毫的催促，而是又給甄山拿來一疊資料，告訴他慢慢來不著急，先熟悉清楚再打電話。
王總的善解人意和鼓勵讓甄山放松不少，他再次拿起電話機還是撥打剛才的電話，幾聲忙音過後他正想著如何說第一句話，忽然想起來自己還沒看對方姓名，趕緊在接通之前又一次掛了電話。
了解清楚了，對方是電教中心胡主任，甄山握了握拳再次撥打了電話，長時間忙音過後終於有人接電話了，是一個中年男人：“餵，找誰？”
甄山趕緊回答：“你好，我找胡主任，我是北通視頻公司，我姓甄，我要給他介紹一下我們公司的錄播系統，請問他在嗎？”
對方沒直接回答：“剛才是你撥了幾次電話又掛掉的嗎？”
甄山沒想到對方會問這件事只好勉強回答：“啊，剛才有兩次是我，其他我就不知道了。”
對方發飆了：“我正在裏屋修機器呢，一會兒一個電話，接起來就掛，你有病嗎？別再給我打電話了，我也不要你們的垃圾系統。”
嘟嘟嘟嘟嘟，這次是短促的掛斷音。甄山楞神了幾秒才將話筒放下，第一個電話打成這樣，真是意料之外情理之中。
甄山只能繼續往下撥打，第二個名單是一個大學信息工程學院的院長，甄山撥打了之後特意等待很長時間，直到電話提示音變成嘟嘟嘟的短促音表示對方沒人接，他才放下話筒，心裏一陣放松，沒人接，挺好！
這其實就是菜鳥銷售人員剛開始的普遍心態，不光是電話銷售，還有上門推銷也是，第一次聯系客戶的時候，當得知客戶不在的時候，老手肯定是失望的，新手卻感覺有一些高興，菜鳥嘛。
當然，北通公司對電話銷售的要求確實不高，一天打十幾個客戶電話簡直輕松自在，很多保險公司之類，電話銷售每天撥打電話量是硬性規定的，一天至少兩三百個。北通公司這麽做有兩點考慮，一是現實問題，全國一共也就一千七百多所大學，能買得起用得著這個設備的也就是幾百所差不多，你要求一天打幾百個也不現實。二是技術問題，錄播系統是新鮮事物，功能啊，參數啊，應用啊不是簡單幾句話能說清楚的。這一點上甄山能迅速入職也是因為他的技術背景，畢竟銷售面對的主要客戶都是電教中心或網絡中心主任，這些人都是技術大咖，用一個文科生和他們講技術幾乎是白給。
馬上到中午了，北通視頻公司中午提供盒飯，大家圍在一起邊吃邊聊，趁著這個機會王老師給大家都介紹一下，北通公司確實只有六個人，老板馬總，副總王老師，會計也姓馬，一位軟件工程師一位硬件工程師，還有一位負責會議推廣的銷售經理。
下午的時候，王總特意讓甄山到她辦公室，她給甄山做了幾個電話銷售的示範，不得不說王總的銷售技術爐火純青，即使是陌生的電話她一樣可以做到短時間和對方熟絡起來，產品介紹得恰到好處，有的客戶甚至聊了十幾分鐘直到談笑風生。甄山在旁邊看的目瞪口呆，自己一拿起電話感覺就像燙手山芋一樣，而王總卻已經可以將電話當做自己最親密的銷售工具。
示範完畢，王總告訴甄山，按照正常公司流程，電話銷售應該是有崗前培訓的，但是一來公司人少忙不開，二來手裏也沒有現成的教材，所以馬總要求所有新招聘的電話銷售都得自己悟，靠不斷的打電話自己悟出技巧來。王總稍帶歉意的表示自己能幫甄山的也就是這麽多，其他的需要他自己去練，不過不著急，公司對於每天的電話量沒有硬性規定，但每天聯系客戶次數最好也不要少於十個。
這裏還要說的是，現在是2004年，電話銷售這種銷售模式起源於美國，傳入中國時間仍然不長，大多數企業仍然沒有采用這種高效率的銷售方法，諸如保險之類還是依靠掃街為主，受制於高昂的電話費和難以獲取大量名單，所以這種銷售方法在此時仍然還算新鮮事物，就連著名的高等學府北大光華管理學院甚至都將其專門列為 一門學科進行教授。
甄山一下午陸續又撥打了幾個電話，效果和上午差不多，幾乎毫無收獲，他感覺自己現在就像一個沒頭蒼蠅一樣毫無頭緒，這種感覺非常糟糕！他想了很久的補短板計劃第一天就遭受了巨大的打擊。
快下班的時候，甄山忽然接到了田恬的電話：“甄山，我聽姬文博說你去做電話銷售了，為什麽啊？”
甄山沒想到田恬這個時候還在掛念自己：“電話裏一句話說不清楚，我就是想補足我的短板。回頭找機會見面我給你談吧。我上班呢。”
田恬仍然不掛電話：“別著急掛啊，那你告訴我，你會做電話銷售嗎？”
甄山苦笑了一下：“今天第一天上班，到目前為止可以說是非常失敗，我就像無頭蒼蠅一樣，唉，還有半個小時下班你讓我再熟悉一下產品資料吧。”
田恬不依不饒：“等等等，你就不問問我為什麽給你打電話嗎？”
甄山這才想起來：“為什麽?”
