周末是短暫的。張婷不得不飛回粵中繼續她的項目。但她的賭註顯然奏了效。在陪床無聊之極又壓力山大的狀態下，鈺東開始頻繁的給張婷發消息。問她在幹什麽，匯報自己在幹什麽，吃了什麽，準備吃什麽……總之特別無聊。張婷在接到這些消息的時候，就會心情大好。雖然她不愛查崗，事實上，發消息是她最不愛的一種戀愛道具，交流不充分，又浪費時間，可是她還是耐著性子有問必答。

俗話說“福無雙至、禍不單行。”人生的機遇有時候就是這樣，往往你在感情上順風順水、正要沈湎於溫柔鄉、不介意事業上碰點壁的時候，改變你一生職業發展的機遇，它就來了。

周四下午，老穆叫張婷一起參加了一個新項目打單的電話會議。客戶是總部在粵中的一個民營集團公司——大唐國際。現在的企業，動不動就說自己是投資集團，以彰顯自己有多麽高端。這個大唐，原先就是賣涼茶的，做大了以後廣泛的涉足飲料食品，資金多了，便拿出來投投房地產，現在管的有點亂，兩方面的業務都遇到點困難，老頭兒又在朋友那兒見識了咨詢這些新鮮玩意兒，就想全套的做做。

粵中分公司的銷售估算下來，這應該是個四五百萬的大項目。既然是賣涼茶的，打單小組的領頭人就找了快消那邊的合夥人朱總，地產這邊老穆正好在粵中，就分給老穆負責。張婷被拉進來，主要是因為也在粵中，跑腿方便，而且張婷一向有“建議書寫手”的盛名。

電話會議上確定了周末去拜訪客戶的人選：朱總、老穆和張婷。張婷不由得在心裏暗罵，這些吸人血的資本家啊，自己周末不休息，還讓別人也跟著不能休息，只得改簽了周末回亭湖的機票，老老實實的待在粵中。

其實張婷的flight back也只能兩個禮拜一次，這個周末她的機票是自費，不管是不是拿積分換的，總之花的是自己的錢，或者自己的積分。鈺東並沒有因為張婷不來而不高興，反而以“浪費錢不道德”之名安慰了她，還列舉了目前他爸看病用錢、請假不掙錢等等情況，讓她節省鈔票、節省精力。儼然一副張婷的錢也是他的錢的姿態。

粵建地產項目已經接近尾聲，正是最忙的時候。每一個相關部門都磨磨唧唧要改這要改那，張婷便帶著馬哲一一照顧。最讓他們哭笑不得的是，經過這麽一番修修補補，最後成型的文件，越來越像他們最開始提出的那個版本了。

其實，這在咨詢項目中是很常見的現象，只是粵建表現的太典型。因為任何一項變革，人們想要接受他，都是有一個過程的。客戶會本能的捍衛自己原先的模式，誰願意承認自己一直是錯的呢？可是經過一段時間的適應，直到他們開始用新思路思考問題，才能想明白你一開始的良苦用心。粵建地產在開始時沒少給張婷他們氣受，可最終他們屈服了。鈺東在開始時也沒少讓張婷難過，可最終也會屈服吧？至少到目前為止，張婷還充滿信心。

大唐國際的辦公地點在粵中新開發的CBD區域，也是剛剛才搬到中心城區，如果早幾個月，恐怕咨詢公司便要到郊區的飲料廠區去服務。

朱總下了飛機直接坐了的士過來，老穆和張婷則是由分公司負責專盯大唐的銷售開車接來，隨行的還有分公司的銷售總監。兩方面的人十分寒磣的在CBD的街心花園裏開了碰頭會，都舍不得去個咖啡店……

“現在都有哪些咨詢公司介入了？”朱總開門建山。

“現在就只有我們和ABG，不過客戶說可能要招標，會再邀請幾家公司。”銷售總監答道。

ABG也參加了？張婷心裏很是詫異，因為譽輝主打的客戶通常ABG都看不上，或者說，譽輝根本很少有機會能和ABG站在同樣的層面去競爭項目。

“ABG拜訪過了嗎？提項目建議書了沒有？”朱總問。

“ABG是老板的一個朋友介紹的，現在在給那個朋友的公司做項目，所以談過，項目建議書還沒提。”銷售總監說。

“哦？那麽需求是他們引導出來的？別是他們已經談好了，讓我們來陪標的吧？”朱總敏感道。

老穆表示讚同，在一邊抱起了手。

“沒有沒有。ABG據說報價很高，老板也是個挺謹慎的人，就說要多看幾家。”

“我們的關系鐵嗎？”朱總的眼神示意，是那種關系鐵嗎？

“鐵，非常鐵。”小銷售搶著回答。

朱總看了一眼小銷售，“恩，今天除了唐總，還有什麽別的人參加嗎？”

“還有企管部主任。”銷售總監含糊道，“朱總，那個，他們就兩個人，而且聽說ABG來的時候就來了一個人，所以我估計我們都過去人就有點多了……”

朱總想了一下，“沒事兒的，人多顯得我們重視。”

“不是，那個唐總，好像不太喜歡人海戰術，不喜歡人家擺譜……”