田恬得意一笑：“因為我可以教你怎麽做電話銷售啊。”
這不可能！
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甄山使勁定了定神，他再次把話術看一遍，還有北通錄播系統的各項參數和報價，以及各種應用環境。這一下子接近半小時過去了，王總只是去接水的時候路過看了他一眼，並沒有絲毫的催促，而是又給甄山拿來一疊資料，告訴他慢慢來不著急，先熟悉清楚再打電話。
王總的善解人意和鼓勵讓甄山放松不少，他再次拿起電話機還是撥打剛才的電話，幾聲忙音過後他正想著如何說第一句話，忽然想起來自己還沒看對方姓名，趕緊在接通之前又一次掛了電話。
了解清楚了，對方是電教中心胡主任，甄山握了握拳再次撥打了電話，長時間忙音過後終於有人接電話了，是一個中年男人：“餵，找誰？”
甄山趕緊回答：“你好，我找胡主任，我是北通視頻公司，我姓甄，我要給他介紹一下我們公司的錄播系統，請問他在嗎？”
對方沒直接回答：“剛才是你撥了幾次電話又掛掉的嗎？”
甄山沒想到對方會問這件事只好勉強回答：“啊，剛才有兩次是我，其他我就不知道了。”
對方發飆了：“我正在裏屋修機器呢，一會兒一個電話，接起來就掛，你有病嗎？別再給我打電話了，我也不要你們的垃圾系統。”
嘟嘟嘟嘟嘟，這次是短促的掛斷音。甄山楞神了幾秒才將話筒放下，第一個電話打成這樣，真是意料之外情理之中。
甄山只能繼續往下撥打，第二個名單是一個大學信息工程學院的院長，甄山撥打了之後特意等待很長時間，直到電話提示音變成嘟嘟嘟的短促音表示對方沒人接，他才放下話筒，心裏一陣放松，沒人接，挺好！
這其實就是菜鳥銷售人員剛開始的普遍心態，不光是電話銷售，還有上門推銷也是，第一次聯系客戶的時候，當得知客戶不在的時候，老手肯定是失望的，新手卻感覺有一些高興，菜鳥嘛。
當然，北通公司對電話銷售的要求確實不高，一天打十幾個客戶電話簡直輕松自在，很多保險公司之類，電話銷售每天撥打電話量是硬性規定的，一天至少兩三百個。北通公司這麽做有兩點考慮，一是現實問題，全國一共也就一千七百多所大學，能買得起用得著這個設備的也就是幾百所差不多，你要求一天打幾百個也不現實。二是技術問題，錄播系統是新鮮事物，功能啊，參數啊，應用啊不是簡單幾句話能說清楚的。這一點上甄山能迅速入職也是因為他的技術背景，畢竟銷售面對的主要客戶都是電教中心或網絡中心主任，這些人都是技術大咖，用一個文科生和他們講技術幾乎是白給。
馬上到中午了，北通視頻公司中午提供盒飯，大家圍在一起邊吃邊聊，趁著這個機會王老師給大家都介紹一下，北通公司確實只有六個人，老板馬總，副總王老師，會計也姓馬，一位軟件工程師一位硬件工程師，還有一位負責會議推廣的銷售經理。
下午的時候，王總特意讓甄山到她辦公室，她給甄山做了幾個電話銷售的示範，不得不說王總的銷售技術爐火純青，即使是陌生的電話她一樣可以做到短時間和對方熟絡起來，產品介紹得恰到好處，有的客戶甚至聊了十幾分鐘直到談笑風生。甄山在旁邊看的目瞪口呆，自己一拿起電話感覺就像燙手山芋一樣，而王總卻已經可以將電話當做自己最親密的銷售工具。
示範完畢，王總告訴甄山，按照正常公司流程，電話銷售應該是有崗前培訓的，但是一來公司人少忙不開，二來手裏也沒有現成的教材，所以馬總要求所有新招聘的電話銷售都得自己悟，靠不斷的打電話自己悟出技巧來。王總稍帶歉意的表示自己能幫甄山的也就是這麽多，其他的需要他自己去練，不過不著急，公司對於每天的電話量沒有硬性規定，但每天聯系客戶次數最好也不要少於十個。
這裏還要說的是，現在是2004年，電話銷售這種銷售模式起源於美國，傳入中國時間仍然不長，大多數企業仍然沒有采用這種高效率的銷售方法，諸如保險之類還是依靠掃街為主，受制於高昂的電話費和難以獲取大量名單，所以這種銷售方法在此時仍然還算新鮮事物，就連著名的高等學府北大光華管理學院甚至都將其專門列為 一門學科進行教授。
甄山一下午陸續又撥打了幾個電話，效果和上午差不多，幾乎毫無收獲，他感覺自己現在就像一個沒頭蒼蠅一樣毫無頭緒，這種感覺非常糟糕！他想了很久的補短板計劃第一天就遭受了巨大的打擊。
快下班的時候，甄山忽然接到了田恬的電話：“甄山，我聽姬文博說你去做電話銷售了，為什麽啊？”
甄山沒想到田恬這個時候還在掛念自己：“電話裏一句話說不清楚，我就是想補足我的短板。回頭找機會見面我給你談吧。我上班呢。”
田恬仍然不掛電話：“別著急掛啊，那你告訴我，你會做電話銷售嗎？”
甄山苦笑了一下：“今天第一天上班，到目前為止可以說是非常失敗，我就像無頭蒼蠅一樣，唉，還有半個小時下班你讓我再熟悉一下產品資料吧。”
田恬不依不饒：“等等等，你就不問問我為什麽給你打電話嗎？”
甄山這才想起來：“為什麽?”
田恬得意一笑：“因為我可以教你怎麽做電話銷售啊。”
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