“那我和老穆還有張婷去，你倆別去了。”朱總說。

這顯然並不是銷售總監的目的，他哽了一下，沒有說什麽話。雖然他很害怕自己不在場，顧問團隊的人玩出什麽貓膩來，但是不懂具體業務的他，去了也確實發揮不了什麽作用。

“您和穆總去就行了吧。”最後他說。他不想讓張婷去，因為他知道，朱總和老穆這種專家忙得很，待不了兩天。可是如果他們帶了個跑腿的去認識了客戶，以後就沒他們什麽事兒了。這往近了說有分贓比例的問題，往遠了說有客戶維護權的問題，總要提前布局。

朱總白了他一眼，“你不叫張婷去，難道要我自己寫項目建議書麽？還是你會寫？”

張婷跟在後面沒有說話。這些關系她暫時還理不太清，不過銷售總監沒有堅持。他們等在客戶對接人的辦公室，只顧問團隊的三個人進了會議室。

唐總進來之後，壓根兒就沒太拿正眼瞧他們，只是寒暄客套了兩句。

“我們這個行業，你們都做過哪些案例啊？”唐總懶洋洋的說。

拼案例？不好，唐總一定是被ABG帶溝裏去了。朱總和老穆對視了一眼，心知肚明一定是ABG狂講案例鬧得。順著他的思路就死定了。如果照實回答，譽輝在食品飲料行業的客戶壓根兒就沒有能和大唐國際比肩的，說出來就是自己把自己給弱死了。看來要直接針對ABG的弱點做做文章了。

先帶個高帽再說，朱總呵呵一笑，“唐總啊，這個問題您還真是難倒我了。現在國內比大唐國際還牛的食品飲料公司，做過咨詢的沒幾個啊！就那麽幾個做過的，雖說面上宣傳的都是大獲成功，其實效果也不怎麽好。”這最後一句，是打擊ABG的。

“總要給我個理由，讓我先相信你們吧。”唐總倒是一點兒也不繞彎子。

“唐總，我想先問問您想讓咨詢公司幫您解決什麽問題？我們再根據您的問題告訴您我們有什麽。如果上來就介紹我們做過什麽，那主體是我們；但我覺得任何一次合作，主體都應該是您。”

唐總晃神兒了一下，不過到底是個聰明人，很快就明白了譽輝和ABG走差異化的精髓所在。

朱總接著說：“我不知道您對顧問的定位是怎麽樣的。我熟悉的一些公司，”朱總露出狡黠的笑，大家都知道他指的是ABG，“肯定是說顧問是大夫，會給您看病、開方子、抓藥，要不就是老師，教您怎麽管理、怎麽打開市場。唐總，您不覺得大夫、老師都是居高臨下的麽？我們的定位就不是這樣，我們希望是夥伴，幫您出謀劃策，但最終決定權一*定*在您。”朱總的話講的抑揚頓挫，讓唐總的“做主”意識得到了極大的滿足，“我知道我們的同行肯定說自己有很多成功的案例，但是每個企業遇到的問題都不同，所以解決方案肯定也是不同的。雖然說他們也會講為您定制個性化的解決方案，但是他們更強勢一些，恐怕您就範的機會會比較大。”

“他們的確是會強勢一些，但是也確實是有一些已經經過實踐驗證過的經驗。”唐總說。

“其實所謂成熟的模式，每個咨詢公司拿出來的都差不多。”朱總假裝很蔑視那些成熟經驗，好像ABG能的那一套他全懂，“但是不是有一句話叫做‘條條大路通羅馬’嗎？經過實踐驗證的可能是對的，那您的大唐也發展這麽大了，難道就不是對的了嗎？任何模式都有可能對。我相信大唐的模式肯定問題不大，但是原理對也不一定都能推的下去。其實不是模式的錯，是執行的錯。要是咨詢公司來說‘你們給我照著已有的經驗改’，就一定能好嗎？不一定，大動幹戈不說，也還是不一定能執行的下去。所以我覺得您應該選擇一個能夠理解您的模式的，來修修補補。”

唐總的神色明顯的變化了很多，他很認真的在聽之後的講解了。朱總的洗腦本事果然不是吃素的。但是他的避重就輕，也還是留下了隱患。說白了，硬實力的展示躲是躲不過去的，只是推遲到講標時罷了。

全程中，張婷大概只說了兩句“你好”和“再見”，其他時間，就是負責笑，和打開筆記本劈裏啪啦做記錄。

從大唐出來，五個人又在街心花園簡短的開了個會。朱總和老穆拍出了大體的方向，並且交代銷售團隊一定要拿到別家的建議書和報價。

張婷則緊張的開始編寫項目建議書。張婷能得到這個“建議書寫手”的美名，也是經過了大量的積累。只要是她寫的案子，十有八九都拿了下來，也讓他在幾個大佬心目中出了名，一碰到要硬碰硬評標的事情就愛找她。有時候，建議書都寫好了，讓她改一改，就有了殺傷性。實際上，張婷也不是什麽都精通，大方向也都還是大佬們定，她的牛逼之處在於表現力，倒不是說她做的PPT有多花哨，只是她十分善於調整講話的順序，知道怎麽引起對方的註意，怎麽突出重點，怎麽讓客戶留下深刻印象而已。這和她善於交談、套話的本事如出一轍。

作者有話要說： 有讀者反映這段打單的內容把他們看睡著了……我很抱歉。這一段略專業的管理咨詢內容的確不如情情愛愛有意思。但思來想去，我還是沒有刪掉它，因為如果張婷沒有聽進去朱總的這番話，她可能也抓不住這個千載難逢的機遇。這個睡點，看官們可忽略，但如果你對管理咨詢感興趣、對銷售技巧感興趣，可要仔細的讀哦。

本站無廣告，永久域名（fanyan.cc）